東阿阿膠銷售終端控制和優(yōu)化策略

1、阿膠銷售終端分類管理，奠定終端管理的基礎(chǔ)可以依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、性質(zhì)等因素將終端劃分為A、B、C三類；針對A、B、C終端的情況設(shè)立不同標準，使終端的開拓、維護及相關(guān)人員的考核有據(jù)可依:、明確優(yōu)化終端的內(nèi)容，將終端管理作為長期性工作來抓終端基礎(chǔ)工作：繪制終端分布圖、制定終端走訪路線、建立終端檔案等（推廣專員）終端培訓(xùn)工作：培訓(xùn)目的、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)范圍、培訓(xùn)形式等（營銷中心制定方案，推廣專員實施）終端公關(guān)工作： 公關(guān)對象、 日常拜訪、 終端拜訪的標準化用語、 贈送禮物、 處理好與營業(yè)員的關(guān)系等 （推廣代表）終端包裝工作：產(chǎn)品陳列、店面宣傳等（推廣代表）終端空間規(guī)劃：區(qū)域劃分、責(zé)任到人等（

2、推廣專員）終端維護工作：日常維護、重點維護、產(chǎn)品維護、地牌維護、橫幅維護、臺牌 / 模擬盒維護、壁牌/ 海報 /膠貼等維護、專柜/專架 / 堆場的完整性維護等（推廣代表）相關(guān)人員考核：考核指標設(shè)立、考核制度、考核方法、激勵制度等（銷售中心，人力資源部）三、終端工作的管理措施按照所列考核內(nèi)容計算總分，其中：終端控制數(shù)量10 分 終端控制責(zé)任 50 分終端控制任務(wù)40 分山東東阿阿膠股份有達到考核總分60 分以上者，可以按比例支付其考核工資（考核工資最高限額參照“山東東阿阿膠股份有限公司營銷系統(tǒng)薪酬管理制度的有關(guān)規(guī)定”四、終端控制、責(zé)任考核內(nèi)容有效終端數(shù)量 （至少 50 個） 10 分終端控制責(zé)任

3、（評分標準請見附件） 50 分鋪貨狀況 （ 以綜合鋪貨率為準）20 分A 類終端鋪貨率（要求4 個品種鋪貨到位）B 類終端鋪貨率（要求3 個品種鋪貨到位）C類終端鋪貨率（要求3個品種規(guī)格鋪貨到位）產(chǎn)品陳列 10 分陳列品種 阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補血膏（顆粒） 可以看見正面的包裝盒陳列量在柜臺上的陳列數(shù)量陳列位產(chǎn)品在貨架或者貨柜的位置如視平線或者其他位置店面宣傳5 分單張（折頁）燈箱橫幅（條幅）立牌展示盒（模擬盒、常規(guī)盒）營業(yè)員合作情況15 分對產(chǎn)品了解程度對我司產(chǎn)品推薦程度對我司推廣人員的熟悉程度3.終端控制任務(wù)終端定期走訪(A: 2次/周，B:終端質(zhì)量自評報告(每月一份)進銷存報表(每月一

4、份)執(zhí)行市場活動(按照統(tǒng)一安排)40分1次/周，C: 1次/2周）6分12分12分10分附件：“終端控制責(zé)任”評分標準一、“綜合鋪市率”考核與評分方法（20分）（1）銷售分公司（部）進行終端普查后提供每位市場推廣人員所控制的終端總數(shù)（2）銷售分公司（部）進行鋪市自查，以確定每位推廣人員 A B、C三類終端的鋪貨率（3）按照下表計算每位市場推廣人員的綜合鋪市率的綜合得分（以下數(shù)字僅作參考，具體視各地情況而定）得分M市A類終端（8分）B類終端（8分）C類終端（4分）總計（20分）推廣人員一推廣人員二推廣人員三注：（1）每個推廣人員的總計得分 =8XA類鋪貨率+8XB類鋪貨率+4XC類鋪貨率（2）綜

5、合鋪市率=（總計得分/20 ） X 100%（3）如A類終端的鋪貨率低于 60% B類終端的鋪貨率低于 40%則不得計發(fā)考核工資二、產(chǎn)品陳列（ 25 分）1. 產(chǎn)品陳列（同一終端不同柜臺都有陳列，陳列柜臺、陳列位置按較好者計算，陳列面和陳列量可重復(fù)計算）陳列位產(chǎn)品陳列在視平線或者其上下一層位置3 分在非視平線位置2分在貨柜底層1分陳列品種每個品種0.4 分有 4 個或超過4 個品種2分陳列面每個品種每個陳列面0.4分每個品種最高分為 2 分，總分最高不超過總分最圖/、超過4 分陳列量每個品種每盒0.1分每個品種最高分為 0.2 分，總分最高不超過1 分三、店面包裝（ 25 分） TOC o 1

6、-5 h z 燈箱0.5分/ 個，最高分0.5 分單張（折頁） 0.25 分/ 品種，最高分1 分臺卡0.5分/ 個，最高分1 分立牌1分/ 個，最高分1 分展示盒0.3 分/個，最高分1.5 分有4種以上PO歷口分2分四、營業(yè)員（ 15 分）對產(chǎn)品熟悉程度對阿膠、阿膠漿分別熟悉的，各得 2 分；對補血膏、補血顆粒分別熟悉的，各得 2 分，共 8 分能積極推薦者， 4 分對推廣人員熟悉的，3分抽查辦法：A類終端B類終端C類終端2家/代表月4家/代表月2家/代表月備注說明，非正文，實際使用可刪除如下部分。本內(nèi)容僅給予閱讀編輯指點：1、本文件由微軟 OFFICE辦公軟件編輯而成，同時支持WPS。2

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