銷售人員必修的第一堂課

1、.：.；銷售人員必修的第一堂課大綱 中國(guó)式銷售石真語(yǔ)第一講一、企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力組成.總裁贏銷力頭道：商業(yè)方式、管理方式和融資方式根：指產(chǎn)品構(gòu)造局：外部五局，擬局、起局、承局、轉(zhuǎn)局和合局果：指客戶的終身價(jià)值.團(tuán)隊(duì)贏銷力腰團(tuán)隊(duì)建立的四個(gè)系統(tǒng)：建立系統(tǒng)選對(duì)人比做對(duì)事還重要運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)好文化管理系統(tǒng)管理出效率和效益訓(xùn)練系統(tǒng)訓(xùn)練是光滑.個(gè)人贏銷力腳兩分法兩分法，指的是面談和的銷售方式四個(gè)方面：形狀瘋狂溝通方法幽默溝通專業(yè)專家溝通氣度老板溝通八分法八分法，是把銷售行為分為八個(gè)環(huán)節(jié)：破冰、探求需求、產(chǎn)品陳說(shuō)、建立與客戶之間的價(jià)值等式、鎖定成交、異議處置、破解殘局和效力問(wèn)題處置利潤(rùn)不是銷量銷出來(lái)的，是談判談出來(lái)

2、的。二、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、地方性運(yùn)營(yíng) 全球性競(jìng)爭(zhēng)、時(shí)機(jī)型增長(zhǎng) 才干型增長(zhǎng) 內(nèi)功渠道創(chuàng)新才干，終端溝通技術(shù)、企業(yè)家素質(zhì) 企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)三、認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)、單兵作戰(zhàn)終了 軍團(tuán)作戰(zhàn)降臨 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、全能戰(zhàn)役終了 系統(tǒng)戰(zhàn)役降臨作為銷售管理人員，要想盡一切方法，讓系統(tǒng)的力量大于單個(gè)個(gè)體的力量。用三流的人，干二流的事，賺的是一流的錢。系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)/能人經(jīng)濟(jì) 營(yíng)銷/決策、暴利時(shí)代終了 微利時(shí)代降臨人判別一切事物都與他本人任務(wù)和生活當(dāng)中的根底習(xí)慣有、思想習(xí)慣和行為習(xí)慣有關(guān)四個(gè)時(shí)代：消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、微利時(shí)代和信息化時(shí)代市場(chǎng)越開(kāi)放，企業(yè)就越微利。、資本時(shí)代終了 智本時(shí)代降臨智本：智力，智力的根底平均智本

3、資本是企業(yè)的才干，但不是企業(yè)才干的全部四、營(yíng)銷營(yíng)銷：就是運(yùn)營(yíng)銷售，最主要的是運(yùn)營(yíng)人的感情。在銷售過(guò)程中不僅僅是要滿足客戶需求，還要有引導(dǎo)需求的認(rèn)識(shí)， 了解人，是運(yùn)營(yíng)的一切根本。銷售：銷本人，售觀念，賣覺(jué)得售觀念，指的是銷售主張最關(guān)鍵的 四個(gè)命題：營(yíng)銷、迎銷營(yíng)銷前置、終端攔截、盈銷君子愛(ài)財(cái)，取之有道、贏銷雙贏、多贏、營(yíng)消：博得消費(fèi)者銷售人員的心智方式：客戶永遠(yuǎn)會(huì)回絕一個(gè)賣他商品的人，但永遠(yuǎn)回絕不掉一個(gè)真心為他好的人，當(dāng)他愛(ài)客戶的時(shí)候，效力都是低境界的。營(yíng)銷人員和企業(yè)的最重要的關(guān)系是：價(jià)值交換關(guān)系。贏亡、口、月、貝、凡個(gè)體的五項(xiàng)管理，企業(yè)的五項(xiàng)管理五項(xiàng)合一亡：危機(jī)管理口：營(yíng)銷管理月：時(shí)間管理貝：財(cái)

4、務(wù)管理凡：心態(tài)管理營(yíng)銷只能講功績(jī)，不能講苦勞，市場(chǎng)是不置信眼淚的。五、溝通技術(shù)銷售理念：銷售終端的過(guò)程就是壓服客戶贊同本人想法的過(guò)程成年人最大的心思是：不希望被他人改動(dòng)銷售方法：在銷售初期，要想方法把本人的銷售目的模糊化，把客戶的想法明晰化銷售高手，往往所從事的銷售行為和本人要到達(dá)的銷售目的并沒(méi)有直接關(guān)系第二講一、贏亡：危機(jī)管理做事之前要問(wèn)做這件事的動(dòng)機(jī)是什么，目的是什么。口：營(yíng)銷管理雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更有營(yíng)養(yǎng)啟示：酒香不怕巷子深的時(shí)代一去不復(fù)返了。雞都會(huì)營(yíng)銷了，何況人乎！月：時(shí)間管理不想付出，不想拼命，還想博得更大的成就，是沒(méi)有方法的。貝：財(cái)務(wù)管理 可以駕馭住財(cái)富的人，才配擁有財(cái)富；可以駕馭住感

5、情的人，才配擁有幸福的婚姻；可以駕馭住權(quán)益的人，才配擁有政治生涯；一個(gè)可以駕馭住本人的人，才配擁有寬廣的視野空間。運(yùn)營(yíng)好本人是一切一切的根源。一人一世界：不要總想著改動(dòng)世界，更應(yīng)該想著改動(dòng)本人。 = * GB 他變了，世界就變了； = * GB 他簡(jiǎn)單，世界就簡(jiǎn)單； = * GB 懷才跟懷孕是一樣的，時(shí)間長(zhǎng)了都能看出來(lái)。我，是一切的根源人的第一種本性：只喜歡暴露本人的優(yōu)點(diǎn)。認(rèn)識(shí)到他本人是有缺陷的，彼此之間要勇于暴露本人的缺陷，當(dāng)他人包容他的缺陷，他應(yīng)該以為它是一種可貴；人的第二種本性：喜歡說(shuō)“這不是我的錯(cuò)。天下沒(méi)有最好的制度，企業(yè)也沒(méi)有絕對(duì)的公平。勇于承當(dāng)責(zé)任：責(zé)任越推越大，越承當(dāng)越小。一個(gè)人

6、成就的大小，和他承當(dāng)責(zé)任的大小有關(guān)。他想承當(dāng)多大的責(zé)任，就預(yù)示著他未來(lái)有多大的成就。凡：心態(tài)管理凡是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只需角度的區(qū)別。在什么情況下才有對(duì)錯(cuò)“游戲規(guī)那么：把持規(guī)那么、游戲心態(tài)。一個(gè)人要想贏，心是最重要的。做事情有三重境界：用力做事、用腦做事和用心做事最高境界二、營(yíng)銷與產(chǎn)品產(chǎn)品如今是進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)代。營(yíng)銷不是想方法比他人做得好，而是要努力做到與他人不一樣。營(yíng)銷八字箴言根：與眾不同，無(wú)中生有與眾不同：先有共性文化，再有個(gè)性文化沒(méi)有營(yíng)銷文化的團(tuán)隊(duì)，不叫團(tuán)隊(duì)叫團(tuán)伙。營(yíng)銷文化，即資源共享，是技藝和才干的資源共享無(wú)中生有：就是把不能夠的變成能夠。把一說(shuō)成一點(diǎn)三，叫銷售技術(shù)。營(yíng)銷世界里，沒(méi)有真相，只需客

7、戶認(rèn)知。像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶，像客戶一樣思索利益。當(dāng)他的雙腳涉足到銷售這個(gè)領(lǐng)域后他就要明白，消費(fèi)者犯的最大的錯(cuò)誤是，該動(dòng)感情的時(shí)候動(dòng)了腦筋，而該動(dòng)腦筋的時(shí)候卻動(dòng)了感情。這個(gè)世界上獨(dú)一不變的真理是變，真正的高手是把握變化后的規(guī)律，他才干把握住變化。三、營(yíng)銷與效力、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)一個(gè)中心：以業(yè)績(jī)?yōu)橹行膬蓚€(gè)根本點(diǎn)：以營(yíng)銷和效力為兩個(gè)根本點(diǎn)三項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力：共識(shí)力、成果力和利潤(rùn)力十四個(gè)操作系統(tǒng)、效力中國(guó)企業(yè)，有一些的企業(yè)效力都變成了產(chǎn)品有缺陷的補(bǔ)救措施效力是深化到每一個(gè)企業(yè)里。效力，就是自動(dòng)要求到客戶絕望為止。營(yíng)銷，%是運(yùn)營(yíng)人性，%是商品。四、營(yíng)銷與廣告廣告：如今叫窄告，即精準(zhǔn)傳播，把最精準(zhǔn)的信

8、息傳送給最精準(zhǔn)的人群。無(wú)網(wǎng)不利：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)，三網(wǎng)合一天網(wǎng)：品牌營(yíng)銷廣告，更多的是天網(wǎng)。地網(wǎng)：渠道營(yíng)銷渠道更多的是創(chuàng)新重點(diǎn)人網(wǎng)：團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷五、營(yíng)銷與渠道六、營(yíng)銷與品牌名牌：只是這個(gè)產(chǎn)品本身有名品牌：最重要的是與客戶之間有情感訴求的價(jià)值鏈接情感價(jià)值營(yíng)銷叫吸引需求，品牌叫勾引愿望假設(shè)客戶沒(méi)有稱心度，就沒(méi)有品牌稱心度佳譽(yù)度名牌品牌降低客戶期望值承諾七、銷售銷售溝通四種方法：形狀：瘋狂溝通、熱情溝通、熱情溝通方法：幽默溝通專業(yè)：專家溝通氣度：老板溝通營(yíng)銷到銷售：是產(chǎn)品的功能訴求到情感訴求銷售競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)的安身立命之本。銷售精神是企業(yè)的第一精神，銷售素養(yǎng)是企業(yè)的第一素養(yǎng)，銷售文化是企業(yè)的第一文化，銷

9、售人才是企業(yè)的第一人才，銷售競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力。第三講一、認(rèn)識(shí)銷售、全社會(huì)對(duì)銷售崗位持有漠視態(tài)度當(dāng)他人不了解他的時(shí)候，往往是獲得勝利的捷徑。銷售的三項(xiàng)分類：買賣型銷售、增值性銷售、顧問(wèn)式銷售買賣型銷售：即一手交錢，一手交貨，是財(cái)務(wù)目的的價(jià)值轉(zhuǎn)換。增值性銷售：產(chǎn)品透過(guò)增值性效力，完本錢公司的利潤(rùn)構(gòu)造。顧問(wèn)式銷售：從賣產(chǎn)品到賣處理方案按產(chǎn)品分：消費(fèi)品銷售和工業(yè)品銷售找對(duì)人比做對(duì)事更重要讓客戶變得更加的方便，是營(yíng)銷非常重要的特點(diǎn)。當(dāng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)一個(gè)客戶撞在一同的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要總關(guān)注本人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而更加需求關(guān)注的是客戶的客戶把本人的優(yōu)勢(shì)放開(kāi)，把他人的優(yōu)勢(shì)放大。中國(guó)高級(jí)銷售人才匱乏專業(yè)化的思想

10、，江湖人士的口才。培育高級(jí)銷售人才有四個(gè)階段：人感恩 銷售人人是資源銷售人才會(huì)想、能干一個(gè)從沒(méi)有銷售閱歷的人到有銷售閱歷，他的生長(zhǎng)是以掐死客戶為代價(jià)的。人的教育是企業(yè)的第一根本。高手看人，人不是人，是資源。人才處理問(wèn)題的難度，直接代表著人才的價(jià)值。在公司內(nèi)部，評(píng)價(jià)本人公司有問(wèn)題的員工往往都不是人才。議論公司問(wèn)題的人，從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得本人是問(wèn)題，其實(shí)恰恰他們是企業(yè)最重要問(wèn)題的一部分。營(yíng)銷、銷售人才，就是做他人做不到的事情。銷售隊(duì)伍建立曾經(jīng)是公司的戰(zhàn)略問(wèn)題打造全員銷售力是企業(yè)開(kāi)展的保證打造全員營(yíng)銷力，提升銷售素養(yǎng)。銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合銷售才干是立體才干的展現(xiàn)銷售人員是企業(yè)的籠統(tǒng)和品牌代言人。二、銷

11、售言語(yǔ)溝通.中國(guó)式言語(yǔ)溝通特征中國(guó)人的思索方式和思想方式：?jiǎn)吸c(diǎn)思索、兩點(diǎn)思索流程和程序辦事和三點(diǎn)思索騰躍式思索潛臺(tái)詞：言外之意.銷售言語(yǔ)有多種表達(dá)方式例子：發(fā)短信：別群發(fā)為客戶做的任何效力，客戶都希望是他專為他做的。物以稀為貴，與眾不同銷售天性：銷售人員要快速把客戶的回絕點(diǎn)轉(zhuǎn)化成賣點(diǎn)。無(wú)聲銷售言語(yǔ)比有聲銷售言語(yǔ)更重要。銷售言語(yǔ)溝通才干評(píng)到最后拼的是邏輯才干。凡是沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只需思索的角度不同。什么情況下有錯(cuò)，只需在“游戲規(guī)那么下才有對(duì)錯(cuò)之分。沒(méi)有問(wèn)題的商品時(shí)不存在的，關(guān)鍵是他有才干讓客戶記住什么。一切銷售級(jí)的頂尖級(jí)高手，都是右腦想象力比左腦理性興隆。銷售言語(yǔ)溝通才干，拼到最后拼的是邏輯思想才干邏

12、輯途徑。.溝通是營(yíng)造氣氛實(shí)現(xiàn)多贏.銷售溝通目的是為了多層次交換。第四講客戶的四大特點(diǎn)認(rèn)識(shí)客戶希望擁有消費(fèi)自動(dòng)權(quán)如今的任何一個(gè)消費(fèi)者買產(chǎn)品，買的并不是它本身，而買的是消費(fèi)這個(gè)商品過(guò)程的感受。消費(fèi)者希望有參與感如今的客戶只需有被賣的壓力，他就會(huì)產(chǎn)生天性的回絕。專家心態(tài)濃重不情愿被改動(dòng)客戶最大的特點(diǎn)是以專家自詡，不希望被改動(dòng)。所以，銷售人員外表上要以為他是專家，而心里要清楚他并不是專家。如何做銷售與客戶銷售？真誠(chéng)真實(shí)的人適宜做銷售，太真誠(chéng)真實(shí)的人不適宜做銷售。理念銷售人員永遠(yuǎn)是一招半式打天下的。做銷售最關(guān)鍵的是和客戶之間有一個(gè)切合點(diǎn)。銷售最大的智慧是行動(dòng)！一切的銷售溝通技術(shù)在真誠(chéng)面前都會(huì)黯然失色。真

13、誠(chéng)是一種才干成為專家的兩大秘訣少說(shuō)話少說(shuō)話，要對(duì)客戶說(shuō)的話做出評(píng)價(jià)。說(shuō)一些客戶聽(tīng)不懂的話聽(tīng)懂的話不能超越總量的%期盼銷售人員為其發(fā)明超越產(chǎn)品的額外價(jià)值小恩小惠產(chǎn)生額外的價(jià)值條件換條件客戶提出要求和條件時(shí)假設(shè)客戶提出一個(gè)他們可以滿足的條件，他們也要提出一個(gè)客戶不能滿足他們的條件。這樣，當(dāng)他滿足客戶之后，客戶會(huì)贊賞他的?？蛻糇畲蟮男乃继攸c(diǎn)：千萬(wàn)不要讓客戶覺(jué)得他為他做事情是應(yīng)該為他做的，一旦客戶覺(jué)得他對(duì)他做的效力是應(yīng)該做的，他對(duì)他的要求就是無(wú)盡頭的?？蛻舴Q心，是由于他的期望值低。客戶被效力的愿望是無(wú)盡頭的銷售人員的素質(zhì)構(gòu)造和才干構(gòu)造素質(zhì)高的人不代表才干大，才干大的人不代表價(jià)值大。關(guān)鍵在于，他是不是用

14、心在做事。四種人：心態(tài)好、才干好優(yōu)等品心態(tài)好、才干不好半廢品心態(tài)不好、才干好毒品最可怕的心態(tài)不好、才干不好廢品一、銷售人員的素質(zhì)構(gòu)造銷售內(nèi)驅(qū)力比上缺乏，比下有余銷售人員：用發(fā)明的心態(tài)開(kāi)展本人、開(kāi)發(fā)本人、拓展本人，用高興的心態(tài)調(diào)整本人、解脫本人。培育自自信心的方法：第一要敢于說(shuō)話，正視他人的眼睛；走路要給本人加%的速度，要快。面對(duì)鏡子能由衷地向本人超越min的淺笑；敢于在眾人面前大聲的講話。內(nèi)驅(qū)力，就是永遠(yuǎn)不滿足。它的天敵就是比上缺乏，比下有余。人脈運(yùn)營(yíng)敏感度見(jiàn)到人都不是人，是資源。想方法把本人變成他人際圈中比較差的那個(gè)人，他才干提高。他內(nèi)心置信什么，他就能看見(jiàn)什么心，決議一切！銷售逆商AQ指數(shù)

15、營(yíng)銷溝經(jīng)過(guò)程當(dāng)中最重要的是與客戶之間的心思博弈。逆商：指遇到困難時(shí)的思想方式量變到量變二、銷售人才的才干構(gòu)造、銷售心思能量度瘋狂溝通 ：親和力、銷售溝通技術(shù)度幽默溝通 ：欣賞力、銷售顧問(wèn)專業(yè)度專家溝通 : 全威力、銷售定位氣量度老板溝通 ：平等力第五講一、銷售人員的三項(xiàng)才干要把本人變成見(jiàn)過(guò)大錢的人要把本人定位成見(jiàn)過(guò)大人物的人要把本人定位成閱歷大局面的人二、銷售人員才干天性認(rèn)識(shí).學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)任何人都值得學(xué)習(xí).競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)識(shí)良性競(jìng)爭(zhēng)勝于管理.求證認(rèn)識(shí)任何事都有處理方法.高興認(rèn)識(shí)先處置心境再處置事情.協(xié)作認(rèn)識(shí)孤單英雄就是短命英雄三、頂尖銷售精英的特點(diǎn)、瘋狂的人、博愛(ài)的人、單純的人四、瘋狂銷售精英的特點(diǎn)、想到就

16、付諸行動(dòng)真正的智者是：以終為始不在意他人眼里的本人產(chǎn)生成交的關(guān)鍵：客戶今天很高興；今天客戶被他打動(dòng)。要有親和力當(dāng)客戶不嚴(yán)肅的時(shí)候，他就要立刻變得很嚴(yán)肅。不分晝夜，沒(méi)有辛勞和勞累心中總是充溢希望沒(méi)有不敢，沒(méi)有害怕一直置信本人的想法和信心本人身上時(shí)辰表達(dá)出他人不具備的有點(diǎn)這個(gè)世界上，堅(jiān)信本人永遠(yuǎn)是最優(yōu)秀的心里沒(méi)有困難高效學(xué)習(xí)，快速生長(zhǎng)笑傲一切對(duì)手銷售心靈法那么.瘋狂心態(tài)等待.不正常心態(tài)麻木.想與一定心態(tài)滿足.三歲心態(tài)紅塵.單純心態(tài)復(fù)雜.有回絕闡明還有時(shí)機(jī).有異議闡明有需求、不感興趣闡明不曾擁有過(guò)第六講銷售理念：銷售終端溝通的過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程。銷售方法：客戶問(wèn)銷售人員任何問(wèn)題都不能隨便給出答案打死我也不說(shuō)銷售人員說(shuō)話的多少與成交成反比客戶的買點(diǎn)就是銷售人員的銷售賣點(diǎn)。銷售理念：銷售終端溝通的過(guò)程就是信息傳送的過(guò)程.結(jié)論：客戶傳送給銷售人員的信息，其實(shí)都是銷售人員先傳送給客戶，之后反響回來(lái)的結(jié)果。銷售技巧：客戶對(duì)什么樣的信息最感興趣：負(fù)面信息和數(shù)字信息銷售溝通的可控性了解客戶 “您為什么這么問(wèn)呢？不能隨便亮底牌不會(huì)說(shuō)廢話的銷售員當(dāng)不了銷售高手。銷售理念：銷售終端溝通的過(guò)程就是跟客戶之間的感情升華的過(guò)程。