現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題

1、.：.；.零售商業(yè)的特征與職能特征：零售商業(yè)最重要的特征是轉(zhuǎn)賣(mài)，它不直接針對(duì)最終消費(fèi)者開(kāi)展商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，而是將消費(fèi)類(lèi)商品轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商、或者將消費(fèi)資料轉(zhuǎn)賣(mài)給消費(fèi)商。零售商業(yè)轉(zhuǎn)賣(mài)的商品沒(méi)有進(jìn)入生活消費(fèi)領(lǐng)域，所以，它效力于商品運(yùn)營(yíng)者媒介商品流通的需求、或效力于消費(fèi)商消費(fèi)消費(fèi)的需求。零售從其字面而言，即為批量銷(xiāo)售，普通而言，零售商業(yè)從事大宗商品買(mǎi)賣(mài)，大規(guī)模地集散商品。零售商業(yè)作為一種商業(yè)方式，所運(yùn)營(yíng)的商品均非本人消費(fèi)，轉(zhuǎn)賣(mài)商品是其本質(zhì)特征，其主體為“商人零售商。職能：商品的集散功能零售商業(yè)的首要職能即是處理供應(yīng)與需求在商品集散上的矛盾。零售商業(yè)以其雄厚的資金實(shí)力從消費(fèi)者那里大批進(jìn)貨，然后進(jìn)展編配，零售

2、給零售商、消費(fèi)者和業(yè)務(wù)用戶，從而滿足了供求雙方在種類(lèi)和數(shù)量上的各自要求，完成了商品的集中和分散，疏通了流通渠道，促進(jìn)了商品流照射暢進(jìn)展。商品的調(diào)理功能供應(yīng)與需求之間在時(shí)間和空間上存在矛盾。零售商業(yè)本身的保管與運(yùn)輸活動(dòng)處理了供應(yīng)與需求之間在時(shí)間和空間上的矛盾，促使二者協(xié)調(diào)一致，保證商品流照射利進(jìn)展。商品的加工功能零售商業(yè)購(gòu)入商品之后，要作些調(diào)整、加工，以順應(yīng)顧客需求。零售商業(yè)從事商品整理，免去零售商業(yè)、消費(fèi)者與業(yè)務(wù)用戶的復(fù)雜的采購(gòu)、加工、調(diào)整任務(wù)，節(jié)省了商品流通費(fèi)用，提高了流通效率，對(duì)于高效、有序地組織商品流通具有重要意義，表達(dá)了節(jié)約社會(huì)買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用的客觀要求，因此是零售商業(yè)的重要職能之一。信息溝通

3、功能 零售商業(yè)各類(lèi)信息交匯的樞紐。零售商不僅利用各類(lèi)信息為本身的運(yùn)營(yíng)管理效力，而且還將搜集整理的信息反響給有關(guān)各方，這就是零售商業(yè)的信息溝通職能。零售商業(yè)從事的信息溝通活動(dòng)，對(duì)于促使供應(yīng)與需求彼此協(xié)調(diào)、趨向一致有著重要作用，有利于實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的優(yōu)化配置，防止社會(huì)財(cái)富的浪費(fèi)。資金融通功能 零售商業(yè)集中表達(dá)了商業(yè)所固有的融資功能，零售商業(yè)的資金融通職能對(duì)于加速商品流轉(zhuǎn)、節(jié)約流通費(fèi)用有著重要意義，它表達(dá)了商品流通與貨幣流通的相互依存聯(lián)絡(luò)，應(yīng)在實(shí)際中充分運(yùn)用。風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)功能商品從消費(fèi)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，客觀上存在著種種流通風(fēng)險(xiǎn)，零售商業(yè)承當(dāng)了流通風(fēng)險(xiǎn)的絕大部分，并以保險(xiǎn)、避險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理等活動(dòng)防備

4、和轉(zhuǎn)移了相當(dāng)一部份風(fēng)險(xiǎn)，是風(fēng)險(xiǎn)損失控制在較小的范圍內(nèi)，這樣既減少了社會(huì)財(cái)富的無(wú)謂損失，又為零售商業(yè)、消費(fèi)者和業(yè)務(wù)用戶從事消費(fèi)、運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)活動(dòng)提供了平安、穩(wěn)定的環(huán)境。.企業(yè)進(jìn)展多元化營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)機(jī)及時(shí)機(jī)選擇動(dòng)機(jī)多元化運(yùn)營(yíng)是公司開(kāi)展到一定階段后繼續(xù)生長(zhǎng)的戰(zhàn)略選擇之一，雖然多元化運(yùn)營(yíng)并不容易，但勝利的多元化確實(shí)能為公司帶來(lái)實(shí)真實(shí)在的益處。 .擴(kuò)展公司收入和利潤(rùn)來(lái)源。無(wú)論是采取兼并收買(mǎi)還是合資運(yùn)營(yíng)的方式，進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都將大大拓寬公司的業(yè)務(wù)范圍，從而使公司的收入在短時(shí)間內(nèi)獲得大幅增長(zhǎng)。擴(kuò)展利潤(rùn)來(lái)源才是多元化的根本目的，勝利的多元化有助于實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的多元化。.發(fā)揚(yáng)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同優(yōu)勢(shì)。多元化運(yùn)營(yíng)的公司

5、可以在各個(gè)業(yè)務(wù)單元之間共享技術(shù)、人才或消費(fèi)設(shè)備等資源，發(fā)揚(yáng)“協(xié)同效應(yīng)，因此可以提高資源的利用效率，削減本錢(qián)；而且各個(gè)業(yè)務(wù)單元之間也可以相互促進(jìn)，協(xié)同生長(zhǎng)，這些都將有助于加強(qiáng)公司的總體競(jìng)爭(zhēng)力。.降低公司的整體風(fēng)險(xiǎn)。公司各個(gè)業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)同作戰(zhàn)加強(qiáng)了公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力，這使公司在抵御外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)要挾和環(huán)境變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)更加靈敏，也更具抵抗力。時(shí)機(jī)選擇何時(shí)進(jìn)展多元化，不僅取決于公司如今行業(yè)及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的情況，還取決于公司的資源才干。多元化時(shí)機(jī)的到來(lái)是有一些條件和征兆的，判別公司多元化運(yùn)營(yíng)能否具有吸引力和能否可行有一些可供參考的共同規(guī)范。.公司目前全力運(yùn)營(yíng)的行業(yè)或業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)趨于飽和，增長(zhǎng)乏力，缺乏吸

6、引力；而公司意欲進(jìn)入的行業(yè)那么已具備了足夠的吸引力。判別一個(gè)行業(yè)能否有吸引力的規(guī)范主要在于該行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境能否有利于長(zhǎng)期盈利及公司能否具備有利的競(jìng)爭(zhēng)條件。.公司曾經(jīng)具備了轉(zhuǎn)向其他行業(yè)或運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域所需的資源才干和競(jìng)爭(zhēng)才干，這些才干必需是全面而充分的，而不是片面和勉強(qiáng)的。.公司曾經(jīng)具備了多業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)所需的管理廣度和管理深度，而且，多元化運(yùn)營(yíng)所帶來(lái)的管理復(fù)雜度及管理本錢(qián)的提高不至于抵銷(xiāo)掉多元化所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。 .進(jìn)入新行業(yè)或業(yè)務(wù)領(lǐng)域的本錢(qián)在合理的范圍之內(nèi)，絕不能高到影響公司現(xiàn)有盈利才干的程度。新業(yè)務(wù)的吸引力越大，進(jìn)入本錢(qián)就會(huì)越高，為了多元化而減弱公司好不容易獲得的盈利才干是不明智的。 .新進(jìn)入的領(lǐng)域與公司

7、現(xiàn)有業(yè)務(wù)應(yīng)存在一定的資源共享性或才干互補(bǔ)性。也就是說(shuō)，公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)和資源必需為意欲進(jìn)入的業(yè)務(wù)提供一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者新的業(yè)務(wù)能加強(qiáng)公司目前的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。開(kāi)展多元化的目的不是要讓新業(yè)務(wù)減弱公司的資源才干，而是要加強(qiáng)公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)才干。 應(yīng)該綜合運(yùn)用以上五項(xiàng)規(guī)范來(lái)判別公司能否真的要進(jìn)展多元化運(yùn)營(yíng)，只能經(jīng)過(guò)三四項(xiàng)檢驗(yàn)的多元化決策是不夠明智的。即使公司確實(shí)具備了多元化運(yùn)營(yíng)的必備條件和必要性，那么他首先思索的也應(yīng)是相關(guān)多元化，而不是進(jìn)入全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。依托公司現(xiàn)有的資源條件，謀求逐漸穩(wěn)妥地開(kāi)展多元化，先圍繞現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)展上下游延伸，在條件成熟時(shí)再逐漸向其他行業(yè)橫向拓展。公司每進(jìn)入一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域或

8、新的行業(yè)，都應(yīng)該有助于構(gòu)成新的并強(qiáng)化原有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。.綠色營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生及開(kāi)展階段綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際的萌芽可以追溯到 世紀(jì) 年代末和 年代初，但綠色營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)完好的概念那么是在 世紀(jì) 年代才在歐洲提出來(lái)的。英國(guó)學(xué)者肯皮迪將綠色營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展過(guò)程歸納為以下三個(gè)階段：第一階段為生態(tài)性綠色營(yíng)銷(xiāo)階段。 在 世紀(jì) 年代末，許多西方的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者開(kāi)場(chǎng)從社會(huì)角度思索企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)生態(tài)環(huán)境的影響，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)許多生態(tài)環(huán)境問(wèn)題，特別是污染和資源問(wèn)題與企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式有關(guān)，于是提出了“生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)概念，即企業(yè)以社會(huì)和環(huán)境價(jià)值為中心，把綠色市場(chǎng)作為本人的主要市場(chǎng)，但這種觀念的轉(zhuǎn)變不是消費(fèi)者需求和其他的營(yíng)銷(xiāo)壓力所致肯皮迪，。第二階段為環(huán)境性綠

9、色營(yíng)銷(xiāo)階段世紀(jì) 年代末期，由于人們對(duì)環(huán)境破壞的憂慮，大量的研討和環(huán)境事件闡明，商業(yè)活動(dòng)和環(huán)境密不可分，于是出現(xiàn)了“環(huán)境性綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，其內(nèi)涵曾經(jīng)包括了可繼續(xù)、綠色消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)效果和環(huán)境質(zhì)量等要素。第三階段為繼續(xù)性綠色營(yíng)銷(xiāo)階段 世紀(jì) 年代末期，彼特和弗勒雷從環(huán)境和繼續(xù)性需求出發(fā)，把繼續(xù)性綠色營(yíng)銷(xiāo)定義為：用一種有利和繼續(xù)性的方法區(qū)分、預(yù)測(cè)和滿足消費(fèi)者及社會(huì)需求的過(guò)程，并對(duì)其進(jìn)展相應(yīng)的管理，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與生態(tài)系統(tǒng)相協(xié)調(diào)。.他以為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì).尋覓和識(shí)別準(zhǔn)顧客的才干 這是銷(xiāo)售過(guò)程的首要環(huán)節(jié)。普通而言，銷(xiāo)售額與他尋覓到的準(zhǔn)顧客的數(shù)量成正比 。.壓服的才干 銷(xiāo)售就

10、是壓服。銷(xiāo)售過(guò)程就是銷(xiāo)售人員運(yùn)用各種方式、方法和手段去壓服顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。銷(xiāo)售員只需能勝利地壓服顧客，就可以最后達(dá)成買(mǎi)賣(mài)。投其所好關(guān)注各種問(wèn)題，具有全面知識(shí)貯藏，對(duì)某些主題有所預(yù)備 .消除顧客異議的才干銷(xiāo)售過(guò)程中的妨礙顧客的回絕，銷(xiāo)售是從被顧客回絕開(kāi)場(chǎng)的，只需戰(zhàn)勝顧客的回絕，才干博得銷(xiāo)售的勝利。首先回答是 .與顧客達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的才干 成交是銷(xiāo)售的目的，與顧客達(dá)成買(mǎi)賣(mài)，才是勝利的銷(xiāo)售。 .反復(fù)買(mǎi)賣(mài)的才干 成交并非是銷(xiāo)售活動(dòng)的終了。與顧客建立穩(wěn)定關(guān)系，需求真誠(chéng)、戰(zhàn)略和技巧。.簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期實(shí)際及其運(yùn)用根據(jù)菲利普.科特勒的研討，典型產(chǎn)品生命周期可分為五個(gè)階段： 開(kāi)發(fā)期 ：開(kāi)發(fā)期始于新產(chǎn)品構(gòu)思，是產(chǎn)品生

11、命的培育階段。在這一階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售量為零，企業(yè)投資逐漸添加。導(dǎo)入期 ：導(dǎo)入期又稱(chēng)引見(jiàn)期，新產(chǎn)品一投入市場(chǎng)便進(jìn)入導(dǎo)入期。在這一階段，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，除了少數(shù)追求新奇的顧客外，很少有人實(shí)踐購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售量很低；為了擴(kuò)展銷(xiāo)路，公司需求大量的促銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展宣傳，廣告費(fèi)用很大。同時(shí)，由于技術(shù)方面的緣由，產(chǎn)品不能大批量消費(fèi)，因此制造本錢(qián)高，產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)偏高，企業(yè)利潤(rùn)很低，甚至能夠虧損。簡(jiǎn)單的說(shuō)，在這一階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用宏大，利潤(rùn)幾乎不存在。生長(zhǎng)期 ：這一階段，產(chǎn)品迅速被市場(chǎng)接受，需求量和銷(xiāo)售額迅速上升，消費(fèi)本錢(qián)大幅度下降，利潤(rùn)大量添加。成熟期 ：隨著生長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品人數(shù)的增多，市場(chǎng)需求

12、趨于飽和，產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期階段。此時(shí)，由于產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者所接受，銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。為了對(duì)抗日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)，維持產(chǎn)品的位置，廣告費(fèi)用再度提高，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用日益添加，利潤(rùn)堅(jiān)持穩(wěn)定或下降。衰退期 ：隨著科技的開(kāi)展，新產(chǎn)品和替代品的出現(xiàn)，顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改動(dòng)，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)繼續(xù)下降，產(chǎn)品從而進(jìn)人了衰退期。此時(shí)本錢(qián)較高的企業(yè)就會(huì)由于無(wú)利可圖而陸續(xù)停頓消費(fèi)，該類(lèi)產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)終了，以致最后完全撤出市場(chǎng)。.分析企業(yè)參與社會(huì)活動(dòng)的利弊并論述他對(duì)企業(yè)參與社會(huì)活動(dòng)的看法贊成企業(yè)參與社會(huì)活動(dòng)的理由)公眾的需求發(fā)生變化，導(dǎo)致期望值的改動(dòng)。因此建議，既然企業(yè)運(yùn)營(yíng)得到

13、社會(huì)的認(rèn)可，那么企業(yè)應(yīng)該對(duì)社會(huì)的需求做出反映。)發(fā)明更為良好的社會(huì)環(huán)境對(duì)社會(huì)與企業(yè)雙方都有利。社會(huì)因良好的鄰里關(guān)系和就業(yè)時(shí)機(jī)而獲益，企業(yè)那么從一個(gè)良好的社會(huì)中得益，由于社會(huì)既是企業(yè)勞動(dòng)力的來(lái)源，又是享用其產(chǎn)品與效力的顧客來(lái)源。)企業(yè)參與社會(huì)活動(dòng)抑制了政府法規(guī)和干涉，其結(jié)果使企業(yè)決策有更多自主權(quán)和靈敏性。)現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)相互依存的系統(tǒng)，企業(yè)的內(nèi)部活動(dòng)對(duì)外部環(huán)境會(huì)產(chǎn)生影響。)企業(yè)擁有各種自愿，企業(yè)應(yīng)該讓其人員，尤其有才干的經(jīng)理人員、專(zhuān)家、以及資金資源去處理一些社會(huì)問(wèn)題。反對(duì)企業(yè)參與社會(huì)活動(dòng)的理由企業(yè)的首要義務(wù)是嚴(yán)厲從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，企業(yè)的社會(huì)化有能夠降低經(jīng)濟(jì)效益。社會(huì)必需因企業(yè)的社會(huì)

14、參與付出很高的代價(jià)。參與社會(huì)活動(dòng)能夠會(huì)使企業(yè)承當(dāng)過(guò)量的本錢(qián)。企業(yè)界人士缺乏處置社會(huì)問(wèn)題的技藝，他們所接受的培訓(xùn)和閱歷與經(jīng)濟(jì)親密相關(guān)，因此，他們的技藝不一定適用于處置社會(huì)問(wèn)題。目前缺乏企業(yè)對(duì)社會(huì)應(yīng)付的相關(guān)責(zé)任，除非這些社會(huì)責(zé)任得到完善，否那么，企業(yè)不應(yīng)該參與社會(huì)性活動(dòng)。.什么是多元化？企業(yè)進(jìn)展多元化營(yíng)銷(xiāo)的方式有哪些多元化是指公司在不同的行業(yè)或產(chǎn)業(yè)、不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)展投資運(yùn)營(yíng)，或在同一產(chǎn)業(yè)中運(yùn)營(yíng)不同的產(chǎn)品和效力。普通說(shuō)來(lái)，公司進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)或新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要有三種方法，即公司兼并，與其他公司合資，從零開(kāi)場(chǎng)自主創(chuàng)業(yè)。公司收買(mǎi)或兼并是多元化的公司進(jìn)入不同行業(yè)目的市場(chǎng)的一條捷徑，也是目前跨行業(yè)多元化最

15、為盛行的一種方式。這不僅由于它比公司從零開(kāi)場(chǎng)自主創(chuàng)業(yè)省事很多，更重要的是它可以使多元化運(yùn)營(yíng)的公司直接跨越許多平常難以跨越的行業(yè)進(jìn)入壁壘。經(jīng)過(guò)兼并或收買(mǎi)的方式進(jìn)入目的行業(yè)可以使公司直接獲得較為理想的資源及市場(chǎng)份額，并以此為根底開(kāi)展進(jìn)一步的運(yùn)營(yíng)。以和其他公司合資的方式開(kāi)展多元化運(yùn)營(yíng)可以經(jīng)過(guò)協(xié)作利用其他公司的資源才干來(lái)彌補(bǔ)本身的缺乏，而且，有時(shí)候合資運(yùn)營(yíng)還可以處理單個(gè)公司運(yùn)作能夠帶來(lái)的不經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，或者有效地躲避一定的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但在大多數(shù)的情況下，合資的目的在于整合單個(gè)公司并不具備但對(duì)勝利運(yùn)營(yíng)又至關(guān)重要的資源才干和競(jìng)爭(zhēng)才干，合資公司之間互補(bǔ)性的關(guān)鍵資源可以使新成立的公司獲得強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從零開(kāi)場(chǎng)自

16、主創(chuàng)業(yè)進(jìn)入新的行業(yè)或業(yè)務(wù)領(lǐng)域所面臨的困難要比直接納買(mǎi)多得多，而且到達(dá)同樣的規(guī)模和市場(chǎng)位置也需求更長(zhǎng)的時(shí)間。自主創(chuàng)業(yè)意味著公司不得不抑制行業(yè)進(jìn)入壁壘，從頭建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不得不本人開(kāi)發(fā)供應(yīng)商、組建消費(fèi)線、建立銷(xiāo)售渠道、開(kāi)展市場(chǎng)推行、招聘和培訓(xùn)員工、應(yīng)對(duì)極其殘酷的競(jìng)爭(zhēng)等，這些都需求公司強(qiáng)大資源和才干的支持。.簡(jiǎn)述PEST模型及其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析中的運(yùn)用產(chǎn)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的外部環(huán)境由政治環(huán)境Politics、經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economy、社會(huì)環(huán)境Society和技術(shù)環(huán)境Technology共同構(gòu)成，對(duì)產(chǎn)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)外部環(huán)境的分析也稱(chēng)為PEST分析。.政治和法律要素政治和法律環(huán)境是由國(guó)家的政治體制、政府的經(jīng)濟(jì) HYPE

17、RLINK 政策、政治局勢(shì)、法律 HYPERLINK 法規(guī)等要素構(gòu)成的，包括政府影響商業(yè)的一切行動(dòng)。.經(jīng)濟(jì)要素宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指一個(gè)國(guó)家的人口數(shù)量及其增長(zhǎng)趨勢(shì)，國(guó)民收入、國(guó)民消費(fèi)總值及其變化情況以及經(jīng)過(guò)這些目的可以反映的國(guó)民經(jīng)濟(jì)開(kāi)展程度和開(kāi)展速度。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)商業(yè)的影響是顯而易見(jiàn)的。它一方面影響國(guó)民收入從而影響消費(fèi)者的消費(fèi)支出；另一方面，它對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)如稅收、租金、工資等有重要影響。因此，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的大氣候。.社會(huì)和文化要素社會(huì)階層、相關(guān)群體、教育程度、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教態(tài)度、價(jià)值觀念等方面，這些要素對(duì)商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)也具有一定的影響。.技術(shù)要素科學(xué)技術(shù)是社會(huì)消費(fèi)力中最活潑的要素，技術(shù)

18、的革新推進(jìn)社會(huì)的不斷變化。作為商業(yè)環(huán)境的一部份，技術(shù)要素不僅直接影響企業(yè)內(nèi)部消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)，還同時(shí)與其他環(huán)境要素相互依賴，相互作用。新技術(shù)給企業(yè)既培育了時(shí)機(jī)，又帶來(lái)了要挾。.試述產(chǎn)品生命周期實(shí)際及其不同階段的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略根據(jù)菲利普.科特勒的研討，典型產(chǎn)品生命周期可分為五個(gè)階段： 開(kāi)發(fā)期 ：開(kāi)發(fā)期始于新產(chǎn)品構(gòu)思，是產(chǎn)品生命的培育階段。在這一階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售量為零，企業(yè)投資逐漸添加。導(dǎo)入期 ：導(dǎo)入期又稱(chēng)引見(jiàn)期，新產(chǎn)品一投入市場(chǎng)便進(jìn)入導(dǎo)入期。在這一階段，產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用宏大，利潤(rùn)幾乎不存在。生長(zhǎng)期 ：這一階段，產(chǎn)品迅速被市場(chǎng)接受，需求量和銷(xiāo)售額迅速上升，消費(fèi)本錢(qián)大幅度下降，利潤(rùn)大量添加。成熟期 ：隨

19、著生長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品人數(shù)的增多，市場(chǎng)需求趨于飽和，產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期階段。此時(shí)，由于產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買(mǎi)者所接受，銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。衰退期 ：隨著科技的開(kāi)展，新產(chǎn)品和替代品的出現(xiàn)，顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改動(dòng)，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)繼續(xù)下降，產(chǎn)品從而進(jìn)人了衰退期。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略.產(chǎn)品導(dǎo)入期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，先聲奪人 導(dǎo)入期是產(chǎn)品勝利的開(kāi)場(chǎng)。這一階段的重點(diǎn)是，建立新產(chǎn)品的初級(jí)需求，努力提高新產(chǎn)品的知名度。企業(yè)要針對(duì)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定和選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。控制投資規(guī)模廣告宣傳市場(chǎng)細(xì)分新產(chǎn)品的定價(jià)和促銷(xiāo)力度組合迅速奪取戰(zhàn)略。緩慢奪取戰(zhàn)略。迅速浸透戰(zhàn)略。緩慢浸透戰(zhàn)略。對(duì)于新上市的產(chǎn)品

20、，企業(yè)還可采用以下幾種單獨(dú)的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略本錢(qián)定價(jià)法。掛零定價(jià)法。產(chǎn)品線定價(jià)法。產(chǎn)品組合定價(jià)法。等.產(chǎn)品生長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略順應(yīng)增長(zhǎng)，質(zhì)量過(guò)硬 在產(chǎn)品生長(zhǎng)期，導(dǎo)入期的市場(chǎng)領(lǐng)先者依然作為領(lǐng)先者存在于市場(chǎng)上，同時(shí)，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者以及補(bǔ)缺者等大量競(jìng)爭(zhēng)者。市場(chǎng)領(lǐng)先者企業(yè)在產(chǎn)品生長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)應(yīng)放在一個(gè)“好字，即堅(jiān)持良好的產(chǎn)質(zhì)量量和效力質(zhì)量，切勿片面追求數(shù)量和利潤(rùn)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者企業(yè)在產(chǎn)品生長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要進(jìn)攻者，進(jìn)攻市場(chǎng)領(lǐng)先者和同等規(guī)模的企業(yè)，普通都是為了爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占有率；而攻擊中小企業(yè)，那么能夠是想把它們趕出現(xiàn)有市場(chǎng)或吞并之。正面進(jìn)攻側(cè)翼

21、進(jìn)攻包圍進(jìn)攻迂回進(jìn)攻游擊進(jìn)攻等。市場(chǎng)跟隨者企業(yè)在產(chǎn)品生長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 跟隨者模擬指點(diǎn)者的行動(dòng)，依靠于指點(diǎn)者，從中獲得高額利潤(rùn)。緊跟其后有選擇跟隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者企業(yè)在產(chǎn)品生長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于找到理想的小市場(chǎng)。.產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改革創(chuàng)新，穩(wěn)定市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)往往需求破費(fèi)大量的精神加強(qiáng)成熟期產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)管理。企業(yè)可詳細(xì)采用以下戰(zhàn)略市場(chǎng)改良戰(zhàn)略，公司可用組成銷(xiāo)售的兩個(gè)要素，即添加品牌運(yùn)用者的數(shù)量和提高每個(gè)用戶的運(yùn)用率為它的成熟品牌擴(kuò)展市場(chǎng)：第一，公司可以經(jīng)過(guò)以下四種方法來(lái)添加品牌運(yùn)用者的數(shù)量。轉(zhuǎn)變非用戶。進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)。爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。對(duì)產(chǎn)品的重新定位。第二，在品牌運(yùn)用者提高他

22、們的運(yùn)用率方面，有三種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。提高試用效率。添加每個(gè)場(chǎng)所的運(yùn)用量。新的和更廣泛的用途。產(chǎn)品改良戰(zhàn)略 也稱(chēng)為“產(chǎn)品再推出。整體產(chǎn)品概念的任何一個(gè)層次的改革都可視為產(chǎn)品再推出。包括提高產(chǎn)品的質(zhì)量，改動(dòng)產(chǎn)品的特性和款式，為顧客提供新的效力等。詳細(xì)戰(zhàn)略包括質(zhì)量改良戰(zhàn)略。特性改良戰(zhàn)略?？钍降母牧紤?zhàn)略。效力改良戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)組合改良，在這一階段，產(chǎn)品的銷(xiāo)售不再堅(jiān)持繼續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭,進(jìn)入較為穩(wěn)定的階段, 廣告應(yīng)以“提示為目的來(lái)確定廣通知求。.產(chǎn)品衰退期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略面對(duì)現(xiàn)實(shí)，見(jiàn)好就收 對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非常重要的。在這個(gè)階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)突出一個(gè)“轉(zhuǎn)字，即有方案、有步

23、驟的轉(zhuǎn)移陣地，切忌倉(cāng)皇失措，貿(mào)然退卻。識(shí)別處于衰退期的產(chǎn)品 確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 .試述我國(guó)企業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施面臨的問(wèn)題.綠色消費(fèi)尚未成為社會(huì)消費(fèi)時(shí)髦首先，消費(fèi)者收入程度不高。綠色產(chǎn)品相對(duì)較高的價(jià)錢(qián)讓多數(shù)消費(fèi)者不愿購(gòu)買(mǎi)。其次，消費(fèi)者可選擇的綠色產(chǎn)品種類(lèi)單調(diào)，種類(lèi)不全。最后，綠色產(chǎn)品宣傳力度不夠。消費(fèi)者綠色產(chǎn)品知識(shí)的缺乏，宣傳力度的滯后，致使其對(duì)有潛在危害的商品認(rèn)識(shí)不夠深化。.企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)淡薄，仍未建立綠色營(yíng)銷(xiāo)理念產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，我國(guó)企業(yè)依然把重點(diǎn)放在刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品上，忽視環(huán)境問(wèn)題以及本身責(zé)任。.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略還是市場(chǎng)主流首先，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)未思索綠色環(huán)保。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，

24、沒(méi)有將綠色環(huán)保思索進(jìn)去。產(chǎn)品包裝追求奢華、精巧、鞏固，對(duì)包裝能否環(huán)保思索不周，呵斥不用要的生活渣滓，不但添加了企業(yè)消費(fèi)本錢(qián)和消費(fèi)者支出，而且呵斥環(huán)境的污染。其次，銷(xiāo)售中未制定綠色價(jià)錢(qián)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上綠色產(chǎn)品價(jià)錢(qián)過(guò)高。再次，營(yíng)銷(xiāo)渠道綠色環(huán)保要求不夠。由于綠色產(chǎn)品具有環(huán)保特性，對(duì)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道的選擇要求比較高，但我國(guó)企業(yè)為了擴(kuò)展產(chǎn)品銷(xiāo)路，對(duì)產(chǎn)品的二次污染視而不見(jiàn)。最后，促銷(xiāo)方式陳舊落后。依托人員推銷(xiāo)和發(fā)送傳單已不能滿足促銷(xiāo)需求了。.綠色法律法規(guī)不健全，監(jiān)管和支持力度不夠綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種可繼續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。一方面，對(duì)因環(huán)境破壞產(chǎn)生的民事糾紛缺乏完善的法律仲裁和調(diào)理機(jī)制，某些重點(diǎn)環(huán)保領(lǐng)域還存在無(wú)法可依的情況。

25、另一方面，我國(guó)在制定法律時(shí)，對(duì)法律法規(guī)的可操作性思索不周，導(dǎo)致執(zhí)法的規(guī)范和力度出現(xiàn)偏向，使得環(huán)保法律法規(guī)的有效實(shí)施大大折扣。最后，環(huán)保投入缺乏。沒(méi)建立起有利于財(cái)政環(huán)保投資穩(wěn)定增長(zhǎng)的政策法規(guī)體系。應(yīng)對(duì)措施.倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，培育綠色消費(fèi)時(shí)髦政府、企業(yè)、民間團(tuán)體要共同努力，才干擴(kuò)展綠色產(chǎn)品的影響力，發(fā)明出更多的綠色產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求。.培育綠色企業(yè)文化，推進(jìn)清潔消費(fèi)積極推進(jìn)綠色企業(yè)文化建立。以提升企業(yè)消費(fèi)力,獲得最大限制的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值。減能增效實(shí)施綠色清潔消費(fèi)。以資源反復(fù)有效利用為中心，依托科技提高，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境與人協(xié)調(diào)開(kāi)展的運(yùn)轉(zhuǎn)形狀。其本質(zhì)是貫徹污染預(yù)防原那么。.樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新認(rèn)識(shí)，實(shí)施綠

26、色營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。制定綠色價(jià)錢(qián)。遵照普通產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略，綜合思索市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)情況，消費(fèi)本錢(qián)，需求情況，政府干涉等要素，其價(jià)錢(qián)上揚(yáng)幅度不宜過(guò)大。開(kāi)辟綠色營(yíng)銷(xiāo)渠道。合理設(shè)置物流中心和平常配送中心，選擇綠色信譽(yù)好的經(jīng)銷(xiāo)商，建立全面的綠色營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，盡量減少綠色產(chǎn)品的二次污染。積極進(jìn)展綠色促銷(xiāo)。促銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)廣告、包裝要多采用環(huán)保質(zhì)地的資料。.企業(yè)要注重綠色環(huán)保標(biāo)志懇求認(rèn)證。企業(yè)開(kāi)發(fā)的綠色產(chǎn)品只需經(jīng)過(guò)環(huán)保認(rèn)證，才干在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。.建立健全法律法規(guī)，加大政府監(jiān)管力度。社會(huì)經(jīng)濟(jì)安康快速開(kāi)展需求法律的不斷完善。.政府加大相關(guān)產(chǎn)業(yè)投入，促進(jìn)綠色行業(yè)良性開(kāi)展只需這樣，企業(yè)才干不斷設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出

27、綠色產(chǎn)品，讓消費(fèi)者利益、企業(yè)利益和環(huán)境利益協(xié)調(diào)起來(lái)，綠色營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題才干徹底處理.試述零售商業(yè)介入流通領(lǐng)域的條件消費(fèi)部門(mén)的形狀零售商介入的理想條件是消費(fèi)部門(mén)由眾多中小型的消費(fèi)者構(gòu)成，并且地理位置分散，專(zhuān)門(mén)從事特定商品的消費(fèi)。消費(fèi)者數(shù)量越多，買(mǎi)賣(mài)量、信息提煉與整合以及多方銜接經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效果才干更有效地發(fā)揚(yáng)作用。在消費(fèi)者地理位置分散的情況下，零售商的介入將在買(mǎi)賣(mài)次數(shù)簡(jiǎn)化原理的作用下減少運(yùn)輸銜接，添加節(jié)約買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用的時(shí)機(jī)，這時(shí)，信息提煉與整合的效果也會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)展。、零售部門(mén)的形狀對(duì)零售商的介入來(lái)說(shuō)，零售部門(mén)的理想形狀是眾多零星的小零售商分布于寬廣的地域，它們的備貨要由多個(gè)消費(fèi)者的產(chǎn)品組合而成。零售

28、部門(mén)的上述構(gòu)造特點(diǎn)越明顯，零售商介入的買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用節(jié)約效果就越大.、消費(fèi)部門(mén)與零售部門(mén)的對(duì)應(yīng)形狀消費(fèi)部門(mén)與零售部門(mén)的對(duì)應(yīng)形狀包括假設(shè)干個(gè)方面。對(duì)于零售商中介作用來(lái)說(shuō)，尤為重要的是：產(chǎn)地與銷(xiāo)地的間隔 ；產(chǎn)地與銷(xiāo)地的時(shí)差和消費(fèi)商與零售商的備貨差別。首先，產(chǎn)地與銷(xiāo)地的間隔 越遠(yuǎn)，零售商介入帶來(lái)的節(jié)約買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用的時(shí)機(jī)就越大。其次，產(chǎn)地與銷(xiāo)地的時(shí)差，它的存在使零售商的介入可以降低買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用。最后，消費(fèi)者與零售商之間的備貨差別有利于提高備貨過(guò)程的效率。、商品特性與零售商介入相關(guān)的商品特性，最重要的是易損性和單純性。易損性是指商品的物理壽命或人們心思覺(jué)得其壽命的時(shí)間長(zhǎng)度。易損性低的商品會(huì)因中間庫(kù)存的構(gòu)成而節(jié)約各種買(mǎi)賣(mài)費(fèi)用，具有經(jīng)濟(jì)意義。單純性是指商品的屬性少、技術(shù)不復(fù)雜。商品的單純性提高，消費(fèi)者才干較容易地把銷(xiāo)售委托給零售商。.試述波特提出的三種典型的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ?波特以為，在與五種競(jìng)爭(zhēng)力量的抗?fàn)幹?，蘊(yùn)涵著三類(lèi)勝利型戰(zhàn)略思想