國外網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

1、第五章國外網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)編輯：lwddwl2來自:/zhuanyeshuoshi/jiaoyushuoshi/ HYPERLINK /zhuanyeshuoshi/jiaoyushuoshi/ 教育碩士論文5.1美國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)美國作為世界上頭號(hào)保險(xiǎn)大國，也是最早出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的國家，在上世紀(jì)90年代中期，美國國民第一證券銀行就開始通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。到2007年初幾乎所有的保險(xiǎn)公司都開展了網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。例如eCoverage公司，專注于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)公司，據(jù)稱其所有業(yè)務(wù)活動(dòng)均通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，僅憑數(shù)年的發(fā)展就已與美國的其它大公司一道擠身于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)巨人之列。2012年美國機(jī)動(dòng)車

2、輛保費(fèi)收入為1973.84億美元，其中約40%車險(xiǎn)客戶會(huì)選擇網(wǎng)上提交訂單，互聯(lián)網(wǎng)渠道保費(fèi)收入占個(gè)人車險(xiǎn)保費(fèi)市場(chǎng)的30%以上。在個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，近幾年美國四大個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品（人壽保險(xiǎn)、傷殘保險(xiǎn)、長期護(hù)理保險(xiǎn)、個(gè)人年金保險(xiǎn)）在線購買的比例穩(wěn)定在10%以上。由于在互聯(lián)網(wǎng)密度、用戶體驗(yàn)、保險(xiǎn)消費(fèi)意識(shí)和電子商務(wù)立法等方面具有優(yōu)越的基礎(chǔ)條件，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在美國才能取得有如此的成就。這里從以下四個(gè)方面來闡述保險(xiǎn)業(yè)在自身建設(shè)方面所作出的一些努力。（1）便利的用戶體驗(yàn)據(jù)美國壽險(xiǎn)行銷調(diào)研協(xié)會(huì)（LIMRA）的調(diào)查結(jié)果，個(gè)人壽險(xiǎn)消費(fèi)者在網(wǎng)上選購時(shí)往往更看重其便利性，其中61%的消費(fèi)者將便利性作為網(wǎng)上購買保險(xiǎn)的考慮因素之一，36

3、%的消費(fèi)者將便利性作為他們網(wǎng)上購買的最重要因素。對(duì)準(zhǔn)備在網(wǎng)上開展保險(xiǎn)銷售的公司而言，便捷是最重要的也是最關(guān)鍵的因素。必須確保網(wǎng)站具有消費(fèi)者喜歡的各種條件，例如操作簡單、報(bào)價(jià)清楚等。因此，大部分公司網(wǎng)站己經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 24/7存取功能（每天24小時(shí)存?。?；同時(shí)，公司也提供簡單場(chǎng)懂的方式來幫助消費(fèi)者順利完成購買。這個(gè)步驟對(duì)能否實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)最終達(dá)成至關(guān)重要，這就需要提供恰當(dāng)?shù)妮o助方式讓他們?nèi)ピu(píng)估需求以及比較產(chǎn)品。盡管部分消費(fèi)者并不愿意與他人對(duì)話，但大部分訪問者仍希望能夠獲得保險(xiǎn)公司提供的咨詢服務(wù)，包括電話、郵件以及聊天等各種交流方式。很多時(shí)候那些本有意在網(wǎng)上投保的消費(fèi)者對(duì)公司網(wǎng)站上獲取信息的質(zhì)量表示失望，而

4、不得不放棄購買計(jì)劃。（2）個(gè)人信用制度美國有一整_完善的個(gè)人信用制度，由信用局（Equifax、Experian和Trans Union）負(fù)責(zé)收集整理消費(fèi)者信用數(shù)據(jù)，向本人或者法律規(guī)定的合法機(jī)構(gòu)提供個(gè)人信用報(bào)告。保險(xiǎn)公司會(huì)依據(jù)個(gè)人的信用記錄，利用風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)中的信用因子對(duì)網(wǎng)絡(luò)車險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)行合理定價(jià)。投保人可自行上網(wǎng)查詢其信用分?jǐn)?shù)，對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行質(zhì)疑。個(gè)人信用對(duì)車險(xiǎn)費(fèi)率有很大影響，有過不良信用記錄的人要比信用良好的人費(fèi)用高出30%-40%甚至更多，有的保險(xiǎn)公司還拒絕承保信用不佳的客戶。具體而言，保險(xiǎn)公司是通過“保險(xiǎn)評(píng)分系統(tǒng)”厘定車險(xiǎn)費(fèi)率，制定了一套科學(xué)合理、人性化的費(fèi)率計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)評(píng)分系統(tǒng)是以個(gè)

5、人信用信息為基礎(chǔ)，并結(jié)合駕駛員的個(gè)人因素進(jìn)行整體考核來制定差別化的費(fèi)率，包括了被保險(xiǎn)人的性別、年齡、婚姻情況、駕車年限、受教育程度、職業(yè)、違章記錄、行駛區(qū)域等因素。例如，25歲以下的年輕人和60歲以上的老人保費(fèi)會(huì)相對(duì)較高，未婚人士比已婚人士保費(fèi)高，已婚未生育人士比已婚有子女的人士保費(fèi)高。這種的費(fèi)率設(shè)計(jì)方法，更好地體現(xiàn)了公平合理原則，不僅能夠?yàn)檐囯U(xiǎn)企業(yè)差異化競(jìng)爭提供依據(jù)，還有效地約束投保人的駕駛行為。（3） UBI系統(tǒng)的應(yīng)用UBI （Usage Based Insurance），其理論構(gòu)想是駕駛員可以通過安全的駕駛行為而在保費(fèi)上享受相應(yīng)的優(yōu)惠。其考核的因素包括駕駛員的實(shí)際行駛時(shí)間、行駛的速度、行

6、程等具體的駕駛指標(biāo)，再把這些因素綜合起來進(jìn)行整體評(píng)估。為了精確獲得以上這些指標(biāo)的信息并聯(lián)系以后的事故賠償，保險(xiǎn)公司通常會(huì)安裝小型車載遠(yuǎn)程通訊設(shè)備（Telematics）在投保人的車輛上。這種設(shè)備的使用也并不完全停留在價(jià)格方面，還有以下幾個(gè)方面的作用：對(duì)駕駛員的安全駕駛行為給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，向其灌輸一種安全的駕駛意識(shí)；給駕駛員普及安全正確的駕駛操作并予以指導(dǎo)；提供附加的增值服務(wù)，包括車輛狀況監(jiān)控、自動(dòng)緊急呼叫等。UBI項(xiàng)目在美國一推出就受到了歡迎，很多保險(xiǎn)公司都已經(jīng)擁有或正在積極開展UBI項(xiàng)目，目前在美國個(gè)人車險(xiǎn)市場(chǎng)上UBI保單占據(jù)了很大的比例。該商品的受歡迎的程度體現(xiàn)在，除夏威夷外的每個(gè)州至少都

7、有一款類似的產(chǎn)品在使用，50個(gè)州有一半以上的地區(qū)存在著4種及其以上的UBI項(xiàng)目。比如最早介入U(xiǎn)BI項(xiàng)目的Progressive（Snapshot），其產(chǎn)品是插入式裝置。這個(gè)設(shè)備首先對(duì)駕駛員進(jìn)行為期一個(gè)月的監(jiān)控確定非UBI的優(yōu)惠保費(fèi)價(jià)格，在接下來的5個(gè)月時(shí)間不間斷的對(duì)駕駛員的駕駛行為進(jìn)行監(jiān)控，過了這個(gè)考核時(shí)期，駕駛員返還產(chǎn)品并對(duì)給予的折扣率進(jìn)行調(diào)整。折扣率不超過30%,一般在一段時(shí)期內(nèi)保持不變，直到出現(xiàn)明顯影響保費(fèi)的批改才會(huì)變化。（4）第三方保險(xiǎn)營銷因前美國幾乎所有的保險(xiǎn)公司都建立了自己的網(wǎng)站，并通過與各大電商和專業(yè)網(wǎng)站合作，以爭取更多的潛在客戶群體。盡管LIMRA調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)在網(wǎng)上購買壽險(xiǎn)的

8、客戶是在只銷售一家公司產(chǎn)品的網(wǎng)站上購買的，但仍有約30%的保單由銷售多家公司產(chǎn)品的網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)的（見下表）。這與壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)有關(guān)，整個(gè)1980年以后中出生的人群中有18%會(huì)選擇網(wǎng)上購買保險(xiǎn)，高于1964-1980年中11%的比例和1946-1980年中7%的比例。年輕的消費(fèi)者的對(duì)價(jià)格更敏感，更傾向在綜合比價(jià)網(wǎng)站中尋找到最有價(jià)格競(jìng)爭力的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司要想爭奪市場(chǎng)份額，除了自設(shè)網(wǎng)站外，還必須要和各種電商渠道建立合作關(guān)系。5.2歐洲網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歐洲非常重視保險(xiǎn)直銷，很早就開始了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的探索，目前已形成較大規(guī)模。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的市場(chǎng)滲透率在歐洲各個(gè)國家不盡相同，但在大多數(shù)市場(chǎng)，占

9、有率都在不斷增加。Finaccord調(diào)查數(shù)據(jù)顯示英、德、法、意、波蘭、西班牙六國客戶通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)購買家財(cái)險(xiǎn)或車險(xiǎn)的比例從2008的35.4%提升至2012年的42.3%,其中英國是歐洲網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)最大的消費(fèi)國，在2012年69%的汽車和家庭財(cái)產(chǎn)保單是通過網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售的。目前歐洲主要國家的保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)幾乎都已建立自己的交易網(wǎng)站。調(diào)查也顯示，車險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、旅意險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)渠道最成功的險(xiǎn)種。由于有完備信用制度和電子支付系統(tǒng)，網(wǎng)上投保后可通過月繳保費(fèi)完成，給消費(fèi)者提供了多種繳費(fèi)的選擇。此外，歐洲各大險(xiǎn)企同樣利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引顧客，以英國車險(xiǎn)公司admiral為例：該公司提供低價(jià)格車險(xiǎn)保取，網(wǎng)上購買比

10、線下低10%.5. 2.1英國英國是世界上公認(rèn)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)最為發(fā)達(dá)的國家之一，早在2004年就以其41%和26%的車險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)網(wǎng)銷比例而成為最有發(fā)展前景的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場(chǎng)。英國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)歷了一個(gè)極具代表性的發(fā)展路徑，由B2C起步并實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，之后B2E （Bussinessto Employee）和B2B相繼興起，使英國保險(xiǎn)市場(chǎng)成為一個(gè)福射性極強(qiáng)、效率極高的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)體系，并趨于成熟。其中B2C模式的成熟主要經(jīng)歷了兩個(gè)階段，具體如下論述：在第一個(gè)階段，英國保險(xiǎn)公司都將重心放在了公司官網(wǎng)的建設(shè)上，并不斷的改善業(yè)務(wù)流程使其更適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷售，它們充分利用網(wǎng)站資源介紹各種產(chǎn)品信息，宣傳公司品牌形象，并

11、為客戶提供完整的網(wǎng)上交易，具體包括了從簡單的提供報(bào)價(jià)到設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃、支付保費(fèi)、理賠管理及保單變更等全過程。在這個(gè)過程中，一些公司立足于互聯(lián)網(wǎng)建立起新型的業(yè)務(wù)體系，采取各種手段全面促進(jìn)不同險(xiǎn)種產(chǎn)品的銷售。典型的例子是Admiral和Direct Line公司。前者成立于1993年，兩年后作為英國第一家進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域的保險(xiǎn)公司，通過細(xì)分市場(chǎng)、多品牌戰(zhàn)略，并推出比價(jià)網(wǎng)站通過介紹給其它公司業(yè)務(wù)收取手續(xù)費(fèi)，目前發(fā)展為英國第三大個(gè)人汽車保險(xiǎn)商，占據(jù)7%的市場(chǎng)份額。而后者首先將直銷作為其唯一銷售渠道，率先在業(yè)界推出24X7小時(shí)服務(wù)，舍棄了傳統(tǒng)的中介渠道，通過先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)和電話直接銷售，向客戶提供更合理

12、的產(chǎn)品價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)，大幅提高車險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤率，打造了全面的保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)體系，現(xiàn)在是英國最大的車險(xiǎn)直銷公司。B2C保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入到第二個(gè)階段，即目前英國所處的階段，是構(gòu)建全新的商業(yè)模式，分別為門戶網(wǎng)站模式、信息總匯模式以及逆向競(jìng)拍模式。門戶網(wǎng)站模式（Portal）主要是依靠專業(yè)性門戶網(wǎng)站銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類網(wǎng)站有非常高的訪問量，能覆蓋并發(fā)現(xiàn)潛在的保險(xiǎn)客戶群體，因而受到保險(xiǎn)公司的青睞。這種模式的本質(zhì)是保險(xiǎn)兼業(yè)代理。信息總匯模式（Aggregator）是指聚集多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)信息并將其發(fā)布在某一網(wǎng)站上供消費(fèi)者比價(jià)和交易，一般由專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)作，也就是俗稱的比價(jià)網(wǎng)站。通過這種聚合型商

13、業(yè)模式，消費(fèi)者基于自身經(jīng)濟(jì)狀況和對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的了解進(jìn)行報(bào)價(jià)選擇，該模式比較成功的案例包括Comparethemarket、Moneysupermarket和Go compare等。逆向競(jìng)拍模式（ReverseAuction）通常是由在線公司邀約大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目在其網(wǎng)站上發(fā)布招標(biāo)公告，吸引保險(xiǎn)公司訪問網(wǎng)站迸行競(jìng)標(biāo)。典型的網(wǎng)站有E和insureXL.de等。這三類商業(yè)模式中，信息總匯模式的發(fā)展最為迅猛，2006年還僅有2%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)采取信息總匯模式，而現(xiàn)階段車險(xiǎn)市場(chǎng)超過60%份額被該模式所控制。但隨著信息總匯模式規(guī)模的不斷擴(kuò)大，它的缺點(diǎn)也逐漸的暴露出來，如用戶留存率低、保蘋錯(cuò)誤率高、利潤空間不斷被侵

14、燭、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一和騙保率上升等。5.2.2德國據(jù)Accenture發(fā)布的相關(guān)報(bào)告顯示，2009年德國保險(xiǎn)市場(chǎng)中約有26%的車險(xiǎn)保單和13%的家財(cái)險(xiǎn)保單是通過網(wǎng)絡(luò)達(dá)成的，而這一數(shù)據(jù)剛過了一年，就分別上升至45%和33%.顯示出網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在德國市場(chǎng)中的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。隨著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的快速興起，2010年在柏林成立的Friendsurance公司通過商業(yè)模式創(chuàng)新，率先開發(fā)出一種新型的P2P （peertopeer ）保險(xiǎn)模式，參與者能按照共同的興趣、愛好或價(jià)值訴求，以“自組織”的形式聚集在一起，分擔(dān)同類風(fēng)險(xiǎn)損失。Friendsurance的基本理念是“我為人人、人人為我”.讓用戶在自主選定的參與者范圍內(nèi)，

15、自行組織并管理自身的保險(xiǎn)及理賠，從而在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中重新途釋了古老智慧一“團(tuán)結(jié)互助”的內(nèi)涵。其P2P保險(xiǎn)模式具體為，個(gè)體在其網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)“安全網(wǎng)”（SafetyNet），同時(shí)邀請(qǐng)F(tuán)acebook、Twitter和Blog等社交網(wǎng)絡(luò)上的好友加入該安全網(wǎng)，人數(shù)不超過15人。在安全網(wǎng)內(nèi)，任何一名成員遭遇保險(xiǎn)范圍內(nèi)的小事故，如丟失一部手機(jī)、車輛發(fā)生小刮擦等，所有其它成員將按照事先約定的賠償標(biāo)準(zhǔn)，如20歐元/人，為事故發(fā)生成員進(jìn)行賠付。按此測(cè)算，如果有15位好友加入該安全網(wǎng)，那么理賠基金能達(dá)到300歐元。當(dāng)賠償數(shù)額超出該上限水平時(shí)，超額部分將由Friendsurance承擔(dān)，以此為網(wǎng)內(nèi)個(gè)體提供更經(jīng)濟(jì)的保障

16、。對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司而言，以正常的業(yè)務(wù)流程來理賠此類小額損失，會(huì)面臨需要處理的事故繁多且成本過高的問題。因此，它們大多愿意將這類“標(biāo)的小、成本高”的簡單業(yè)務(wù)讓渡給Friendsurance等社交類保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，這給后者帶來了較大的發(fā)展空間。但該公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并未局限于此，它通過梳理整合社區(qū)內(nèi)的虛擬客戶資源，積極吸引客戶參與進(jìn)來以互助合作的方式自行完成小額理賠，并同步形成大量小團(tuán)體；在此基礎(chǔ)上，通過聚合廣大客戶群體對(duì)“超出小額賠付額度”的投保需求，借以好友間的關(guān)系紐來抑制欺詐行為，就能以遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的費(fèi)率，提供相同或類似的保險(xiǎn)服務(wù)。按照Friendsurance的商業(yè)模式，針對(duì)同一險(xiǎn)種、同樣的投保

17、金額，客戶群體承擔(dān)的賠付額度越大，F(xiàn)riendsurance承擔(dān)的超額賠付就越小，該群體每位成員需支付的保費(fèi)就越低。這種模式類似于有限連帶責(zé)任，激勵(lì)客戶群體謹(jǐn)慎對(duì)待人員的進(jìn)入申請(qǐng)，盡可能回避高風(fēng)險(xiǎn)人士的加入，以達(dá)到降低自身保費(fèi)以及群內(nèi)理賠金額的目的。根據(jù)公司的實(shí)踐來看，虛假索賠案件大幅減少，用戶從中能節(jié)約50%的保費(fèi)，部分群體甚至能節(jié)約70%.這種依托社交平臺(tái)的P2P保險(xiǎn)創(chuàng)新模式，極大促進(jìn)了Friendsurance的業(yè)務(wù)擴(kuò)展。截至2011年5月，公司的業(yè)務(wù)范圍已涵蓋交通事故責(zé)任險(xiǎn)、房屋險(xiǎn)及法律險(xiǎn)（Legal Insurance）。目前公司正打算逐步將經(jīng)營范圍延伸到其它險(xiǎn)種，從而在互聯(lián)網(wǎng)上真正

18、實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式的變革。5. 3日本網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在閂本，65歲以上的老齡人口的比例全球居首，并繼續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，預(yù)測(cè)到2015年占比將高達(dá)30.5%,老齡化的沖擊給R本保險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。日本老年人上網(wǎng)的比例較高，相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，60-64歲群體使用互聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)71.6%,65-69歲的使用比例達(dá)58%,70-79歲的使用比例達(dá)32.9%,甚至80歲以上的老年人也有18.5%使用互聯(lián)網(wǎng)？.這極大促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)公司的誕生和發(fā)展，2008年4月和5月，SBI安盛生命（法日合資）和Life Net生命（美日合資）相繼進(jìn)入日本保險(xiǎn)市場(chǎng)開展互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)營的產(chǎn)品以簡易的醫(yī)療保險(xiǎn)和

19、小額的定期死亡保險(xiǎn)為主。盡管他們占據(jù)的市場(chǎng)份額并不多，但發(fā)展極為迅速，已引起了業(yè)界的關(guān)注和研究。這里分析R本Life Net保險(xiǎn)公司的發(fā)展案例。Life Net生命保險(xiǎn)株式會(huì)社是世界上第一家可以通過手機(jī)購買保險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司，是第一家可以提供電話服務(wù)至晚上10點(diǎn)的壽險(xiǎn)公司，也是第一家隨時(shí)提供免費(fèi)保險(xiǎn)咨詢的壽險(xiǎn)公司。Life Net的發(fā)展策略：目標(biāo)明確。公司將自己客戶群體定位于20-40歲階段，這類中青年人群有較高的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保障需求。自其成立以來，到現(xiàn)在僅僅只有四種產(chǎn)品在售，分別為定期壽險(xiǎn)、長期失能險(xiǎn)、定期健康險(xiǎn)及終身健康險(xiǎn)，每種產(chǎn)品條款均清晰且特色鮮明，免去了投資者在數(shù)量龐大的保險(xiǎn)產(chǎn)品中選擇的困

20、擾。其中定期壽險(xiǎn)以60%左右的比例占主導(dǎo)地位。產(chǎn)品簡潔明了。一是開發(fā)設(shè)計(jì)讓初次接觸的客戶也能易于理解的產(chǎn)品，以保險(xiǎn)責(zé)任單一的簡單產(chǎn)品為主，省去讓保險(xiǎn)“復(fù)雜”的附加險(xiǎn)和分紅等因素，簡化商品的屬性。二是網(wǎng)站的界面設(shè)計(jì)和流程系統(tǒng)可以引導(dǎo)客戶清楚所有的保險(xiǎn)內(nèi)容，并運(yùn)用動(dòng)畫和聲音等效果生動(dòng)貼切的展示產(chǎn)品，力圖讓客戶懂得保險(xiǎn)的功能?？蛻粼诔浞掷斫獗ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇所需的保障。主攻低額市場(chǎng)。其產(chǎn)品僅在官網(wǎng)上直銷，省去了中間環(huán)節(jié)，各種附加費(fèi)降至同類產(chǎn)品的20%,拒絕銷售附有各種約束條款的產(chǎn)品。且為了進(jìn)一步降低保費(fèi)，公司拋棄了傳統(tǒng)的電視廣告宣傳方式，而是采取以社長為首的管理層通過參加各種演講

21、活動(dòng)并出版專業(yè)書籍來實(shí)現(xiàn)品牌推廣。釆取“關(guān)愛型營銷”.公司不主張推銷、勸服等傳統(tǒng)銷售手段，而是向客戶提供一個(gè)保險(xiǎn)知識(shí)的學(xué)習(xí)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上客戶可以獲得一般性的人身險(xiǎn)知識(shí)及如何制定保險(xiǎn)規(guī)劃，對(duì)于不懂的問題可以隨時(shí)向公司提供的免費(fèi)電話或電郵中心咨詢。在客戶充分理解并合理做出判斷以后，可在24*7時(shí)間內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)上投保申請(qǐng)，隨后所有法律上必要的資料都會(huì)郵送給客戶，整個(gè)投保流程實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心，便捷的購買體驗(yàn)讓消費(fèi)者切身感受到公司的高效率和人性化服務(wù)。5.4國外網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給我國的啟示由于上述國家都有著發(fā)達(dá)的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和成熟的居民保險(xiǎn)意識(shí)，因此在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)必堅(jiān)持從我國的實(shí)際情況出發(fā)，努力開拓出一條適合我國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展的道路。（1）明確網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的定位。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)作為未來最有可能替代傳統(tǒng)保險(xiǎn)的新型模式，包括所有保險(xiǎn)企業(yè)在內(nèi)的