深圳港式門店管理實(shí)戰(zhàn)

1、 深圳門店港式管理實(shí)戰(zhàn)1一、新店選址與布局配置開店常見問題門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店布局規(guī)劃2開店常見問題.好店無好業(yè)績（位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好）.開業(yè)了沒經(jīng)理（店長）. 經(jīng)理（店長）走馬燈. 好位置、高成本、無回報(bào)怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）3門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告市場分析保本點(diǎn)測算4門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告可輻射樓盤數(shù)量可輻射戶數(shù)中介占取份額市場置換率對手份額自己的空間市場分析5此處缺少表格個(gè)6門店布局規(guī)劃三角形收客或收盤（社區(qū)店）未來發(fā)展（長線投資）建立區(qū)域霸主地位7二、新人入職與培訓(xùn).招聘方式.新人培訓(xùn)課程要訣.新人入職標(biāo)準(zhǔn).薪資待遇8招聘方式職業(yè)推介會職業(yè)推介會報(bào)

2、紙做有心人現(xiàn)場招聘9新人培訓(xùn)課程要訣10新人入職標(biāo)準(zhǔn) 選材標(biāo)準(zhǔn)(德為先) 新增房源 批量樓盤跑盤 派單 入職考試題市場分析11薪資開單入職有薪跑盤培訓(xùn)合格入職無底薪高提成12三、經(jīng)紀(jì)人必備的業(yè)務(wù)技能營銷學(xué)+心理學(xué)+演講學(xué)銷售學(xué)贊美及微笑韌性服務(wù)意識專業(yè)知識13專業(yè)意識教材一周一考知識面14服務(wù)意識擺正心態(tài)忍者至尊沒有成交無服務(wù)價(jià)值15贊美及微笑贊美及微笑多發(fā)表支持意見淘汰過分內(nèi)向者一笑泯恩仇16韌性恒溫才能持久無欲則剛失敗是一種財(cái)富17營銷學(xué)+心理學(xué)+演講學(xué)銷售學(xué)成交 營銷學(xué): 如何包裝產(chǎn)品(策劃) 心理學(xué): 如何把握客戶(溝通) 演講學(xué): 如何推銷產(chǎn)品(說服)18四、如何采最多的房客源房源是

3、成交之母客源是成交之父房源開發(fā)客源開發(fā)19房源開發(fā)限時(shí)免傭（售）：新進(jìn)社區(qū)社區(qū)開發(fā)租房免傭：新進(jìn)社區(qū)批量樓盤收買：市場收購20社區(qū)開發(fā)禮物贈(zèng)送形象廣告免費(fèi)咨詢市場分析21客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)場（流動(dòng)客）傳單（流動(dòng)客）VIP客戶管理維護(hù)私客轉(zhuǎn)公客22五、房客源分配與應(yīng)用公盤制是大趨勢房客源分配比例建議房客源運(yùn)用關(guān)鍵詞23房客源運(yùn)用節(jié)點(diǎn)房源跟進(jìn)新增房源業(yè)主委托看房量24六、店長與秘書的日常職責(zé)店長抓業(yè)務(wù)（經(jīng)營）秘書抓行政和財(cái)務(wù)（后勤）店長秘書了解店長通過秘書了解秘書通過店長店長（經(jīng)理）日常職責(zé)秘書職責(zé)25店長（經(jīng)理）工作日志AM09:00-AM09:30 早會安排當(dāng)日業(yè)務(wù)工作AM09:30-A

4、M10:00 檢查昨日量化完成情況 AM10:00-AM12:00圈定目標(biāo)客戶并給業(yè)務(wù)員指令 PM14:00-PM16:00持續(xù)跟進(jìn)業(yè)務(wù)（看樓談判協(xié)調(diào)） PM16:00-PM18:00面試、約見應(yīng)聘者 PM18:00-PM19:00例會 PM19:00-PM22:00當(dāng)日工作分析、效率評估、找個(gè)別同事談話，明確第二天工作計(jì)劃26秘書工作日志）部門的日常事務(wù)員工的日常行為按照公司的員工手冊進(jìn)行監(jiān)督及管理，各種上交的公司的文件單據(jù)都須及時(shí)跟進(jìn)，及時(shí)將反饋意見及公司下達(dá)的相關(guān)各類文件至經(jīng)理處，需及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)）公司的文件在公布后，須打印出讓業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，認(rèn)真了解公司所下達(dá)的內(nèi)容精神）業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)正時(shí)間及轉(zhuǎn)

5、正標(biāo)準(zhǔn)）經(jīng)理外出開展業(yè)務(wù)時(shí)，秘書須督促業(yè)務(wù)員開展工作）統(tǒng)計(jì)分店業(yè)績，及時(shí)錄入成交，做好分店內(nèi)各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，準(zhǔn)確及時(shí)的上交至經(jīng)理）核算分店業(yè)務(wù)員經(jīng)理提成，制作部門成本表，及時(shí)準(zhǔn)確上交各種報(bào)表27暫缺個(gè)表格28七、充分發(fā)揮廣告的作用 .報(bào)紙廣告.網(wǎng)絡(luò)廣告 .小區(qū)互動(dòng)（服務(wù)臺開放日小禮品太陽傘）.宣傳單 .櫥窗廣告渠道29廣告的思考1.樓盤賣點(diǎn)分析2.行家同類比較3.是否已經(jīng)現(xiàn)場看房4.與業(yè)主溝通5.看房是否方便6.集團(tuán)作戰(zhàn)計(jì)劃7.圈定目標(biāo)物業(yè)1.效果分析,今后的調(diào)整2.客戶與房源錄入跟蹤3.與業(yè)主的反饋(剪報(bào))4.固定目標(biāo)客戶1.包裝你的聲音,檫亮你的語言2.嘗試有效溝通薩那分鐘3.留電話的技巧4

6、.鋪墊工作5.不懂也要裝懂30多店協(xié)作與沖突仲裁深圳中介區(qū)域管理框架 2 同區(qū)域多店合作 3 跨區(qū)域合作 4 沖突仲裁31深圳中介區(qū)域管理框架32同區(qū)域多店合作集團(tuán)作戰(zhàn)、荀盤推薦區(qū)域拍賣行區(qū)域內(nèi)私客可轉(zhuǎn)介或合作一個(gè)區(qū)域最多不超過五個(gè)店公客制公盤制33沖突仲裁（撞盤落定）總則：客戶下定金同時(shí)分店經(jīng)理將合約內(nèi)容發(fā)至區(qū)域秘書處撞單原則優(yōu)選原則34撞單原則保證公司利益最大化 2 雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通 3嚴(yán)禁惡性競爭，否則雙方經(jīng)理均受罰 4 如有異議向區(qū)域經(jīng)理協(xié)商處理35沖突仲裁（撞盤落定）先下定者價(jià)高者反簽者36九、成本控制與預(yù)算開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題中介公司的成本結(jié)構(gòu)中介公司利潤10-1

7、5%是正常的行業(yè)利潤中介公司規(guī)模的影響成本控制建議37開源節(jié)流是企業(yè)永遠(yuǎn)的話題沒業(yè)績時(shí)成本很要命業(yè)績提升了卻沒有賺錢成本控制了，業(yè)績卻不能提升大手大腳不行，小手小腳不可，合理開源，科學(xué)節(jié)流38中介公司成本結(jié)構(gòu)人力成本：20廣告成本：8-10后勤：（行政、人事、財(cái)務(wù)、品牌、信息、法律、高管）：10%水電費(fèi)用：3耗材：（紙、杯、潔具、維修）：1分?jǐn)偅海ㄑb修折舊與設(shè)備折舊）：5提成：28利潤：1339中介公司利潤10-15%是正常行業(yè)利潤5-30家：利潤率8% 2 30-50家：利潤率10-12% 350-80家：利潤率12-18% 4 80-120家：利潤率12-18% 5 120-200家：利潤率25%以上40中介公司規(guī)模的影響規(guī)模不大成本偏高規(guī)模放大成本降低規(guī)模放大