談判技巧培訓教案

1、談判技巧張錦貴教授 主講第一部分 認識談判第一節(jié) 認識談判認識談判：談判是一種藝術、一種交易行為，是需要相互洽商來尋求共同利益為著眼點的。談判是與對方共同解決問題，不是增加問題，要將談判對方當成共同解決問題的伙伴才能化解問題為利益。（兼顧雙方利益，不能只是堅持己見）談判不是辯論：談判之前最重要的是對自己真誠，對對方信任。辯論是一種訓練、一種能力的培養(yǎng)，目的是要追求真理，也是學術訓練的一環(huán)。談判是解決問題，不是在解釋真理，拉近雙方的交易底線。辯論是求攻不求退，而談判是一種協商。談判不是一張利嘴而是用一顆帶耳的心傾聽對方的需要與理由。談判確實是在找出雙方利益最大共同點，找出來雙方利益最小損害點，也

2、確實是各自站在自己的利益點，劃出各自利益方向的交叉點，整平自己的利益點，也確實是所謂雙贏政策。（只是一方贏多一方贏少而已，追求對自己最有利，對對方最小損失）談判與人際關系的重要關系：談判立場不能不表明，但也不必堅持，談判不能沒底線，但未必絕對保密。談判不是不能讓步，讓步是基于包容及讓對方了解自己解決問題的誠意，并要講明讓步的理由。談判是在爭取更多對自己有利的協商，它含有互惠，協商是施與受、要與給的互動關系。談判重知己也重知彼，不可高估自己更不可低估對方。談判要有目標，而目標也非一成不變。 絕對目標非達成不可 次等目標盡可能得到附加目標可有可無目標分等要緊為使談判柔性化談判不只求目的也更注意到人

3、際關系，否則阻礙雙方關系就得不償失?；ハ嘧鹬乩嬷辽希赫勁凶畲蟮墓近c為雙方均有否決權。錯誤談判注意過去與現在的利益上，若能在追求以后的共同利益上，才是最有利的談判方式。讓步不代表示弱，逞強更非和諧，相互尊重必能達成。愛拼才會贏不如改為愛才會贏。第二節(jié) 異議和沖突的處理（情緒治理）淺談沖突沖突是溝通不良的結果沖突是人類本來的人性沖突是利害之爭沖突是成長的過程沖突是解決問題的一種方式人生最大的阻礙“疑心和情緒”的破壞何謂EQ，簡稱為情緒智商，其為個人自我治理能力及與人相處互動圓融的能力，簡單講確實是“如何做人”EQ五大定義認識自我情緒的能力妥善治理自己情緒的能力了解不人情緒的能力自我啟發(fā)及激勵的

4、能力人機關系互動治理的能力談判最重要的三點：認識談判明白得情緒治理與人溝通第三部分 與人溝通如何與人溝通的秘訣以情為先刻意傾聽講明要明確異議的形態(tài)真實確實存在的問題假象借口嘲弄開玩笑的，故作錯誤的推斷面對異議之差不多態(tài)度是自然現象不必刻意回避不是阻礙而是“需要”常是認知不足所產生處理應以共同解決問題為導向某些不一定要處理而是容許存在的不同意見（異議）處理四步驟：尊重與認同確認與履行溝通與協調締結與感謝談判中常見的非正派經營手法：制造生理上的不適引進假的權威人士賄賂假的消息之傳播假的誘因之提供偽造的數據或證據有意扭曲證據或解講耐性所能發(fā)揮的效果有助于掌握談判的全面狀況有助于測知對手對達成協議的迫

5、切程度可降低對手之想象水準有足夠的時刻找出彼此所能接納的協議條件幸免對手被迫做決策讓對手得以充分表達意見第二部分 談判之策略與技巧談判是什么呢？談判簡單的講，確實是一種妥協或分配的交易。特點：施與受合作與沖突互惠但不平等公平談判策略“贏贏”策略“贏輸”策略“輸贏”策略“輸輸”策略談判前的預備工作規(guī)劃策略并沙盤推演確立目標搜集有關資料評估自身之實力設法了解談判對手規(guī)劃策略借假想敵演練借假想敵演練之好處：能盡量嘗試各種策略及技巧能發(fā)覺預備之欠周全處扮演自己及對手之角色，更能知己知彼在團隊談判中培植成員之默契談判時刻之選擇能令自己獲致最佳談判效果之任何時刻差不多上適當的時刻談判地點之選擇熱身談判：最

6、好是在對手之依照地程序談判及實質談判：最好是在自己之依照地，次好是在中立地點，最差是在對方之依照地在自己的依照地談判之好處：生理上較舒爽心理上占優(yōu)勢較易獲得支援對環(huán)境擁有較大的掌握力理想的談判場地安靜，不受干擾無窗或看不到窗的房間方便回家或回辦公室的地點秘書或助理人員可隨時呼喚得到的地點談判人員之選擇“聯合作戰(zhàn)”注重默契原則上不要讓當事人、律師在談判現場盡可能不要跟沒有實權的人進行談判本身不具實權的好處方便你拒絕對手的要求令對手在足以維持自尊心的前提下讓步令你獲致更多的思慮時刻增加成交的誘因為不人談判比為自己談判更加有利不人為你談判比你為自己談判更加有利日常工作生活中常需談判場合異議處理殺價處

7、理交貨與收款退貨與退票殺價處理場合運用：討價還價中的價是何所指？價格、數量、折扣、付款條件、交貨條件、規(guī)格、品質保證、售后服務、包裝條件、退貨條件、再度訂貨條件、贈品套裝較易談判中辨不誰先喊價：通常上，有發(fā)起談判者先喊價；如對手是外行，自己先喊價；想減少抗拒時自己先喊價；在含高度沖突的談判場合中，自己先喊價；假如對手是行家，讓對手先喊價；對對手之情況不甚了解時，讓對手先喊價；當你需要更多時刻去推斷事物時，讓對手先喊價；如何喊價：先設定最低可接納水準喊價要高或低態(tài)度要堅決要讓對手確切了解喊價之內容喊價過程中不應附加理由為自己價格辯護喊價對談判結果設定了一個無法超越的上（下）限首次之喊價足以阻礙對

8、手對我們之評價為自己保留余地想望水準越高或低，成就水準也就越高或低談判技巧傾聽聽和講不能并存不講話并不等于傾聽制造有利與傾聽之環(huán)境克制自己幸免分心觀看對手的“無聲的語言”主動向對手提供回饋澄清喊價之內涵答復技巧答復之前應令自己獲得充分的考慮時刻答復的藝術在于明白什么應該講，什么不應該講，而不在答案之對錯讓步的訣竅不要做太多與太快的讓步，一面提高對手的想望水準自己可對細微的問題先做讓步設法讓對手在重要問題先做讓步相關于自己的沒一次讓步，要求對手也做相應讓步不要怕講不，你講多了，對方會以為你煞有介事盡量做毫無損失的讓步，比如認真傾聽對方講話，或好好招待對方盡量給對手最最好的講明講我會考慮他指出如此的談判結果何以能令對手感到中意講服技巧先澆冷爐灶分析你提議之利弊簡化接納提議的手續(xù)先談論容易取得協議的問題將富有爭議性的問題與易于取得協議的問題掛鉤先傳達好消息，再傳達壞消息向對手要求的越多，對手可能給予的也越多強調立場之一致性強調達成協議之好處最能打動對手之訊息是：足以鼓起他的需要，有足以提供途徑去滿足他的需要的那種訊息當一種問題的正反兩面都被討論到的時候，自己所喜愛的觀點最好是最后才提出訊息之一再重復將可增進對手對訊息本身之了解與接納交談的結論應該由你明白指出如何樣來結束談判：以擺事實、講道理之態(tài)度要求對手結束談判；以點到為止的方式