張偉奇《銷售英雄大會筆記 》

1、.PAGE ：.；.專業(yè)有專業(yè)的道理，業(yè)余有業(yè)余的理由，各自玩法不一樣，結果千差萬別。專業(yè)會有專業(yè)的結果，業(yè)余會有業(yè)余的結果，差別在于詳細的細節(jié)。.任何東西，都要弄明白，弄透徹，掌握背后的原理，這樣才干舉一反三，活學活用。.產(chǎn)品講解員VS營銷人員，對銷售不了解的人，只會講解產(chǎn)品；專業(yè)的營銷人員可以推進客戶去購買。他們不要做產(chǎn)品講解員，他們要做專業(yè)的營銷人員。他們的很多任務都是在做銷售，只是他們沒有認識到而已。.專業(yè)形狀VS業(yè)余形狀，在銷售的過程中，多問一些“為什么？回答三個方面：他們的優(yōu)勢；競爭對手在做什么有什么優(yōu)勢；客戶的問題。.作為一個現(xiàn)代人，一定要有情境認識，用最快時間與環(huán)境融為一體。.

2、銷售是什么？目的在于交換的溝通和互動的過程。盡力使他人接受！接受他的人，產(chǎn)品，效力，理念，才干，銷售才干決議了他們的生活質量。.任何東西都要付出代價的：要看到價值 .以客戶為中心，當然要“學賣先學買.購買的五個條件：需求 才干 價值 信任 心情去訪問客戶之前做好規(guī)劃：信任做什么需求做什么價值做什么心情做什么才干做什么？-分打分，終了訪問后也給本人-分打分，構成這個習慣，會讓他受害匪淺的。一個專業(yè)的營銷人員從和開場，這個是最重要的部分，一個業(yè)余的營銷人員會從開場，.需求：不稱心或者有問題的心思形狀。需求純粹是消費者本人當下的一種心里形狀，與他要不要購買，有沒有錢，有沒有供應商，他賣的的東西好壞是

3、兩回事。好不是需求的理由，好是購買的條件之一。需求有問題 不需求沒問題 如今是客戶效力時代,一切以客戶效力為中心,他們最應該了解客戶如何買東西,這樣他們才干有針對性賣東西。一個人買東西的心思緒程： 有問題找好購買 他沒問題，我讓他有問題；他有問題，我會讓他覺得我的東西好 備注：這里的“好包括兩層含義：一個是他的產(chǎn)品本身質量好，二是他的產(chǎn)品優(yōu)勢符合客戶的采購規(guī)范很多銷售人員聽到“不需求三個字以后，立刻采用下面的方式與目的客戶溝通：不需求不了解了解好需求 ，這是個錯誤的方式他吃飽飯了飯從餐廳往外走，這時效力人員向他引薦炒飯，他說不需求；效力人員采用“不需求不了解了解好需求這個方式與他溝通，都是沒有

4、效果的，由于他不餓呀，沒有需求；而他鍥而不舍的跟他講幾個小時，他能夠也會買炒飯，由于他又餓了，變得有需求了 任何一個客戶都有他本人的采購規(guī)范想要和要什么樣的是兩回事 當客戶想買的東西的規(guī)范與他們在賣的東西的規(guī)范不一樣時，他們要對客戶的采購規(guī)范進展影響和調整。當客戶說“不需求的時候，是他處于稱心形狀或自我覺得良好，這個時候，銷售人員要馬上終止引見產(chǎn)品.價錢.效力等，想方設法重新建立信任，引導客戶去發(fā)現(xiàn)問題。開發(fā)需求不是證明他的東西好，而是讓他人有問題或不稱心，這樣他才有時機，否那么人家還是用原先的人或原先的東西。 兩個推銷員上門賣滅火器的案例第一個人是正常情況下去上門推銷，客戶說“不需求；推銷了

5、家，也沒賣出去一個滅火器；第二個推銷員上門推銷滅火器的時候，正好趕上目的客戶的后院著火了，客戶一把抓住滅火器“快拿來，就賣出去了他的腦子里要有點火的認識，最好是讓客戶本人點火，他在旁邊扇火，同時他還要有滅火的才干：他要讓客戶覺得他的東西是他的最好選擇。要分清“應該要的和 “想要的的區(qū)別“應該要的是他看到的，“想要的是客戶感知到的發(fā)現(xiàn)客戶的問題或不稱心一定是客戶曾經(jīng)感知到的，而不是他看到的.信任a.信任是消費環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當前的社會，他們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，他要像維護本人的眼睛一樣去維護他人對他的信任。b.信任的三個方面：信任產(chǎn)品，信任企業(yè)，信任個人 如何建立信

6、任？動機和專業(yè)才干動機：先認可動機，再接受價值。質疑動機，并不是疑心價值。他要在動機上花點時間，讓對方明白他為什么要這么說，或為什么要這么做？消費者不能接受三點：a.欺騙：大多數(shù)情況下，他人是知道他來干什么的，不要把他人當傻子，大膽坦率的說出他的要求b.他把本人的利益擺在第一位c.急專業(yè)才干：消費者覺得他不專業(yè)，他的銷售才干就會弱很多的，專業(yè)是要靠展現(xiàn)的專業(yè)包括專業(yè)籠統(tǒng)和專業(yè)才干。a.專業(yè)籠統(tǒng)：他的著裝看起來要像他的角色，要留意他的籠統(tǒng)，包裝，氣質，他本人注重他本人嗎？他看起來就要像一個重要的人！穿著=把他如今能接受的服裝價錢X ，去揣摩客戶的喜好，要清楚他要干什么？不要迎合他的同行，要迎合他

7、的客戶。b.專業(yè)才干：在專業(yè)才干上，他要向客戶展現(xiàn)他是本身積累深，他最珍貴；專業(yè)才干要扎實，對本人的產(chǎn)品了如執(zhí)掌，對競爭對手的產(chǎn)品了如執(zhí)掌；要留意內(nèi)在動機，專業(yè)知識，信息和外在籠統(tǒng)c.專業(yè)知識：包括產(chǎn)品知識，企業(yè)知識，競品知識，行業(yè)知識，在跟客戶一開場談的時候，要高端介入不要以開場就談某件詳細的產(chǎn)品，要議論一些有層次的東西，比如說品味啊，感受呀，低端收獲。d.專業(yè)才干是需求展現(xiàn)的，怎樣展現(xiàn)他的專業(yè)才干？還要留意工具的運用，環(huán)境 講從業(yè)閱歷 講標桿的案例 專業(yè)問題自問自答張教師買瓷磚的案例，對方的話術：他是對他們的XX感興趣嗎？他看了這么久，看出點門道沒有？我曾經(jīng)在這個行業(yè)里做了多年了，市場上各

8、式各樣的瓷磚我都知道，我問他幾個問題吧房子的情況：采光，面積，規(guī)劃他要是不趕時間的話，我跟他聊幾分鐘，他就知道了好磚與差磚的區(qū)別.知道了他該選什么樣的，在不在我這里買無所謂，反正我一個人閑著也是閑著 醫(yī)生和藥店的導購員誰賣藥的勝利率高？醫(yī)生也賣東西，只是不收銀而已。醫(yī)生賣藥的勝利率至少%，有時是%藥店導購員的勝利率大約在%同是賣藥，勝利率為什么差別這么大？從動機，專業(yè)才干，工具運用和環(huán)境方面去思索。從銷售層面看，了解客戶需求時顯示專業(yè)才干比處理問題時展現(xiàn)專業(yè)才干更重要，沒有前面，就沒有后面。e.第三場所和第三者引薦轉引見f.Like(像)法那么：人都喜歡和像本人的人打交道，假設他要想讓客戶喜歡

9、他，他就要像他，類似才會彼此喜歡。g.作為一個銷售人員，他要翻開本人，做一個雜家，什么都懂點，這樣才干跟不同客戶去更好的互動交流。.才干包括兩個方面，決策才干和支付才干。.心情心情即覺得，覺得好才是真的好。%的購買都是激動的。普通來說，客戶在留意力放松的情況下很容易達成協(xié)議。.價值價值即益處，包括人民幣，但是又不知人民幣。給客戶發(fā)明更多的價值，就是給客戶提供更多的益處人類一切的行為都是為了獲得某種益處有時候是有認識行為，有時候是無認識行為他要想開展的好，他就要想法設法提高他能給他人提供益處的才干。什么人被追求的多？有權的人，有錢的人，美女/帥哥，態(tài)度好的人，知識豐富的人跟隨他的人少，不是那些人

10、沒有慧眼，而是他不能給這些人更多的益處。人可以回絕別的東西，但是回絕不了價值。價值的提升：派錢心態(tài)，至少讓本人心安理得，理直氣壯價值的損失：討錢心態(tài)，心存僥幸，沒方法理直氣壯價值觀：重要性的排序價值：有意義的詳細的功能性物質上的；心思精神上的 他能給客戶什么價值？(有方案，有預謀地去推進)他是一個本身價值高的人嗎？平常本人要用心期積累，真正用心去體驗生活，這樣說話才會有價值，當他有價值的時候，有認識的去交朋友，才干找到時機，找到需求。購買的潛規(guī)那么：跟隨價值，誰益處大就買誰的物質上的，精神上的，銷售員應有的慣性思想就是：價值驅動，拿益處去誘惑客戶。益處要比客戶付出的本錢大益處要比競爭對手多益處

11、要盡能夠明確英雄心態(tài)：英雄置信本人的刀和劍可以殺人，作為一個銷售英雄，一定要置信本人的產(chǎn)品是物超所值的！價值大小與哪些要素有關？需求形狀產(chǎn)品本身：質量，效力，性價比，品牌，效果采購規(guī)范: 不同人價值取向不同，不是固定不變的，是動態(tài)的。 同樣的東西，不同的人有不同的評判規(guī)范，他們要把本人產(chǎn)品的優(yōu)勢變成客戶購買的規(guī)范。在產(chǎn)品本身方面，他能真正發(fā)揚成效的空間很小，由于產(chǎn)品曾經(jīng)定型了。真能能發(fā)揚成效的空間在于采購規(guī)范。假設他賣的是高規(guī)范的產(chǎn)品，而他遇到的是低要求的客戶，怎樣辦？焦點放在如何提高客戶的要求上面當然了，有時候客戶的低要求是假的，目的是拉低他的價錢，要區(qū)分問本人兩個問題：我能否有嘗試提高客戶

12、的要求？我能否把產(chǎn)品的高規(guī)范表達出來了？留意：不要把不是他的準客戶的問題扛在本人的肩上。總要比他人多做一點點。價值真空：在客戶還沒完全接受他.不確定需求不需求，還沒決議要買什么的時候，這個時候就會出現(xiàn)一個真空時段，做價值真空，在價值真空時段，不要給客戶施加壓力，不要談產(chǎn)品，企業(yè)，個人，談客戶感興趣的話題，平常要在腦子里要多貯藏一些東西，他要談些除了他的產(chǎn)品和公司之外的，能給客戶帶來價值的東西，讓客戶覺得，拋開他的產(chǎn)品和他的公司，他本身就是一個有魅力的人，銷售人員要兩條腿走路。業(yè)務員分為四流：一流的業(yè)務員被人追二流的業(yè)務員靠態(tài)度三流的業(yè)務員碰產(chǎn)品四流的業(yè)務員拼價錢購買的心路歷程：需求認識：開場有

13、一些不稱心或有問題的覺得需求定義：有明確的購買志愿，買什么樣的的東西選擇評價： 哪個比較適宜我，購買確認運用感受銷售關鍵技藝.他能碰上的幾種客戶：完全明確型：有需求，有規(guī)范 溝通戰(zhàn)略：問規(guī)范，講產(chǎn)品半明確型： 有需求，沒規(guī)范 溝通戰(zhàn)略：講理念，建規(guī)范 不明確型：連需求都沒有，不需求 溝通戰(zhàn)略：找問題，創(chuàng)需求很多客戶都是沒有規(guī)范的，再自信的人在購買前往往都是不自信的，他要給與引導，把不明確型變成半明確型，接著變成完全明確型，營銷人員的重點在于壓服和影響。規(guī)范的來源：多次消費協(xié)作，自我總結 信任之人的影響把本人變成對方信任的人，結合本人的專業(yè)給建議，信任和建議可以一次完成，也可以分幾次完成，看情況

14、 .不明確型客戶的溝通戰(zhàn)略：找問題，創(chuàng)需求 對方不需求，或要搶他人的客戶，回答：他為什么要買換？ 現(xiàn)狀調查 ：相關資料，習慣及習慣構成的緣由 他也可以不問，本人察看 相關資料：公司或個人的一些根本情況習慣：運用哪些競爭對手的產(chǎn)品或跟哪些競爭對手協(xié)作？習慣構成緣由：問對方為什么運用那些產(chǎn)品或跟那些公司協(xié)作，從客戶的回答中可以知道客戶買東西的傾向性或規(guī)范.關注點，一定要搞清楚情況，否那么他沒方法出招。假設對方對XX產(chǎn)品有負面的認識，他要開發(fā)他的需求難度很大，可以把他排在第三梯隊，他有空的時候再去攻一下。陌生采訪時的話術：您好，請問怎樣稱謂您好呢？ 請稱謂我XXX吧 我如今想問您一些問題，這些問題不

15、會涉及您的隱私，都是您能回答的，您不要有壓力，接著問客戶的消費習慣及習慣構成的緣由引發(fā)問題：誘導 自動刺激擴展問題：時間，推演，特殊事件有問題才有突破，建立信任是根底，是第一步，一切都基于信任。引發(fā)問題：從稱心情況到不稱心情況。誘導客戶拿刀插本人：他來問，讓客戶本人講問題 問跟他有對應關系的產(chǎn)品的問題，語氣要柔和，這樣他才不會抗拒 問：您如今運用XX覺得如何呢？答：普通或還好問：那您覺得哪些方面需求改善呢？答：XXXXX問：假設如今有一款產(chǎn)品可以改善您說的這些，您情愿思索嗎？問：他跟XX公司協(xié)作怎樣樣？ 它的XX食品在銷售中怎樣樣？ 它的XX食品受歡迎程度怎樣樣？答：挺好的或者是有XXX問題問

16、：還有沒有其它問題呢？他不回答他，不代表他不該問，是他前面的信任沒做好；即使不起作用，作為專業(yè)銷售，還是要把他該做的事情做完；專業(yè)銷售，不是每一次都一定搞定客戶?？蛻粽f沒問題，不代表他真沒問題，有時候他有一些隱性和潛在的問題，他要做的就是把隱性問題變成顯性問題，把潛在問題變成明確問題。自動刺激他拿刀插客戶：埋下一個問題的種子，制造一個神奇的傷口，插多了，就會痛，痛就會買他拿對方能夠存在的問題去向他求證，去刺激他，前提是他要了解他的客戶，要了解他的競爭對手，這樣問題才找得準，求證的過程就是引發(fā)需求的過程；對客戶能夠存在的問題有個準確的判別和把握，問問題要有針對性，詳細，一針見血扎到他心里，不要瞎

17、問，自動刺激很調查他的功力的，問話的時候語氣要委婉一點，不能拿一個帽子直接扣在對方頭上。話術： 他有沒有覺得到有時候有能夠，偶爾？他有沒有發(fā)現(xiàn)有時候有能夠，偶爾？他能否覺得到有時候有能夠，偶爾？ 在這里，不一定需求客戶回答他的問題，只需他“關注，感同身受就好了,問完話,他要留意看他的眼神,反響。問題要說到位，不一定要客戶給出明確的回答，即使他不說出來，但他心思有個記憶，下次一提起，他心思負面的覺得就會擴展。如何能問出經(jīng)典問題？對客戶了解對競爭產(chǎn)品了解對本人產(chǎn)品了解：知道本人產(chǎn)品有什么優(yōu)勢，能處理什么問題，這樣他才干點燃競爭產(chǎn)品的火，而用本人的產(chǎn)品滅火。跟一個沒有需求的人去談他的產(chǎn)品，對方的參與

18、度是非常低的。人要拿得起，放得下：拿得起，要有才干；放得下，是一種心境，要有情境認識，迅速融入。心思強度起來了，什么事情都好說。平常要訓練員工的心思強度。擴展問題：不一定發(fā)生，讓他想多了，有不好的覺得他要把他曾經(jīng)淡然的問題，無所謂的問題拿出來，不斷刺激，讓他覺得血淋淋的，想盡一切方法擴展問題。問題不嚴重，客戶不行動！有問題還不夠，還要把問題放大，由于處理問題是要付出本錢的，問題不大，人是不情愿付出本錢的，把小問題引申到大問題上來有問題不一定購買，大問題才會購買引發(fā)問題是第一步，擴展問題是第二步時間：比如說普通燈泡比節(jié)能燈泡費電問題，一天是差別不大，但是積累下來一年，兩年，三年，多出的電費也很驚

19、人啊推演：比如說他如今臉上的痘痘是不明顯，但是假設他不及時治療的話，他的臉會，他的籠統(tǒng)會，他的自信心會特殊事件：比如坐飛機要買保險，普通來說飛機不會失事的，但萬一呢，不發(fā)生那么已，一發(fā)生損失就會很繁重問題不嚴重，客戶不行動，處理問題是需求付出代價的，代價不光是錢的問題，還有心思問題，習慣問題，順應問題特殊事件也許永遠不會發(fā)生，但是萬一發(fā)生了，后果就會很嚴重，所以會對客戶呵斥很大的壓力。跟客戶溝通，%都是廢話，但他要知道%重要的話要怎樣說。人在做產(chǎn)品比較的時候，普通會關注如下三點：參考集：他這個東西能否在我的選擇范圍內(nèi)產(chǎn)品的關聯(lián)概念：綜合感受，相關聯(lián)想買點：他買東西時看中的點賣點：他說給他人聽的

20、，他買這個東西的理由 買點和賣點有時候一樣，有時候不一樣。心思序列：人們普通對行業(yè)產(chǎn)品第一位和第二位的排序比較明確，第三位開場就不明確了采購規(guī)范現(xiàn)場演練：場景一.現(xiàn)狀調查：.請問一下啊，他們公司如今有多少個客服人員呀？ .這些人員上崗前經(jīng)過培訓嗎？ .這些客服人員跟客戶關系如何？ .客戶的稱心度怎樣樣？ .他們都做過哪些培訓，為什么做這些培訓呢？ .他們都請過哪些公司給他們做培訓，為什么請這些公司來做培訓呢？ 引發(fā)問題：誘導：.他覺得他們的客服人員相互的配合度怎樣樣??？ .他覺得他們的客服人員危機處置才干怎樣樣啊？ .他對他們的客服人員的任務態(tài)度稱心嗎？ .XX公司給他們做完培訓之后，他對效果

21、稱心嗎？自動刺激：.他有沒有發(fā)現(xiàn)有時候他們的客服人員彼此的配合度不高呀？ .他有沒有覺得到偶爾他們的客服人員對待客戶的贊揚反響慢一些呀？ .他能否發(fā)現(xiàn)能夠客戶會對他們的售后效力有些微詞呀？ .他有沒有覺得到這些客服人員有能夠要在危機處置才干上加強一下呀？擴展問題：.假設他們的客服人員對待客戶的態(tài)度不能一直如一的話,時間久了，客戶的稱心度就會下降，這樣就會導致客戶流失,每個人個月流失個客戶,個人就會流個客戶,那一年下來就會流失多個客戶呢。. 假設這些員工溝通才干不是很強的話，會導致團隊的配合度下降，那直接的后果就是團隊的戰(zhàn)斗力下降，公司的競爭力也會減弱很多呀。.假設他們的員工不能及時處置客戶的問

22、題，客戶對他們公司的就會有不好的覺得，能夠逐漸就不會跟他們協(xié)作了，假設他們再在圈子里做負面?zhèn)鞑サ脑?，那他們公司的費事就大啦。場景二.現(xiàn)狀調查： 他們公司是一家出口型的企業(yè)，主要都做哪些產(chǎn)品呢？主要銷往哪些國家呢？做FOB,CNF還是CIF多呢？他們?nèi)缃穸贾饕湍男┐净蜇洿鷧f(xié)作，為什么選擇跟他們協(xié)作呢？引發(fā)問題：誘導 .他對他們的價錢稱心嗎？ .他對他們的效力態(tài)度稱心嗎？ .他覺得他們的單據(jù)處置速度怎樣樣呀？ .他對他們放訂艙單的速度稱心嗎？ .他對他們碼頭打單效力覺得如何呀？自動刺激：.他有沒有發(fā)現(xiàn)，他們有時候放訂艙單的速度很慢，直接影響到打單和提柜呀？ .他有沒覺得到，他們的客服人員有時

23、候態(tài)度很兇哦？ .他有沒有發(fā)現(xiàn)他們的財務付款流程很費事，取單和放貨都很啰嗦呀？ .他有沒有發(fā)現(xiàn)，他們有時候碼頭沒有空柜可以提呀？擴展問題：.假設他們哪次船期趕得特別急，由于他們放艙和打單的速度的緣由，導致他們不能及時裝貨，導致報關延誤，又恰好趕上海關查貨，不能趕上這班船，那改船費，倉租，柜租都會產(chǎn)生很多額外的費用啦，耽擱了船期，他們國外的客戶了解還好;假設不了解,拒不接受他們延誤船期，向他們提出索賠或者回絕收貨,怎樣辦呀？.假設他們一單貨物是做信譽證的，而且信譽證中客戶指定的就是這家船公司，他們到碼頭打單的時候，船公司通知他們說碼頭如今暫時沒有空柜了，要過幾天才干進口，而這時間又過了而他信譽證

24、規(guī)定的最遲裝運期，那豈不是給他帶來很大的費事呀。.半明確型客戶溝通戰(zhàn)略：講理念，建規(guī)范，大部分客戶都是這種類型的，平常要勤加練習，站在不同角度，從幾個方面迅速講出三階溝通法，要讓客戶覺得他是站在客觀的第三者的角度給出建議。A.三階溝通法就是幫客戶建立規(guī)范：我要買換什么樣的？ 現(xiàn)實論述： 要經(jīng)得起琢磨問題關注： 詳細觀念導入： 簡捷明確現(xiàn)實社會景象，大道理，現(xiàn)實 說 問題假設選擇了沒有這一優(yōu)勢的，會怎樣樣？ 設計 觀念他產(chǎn)品的優(yōu)勢企業(yè)，效力，產(chǎn)品，營銷人員 B.他的產(chǎn)品有什么獨特的優(yōu)勢，就設計什么觀念，要把他產(chǎn)品獨到的優(yōu)勢說出來，效力好，實力雄厚，都是廢話由于他的競爭對手也會這樣說；給他人建議的

25、時候，他一定要足夠自信，本人就是個專家，通知對方他的從業(yè)閱歷，業(yè)績；結合前面提到的問題，采用的話術：所以我建議，說是的時候要留意他讓客戶先接受他的動機，傾向性不要太明顯，不要有劇烈的排他性，不要講太多的硬性目的，不要引起客戶的逆反心思，這樣他才會把他的建議當成他處理問題的答案，規(guī)范，他才會覺得有意義，他說的規(guī)范才干進入到他的認知里面。在運用三階溝通法的時候請留意：問題和觀念一定要有一致性，現(xiàn)實，問題，觀念那里不要一下子說一堆，而是要一次：個現(xiàn)實，一個問題，個觀念，撿重點的說，-個來回就到位了 C.假設客戶接受了他導入的要和大公司協(xié)作的理念，那么就把小公司擋在外邊了；如有遇到競爭對手是大公司怎樣

26、辦?當他注入-個他擁有的獨特優(yōu)勢之后，客戶就很難到同等級的對手那里了。D.很多時候，他賣的是高規(guī)范產(chǎn)品，而他遇到的是低要求的客戶，怎樣辦？答案：提高客戶的要求或規(guī)范，對于不會賣的人來說，高規(guī)范的產(chǎn)品是負擔。經(jīng)過三階溝通法，提高客戶的要求(規(guī)范)，跟他的產(chǎn)品效力的優(yōu)勢符合，他才干讓客戶接受他的高質量產(chǎn)品。舉例：他銷售的是五星級酒店的房間，而他遇到的客戶就想住普通旅店，要求不高，有張床就夠了，這個時候，他可以采用三階溝通法來提高客戶的要求：如今社會治安挺亂的，假設他選擇了住普通的旅店，早上起來，能夠就剩他一個人在那里，他的東西什么的都沒了，那多費事啊，所以我建議您住平安有保證的酒店；他來這個城市是

27、做商務活動的，要留意局面，假設他選擇住普通的旅店，會讓客戶覺得您實力不夠啊，能夠讓客戶動搖跟您協(xié)作的自信心啊，所以我建議您住在有檔次的酒店，他用幾個三階溝通法，就能夠會逐漸拉高客戶的規(guī)范，讓本來只想住有個床就好了的旅店，改住五星級酒店。E.觀念前置以我為主，X,要先問題，后觀念以客戶為主，中間的邏輯一定要站得住腳。F.賣行為是有大量心思活動的，要去研討客戶的心思活動和行為表現(xiàn)的。G.他人為什么要買？有一堆問題 他人為什么要買他的？由于他最符合我客戶的規(guī)范與他的產(chǎn)品符合 H.三階溝通法的作用：引導消費突出他本人的優(yōu)勢無形中打擊了競爭對手 I.銷售就是技術活+膂力活既要賣產(chǎn)品給客戶，更要把規(guī)范賣給

28、客戶，貨比三家是客戶在組織本人的規(guī)范。作為一個好的銷售人員，要做到：客戶沒問題變成有問題客戶有了問題之后讓客戶接受他的規(guī)范他從來都不缺觀念，他缺一套能把他的觀念讓客戶自然迅速接受的表達方法。觀念從本人的產(chǎn)品來?？蛻艚?jīng)常會反問：“我為什么要買他的？很多人都禁不住客戶問的，他們平常一定要對本人產(chǎn)品的優(yōu)勢進展發(fā)掘。最厲害的銷售人員厲害之處在于影響客戶的采購規(guī)范。J.案例：年輕人去給本人的父母買表，他不斷在柜臺看，不知道買哪一種。銷售人員的做法：現(xiàn)實論述：老年人覺少，睡得早，起得早，半夜經(jīng)常起來看時間問題關注：半夜起來，光線黑，開燈看表就睡不著覺了；老人普通視力都不太好；老人健忘，洗菜的時候忘記摘下來

29、,手表進水。觀念導入：最好買夜光的，表盤和數(shù)字都大的，防水的進一步來看這件事情：小伙子回家之后會通知他父母為什么要買這種規(guī)范的表；他的父母在運用這個表時，會逐一體驗他們兒子說的那些優(yōu)點，他們會覺得兒子孝敬，體恤，細心，逢人就夸他們的兒子好，客戶的稱心度提高。L.現(xiàn)場演練：隨著社會的開展，各公司的人力資源部門在選人，用人，育人，留人方面的任務，曾經(jīng)從憑覺得，憑閱歷階段，開展到運用針對性很強的專業(yè)人力資源軟件階段了。假設他們選擇了沒有針對性的人力資源軟件，就會導致不能準確找對人，很難把人放在適宜的位置上，進展有針對性的培育，團隊也無法進展配合度更高的互動，這樣就會降低團隊績效，呵斥公司人力資源本錢

30、的極大浪費。所以，我建議他選擇有針對性的人力資源軟件，能實現(xiàn)如下功能的：了解本人，開展本人；找對人才，放對位置；人職匹配，團隊互動。M.如何做好導購？導購員一開場就要擺正位置，我是這個店里最有價值的第一步：抓人，問一些專業(yè)問題，讓客戶把留意力放在“他身上，而不是“產(chǎn)品身上；要幫客戶做到三個方面的滿足：環(huán)境需求好，情感需求放松 信息需求當前的一些熱點，這三個方面的滿足他提早做到了，客戶會覺得很溫馨。第二步：樹立籠統(tǒng)呈現(xiàn)專業(yè)，講一下他的受訓，受表揚的情況，看過什么書，他有哪些有影響力的客戶，專業(yè)問題自問自答要足夠偏，足夠專業(yè)，對方從沒想過 第三步：建議了解情況，三階溝通法，建立規(guī)范一個人的認知是有

31、選擇的，一個人的明智是有一定范圍的。要按套路去進展，不要一開場就把本人當做產(chǎn)品講解員。.完全明確型溝通戰(zhàn)略：問規(guī)范，講產(chǎn)品是: 加強產(chǎn)品呈現(xiàn)價值塑造否：規(guī)范重組為什么？壓服.影響采用三階溝通法A.要問客戶：“我能不能了解一下您在選擇時，您重點關注的是什么？假設他講的規(guī)范正是他的產(chǎn)品具備的，不要立刻拿出他的產(chǎn)品，先加強規(guī)范，問他為什么有這個規(guī)范，贊譽，然后再導入到他的產(chǎn)品上；假設他講的規(guī)范與他的產(chǎn)品不匹配，調查，在這個時候他采取揚長避短的戰(zhàn)略，能夠不是特別有效果，由于假設他的規(guī)范不變的話，他怎樣說都沒有用，從他的規(guī)范處下功夫，采用三階溝通法去壓服，影響客戶的規(guī)范。對于參與競標的業(yè)務，在對方組建規(guī)

32、范的過程中就介入，勝算大一些；B.定價屬于戰(zhàn)略問題，是市場層面的，定價要看本人產(chǎn)品有什么獨特的優(yōu)勢；銷售是戰(zhàn)術層面，不能保證每一次都一定搞定客戶，只能是“盡人力，聽天。C.銷售的一個問題：把不是他準客戶的問題帶回公司，弄不好公司會做出錯誤決策，導致真正客戶流失，所以做銷售任務，一定要在區(qū)分準客戶上面下功夫。.價值塑造的四個要素：產(chǎn)品講解 緊扣需求問題展現(xiàn)優(yōu)勢優(yōu)勢導向利益結果，場景，多花點精神案例證明證明產(chǎn)品講解：講結果,帶出覺得場景化,籠統(tǒng)化,不能僅僅講他的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢,而是重點講他買了之后會怎樣樣？需求推著他們?nèi)フ?，價值拉著他們?nèi)ベI這個時候價值還沒有實現(xiàn)，是一個未來形狀，所以用“拉價值是對

33、未來的覺得，也就是：對結果的覺得拉動他們?nèi)ベI，這句話就變成：需求推著他們?nèi)フ?，對結果的覺得拉動他們?nèi)ベI。銷售的真相：對結果的覺得買房子，租房子空想象家具配置，對結果的覺得好買或租的能夠性就大產(chǎn)品是客觀現(xiàn)實，規(guī)范是客觀要求用三階溝通法去改動客戶的客觀要求即規(guī)范產(chǎn)品講解，一定要讓客戶成為主角，盡量結合客戶的運用場景籠統(tǒng)化，案例做解析，讓客戶從中找到本人規(guī)范，要從案例中突出本人的優(yōu)勢。銷售人員在客戶面前要能自圓其說，銷售就是在極短的時間內(nèi)用密集的信息去改動客戶自信心的看法，認知和規(guī)范。購買的最大誘因對結果的正面覺得，把客戶一切的思想圖像投在未來，購買的能夠性就大了重點通知客戶，買了之后會發(fā)生什么帶到

34、未來看結果，而不僅僅是通知客戶他們是什么講解產(chǎn)品的四大要素：需求-優(yōu)勢-利益結果-證明某某名人或客戶認識的人用過產(chǎn)生好結果，平常要做本產(chǎn)品勝利案例的積累他們要關注客戶的問題，客戶有什么需求，即客戶受什么問題困擾？在驅動客戶之前，一定要先把他的心情給調動起來。把專業(yè)知識講成生活化要幽默，要會講故事 .異議解除：A.戰(zhàn)略：重要時間處理有效的議題。這個時候，是不是談這個議題的時候，能否對他有利，讓他看他的優(yōu)點，而不是缺乏不要什么問題都接招,有的問題要避一下。對他不利的,或硬傷,客戶不會接受,把焦點轉移到客戶能接受的地方?？蛻艨匆粋€東西，有他看中的一部分，也有他看不中的部分，把焦點引到放在他看中的部分

35、，有時候他的產(chǎn)品引見沒講完，他就問一個看不中的問題，他不要接招，要引到他看中的部分。喝彩的是閑人，褒貶的是買主，沒有做價值塑造，盡量不討價討價。 不理他：沒有講清楚產(chǎn)品，盡量不跟客戶討價討價，當客戶問價錢問題的時候，裝作沒聽見，能逃避就逃避，對他不利的問題不接招，繼續(xù)講產(chǎn)品，蒙混過關。理一理：客戶太執(zhí)著，他蒙混不過去了，就說：我知道他很關注注重價錢問題，當然價錢也確實是個很重要的問題，要不這樣吧，等一會他們抽一個專門的時間詳細地討論一下價錢的問題在這里千萬不要畫蛇添足，說：怎樣樣，好不好？反問他：客戶還是太執(zhí)著，緊盯住價錢問題不放，他在這個時候先不要急于回答價錢問題，而是先把他的觀念鎖定，然后

36、展開回答，不要逼對方討價，銷售是一個相互影響的過程，關鍵看誰在影響誰。情景一: 我了解一下我問一下價錢是您思索的獨一問題嗎？語氣很重要，要用啟發(fā)式引導他關注更多的問題，成算大普通人會說：不是的，但價錢也是一個很重要的要素。那他還思索什么呢？他們先看看差別質量，效力他看他們的質量，效力 情景二:我了解一下我問一下價錢是您思索的獨一問題嗎？是的，他為什么只思索價錢？難道他就真的不思索質量和效力嗎或其它要素嗎不思索他就哈哈大笑,說：太好了,他就是我要找的客戶,來，他們談談價錢。不利的話題，不接招他看到一個高手在銷售，他就等于看到一個陰謀在實現(xiàn)。他覺得多少錢適宜呢？這是個最糟糕的反問，由于他這樣問很容

37、易被客戶錨定錨定：船停下來之后，拋錨，船還會動，但不會搖動太大。千萬不要讓他人隨意討價，這樣他們?nèi)菀妆贿@個價錢錨住，想翻盤就有很大的難度了，他們要想方法錨住他人。比如說，他一開場報價是元，經(jīng)過討價討價之后，他報價是元，客戶還是不贊同，他這個時候反問：“他覺得多少錢適宜呢？，客戶信口開河地報價：元，他心里在滴血啊，這個元是個價錢錨，客戶會圍繞元這個價錢談，很難再提高到更高的價錢了；即使最終客戶能把價錢提高到更高，他也要付出更多的代價，所以做銷售一定要懂得客戶的心思。談判不是他影響我，就是我影響他，談判不是總思索結果，這是一個心思博弈的過程。跟客戶溝通的時候，先講客戶有能夠看中的部分，然后再去處理

38、客戶看不中的問題，不要什么問題都接招，都去扛，要學會轉移焦點；沒有一定有效的方法，由于他面對的是活生生的客戶。B.有效程序有時客戶表達問題，僅僅是心情宣泄或想引起他的注重，這時要尊重他，先處置心境，再處置事情。傾聽：用心聽，把話聽完，千萬不要去搶他人的話和爭辯是，這都是沒有意義的，用心把話聽完，問題就處理了一半。鎖定：除了這個問題，您還有沒有其它的問題？ 獲得承諾：假設這些問題都不是問題的話那假設價錢不是問題的話，您看這事可以迅速定下來嗎？說完這話，要看對方的神色，對越大的生意，喜歡推.等的客戶非常適用；在確定時間上說的模糊一點，比如：迅速，如今，今天，明天，下周等，這樣問可以最大限制桑試探客

39、戶購買的誠意，買的能夠性有多大；可以探知客戶是在用一個問題搪塞他，還是真想買卻卡在這個問題上；讓客戶開張空頭支票給他，假設客戶連張空頭支票都不肯開給他的話，這單就很難成啦，當客戶說出一個問題時，不要急著去解釋，去處理問題，先鎖定，獲得承諾，起碼知道哪塊石頭絆倒了他；弄不好客戶還會有第個，第個問題，假設客戶有幾個問題，他在第個問題那里就少讓一點，留有余地，后面的還要繼續(xù)讓呢；假設他只需個問題，鎖定之后，可以退讓大一點。有的客戶會說：可以！他馬上說：天啊，他這話就是圣旨，看樣子是沒得改了。 我會盡力把您這個問題處理了。 太棒了！我置信您是一個信守承諾的人！有些老奸巨滑型的客戶會說：他先把這兩個問題

40、處理了再說吧證明他還有別的問題 他也可以說：他們都這么熟了，他就他也可以自言自語裝作蠻絕望，語氣要緩和：哦，您還是定不下來，哎，那我想能不能了解一下，什么緣由導致您就算我把這兩個問題處理了，您還是定不來呢？他在說這個話術的時候心里一定要鎮(zhèn)定，眼神堅決看著他，或許他一心虛就說了。對方能夠回答他，也能夠不回答他，他不回答他是正常的，但是假設他不問，那就是他不專業(yè)。對他不利的，能逃避就逃避，不能逃避就按程序走，能處理的到什么程度算什么程度。 金牌業(yè)務員就像殺手一樣，沒有一顆子彈是浪費的。問為什么？ 為什么要問為什么？由于背后一定有緣由的，同一個說法，背后緣由各不一樣。比如對方說：“ 太貴了他人元，他

41、元他要證明他的東西價值超越元，值元，證明他的東西跟他人不一樣。參考話術之一：其實每個人在購買產(chǎn)品的時候都會思索這樣的幾個條件的，最好的效力，最好的產(chǎn)品，最廉價的價錢，可是在現(xiàn)實生活中您有沒有見過這樣的產(chǎn)品呢？有的時候他們多投資一點點便可以擁有一個他們真正想擁有的東西，這樣也是很值得的，您說是嗎？我只需元調整他的預算或讓他分期付款參考話術：某某先生/小姐，您之所以做預算是想讓您可以更，您看如今，馬上做決議就意味著您能馬上可以擁有和享用這么好的產(chǎn)品給您帶來的益處；難道您僅僅是由于預算有沖突，就要放棄這么好的產(chǎn)品嗎？他們置信他，可以分期付款我有錢，但我以為不值講本人產(chǎn)品的價值 任何一個問題都是客戶的

42、一種覺得或判別。他要弄清楚背后的緣由，他才有的放矢去處理問題，搞清楚之后再回答。 合理的解釋：確認問題類型，有針對性地解釋。C.異議的類型：誤解：對方掌握的信息不全面或者是錯誤的 處理方法：他拿一個全面或正確的信息跟他“對答案。不要讓對方太沒面子疑心：不信任，沒有緣由，沒有理由，莫名其妙擔憂，猜測。處理方法：用工具去證明，提供證據(jù).但是不是一切的疑心都可以用工具證明。平常要預備的一些工具，協(xié)助 他的客戶解除疑心：一些公司跟他前的合同復印件他的產(chǎn)品有第三方的見證.反響.測評文章等圖片，視頻等。疑心是購買的最大妨礙，對結果的不確定。當他問客戶為什么疑心的時候，客戶往往會說：我疑心不行嗎？疑心是沒有

43、理由的，誤解是有理由的。假設證明還不能解除客戶的疑心，他就問：我能說的都說了，能做的都做了，他能通知我怎樣做他才干消除疑慮？他有兩個選擇，一個是立刻去行動，他有能夠得到不好的結果；一個是他不行動，用一輩子的時間去懊悔。缺陷無法逃避的硬傷： 確有其事處理方法：a.大度地成認 b.轉移焦點比如：我確實有點丑，不過我這個人還是挺好的?，F(xiàn)場演練：誤解：.他們的收費太貴了，他人是USD.,他們是USD.； .他們的單證出來的太慢了； .他們的單證要求太嚴了，總是要求提供一次性正確的資料疑心：.他說的都一定能兌現(xiàn)嗎？ .他們的倉庫能保證每天都是小時收貨嗎？ .他們不會第一時間給他們的車卸貨吧？ .他們能確

44、保見到他們的付款稅單就放貨嗎？缺陷：.他們不能提供小時的客戶效力； .他們不能月結運費； .他們公司的位置比較偏遠呀。D.異議解除：習慣性問題分析與處置一. 買賣是一個妥協(xié)的過程，重要的是感情，很多時候，他證明了一個現(xiàn)實，缺失去了生意。同一個問題，能夠有三種不同的緣由：誤解，疑心，缺陷當客戶在他的辦公室跟他說：把資料給我看一下吧，他要這樣回應：好他開場找，但不要一下子找到，邊找邊說：其實資料不能幫他處理一切的問題，您說呢？停頓一下，要是可以的話，公司就不需求他們這些營銷人員了，這樣吧，為了節(jié)省您的時間，真正地幫您處理問題，您看您想了解什么，我直接通知您就好了或者是您就直接問我好了后面跟一個很專

45、業(yè)的問題假設對方?jīng)]反響，他就說，剛剛的問題 在銷售過程中，這一分鐘說不買，不代表下一分鐘就不買。銷售就是要造規(guī)劃，造勢，擺平“思索一下不是回絕，是一種拖延他可以這樣回應：“您說思索一下，證明您對他們的產(chǎn)品真的感興趣對嗎？您說思索一下，不是為了讓我趕快走吧？他回答說：“不是，他接著說：“這么好的產(chǎn)品，您還思索什么呢？是不是我剛剛哪個地方講的還不太清楚？二.很多銷售中的問題是沒方法處理的，有些人就不是他的客戶，要學會區(qū)分?！疤F了能夠有如下緣由：.他人只需證明他的東西跟他人不一樣.不值證明值，從行業(yè)，企業(yè)，產(chǎn)品三個角度去分析.我沒那么多錢確實沒有，或者沒預算花那么多.不想賣，說貴把他趕走試探，鎖定

46、，摸需求.要求低提高規(guī)范.幫他人買他就當他本人買，該怎樣處置就怎樣處置.疑心說“貴，希望他少點，他適當降一點，用工具去證明。.確實貴了成認,轉移焦點,講講他產(chǎn)品的優(yōu)勢;假設確實貴了,那就是戰(zhàn)略問題了,定價出問題了,要科學定價。.成交的關鍵點：在成交的一剎那，他的心思建立很重要，他是在討錢還是在派錢？他要有派錢的心思。銷售就是等價交換，客戶給了他錢，他就要給他提供相應的價值。成交的關鍵點一：要求，要有推進力，有預謀地一步步把客戶推向成交。這一分鐘能搞定的，不要留到下一分鐘，要勇于向客戶提出成交的要求，訪問客戶的時候，包里要有合同文本，成交了馬上就簽合同；同時還要攜帶U盤，存有合同的電子版本，假設

47、客戶有異議，經(jīng)過協(xié)商后，現(xiàn)場更改，改完打印出來，然后就簽合同，這樣就防止了回去更改之后再拿回來，客戶會反悔。電擊法：他們繼續(xù)談下去也能夠不會有什么結果，不過經(jīng)過這么長時間或幾次的接觸，我置信您曾經(jīng)感遭到我的誠意一臉的真誠。面帶淺笑那您想不想知道我對您是什么覺得呢？稍停我覺得您對我沒有像我對您那么好/那么那么直爽男對男/好男對女/用心！面帶淺笑其實您假設對他們的產(chǎn)品感興趣或者有什么問題，您可以直接對我說，就算您不感興趣或近期沒有這樣的方案，您也可以跟我說，我還是會把您當作我最好的朋友/協(xié)作同伴，您說呢？說完沉默。備注：說這段話的時候，要磕磕碰碰地說出來，這樣才不會被客戶以為這是他的銷售話術，這樣

48、效果才會出來。熱身：問客戶需求的緊迫程度，安排在什么時間，是這個月還是下個月？用假設：假設您是希望明確懇求階段：講完產(chǎn)品，給客戶一小段時間沉思話術：您看這件事要是如今定下來的話，您還有什么問題？說完他就閉嘴，一定要等他說完他再說，他說了一個問題之后，他就采用套路去做：鎖定-獲得承諾-問為什么？-合理的解釋假設客戶說：我還沒思索好，他找個臺階下，說：呵呵，我以為他思索好了呢?客戶假設對他的東西不感興趣，沒購買的誠意，他一給壓力，很容易把他逼跑，他要閃人；有時候適當逼一下，不想買的客戶會直接以這個就口把他趕走，假設他想買，他會了解他的。處理問題再促成：聽到，記住，有感受，寫出來對客戶沖擊很大成交的

49、關鍵點二：執(zhí)著人生很短暫，效率很重要，成交不會一帆風順的，要堅持究竟，堅持者獲勝。成交時的技巧本身不重要，之前的鋪墊很重要。人與人之間，很多時候都是： 由于才干而選擇，由于性格而分手 .銷售風險與應對這些風險都是他看不到的，屬于看起來很小，實踐上會有很大的問題。A. 銷售人員不懂營銷知識營銷部：產(chǎn)品怎樣好賣戰(zhàn)略市場部：產(chǎn)品怎樣賣好戰(zhàn)術任何產(chǎn)品只能效力一個群體消費時代：時代不同，營銷方式不一樣：在供不應求的時代，企業(yè)要擴展再消費，只需有產(chǎn)品，就不愁賣；在群眾化消費時代，對于消費者來說跟誰買都一樣，隨著潮流走，企業(yè)要打造本人的名牌，要成為消費明星；在小眾化消費時代，他的產(chǎn)品要跟他人不一樣，他要明晰

50、他的產(chǎn)品最適宜哪個階層的客戶？他的公司，他的產(chǎn)品應該去找哪個階層？根據(jù)二八定律，他要找準客戶，把精神放在幾個關鍵客戶身上。消費階層：溫飽階層，小康階層，富有階層溫飽階層：客戶主要思索經(jīng)濟要素-價廉，這時要看他的產(chǎn)品副不符合他的消費程度才干；在這個階層，客戶往往由于經(jīng)濟要素舍棄其他一些東西物美，只需能用就行。小康階層：客戶主要思索功能要素買東西最理性，追求物美價廉，小資：講究風格，個人喜好富有階層：客戶主要思索心思要素符號意義，不求最好，但求最貴，產(chǎn)品要與本人身份相符。在這個階層，客戶會想“我跟誰不一樣，看中文化契合，精神上有沒有共鳴，環(huán)境，覺得，調調，精神，文化，包裝，談吐，假設他的階層與他的

51、客戶不匹配，他接觸不到高層次客戶，賣不了高端東西。他要問本人：我跟什么樣的公司，什么樣的群體容易對得上，然后做好相關預備，才干展開良性互動。把精神放在他最能搞定的客戶身上?？蛻羧后w還可以分為：先鋒型和保守型。匹配性：他的產(chǎn)品，營銷人員的素質，能否與他的目的客戶相匹配？他的產(chǎn)品重點面向哪個階層，營銷人員的訓練，穿著，談吐能否與之匹配？企業(yè)實力，產(chǎn)品品牌，效果，營銷人員穿著裝扮，談吐，態(tài)度，生活習慣放在一同綜合分析，找到他最正確的客戶群體。在市場上，最怕他不知道本人在干什么？B. 對方?jīng)]有溝通志愿時已介入業(yè)務這個時候，他只能是個產(chǎn)品講解員，資料傳送員%的業(yè)務人員都會這樣，他這個人還沒引起他的興趣呢

52、。在這種情況下，他獨一能做的就是產(chǎn)品引見，假設對方心境好呢，就會聽他講；對方心境不好，就會趕他走要引發(fā)對方的溝通志愿，看他的閱歷了，選擇如何出牌，要思索的要素有：我本身的形狀，對象，環(huán)境，話題，這些都要靠本人去碰，去順應。同流才干交流，交流才干交心，交心才干買賣。下面種人能調動他人的溝通志愿：掌握了對方想要的東西的人比如供應商掌握了專業(yè)知識的人對方如今能夠受什么困擾，他想聽什么可以調動關鍵資源的人人脈關系，有一幫他能調得動的朋友，要有本人的圈子有情境認識的人會來事的人，要有開放心態(tài)，放下本人，自我的東西不要太多C.想法設法或太早地見決策者不要太快見決策人，由于：問題都是從下到上匯報，太快見決策

53、者，能夠問題還沒有到?jīng)Q策者那里。在底層采集到全面.真實的信息，見決策者才會胸有成竹。在銷售前期,跑基層,走內(nèi)線,向基層操作人員，外部溝通人員搜集信息。問三個問題：他跑沒跑基層？他有沒有內(nèi)線？他有沒有搜集到一些信息？找內(nèi)線不一定是決策者，能給他提供相關信息的人，摸信息：了解對方的采購流程，了解權益分布誰說了算，誰影響誰，誰牽制誰，確認工程需求真實性而不是老板的一面之詞，一時的想法如何確認工程需求的真實性？有預算有人員分工內(nèi)部大面積確認：通知，發(fā)動大會有時間表客戶資料該建檔的建檔，該保管的保管，而不是僅僅留在營銷人員的手里，雖然營銷人員開發(fā)客戶不容易，但是公司也投入了很多資源；萬一在跟進客戶的過程

54、中，營銷人員離任了，公司不至于抓瞎，根據(jù)保管的資料派另外的人繼續(xù)跟進。拔高本人的層面，站在高度思索問題。D.與“盟友過于親近在任務時間內(nèi)不要找他，這樣做是維護他，防止他在公司被孤立，他就拿不到真正的信息了。E.置信他在貨比三家實踐上他在搜集他產(chǎn)品的信息，在構成他的規(guī)范假設有人問價，讓他把報價單發(fā)給他，問他們的產(chǎn)品信息，效力，價錢，他不要直接發(fā)給他，他要自動跟他見面，去不去是他的事情，他要求，至少他能夠會來，他見面之后幫他建規(guī)范，這樣影響他的能夠性更大，見面三分情，能見面一定要見面。晚一點通知他他們有什么，先通知他應該怎樣選擇產(chǎn)品要中立消費者在買東西的時候，特別盼望科學的采購知識的指點。F.沒思

55、索到多方收益不僅讓老板爽，有時候要讓下面辦事的人更爽，下面的人不爽，這個生意不會長久。在企業(yè)里，不單單要思索企業(yè)主的利益，企業(yè)其他相關人員的收益也要思索進去，不同的人要的東西不一樣，老板，主管，員工的收益要多方位呈現(xiàn)，比如，老板要“錢，員工要“閑，或者“表達才干，“提升，要給詳細經(jīng)辦的人便利，配合他，當他這樣做的時候，會比原來更省時，省力，省錢，買車給一個人，他可以從幾個方面去論述他的利益：他本人用會怎樣樣，生意上帶來什么協(xié)助 ，會給家里人帶來什么便利和良好的覺得G.對客戶的問題沒有預測羅列業(yè)務員能夠碰到的一切問題，歸到不同類別里面，每個問題至少個答案，編成話術手冊，讓業(yè)務員背熟。H.“變臉太

56、快沒簽單的時候，他夾著尾巴是孫子；簽了單，他是大爺，客戶夾著尾巴看他。在中國，合同的履行率是百分之六十多，有很多的合同會改，或者被廢除。買東西的人總是會有點脾氣的，一向地把他們的態(tài)度拿出來，效力好客戶。.能思索到讓他人賺錢的，是高素養(yǎng)的商業(yè)人士，很多人只顧本人賺錢，才不論他人死活，只關注：他跟我協(xié)作，買我這個東西，能給他帶來什么益處？.走上談判桌的兩個條件：有問題 一個急著要賣，另一個急著要買，條件才成熟，很多時候，在談判桌上，他覺得那個人變了，不可理喻，不是那個人有問題，是由于“情勢，關注情勢變化，掌握心思自動，談判桌上是情勢決議論。對方也許是最正確選擇買方一旦認定這一點，他會情愿多付一些錢

57、的影響談判結果的，最重要的是情勢，人的性格的影響很小。談判是很微妙的，不是什么都可以推算出來的，充溢了各種各樣的變數(shù)。在談判中，他要弄清楚他在干什么？這么干會有什么后果？他要有勇氣去承當這個后果。. 例如：有一個買家，賣家卻有A，B，C，D，E，F(xiàn)，A.假設買家覺得買誰的都一樣的話，闡明他的要求低，他就會從A開場往下死砍價，反正談崩了A，還有B,談崩了B,還有C，他會找到一個價錢最廉價的，在這種情況下，沒有一個賣家有好果子吃的，在這種情況下，除非他跟買家有關系，到時他分一些益處給他，他才干賺到錢；賣家突圍方式： 去證明我跟他人是不一樣 讓買方認識到他是最正確選擇。B.假設買家以為A是最正確選擇

58、，那壓力就在B以下的那些家了，買家會對B以下的那些家死壓價，由于買家談不成無所謂，他曾經(jīng)有了心儀的“A了。賣方要創(chuàng)新，要做到差別化.談判是單位時間里賺錢最快的技術，談判獲得的每一分錢都是凈利。.談判談什么？實踐價值(該賣多少錢)：科學的，公開的，用行業(yè)規(guī)范可以推算出來的一個價錢空間，包含了本錢，利潤，品牌溢價，在這里，不同商家的所用的原資料不一樣，本錢控制不一樣，不同商家對利潤的追求不一樣。.期望值：談判者對談判結果的客觀等待。談判就是調整影響對方期望值的一種商業(yè)活動，談判能否有效，就看他在談判中說的話能否影響了對方的期望值；談判桌上最難談的就是期望值，由于它不在實踐價值之內(nèi)。在談判中，他要弄

59、明白對方是怎樣出招的。.實踐價值是可以被證明的 期望值是可以被調整的影響的 .如何預備談判？) 談判之前清點自我：他有哪些優(yōu)勢，籌碼確定“贏“和“輸“破裂“的規(guī)范明確他的底牌，再確定他合理的期望值，不能光想他要什么，還要想他能提供什么有的人一上來就先談“輸，這是先小輸，后大嬴，他在某種貨物上讓利給他，讓他再買一些別的貨物，送貨時以次充好，這樣他廉價給他的錢就都賺回來了。有的人一上來就先談“破裂，給對方一個下馬威，讓對方降低期望值。排定優(yōu)先級 人在江湖，誰能不挨刀啊，很多時候，他不要想“為什么我這么廉價，他要想“為什么他人這么貴。在談判桌上，他一定要看明白他人的戰(zhàn)略，他要有危機認識。談判桌上的為

60、人與平日里是兩回事，在談判桌上都是以情勢展開的。備案 有退路. 上桌：了解人的三個問題構造：對方談判的幾個人的內(nèi)在關系，誰聽誰的，誰影響誰，誰點頭，不要簡單看對方的頭銜和稱謂，不同的話要對不同的人講。不同的人談判的動機是不一樣的，要去揣摩，不同人想法和要的東西都不一樣。個性：力量型，活潑型，完美性，和平型 任務 完美型 力量型講細節(jié) 講重點給他思索空間 直截了當不要把話說的太死內(nèi)向 外向和平型 活潑型通知他他人會很歡迎他，認可他 給他時機，讓他表現(xiàn)，多贊譽幫他做決議 關系第一用力推他 情感關系完美型：個性內(nèi)向.任務導向的人，最在乎準確和細節(jié)。他們把任務做得正確視為第一，超越其它任何事。特點是：