三、四級(jí)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)攻略②－－贏取首次談判的成功

1、.：.；在三、四級(jí)市場(chǎng)的掃蕩戰(zhàn)中，很多營(yíng)銷人在前期的市場(chǎng)調(diào)研，信息挑選，開辟方法的選擇方面做足了文章，但是在進(jìn)展初次談判的時(shí)候卻觸礁了。要么是希望與絕望成正比，要么是落花有意流水無(wú)情，要么是擠破了腦袋還是他人的“養(yǎng)子。三、四級(jí)市場(chǎng)的掃蕩戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目的固然重要，但如何花最少的代價(jià)占領(lǐng)陣地更重要博得初始談判的勝利？消除初次協(xié)作中目的客戶不信任品牌、疑心產(chǎn)質(zhì)量量、質(zhì)疑銷售保證、擔(dān)憂廠家銷售效力等情況？本文將針對(duì)以上問題進(jìn)展一一的解析。 談判前奏 1、首戰(zhàn)談判前的完好信息整理 根據(jù)上一篇所講述的方法，將搜集到的信息按三個(gè)類別：運(yùn)營(yíng)情況品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售才干、營(yíng)銷認(rèn)識(shí)、促銷才干商圈位置等

2、；人脈關(guān)系與所運(yùn)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)敵友、社會(huì)關(guān)系、工程網(wǎng)絡(luò)；個(gè)人信息性格、喜好、忌諱、生日進(jìn)展整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，預(yù)備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。 _經(jīng)銷商情況分析表 類別 概略描畫 解析問題點(diǎn) 運(yùn)營(yíng)情況 運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品列明所運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品類別 品牌構(gòu)成各產(chǎn)品類別中的品牌構(gòu)成 主營(yíng)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品類別年銷售量分別記錄各產(chǎn)品的年銷售額 工程網(wǎng)絡(luò)注明數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)的情況 競(jìng)品利潤(rùn)分析 人脈關(guān)系 社會(huì)關(guān)系主要的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需詳細(xì)表述 競(jìng)爭(zhēng)敵友注明同行中競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 廠商關(guān)系明確與各廠家的協(xié)作情況 個(gè)人信息 性格 喜好 忌諱 生日 談判中經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)及談判

3、突破口解析： 2、促成談判應(yīng)具備的認(rèn)識(shí) 三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商有其本身的特點(diǎn)，在初次談判中重點(diǎn)需求從細(xì)節(jié)入手建立客戶的平安感，談判的過程中須根據(jù)其特點(diǎn)和中心利益點(diǎn)構(gòu)建每一個(gè)談判沖突的處理方案。談判的階段不同關(guān)注的點(diǎn)也不同，故談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，了解分歧的真正緣由，才干為下一次的勝利找到換取最大勝利的籌碼。要想獲得初次談判的勝利營(yíng)銷人員還必需具有以下的認(rèn)識(shí)： 說好每一句話:怎樣開場(chǎng)？在談判的過程中如何把握好節(jié)拍？談判出現(xiàn)沖突的時(shí)候如何及時(shí)盤旋？如何退讓？如何逼對(duì)手退讓？說好每一句話才干保證順利達(dá)成談判目的。 細(xì)節(jié)決議成?。毫粢庹勁协h(huán)境的營(yíng)造，談判資料的預(yù)備，談判參與人員確實(shí)定等。如筆者經(jīng)常看到這

4、樣的景象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊能否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人或者是其他就開場(chǎng)談判。 斗智斗勇：談判的過程是“施與“舍，“協(xié)作與“沖突的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的認(rèn)識(shí)。 留意總結(jié)：談判每一個(gè)階段終了后都需求進(jìn)展對(duì)改階段進(jìn)展總結(jié)，哪些是雙方能達(dá)成共識(shí)的？哪些是對(duì)方能再次退讓的？那些是本人可以退讓的？進(jìn)展充分的總結(jié)后，在對(duì)下一階段談判的勝利提交可行型方案從而最終實(shí)現(xiàn)談判的目的。 3、發(fā)明良好的第一印象 三、四級(jí)市場(chǎng)的客戶大都比較純樸、文化素質(zhì)根本不是太高，自我維護(hù)認(rèn)識(shí)較強(qiáng)，這種客戶的特征決議了第一次交往的時(shí)候在客戶心里建立起踏實(shí)可信的籠統(tǒng)比較關(guān)鍵

5、。很多銷售人員在和客戶第一次交往的時(shí)候，由于太擅長(zhǎng)表達(dá)而不知不覺地給對(duì)方呵斥“這個(gè)人不太老實(shí)的印象，還有的銷售人員在第一次訪問客戶的時(shí)穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的間隔 。這些景象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對(duì)方跟本人的閱歷相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識(shí)。假設(shè)給客戶呵斥錯(cuò)覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來(lái)，也要破費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，很大力氣。所以，在進(jìn)展第一次談判預(yù)備中，要想發(fā)明良好的第一印象，需求根據(jù)客戶的情況來(lái)量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥式江湖味濃重的類型，在初次亮相的過程中就需求給客戶以“夠義氣的印象。 案例： 曉凱為畢業(yè)于某名

6、牌大學(xué)的MBA，被某公司聘為營(yíng)銷干部貯藏人才。根據(jù)某公司的要求曉凱必需先從市場(chǎng)一線開場(chǎng)學(xué)習(xí)，根據(jù)公司指點(diǎn)的指示，他首先要做的任務(wù)便是到三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)三個(gè)以上的勝利網(wǎng)點(diǎn)。曉凱見到來(lái)接本人的公司擔(dān)任M市銷售任務(wù)的王經(jīng)理后，便擺出一副專家和指點(diǎn)的樣子開場(chǎng)給王經(jīng)理說教開了，礙于禮貌和任務(wù)職責(zé)王經(jīng)理給曉凱大約的引見了一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況之后便不快的離去了。曉凱滿懷自信心的去訪問甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過名片一看上邊除了常規(guī)的、姓名、公司稱號(hào)、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。再經(jīng)過應(yīng)付之后曉凱就開場(chǎng)大談未來(lái)中國(guó)營(yíng)銷開展的方式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改良觀念等。聽了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開局面呈赤色，便托詞說有急事溜走了

7、。曉凱就這樣終了了第一次客戶訪問，之后曉凱打了好幾次計(jì)劃再約甲老板談判但都被對(duì)方以各種借口回絕了。三個(gè)月過去了曉凱沒能實(shí)現(xiàn)指點(diǎn)給的開發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的義務(wù)。 從曉凱的失敗案例可以看出在初次訪問客戶的過程中，由于其本身沒有因地因人的制定完美的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導(dǎo)致了與客戶再次溝通的妨礙，最終失去了與客戶坐下來(lái)談的時(shí)機(jī)。發(fā)明一個(gè)好的第一印象是每一個(gè)營(yíng)銷人員都必修的課，在訪問客戶之前應(yīng)先了解一些對(duì)方根本的信息，然后根據(jù)其喜好設(shè)定初次亮相的方式，這也是獲得初次談判勝利的關(guān)鍵。 4、確認(rèn)談判目的 “爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯(cuò)了墻這個(gè)觀念通知我們確立一個(gè)正確的目的，然后在正確目

8、的的驅(qū)使下以正確的方法才干達(dá)成最終的目的，如在錯(cuò)誤目的的指點(diǎn)下，即使有正確方法也只會(huì)是差之毫厘、謬以千里。正確的目的分解是談判順利推進(jìn)的前提，瞄準(zhǔn)目的、看透問題點(diǎn)、找對(duì)方法是我們談判高效化的主要中心，現(xiàn)就針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)談判的實(shí)踐情況做如下目的細(xì)分： 客戶目的 客戶關(guān)注點(diǎn) 廠家關(guān)注點(diǎn) 談判目的 爭(zhēng)取區(qū)域代理權(quán) 代理權(quán)能否能放給客戶，范圍是多大？業(yè)代能否有權(quán)決議？廠家的要求？ 客戶有多少網(wǎng)絡(luò)？能否上量？各種銷售活動(dòng)的配合才干？ 力爭(zhēng)符合廠家的區(qū)域代理商要求，實(shí)現(xiàn)首期回款 要求獨(dú)家運(yùn)營(yíng) 能否保證在本縣獨(dú)家運(yùn)營(yíng)，以獲取較好的支持 能否滿足搶占市場(chǎng)分額的需求 如客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有絕對(duì)的占有量可獨(dú)家運(yùn)營(yíng)

9、，反之那么要到達(dá)讓客戶運(yùn)營(yíng)但不獨(dú)家運(yùn)營(yíng) 想零售商給予一定額度的鋪貨 上游零售商能否能保證一定額度的鋪貨 能否壓服上游零售商鋪貨？鋪貨后能否實(shí)現(xiàn)快速銷售？ 首先保證不鋪貨，如確實(shí)需求就要與上游零售商協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對(duì)零售商的義務(wù)控制 本身擴(kuò)張的需求 能否提供更大的支持實(shí)現(xiàn)自我市場(chǎng)擴(kuò)張 能否能保證市場(chǎng)次序的良性運(yùn)轉(zhuǎn) 必需進(jìn)入，但需簽署市場(chǎng)管控協(xié)議 只追求單臺(tái)利潤(rùn) 每一單銷售能賺多少錢？ 不能上量 進(jìn)入但需求在同市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5、找尋共同利益根底 找到談判雙方的共同利益根底是什么？各自能夠堅(jiān)持的部分和可以退讓的部分是什么？最好將其劃分為幾個(gè)臺(tái)階，并制定好底線，估計(jì)好每一個(gè)臺(tái)階所能獲取的籌碼。

10、6、找尋雙方可接受方案 根據(jù)制定好的談判各階段的重點(diǎn)，分析能夠出現(xiàn)的沖突，分析沖突的真正緣由然后制定針對(duì)性的處理方案，方案一定是雙方都可以接受的。 7、演練模擬 在談判進(jìn)展前與同事或熟習(xí)客戶的人進(jìn)展演練，如不能找到適宜的演練對(duì)手也要在腦海里進(jìn)展備戰(zhàn)預(yù)演。除談判模擬外，還要思索當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境，并思索到客戶的性格要素。 談判解析 1、三、四級(jí)市場(chǎng)首戰(zhàn)談判技巧模擬 筆者在實(shí)踐任務(wù)中經(jīng)?？吹?，營(yíng)銷人員在進(jìn)展新客戶談判之前由于沒有做好充分的預(yù)備和模擬演練，往往是三個(gè)回合就敗下陣來(lái)。究其根源在于營(yíng)銷人員在進(jìn)展客戶訪問之前沒能將預(yù)備的資料在實(shí)戰(zhàn)模擬中靈敏運(yùn)用，如筆者曾見一營(yíng)銷人在與客戶的初次談判中，在協(xié)作方

11、式、進(jìn)貨數(shù)量、促銷支持等方面都達(dá)成了一致，剛計(jì)劃簽協(xié)議這時(shí)客戶提出降價(jià)能否補(bǔ)差的問題，該營(yíng)銷人員的臉上浮現(xiàn)出了詫異的表情，顯然他沒有料到客戶會(huì)問這個(gè)問題，談判的結(jié)果也不言而喻。如何獲得初次談判的勝利關(guān)鍵在于將預(yù)備的資料靈敏運(yùn)用，到達(dá)爐火純青的程度。 新客戶談判常見表現(xiàn)方式及應(yīng)對(duì)方案對(duì)應(yīng)表 序號(hào) 客戶表現(xiàn) 客戶托詞 業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)方案 1 疑心品牌 品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒有位置沒聽過，沒拉力 企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)情勢(shì)分析；擅長(zhǎng)借勢(shì)，利用零售商客情和資源。 2 疑心產(chǎn)品 產(chǎn)質(zhì)量量怎樣樣機(jī)器好不好賣，售后能不能保證 專業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)實(shí)力宣講；利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據(jù)。 3 銷售擔(dān)

12、憂 能不能保證我獨(dú)家做？機(jī)器壞了能不能先退？旺季終了后能不能退貨？降價(jià)補(bǔ)不補(bǔ)差？ 短少平安感看重單臺(tái)利潤(rùn)，故詳細(xì)講解公司產(chǎn)品條碼管理制度，市場(chǎng)管控協(xié)議，售后效力政策，有利的銷售政策；他山之石，可以攻玉；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析。 4 討價(jià)討價(jià) 我出款20萬(wàn)，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員？型號(hào)買斷操作，能不能給追加一個(gè)點(diǎn)的返利？ 講解公司政策，利潤(rùn)于銷量；巧妙包裝，手里留餌；設(shè)好底線，迂回補(bǔ)償。 5 對(duì)比拖延 他看品牌的支持力度比他們大，我在想想看 將本人優(yōu)勢(shì)與客戶所說的品牌進(jìn)展綜合對(duì)比，以己長(zhǎng)比其短；采用激將或借力定決心如：請(qǐng)上一級(jí)指點(diǎn)或上游經(jīng)銷商與對(duì)方面談促成協(xié)作等方法。 案例： 他山之石，

13、可以攻玉 2003年筆者在河北滄州擔(dān)任甲的銷售，02年滄州乙的銷量為200萬(wàn)，丙150多萬(wàn)，而甲只需60多萬(wàn)。后來(lái)乙與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的第一大戶經(jīng)銷商A發(fā)生矛盾并激化，A決議退出乙的經(jīng)銷陣營(yíng)。因A在市場(chǎng)的重要位置，一時(shí)之間，各大廠家紛紛上門游說，希望促成與A的協(xié)作，A成了各大廠家業(yè)代眼中的香餑餑。A也開出了協(xié)作的兩個(gè)根本條件，一是銷售政策要好，二是必需保證獨(dú)家操作。 甲公司業(yè)代想抓住這個(gè)時(shí)機(jī)突破甲在滄州市場(chǎng)的瓶頸，雖然甲在滄州已由B代理，但B的銷售才干已不滿足甲公司開展的需求。如何能在保證老客戶穩(wěn)定銷量的根底上，開發(fā)一個(gè)更加優(yōu)質(zhì)的客戶，成了甲公司業(yè)代必需破解的一個(gè)難題？ 正在為難之際，事情出現(xiàn)一線轉(zhuǎn)

14、機(jī)，在一次聊天中，該業(yè)代得知其一好友與A的老板私交甚好。于是甲公司業(yè)代找其好友出面溝通。為了讓本次談判獲得勝利，甲公司業(yè)代預(yù)備好了A家電銷售乙產(chǎn)品的利潤(rùn)分析表、甲公司銷售政策、公司獲得的主要榮譽(yù)、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)錢表等資料。談判在甲好友與A老板相互關(guān)懷近期生活的良好氣氛中拉開了帷幕。經(jīng)過其好友對(duì)甲公司運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷政策和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及運(yùn)營(yíng)甲產(chǎn)品的出路等進(jìn)展了全面引見和分析后，A老板很快就從心思上接受了甲公司。但在這時(shí)A老板提出了運(yùn)營(yíng)甲公司產(chǎn)品的要求是獨(dú)家擔(dān)任滄州市場(chǎng)的銷售，并以此條件作為談判的底線，而甲公司業(yè)代一時(shí)又不能答應(yīng)A老板，第一回合的談判就這樣終了了。 甲公司業(yè)代回來(lái)后對(duì)談判進(jìn)展了總結(jié)，并將

15、產(chǎn)生談判分歧的“A能否獨(dú)家擔(dān)任滄州市場(chǎng)的甲公司產(chǎn)品銷售進(jìn)展全面分析，最后還是堅(jiān)決了既要拿下A又要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共榮的想法。甲公司業(yè)代再次找到其好友，希望其好友以個(gè)人名義擔(dān)保，只需A在年度終了實(shí)現(xiàn)甲公司產(chǎn)品100萬(wàn)的銷售額，甲公司就讓A在下一個(gè)銷售年度獨(dú)家擔(dān)任滄州市場(chǎng)的銷售。這次A老板沒有像上次一樣堅(jiān)持獨(dú)家銷售，而是墮入了沉默。甲公司業(yè)代知道抓住時(shí)機(jī)說：“假設(shè)首期投款20萬(wàn)便給予A 一個(gè)暢銷產(chǎn)品型號(hào)獨(dú)家銷售，并支持A做一些現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)和促銷活動(dòng)。一番艱苦談判之后，A老板終于答應(yīng)了。市場(chǎng)檢驗(yàn)了一切，當(dāng)年A首期投款30萬(wàn)，銷售120萬(wàn)，其中高端產(chǎn)品銷售40萬(wàn)，老客戶B也實(shí)現(xiàn)了80多萬(wàn)的銷售，當(dāng)年甲公司在當(dāng)?shù)匾?/p>

16、舉超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)了200多萬(wàn)的銷量。 從甲在滄州市場(chǎng)銷量的勝利提升可以看出，銷售談判的高效開展不僅需求預(yù)備充分的信息，還需求根據(jù)談判進(jìn)程中的沖突尋求各種能夠的處理方案，充分用活各種信息，最終利用本是談判第三方的社會(huì)關(guān)系資源獲得了談判的勝利。由于第三方的聲音更客觀，所以就更可信，能促成談判更有效地達(dá)成一致。這就要求我們?cè)谄匠５娜蝿?wù)中留意各種有利資源，做到有的放矢。 談判沖突破解 三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)的過程中業(yè)代在信息的搜集、分析、整合到對(duì)象的選定做了大量的任務(wù)，可往往在初次談判的過程中會(huì)遇到對(duì)方忽然發(fā)難讓談判墮入僵局，還能夠墮入純粹單相思的為難境地，如何才干做到談判的效益最大化呢？ 1、突出平安

17、 對(duì)于三、四級(jí)經(jīng)銷商，由于其本身的特點(diǎn)決議了對(duì)平安感的需求，所以在與其進(jìn)展初次談判的時(shí)候需假移借位，提早預(yù)測(cè)經(jīng)銷商在談判過程中能夠出現(xiàn)的憂慮，并搶先說出經(jīng)銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心思上就占了上風(fēng)， 2、一心二用 市場(chǎng)調(diào)研階段終了后在選擇對(duì)象的時(shí)候，在進(jìn)展嚴(yán)厲的挑選鎖定一個(gè)對(duì)象的同時(shí)需找2個(gè)對(duì)象作為候補(bǔ)。 1. 剛?cè)嵯酀?jì) 在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于脆弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者那么容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)的戰(zhàn)略比較奏效。談判中有人充任“紅臉角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉角色，取溫暖態(tài)度?！凹t臉是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不退讓?！鞍啄樐敲磻B(tài)度和藹，言語(yǔ)溫暖，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。 2. 拖延盤旋 在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的戰(zhàn)略往往非常有效，即經(jīng)過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使本人的談判位置從被