推薦人面談-面談法剛性訓練課件

1、343面談法剛性訓練指引推薦人面談課程系列內容梗概推薦人面談話術剛性訓練指引接觸面談話術剛性訓練內容概要承諾面談話術剛性訓練內容概要促成面談話術剛性訓練內容概要推薦人面談剛性化訓練要求推薦人面談話術剛性訓練指引1推薦人面談話術剛性訓練指引2接觸面談剛性訓練內容1、面談人自我介紹1、訓練效果：話術可根據(jù)個人習慣進行，以下內容為話術要點介紹；2、操作關鍵點：自我介紹的目的是具有足夠的吸引力，讓準增員對工作引發(fā)興趣。3、（重點了解）吸引新人的要點：1、你好：我們的工作能夠幫助您成為有錢又有閑的人；2、我專門幫助2530歲之間的年輕人轉行，以使他們的收入在6個月內增加100；3、我專門幫頂尖的主管和頂

2、尖的業(yè)務員在三到五年內增加他們收入的同時吧他們的工作量減半。2、準增員自我介紹訓練效果：話術可根據(jù)個人習慣進行， （以下內容為話術要點介紹）關鍵操作點：可根據(jù)準增員具體情況收集，不必一次收集齊。準增員介紹要點（重點了解）：1、自身的基本情況介紹？2、有沒有人干過保險？3、己對保險的認識？4、在職受教育情況（了解過去工作的情況，對在職培訓的認識，便于明確參訓紀律的認同）5、希望的薪酬6、想找什么樣的工作（具體）7、上一次離職的原因（具體）推薦人： 一直以來，人們從未放棄過對美好生活的向往。我們向往的美好生活包括：幸福的童年、良好的教育、擁有自己的事業(yè)、健康的身體、溫馨的家庭、良師益友、有車有房、

3、外出旅游、年老時財務自由等。推薦人：人生的內容可以自己規(guī)劃,我的生活我做主！不規(guī)劃自己生活的人將來必然要面對很大的壓力。推薦人：每個人都要實現(xiàn)自己的人生夢想，從財富的角度上說是需要很多的錢，這是生活的成本；每個人來到這個世界上都需要工作，也會不斷地創(chuàng)造財富。31、挖掘工作需求激發(fā)需求導入話術：訓練效果：此話術請靈活運用，重點了解0歲100歲25歲60歲收入線支出線強調：預期的生活品質能否保證很大程度上取決于財富的創(chuàng)造與消耗是否平衡。32、挖掘工作需求導入收入支出圖訓練效果：此話術請靈活運用，重點了解，使用時請根據(jù)話術配合畫圖進行講解推薦人：比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一

4、條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？客 戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。推薦人 ：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應急所需的費用。推薦人：可是，老陳，你想沒想過，我們一旦中斷收入或入不敷出的話，會出現(xiàn)什么狀況呢？客 戶：大概生活就比較吃緊吧。 推薦人：老陳，你說的對，所以說預期的生活品質能否保證很大程度上取決于財富的創(chuàng)造與消耗是否平衡。老陳，你認同這個說法么？客 戶：這個說法還是挺有

5、道理的。32、挖掘工作需求導入收入支出圖1人富裕4人經濟獨立12人破產29人死亡49人靠退休金、朋友、社會福利5人繼續(xù)工作推薦人： 1960年，美國勞動部做過一個統(tǒng)計，根據(jù)當時100位25歲的年輕人的生活狀態(tài)，跟蹤他們40年后的生活是什么樣的。推薦人： 29：29人死亡。 12：12人破產。 49：49人靠微薄的國家社保， 靠孩子，靠親戚。推薦人： 5：5人在65歲還在繼續(xù)工作。推薦人： 總的來說，只有5個人是經濟獨立，退休后生活比較瀟灑，不用兒女供養(yǎng)的。美國是相對比較富裕的國家，擁有完善的社會保障體系，如果在現(xiàn)在的中國，情況又會如何？ 推薦人：我們可以預見多年后的自己嗎？33、挖掘工作需求金

6、字塔圖訓練效果：此話術請靈活運用，重點了解，使用時請根據(jù)話術配合畫圖進行講解推薦人：請問你認同保險嗎？增 員：不認同推薦人：請問你早上出門的時候鎖門了嗎？增 員：鎖門了推薦人：為什么要鎖呢？是被小偷偷過以后才要鎖門嗎？增 員：不是。推薦人：為什么要關？增 員：以防萬一。推薦人：很好！保險就是以防萬一。請問你家有社區(qū)大門和保安嗎？增 員：有。34、挖掘工作需求新觀念十分鐘1、訓練效果：話術內容需流利背誦，熟練掌握；2、操作關鍵點：其中對于新觀念十分鐘的四個大項問題需以問答的形式進行訓練。（剛性訓練重點內容）剛性訓練內容：推薦人：為什么你家還要裝鐵門？增 員：多一道保險。推薦人：社保就像小區(qū)大門和

7、保安人人都有，但是不夠！所以人生需要商業(yè)保險！為什么你家夫妻房還要裝門？小孩房裝門？增 員：需求不同。推薦人：所以夫妻之間要買保險，小孩子要保險！所以我們的鐵門就是提醒我們要有責任為未發(fā)生的事提前做防范！34、挖掘工作需求新觀念十分鐘剛性訓練內容：推薦人：如果明天社保局打廣告說前一千個排隊的人社保不用花錢，你排隊嗎？增 員：排。推薦人：所以說你不是不認同保險，只是不想花錢對嗎？增 員：對。推薦人：所以保險不要錢的話，請問你想要嗎？增 員：要。推薦人：那你覺得保險哪里好啊？你為什么想要啊？其實每個人都是打心里認同保險的 34、挖掘工作需求新觀念十分鐘剛性訓練內容：推薦人：如果你要選擇下一份工作，

8、是選擇行政還是業(yè)務的？增 員：行政推薦人：為什么？增 員：因為行政穩(wěn)定。推薦人：行政工作一般包括電腦，打電話、接電話、招待客人，這些工作是你我都會的吧？增 員：恩推薦人：所以行政工作的被取代性比較高，你同意吧？34、挖掘工作需求新觀念十分鐘剛性訓練內容：推薦人：而且一年的行政和八年的他們的工作內容是一樣。所以，行政的年資越久，工資越高使用價值就會低，所以這就是為什么一般企業(yè)里面年輕的行政人員比較多的原因，所以你覺得行政人員的哪個部分是穩(wěn)定的呢？有人說，業(yè)務工作不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定，其實應該要說是，努力不穩(wěn)定，而不是收入不穩(wěn)定，如果一個業(yè)務員非常穩(wěn)定的話，他的收入會越來越穩(wěn)定 34、挖掘工作需求新觀

9、念十分鐘剛性訓練內容：推薦人：如果5年之內可以賺到300萬，你選擇輕松賺還是辛苦？增 員：嗯。推薦人：如果輕松賺到300萬，5年下來能為你積累什么呢？你得到的將是如何花掉300萬的方法。但是如果辛苦，選擇辛苦還能夠賺到300萬，5年下來你得到將是如何在最辛苦的環(huán)境之下，你依然有能力賺到300萬。哪怕下一次還有金融風暴，你的能力依然存在。你今天可以去選擇從事5年的行政工作，在5年下來能為你積累什么呢？你也可以選擇一個有挑戰(zhàn)的業(yè)務工作，放手一搏，5年下來將為你積累的大量的人脈、能力以及資產。34、挖掘工作需求新觀念十分鐘推薦人：請問你會開車嗎？你有沒有聽說過法拉利車隊有個開車的車手叫舒馬赫，如果讓

10、你和舒馬赫比賽賽車，你覺得你會贏他嗎？如果我告訴你由一個方法你肯定贏他，你相信嗎？ 增 員：哦？推薦人：那就是我給你一臺法拉利跑車，我給他一臺拖拉機。所以有時候你會發(fā)現(xiàn)有時候一個車的性能比一個人的技能還要重要，一個人的所處的環(huán)境比一個人的能力還要重要。你有沒有發(fā)現(xiàn)在你身邊有很多人，能力沒有你強，學歷沒有你高，但是他們卻過著比你更好的生活，那是因為當他生命中的法拉利跑車經歷過的時候，他抓住了。今天我給你介紹的也是你生命中的一部法拉利跑車，曾經帶領很多人走向成功的保險行業(yè)，要不要了解？4、激發(fā)需求法拉利跑車1、訓練效果：話術內容需流利背誦，熟練掌握；2、操作關鍵點：此話術需以問答的形式進行訓練。（

11、剛性訓練重點內容）承諾面談剛性訓練內容5、承諾面談話術公司行業(yè)介紹推薦人：請問您聽過泰康人壽保險公司嗎？推薦人：很多人認識泰康都是從泰康的廣告開始的主題詞“泰康人壽 泰康中國” 更代表了泰康作為一家中國企業(yè)所肩負的使命和責任感如今的泰康人壽業(yè)務范圍涵蓋保險、銀行、投資，成為了一家綜合性金融服務集團在短短20多年的時間中，泰康取得了舉世矚目的成就，完成了很多知名企業(yè)數(shù)十年才實現(xiàn)的壯舉我們的產品持續(xù)熱銷2011年，泰康每日新增個人保險客戶23184個2011年，泰康每日新增企業(yè)保險客戶696個在公司日益強大的綜合金融平臺下，我們可以成為綜合金融客戶經理，為客戶提供一攬子的金融聯(lián)合服務信息。1、訓練

12、效果：建議推廣話術，以業(yè)務人員了解為主，建議按照個語言習慣進行表述，但要求能夠準確介紹行業(yè)和公司，不得進行誤導。2、操作關鍵點：此話術請業(yè)務伙伴詳細了解。6、承諾面談話術壽險意義與功用推薦人：每一個問題的背后都有一個標簽，標簽上寫著解決這個問題所需要付出的代價：延遲解決問題和不解決問題通常比及早解決問題的代價要大得多！推薦人：我個人認為：人幫保險從來都不是家庭的永久需要，它最初的目的只是要幫助人們在年輕的時候建立一份應變的儲蓄，以防止家庭經濟支注過早離支所造成的經濟收入中斷。推薦人：子女的教育金以及贍養(yǎng)父母的責任都讓你成為實現(xiàn)家庭夢想的主要保證。你的價值不僅在于你現(xiàn)在能為家庭創(chuàng)造收入，更重要的

13、是在以后的工作中還能持續(xù)的為家庭創(chuàng)造更多的收入，這種持續(xù)的賺錢能力正是你的生命價值。生活中，常常有些意外毫無征兆，不期而至，如果我們事先選擇了適當?shù)谋ｋU，那無異筑起了一道堅固的防線，有些不幸就只會成為一種經歷而已，猶如大海中一次退潮，它絲毫不能影響我們的生活質量。1、訓練效果：建議推廣話術，以業(yè)務人員了解為主，建議按照個語言習慣進行表述，但要求能夠準確介紹行業(yè)和公司，不得進行誤導。2、操作關鍵點：此話術請業(yè)務伙伴詳細了解。推薦人：保險是最安全、最無風險的投資！保險是零風險的理財法，只有青山在，才會有柴燒，任何財富的制造都是人，沒有理由把所有資金都給了股票、房地產、而讓人得不到關照，如果雞都沒有

14、了，哪里會有蛋呢？推薦人：為家庭做好風險規(guī)劃！泰坦尼號沉沒了，帶著豪華與悲哀，因為豪華的船上，竟沒有足夠的救生艇，家庭也好比一條船，一家之主，就是掌舵的船長，未來更長的時期內，你還有難力為家庭創(chuàng)造持續(xù)的收入，這種持續(xù)的賺錢能力正是你的生命價值，也許人有十足的把握令家庭之舟安然幸福地航行，但僅憑一人之力，很難抵擋突如其來的意外撞擊，作為船長，我們怎能不為自己的船準備足夠的救生艇，作為家長，我們怎能漠視風險的存大呢？盡應盡的責任，維持不虞匱乏的生活，保全既有財產，作顯一家之主，更有責任為家庭做好風險規(guī)劃，用投保來轉移自己肩上風險，保全事業(yè)和保障債務清償：保障應急費用！ 6承諾面談話術壽險意義與功用

15、推薦人：人生就像一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機，如果我們只一味關注金錢的收益，而忘了自身的保險，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。只要我們拿出一點錢買份保險，雖然前看來收入好像少了一點，但它可保證子女接受良好的教育計劃：使家庭收入永不間斷；保全事業(yè)保障債務清償：保障應急費用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。推薦人：一份真正握在手中的保險，是你堅強的經濟后盾！如果我們能預知未來，我們就可以等待，但沒有誰能做到，所以只有預先準備。保險就是為明天作準備，雖然它不能保佑你飛黃騰達，財富滿貫，但它能在你得意時支持你，免除你后顧之憂，讓你安心奮斗，在你失意時能夠幫助你，不至使你和生活滑入深淵，讓

16、你一直能享有安定生活。人生是偶然，逝去是必然；意外是突然，傷殘是茫然；失去健康是惘然，擁有保險是理所當然。6、承諾面談話術壽險意義與功用推薦人：我的家庭是否需要人壽保險？推薦人：確定你的家庭是否需要人壽保險，最直接的辦法就是評估一個可能的死亡事件給家庭帶來的影響有多大，以及有多久家庭才能恢復。你的女兒、兒子、父母，他們需要依賴你的供養(yǎng)，如果你身故，你的親人在財務上會有麻煩嗎？你需要列出所有的家庭支出明細，仔細評估一下，如果孩子突然失去她的父親，妻子永遠失去丈夫，小家庭的生活會發(fā)生怎樣的變化，你的年老體弱的父母還能準時得到必要的照顧，還是不得不依靠他人的救濟。6、承諾面談話術壽險意義與功用推薦人

17、：一個家庭的固定開支不會有太大的變化，有些項目會增加，而有些項目會減少，但孩子的教育費用，家庭住房的按揭貨款月還款額和父母的贍養(yǎng)費用是不會變化的，這是維持家庭正常運轉的基本條件，一旦你離去，是否留有足夠的錢可以支持這些開銷？你能確保家人能盡快從失去親人的痛苦中走出，并恢復正常的生活嗎？如果你不能確定，而且你真心愛你的家人，人不希望看到他們因你的離去而承受精神上的經濟上的雙重痛苦，那么你需要考慮人壽保險。推薦人：人壽保險其實是一種將災難和不幸降至最低的財務安排，但它卻源于愛和責任，正是愛和責任決定了一個人是否應該擁有人壽保險。6、承諾面談話術壽險意義與功用7、承諾面談話術六大優(yōu)勢1、訓練效果：此

18、話術為剛性訓練重點內容：應配合手掌圖進行講解，在講解過程中需以講解流程配合畫圖剛性訓練，要求話術內容能夠流利背誦，熟練掌握。2、操作關鍵點：請業(yè)務伙伴背誦話術內容。3、話術指引： 推薦人：保險行業(yè)到底有哪些優(yōu)勢呢？我們現(xiàn)在就形象的圖一個手掌圖進行分析，先拿出我們的左手，放到紙上，沿著手掌的輪廓進行描繪，手掌的五指及掌心則分別代表著銷售渠道、客戶積累、團隊發(fā)展、培訓、愿景及保險的意義。下面我們就來看您最感關心的。銷售的渠道客戶的積累團隊的發(fā)展培訓遠景保險的意義手掌圖圖示7、承諾面談話術六大優(yōu)勢1、銷售的渠道：一個人一輩子可能會需要6張保單，一家三口我們就有18個銷售商機，客戶的需求量會決定你的業(yè)

19、務量。 7、承諾面談話術銷售渠道2、客戶的積累：銷售一棟房子與賣一張保單所花費的力氣是一樣的，但回報卻遠遠不同。銷售房子的傭金大約是千分之2到萬分之6，只領取一次，而且客戶重復購買的幾率非常低；銷售一張保單所得傭金2到3成，可領取多年，而且客戶重復購買的幾率非常高，銷售的保單越多，續(xù)傭就越高，它就像底薪一樣，保障我們將來的生活。7、承諾面談話術客戶積累3、團隊的發(fā)展：當你在保險公司晉升為主管后，就可以開始規(guī)劃你在保險行業(yè)的第二筆收入發(fā)展團隊。意思是：如果有一天你的朋友想跟著你一起做保險，當他開始產生業(yè)績的時候，保險公司會給主管津貼補貼到你，團隊發(fā)展的越大，管理津貼就越高。正規(guī)的銷售行業(yè)里面保險

20、業(yè)是唯一可以發(fā)展團隊的事業(yè)。7、承諾面談話術團隊發(fā)展4、培訓：你有沒有聽過那一個行業(yè)終身都在培訓你？保險業(yè)就是！以現(xiàn)代汽車為例：一輛汽車要提高銷售量只要做到三件事：第一 車子做的好；第二，價格下降；第三 ，廣告打得多。與汽車銷售人員并沒有絕對關系。一般傳統(tǒng)的行業(yè)都把他的注意力放在產品身上而非培養(yǎng)人才身上，但保險行業(yè)正好相反，保險看不到摸不到，客戶必須先接受你這個人才決定聽你講保險，所以保險公司花了90%的精力來培養(yǎng)人才，提升你的溝通能力，讓客戶更喜歡你。也許你并非一輩子都在保險公司，但接受了這些培訓，你覺得受益最大的是誰呢？所以有時候，培訓所帶來價值往往超過于收入的價值。有句話說：“一個人可以

21、不成功但一定要成長”你同意嗎？7、承諾面談話術培訓5. 遠景 ：（1）保險行業(yè)的遠景：1人口老齡化。在小孩越來越少，人越來越多，老人還沒有做好養(yǎng)老規(guī)劃。（2）社保的不足。社保的養(yǎng)老是不夠的，養(yǎng)老錢太少。（3）家庭結構的變更。在年輕人和老年人都分開在住，所以需要購買保險的家庭越來越多。（4）保險公司（行業(yè)）的開放。（5）投保觀念的前瞻?，F(xiàn)在人的投保觀念比過去好的多。（6）經濟的膨脹。經濟形勢越來越好，大家越來越有錢，所以大家買保險防范風險的意識也越來越高。（7）業(yè)務人員的素質提高。（8）理財觀念的落實。（9）雇用意識的抬頭。越來越多的老板開始為員工買保險。（10）流行疾病的增加。7、承諾面談話術

22、遠景員工福利保障手冊導入話術： 以上是我們給您大概介紹了一下保險行業(yè)、我們是一家500強企業(yè)，有四大責任，其中最重要的一條是對員工負責，公司給員工提供了完善的綜合福利保障，解決了后顧之憂，下面我們給您介紹一下（拿出員工福利保障手冊）。7、承諾面談話術工具1、訓練效果：請業(yè)務伙伴了解工作內容，能夠與準增員進行準確講解。2、操作關鍵點：請業(yè)務伙伴熟悉話術內容。促成面談剛性訓練內容保險的意義：全世界所有的商品都是錦上添花，當你有錢的時候才能享受它，唯有保險雪中送炭，當你發(fā)生風險的時候，最需要幫助的時候唯一愿意拉你一把的就是保險，所以每賣出一張保單就是做了一件好事，就是在照顧一個家庭。81、增員促成1

23、、訓練效果：話術1要求配合畫圖（促成圖）進行講解；。2、操作關鍵點：請業(yè)務伙伴流淚背誦話術內容（剛性訓練重點）。結尾1：保險是一個獨特的商品，獨特才有超額的利潤，保險在未來三到五年會有一個高速度的成長，你是否愿意在這個成長的過程當中占有一席之地，全看你今天的選擇，一念之差改變一生。82、增員促成結尾2：臺灣有一個企業(yè)家叫郭臺銘，他說過一句很經典的話：一個人在二十到五十歲的時候，必須為賺錢而工作，這樣五十歲之后他才有資格為興趣而工作；如果顛倒過來，一個人在二十到五十歲的時候只想為興趣而工作，這樣五十歲之后他就必須為賺錢而工作，辛苦要付出代價，害怕辛苦就要付出更大的代價。一個人一輩子有三個機會不會

24、等你：孝順的機會、愛情的機會和成功的機會。現(xiàn)在你人生中的這輛法拉利跑車已經在你的面前，你一定要好好的考慮。83、增員促成20歲50歲1.孝順2.愛情3.成功畫圖分解演示：推薦人：1.臺灣有一個企業(yè)家叫郭臺銘，他說過一句很經典的話：2.一個人在二十到五十歲的時候，必須為賺錢而工作，3.這樣五十歲之后他才有資格為興趣而工作；4.如果顛倒過來，一個人在二十到五十歲的時候只想為興趣而工作，5.這樣五十歲之后他就必須為賺錢而工作，辛苦要付出代價，害怕辛苦就要付出更大的代價。6.一個人一輩子有三個機會不會等你：孝順的機會、愛情的機會和成功的機會?，F(xiàn)在你人生中的這輛法拉利跑車已經在你的面前，你一定要好好的考

25、慮。83、增員促成導入促成圖9、邀約創(chuàng)說會使用工具：招募計劃話術內容： 推薦人：“我們將在下周日下午14：00舉辦一次現(xiàn)場招聘會，屆時會請到一位成功人士，他會與大家分享他獲得高收入的經驗與方法，你可以去聽一聽?！?拿出招募計劃)公司現(xiàn)在有一個招募計劃，“加入我們，給自己一個成功的機會。”1、訓練效果：話術2需配合招募計劃彩頁進行講解。2、操作關鍵點：介紹泰康創(chuàng)業(yè)說明會的時間、地點，突出創(chuàng)說會的特色，邀請準增員對象參加。 請業(yè)務伙伴流淚背誦話術內容（剛性訓練重點）。10、新人職責1、訓練效果：話術3在結尾部分需配合新人參訓指南進行講解。2、操作關鍵點：打消對銷售的恐懼心理，相信只要有拜訪量的保證

26、，一定能夠有好的銷售成績。 。 請業(yè)務伙伴流淚背誦話術內容（剛性訓練重點）。 增 員：我將做什么？ 推薦人：你進來之后，保險公司的培訓班會教你背話術，（示范一段話術，比如“人吃五谷雜糧怎能不生病，病分大病小病，小病你會到大醫(yī)院去看嗎？如果你有錢的話，你會不會選擇大醫(yī)院，最好的醫(yī)生？”），你只要這樣按照要求認真背誦就可以了。 增 員：我如何學會銷售？ 推薦人：我們公司里優(yōu)秀的同事每一天都會把背來的話術和三個人講。如果你覺得自己不夠專業(yè)的話，你也不用擔心，這個以后我都會教你，公司的培訓班也會教你。你可以用我給你教的話術和周圍的人聊天。 如果背書可以賺錢的話，你一定會背。你覺得是我們厲害還是客戶厲害

27、，客戶肯定不會每天和老公在家里演練拒絕處理啊，肯定不會！肯定我們比較厲害。深度面談話術10、新人職責增 員：我的回報是什么??？推薦人：銷售行業(yè)就是大數(shù)法則，如果你今天需要2倍的收入，你就拜訪2倍以上的人這樣就可以了。 增 員：我為什么適合做保險？推薦人：我們公司其實很多人都和你一樣，甚至很多人都比你年紀大。你有沒有正直誠信的特質？你有沒有成就的動力？保險公司需要的就是你這樣的人！ 10、新人職責深度面談話術增 員：家人反對怎么辦？推薦人：你們家的人對保險清不清楚？一個人對不清楚的東西第一反應一定是拒絕，這是肯定。 講一個故事：有一個國王帶著軍隊要過河，旁邊有一個小孩在釣魚，國王就問小孩河水深不深，人可以過嗎，會不會淹死？小孩就說：“當然可以過，怎么會淹死呢？”國王