保險行業(yè)年報綜述：如何看待保險業(yè)的戰(zhàn)略轉型

1、好態(tài)勢，可以預見的是未來存量客戶將是利潤貢獻的重要來源，是保險公司實現(xiàn)持續(xù)自我成長的重要因素。四、科技賦能體現(xiàn)在哪些方面？疫情的影響凸顯了數(shù)字化轉型的必要性與緊迫性，傳統(tǒng)保險行業(yè)線上化進程提速。線上化不是簡單的將銷售途徑從線下搬到線上，而是從前端銷售到中端投保核保再到后端核賠理賠，全流程的數(shù)字化與線上化?？偨Y下來科技賦能主要體現(xiàn)在以下幾個方面：銷售賦能（包括代理人賦能）、風險控制、成本管控、優(yōu)化客戶服務、提升效率。但這些賦能成果無論怎么樣去描述，最后還是必須要落實在與業(yè)績掛鉤的指標上，那對應的還是保費增長（新單與新業(yè)務價值）、代理人人均產(chǎn)能、營運利潤、客戶數(shù)與客均指標，正如我們上文所分析的。所

2、以科技賦能對保險行業(yè)來說是轉型期的助力器，從長期來看也是提高盈利能力、構建優(yōu)勢與護城河的有力武器。五、估值邏輯與一季度業(yè)績前瞻行業(yè)轉型增速放緩、利率下行預期、疫情帶來的負面作用，三方面因素疊加影響保險股表現(xiàn)，當前 A 股估值跌至歷史低位，H 股更為“便宜”。保險公司是內(nèi)生性增長穩(wěn)定的優(yōu)質資產(chǎn)，新業(yè)務增速的放緩可能帶來對成長性的擔憂，我們認為當前估值邏輯面臨一定的調整，保險公司無論如何增長，最終的目的都是為股東創(chuàng)造價值，估值還需重視營運利潤情況與分紅水平。我們預期一季度新單保費國壽、新華兩位數(shù)正增長，平安、太保負增長，新業(yè)務價值方面，除中國人壽正增長外，平安、太保、新華均為負增長。我們對保險行業(yè)

3、投資觀點保持不變，重點關注價值導向及科技化程度較高的個股，短期關注中國人壽，長期看好中國平安、中國太保，財險股關注低估值中國人民保險集團（H），以及互聯(lián)網(wǎng)保險標的眾安在線（H）。目錄 HYPERLINK l _TOC_250004 一、戰(zhàn)略差異引導業(yè)績分化 3 HYPERLINK l _TOC_250003 二、代理人質量是否提高了？ 4 HYPERLINK l _TOC_250002 三、從客戶流量到客戶留存 6 HYPERLINK l _TOC_250001 四、科技賦能體現(xiàn)在哪些方面？ 7 HYPERLINK l _TOC_250000 五、估值邏輯與一季度業(yè)績前瞻 8圖表目錄圖表 1：

4、 保費增速 3圖表 2： 新單保費增速 3圖表 3： 新業(yè)務價值率(國壽為個險渠道) 4圖表 4： 新業(yè)務價值增速 4圖表 5： 銀保渠道保費占比 4圖表 6： 長期健康險保費占比(新華為健康險) 4圖表 7： 代理人數(shù)（萬人） 5圖表 8： 人均新單保費（元） 5圖表 9： 人均新業(yè)務價值（元） 5圖表 10： 個人客戶數(shù)（萬人） 6圖表 11： 客均合同數(shù)（個） 6圖表 12： 客均營運利潤（元） 7一、 戰(zhàn)略差異引導業(yè)績分化2019 年人身險行業(yè)相較去年雖有所回暖態(tài)勢，但強監(jiān)管疊加行業(yè)轉型的繼續(xù)深化，險企保費增長依舊疲弱，整個行業(yè)人身險保費同比增速 8.7%（2018 年+1.9%）。保

5、險行業(yè)原來由人口紅利驅動以及財富驅動的模式正在慢慢發(fā)生轉變，增量時代步伐的放緩，意味著存量時代競爭的開啟，保險公司逐漸邁入了“提質”的時代，幾家上市公司的業(yè)績表現(xiàn)出現(xiàn)較為明顯的差異化，也體現(xiàn)出各家公司所處發(fā)展階段以及戰(zhàn)略發(fā)展方向的差異性。首先看幾家上市險企人身險保費收入增速情況，中國平安、中國太保增速相較去年有所下降，同比分別增長 7.2%、5%，中國人壽、新華保險、中國人保同比增速較去年有所提升，分別增長 5.8%、13%、11%。個險新單保費增長情況與保費增長趨勢一致，中國人壽新單保費增速大幅度超同業(yè)，轉負為正同比+9.4%，新華新單同比小幅正增長，平安和太保下滑幅度繼續(xù)加大。其次，新業(yè)務

6、價值率方面，除了新華保險有大幅度的下降，從 47.9%下降至 30.3%，其他險企基本持平或有所提升，中國太保 43.3%（43.7%）、中國平安 47.3%（43.7%）、中國人壽個險渠道新業(yè)務價值率 45.3%（42.2%）（括號內(nèi)為 2018 年同期對比數(shù)據(jù)）。傳導到新業(yè)務價值上，中國人壽和中國人保同比改善明顯，分別增長 18.6%、7.9%，二者都是保費與價值率雙重提升，而平安新單保費下降但是價值率提升，新業(yè)務價值仍然正增長 5.1%，太保新單保費負增長拖累新業(yè)務價值負增長 9.3%，新華新單雖有提高，但產(chǎn)品結構及渠道結構的調整拉低新單價值率導致新業(yè)務價值負增長 19.9%。新單數(shù)量與

7、質量共同決定了新業(yè)務價值，兩者出現(xiàn)反向變動時，需要達到一定的平衡才能對沖掉對價值的影響。至此，我們窺見幾家公司業(yè)績表現(xiàn)的差別以及背后戰(zhàn)略的差異，平安和太保堅持高質量發(fā)展，堅持以客戶為中心，堅定價值轉型，犧牲一定的增量來換取高質量的發(fā)展；新華更換管理層之后將規(guī)模提升到與價值并重的高度，力圖先做大后做強，但當前新單的增量還未能擬補價值率降低帶來的缺口；中國人壽在維持規(guī)模的同時將價值提至優(yōu)先級，實現(xiàn)規(guī)模與價值的有機統(tǒng)一；中國人保在規(guī)模和價值兩方面均有較大提升空間。圖表1： 保費增速圖表2： 新單保費增速2015201620172018201930%20%10%0%-10%-20%中國平安中國太保中國

8、人壽新華保險中國人保15.0%10.0%5.0%0.0%-5.0%-10.0%-15.0%-20.0%-25.0%20182019中國平安 中國太保 中國人壽 新華保險資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部行業(yè)動態(tài)研究報告圖表3： 新業(yè)務價值率(國壽為個險渠道)圖表4： 新業(yè)務價值增速60%50%40%30%20%10%0%中國平安中國太保中國人壽新華保險201620172018201960%40%20%0%-20%-40%中國平安中國太保中國人壽新華保險中國人保201720182019資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部資料來源：公司公告,

9、中信建投證券研究發(fā)展部圖表5： 銀保渠道保費占比圖表6： 長期健康險保費占比(新華為健康險)50%40%30%20%10%0%中國平安中國太保中國人壽新華保險2015201620172018201940.00%30.00%20.00%10.00%0.00%中國平安中國太保新華保險20152016201720182019資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部二、 代理人質量是否提高了？從 2019 年壽險業(yè)的整體表現(xiàn)來看，新單保費增長承壓以及代理人隊伍規(guī)模滯漲似乎預示著 800 萬代理人已走到了分岔路口，過去依靠隊伍規(guī)模拉動業(yè)績的模式邊際效益下降，壽

10、險行業(yè)已經(jīng)步入以高質量發(fā)展為主線的新周期。上市險企 2019 年代理人規(guī)模變化呈現(xiàn)出不同的方向，中國平安、中國太保月均代理人數(shù)分別為 120 萬、79 萬，同比下降 9.1%、6.7%，中國人壽、新華保險截至 2019 年末代理人數(shù)分別為 161.3 萬、50.7 萬，同比增長 12.1%、50.7%。代理人轉型是促進我國壽險業(yè)高質量發(fā)展短期內(nèi)最有效的方式，對于代理人提升質量、發(fā)展高端代理人方面，中國平安運用科技技術管控代理人的入口、賦能發(fā)展、嚴格執(zhí)行考核清退，持續(xù)推進“優(yōu)才計劃”，多途徑推動代理人渠道高質量發(fā)展；中國太保打造核心人力、頂尖績優(yōu)和新生代三支關鍵隊伍，促進營銷員隊伍轉型升級；新華

11、修訂基本法，改善新人留存情況；中國人壽打造高學歷年輕化的收展隊伍，規(guī)模已達 57.7 萬人，同比增長 42.1%。那么代理人質量我們用人均新單保費和人均新業(yè)務價值來衡量，兩個指標均有所提升的是中國平安和中國人壽，人均新單保費中國平安+1.8%、中國人壽+8.2%，人均新業(yè)務價值中國平安+16.4%，中國人壽+20.4%。個險渠道的新業(yè)務價值率，2019 年平安已經(jīng)達到 64.9%，比國壽高 11.6 個百分點，而在 2017 年時，平安個險 NBVM 為 49.9%，僅比國壽高 2.7 個百分點，我們看到僅兩年時間，差距便拉開的如此明顯；而新華保險 2019 年大量擴增代理人規(guī)模，培育期間暫未

12、體現(xiàn)出業(yè)績，導致代理人人均指標受拖累下滑，而產(chǎn)品結構的調整也拉低了個險渠道縣業(yè)務價值率，2019 年下滑了 17.6 個百分點至 30.3%。所以代理人質量是否提高了？平安和國壽已經(jīng)看到成效，且平安已經(jīng)和其他幾家公司拉開了差距，太保和新華還在提高的路上。圖表7： 代理人數(shù)（萬人）圖表8： 人均新單保費（元）200.0150.0100.050.00.0中國平安中國太保中國人壽新華保險20182019120,000100,00080,00060,00040,00020,000-中國平安中國太保中國人壽新華保險20182019資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部資料來源：公司公告,中信建投證券

13、研究發(fā)展部圖表9： 人均新業(yè)務價值（元）60,00050,00040,00030,00020,00010,000-中國平安中國太保中國人壽新華保險20182019資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部三、 從客戶流量到客戶留存過去保險行業(yè)密度與深度的快速提升很大程度上是依靠人口與財富驅動，隨著人口紅利的逐漸消減、GDP增速與人均可支配收入增速的放緩，保險行業(yè)發(fā)展需要新的驅動力。過去保險產(chǎn)品的銷售模式多以人情銷售，以保險公司自身為核心，生產(chǎn)什么就銷售什么，而隨著市場教育不斷深化、消費者對健康、養(yǎng)老等保障意識的不斷提升，整個行業(yè)也在向“以客戶為中心”轉型。從密度、深度、覆蓋度來看，保險行業(yè)仍然

14、有很大發(fā)展空間，但營銷渠道上的流量紅利正逐漸衰減，拉新獲客的成本可能不斷提升，打破流量瓶頸的方法，一是繼續(xù)尋找流量洼地，降低獲客成本，二是提升自身流量的留存和變現(xiàn)效率。在行業(yè)競爭不斷加劇的情況下流量洼地難尋，因此做好存量客戶的維護和變現(xiàn)，可能是更經(jīng)濟有效的手段。這與互聯(lián)網(wǎng)思維下大量獲取客戶流量、而后通過運營來增強客戶活躍度、提升留存與粘性進而開發(fā)業(yè)務獲取價值的邏輯是一樣的。根據(jù)畫龍科技的研究，美國頂級互聯(lián)網(wǎng)公司新老客戶對整體銷售貢獻的比例為 1:9，而我國大型保險企業(yè)新老客戶對整體銷售貢獻比例為 9:1，由此可見中國傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)務增長過度依賴拉新，對老客戶的運營非常薄弱，商機轉化較低，而新客流失

15、率也相對偏高。保險公司的個人客戶數(shù)體量也并不小，截至 2019 年底，中國平安個人客戶數(shù) 2 億、中國太保1.38 億，中國人壽擁有約 3.03 億份有效的長期個人和團體人壽保險單、年金合同及長期健康險保單，為 5 億多客戶提供了保險服務。在客戶的維護與開發(fā)方面，中國平安是險企中走在前列的，最開始提出生態(tài)圈的建設，實際上就是在加強客戶的運營管理，增強客戶在平安體系內(nèi)的留存與消費。平安堅持強調以客戶為中心，深耕個人客戶，基于“一個客戶、多種產(chǎn)品、一站式服務”的客戶經(jīng)營理念，圍繞五大生態(tài)圈，為客戶提供更豐富的產(chǎn)品與更優(yōu)質的服務。平安也是較早就提出“客均”的概念，當前僅平安和太保強調并披露了客均數(shù)據(jù)

16、，2019 年客均合同數(shù)中國平安為 2.64、中國太保為 1.95，客均營運利潤中國平安為 612.54 元，中國太保為 160 元。從絕對值上來看，客均的數(shù)值可能并不高，但從趨勢上來看，客均合同數(shù)和客均利潤呈現(xiàn)逐年增長的良好態(tài)勢，可以預見的是未來存量客戶將是利潤貢獻的重要來源，是保險公司實現(xiàn)持續(xù)自我成長的重要因素。圖表10： 個人客戶數(shù)（萬人）圖表11： 客均合同數(shù)（個）25,00020,00015,00010,0005,0000中國平安中國太保201620172018201932.521.510.50中國平安中國太保2.542.642.212.381.641.731.831.9520162

17、01720182019資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部圖表12： 客均營運利潤（元）中國平安中國太保612.54542.28474.99311.51289.07700600500400300200100020152016201720182019資料來源：公司公告,中信建投證券研究發(fā)展部四、 科技賦能體現(xiàn)在哪些方面？年初疫情的影響凸顯了數(shù)字化轉型的必要性與緊迫性，傳統(tǒng)保險行業(yè)線上化進程提速。我們首先來看各家保險公司在科技賦能保險主業(yè)方面都做了哪些布局，平安是最早提出“金融+科技”雙輪驅動的，在壽險及健康險業(yè)務方面，（1）銷售賦能方面，借助金融科

18、技加強代理人甄選、考核、培訓，截至 2019 年 12 月末，AI 面談官面試覆蓋率達100%，銷售支持方面所研發(fā)的代理人專屬智能個人助理 AskBob 上線以來累計服務3.4 億人次，幫助代理人提高銷售轉化率；（2）客戶服務方面，保全業(yè)務線上化辦理占比 99%，辦理時效最快 1 分鐘，客服機器人持續(xù)迭代升級，提供業(yè)務辦理、咨詢應答及差異化推薦服務；（3）風控與提效方面，核保環(huán)節(jié)風險攔截準確率達 90.8%，96%的客戶實現(xiàn)免打擾快速承保，由人工審核實效件均 3.8 天下降到 10 分鐘承保。產(chǎn)險業(yè)務上，用智能機器人、OCR 等技術實現(xiàn)詢報價、錄單、出單、批改等環(huán)節(jié)流程自動化與智能化，（1）提

19、升效率：個人車險業(yè)務 90%以上實現(xiàn)自動報價，多業(yè)務 1 次報價成功，同時個人車險支持免人工錄入，報價到出單全程最快 20 秒。（2）優(yōu)化客戶體驗：線上理賠服務方面，運用領先的 AI 圖片定損技術和精準客戶畫像技術，為近 90%的出險客戶提供端到端在線陪伴的辦理賠、查理賠服務，其中近 25%的案件可通過智能定損完成，針對安全駕駛行為良好的車主推出“信任賠”服務，為 4,500 萬車主提供信任額度，全年案均賠付完成時間僅為 3 分鐘。（3）成本管控：平安打造的智能語音機器人全年累計服務量達 8.5 億次，已覆蓋集團 83%金融銷售場景、81%的客戶服務場景，可實現(xiàn)每年坐席成本下降 11%。中國人

20、壽在科技賦能主業(yè)方面，一是賦能銷售，提高線上獲客能力和出單率，2019 年，線上獲客同比提升 47%，線上增員占比達 70%，線上培訓新人超 490 萬人次；面向銷售隊伍智能推薦客戶的長險出單率提升 5 倍。二是賦能網(wǎng)點，加快推進網(wǎng)點網(wǎng)絡實時互動和日常辦公智能化；三是賦能服務，提升人工智能在核保、保全、理賠、服務、風控等領域的應用能力，提升自動化率，優(yōu)化用戶體驗。2019 年，個險保單自動化審核通過率達 89.4%，全流程理賠自動化案件 1,130 余萬；上線重疾短期出險識別模型，風險識別準確率達 91%。線上化不是簡單的將銷售途徑從線下搬到線上，而是從前端銷售到中端投保核保再到后端核賠理賠，

21、全流程的數(shù)字化與線上化?？偨Y下來科技賦能主要體現(xiàn)在以下幾個方面：銷售賦能（包括代理人賦能）、風險控制、成本管控、優(yōu)化客戶服務、提升效率。但這些賦能成果無論怎么樣去描述，最后還是必須要落實在與業(yè)績掛鉤的指標上，那對應的還是保費增長（新單與新業(yè)務價值）、代理人人均產(chǎn)能、營運利潤、客戶數(shù)與客均指標，正如我們上文所分析的。所以科技賦能對保險行業(yè)來說是轉型期的助力器，從長期來看也是提高盈利能力、構建優(yōu)勢與護城河的有力武器。五、 估值邏輯與一季度業(yè)績前瞻行業(yè)轉型增速放緩、利率下行預期、疫情帶來的負面作用，三方面因素疊加影響保險股表現(xiàn)，當前 A 股估值跌至歷史低位，H 股更為“便宜”，當前上市壽險公司股價對

22、應 A 股P/EV 估值分別為：平安 0.88X、國壽 0.69X、太保 0.55X、新華 0.54X，對應 H 股 P/EV 估值分別為：平安 0.88X、國壽 0.36X、太保 0.42X、新華 0.3X。中國人保 A/H 股 P/B 分別為 1.51X/0.55X，中國財險 P/B 為 0.85X，眾安在線 P/B 為 2.3X。保險公司是內(nèi)生性增長穩(wěn)定的優(yōu)質資產(chǎn)，新業(yè)務增速的放緩可能帶來對成長性的擔憂，我們認為當前估值邏輯面臨一定的調整，保險公司無論如何增長，最終的目的都是為股東創(chuàng)造價值，就是未來能夠產(chǎn)生的利潤的現(xiàn)值，當前的狀況是高價值的產(chǎn)品增長慢，規(guī)模增長快的產(chǎn)品價值率低，因此需要做

23、好規(guī)模與價值的平衡，估值還需重視營運利潤情況與分紅水平。一季度受疫情影響，行業(yè)保費增速有所下滑，上市險企繼續(xù)表現(xiàn)出分化，提前做開門紅活動的公司，如國壽、新華，前 2 月保費同比增速分別+20.5%、+44.2%，為一季度保費奠定基礎，中國平安、中國太保分別-11.8%、-0.1%。我們預期一季度新單保費國壽、新華兩位數(shù)正增長，平安、太保負增長，新業(yè)務價值方面，除中國人壽正增長外，平安、太保、新華均為負增長。隨著疫情受控、復工在即，保險需求釋放，中長期看好保費增速回暖；10 年期國債利率近期在 2.6%附近波動，我們認為短期繼續(xù)向下突破空間較??；行業(yè)轉型變革持續(xù)深化，價值轉型、科技賦能是當前兩大

24、重要方向。我們對保險行業(yè)投資觀點保持不變，重點關注價值導向及科技化程度較高的個股，短期關注中國人壽，長期看好中國平安、中國太保，財險股關注低估值中國人民保險集團（H），以及互聯(lián)網(wǎng)保險標的眾安在線（H）。行業(yè)動態(tài)研究報告分析師介紹趙然：中信建投研究發(fā)展部非銀金融、前瞻研究組首席分析師。中國科學技術大學統(tǒng)計與金融系應用統(tǒng)計碩士。曾任中信建投金融工程分析師，主要覆蓋大類資產(chǎn)配置和 FOF，2018 年 wind 金牌分析師金融工程第 2 名團隊成員。研究成果包括：自上而下全球大類資產(chǎn)戰(zhàn)略+戰(zhàn)術配置框架及因子投資模型等。目前專注于非銀行業(yè)及金融科技領域的研究。報告貢獻人王欣H

25、YPERLINK mailto:wangxinyf wangxinyf莊嚴HYPERLINK mailto:zhuangyan zhuangyan研究服務北京保險組張博HYPERLINK mailto:zhangbo zhangbo郭潔HYPERLINK mailto:guojie guojie張勇HYPERLINK mailto:zhangyongzgs zhangyongzgs高思雨 010-8513 HYPERLINK mailto:gaosiyu gaosiyu劉京昭 - HY

26、PERLINK mailto:liujingzhao liujingzhao北京公募組李祉瑤HYPERLINK mailto:lizhiyao lizhiyao任師蕙HYPERLINK mailto:renshihui renshihui黃杉HYPERLINK mailto:huangshan huangshan李星星HYPERLINK mailto:lixingxing lixingxing楊濟謙HYPERLINK mailto:yangjiqian y

27、angjiqian金婷 HYPERLINK mailto:jinting jinting夏一然 HYPERLINK mailto:xiayiran xiayiran楊潔HYPERLINK mailto:yangjiezgs yangjiezgs社保組吳桑HYPERLINK mailto:wusang wusang張宇HYPERLINK mailto:zhangyuyf zhangyuyf創(chuàng)新業(yè)務組高雪HYPERLINK mailto:gaoxue gaoxue楊曦 -85130968 HYPERLINK mailto:yangxi yangxi廖成濤HY