市場銷售人員及銷售技巧培訓課件

1、銷售人員培訓 銷售技巧培訓 第一章 概 述一、培訓目的透過學習，你將學到：銷售術語及其運作機制市場行銷探尋金礦；瞄準潛力客戶群約定時間探訪客戶塑造完美的第一印象技巧地提出問題介紹產(chǎn)品破解心防維持銷售永續(xù)經(jīng)營二、培訓宗旨學習銷售態(tài)度、時機、管理技巧和行銷技巧能讓你從事銷售時能得心應手，即便遇到銷售低潮仍可以維持不墜。三、銷售心態(tài)的建立步 驟誠懇自在是銷售的最佳態(tài)度。從銷售生涯開始的第一天，你就必須保持這種助人乃助己的心態(tài)，自信心是銷售員最重要的資產(chǎn)。通過自己引以為傲的公司、可信賴的商品，訓練有素的銷售技巧，拜訪確實需要你所提供的產(chǎn)品與服務的客戶，這才是真正的在幫助客戶，總而言之，誠實是最好的策略

2、。步 驟與客戶建立和諧互信的關系將客戶視為你想?yún)f(xié)助的“新識”學習有效的聆聽保持靈通的消息，掌握客戶所在產(chǎn)業(yè)的情報步 驟售賣解決良方信賴你的商品引發(fā)對方的購買欲望看透客戶專業(yè)面具下的真正面貌四、銷售術語及機制步 驟避免滿口術語你和潛力客戶或顧客交談時，滿口的銷售術語多半會讓你的準客戶緊張，當因為他不知道你究竟要干什么，但他又不想表現(xiàn)出愚昧無知的模樣步 驟深入探索銷售方程式知己知彼鎖定客戶群尋找“當家作主”的人設法登門拜訪做好產(chǎn)品介紹準備介紹產(chǎn)品與服務的項目成交創(chuàng)造新客售后服務銷售術語特定消費群：是指有需要且有能力購買你所提供產(chǎn)或服務的個人或者公司。鎖定的消費群：指慢慢發(fā)展出一串特定消費群名單的過

3、程。銷售述語陌生電話：指打電話給潛力客戶，設法安排正式會面，以便能詳細說明公司的產(chǎn)品和服務?！爱敿易髦鳌钡娜耍阂簿褪菦Q策者。他們是公司里對產(chǎn)品有需求，并且有權力決定的人。銷售術語 產(chǎn)品介紹/簡報：指當面向決策者解釋說明你的產(chǎn)品或服務，促使他們與你簽訂合約。限定主題談論：指銷售人員提出問題與客戶討論，好確定客戶的需求。銷售術語 潛力客戶：指特定消費群中最有可能成交的個人或公司。守門員：也許是秘書、行政助理、安全人員或自動語音系統(tǒng)，泛指哪些阻擋你與“當家作主”者直接談話的障礙。銷售術語交易進展過程：指將交易推向完成的行動過程。反對托辭：指客戶不打算購買產(chǎn)品或拒絕接受服務的說辭。銷售術語義務性的問題

4、：指能進一步幫你成交的詢問。這類問題常是某個承諾，而客戶同意當你完成這個承諾后，原先談的生意就成交。成交過程：指客戶同意產(chǎn)品或服務的技巧。推客戶：指由滿意的老主顧介紹的新潛力客戶。銷售術語售后服務/客戶服務：客戶買下產(chǎn)品或接受服務后，你必須經(jīng)常與他們聯(lián)絡。傭金：是每完成一筆交易時，老板所給你的酬勞。第二章 銷售技巧一、如何打出你的電話 概 述 通常你很難在電話上敲定重要交易，因為當你聯(lián)絡上公司老板，描述你們公司時，別以為他就會馬上答應。如果你能爭取到見面詳談的機會，就算很幸運了。何況，在電話上，一不小心，就可能會把生意搞丟。電話對銷售而言確實好用，想將電話當成輔助工具，就得多下點功夫學會電話技

5、巧。 步 驟建構一份潛力客戶名單 鎖定富有潛力的顧客和探勘金礦其實差不多。你需要擬定一份名單，列出可能需要你的商品或服務的潛力顧客?？蛻敉扑]無疑是獲得可靠名單的最佳來源。步 驟知已知彼，百戰(zhàn)百勝 在開發(fā)潛力顧客之前，首先你得對你負責的商品、你所屬的企業(yè)和你的竟爭對手，有深入且全面性的認識。想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶？你和竟爭對手分別占有哪些優(yōu)勢？對自己所處的產(chǎn)業(yè)有多少了解？ 步 驟鎖定潛力客戶： 按地區(qū)行業(yè)逐一列出所有電話號碼。企業(yè)的網(wǎng)頁、商業(yè)公會名冊、商業(yè)資訊、報紙、雜志、工商專欄、親朋好友、生意往來的朋友、社區(qū)開發(fā)組織、顯而易見的使用者、參加商業(yè)展示會。被遺棄的顧客、地毯式搜索。 如何獲

6、得客戶推薦介紹 不管你打電話的技巧多么高明，不管你在對潛力客戶身上下了多少功夫，不管你的商品服務多么捧，這一切全比不上別人的推薦來得有效。 步 驟步 驟排出顧客的優(yōu)先順序 每一個客戶都親自拜訪嗎？時間恐怕不夠用，可是總不能錯過最搶手的顧客。 銷售成功幾率 地理位置的遠近 成交后獲得推薦介紹的幾率 步 驟鼓起勇氣，打出陌生電話 陌生電話可能是很多銷售人員的恐懼，然而這個手法卻是銷售的必要程序。你的確可能會打擾了某些人，但是你絕不至于表現(xiàn)得像個笨蛋一樣。且拋棄恐懼之心，要確信你能提供服務與幫助。 二、約定時間拜訪客戶步 驟找到對的人是銷售第一要務 銷售的基本原則：只和當家作主的客戶打交道，如果沒有

7、和有權做決定的人談，說再多可能都只是浪費時間和口舌。如果你真的只能和無權做主的人做第一次接觸。那么記得留給對方一個好的印象。 步 驟如何尋找當家作主的人 最實用的工具就是電話，當你不能確定該先找誰，應該從高層主管試起。 個人知識 產(chǎn)業(yè)知識 企業(yè)組織流程 步 驟打開深鎖的企業(yè)大門 能否與當家作主的人會面，守門人是個關鍵。想辦法說服他，讓他變成你的盟友，或拋出他難以回答的問題，都是突破這道防線的好方法。步 驟與當家作主的人第一次接觸 一通成功電話的秘訣問候對方，自我介紹找出顧客真正需要的商品注意顧客的反應當對方拒絕見面，你不妨寄一封私人信函吧！ 步 驟說話前征詢客戶許可，自我推銷說話力求簡單扼要約

8、時間見面三、如何獲得顧客的信任 概 述 獲得顧客的信任是營銷成功的重要技巧。成功的銷售人士總是顯出誠懇、能干和考慮周詳?shù)囊幻妗?步 驟第一印象 第一印象在會面開始瞬間15秒鐘建立， 而且一旦建立將難以改變。你個人的衣裝、打扮，介紹你自己的公司和你與客戶見面前的準備工作是否準備充分等是要點。 步 驟穿著合宜自然放松抬頭挺胸雙眼直視客戶握手將名片遞給客戶客戶沒坐下之前不要坐下商業(yè)性質的閑聊步 驟誠 實 生活中沒有完美，人們喜歡知道一些產(chǎn)品中部分微小的不足。步 驟準確 遇到你不能確定的答案，最好，承認你不知道，告訴你會找出答案后主動回應他。步 驟產(chǎn)品知識 了解你的客戶需求，清楚你的產(chǎn)品可能為對方提供

9、的價值。對客戶和產(chǎn)業(yè)的了解越多越好。 步 驟周詳考慮 迅速取得客戶信任的一種有效方法是想象你要是你的客人，明白他們想得到什么結果。例如，與你的顧客分享你的企業(yè)知識和經(jīng)驗(不要提到有關公司的名字)。 步 驟遵守承諾 一旦你做出承諾，充分兌現(xiàn)。寫下客戶的需求和問題，并做出迅速的回應，客戶將會因你對他需求的支持留下深刻的印象。 步 驟保持記錄 匯集所有需求和客戶營銷記錄集中于規(guī)范的系統(tǒng)，客戶將根據(jù)你如何完善他們的需求和銷售記錄而感受到被尊重，并將留意到你和你的產(chǎn)品。 步 驟想在前頭 如果你在報章或雜志中發(fā)現(xiàn)可能會引起你的客戶興趣的文章。以私人的形式影印并傳送給你的客戶。很少人會做到這一點和顯示出你對

10、成功的關注。 步 驟警惕 不要摧毀他們的信任。一個謊言或者一個改變往往摧毀整年的商務。四、如何跟客戶介紹你的產(chǎn)品 概 述 對一個銷售員而言，介紹產(chǎn)品的目的有二：發(fā)掘客戶的需要，并證明你的產(chǎn)品能滿足他們的需求，千萬別以為只要把產(chǎn)品秀出來就夠了。步 驟 如何介紹產(chǎn)品：定出談話范圍提出策略性問題找出符合客戶需求的產(chǎn)品秀出產(chǎn)品價值步 驟利用宣傳手冊秀出產(chǎn)品價值回應客戶拒絕談價值，不談價錢成交或進一步商談 步 驟產(chǎn)品介紹的程序 定出談話范圍 策略的問題 找出符合客戶需求的產(chǎn)品 步 驟回應客戶的拒絕 很少客戶是完全沒有異議的，如果碰到拒絕就沒撤，你的銷售生涯就完了。不妨把客戶的拒絕當成磨練的機會，從中學習

11、克服的技巧，找出被拒絕的癥結，你就應付自如了。 傾聽客戶的拒絕 針對他的觀點反問 針對他的理由做簡短結論 克服對方拒絕勇往直前不必在意步 驟了解清楚客戶的決定 當你在離開之前，千萬不要只讓客戶回答“再考慮一下”就算了。你最好能在離開客戶時，得到明確的進展，成交或是預約另一次拜訪，再不然直接告訴你不需要也好，總比再考慮這個答案好得多。 五、如何更好地介紹你的產(chǎn)品概 述營銷人員花上80%的時間與顧客交談，所以一個良好的產(chǎn)品介紹非常關鍵，你會給予有潛質的顧客深刻的形象和得到定單。以下要點是關于如何完善你的營銷介紹。 步 驟產(chǎn)品知識 與客會議前要清楚明白你的產(chǎn)品的強、弱項。盡力使你的描述詳解，吸引和合

12、理。熟悉你的產(chǎn)品。 步 驟產(chǎn)品利益 強調產(chǎn)品可給予你的客戶帶來的利益以代替對其價錢的描述。競 爭 明白你的產(chǎn)品與市場競爭對手的比較。永遠不要講你的競爭者或他們的產(chǎn)品的壞話，這是做專業(yè)營銷員的標志。 步 驟步 驟明白你的客戶 研究你有潛質客戶的經(jīng)營和潛在需要。了解他們與你們會面的動機與興趣，以及他們現(xiàn)時使用何種產(chǎn)品。 步 驟簡短和有創(chuàng)造性 當你作營銷介紹時，你通常有5分鐘去吸引顧客的注意。先顯示你的能力和熱忱，留下詳細去進一步討論。 步 驟架 構 建立一個正規(guī)文件證實你公司的可靠性，然后介紹你的產(chǎn)品范圍和最后確定其他客戶可從你的產(chǎn)品中獲利的情況。 步 驟身體語言 慢慢地說和清楚介紹。不時用眼睛接

13、觸，用手勢表示友善和強調部分。平時可多對鏡子進行練習。 步 驟 專業(yè)形象： 衣著部分，對于面對面的營銷介紹，你應衣著整齊。 步 驟問題與回答 準備好有可能的問題，特別是敏感的題目例如價格。沒有比因躲躲閃閃的和猶豫不決的回答更糟糕的，這會讓顧客感覺銷售人員準備不足。 步 驟提點：在你的同事和朋友前預習幾次，直到你感覺有足夠的信心與陌生的客戶談生意。 警惕：演說中永遠不要隨便道歉，大部份人不會注意到你產(chǎn)生的錯誤，除非你向他們指出。 六、如何找尋客戶的真正需求 概 述 在你的顧客購買你的產(chǎn)品前，每一個營銷人員需要回應客戶說出來的和沒說出來的關心。成功的營銷人員知道如何去尋找和回應這些題目。以下的要素

14、反映出他們是如何做的。 步 驟研 討 研究有關公司。他們有哪些好的地方，他們目前面對什么挑戰(zhàn)或任何其他有關的客觀的信息，觀察市場研究報告，報紙文章和記下競爭對手，提高你有價值的信息。 步 驟舒緩你的客人 人們與營銷人員會面起初往往傾向緊張和神經(jīng)質。使用一個中性的說話速度，帶些有感情的微笑和溫柔的眼神接觸，會令你的客人感覺舒緩。 步 驟問題技巧 最好的營銷員說話遠遠少于他們的顧客。花些時間詢問他們，他們的公司，他們?nèi)绾巫鏊麄兊墓ぷ?，他們的成績和通常面對的挑?zhàn)。這些問題的答案會給予你很多信息，使你明白如何引發(fā)他們的動機。 步 驟聆 聽 聆聽，聆聽，再聆聽。一旦客戶開口，跟隨他的思路和記下他的意見。

15、重要的是，重復你所了解的和詢問他們你的了解是否正確，永不要與客戶爭執(zhí)。 步 驟說他們的語言 平等待客并盡量的與客戶用同等的專業(yè)水平說話。如果你不能回答他們所有的問題，你可帶一名技術專家參加跟進會議。 步 驟觀 察 有時候，客戶拒絕提供他們的選擇和想法，咨詢他們是否可以先由你簡短介紹你們的產(chǎn)品。嘗試觀察他的面部表情和身體語言，尋找機會去回答他們可能感興趣的任何問題。 步 驟跟 進 如果客戶在第一次會面時并不合作，留下你的產(chǎn)品資料并承諾會稍候再一次與他們聯(lián)系。找機會在一個月內(nèi)與他們重新交談。有時，情況會有所改變，你可能得到機會。 步 驟保存記錄 你通常發(fā)覺有些問題會一再重復，寫下所有問題并評價你的

16、回答是否得體。如果不是，重新準備一次，為了將來的需要使他們合理化、標準化。 步 驟警 告 永遠不要說你的對手的壞話。 七、如何達成交易 概 述賣東西時銷售員的不當言辭會讓客戶產(chǎn)生疑慮，更不用說信賴和熱情了。一個成功的銷售員，盡管不用花言巧語，但是仍應選擇能讓客戶感到安心自在的字眼。 步 驟成交前的準備 要有一定成交的決心，充分利用過去的經(jīng)驗，針對結果預做規(guī)劃，是拜訪客戶前為成交所做的準備。 步 驟好用的成交模式 找出成交的時機后，該你“推一把”的時候就到了。減價銷售賺不了錢，接近成交客戶難免提出嫌貴之類的話，你應該有所堅持，降價表示你對產(chǎn)品缺乏信心。連你都不相信，你要客戶如何信賴這項產(chǎn)品有它的

17、價值呢？ 步 驟 提供多重選擇 為客戶列出優(yōu)點 運用義務性問題 列舉類似案例 讓客戶嘗到甜頭 運用限時限量手法 步 驟如何對付無法做主的客戶 一旦對方招認沒有決定權，你可以單刀直入地 設定對方有權接受的價碼，或是借由他的幫助，帶你去影響真正的決策者，當然，你也可以直接去找他的老板洽談。 八、永續(xù)經(jīng)營的銷售技巧 概 述生意成交后，答謝函或小禮物都能表達你的誠摯謝意，售后服務和對客戶的關心，不但顯示出客戶事業(yè)與生活對你的重要性，且有助于銷售事業(yè)的持續(xù)。 步 驟表達感謝是一種藝術 電子郵件和傳真 謝禮 年節(jié)賀卡 步 驟關心客戶與售后服務 如果你渴望成功的銷售生涯，你必須進行售后服務，你得探詢客戶對產(chǎn)

18、品是否滿意，如果不是，你得讓他心滿意足。第三章 總 結一、銷售原則 多方搜集資料 尋找潛力客戶，然后打電話 學習如何聆聽及發(fā)問一、銷售原則 讓你的商品符合客戶需求 個人行銷與產(chǎn)品行銷并進 別人自已生銹懈怠 把自己當做企業(yè)來管理二、抗拒低潮 當?shù)统眮砼R，你必須激勵自己，不能讓沮喪破壞你的銷售生涯。 認清低潮以及沮喪的殺傷力 檢討你的銷售技巧，看看是否需加強 練習相信自己仔細思考激勵你事業(yè)的原動力、名望、自我價值等，并培養(yǎng)對來業(yè)的熱情。不要氣餒好好對待自己，保持頭腦清醒三、銷售時常犯的錯喋喋不休說話太快熱情消失介紹商品時心情緊張 缺乏周延計劃銷售成績不能持續(xù)保持優(yōu)秀忘了請求客戶推薦銷售過分認真謝 謝8月-2219:39:4919:3919:398月-228月-2219:3919:3919:39:498月-228月-2219:39:492022/8/20 19:39:49踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。8月-228月-22Saturday, August 20, 2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。19:39