精確服務(wù)營(yíng)銷

1、精確服務(wù)營(yíng)銷（ESS）-Exact/Serve/Sell 1精確服務(wù)營(yíng)銷-內(nèi)容及目的 一切以顧客為中心產(chǎn)品價(jià)格渠道廣告內(nèi)容功能質(zhì)量外觀品牌包裝外型大小服務(wù)責(zé)任保險(xiǎn)退貨便利價(jià)格可比性折扣付款期限信用額度銷售網(wǎng)絡(luò)布局網(wǎng)絡(luò)層次經(jīng)銷商政策渠道管理庫(kù)存運(yùn)輸廣告營(yíng)業(yè)推廣人員推銷公共關(guān)系目的為顧客解決問(wèn)題考慮顧客承受的起的成本為顧客獲得產(chǎn)品提供方便讓顧客買得放心2營(yíng)銷管理的類型和任務(wù)營(yíng)銷管理類型需求狀況營(yíng)銷任務(wù)1、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷負(fù)需求： 購(gòu)買者不僅沒(méi)有需求，甚至有厭惡情緒扭轉(zhuǎn)需求： 找出原因，扭轉(zhuǎn)人們的態(tài)度2、刺激性營(yíng)銷無(wú)需求： 購(gòu)買者沒(méi)有興趣或不了解產(chǎn)品激發(fā)需求： 設(shè)法引起消費(fèi)者興趣3、開發(fā)性營(yíng)銷潛在需求：

2、消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)不存在某種功能的需求實(shí)現(xiàn)需求： 開發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品4、恢復(fù)性營(yíng)銷需求衰退： 消費(fèi)者的興趣已經(jīng)減弱恢復(fù)需求： 重新喚起人們的關(guān)注5、同步性營(yíng)銷需求失衡： 在不同的時(shí)間和不同季節(jié)需求不同調(diào)節(jié)需求： 通過(guò)靈活的價(jià)格廣告和促 銷活動(dòng)使需求趨于均衡6、維護(hù)性營(yíng)銷需求飽和： 當(dāng)前的需求已基本滿足7、限制性需求需求過(guò)剩： 需求量超過(guò)了賣方所原意供給的水平限制需求： 提高價(jià)格，減少服務(wù)項(xiàng) 目和應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)3精確服務(wù)營(yíng)銷-高層經(jīng)理中層經(jīng)理銷售人員顧客顧客銷售人員中層經(jīng)理高層經(jīng)理傳統(tǒng)的企業(yè)與顧客的關(guān)系現(xiàn)代的企業(yè)與顧客的關(guān)系顧 客顧 客在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)中。企業(yè)的所有人員都應(yīng)當(dāng)扮演營(yíng)銷的角色4精確服務(wù)營(yíng)銷-制定營(yíng)銷計(jì)

3、劃的步驟一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)三、設(shè)定營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷收益七、確定對(duì)營(yíng)銷的控制方法 5精確服務(wù)營(yíng)銷-制定營(yíng)銷計(jì)劃的步驟一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)三、設(shè)定營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷收益七、確定對(duì)營(yíng)銷的控制方法 6精確服務(wù)營(yíng)銷-認(rèn)清外部環(huán)境人口環(huán)鏡人口的因素：增長(zhǎng)趨勢(shì)，年齡結(jié)構(gòu)，民族構(gòu)成，教育結(jié)構(gòu)及其變化趨勢(shì)，地域分布變化；家庭結(jié)構(gòu)和生活方式的變動(dòng)趨勢(shì)；市場(chǎng)從大眾的普通的市場(chǎng)變?yōu)榫哂刑厥庑枨蟀凑漳挲g、別 民族、教育程度、地域、生活方式等細(xì)分的市場(chǎng)群組 宏觀經(jīng)濟(jì)所處的發(fā)展階段； 整個(gè)國(guó)家的收入分

4、配及其變化-不同收入等級(jí)的人數(shù)的變化；居民儲(chǔ)蓄、借貸的的信用狀況原材料是否短缺；能源成本的上升；空氣水燥應(yīng)的污染程度； 政府對(duì)污染的法律規(guī)。本行業(yè)技術(shù)的發(fā)展速度； 技術(shù)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)； 企業(yè)研究和開發(fā)費(fèi)用的不斷增長(zhǎng)； 政府對(duì)技術(shù)變化的法規(guī)； 信息技術(shù)對(duì)所有行業(yè)的影響。政局的變動(dòng)，商務(wù)法規(guī)的建立，利益集團(tuán)的產(chǎn)生和變化。一個(gè)社會(huì)的好惡和淪理道德對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生重要影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境7精確服務(wù)營(yíng)銷-制定營(yíng)銷計(jì)劃的步驟一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)三、設(shè)定營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷收益七、確定對(duì)營(yíng)銷的控制方法821 市場(chǎng)研究是尋找市

5、場(chǎng)機(jī)會(huì)的起點(diǎn)精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)研究是系統(tǒng)的設(shè)計(jì)收集分析和報(bào)告與企業(yè)所面臨的市場(chǎng)有關(guān)的信息和發(fā)現(xiàn)。 市場(chǎng)研究可以由企業(yè)自己做，也可以委托企業(yè)外的專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行。市場(chǎng)研究的步驟：1、確定問(wèn)題和研究目標(biāo)2、制定研究計(jì)劃-將采用何種研究方法？ 可選擇： 觀察法（由研究人員到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地觀察） 小組討論法、問(wèn)卷調(diào)查法（選擇特定顧客對(duì)象）、實(shí)驗(yàn)法3、收集數(shù)據(jù)-第一手?jǐn)?shù)據(jù)由研究人員親自獲取，第二手?jǐn)?shù)據(jù)是現(xiàn)有的、過(guò)去為了其他目地 收集的數(shù)據(jù)，可以從企業(yè)的內(nèi)部積累、政府的出版物、商業(yè)期刊和書籍以及 通過(guò)購(gòu)買市場(chǎng)化的商業(yè)信息而獲得。4、分析市場(chǎng)信息-從大量收集來(lái)的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的現(xiàn)象。5、將市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)的

6、東西表述出來(lái)。922 什么是市場(chǎng)市場(chǎng)研究完成后企業(yè)就要對(duì)市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)性和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行測(cè)量和預(yù)測(cè)。市場(chǎng)是某個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的現(xiàn)有的和潛在的購(gòu)買群體。市場(chǎng)的三個(gè)要素：市場(chǎng) = 人口 + 購(gòu)買力 + 購(gòu)買意愿1、潛在市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，但由于支付能力或接近障礙等因素還無(wú)法 實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的消費(fèi)者。2、有效市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)有興趣、有支付能力又沒(méi)有外部制約因素的購(gòu)買群體。3、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)有效市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備提供產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買群體。4、已滲透市場(chǎng)正在消費(fèi)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的那部分購(gòu)買群體。23 按照購(gòu)買者的組成可見市場(chǎng)分成五種類型：精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市

7、場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)10精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)24 影響消費(fèi)者行為的因素和購(gòu)買參與者文化因素1）、文化：是一個(gè)人需要和需求最基本的決定因素。2）、亞文化：如民族、宗教、地區(qū)文化特點(diǎn)等。3）、社會(huì)階層：如高收入階層、白領(lǐng)階層、工薪階層、低薪階層等。社會(huì)因素參考群體：直接或間接地影響一個(gè)人購(gòu)買態(tài)度和行為的所有群體，如：家庭、朋友鄰居、同事、興趣俱樂(lè)部等。個(gè)人因素年齡和家庭的不同階段 職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況生活方式 性格和對(duì)自己的期望倡議者：最初提議購(gòu)買某見無(wú)品買某件物品的人影響者：其觀念對(duì)購(gòu)買決策有影響的人決策者：最終決定是否購(gòu)買、何時(shí)何地如何購(gòu)買的人購(gòu)買者：實(shí)施購(gòu)買行為的人使用者：實(shí)際消費(fèi)該物品的人消費(fèi)行為的

8、影響因素購(gòu)買行為的參與者11精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)25 消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型習(xí)慣性購(gòu)買行為 懷疑性購(gòu)買行為多變化購(gòu)買行為 復(fù)雜型購(gòu)買行為花費(fèi)精力少 花費(fèi)精力多品牌少品牌多習(xí)慣性購(gòu)買行為-對(duì)于價(jià)值低品牌少且經(jīng)常需要購(gòu)買的物品，不進(jìn)行詳細(xì)的比較和選擇。營(yíng)銷應(yīng)重在定價(jià)和包裝方面。多變化購(gòu)買行為-對(duì)于價(jià)值低品牌多樣式多的物品，屬多變購(gòu)買行為。在營(yíng)銷方面， 市場(chǎng)領(lǐng)先者可以通過(guò)重復(fù)性廣告和占領(lǐng)商店醒目的貨架等方法來(lái)使消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買行為懷疑性購(gòu)買行為-有些物品貴重且不經(jīng)常購(gòu)買，消費(fèi)者必須花費(fèi)精力自己評(píng)價(jià)選擇，但相關(guān)的品牌不多。如鋼琴地毯等，消費(fèi)者往往只根據(jù)價(jià)格或方便與否，較快的做出購(gòu)買決定。營(yíng)銷人

9、員要通過(guò)溝通，使消費(fèi)者堅(jiān)信自己的決策是正確的。復(fù)雜型購(gòu)買行為-對(duì)于價(jià)值高、品牌多且技術(shù)復(fù)雜的物品，如個(gè)人計(jì)算機(jī)，消費(fèi)者要 經(jīng)過(guò)慎重的選擇過(guò)程才做決定。營(yíng)銷人員必須了解消費(fèi)者收集信息和評(píng)價(jià)選擇的過(guò)程，協(xié)助顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，同時(shí)努力樹立自己品牌形象。12精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)26 消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程需要可以由外部和內(nèi)部的刺激產(chǎn)生。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)了解哪些因素可能會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要，從而在營(yíng)銷計(jì)劃中規(guī)劃影響那些因素的措施。營(yíng)銷人員要了解消費(fèi)者的信息源，努力在消費(fèi)者頭腦中強(qiáng)化自己的品牌。消費(fèi)者形成購(gòu)買意圖到實(shí)施購(gòu)買行為之間，還可能受到兩個(gè)因素影響：1）、其他人的態(tài)度；2）意外的環(huán)境因素。如漲價(jià)、失

10、業(yè)等。營(yíng)銷人員要了解消費(fèi)者在購(gòu)買后的反應(yīng)，他們是否滿意，使用中有何問(wèn)題，他們?nèi)绾翁幹檬褂弥械奈锲?，這關(guān)系到企野產(chǎn)品的聲譽(yù)和以后的銷路。確認(rèn)需要收集信息比較選擇購(gòu)買決策購(gòu)買后行為1327 機(jī)構(gòu)采購(gòu)的特點(diǎn)機(jī)構(gòu)采購(gòu)是正式組織為滿足運(yùn)作的需要而進(jìn)行的購(gòu)買活動(dòng)。機(jī)構(gòu)消費(fèi)市場(chǎng)有如下特點(diǎn)：購(gòu)買者數(shù)量大大小于消費(fèi)品購(gòu)買者的數(shù)量。購(gòu)買者的規(guī)模大、采購(gòu)量也大。購(gòu)買者與產(chǎn)品提供者的關(guān)系更加密切。購(gòu)買者的地域分布相對(duì)集中工業(yè)品的市場(chǎng)需求是由相關(guān)消費(fèi)品的最終市場(chǎng)需求引發(fā)的。工業(yè)品的市場(chǎng)需求較少受價(jià)格波動(dòng)的影響工業(yè)品的市場(chǎng)需求受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響比消費(fèi)品市場(chǎng)大。采購(gòu)活動(dòng)正規(guī)化和采購(gòu)人員職業(yè)化。不通過(guò)中間商，直接從廠家采購(gòu)

11、的情況多。要求供應(yīng)廠商的營(yíng)銷人員也必須專業(yè)化、職業(yè)化。精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)14精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)28 什么是細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)營(yíng)銷和產(chǎn)品定位是企業(yè)營(yíng)銷工作的核心，是決定營(yíng)銷工作的關(guān)鍵所在。市場(chǎng)細(xì)分-根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將某種產(chǎn)品的市場(chǎng)分割成若干個(gè)市場(chǎng)塊每一個(gè)市場(chǎng)塊就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)營(yíng)銷-在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要開發(fā)產(chǎn)品和制定營(yíng)銷計(jì)劃。產(chǎn)品定位-在目標(biāo)顧客的心目中為企業(yè)的產(chǎn)品樹立一種形象或賦于某種特色。市場(chǎng)細(xì)分的好處：1）、可以發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿足的市場(chǎng)需求，發(fā)掘最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2）、有利于企業(yè)產(chǎn)品的適銷對(duì)路。3）有利于把有限的營(yíng)銷資

12、源用在既定的目標(biāo)市場(chǎng)上。15精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)29 如何進(jìn)行市場(chǎng)劃分劃分標(biāo)準(zhǔn)：按地理細(xì)分-如按國(guó)家、省市、南北方、城市農(nóng)村等。按人口分-如年齡、性別、生命周期、收入等級(jí)、職業(yè)、教育程度、宗教、民族等。按心理分-如生活態(tài)度、個(gè)性等。按購(gòu)買行為細(xì)分-購(gòu)買時(shí)機(jī)、購(gòu)買偏好、使用頻率、品牌忠誠(chéng)度等。市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)營(yíng)銷的必要條件：差異性：按某種標(biāo)準(zhǔn)劃分的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)差異明顯?？珊饬啃裕翰町愃斐傻母骷?xì)分市場(chǎng)的規(guī)模或購(gòu)買力能夠大致衡量。可接近性：目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是本企業(yè)有可能進(jìn)入的。效益性：目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)能保證企業(yè)獲得足夠經(jīng)濟(jì)效益?？捎绊懶裕浩髽I(yè)的營(yíng)銷努力有可能對(duì)其產(chǎn)生影響。16精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)2

13、10 廣義的競(jìng)爭(zhēng)分析-五種威脅在確定目標(biāo)市場(chǎng)之前，企業(yè)必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身的資源和優(yōu)勢(shì)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。供方討價(jià)還價(jià)的決定因素供應(yīng)品的差別性使用者的轉(zhuǎn)換成本替代供應(yīng)品的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中度供應(yīng)量對(duì)供應(yīng)商的重要程度供應(yīng)成本供應(yīng)品對(duì)使用者成本和差異化的影響供應(yīng)者后向一體化和使用者前向一體化的威脅業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)決定因素行業(yè)成長(zhǎng)性固定成本/增加值周期性生產(chǎn)能力過(guò)剩產(chǎn)品差別品牌差別轉(zhuǎn)換成本集中度的平衡信息復(fù)雜程度競(jìng)爭(zhēng)者的多元化程度公司股東退出壁壘進(jìn)入壁壘規(guī)模經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品差異化品牌忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)換成本資本需求接近渠道絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)政府政策預(yù)期的報(bào)復(fù)買方討價(jià)還價(jià)的決定因素相對(duì)于供方的買方集中度購(gòu)買數(shù)量相對(duì)于供方的買方轉(zhuǎn)換成本

14、買方信息供方的后向一體化威脅替代品的威脅買方對(duì)供方的重要程度業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者買方討價(jià)還價(jià)能力新進(jìn)入者替代品供方討價(jià)還價(jià)能力替代品威脅的決定因素替代貧的相對(duì)性能價(jià)格比轉(zhuǎn)換成本購(gòu)買者對(duì)替代品的青睞程度17精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)211 確認(rèn)和分析直接競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者是那些在本企業(yè)之外能夠滿足消費(fèi)者同樣需要的企業(yè)，他們的產(chǎn)品不一定與本企業(yè)相同。確定競(jìng)爭(zhēng)者。從行業(yè)方面看，是一個(gè)或一群提供相似產(chǎn)品的企業(yè)，他們的產(chǎn)品不一定與本企業(yè)相同。從市場(chǎng)方面看，是一個(gè)或一群滿足顧客同樣需要的企業(yè)。了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和策略。兩個(gè)企業(yè)采取的策略越相近，他們之間的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。通過(guò)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)了解企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位。統(tǒng)

15、治地位： 能夠控制他競(jìng)爭(zhēng)者的行為，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流。強(qiáng)者地位： 能夠不理會(huì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)，獨(dú)自的實(shí)施自己的策略并保持長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位。良好地位： 具有突出優(yōu)勢(shì)和高于平均水平的機(jī)會(huì)去改善自己的市場(chǎng)地位?？删S持的地位：能夠保持持續(xù)經(jīng)營(yíng)，但很容易受到強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊，只有低于平均水平 的機(jī)會(huì)去改善自己的市場(chǎng)地位。弱者地位： 經(jīng)營(yíng)沒(méi)有達(dá)到滿意的水平，必須抓住不多的機(jī)會(huì)去實(shí)行變革，否則難以維持。無(wú)法生存： 業(yè)績(jī)差到已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)起死回生。判斷競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)措施的反應(yīng)。18精確服務(wù)營(yíng)銷-尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)212 確定目標(biāo)市場(chǎng) P-產(chǎn)品 M-市場(chǎng)M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3P1P2

16、P3P2P3P2P3P2P3M1 M2 M3P1M1 M2 M3P1M1 M2 M3P1單一產(chǎn)品市場(chǎng)有選擇的專門化產(chǎn)品專門化市場(chǎng)專門化全面覆蓋19一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)三、設(shè)定營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷收益七、確定對(duì)營(yíng)銷的控制方法 精確服務(wù)營(yíng)銷-設(shè)定營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)20精確服務(wù)營(yíng)銷-設(shè)定營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)31 營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)體系應(yīng)根據(jù)各企業(yè)實(shí)際情況和行業(yè)特點(diǎn)確立業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系財(cái)務(wù)相關(guān)指標(biāo)： 銷售量、銷售額、市場(chǎng)占有率、人均銷售額、價(jià)格變動(dòng)率、銷 售費(fèi)用、利潤(rùn)顧客相關(guān)指標(biāo)： 新顧客開發(fā)率、顧客流失率、顧客投訴率、顧客回訪率。21精確服務(wù)營(yíng)銷-制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷

17、戰(zhàn)略一、認(rèn)清外部環(huán)境二、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)三、設(shè)定營(yíng)銷業(yè)績(jī)指標(biāo)四、制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略五、形成營(yíng)銷策略組合六、預(yù)測(cè)營(yíng)銷收益七、確定對(duì)營(yíng)銷的控制方法22精確服務(wù)營(yíng)銷-制定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷戰(zhàn)略41 選擇自己的競(jìng)爭(zhēng)位置 在同一目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，因?yàn)闋I(yíng)銷目標(biāo)、企業(yè)資源和實(shí)力不同，各自有不同的競(jìng)爭(zhēng)位置，又因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)位置不同，需要采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。可將市場(chǎng)營(yíng)銷者分為四種類型：市場(chǎng)主導(dǎo)者：是在目標(biāo)市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。同業(yè)者公認(rèn)，他在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的寬度和促銷力量方面處于主宰地位，它是市場(chǎng)的導(dǎo)向者，也是其它企業(yè)挑戰(zhàn)、效法或躲避的對(duì)象。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：是那些在市場(chǎng)上處于第二、第三位置的企業(yè)，他們既可以對(duì)抗市場(chǎng)主導(dǎo)者，爭(zhēng)取主導(dǎo)地位，又可以避免沖突，和平共處。市場(chǎng)跟隨者：大多數(shù)企業(yè)選擇跟隨市場(chǎng)巨頭，他們避免相互攻擊，努力降低成本和保證質(zhì)量，以此在市場(chǎng)上占有一席之地。市場(chǎng)專注者：每個(gè)行業(yè)都有一些小企業(yè)，專心關(guān)注市場(chǎng)上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，在這些小市場(chǎng)上，通過(guò)專門化經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取最大利益，即在大企業(yè)的夾縫中生存和發(fā)展。23精確服