銷售管理方案

1、.：.；銷 售 管 理 方 案隨著皮卡車在國內(nèi)漸漸普及，其所帶動的相應(yīng)配套產(chǎn)業(yè)也隨著開展。在對目前國內(nèi)市場的調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)皮卡車后箱蓋還有較大的市場開發(fā)潛力，且目前國內(nèi)做這產(chǎn)品的廠家只需一兩家。所以他們公司決議開發(fā)此產(chǎn)品。他們開發(fā)此款產(chǎn)品的優(yōu)勢：、他們廠現(xiàn)有的設(shè)備可完全完成整個(gè)產(chǎn)品制造。不需添加本錢。、他們的產(chǎn)品目前市場上有一定的認(rèn)可度。、他們做為廠家，可以很好的掌控本錢和價(jià)錢的自動權(quán)。、隨著市場開發(fā)占有的擴(kuò)展，他們有對產(chǎn)品晉級改造的才干。一、產(chǎn)品投入市場的政策目的市場與產(chǎn)品定位他們的目的市場是以皮卡車S店為主，各地級經(jīng)銷商為輔，兼做汽修店、終端客戶。他們的產(chǎn)品定位是皮卡車內(nèi)外飾改裝領(lǐng)域，前

2、期做單一產(chǎn)品皮卡車后箱蓋。先做開市場，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，后續(xù)再從功能上、專業(yè)適用性上開發(fā)多類型衍消費(fèi)品。銷售目的前期一年的銷售目的是以占有市場為主。在保住價(jià)錢及維持生存的相應(yīng)利潤的前提下占領(lǐng)市場，并逐漸擴(kuò)展市場占有率。價(jià)錢政策前期初步定價(jià)規(guī)范：、銷售方式開展實(shí)體店S店、皮卡經(jīng)銷店經(jīng)銷代銷和網(wǎng)絡(luò)直銷。、廣告方式采用傳發(fā)廣告宣傳單、網(wǎng)絡(luò)推行的方式。二、產(chǎn)品銷售目的銷售目的期限為一年。一年為期量化銷售目的，這樣可以檢驗(yàn)整個(gè)銷售方案的成敗，可提供評價(jià)任務(wù)績效目的的根據(jù)，同時(shí)為下一次銷售目的提供根據(jù)?，F(xiàn)初步制定年月日至年月日的銷售總目的為臺。三、產(chǎn)品推行目的長期目的：至年月日止，產(chǎn)品根本覆蓋湖南周邊湖北、貴

3、州、云南、廣西、廣東、江西五省內(nèi)各市州。中期目的：截止至年月日，四個(gè)月的跟進(jìn)跟蹤湖南各地級市場的鋪樣銷售情況。如到達(dá)預(yù)期效果的%。假設(shè)與預(yù)期效果相關(guān)甚遠(yuǎn)，再另謀戰(zhàn)略。就可從年月日起，分批先后開發(fā)湖北、貴州、云南、廣西、廣東、江西五省內(nèi)各市州市場。復(fù)制在湖南各地級市州的銷售戰(zhàn)略。短期目的：從年月日至年月日，先穩(wěn)定長沙市場，再在湖南各地級市州開展一家及多家經(jīng)銷商。戰(zhàn)略A 、廣告宣傳戰(zhàn)略。暫時(shí)不做為重點(diǎn)思索。B 、分銷渠道戰(zhàn)略a) 皮卡車S店 對于S店，通常都是公司化流程管理。那么在開發(fā)S店前，他們應(yīng)該對其進(jìn)展調(diào)查詳見，了解其公司是怎樣去管理內(nèi)外飾配件供貨渠道的。通常會有兩種情況：一種情況 是S店本

4、人做某家配件產(chǎn)品的代理？做的是哪家的產(chǎn)品？S店為什么要選擇這家的產(chǎn)品？是看重其價(jià)錢還是質(zhì)量？還是其它緣由？另一種情況 是S店指定有配套供應(yīng)店？指的店用的是哪家的產(chǎn)品？指定的這家店給S店的價(jià)錢是多少？效力和質(zhì)量怎樣樣？對于這兩種情況，他們還需調(diào)查S店是公司一致采購還是S店的銷售人員自行采購？第一階段，他們的業(yè)務(wù)員根據(jù)搜集上述信息，再針對這些信息進(jìn)展分析，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。對于第一種情況，直接代S店做代理，能夠存在兩方面緣由： ，假設(shè)是價(jià)錢緣由，他們能否調(diào)整他們的價(jià)錢，同時(shí)著重強(qiáng)調(diào)他們的質(zhì)量優(yōu)勢去壓服他們。，假設(shè)是質(zhì)量方面的緣由，而價(jià)錢方面只需不是與市場上同類產(chǎn)品相差甚遠(yuǎn)，就可以思索，那他們在與他們

5、談判時(shí)應(yīng)與其詳細(xì)分析他們的質(zhì)量優(yōu)勢，同時(shí)強(qiáng)調(diào)他們的交貨周期的優(yōu)勢。 對于第二種情況，應(yīng)設(shè)兩種預(yù)案，第一種預(yù)案同上，他們直接找S店做代理。第二種預(yù)案就是找該S店指定供貨店做代理。而找S店供應(yīng)商，主要要素能夠就是價(jià)錢了。能否有協(xié)作的空間，就要因情況而定。當(dāng)然，做為消費(fèi)廠家，他們的著重點(diǎn)還是第一種預(yù)案。千方百計(jì)找S店采用第一種預(yù)案。詳細(xì)談判戰(zhàn)略同上。 第二階段，實(shí)施戰(zhàn)略。行動的目的是壓服S店做他們的代理，而目的第一步是壓服其定制他們的樣品，接下來是簽署一份中或長期合同。建立長期的協(xié)作關(guān)系。 付款方式，對于本地S店，可以采用月結(jié)付款方式。對于外地S店，一概采用款到發(fā)貨。同時(shí)自行承當(dāng)物流費(fèi)，至于外地客戶

6、定制的樣品，他們公司可承當(dāng)運(yùn)費(fèi)。b) 皮卡車經(jīng)銷店 對于皮卡車經(jīng)銷店，通常都是在地級市，規(guī)模都不大，大多是老板親身做銷售。這樣就有時(shí)機(jī)與老板直接洽談協(xié)作。同樣第一步把他們公司的信息每家每戶發(fā)出去，同時(shí)根據(jù)調(diào)查各經(jīng)銷售店的情況。再對調(diào)查的信息進(jìn)展分類，然后在每個(gè)市場優(yōu)選一家做他們的代理。對其鋪設(shè)樣品。鋪設(shè)樣品的益處：、對于經(jīng)銷店，可以添加賣點(diǎn)。、對于消費(fèi)者，可以看到皮卡車裝上后箱蓋的效果。、對于他們，有直觀的廣告效益。對于鋪設(shè)樣品，可分三套方案。第一套，樣品全款鋪設(shè)，這類經(jīng)銷商是很看好他們的產(chǎn)品且有意向與他們協(xié)作的。那么要把握住這類經(jīng)銷商努力壓服其購買樣品。他們可以與其簽署合同，承諾三個(gè)月內(nèi)假設(shè)

7、樣品沒賣出去，他們公司全款收回。讓經(jīng)銷商吃下定心丸。第二套，樣品半款鋪設(shè)，這類經(jīng)銷商是比較猶疑但又有意向與他們協(xié)作，只是比較擔(dān)憂賣不出去，有風(fēng)險(xiǎn)。那么他們可以壓服其先付半款鋪設(shè)樣品，另外半款可在三個(gè)月內(nèi)補(bǔ)回給他們。他們可以與其簽署全同，承諾三個(gè)月內(nèi)假設(shè)樣品沒賣出去，他們公司原款收回。在這三個(gè)月內(nèi)沒有收回另外半款的時(shí)間里該樣品的一切權(quán)為我公司一切。公司思索到本錢及風(fēng)險(xiǎn)，這套方案在一切一切方案中所占的幾率應(yīng)該控制在%以內(nèi)。第三套，樣品零款鋪設(shè)，這類經(jīng)銷商是完全不情愿承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)及添加本錢。但是假設(shè)提供樣品給他們，他們還是比較樂意去推銷的。他們可以思索免費(fèi)為其鋪設(shè)樣品，同時(shí)簽署一份合同，注明該樣品一切權(quán)

8、為我公司一切。三個(gè)月內(nèi)沒有賣出去樣品，我公司一概收回。這套方案是針對某個(gè)市場真實(shí)找不到一家情愿花錢購買樣品的情況下運(yùn)用。當(dāng)然這對他們公司來說是有很大風(fēng)險(xiǎn)的，所以運(yùn)用該套方案在一切方案中所占幾率應(yīng)該控制在%以內(nèi)。以上三套方案中，他們都會與代理商簽署三個(gè)月的樣品運(yùn)用合同，合同上應(yīng)該注明對于采用第二、三套方案的代理商，在合同期內(nèi)假設(shè)賣出他們的產(chǎn)品了必需盡快補(bǔ)回他們的樣品款。合同期內(nèi)假設(shè)沒有補(bǔ)回樣品款，合同到期我公司一概收回樣品。另外在合同上，注明樣品運(yùn)費(fèi)由我公司承當(dāng)，但是后續(xù)代理商訂購產(chǎn)品需本人承當(dāng)運(yùn)費(fèi)，同時(shí)后續(xù)下單需款到發(fā)貨。他們的業(yè)務(wù)員需求做的是不定期回訪這些經(jīng)銷商。搜集銷售動態(tài)信息。尤其對那些

9、零款拿樣品的代理商多跟進(jìn)。另外對于沒有做他們的代理的皮卡經(jīng)銷商他們業(yè)務(wù)員也要不定期回該。想方設(shè)法壓服期定購樣品。對于樣品的鋪設(shè)，他們必需求求經(jīng)銷商將樣品安裝在車上，這樣才有整體效果。對于不情愿安裝在車上的經(jīng)銷商他們可以思索收回樣品另找經(jīng)銷商。c維修店、終端客戶 維修店也是有市場的，但是其有局限性。其緣由如下：維修店所針對的都是舊皮卡車客戶，這類客戶對于裝不裝后箱蓋不是很積極，或者說不是很急需求。所以，維修店的單不多。維修店不能夠去找皮卡車經(jīng)銷店推銷，由于其給S店的價(jià)錢一定會很高，所以不能夠進(jìn)入皮卡車經(jīng)銷店。維修店通常給人覺得是比較臟、亂。他們的樣品放在那能夠得不到好的維護(hù)。鑒于以上緣由，暫時(shí)不

10、思索鋪貨于維修店。只把給修店與終端客戶一樣做為零售對象。對于個(gè)別賣得好的給修店，可以給其適當(dāng)優(yōu)惠價(jià)錢。當(dāng)然，這也只能當(dāng)做個(gè)案對待，不作整體市場體系去分析對待。四，銷售管理方案業(yè)務(wù)員管理A、業(yè)務(wù)員的要求 a、熱愛銷售任務(wù)，有團(tuán)隊(duì)認(rèn)識。 b、表達(dá)才干強(qiáng)，擅長溝通。 c、喜歡公司的產(chǎn)品，對其開展有自信心。 d、能吃苦耐勞，有擔(dān)當(dāng)，辦事效率高。B、業(yè)務(wù)員的任務(wù)職責(zé) a、開辟市場，填寫。b、搜集信息，建立。 c、提供咨詢，非常熟習(xí)本公司的產(chǎn)品，了解本公司產(chǎn)品與竟?fàn)帉κ值膮^(qū)別及本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢優(yōu)勢。了解皮卡車及改裝等相關(guān)政策法規(guī)。 d、完成公司制定的個(gè)人銷售義務(wù)。 C、業(yè)務(wù)員的任務(wù)管理 a、每天要寫任務(wù)日

11、志，制定當(dāng)天的任務(wù)事項(xiàng)，將當(dāng)天的重要事項(xiàng)記錄下來； b、有明確的銷售目的，有針對性地訪問客戶；c、及時(shí)搜集市場動態(tài)信息，及時(shí)將客戶反響的信息歸納并報(bào)告公司；D、業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)考核 a、銷售員每到一個(gè)城市，首先要照實(shí)填寫市場調(diào)查表，公司會不定時(shí)地對調(diào)查表上的信息進(jìn)展核實(shí)。 b、銷售員每天需用所在城市的固定向公司匯報(bào)當(dāng)天的任務(wù)情況。E、業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)問題 在外地開發(fā)市場的業(yè)務(wù)員，要留意節(jié)約開消，除每日生活費(fèi)之外一切開消必需有據(jù)可查。原那么上外出一切用在開辟市場的費(fèi)用都可以報(bào)銷，但對于開消過大的要闡明緣由。根據(jù)詳細(xì)情況予以報(bào)銷。銷售方案短期方案：到年月日前，累積銷售量到達(dá)臺。中期方案：到年月日前，累積

12、銷售量到達(dá)臺。 長期方案：到年月日前，累積銷售量實(shí)現(xiàn)臺總目的。年銷售月份累積銷量方案表月份一二三四五六七八九十十一十二臺數(shù)年月份的累積量是從年月日開場實(shí)施這套銷售方案起，所銷售的累積量。五、鼓勵制度、業(yè)務(wù)員的工資構(gòu)造銷售員工資構(gòu)造為底薪加提成，提供食宿。底薪：元/月提成：待定 、業(yè)績獎金制度 待定 六、財(cái)務(wù)管理 待定接 電 話 流 程他好！正遠(yuǎn)各品牌皮卡車后箱蓋均可做規(guī)范型加長型玻璃窗封鎖窗玻璃窗封鎖窗價(jià) 格庫 存有，天可供貨無，需定做天可供貨下 單業(yè) 務(wù) 下 單 流 程接單網(wǎng)絡(luò)接單簽署合同確認(rèn)訂單客戶確認(rèn)車型、顏色等問題付 款銀行轉(zhuǎn)賬、支付寶市場部下方案給廠部廠部完成訂單發(fā) 貨外地客戶物流發(fā)

13、貨本地客戶上門提貨完成買賣產(chǎn) 品 管 理一、產(chǎn)品消費(fèi)周期管理如何控制產(chǎn)品消費(fèi)周期，嚴(yán)厲把握準(zhǔn)這個(gè)時(shí)間，對他們銷售是有很大的協(xié)助 的，由于提貨速度快也是他們銷售的一大賣點(diǎn)。前期的對策是每個(gè)品牌的車型備貨兩臺樣品。一有賣出，及時(shí)補(bǔ)上。而處理這個(gè)問題的關(guān)鍵要素還是在改善消費(fèi)制造工藝上。隨著模具的運(yùn)用，爭取漸漸會有所改善。目前他們市場部制定的產(chǎn)品供貨周期的規(guī)范是：有庫存的三天可供貨，沒庫存的需定做七天供貨。產(chǎn)質(zhì)量量管理產(chǎn)質(zhì)量量就是生命，要能在市場竟?fàn)幹袌?jiān)持長期穩(wěn)定的占有率過硬的質(zhì)量是關(guān)鍵。如何來管理好產(chǎn)品的質(zhì)量呢？A 、改善消費(fèi)制造工藝B、提高操作人員的技術(shù)功底C、提高質(zhì)量認(rèn)識D、外購配件嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)市場部在質(zhì)量管理方面可以有力地協(xié)助廠部，爭取有質(zhì)量問題的產(chǎn)品不要流到市場部。市場部可以做的：發(fā)貨前發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題及時(shí)退回廠部發(fā)貨后客戶反響的有關(guān)質(zhì)量問題，及時(shí)搜集，能處理的及時(shí)處理，不能處理的交由廠部。比如需改換配件的就及時(shí)發(fā)相關(guān)配件給客戶改換。業(yè)務(wù)員對平?？蛻舴错懙挠嘘P(guān)產(chǎn)品質(zhì)量方面的問題或產(chǎn)品需