超商品的定價策略

1、超市商品的定價策略商品價格帶與價格線的合理確定，一方而可以使超市商 品 的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市 商品 的選擇立場分明。一、價格帶與價格線中國的超市已進(jìn)入一個突出個性化的時期，為了反映超市的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。而對于商品群的定價，重要的一點(diǎn)就是合理確定價格帶與價格線。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。它的確定是為了使顧客對商品群的選擇有一個明確的目標(biāo)。商品的價格線是由商品價格帶中的商品圖、中、低價格集合而成的。價格線一般由超市所確定的目標(biāo)顧客收入來決定。一般來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價也就不同。例如，對于大型綜合超市，其商

2、品價 格大多集中在中、低價格帶；而對于便利店，其商 品價格 帶大多集中在高、中價格帶。商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市 商 品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超 市商品 的選擇立場分明。另外，它可以使企業(yè)在毛利率 與毛利額的 掌握上，由于事先進(jìn)行過劃分，使企業(yè)獲得 整體的利潤比均 一利潤高。二、品種別定價方法所謂商品的品種別就是把超市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應(yīng)顧客“一次性完成購買”條件的超市形彖商品。這里所說的反映超市形象，就是反映超市是專門提供給顧客價廉、省時、便利商品的企業(yè)形象。品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，

3、如蔬菜、水 果、 主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些 消費(fèi)者 使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn) 價甚至低于 進(jìn)價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品”。 而對于一些為 超市帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、休 閑食品等則加以 比超市形象商品高的利潤定價出售。在 陳列上，以“拳頭 商品”為核心，在它周圍大量陳列能 帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧 客，同時顧客在購買“拳 頭商品”時，也帶來其他商品 的銷售。商品品種別定價法是一種典型的招彳來定價與貴賤組合 定價的集合方法。實施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事 先 計劃好哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，哪些 是低 盈利和高盈利

4、商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。三、高周轉(zhuǎn)商品的定價方法對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可以采用低于競爭對手的價格。因為這些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。必須要明確，在超市的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時會超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的超市利潤目標(biāo)。超市可利用這些低價商品吸引更 多的人流，從 而帶動其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會增加對供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，獲得更多的價格折扣 四、折扣定價方法一次性折

5、扣定價法。超市在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節(jié)慶、季 節(jié)拍 賣、商品展銷等。隨著生活水平的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費(fèi)者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺 季，適時地推 出全面的一次性折扣價，一定會取得很好的促銷效果。一次性折扣定價法是階段性地把超市的銷售推向高潮的定價法，每年搞幾次，在什么時間搞，都要事先制訂好計劃。五、累計折扣定價法。與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超 級 市場可常年持續(xù)推出的定價方法。一般來說，去超市 購買 商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定

6、的顧客，采用累計 折扣的 定價方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市 連續(xù)跟蹤 性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊伍作用甚 大。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種 ：1、發(fā)材料累計折扣法。超市在收銀時都有金額小票，超市根據(jù)顧客的購買金額，確定出購買金額達(dá)到多少時，給顧客多少折扣。這 種 累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客 都知 曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這 一做法 對完成超市的銷售計劃作用不小。累計數(shù)量折扣定價法一般可采用以購物券換回顧客累小發(fā)票的辦法，因為用現(xiàn)金換回顧客的累計小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，

7、而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。但超市使用POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購 物券來換回累 計小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡賬戶。2、優(yōu)惠卡（會員卡）折扣法消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費(fèi)總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機(jī)會參加商

8、店組織的聯(lián)誼活 動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的 一份禮物；優(yōu)惠日 活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲 得一份印刷精美的商店 最新商品信息，并享受電話訂貨 和送貨上門服務(wù)。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在 出 售時就按顧客的購買金額給予一定的折扣率。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。這種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。3、季節(jié)折扣定價法。超市中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費(fèi)高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費(fèi)高潮，也可采取折扣價，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷售

9、。另外，對一些進(jìn)入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價也會促進(jìn)銷售。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點(diǎn)：第一，在消 費(fèi) 高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉 開距 離，必須具有明顯的價格優(yōu)勢。第二，在銷售淡季 時的季 節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是 季節(jié)性清 貨。前一種是為了擴(kuò)大銷售，后一種是為了清 庫存。4、限時折扣定價法。通過在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費(fèi)者的購買欲望。如限定下午1至3時，某些商品五折優(yōu) 惠。此 種方法要通過宣傳單預(yù)告或利用賣場尖峰時段，以廣播方式刺激消費(fèi)者購買特定優(yōu)惠商品，而且價格優(yōu)惠要比較大（限時折扣定價法的運(yùn)用在時間選擇上十分重要，一般不宜選

10、擇在顧客流量高峰期）。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展 開，目的是增強(qiáng)賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由此調(diào) 動顧客 的購買欲望。另外，超市中有許多商品都有一個保質(zhì)期，為了促使 這 些商品在保質(zhì)期來到之前全部銷售完，可采用限時折 扣的 定價方法。但其運(yùn)用，必須保證給顧客留下一段使 用的期 限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這 就不利于 保護(hù)消費(fèi)者的利益。限時折扣定價法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時折扣定價法可在當(dāng)天適當(dāng)時間推出。5、促銷商品定價法特賣商品定價法。特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，對顧客具有很強(qiáng)的吸引力，可以說特賣商品也是超 級 市場的企業(yè)形象商品，它是

11、價格促銷的重要方法。一 般特賣商品要比平時或競爭店的價格低 2 0額上，否則不可能 造成對顧客的特價商品印象，也不能造成銷售的強(qiáng)刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過超市推出的特價商品必須有一個數(shù)量的控制。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售 出的虧本額超出了由 此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那 么特賣商品定價法就會 失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超市的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。超級市場在舉行展銷活動時，也可對一些商品采用特價法，以此渲染展銷活動的氣氛。6、銷售贈品的定價法。這是指向消費(fèi)者免費(fèi)贈送或購買達(dá)

12、到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈送，只要進(jìn)店就可免費(fèi)獲得一件小禮品，如氣球、面 紙、盤子、 開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖 啡杯、買酒送酒 杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。 TOC o 1-5 h z 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。對一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實際退貨方式退貨后，也可將其作為附贈品向消費(fèi)者附帶贈送。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。這一方面可以促使消費(fèi)者采用新產(chǎn)品；另

13、一方面也用實物反映價格優(yōu)惠，有利于以后市場價格地位的確JE o7、自有品牌商品定價法超市確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要方式之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷信渠道，無需支付巨額的市場推廣費(fèi)和通道費(fèi)。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有30 %A上的價格優(yōu)惠。需 要特別說 明的是，3 0%勺價格優(yōu)惠是最低限度，沒有 這個限度消費(fèi) 者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣，因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費(fèi)者購買其 產(chǎn)品。當(dāng)然，自有 商品的定價也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自 品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢， 也就是說與同類產(chǎn)品 相比的價格優(yōu)勢沒有超過 30 %第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠 視。 果我們把加工訂貨價格壓得很低，但質(zhì)量控制手 段跟不