銷售團(tuán)隊的建立

1、銷售團(tuán)隊的建立1增員的意義增援：事業(yè)的合作者增緣：人際關(guān)系的擴(kuò)展增遠(yuǎn)：事業(yè)長久經(jīng)營增源：增加業(yè)績來源2（1）保戶（2）個人觀察（3）推介人（4）內(nèi)勤人員推介開拓增員的方法3 為什么要增員 增什么樣的人 從哪里可以增到員 是否要進(jìn)行增員選擇 何時做增員 增員的流程與方法是什么我們共同學(xué)習(xí)：4增員就是播種未來 讓我們的未來不是夢享受組織發(fā)展利益，收入穩(wěn)定 個人保險事業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展 確保單位業(yè)績不斷成長鍛煉管理團(tuán)隊的能力，提升經(jīng)營層次 發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才的成就感提升自我影響力與自身價值5被增員者心態(tài)1、工作是否持久？保障如何？2、收入是否穩(wěn)定？3、推銷有損自尊4、增員者所言是否真實6增員者應(yīng)具備的條件

2、輔導(dǎo)能力 溝通能力 時間管理的能力 學(xué)習(xí)提高的能力成功吸引成功，民工吸引民工！7他們心目中可能存有的問題有4種：1、這是一份什么樣的工作？ （介紹保險事業(yè)的機(jī)會）A、這是一份壽險推銷工作 （用愛心溫暖整個世界）B、這份推銷工作帶給你的機(jī)會： a.朝陽行業(yè)，終身投入發(fā)展事業(yè)的機(jī)會 b.市場前景遼闊，賺錢的機(jī)會 c.發(fā)展晉升的機(jī)會 d.獲得培訓(xùn)的機(jī)會 e.拓展人際關(guān)系的機(jī)會82、即將要做哪些事情？可獲得哪些幫助？A、熟練推銷步驟： a.尋找準(zhǔn)主顧的技巧 b.提升推銷技巧 c.壽險推銷工作的使命感 d.填寫工作記錄，參加早會、夕會 e.設(shè)訂工作目標(biāo)及計劃工作 f.參與營業(yè)單位銜接教育等活動B、分享銷

3、售工作的成功經(jīng)驗與滿足感C、討論且克服若干可能令人挫折的銷售情況93、這是一個怎么樣的公司？（我可以發(fā)展到什么程度） A、公司簡介 a.歷史沿革 b.組織體系 c.企業(yè)形象 104、這是怎么樣的營業(yè)單位？（我將接受怎樣的訓(xùn)練與輔導(dǎo)）A、營業(yè)單位簡介 a.過去贏得的榮譽(yù) b.各級業(yè)務(wù)員成功的故事 c.營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo) d.單位團(tuán)隊士氣及群策群力精神 e.營業(yè)單位協(xié)助新人成長的方法 11B、營業(yè)單位特點與風(fēng)格 a.營業(yè)單位的經(jīng)營哲學(xué) b.營業(yè)單位的銜接教育 c.營業(yè)單位的獎懲制度 d.營業(yè)單位的輔導(dǎo)方法 12增員的過程也是進(jìn)行選擇的過程 增員是持續(xù)不斷的事情 增員更要增才 善待周圍的人，不是客戶就

4、是同事 核心團(tuán)隊的建立，打好團(tuán)隊的根基13增員選擇過程反對同意2431初次面談再次面談決定性面談培 訓(xùn)14增員面談方法流程 1、寒暄：建立自己成功形象目前工作及未來工作2、開門：增員點發(fā)掘與資料收集增員引導(dǎo)話術(shù)3、說明：a.人壽保險的意義與功用 b.保險業(yè)的現(xiàn)況與未來 c.市場在哪里 d.公司商品介紹 e.公司簡介15初次面談目的激發(fā)被增員者加入保險推銷事業(yè)的興趣獲取被增員者完整的個人履歷資料了解被增員者對理想工作的看法決定是否進(jìn)入下一個選擇步驟16觀察重點 1、被增員者態(tài)度是否謙虛？2、說話速度是否自然而明確？3、表達(dá)力是否清楚？4、此人形象如何？5、此人的潛在市場？171、我對保險業(yè)不感興趣。2、不過我現(xiàn)在工作得很好，比較穩(wěn)定，不想再冒險。3、我恐怕不適合做推銷對策：1、那你對什么感興趣？ 2、難道你一輩子都從事目前的工作嗎？ 3、很多事情在我們沒從事以前，都很 難下結(jié)論 反對問題處理18 有條理的分析被增員者的特質(zhì)，并加以肯定，并給出一幅他加入保