打造金牌業(yè)務(wù)

1、打造金牌業(yè)務(wù)思想方式及月度任務(wù)模板.一、普通業(yè)代十大批判.1、遇事頭腦簡(jiǎn)單：總是用單向思想處理一切問題 大多數(shù)業(yè)務(wù)，都喜歡用單向思想方式處理復(fù)雜市場(chǎng)問題，比如競(jìng)品活動(dòng)頻繁，就只會(huì)想到產(chǎn)品降價(jià)而不會(huì)想到整合營(yíng)銷；比如竄貨嚴(yán)重，就只寄望于總部查處分款，而不會(huì)想到結(jié)合客戶綜合整治；比如渠道扁平，就只想到一個(gè)方式死推而不會(huì)搞網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新；比如廠商價(jià)值一體化，就只想到讓客戶出錢，而不會(huì)想方法提升客戶操作才干。市場(chǎng)是復(fù)雜多變的，我們只需一個(gè)方向做有益的事對(duì)市場(chǎng)有益，對(duì)銷量有益，對(duì)客戶有益，對(duì)品牌有益，但卻有N種思想，N種方法。市場(chǎng)不是幾何，外表上最直接的方法，實(shí)踐上往往最長(zhǎng)的間隔，最死的胡同。.2、方案特別籠

2、統(tǒng)：思索不深化，缺乏細(xì)節(jié) 看到一個(gè)管幾個(gè)地級(jí)市，一百多個(gè)客戶的業(yè)代，一個(gè)月只需幾萬元業(yè)績(jī)時(shí)，在深為震驚的同時(shí)，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更為驚人的現(xiàn)實(shí)這些區(qū)域業(yè)代任務(wù)方案通常極為籠統(tǒng)，甚至沒有方案。問月度任務(wù)安排時(shí)，他們會(huì)說：我一個(gè)地方一個(gè)地方的跑。但市場(chǎng)怎樣做，產(chǎn)品如何組合，籠統(tǒng)如何建立，促銷怎樣展開，網(wǎng)絡(luò)怎樣拓展，卻從未仔細(xì)思索，更沒有細(xì)節(jié)的布置和時(shí)間的安排。所以，沒有精細(xì)的方案，決不會(huì)有精彩的市場(chǎng)。.3、任務(wù)缺乏目的:沒有自我設(shè)定目的來牽引指點(diǎn)任務(wù) 最不喜歡的一句話，業(yè)務(wù)員是跑市場(chǎng)的。其實(shí)，市場(chǎng)是謀劃出來的，優(yōu)勢(shì)是組合出來的，業(yè)績(jī)是方案出來的，潛力是目的壓榨出來的，決不是瞎跑出來的。經(jīng)常有業(yè)務(wù)問，怎樣

3、才干做到月初制定的方案，月底剛好完成。實(shí)踐上，我們是先設(shè)計(jì)最高的目的，再把目的按市場(chǎng)情況分解給主力客戶，然后，用最大的努力來完成。因此，只需用最高的目的來制定方案，帶著劇烈的目的來跑市場(chǎng)，我們才會(huì)勝利。套用一句名言：一個(gè)業(yè)務(wù)的目的越高，他的才干開展得越快，他的市場(chǎng)就會(huì)越好。.4、思索沒有高度：缺乏對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體把握和全局激活的思索 業(yè)務(wù)主管在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，常規(guī)的思想方式是：從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)下市場(chǎng)與客戶溝通遇問題還找代理商溝通處理不了向經(jīng)理反映。從外表上看，這種做市場(chǎng)的思想習(xí)慣是對(duì)的，但實(shí)踐上存在幾個(gè)致命的錯(cuò)誤：. 業(yè)務(wù)主管是區(qū)域最高行政長(zhǎng)官，擁有該區(qū)域除代理商改換外一切決斷權(quán)。所以必需站在區(qū)域全

4、局的高度思索問題，拿出決策，處理問題。假設(shè)只做問題的發(fā)現(xiàn)者，資源的懇求者，方案的執(zhí)行者，而不做深化思索者，方式創(chuàng)新者，方案的決策者，區(qū)域市場(chǎng)永遠(yuǎn)也做不順。由于市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在著客戶、產(chǎn)品、競(jìng)品這幾個(gè)方面的問題。這些問題的存在，不是要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，而只是要我們?nèi)ヌ幚怼? 區(qū)域市場(chǎng)存在的問題，如客戶構(gòu)造問題，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力問題，銷售活力問題，品牌影響問題，代理商才干問題，從外表上看，是孤立的。實(shí)踐上，假設(shè)站在區(qū)域全局的高度思索，這些問題最終只歸結(jié)一個(gè)問題市場(chǎng)不活，攪動(dòng)不夠。而如何快速攪動(dòng)市場(chǎng)，讓銷售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，那么是必需從區(qū)域整體高度思索的問題。. 如何站在區(qū)域高度處理上述

5、問題，實(shí)踐上就是我們站在全局高度玩營(yíng)銷組合的才干的問題了，如產(chǎn)品組合，傳播整合，銷量驅(qū)動(dòng)，政策拉動(dòng)等。 因此，站在整體高度盤活區(qū)域市場(chǎng)，業(yè)務(wù)主管應(yīng)該具備的思想方式是：盤活產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力快速激活試點(diǎn)區(qū)總結(jié)方式出政策驅(qū)動(dòng)客戶做市場(chǎng)方式復(fù)制連點(diǎn)線設(shè)定政策活全局集中精神做個(gè)案。.5、做事總憑閱歷：思想處于封鎖僵化形狀 許多業(yè)務(wù)主管，在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，總是局限于本人過去的勝利或失敗的閱歷，不情愿接受新的思想和發(fā)明新的方式。比如，一提起促銷，就說我做過，沒有效果。其實(shí)，做過不等于做好，做過也不等于做會(huì)了，電磁爐促銷的三會(huì)，四最，五化，六式，七個(gè)關(guān)鍵，八大力度，十二個(gè)一都搞熟，搞透了嗎？我看不見得。業(yè)務(wù)主管必需具

6、備的四大才干：溝通才干，培訓(xùn)才干，謀劃才干，促銷才干，看起來我們都知道。但這些加起來就是管理才干，做到位就是執(zhí)行才干。業(yè)務(wù)主管一定不能讓本人的思想僵化，一定不要說，我做過，沒有效果；更不能說，沒方法，只能這樣做。閱歷主義，只需一個(gè)結(jié)果，就是固步自封。.6、任務(wù)缺乏熱情：不能為銷售注入新的生命活力初入家電謀劃業(yè)，當(dāng)時(shí)的老板就告誡：只需打動(dòng)本人，才干打動(dòng)客戶。三年來，我深深感悟到：營(yíng)銷，曾經(jīng)成為我們的獨(dú)一的生存形狀；營(yíng)銷，就是我們打動(dòng)生命的過程?？雌饋砝浔漠a(chǎn)品，經(jīng)過營(yíng)銷組合，就本人具有生命，長(zhǎng)了腿，本人會(huì)跑；看起來毫無活力的市場(chǎng)，經(jīng)過營(yíng)銷組合，就能活力勃勃，生了葉，本人開花；看起來毫無自信心的

7、客戶，經(jīng)過營(yíng)銷組合就能煥發(fā)青春，有力量，本人主推。喜歡，熱愛這一行業(yè)，用智慧運(yùn)營(yíng)，用熱情澆灌，市場(chǎng)真的會(huì)開花。.6、任務(wù)缺乏熱情：不能為銷售注入新的生命活力試問每一個(gè)業(yè)務(wù)主管：每個(gè)月的第一天，他能否對(duì)本人說，這個(gè)月我要拿下一百萬；每天在顛簸的車上，能否在思索行程的每一個(gè)目的和每一步安排；每天見了客戶，能否在積極的煽動(dòng)客戶；每晚夜幕降臨，能否在搞現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；每晚夜深人靜，能否在記營(yíng)銷日記呢？每個(gè)月，我們做了幾場(chǎng)培訓(xùn)，做了幾場(chǎng)促銷呢？每個(gè)月，我們看了幾本書，寫了幾篇總結(jié)呢？每個(gè)月，我們創(chuàng)新了幾個(gè)方式，制定了幾個(gè)政策，處理了幾個(gè)困難呢？而支持我們?nèi)諒?fù)一日反復(fù)這一切的，沒有其他，只需熱情，永遠(yuǎn)的熱情！.

8、7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力 對(duì)于自我學(xué)習(xí)和參與培訓(xùn)，我們對(duì)所學(xué)東西應(yīng)有的態(tài)度是：敬畏、吸收、整理、選擇、運(yùn)用。根本原那么是先僵化，再固化，后活化。運(yùn)用的原那么是：古古板吸收、靈靈敏選擇、精再精心整理、怪創(chuàng)新運(yùn)用。但實(shí)踐上，大部分業(yè)務(wù)對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)態(tài)度分為四種。一是一學(xué)三動(dòng)型：會(huì)上聽了激動(dòng)，會(huì)下想了盲動(dòng)，下了市場(chǎng)不動(dòng)；二是只聽不想型；三是想了不用型；四是根本不聽型。其實(shí)，這一切都源于我們平常對(duì)市場(chǎng)思索不深化，所以既沒有處理問題的要求，也沒有尋求營(yíng)銷工具的需求，所以學(xué)習(xí)時(shí)就不會(huì)產(chǎn)生情感共鳴，平常也沒有整理運(yùn)用的預(yù)備。.7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力 以前在開海爾專賣店時(shí)，特別崇敬張瑞敏的一個(gè)身手：張瑞敏幾乎每做一件事，都會(huì)

9、推出一套理念，然后再將這個(gè)理念用一句話概括出來，而這些理念就構(gòu)成了海爾的價(jià)值觀。如海爾的市場(chǎng)觀是：沒有淡季的市場(chǎng)，只需淡季的思想。海爾的效力理念是：海爾人就是發(fā)明打動(dòng)。海爾的企業(yè)文化就由三部分構(gòu)成：價(jià)值觀+制度+案例。所以如今在聽培訓(xùn)時(shí)，我就馬上想著把教師的授課突破，再按我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，編制本錢人的課件，構(gòu)本錢人的理念和行動(dòng)綱領(lǐng)，營(yíng)銷工具。.7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力 如聽了程紹珊教師講次級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)后，我做了兩件事，一是編了；二是馬上設(shè)計(jì)了一套淡季做市場(chǎng)方案單品突破，多點(diǎn)圍攻；組合營(yíng)銷，政策上量?；貋淼牡诙炀烷_場(chǎng)運(yùn)用，六月份巴就比五月多產(chǎn)出了一百萬的銷量。如是，我逐漸探求出一套做市場(chǎng)的方法，即

10、理念總結(jié)營(yíng)銷工具動(dòng)作分解制度保證案例推行。這樣，一切的客戶和業(yè)務(wù)能在一個(gè)口號(hào)，一個(gè)概念，一個(gè)制度，一套工具統(tǒng)率下。既使思想一致，又便于理念的傳播，更有利于執(zhí)行的到位。而要把這些做到位，一定要把市場(chǎng)的壓力化為學(xué)習(xí)的動(dòng)力，再把學(xué)習(xí)化為市場(chǎng)的執(zhí)行力。.8、事事依托經(jīng)理 很多業(yè)務(wù)做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，習(xí)慣于經(jīng)理把一切的事情都安排好，政策制定好，客戶驅(qū)動(dòng)好，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整好，資源分配好，指點(diǎn)到位了，本人只去執(zhí)行。而實(shí)踐上，經(jīng)理所能做的，只能是指明營(yíng)銷方向，調(diào)配營(yíng)銷資源，確立營(yíng)銷目的，然后用制度保證他來執(zhí)行。而客戶的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)的開展，義務(wù)的下達(dá)，客戶的驅(qū)動(dòng)，促銷和謀劃，營(yíng)銷的進(jìn)展，只能由他本人來完成，遇到了問題，即使有

11、經(jīng)理指點(diǎn)，也只能由他來完成。而實(shí)踐時(shí)做得好的業(yè)務(wù)，往往是要求得多精細(xì)思索得多，依托得少)本人處理的多。記住：區(qū)域市場(chǎng)，他永遠(yuǎn)不能依托經(jīng)理。.9、凡事愛找借口 區(qū)域市場(chǎng)不好，業(yè)務(wù)員愛找的借口：客戶不行，經(jīng)濟(jì)不好，市場(chǎng)不活，投入過少；促銷活動(dòng)做不好，愛找的借口是：配合不夠，資源過少，謀劃不懂，呼喊不會(huì)；代理商管理不好，愛找借口是：理念很差，要求很多，人才沒有，組織過散。而實(shí)踐上，我們做市場(chǎng)，要組合的就是：產(chǎn)品出樣價(jià)錢終端導(dǎo)購(gòu)謀劃促銷售后客戶網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略政策。這整個(gè)是一個(gè)系統(tǒng)問題，是一個(gè)價(jià)值鏈的問題。從營(yíng)銷角度看，它們不是相加，而是一個(gè)相乘的問題。 . 將以上12個(gè)問題用序號(hào)代表，圖例如下：1*1*1*

12、1*1*1*1*1*1*1*1*1=1, 假設(shè)中間我們有一個(gè)要素只做到0.5,那么整體表現(xiàn)如下: 0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5, 而假設(shè)中間有兩個(gè)要素做不好,那么整體結(jié)果是: 0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。 這就是很多市場(chǎng)我們只能做到1/4的緣由。.從以上市場(chǎng)的營(yíng)銷鏈的分析我們可以得出幾個(gè)結(jié)論：營(yíng)銷鏈中一個(gè)要素不到們，那么整體業(yè)績(jī)必然大打折扣。凡事多找一個(gè)借口，那么必然會(huì)在一個(gè)要素上出現(xiàn)缺位因此，市場(chǎng)沒有借口，營(yíng)銷只能努力！.10、市場(chǎng)沒有風(fēng)格 一任業(yè)務(wù)，應(yīng)該在區(qū)域市場(chǎng)留下個(gè)人的烙??；一個(gè)區(qū)域，應(yīng)該有除市場(chǎng)特征之外個(gè)人特征。做營(yíng)

13、銷，就是要敢于說是我的市場(chǎng)，就要有我的風(fēng)格。那么，什么樣的業(yè)務(wù)才干給市場(chǎng)留下本人的特征呢？. 營(yíng)銷人，不應(yīng)該因市場(chǎng)改動(dòng)個(gè)人精神；市場(chǎng)，卻應(yīng)該有營(yíng)銷人的不同而有獨(dú)特的精彩。他的市場(chǎng)，有他的風(fēng)格嗎？1率先啟動(dòng)市場(chǎng)的先行者2快速引爆市場(chǎng)的行動(dòng)者3引領(lǐng)客戶開展的教導(dǎo)者4規(guī)范市場(chǎng)行為的管理者5打壓競(jìng)品銷售的狙擊者6改善市場(chǎng)構(gòu)造的調(diào)配者7快速翻升銷量的指揮者8精耕市場(chǎng)銷售的實(shí)干者9完善市場(chǎng)籠統(tǒng)的提升者10壟斷市場(chǎng)銷售的領(lǐng)頭者.二、新業(yè)務(wù)的土狼戰(zhàn)略三個(gè)不求，三個(gè)只做，兩個(gè)重點(diǎn).不求規(guī)范只求靈敏不求全面只求專業(yè)不求精細(xì)只求狠準(zhǔn)只做活的少做死的只做快的少做慢的只做對(duì)的少做好的分區(qū)戰(zhàn)略逐漸突破先易后難引爆市場(chǎng)原那

14、么：快、狠、準(zhǔn)、靈、活、好.三、老業(yè)務(wù)的豹子戰(zhàn)略.五熟：產(chǎn)品熟、政策熟、客戶熟、市場(chǎng) 熟、心態(tài)熟四變：變熱情、變專業(yè)、變方法、變銷量五高：眼界高、心胸高、手段高、才干 高、人緣高二快：政策執(zhí)行快、銷量提升快一威：專業(yè)成熟樹威嚴(yán). 金牌業(yè)務(wù)組合 營(yíng)銷戰(zhàn)略及動(dòng)作分解.一、網(wǎng)絡(luò)建立.根本戰(zhàn)略：建立籠統(tǒng)終端扶植主力客戶提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)延伸現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò).網(wǎng)絡(luò)建立十六大根本工具 1獨(dú)賣支持 2主賣支持 3常規(guī)溝通 4產(chǎn)品區(qū)隔 5新品支持 6網(wǎng)絡(luò)支持 7品牌造勢(shì) 8市場(chǎng)攪動(dòng) 9培訓(xùn)控制 10贈(zèng)品支持 11導(dǎo)購(gòu)支持 12謀劃支持 13促銷支持 14專柜支持 15費(fèi)用支持 16政策支持.建立重點(diǎn)終端動(dòng)作分解店面診斷，快

15、速切入公開培訓(xùn)，樹立威信促銷拉動(dòng)，激活銷售順勢(shì)壓貨，上全產(chǎn)品擠壓競(jìng)品，搶占終端設(shè)立條件，預(yù)備導(dǎo)購(gòu)設(shè)置政策，推拉變動(dòng)樹立標(biāo)桿，周邊造勢(shì) .扶植主力客戶的十六種方法專賣支持、區(qū)域維護(hù)產(chǎn)品區(qū)隔、培訓(xùn)支持資源支持、促銷支持售后支持、新品支持政策支持、謀劃支持區(qū)域規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建立政策設(shè)定、人員培訓(xùn)巡回促銷、方式復(fù)制.提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)的方法 區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)品區(qū)隔新品支持、政策設(shè)定集中培訓(xùn)、促銷競(jìng)賽資源支持、銷售競(jìng)賽.延伸常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)的方式 1代理商直插 2二批商直做 3) 分公司直營(yíng) 4區(qū)隔交叉供貨 5專業(yè)渠道另做專業(yè)零售渠道，雙 灶裝建筑材廚衛(wèi)渠道，品茗爐茶葉行業(yè)渠道，火鍋爐專業(yè)渠道.二、產(chǎn)品戰(zhàn)略1產(chǎn)品深層知識(shí)研討2產(chǎn)品培訓(xùn)方法研討3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力組合方法：敏感產(chǎn)品動(dòng)價(jià)錢中檔產(chǎn)品設(shè)贈(zèng)品高檔產(chǎn)品設(shè)政策 贈(zèng)品管理到產(chǎn)品綜合產(chǎn)品、價(jià)錢、功能、贈(zèng)品、政策、戰(zhàn)略、市場(chǎng)、陳列組合出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力.三、產(chǎn)品線戰(zhàn)略產(chǎn)品線規(guī)劃單點(diǎn)差別化出樣戰(zhàn)略行業(yè)差別化戰(zhàn)略三四級(jí)市場(chǎng)出樣規(guī)劃新品上市戰(zhàn)略老品排空戰(zhàn)略促銷產(chǎn)品線設(shè)計(jì)售賣戰(zhàn)略超級(jí)下訂單的技巧利用產(chǎn)品線擠壓競(jìng)品利用產(chǎn)品線擴(kuò)展終端.四、資源管理客戶一比一投入管理方法客戶一個(gè)點(diǎn)投入管理方法客戶資源相互利用管理方法贈(zèng)品管理到產(chǎn)