萬科金色家園開盤計(jì)劃方案

1、萬科金色家園內(nèi)部認(rèn)購及開盤計(jì)劃方案開盤準(zhǔn)備的目的在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購房客戶，防止已登記客戶的流失。在正式發(fā)售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。通過前幾期形象廣告、新聞發(fā)布會(huì)、開工典禮、莫愁湖游園會(huì)（如果做），南京民眾對(duì)金色家園及萬科房產(chǎn)有一定認(rèn)知，趁熱打鐵地推出一些SP活動(dòng)，樹立開盤先到先得的觀念，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的市場(chǎng)轟動(dòng)。階段性的價(jià)格抬升，讓客戶感受到金色家園的“升值潛力”。進(jìn)一步檢測(cè)目標(biāo)客戶需求，為價(jià)格調(diào)整、銷控提供及時(shí)的市場(chǎng)反饋。對(duì)新聘業(yè)務(wù)員參與實(shí)踐的絕好機(jī)會(huì)，為到今后銷售打下堅(jiān)實(shí)的基本功。二、正式引導(dǎo)期之前必須完成工作售樓處、樣板房裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待；戶外廣告樹立

2、至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時(shí)間到開盤日不低于1個(gè)月；項(xiàng)目周邊區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成；地盤及售樓處現(xiàn)場(chǎng)形象包裝完成；前期品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累21 廣告22 產(chǎn)品推介會(huì) （3月初-4月底） 不少于3次2.2.1萬科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)4月20-21舉辦針對(duì)萬科會(huì)會(huì)員的小范圍產(chǎn)品的推介交流會(huì)。事先通知萬科會(huì)會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容，并要求參加者給予回復(fù)（電話/信函）。根據(jù)實(shí)際參加人數(shù)可分成幾天進(jìn)行，每天不多于150人。重要流程如下：來訪客戶進(jìn)行登記南京萬科公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話。由萬科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢(shì)分析和工程進(jìn)度的通報(bào)?？蛻糇杂勺稍儯ㄒ?/p>

3、小時(shí)）。舉辦自助型晚餐會(huì)，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等。飯后現(xiàn)場(chǎng)可舉行由萬科會(huì)員自行組織參加的自娛自樂的音樂表演。2.2.2團(tuán)購產(chǎn)品推介會(huì)從3月初開始，從南京市獲利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、IT等篩選出2030家主要目標(biāo)單位?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡介的方式進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對(duì)象，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求，制定相應(yīng)的推銷方案，上門拜訪進(jìn)行直銷。此外，針對(duì)主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓，利用午休時(shí)段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動(dòng)，如租用辦公樓大堂或戶外廣場(chǎng)等，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力。經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對(duì)直銷活動(dòng)中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析、整理和歸檔，然后通知重點(diǎn)客戶于

4、4月13日在金絲利喜來登酒店集中舉辦以團(tuán)購客戶為對(duì)象的“萬科金色家園”的產(chǎn)品推薦會(huì)，預(yù)期到會(huì)人數(shù)為100人左右。會(huì)議流程可參見萬科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì)。2.2.3公眾推介會(huì)3月23日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對(duì)公眾的產(chǎn)品推廣會(huì)，可租用商場(chǎng)大廳或室外廣場(chǎng)。重點(diǎn)是可與萬科公司贊助的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)相結(jié)合。如獲獎(jiǎng)?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等，并舉辦一些現(xiàn)場(chǎng)的文藝表演活動(dòng)助興，如國外爵士樂隊(duì)的演出或中國鼓樂隊(duì)的表演等。以豐富多彩、生動(dòng)有趣的活動(dòng)配合推介會(huì)，借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢(shì)。同時(shí)，此類活動(dòng)可兼顧不同層

5、次的客戶，增加項(xiàng)目信息傳播的途徑，從而積累一批目標(biāo)客戶。2.2.4 “萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行“萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。在會(huì)上著重介紹就萬科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)（伍茲貝格）、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)（貝爾高林）、裝飾設(shè)計(jì)（孟思黎國梁）、建筑商（南通四建）、營銷顧問（中原地產(chǎn)）、廣告推廣（天際傳播）到會(huì)所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。體現(xiàn)了萬科金色家園規(guī)劃設(shè)計(jì)、開發(fā)建設(shè)、營銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國際化的精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造。在會(huì)上只

6、展示產(chǎn)品、會(huì)所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會(huì)后贈(zèng)送給每位與會(huì)記者來賓相應(yīng)的禮品（較貴重一點(diǎn)，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。23 引導(dǎo)期內(nèi)SP活動(dòng)建議231“喜歡南京的一百個(gè)理由”系列PR活動(dòng)2月初-3月底，配合“喜歡南京的一百個(gè)理由”征文獲獎(jiǎng)作品的公開展示機(jī)會(huì)點(diǎn)：從4月起，萬科金色家園的樓盤展示活動(dòng)可以利用室外場(chǎng)地與征文獲獎(jiǎng)作品共同展示，突出萬科贊助的標(biāo)題。以獲獎(jiǎng)?wù)魑牡恼故净顒?dòng)帶動(dòng)樓盤的先期展示，提高萬科品牌的親和力，增強(qiáng)南京人對(duì)萬科品牌的認(rèn)同感，不僅對(duì)“金色家園”項(xiàng)目，而且對(duì)萬科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開發(fā)起到有益作用。232萬科金色之旅從3月5日起，通

7、過萬客會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)向目標(biāo)客戶發(fā)放調(diào)查問卷，內(nèi)容涉及購房意向、價(jià)格、房型、物管、景觀要求等，為項(xiàng)目正式推廣的價(jià)格的制定和銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。然后從中篩選50位尊貴客戶參觀上海萬科的樓盤。建議4月6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀“優(yōu)詩美地”，下午參觀“萬科華爾茲”。使客戶對(duì)萬科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)和了解，并增進(jìn)與客戶的情感交流。備用方案：也可精選10位客戶參觀全國（深圳、北京）萬科的優(yōu)秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進(jìn)行全程報(bào)道。233以銷售導(dǎo)向培養(yǎng)賣點(diǎn)可考慮事先聯(lián)系具有影響力的一些部門和行業(yè)（如大學(xué)、銀行、證券、政府），向他們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸

8、如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導(dǎo)向作用，促進(jìn)樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學(xué)成立100周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可制造相當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)效應(yīng)。24樓盤信息的確認(rèn)物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）智能化標(biāo)準(zhǔn)建材標(biāo)準(zhǔn)配套設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)公共區(qū)域裝修標(biāo)準(zhǔn)會(huì)所（金絲利）服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)銷售價(jià)格及付款方式各項(xiàng)購房及入伙費(fèi)用25銷售道具準(zhǔn)備模型 展板售樓書（包括精裝本和簡易本）VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）銷講資料的完善銷售人員的再培訓(xùn)銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔）價(jià)目表26工程進(jìn)度保證售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證

9、開盤達(dá)到預(yù)期效果。三、項(xiàng)目開盤流程3.1 客戶篩選由于通過萬客會(huì)接待、樓盤展示活動(dòng)和重點(diǎn)直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格、戶型都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標(biāo)客戶，所以我們有必要對(duì)已經(jīng)登記的客戶進(jìn)行一次篩選，再次進(jìn)行項(xiàng)目介紹，確保真正有誠意的客戶在正式開盤當(dāng)日來售樓處繳付大定金（初定為2萬元人民幣）。3.2 銷售準(zhǔn)備執(zhí)行流程時(shí)間安排工作安排前期準(zhǔn)備工作2/21遞交內(nèi)部認(rèn)購計(jì)劃書第一批待推單元的價(jià)目表2/22-27執(zhí)行方案的討論、確定工作分工明細(xì)2/28-3/6價(jià)目表的調(diào)整細(xì)化銷控方案的出臺(tái)3/7-13銷售準(zhǔn)備方案的最終定稿3/23公眾推介會(huì)在新街口

10、進(jìn)行公眾推廣活動(dòng)，以配合萬科協(xié)助推廣的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)。舉行敲鼓、游戲與抽獎(jiǎng)等活動(dòng)內(nèi)容聚集人氣。標(biāo)準(zhǔn)房型圖、內(nèi)部價(jià)格表可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝報(bào)章公告（包括內(nèi)部會(huì)員通報(bào)）4/8“戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì)在金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請(qǐng)南京各大報(bào)的媒體記者參加。只公布相應(yīng)的表現(xiàn)圖，部出示具體平面圖。可移動(dòng)展板制作、現(xiàn)場(chǎng)包裝4/13團(tuán)購?fù)平闀?huì)在金絲利喜來登酒店大會(huì)議廳集中接待團(tuán)購意向客戶，咨詢相關(guān)問題，并告知4/29派籌時(shí)間。只公布價(jià)格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi)金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等）模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備自助餐和小禮品的準(zhǔn)備4/20萬科會(huì)會(huì)員推介會(huì)書面通

11、知萬客會(huì)會(huì)員參加金絲利喜來登酒店大會(huì)議廳得內(nèi)部推廣活動(dòng)。公布價(jià)格區(qū)間在5700元/平方米以內(nèi)金絲利的現(xiàn)場(chǎng)布置（包括展板、效果圖等）模型、樓書等銷售道具的準(zhǔn)備小禮品的準(zhǔn)備。4/22-26通知（電話/信函）目標(biāo)客戶（團(tuán)購、萬科會(huì)與其他積累客戶）4/27-28來參加優(yōu)惠派籌活動(dòng)。信函的填寫、郵寄媒體廣告告知派籌信息。4/27在萬科會(huì)實(shí)施對(duì)外的派籌工作。保安力量加強(qiáng)維持現(xiàn)場(chǎng)次序。派籌工作根據(jù)派籌數(shù)量決定樓盤價(jià)格和開盤計(jì)劃。5/1-7售樓處開始接待客戶售樓處，樣板房開始接待客戶參觀。安排龍舟賽等慶祝游園活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置得最后完成贈(zèng)送小禮品。5/8內(nèi)部認(rèn)購集團(tuán)內(nèi)部及關(guān)系客戶的內(nèi)部認(rèn)購，以及萬客會(huì)會(huì)員內(nèi)部認(rèn)購，

12、小定定金5千。小定金收據(jù)的制作。財(cái)務(wù)人員的安排。5/10正式開盤正式公布價(jià)目表，認(rèn)購相應(yīng)單元，收取大定金2萬?？刂七M(jìn)場(chǎng)簽約人數(shù)，保證現(xiàn)場(chǎng)次序和足夠的人氣度封存已內(nèi)部認(rèn)購的單元。大定金收據(jù)的制作。財(cái)務(wù)人員的安排。若當(dāng)日下雨，準(zhǔn)備戶外雨棚3.3 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)詳細(xì)流程3.3.1 派籌活動(dòng)執(zhí)行方案從4月20日起在報(bào)章廣告中告知4/27日將舉行派籌活動(dòng)，不說明具體數(shù)量，只提及數(shù)量有限，先到先得。并需攜帶身份證。通知（電話/信函）前期積累得意向客戶在4/27于9：00在萬科會(huì)現(xiàn)場(chǎng)外候場(chǎng)。并需攜帶身份證。事先在現(xiàn)場(chǎng)張貼有關(guān)派籌海報(bào)，并在新街口派發(fā)相關(guān)的DM廣告。留出排隊(duì)通道，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。計(jì)劃發(fā)放籌碼

13、300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍(lán)籌（99折）100份。發(fā)籌前對(duì)籌碼數(shù)量嚴(yán)格保密，發(fā)完為止。同時(shí)可預(yù)先多制作些藍(lán)籌以備現(xiàn)場(chǎng)之急需?？備N控通知客戶進(jìn)場(chǎng)，每批10組客戶，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。每位拿到籌碼的客戶需登記身份證號(hào)碼。告知客戶開盤時(shí)需攜帶身份證，與登記的號(hào)碼相符，籌碼優(yōu)惠才能兌現(xiàn)。3.3.2 售樓處開放日?qǐng)?zhí)行方案統(tǒng)一邀請(qǐng)意向客戶進(jìn)行內(nèi)部參觀和活動(dòng)（如果實(shí)際人數(shù)較多，可分?jǐn)傇谟嘞聨滋礻懤m(xù)參觀，而取前100位在5/1日）。5/1當(dāng)天由萬科公司派員統(tǒng)一講解樓盤情況，剩余時(shí)間由客戶自由參觀，業(yè)務(wù)人員只負(fù)責(zé)維持次序和講解客戶關(guān)心的問題。建議當(dāng)天可組織售樓處開放日“嘉年華”活動(dòng)

14、，準(zhǔn)備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點(diǎn)，供到場(chǎng)人員自助享用。同時(shí)在售樓處外的小廣場(chǎng)邀請(qǐng)文藝團(tuán)體做演出（爵士樂隊(duì)、大提琴、薩克斯表演等）。下午在莫愁湖上舉辦慶祝開盤的龍舟或劃船賽，客戶可在室外平臺(tái)觀看。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引廣大市民前來觀看，擴(kuò)大樓盤影響力。中午由萬科公司安排午餐會(huì)，增進(jìn)與客戶的交流?？蛻粼趨⒂^結(jié)束后，可獲贈(zèng)萬科T恤等小禮品。不公開樓盤具體價(jià)格，只公布價(jià)格區(qū)間在5700元以內(nèi)，并告知客戶5/10日開盤，先到先得。3.3.3 內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行方案以萬客會(huì)的名義通知（電話或信函）會(huì)員5/8優(yōu)先到現(xiàn)場(chǎng)售樓處參加內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)。通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬科現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。

15、安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理。當(dāng)天不接待除萬客會(huì)會(huì)員外的別的客戶?？稍谑蹣翘幫鈴堎N通知海報(bào)，并安排從售樓處到萬科會(huì)的臨時(shí)班車，由萬科會(huì)代理客戶接待一天。總銷控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購，每批10組客戶。整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。正式公開價(jià)格，推出近售樓處的兩棟樓的100個(gè)單位。銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據(jù)，認(rèn)購書（一式二份）。工作人員將已經(jīng)填寫完認(rèn)購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。要求小定客戶必須在5/10開盤當(dāng)天到售樓處完成大定，并補(bǔ)足15000元大定（不退），逾期則視做自動(dòng)放棄。如前期銷售預(yù)期看好，則可放寬時(shí)間限制?？蛻羧魶]有機(jī)會(huì)選購我們的第一期房源，在推出第二批房源時(shí)，承諾萬科會(huì)客戶將有優(yōu)先挑選權(quán)。3.3.4開盤流程通知當(dāng)日來售樓處的客戶于9：00在萬科現(xiàn)場(chǎng)售樓處外候場(chǎng)。安排排隊(duì)位置，加強(qiáng)停車和現(xiàn)場(chǎng)客戶管理?？備N控臺(tái)通知客戶進(jìn)場(chǎng)選購，每批6-10組客戶。由于客戶已有多個(gè)備選的購房方案，因此整個(gè)接待時(shí)間嚴(yán)格控制，未在短時(shí)間作出決定的客戶則不予等待，安置于休息區(qū)繼續(xù)考慮，后批客戶依次進(jìn)場(chǎng)。若出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選中同一單位的情況，則由小定收據(jù)上的籌號(hào)先后獲得優(yōu)先挑選權(quán)。銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控臺(tái)，客戶提