銷售員容易犯的9個錯誤

1、銷售員容易犯的9個錯誤上海，2012年2月12022/8/21上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護2錯誤之一：他們并不了解客戶的行業(yè)他們所做的事情：他們懶得去研究客戶所在行業(yè)的基本情況，如成本結(jié)構(gòu)，遇到的挑戰(zhàn)，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問題等等。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯誤地認為，他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式，對所有行業(yè)的所有公司都是有價值的。（例如，“我們擁有使任何人從中受益的橫向產(chǎn)品”。） 發(fā)生的事情：潛在客戶很快意識到，銷售代表沒有理解客戶每天面對的問題。因此，客戶變得沮喪和懊惱，因為銷售代表簡直是在毫無意義的“自說自話”。 你的行動計劃：為了避免這種錯誤，在和任何客戶會

2、面之前，先花時間在互聯(lián)網(wǎng)上進行搜索，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報告和新聞文章。找出主要參與者、主要公司和主要關(guān)注的問題。做好筆記，這樣你在下次碰到類似的客戶時就無需重復(fù)勞動。 22022/8/21上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護3錯誤之二：他們提問顯而易見的問題他們所做的事情：他們問的很多問題都是很容易通過搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問題。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們認為自己可以即興發(fā)揮，往往是因為他們對自己成功銷售的能力過分自信。 發(fā)生的事情：他們最終浪費了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對面溝通的寶貴機會。 你的行動計劃：為了避免這種錯誤，在你和客戶的首次重要會面之

3、前，總是對他進行深入的研究。當你對客戶的問題有了更徹底的進一步接觸時，在整個銷售周期都持續(xù)這種研究。 32022/8/21上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護4錯誤之三：他們忽視了競爭他們所做的事情：他們從來都沒有費心去發(fā)現(xiàn)還有誰在試圖向這位潛在客戶推銷。 他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對這個機會激動不已，他們不希望做出什么用力過猛的事情來破壞交易。 發(fā)生的事情：競爭對手獲得了有利地位，因為他們知道你在推銷什么，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對潛在客戶有更大的吸引力。 你的行動計劃：為了避免這種錯誤，你要不斷詢問潛在客戶，還有誰在給他打推銷電話。（是啊，這很大膽，但你必須這樣做

4、）。根據(jù)給他們打電話人的情況，弄清楚競爭對手的銷售策略。想出一個應(yīng)對競爭對手的舉措，以保持你的競爭優(yōu)勢。 42022/8/21上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護5錯誤之四：他們不知道客戶如何購買他們所做的事情：他們深入地參與到銷售機會中，沒有弄清楚該客戶的購買流程中的獨特之處。 他們?yōu)槭裁催@樣做：當銷售代表專注于銷售流程時，往往會發(fā)生這種情況。銷售代表一直在思考如何銷售，而不是考慮客戶要如何購買。 發(fā)生的事情：最糟糕的情況下，銷售代表損失了這個單子。最好的情況下，因為該客戶在幕后采取了銷售代表不理解的行動，銷售代表經(jīng)歷了令人費解的拖延。 你的行動計劃：為了避免這個問

5、題，利用聰明的提問逐步搞清楚客戶如何購買，然后調(diào)整你的銷售流程，以便匹配客戶的購買流程。采取有助于客戶進入其購買流程的下一個階段的步驟。 52022/8/21上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護6錯誤之五：他們做了個毫無特色的銷售演說他們所做的事情：他們對其公司、產(chǎn)品和戰(zhàn)略嘮叨個不停。 他們?yōu)槭裁催@樣做：通常他們已經(jīng)遞交了由對如何銷售一無所知的營銷部門制作的“標準”演示。 發(fā)生的事情：他們從來沒有真正弄清楚潛在客戶的想法和需求，所以演說只是 廣撒網(wǎng)，然后祈禱”。 你的行動計劃：為了避免這種錯誤，在你下次銷售會面之前，注意集中精力。在你和客戶談話過程中，將重點放在你對客

6、戶端意圖上：用詞、手勢、聲調(diào)和上下文。不要考慮你接下來要說什么。傾聽，然后做出回應(yīng)，然后問另一個問題。 62022/8/21上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護7錯誤之六：他們不了解業(yè)務(wù)基本知識他們所做的事情：他們顯示出對基本業(yè)務(wù)和會計原則的無知。 他們?yōu)槭裁催@樣做：不幸的是，這通常是因為他們對有關(guān)的基本業(yè)務(wù)和會計原則一無所知。 發(fā)生的事情：對這種知識的缺乏嚴重限制了銷售代表與客戶討論增加價值的能力。當談話中談到如投資回報率和你的產(chǎn)品將如何影響客戶的盈虧表等重要問題時，銷售代表茫然不知所措。 你的行動計劃：為了避免這種錯誤，參加一次基本業(yè)務(wù)課程的學(xué)習(xí)。了解如何閱讀財務(wù)

7、報表，如何理解年度報告，以及如何計算投資回報率。請記?。鹤鲣N售并不需要MBA學(xué)位，但你確實需要知道你在說些什么。 72022/8/21上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護8錯誤之七：他們回避完成交易他們所做的事情：他們在制造機會上花了很大的努力，但從未完全把生意做成。 他們?yōu)槭裁催@樣做：因為害怕得到“不”的回答，他們在機會上投入很大，這意味著如果潛在客戶并不真的“喜歡”銷售代表，所有這些努力就都打了水漂。 發(fā)生的事情：機會中途夭折，或者是為競爭對手作嫁衣裳。 你的行動計劃：為了避免這種錯誤，不斷檢查以確保銷售處在正軌上。當你相信你們達成了一致，這筆生意應(yīng)該沒問題時，對

8、整個流程再做一次檢查，然后去要業(yè)務(wù)。 82022/8/21上海羅特維爾噴碼技術(shù)有限公司僅供內(nèi)部傳閱，并受公司保密協(xié)議保護9錯誤之八：他們被潛在客戶挾持了他們所做的事情：他們直到最后一分鐘還在向潛在客戶讓步，往往是為額外的折扣，“要不然這生意就不做了”。 他們?yōu)槭裁催@么做：他們極其害怕在銷售周期結(jié)束時損失這筆生意，因此，當潛在客戶提出無理要求時，他們唯唯諾諾。 發(fā)生的事情：客戶正確地得出結(jié)論，1）銷售代表從一開始就沒有提供最合適的買賣，2）銷售代表缺乏主心骨?？蛻粢虼瞬辉傩湃武N售代表，并且將不斷提出更多更多更多的要求。 你的行動計劃：為了避免這種錯誤，請簽訂一份對買賣雙方都有意義的協(xié)議。當出現(xiàn)最后一分鐘要求時，堅持不讓步，或者（如果你必須）對交易做任何修改都取決于所銷售東西的變化。在大多數(shù)情況下，如果你不是個易于被說服的人，客戶會放心，因為他想信任你。畢竟，他要從你這里購買某些重要的東西，對吧？ 9錯誤之九：他們沒有堅持到底他們所做的事情：在這筆交易已經(jīng)完成之后，他們不再費心去確定客戶是否對此滿意。 他們?yōu)槭裁催@么做：他們認為自己“太忙了”，忙著去開發(fā)新客戶和發(fā)展新業(yè)務(wù)。 發(fā)生的事情：銷售代表發(fā)現(xiàn)，在銷售中成功的關(guān)鍵重復(fù)業(yè)務(wù)從來沒有真正出現(xiàn)過，因為客戶覺得銷售代表并不在意。結(jié)果是，銷售