怎樣做好店面銷售

1、海比家居終端銷售海比家居 /馬燕飛1店面銷售流程銷售前的準(zhǔn)備了解顧客的真正需求建立信賴感解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)客戶資料跟蹤根據(jù)客戶需求推薦產(chǎn)品及其價(jià)值成 交售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹2第一步：做好銷售前的準(zhǔn)備 機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人身體準(zhǔn)備穿著整潔、大方、得體。精神準(zhǔn)備愉快的情緒，隨時(shí)保持微笑。專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備羅列客戶可能問(wèn)的問(wèn)題，熟記銷售話術(shù)。店面形象準(zhǔn)備整潔、規(guī)范、氛圍、飾品擺放。 重點(diǎn)：準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。3你準(zhǔn)備好了嗎？1.進(jìn)店：您好！歡迎光臨海比家居！（微笑：主動(dòng)的微笑實(shí)際上意味著你對(duì)別人的肯定；善于微笑的人能夠掌握人際交往的主動(dòng)權(quán)）2.接電話：您好，我是海比家居*，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？（電話

2、機(jī)旁準(zhǔn)備電話記錄本，任何人接起電話做好詳細(xì)記錄?。?.接待：您好，我有什么可以幫您？（三米以內(nèi)打招呼，注意站姿，語(yǔ)速，語(yǔ)氣等）4.送客：謝謝光臨，請(qǐng)慢走！歡迎下次光臨！ 重點(diǎn)：準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量！4海比家居約見(jiàn)話術(shù)一沒(méi)時(shí)間：某某先生，我知道您很忙，可我認(rèn)為我們的產(chǎn)品確實(shí)能夠幫得上您，如果我們見(jiàn)面以后，您了解了我們的產(chǎn)品還覺(jué)得沒(méi)有幫助的話，也避免我以后一直打擾到您，您看我們上午10點(diǎn)見(jiàn)個(gè)面方便嗎？（不方便）那您覺(jué)得什么時(shí)候方便呢（過(guò)幾天），那好我周四打電話確定一下，再見(jiàn)！祝您快樂(lè)！5海比家居約見(jiàn)話術(shù)二不好意思，我已經(jīng)訂了：某某先生，不知道您定的是哪家定制家具，我認(rèn)為我們的產(chǎn)品在*區(qū)域

3、定制家具上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也希望能夠成為你們的備用選擇或者介紹給親朋好友來(lái)看看，俗話說(shuō)，不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，萬(wàn)一您有個(gè)緊急情況，可隨時(shí)跟我們聯(lián)系，好多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，您看什么時(shí)候方便，我們見(jiàn)個(gè)面認(rèn)識(shí)一下？6海比家居約見(jiàn)話術(shù)三行，你有電子文檔圖片，傳一些給我我先看看，有需要我們?cè)俾?lián)系。那好，我現(xiàn)在就給您傳過(guò)去，用QQ傳可以嗎？（不傳資料） 過(guò)兩天打電話（1）沒(méi)有看到：這樣子啊，今天下午我正好過(guò)去你們那里，順便把資料帶給您，您放心我不會(huì)耽誤您多長(zhǎng)時(shí)間的，只是見(jiàn)個(gè)面，您看方便嗎？（2）看過(guò)了：今天我正好過(guò)你們那里，我們見(jiàn)面溝通一下，您看方便嗎？7海比家居約見(jiàn)話術(shù)四暫時(shí)不需要：沒(méi)關(guān)系，您看我這次見(jiàn)您并不

4、是一定要成交，主要是想和您交個(gè)朋友，您認(rèn)識(shí)我可以有一下幾點(diǎn)好處，首先，您至少認(rèn)識(shí)了一個(gè)比較好的業(yè)務(wù)員，其次，如果您以后在定制家居或者裝修方面遇見(jiàn)什么問(wèn)題的話，我或許可以幫的上您，這也是我的榮幸，最后，我做這一行也有一段時(shí)間了，基本的做人道理還是懂的，絕對(duì)不會(huì)給您帶來(lái)麻煩的。8第二步：建立客戶信賴感1、調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢。給客戶傳遞信賴的信息：相信我，相信我的專業(yè)，我的真誠(chéng).2、做一名家居顧問(wèn)：家居結(jié)構(gòu)，家居色彩搭配，家居風(fēng)格，家居風(fēng)水等，不斷的補(bǔ)充自己；3、表達(dá)同理心：順著客戶的思路進(jìn)行調(diào)頻，設(shè)定封閉式問(wèn)題，并在合適的時(shí)候刺激客戶（云南白藥與錐子）4、不要攻擊

5、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:只說(shuō)自己的好，不說(shuō)別人的不好！肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并學(xué)會(huì)運(yùn)用但是.的轉(zhuǎn)折！9第三步：了解顧客的真正需求及渴望買鉆頭的人，要的是一個(gè)洞。了解客戶真正需求：顧客真正想買的是產(chǎn)品的價(jià)值和對(duì)他們的好處。方法：1、觀察判斷法2、提問(wèn)探尋法確定自己銷售的是什么：是理念，是服務(wù)，是幫助客戶解決空間的解決方案，是為客戶提供一種全新的 時(shí)尚生活方式，是客戶一生無(wú)憂的服務(wù)！10客戶類型交際：有共同的敵人或興趣愛(ài)好，人以群居，物以類分。區(qū)分客戶類型： 視覺(jué)型：說(shuō)話語(yǔ)速快，多用您看的詞語(yǔ)，有主見(jiàn)，說(shuō)話簡(jiǎn)潔明了，不可拖沓。 聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話語(yǔ)速慢，多用您想的詞語(yǔ)。 感覺(jué)性：思維比較固執(zhí),多用您想的詞語(yǔ)。 判斷客

6、戶類型！11第四步：向客戶推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。 品牌知名度、口碑、銷售量、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)影響力都可以作為產(chǎn)品的USP（Unique Selling Proposition，即獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），用以起到說(shuō)服顧客的作用。重點(diǎn)：把客戶需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來(lái)，一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值： 顧客之所以不買，是因?yàn)槟銢](méi)有給他足夠的購(gòu)買理由 顧客之所以不買，是因?yàn)樗麤](méi)有發(fā)現(xiàn)難以抗拒的誘惑 顧客之所以不買，是因?yàn)樗杏X(jué)還有更好的選擇 如果你擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，你便可以給顧客足夠的購(gòu)買理由，給顧客難以抗拒的誘惑，給顧客最佳的選擇方案。 價(jià)值：是抽象的東西，時(shí)尚、品味、

7、高雅、好處、增大收納物、節(jié)省空間、最佳消費(fèi)者口碑12海比家居銷售賣點(diǎn)頂尖五金配置：全球頂尖五金配件奧地利Blum，意大利FGV，等配套供應(yīng)阻尼門板鉸鏈，阻尼滑軌及電子感應(yīng)抽/上翻門等頂尖五金配置；優(yōu)質(zhì)趟門型材：海比家居選擇壁厚高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的1.2MM鋁鎂鈦合金，形成木紋質(zhì)感與柜體統(tǒng)一協(xié)調(diào)的包覆型材，保證門板與邊框完全一致；超級(jí)靜音滑輪：由碳素玻璃纖維制成，封閉式防塵設(shè)計(jì)，可反復(fù)推拉10萬(wàn)次以上。獨(dú)特的防跳裝置和阻尼系統(tǒng)，更加順暢耐用；獨(dú)特防塵頂刷：采用尼龍纖維材質(zhì)（鋼系列產(chǎn)品適用），能巧妙的保持柜門平衡，起減速作用，減輕們的來(lái)回碰撞，是推拉們的滑動(dòng)系統(tǒng)的高新技術(shù)。專業(yè)門型配套：海比家居簽約國(guó)內(nèi)

8、第一門板生產(chǎn)廠商：寧波柯美工貿(mào)，專業(yè)配套供應(yīng)海比家居平開(kāi)門系統(tǒng)的實(shí)木、烤漆、吸塑等造型門板！選用江西羅賓高密板，結(jié)合全亞洲一流工廠進(jìn)行門板生產(chǎn)造型！13環(huán)保柜體板材：海比家居首推歐洲雙E0標(biāo)準(zhǔn)環(huán)保板材，使用公司專用實(shí)木顆粒板基材及廣州天元匯邦飾面材料，結(jié)合德國(guó)瑞好封邊帶及德國(guó)BOSS封邊膠，按照歐洲綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，遠(yuǎn)高于同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；款色豐富多樣：海比家居提供實(shí)木質(zhì)感的幾十種實(shí)木顆粒板，楓木，白橡木，花梨木，黑橡木等任您自由搭配！完美定制設(shè)計(jì)：海比家居，完美定制，極致享受！海比家居以提供有 效合理的空間解決方案為原則，提供新的家居生活方式；專業(yè)定制軟件：海比家居擁有獨(dú)立專業(yè)的銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件，

9、效果圖，施工圖，終端報(bào)價(jià)單，生產(chǎn)BOM單等一體化！海比家居銷售話術(shù)14高科技精細(xì)生產(chǎn)：海比家居首批引進(jìn)定制家具高端生產(chǎn)設(shè)備：德國(guó)豪邁原裝進(jìn)口全自動(dòng)電子數(shù)控開(kāi)料鋸，豪邁全自動(dòng)封邊機(jī)，32位國(guó)際化工藝標(biāo)準(zhǔn)的排鉆系統(tǒng)等，以優(yōu)質(zhì)工藝保證優(yōu)良產(chǎn)品質(zhì)量；標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)：海比家居首推標(biāo)準(zhǔn)化定制，幾十種獨(dú)立分柜，十幾種衣柜配件，為您提供多種專業(yè)選擇，并有效提升生產(chǎn)效率和質(zhì)量！超長(zhǎng)無(wú)憂服務(wù)：海比家居定制產(chǎn)品均按照BOM單進(jìn)行排單生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的6道質(zhì)檢合格后出廠，并按照嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)安裝，以確保品質(zhì)，提供長(zhǎng)達(dá)5年的無(wú)憂質(zhì)量保證及服務(wù)！海比家居銷售話術(shù)15自主研發(fā)創(chuàng)新：海比家居擁有專業(yè)高效的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，以創(chuàng)新科技的

10、思想，不斷開(kāi)發(fā)出令您滿意的新產(chǎn)品！引導(dǎo)人文家居：海比家居力薦自主創(chuàng)新，追求卓越的人文家居理念，傳播現(xiàn)代居住家居文化，引領(lǐng)人文家居的理念！先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備：海比家居引進(jìn)全套德國(guó)生產(chǎn)設(shè)備（電子數(shù)控開(kāi)料鋸，全自動(dòng)封邊機(jī)，精細(xì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)排孔設(shè)備）；保障高品質(zhì)工藝，細(xì)節(jié)完美，長(zhǎng)久使用，無(wú)脫邊磨損！本土品牌優(yōu)勢(shì)：云南本土第一品牌，配套完善，專業(yè)引領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)周到便捷，讓您的選擇無(wú)后顧之憂！高性價(jià)比：本土制造，配套渠道垂直流通，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)參與，出廠價(jià)格直接面對(duì)客戶，合理公道！海比家居銷售話術(shù)16與客戶溝通注意細(xì)節(jié)1、分辨客戶類型2、溝通有關(guān)客戶所處位置的切身利益（說(shuō)什么，怎么說(shuō)）3、目的明確4、根據(jù)各部門的職責(zé)

11、解決客戶所存在的問(wèn)題5、認(rèn)同客戶，贊賞客戶，感謝客戶17第五步解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出某種反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候代表客戶確實(shí)想要你的產(chǎn)品。重點(diǎn)：銷售人員應(yīng)將顧客提出的問(wèn)題歸納整理，找出完備的對(duì)應(yīng)方案。18第六步：記錄顧客資料及時(shí)跟蹤意向顧客1、獲取客戶信息。2、每天翻看客戶資料記錄本。3、與顧客約定時(shí)間再次面談。19第八步：轉(zhuǎn)介紹為顧客送貨安裝是表現(xiàn)對(duì)顧客關(guān)心，讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)。對(duì)顧客工作之處的關(guān)心并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹。借力使力不費(fèi)力！20第九步 售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是品牌的最大宣傳，更是二次銷售的開(kāi)始！21假如我是店長(zhǎng)！今天店面周年慶典活動(dòng)，假如你是店長(zhǎng)，你怎么做？1.人員的安排，團(tuán)隊(duì)積極性的調(diào)動(dòng)等；2.銷售氣氛的營(yíng)造（店面形象，個(gè)人形象，物品擺放）；3.團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)評(píng)（衛(wèi)生的評(píng)比，銷售小組的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比總結(jié)等）；4.工作任務(wù)的劃分、工作目標(biāo)的制定，并制定獎(jiǎng)懲制度等；5.對(duì)每個(gè)人的工作安排細(xì)分到