商務(wù)談判技巧作業(yè)黃品森

1、.浙江遠(yuǎn)程大學(xué)工商企業(yè)班作業(yè) PAGE ：.；PAGE 29作 業(yè) 浙江大學(xué)遠(yuǎn)程學(xué)院2021年9月目 錄第一章 商務(wù)談判概述第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第三章 商務(wù)談判預(yù)備第四章 商務(wù)談判過程第五章 商務(wù)談判心思研討第六章商務(wù)談判戰(zhàn)略第七章商務(wù)談判言語技巧第八章處置僵局技巧第九章優(yōu)勢談判技巧第十章優(yōu)勢談判技巧第十一章均勢談判技巧第十二章涉外商務(wù)談判技巧第十三章商務(wù)談判的法律規(guī)定第十四章商務(wù)談判協(xié)議的履行第十五章商務(wù)談判的禮儀與忌諱 第一章 商務(wù)談判概述一、根本概念1、談判 a.廣義概念：談判是指除正式場所下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成談判。b.狹義概念：僅指在正式場所下

2、的談判。2、商務(wù)談判 是買賣雙方或多方為了促成買賣而進(jìn)展的活動(dòng)，或者為理處理買賣雙方或者多方的爭端，并獲得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。、互利互惠原那么 互惠互利原那么是指商務(wù)談判雙方在討價(jià)討價(jià)、鼓勵(lì)爭辯中，注重雙方的共同利益，尤其是思索并尊重對方的利益訴求，從而到達(dá)在優(yōu)勢互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)利益最大化。、立場服從利益原那么 立場服從利益原那么是指談判雙方在處置立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定退讓。、對事不對人原那么 對事不對人原那么是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。二、簡答題1如何把握談判的根本概念？ 答: 1.談判總是以某

3、種利益的滿足為目的,建立在人們需求的根底上,是人們進(jìn)展談判的動(dòng)機(jī),也是談判產(chǎn)生的緣由 2.談判必需是在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng),只需參與談判的各方的需求有能夠經(jīng)過對方的行為得到滿足時(shí),才會產(chǎn)生談判 3.談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為 4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程2商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？ 答:商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù),他有以下特點(diǎn)。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和協(xié)作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。3商務(wù)談判的作用是什么？ 答:是有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)

4、開展；有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)；有利于促進(jìn)對外貿(mào)易。4商務(wù)談判具有哪些根本原那么？ 答: a.協(xié)作原那么； b.互利互惠原那么；c.立場服從利益原那么；d.對事不對人原那么；e.堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)注原那么；f.遵守法律原那么；g.講究誠信原那么；h.外鄉(xiāng)化原那么。5遵照互利互惠原那么應(yīng)留意哪些方面？ 答: a.提出新的選擇 ； b.尋覓共同利益 ； c. 協(xié)作分歧利益三、論述題1試述商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。 答: 商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù),他有以下特點(diǎn)。a.談判對象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和協(xié)作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不

5、公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。 作用：有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)開展；有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)；有利于促進(jìn)對外貿(mào)易。2談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的根本原那么？ 答:商務(wù)談判的根本原那么主要表達(dá)在以下七個(gè)方面：協(xié)作原那么：堅(jiān)持協(xié)作原那么，主要從以下幾個(gè)方面入手，第一，著眼于滿足雙方實(shí)踐利益，建立和改善雙方的協(xié)作關(guān)系；第二，堅(jiān)持誠摯于坦率的態(tài)度互利互惠原那么。提出新的選擇，談判雙方可以多提出集中設(shè)計(jì)方案，然后進(jìn)展協(xié)調(diào)和充分的選擇。要突破傳統(tǒng)的思想方式，提出新的方案，就要信息發(fā)明性的思想活動(dòng)。一方面要搜集大量的信息，資料作為思索問題的根據(jù)，領(lǐng)一方面要鼓勵(lì)談判組成員大膽單表個(gè)人意見集思廣益.

6、四、自測題1、“我對談判有豐富的閱歷。這句話就他而言是 答: 我以為自我的言語架構(gòu)才干和遇到突發(fā)問題的招架才干上還是比較欠缺的，不能很好的去處置。2、“談判者獨(dú)一感興趣的事只需取勝。 答：我以為談判者獨(dú)一感興趣的事是互惠互利雙贏原那么3、只需對現(xiàn)實(shí)達(dá)成一致意見，才干開場談判 答：把雙方不一致的意見一致化，交融到雙方都有利益的過程中去4、他想出賣本人的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，于是想去登廣告。某人得知這一音訊后，找上門來表示情愿出價(jià)165萬元并且付現(xiàn)金。此時(shí)他將 答：經(jīng)過溝通，爭取買到比165萬元更高的價(jià)錢5、假設(shè)對方回絕本人的建議，他將 答：經(jīng)過各種方法讓對方思索一下本人的建議，

7、假照真實(shí)不行也要盡量尋求折中的處理方法6、即使對方聲稱某個(gè)問題是不能談判的，也不用就此作罷。這句話： 答：經(jīng)過各種努力看看有沒有盤旋的能夠7、他是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經(jīng)延遲后，對方叫他在當(dāng)天下午去機(jī)場第四侯機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對他是一個(gè)難得的時(shí)機(jī)！他邊向護(hù)照檢查處走去邊向他說，可以與他簽一份為期6個(gè)月的供應(yīng)合同，要求他開一個(gè)“最好價(jià)。這時(shí)他是： 答：不立刻開價(jià)，而是要求確定一個(gè)詳細(xì)的時(shí)間再做協(xié)商8、他與紐約一家CD-ROM出版商進(jìn)展談判。對方想買下他的“管理教育叢書出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50，000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其他一半在交稿時(shí)付清

8、，而不贊同他所要求的8，0000元付款方法一樣。他是： 答：付款方法一樣的話，只能在價(jià)錢上進(jìn)展談判，應(yīng)該要為本人的心里價(jià)位做努力，真實(shí)不行采取折中的方法談判9、他是一位機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購機(jī)問題。收容所任務(wù)人員表示想買一臺目錄價(jià)為2200元的機(jī)器，只是市政府撥給的購機(jī)款規(guī)定，最高不得超越1755元。他是： 答：引薦一個(gè)與1755元價(jià)錢相近的機(jī)型，能夠機(jī)型不是對方所喜歡的，但是可以就此去談判10、他以為談判是為了 答：雙贏，互利互惠第二章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、根本概念、國內(nèi)商務(wù)談判 是指國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)展的商務(wù)談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運(yùn)輸

9、談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、運(yùn)營承包談判、借款談判和財(cái)富保險(xiǎn)談判等。、國際商務(wù)談判 是指本國政策及各種組織與外國政府及組織之間所進(jìn)展的商務(wù)談判。、商品貿(mào)易談判 商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品買賣的條件所進(jìn)展的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。4、非商品貿(mào)易談判 是指除商品貿(mào)易以外的其他商務(wù)談判，包括工程工程談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。、一對一談判 一對一談判是指各方只需一個(gè)人參與，雙方談判者只能各自為戰(zhàn)，沒有助手協(xié)助 的談判，多適用于工程小的商務(wù)談判、小組談判 指各方有幾個(gè)人同事參與談判，各自有分工，有協(xié)作，取長補(bǔ)短，盡其能夠，額可以大大縮短談判時(shí)間，提高談判效率的一種

10、方式、大型談判 大型談判是指為談判班子配備陣營強(qiáng)大的擁有各種高級專家的顧問團(tuán)和智囊團(tuán)的一種談判方式，主要是國家級，省市級或艱苦工程的談判、主座談判，又稱主場談判 主座談判是在本人所在的地方所在的組織的談判、客座談判，也叫客場談判 客座談判是在對手所在地組織的一種談判、主客座輪番談判 主客座輪番談判是一種在商務(wù)買賣中談判地點(diǎn)互易得到談判、傳統(tǒng)式談判 指雙方從確立立場，維護(hù)立場到退讓最后到達(dá)妥協(xié)或破裂的勝負(fù)式談判、現(xiàn)代式談判 指談判雙方確認(rèn)雙方需求，探尋雙方需求，想象處理途徑最后到達(dá)勝利或者失敗的雙贏式談判、意向書與合同書的談判 為了明確雙方買賣的愿望，堅(jiān)持談判的延續(xù)性和買賣性的可靠性談判雙方提出

11、要求簽署意向書或合同書 4、準(zhǔn)合同與合同的談判 準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同，先決條件是指決議合同要件成立的條件。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)買賣并使之達(dá)成契約的談判、索賠談判 是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)展的談判、口頭談判 指買賣雙方面對面地用言語談判，或者經(jīng)過進(jìn)展磋商。如登門談判、買賣會等。、書面談判 指買賣雙方利用信函、電報(bào)、等傳統(tǒng)通訊工具洽談買賣，普通都規(guī)定對方回答地期限。、網(wǎng)絡(luò)談判 指談判雙方依托各種網(wǎng)絡(luò)效力和技術(shù)，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展的談判活動(dòng)。、商品質(zhì)量 指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形狀。內(nèi)在質(zhì)量表如今商品的化學(xué)成分、生物學(xué)特性及其物理、機(jī)械性能等方面；外在形狀詳細(xì)表如今商品

12、的外型、構(gòu)造、色澤、味覺等技術(shù)目的或特征。、不可抗力 不可抗力又稱人力不可抗力，通常是指合同簽署后，不是由于當(dāng)事人的忽略過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法實(shí)現(xiàn)采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等戰(zhàn)爭罷工不能如期履行合同的全部或部分二、簡答題1商務(wù)談判的類型有哪些？ 答：1 按談判能否跨國境分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判 2 按談判人員數(shù)量分為一對一談判，小組談判和大型談判按談判內(nèi)容可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判按地域分可分為主座談判，客座談判，主客座輪番談判和中立地點(diǎn)談判按目的談判分為不求結(jié)果談判，意向書與合同書談判準(zhǔn)合同與合同的談判按買賣位置分為買方談判，賣方談判，代理睬談按談判

13、態(tài)度可分為軟式談判，硬式談判和原那么談判2在客座商務(wù)談判時(shí)，客方必需留意哪幾個(gè)方面？ 答： 1 要入境問俗 2 要審時(shí)度勢，爭取自動(dòng) 3 因言語問題，要備好已用得翻譯代理人3買賣會談判的優(yōu)勢何在？ 答： 談判規(guī)模大，參與人員多，便于進(jìn)展比較和選擇。同時(shí)，多方面對面的洽談買賣，有利于談判各方面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心思，發(fā)揚(yáng)談判技巧。同時(shí)，談判者無論在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有壓服對方的余地4商品質(zhì)量的表示方法有哪幾種？ 答：a.樣品表示法；b.規(guī)格表示法；c.等級表示法；d.規(guī)范表示法；f.牌名或商標(biāo)表示法5技術(shù)貿(mào)易談判的根本內(nèi)容是什么？ 答：A、技術(shù)類別，稱

14、號和規(guī)格 B、技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求 C、技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限D(zhuǎn)、技術(shù)商品交換的方式 E、技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)，支付方式 F、責(zé)任和義務(wù)6勞務(wù)協(xié)作談判的根本內(nèi)容有哪些？ 答： 層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動(dòng)地點(diǎn)，勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件、勞動(dòng)報(bào)酬，工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)三、論述題1分析口頭談判和書面談判的優(yōu)點(diǎn)與缺乏。書本32頁 答：口頭談判的優(yōu)勢表如今：在口頭談判中，雙方面對面地洽談買賣，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心思，發(fā)揚(yáng)談判技巧，同時(shí)，無論談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有壓服對方的余地。口頭談判的缺乏表如今：時(shí)效性短，決策風(fēng)險(xiǎn)大?？陬^談判普通要在談判期限內(nèi)作出成交與否

15、的決議，沒有充分的思索時(shí)間，因此要求談判人員具有較高的決策程度，一旦決策失誤，就能夠給本人呵斥經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機(jī)。另外，口頭談判普通要支付往返差旅費(fèi)和禮節(jié)性款待費(fèi)，費(fèi)用開支較大。書面談判的優(yōu)勢表如今：雙方對問題有比較充足的思索時(shí)間。在談判過程中，有時(shí)間同本人的助手，企業(yè)指點(diǎn)及決策機(jī)構(gòu)進(jìn)展討論和分析，有利于慎重決策。書面談判普通不需求談判者四處奔走，可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，向國內(nèi)外多家單位發(fā)出信函電報(bào)，并對不同客戶的回電進(jìn)展分析比較，從中選出對本人最有利的買賣對象。由于詳細(xì)地談判人員互不見面，他們代表的是各自的企業(yè)，雙方都不用思索談判人員的身份，而將主要的精神集中在買賣條件的洽談上，從而防止了因談

16、判者的級別，身份不對等而影響談判的開展和協(xié)議的達(dá)成。此外由于書面談判沒有差旅費(fèi)和款待費(fèi)，因此面談本錢低。書面談判也有缺乏之處：第一，書面談判多采用信函，電報(bào)等方式，文字要求精煉，假設(shè)文不達(dá)意，容易呵斥雙方了解差別，引起爭議和糾紛。第二，由于雙方的代表不見面，因此無法經(jīng)過察看對方的語態(tài)，表情，心情以及習(xí)慣動(dòng)作等來判別對方的心思活動(dòng)，從而難以運(yùn)用肢體言語技巧到達(dá)溝通意見的效果。第三，書面談判所運(yùn)用的信函，電報(bào)需求郵政，交通部門的傳送，這些部門稍有延誤，就會影響雙方的聯(lián)絡(luò)，甚至喪失買賣的時(shí)機(jī)。2試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。答：a.商品的質(zhì)量 b.商品的數(shù)量 c.商品的包裝 d.商品的運(yùn)輸 e.保險(xiǎn) f.

17、商品檢驗(yàn) g.商品價(jià)錢 h.貨款結(jié)算支付方式 j.索賠，仲裁和不可抗力第三章商務(wù)談判預(yù)備一、根本概念、主談人 是指在談判的某一階段或針對談判的某一或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)展發(fā)言，論述己方的觀念和立場，此人即為主談人。、談判主題 談判主題是指參與參與談判的目的、談判目的 談判目的是對主要談判內(nèi)容確定期望程度、直接談判 直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參與談判的雙方當(dāng)事人之間不需任何中介組織或中介人而直接進(jìn)展的談判方式、間接談判 間接談判是相對于直接談判而言的，它是指參與談判的雙方或一方當(dāng)事人直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是經(jīng)過中介人委托人，代理人進(jìn)展的談判。、橫向談判 橫向談判是指在確定談判所涉

18、及的一切議題后，開場逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)擱置，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到一切內(nèi)容都談妥為止。、縱向談判 縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題處理一個(gè)問題，直至一切問題得到處理的談判方式。、模擬談判 模擬談判即正式談判前的彩排，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場，觀念和作風(fēng)來與己方另一部分談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。、擬定假設(shè) 擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的現(xiàn)實(shí)或常識，將某些事物成以為現(xiàn)實(shí)，不論這些事物能否發(fā)生，但仍視其為現(xiàn)實(shí)進(jìn)展推理。二、筒答題1優(yōu)秀的商務(wù)談判人員

19、應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 答：應(yīng)具有堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)，健全的心思素質(zhì)和合理的知識構(gòu)造2怎樣進(jìn)展談判人員的配備？ 答：a.業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)紀(jì)人員 b.技術(shù)精深的專業(yè)人員 c.知曉經(jīng)濟(jì)法的法律人員 d.熟習(xí)業(yè)務(wù)的翻譯人員3信息情報(bào)搜集包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？ 答：a.與談判有關(guān)的環(huán)境要素b.有關(guān)談判對手的情報(bào)c.競爭者的情況d.己方的情況4為什么要搜集談判對手的情報(bào)？ 答： 對于談判對手了解得越詳細(xì)越深化，估計(jì)越準(zhǔn)確，越充分，就越有利于掌握談判的自動(dòng)權(quán)5如何制定談判的目的？ 答：1：分清重要目的和次要目的2：分清哪些可以退讓，哪些不能退讓3：設(shè)定談判對手的需求6舉例闡明談判物質(zhì)條件預(yù)備的重要意義。 答：

20、談判中的食宿安排很重要，1972年2月美國總統(tǒng)尼克松訪華，在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親身選定的時(shí)，尼克松幾乎驚呆了，他絕沒想到在中國北京可以聽到他生平最喜歡，并且在他得就職儀式上指定演奏的家鄉(xiāng)的樂曲，敬酒時(shí)，他特別到樂隊(duì)前表示贊賞，此時(shí)國宴到達(dá)高潮，融洽而熱烈的氣氛深深地感染了美國客人，也促使以后的談判都再調(diào)和融洽的氣氛下進(jìn)展。7如何進(jìn)展模擬談判？ 答：a.全景模擬法b.討論會模擬法c.列表模擬法三、論述題1論述怎樣才干組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判班子？ 答：a.合理確立談判班子的規(guī)模，組建談判班子最先碰到的就是規(guī)模問題，根據(jù)談判的規(guī)模，可以分為一對一的個(gè)領(lǐng)談判和多個(gè)參與的

21、集領(lǐng)談判。個(gè)領(lǐng)談判即談判雙方都排除一名談判人員完成談判的過程。在通常情況下，談判班子的人數(shù)在一人以上。談判班子的人數(shù)沒有一致的規(guī)范，談判的詳細(xì)內(nèi)容，性質(zhì)，規(guī)模以及談判人員的知識，閱歷，才干不同，談判班子和規(guī)模也不同，實(shí)際闡明，直接上談判桌的人數(shù)不宜過多。假設(shè)談判涉及的內(nèi)容較廣泛，較復(fù)雜，需求由各方面的專家參與，那么可以把談判人員分為兩部分，一部分人主要從事背景資料的預(yù)備，人數(shù)可適當(dāng)多一些，另一部分人直接上談判桌，這部分人數(shù)與對方人數(shù)相當(dāng)為宜。b.配備整體素質(zhì)過硬，知識構(gòu)造互補(bǔ)，內(nèi)部分工協(xié)作的談判組織。在商務(wù)談判人員的素質(zhì)方面，應(yīng)具備堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)，健全的心思素質(zhì)，高超的才干素質(zhì)和安康的身體

22、素質(zhì)。在知識構(gòu)造方面，應(yīng)具備業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員，技術(shù)精深的專業(yè)人員，知曉經(jīng)濟(jì)法的法律人員和熟習(xí)業(yè)務(wù)的翻譯人員。在內(nèi)部分工方面，由首席代表，專業(yè)人員，經(jīng)濟(jì)人員，法律人員，翻譯人員和記錄人員組成，各類都有明確的分工要配合默契。c.確定不同情況下的主談人和輔談人及其位置與職責(zé)和他們之間配合關(guān)系。2根據(jù)他對本章的了解，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)縝密細(xì)致的談判方案。 答：1.制定談判方案的原那么2.制定談判的根本戰(zhàn)略3.確定談判地點(diǎn)和時(shí)間4.安排議程5.起草商務(wù)談判方案書3結(jié)合實(shí)踐，試述不同的場所應(yīng)選擇不同的談判方式。 答：直接談判順應(yīng)的情況：1.參與談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判方式表示對對方的尊重2.較艱苦

23、或談判結(jié)果對一方或雙方有艱苦影響的談判3.談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法處理時(shí)4.其他各種需雙方直接進(jìn)展交往的情況間接談判適用的情況1.談判一方或雙方對對手的情況不了解2.在沖突較大的談判中，為防止雙方直接沖突多采用此法3.在談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力處理時(shí)第四章 商務(wù)談判過程一、根本概念、開局 指談判雙方第一次見面后，在討論詳細(xì)、本質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互引見、應(yīng)付以及就談判詳細(xì)內(nèi)容以外的話題進(jìn)展交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景。、交鋒 鋒階段是本質(zhì)性談判的中心部分。當(dāng)談判雙方曾經(jīng)確定了經(jīng)過協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且曾經(jīng)初步建立了誠摯，輕松的洽

24、談氣氛，已就洽談目的，方案等獲得了一致意見，曾經(jīng)有了相互協(xié)作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，這是就應(yīng)該坐下來展開對詳細(xì)業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，把達(dá)成協(xié)議以前的這種對專門問題的談判都?xì)w入交鋒階段。、談判角色定位 在洽談雙方的初次接觸，閑談中，經(jīng)過無聲信息的傳送和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方構(gòu)成各自的印象，精明的談判人員往往根據(jù)這些印象，來確立本人在談判中的籠統(tǒng)，構(gòu)本錢人的角色定位。、摸底 雙方都簡單地闡明本人的目的，立場和條件，并做一些簡單的溝通。、開盤價(jià) 盤價(jià)又稱開市價(jià)，是指某種證券在證券買賣所每個(gè)買賣日開市后的第一筆買賣成交價(jià)錢。世界上大多數(shù)證券買賣所都采用成交額最大原那么來確

25、定開盤價(jià)。、退讓 談判雙方都是需求做出退讓的，這是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必需承當(dāng)?shù)牧x務(wù)。、合同草擬 是在商務(wù)談判中由一方按照固定格式起草書面協(xié)議文件的行為。二、簡答題1談判人員在開局階段該當(dāng)如何發(fā)明調(diào)和的談判氣氛？ 答：1.理清本人的思緒，把說話要點(diǎn)寫出來，以防遺忘，2.做好物質(zhì)預(yù)備，包括搜集，整理有關(guān)文件，資料，信息以及談判場所的選定。2經(jīng)過摸底交談，我方應(yīng)了解對方哪些情況？ 答：摸底階段的任務(wù)主要是經(jīng)過開場陳說來進(jìn)展的，這個(gè)開場陳說是分別進(jìn)展的，談判雙方應(yīng)經(jīng)過此活動(dòng)來弄清對方的意圖，而不要對對方的觀念發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。1.開場陳說：把己方的觀念，立場，表達(dá)的方

26、式，陳說的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時(shí)還要闡明對對方建議的反響，2.倡議：倡議是對開場陳說在共同性上的延續(xù)，開場陳說曾經(jīng)向各自的對方闡明了個(gè)別利益與協(xié)作的愿望，接下來就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的時(shí)機(jī)提出倡議，在倡議階段，需求雙方各自提出各種想象和處理問題的方案，然后再在想象與符合他們規(guī)范的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座最后通向成交之路的橋梁。3.互提意見，假設(shè)不是互提意見，而是一方對對方的某個(gè)建議糾纏不休，那么能夠?qū)е率』蛑袛?。假設(shè)對方不但未提出本人的建議，而且對于我方的建議不斷糾纏不休的話，我方應(yīng)設(shè)法讓對方提出本人的建議，只需雙方經(jīng)過協(xié)作，充分發(fā)揚(yáng)各自的潛力提出各種想象，然后在各種想象的根底上尋求最正確方案

27、，才有能夠使談判進(jìn)展下去，否那么不能夠出現(xiàn)好的結(jié)果。4.確認(rèn)對方內(nèi)幕，經(jīng)過一系列開場陳說，倡議和選擇可行方案，使摸底任務(wù)有條不紊地進(jìn)展，至此，經(jīng)過這種溫暖式的交鋒，雙方應(yīng)該就對方的內(nèi)幕有了明確的認(rèn)識，這一點(diǎn)對下一階段的猛烈談判有很大的協(xié)助 。3怎樣確定開盤價(jià)？ 答：實(shí)踐談判中的最初報(bào)價(jià)稱為開盤價(jià)，開盤價(jià)應(yīng)根據(jù)國際市場價(jià)和市場需求以及購銷，意圖與報(bào)價(jià)戰(zhàn)略等確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)，實(shí)際上講，開盤價(jià)應(yīng)是最高的可行價(jià)，他通常有兩種方式，一種是以最高價(jià)錢報(bào)出的期望價(jià)，另外一種是以不能突破的最低底盤件報(bào)出的期望價(jià)，買賣上方如何報(bào)出期望價(jià)要根據(jù)詳細(xì)情況而定。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)留意的問題：1.報(bào)價(jià)時(shí)要非常明確，要切忌

28、含模糊糊使對方產(chǎn)生誤解，一方報(bào)價(jià)要對方準(zhǔn)確無誤地了解其期望，選擇才干到達(dá)提出報(bào)價(jià)的目的。2.報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶疑。這樣才干給對方老實(shí)而又仔細(xì)的籠統(tǒng)。3.報(bào)價(jià)時(shí)不用做過多的解釋和闡明，由于假設(shè)他要對方置信他的開盤價(jià)是符合情理的話，他就沒有必要對那些符合情理的的事情做過多的解釋和闡明。4議價(jià)與磋商時(shí)，應(yīng)把握好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？ 答： 1.撲捉信息，探明根據(jù)2.掌握意圖，心中有數(shù)3.對癥下藥，選擇方案4.了解分歧，歸類分析5.控制議程，爭取自動(dòng)5如何退讓才干有理有謀？ 答：有原那么的退讓；有步驟的退讓；有方式的退讓。6談判終了后，應(yīng)對哪些內(nèi)容做好總結(jié)？ 答： 1我方得戰(zhàn)略；2談判情況；3我方談判小組的

29、情況；4對方的情況三、論述題1試述如何開局才干收到良好的效果？ 答： 1.營造良好的第一印象2.營造洽談氣氛不能靠故意做作3.開局目的在于思想?yún)f(xié)調(diào)2結(jié)合實(shí)例，談?wù)劷讳h階段應(yīng)留意的問題。 答：交鋒階段是本質(zhì)性談判的中心部分。當(dāng)貿(mào)易雙方曾經(jīng)確定了經(jīng)過協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且曾經(jīng)初步建立了誠摯，輕松的洽談氣氛，已就洽談的目的，方案達(dá)成了一致意見，曾經(jīng)有了相互協(xié)作的趨勢，雙方洽談 人員曾經(jīng)對各自的情況有了一定的了解，這時(shí)就應(yīng)該坐下來展開對詳細(xì)業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們達(dá)成的協(xié)議以前的這種對專門問題的談判歸入交鋒階段。這個(gè)階段包括摸底，重新審查洽談方針，報(bào)價(jià)與討價(jià)，談判議程控制等。第五章 商務(wù)談判心

30、思一、根本概念、需求 人是有需求和愿望的，它們隨時(shí)有待于滿足，需求是什么要看已滿足的是什么，已滿足的需求不再是行為活動(dòng)的動(dòng)力，只需未滿足和新產(chǎn)生的需求，才會構(gòu)成談判的根底和動(dòng)力。人的需求是從低級到高級分不同層次的，只需低一級的需求得到相對滿足時(shí)，高一級的需求才會上升為支配人的行為的動(dòng)力、需求層次實(shí)際 需求從低級到高級分為五個(gè)層次：生理的需求 、平安的需求、社會的需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求 、自我實(shí)現(xiàn) 自我實(shí)現(xiàn)的需求是指每個(gè)人在最適宜于她得任務(wù)崗位，充分發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的才干的需求，也稱為發(fā)明性的需求、心思波折 是指在某行為活動(dòng)過程中，人們本人以為或覺得到了難以抑制的妨礙和干擾等，從而在心里上構(gòu)

31、成的波折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮，焦急，緊張，憤怒，懊悔等等地心情性心思反響。、心思調(diào)控才干 指心思談判者在蒙受心思波折時(shí)，擅長做心思調(diào)理，臨危不亂，受挫不驚，在整個(gè)談判過程中失蹤堅(jiān)持冷靜，清醒的頭腦，堅(jiān)持林敏的應(yīng)變力，較強(qiáng)的思辨性和較強(qiáng)的言語表達(dá)，使本人的作用和潛能得以充分發(fā)揚(yáng)，從而促成談判走向勝利的一種才干。二、簡答題1什么是人類需求的五個(gè)層次？ 答：生理的需求、平安的需求 、社會的需求 、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求 2運(yùn)用需求層次實(shí)際進(jìn)展商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)做好哪幾個(gè)方面的任務(wù)？ 答：馬斯洛將人類的需求劃分為五個(gè)層次，按重要性進(jìn)展了陳列，同時(shí)還指出，要滿足高層次的需求首先要滿足較低層次的需求，要

32、滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求，就必需先滿足前四個(gè)層次的需求。這就要求在商務(wù)談判進(jìn)展時(shí)，力求做好以下幾點(diǎn)：一是較好地滿足談判者的生理需求，為談判當(dāng)事人提供良好的食宿條件；二是盡能夠地為商務(wù)談判營造一個(gè)平安的氣氛；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四是在談判時(shí)運(yùn)用謙和的言語和態(tài)度，留意滿足談判對手尊重和自尊的需求，促使談判圓滿勝利；五是對于談判者的最高要求，在不影響滿足本人需求的同時(shí)，也應(yīng)盡能夠地使之得到滿足。3在商務(wù)談判中，如何才干發(fā)現(xiàn)對方的真正需求？ 答：第一，在談判的預(yù)備階段要盡能夠多地搜集談判對手的有關(guān)資料，諸如談判對手的財(cái)力情況、性格特點(diǎn)、社會關(guān)系、目前形狀等等。這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需求、

33、了解需求、滿足需求的根底，也是談判勝利的條件。 第二，在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時(shí)要留意分析其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對方的潛在需求和真正需求。 第三，談判過程中要擅長察言觀色，經(jīng)過對方的形體言語發(fā)現(xiàn)需求。第四，對于一些在談判過程中無法了解到，但對談判又非常重要的需求，可以經(jīng)過一切能夠、可行的方法和渠道，盡能夠全面地了解談判對手多方位、多層次的潛在需求，并想方設(shè)法給予滿足。4在談判中，多數(shù)人感到心思波折時(shí)的行為反響主要有哪些？ 答：心思波折雖然是人們的心思形狀、感受，是一種內(nèi)心活動(dòng)，但它卻對人的行為活動(dòng)有著直接的、較大的影響，并且經(jīng)過詳細(xì)的行為反響表現(xiàn)出來。每個(gè)人在感到波折時(shí)所引

34、起的心情變化是不一樣的，所以在行為上的反響和表現(xiàn)也各不一樣。對絕大多數(shù)人而言，在感到波折時(shí)的行為反響主要有以下幾種：1言行過激。人們在感到波折時(shí)，最容易產(chǎn)生也是最常見的反響莫過于生氣、憤怒了。在這種情況下，人們的言行就會超出他原有的正常范圍。2畏懼退縮。這種行為反響主要是人們在心思波折的形狀下對本人失去自信心，缺乏勇氣呵斥的。在這時(shí)，人的敏感性、判別力都會下降，最終影響目的的實(shí)現(xiàn)。 3盲目固執(zhí)。這是指人們往往感遭到心思波折以后，不愿面對現(xiàn)實(shí)仔細(xì)思索、判別，而是非常頑固地堅(jiān)持一種錯(cuò)誤的思想或意見，盲目地反復(fù)某種毫無意義的動(dòng)作。以上是幾種較為常見和普遍的心思波折的行為反響。此外，不安、冷漠等也是心

35、思波折的表現(xiàn)。5勝利談判者應(yīng)具備哪些心思素質(zhì)？ 答：勝利談判者應(yīng)具備的心思素質(zhì)：(1)崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；(2)具有堅(jiān)韌不拔的意志；(3)以禮待人的談判誠意和態(tài)度；(4)良好的心思調(diào)控才干。三、論述題1試述需求層次實(shí)際在商務(wù)談判中的運(yùn)用。 答：需求層次實(shí)際是人們在商務(wù)談判中獲勝的實(shí)際根據(jù)第一.較好地掌握和運(yùn)用需求層次實(shí)際，可以為滿足談判者高層次的需求提供條件1.必需較好地滿足談判者的生理需求2.盡能夠地為商務(wù)談判營造一個(gè)平安的氣氛3.在進(jìn)展談判的過程中，要與對手建立起一種信任，融洽的談判氣氛4.在談判時(shí)要運(yùn)用謙和的言語和態(tài)度，留意滿足談判對手尊重和自尊的需求，促使談判圓滿勝利5.對于談判者的

36、最高要求，在不影響滿足本人需求的同時(shí)，也應(yīng)盡能夠地使之得到滿足第二.較好地運(yùn)用需求層次實(shí)際，可以經(jīng)過滿足其他層次需求，來彌補(bǔ)談判中無法滿足的條件2試述心思波折產(chǎn)生的緣由及其抑制方法。 答：()商務(wù)談判中產(chǎn)生心思波折的緣由 在商務(wù)談判中，談判者會遇到各種各樣的問題、困難和妨礙，由此引起談判人員心思動(dòng)搖，產(chǎn)生波折是不可防止的。在商務(wù)談判中，比較容易呵斥或構(gòu)成談判人員心思波折的要素，主要有以下幾點(diǎn)： 第一，談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目的，這種情況對談判者容易呵斥心思波折。第二，由于慣例、閱歷、典范對談判者的影響，談判者容易構(gòu)成思想定勢，將本人的思想和

37、想法禁錮起來。對于出現(xiàn)的新情況、新問題依然按照閱歷、慣例去處理，這樣既影響談判的結(jié)果，也容易遭到心思波折。 第三，由于談判者本身的某些需求，特別是社會需求和自尊、自我實(shí)現(xiàn)需求沒有得到很好的滿足或遭到損傷時(shí)，容易呵斥心思波折。 這些只是在商務(wù)談判中容易呵斥談判者心思波折的常見要素，除此之外，導(dǎo)致談判者心思波折的緣由還有很多，有談判過程的，還有一些是談判者本身的，如談判者的知識構(gòu)造、本身才干等等。 () 抑制心思波折對商務(wù)談判的不利影響，就必需培育高素質(zhì)的談判人員。高素質(zhì)的談判人員除了具備合理的知識構(gòu)造、全面的才干素養(yǎng)和安康的身體素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心思素質(zhì)：(1)崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；(2)堅(jiān)

38、韌不拔的意志；(3)以禮待人的談判誠意和態(tài)度；(4)良好的心思調(diào)控才干。第六章 商務(wù)談判戰(zhàn)略一、根本概念 、商務(wù)談判戰(zhàn)略 是根據(jù)商務(wù)談判環(huán)境和雙方談判位置、談判才干，制定得行為方針和行動(dòng)方案。、沉默寡言戰(zhàn)略 在談判中先不開口，讓對方縱情扮演，使其暴露真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目的。、最后通牒戰(zhàn)略 指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利位置的一方那么會向?qū)Ψ教岢鲎詈筚I賣條件，要么對方接受本方買賣條件，要么本方推出談判，以此迫使對方退讓的談判戰(zhàn)略。、軟硬兼施戰(zhàn)略 指商務(wù)談判過程中原那么性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)性問題適當(dāng)退讓的一種戰(zhàn)略。又叫“紅白臉戰(zhàn)略二、簡答題1正確運(yùn)用商務(wù)談判應(yīng)滿足哪些條件？ 答

39、：在商務(wù)談判實(shí)際中，正確運(yùn)用戰(zhàn)略涉及許多方面，普通來講，應(yīng)滿足以下條件：一是談判戰(zhàn)略具有客觀能動(dòng)性，它不同于客觀的目的條件所具有的標(biāo)志性，而是要位實(shí)現(xiàn)那些理想的結(jié)果而制定謀劃，更具有實(shí)際性。二是按照時(shí)序采取行動(dòng)，那種一勞永逸，以不變應(yīng)萬變的決策不能稱為戰(zhàn)略。三是談判戰(zhàn)略具有動(dòng)態(tài)性，這是由商務(wù)談判過程的復(fù)雜多邊形所決議的。四是隨著商務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)展，不確定由于逐漸減少，即在談判中可以快速地，不延續(xù)的甚至完好的得到原來不確定的事物的信息。2簡述制定商務(wù)談判戰(zhàn)略七個(gè)步驟的內(nèi)容及意義。 答：1.進(jìn)展景象分解，景象分解是制定商務(wù)談判戰(zhàn)略的邏輯起點(diǎn)，談判中的問題，趨勢，分歧，事件，必需把這個(gè)組合分解成不同

40、的部分，從中找出每一部分的意義之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的方式。2.尋覓關(guān)鍵問題，只需找到關(guān)鍵問題，才干使其他問題迎刃而解3.確定目的，確定目的關(guān)系談判戰(zhàn)略的制定，以及整個(gè)談判的方向，價(jià)值和行動(dòng)。4.構(gòu)成假設(shè)性處理方法，是制定戰(zhàn)略的一個(gè)中心與關(guān)鍵步驟5.對處理方法進(jìn)展深度分析，對各種假設(shè)方法根據(jù)能夠和有效的原那么進(jìn)展陳列組合，優(yōu)化選擇，對少數(shù)可行戰(zhàn)略進(jìn)展深化研討，為最終選擇打下根底6.生成詳細(xì)地談判戰(zhàn)略，在深度分析得出結(jié)論的根底上，確定評價(jià)的準(zhǔn)那么，得出最后的結(jié)論7.擬定行動(dòng)方案方案，有了詳細(xì)地談判戰(zhàn)略，還要思索把這種戰(zhàn)略落到實(shí)處，這就要按照從籠統(tǒng)到詳細(xì)地思想方式，列出各個(gè)談判者必

41、需做得事情，把它們在實(shí)際，空間上安排好，并進(jìn)展反響控制和追蹤決策3簡述投石問路戰(zhàn)略的適用范圍及其運(yùn)用中應(yīng)留意的問題。 答：1.提問題要恰當(dāng)2.提問題要有針對性3.盡量防止暴露提問的真實(shí)意圖，不要與對方爭辯，也不用陳說己方的觀念4在什么情況下可運(yùn)用聲東擊西戰(zhàn)略？ 答：1.作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視野，隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對方所采取的行動(dòng)2.轉(zhuǎn)移對方留意力，使對方在談判上失誤，為以后假設(shè)干議題的洽談掃平道路3.誘使對方在對己方無關(guān)緊要的問題上糾纏，使己方抽出時(shí)間對重要問題進(jìn)展深化的調(diào)查研討，迅速制定出新的方案4.對方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重三、論述題在什么情況下才干運(yùn)用最后通牒戰(zhàn)

42、略？此戰(zhàn)略勝利必需具備哪些條件？ 答：運(yùn)用最后通牒的情況：1.談判者知道本人處于一個(gè)強(qiáng)有力的位置，別地競爭者都不如他的條件優(yōu)越，假設(shè)對方要使談判繼續(xù)進(jìn)展并達(dá)成協(xié)議的話，只需找己方2.談判者已嘗試過其他的方法，但都未獲得什么效果。這是采取最后通牒戰(zhàn)略師迫使對方改動(dòng)想法的獨(dú)一手段3.當(dāng)己方將條件降到最低限制而不能再降時(shí)4.當(dāng)對方經(jīng)過曠日耐久的談判，已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆買賣所呵斥的損失而非 達(dá)成協(xié)議不可時(shí)此戰(zhàn)略勝利的條件：1.送給對方最后通牒的方式和事件要恰當(dāng)2.送給對方最后通牒的言辭要委婉，既要到達(dá)目的，又不至于鋒芒太露3.拿出一些令人服氣的證據(jù)，讓現(xiàn)實(shí)說話4.送給對方的最后通牒，要給對方留有

43、思索和請示的時(shí)間第七章 商務(wù)談判言語技巧一、根本概念、有聲言語 有聲言語是指經(jīng)過人的發(fā)音器官來表達(dá)的言語，普通了解為口頭言語、無聲言語 無聲言語是指經(jīng)過人的形體，姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的言語，普通解釋為行為言語、陳說 陳說就是表達(dá)本人的觀念或問題的過程、提問 提問就是向?qū)Ψ教岢霰救说膯栴}，以便了解對方的需求，把握對方的心思形狀，并能準(zhǔn)確表達(dá)己方的思想、證明式提問 證明式提問，是針對對方的回答重新措辭，使其證明或補(bǔ)充包括要求引申或舉例闡明的一種發(fā)問、物體言語 物體言語是指在擺弄，佩戴，選用某種物體時(shí)傳送的某種信息，實(shí)踐也是經(jīng)過人的姿態(tài)表示信息二、筒答題1商務(wù)談判言語按言語表達(dá)特征可分為哪幾種？

44、答：專業(yè)言語，法律言語，外語言語，文學(xué)言語，軍事言語2正確運(yùn)用商務(wù)談判言語的原那么是什么？ 答：1.客觀性原那么 2.針對性原那么 3.邏輯性原那么 4.隱含性原那么 5.規(guī)范性原那么3在商務(wù)談判中運(yùn)用提問的本卷須知有哪些？ 答：1.留意發(fā)問時(shí)機(jī) 2.按平常的語速發(fā)問 3.事先應(yīng)打好發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能 4.對初次見面的談判對手，在談判剛開場時(shí)，應(yīng)該先獲得贊同再發(fā)問，這是一種禮節(jié) 5.由廣泛的問題入手再轉(zhuǎn)移向?qū)ｉT性的問題，將有助于縮短溝通的時(shí)間 6.一切的問詢都必需圍繞一個(gè)中心議題，并且盡量根據(jù)前一個(gè)問題的回答構(gòu)造問句 7.提出敏感性問題時(shí)，應(yīng)該闡明一下發(fā)問的理由，以示對人的尊重 8

45、.杜絕運(yùn)用要挾性發(fā)問和挖苦性發(fā)問，也應(yīng)該防止盤問式發(fā)問和審問式發(fā)問4眼睛言語有哪幾種？它們各表示什么意思？ 答：對方的視野經(jīng)常停留在他的臉上或與他對視，闡明對方對談判內(nèi)容很感興趣，急于了解他的態(tài)度和誠意，成交的能夠性大交談涉及價(jià)錢等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對方時(shí)時(shí)躲避與他視野相交，闡明對方把價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低對方的視野時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移，眼神閃爍不定，闡明對他所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷他的說話而產(chǎn)生焦躁心情對方的視野在說話和傾聽時(shí)，偶爾瞥一下他的臉便迅速移開，闡明對方對生意誠意缺乏或只想著占大廉價(jià)當(dāng)對方眨眼的時(shí)間明顯地長于自然眨眼的瞬間時(shí)，闡明對方對他談的內(nèi)容對他本人已產(chǎn)生了膩煩心情，或闡明對

46、方較少之他而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視他5運(yùn)用無聲言語應(yīng)留意的問題是什么？ 答： 1.無聲言語不是對人的行為形狀，含義的準(zhǔn)確描畫，而是含義既廣又深，可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲言語所表達(dá)的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)踐情況謹(jǐn)慎，機(jī)智地識別和應(yīng)付各種問題2.弄清無聲言語運(yùn)用的場所，時(shí)間和背景3.應(yīng)擅長察看三、論述題1假設(shè)他作為一名談判人員，制定一套談判時(shí)的入題與論述的方案。 答：入題的方法主要有四種：迂回入題；先談細(xì)節(jié)，后談原那么性問題；先談普通原那么，后談細(xì)節(jié)問題；從詳細(xì)議題入手。論述技巧主要有三種：一是開場論述；二是對對方開場論述的反響；三是讓對方先談；四

47、是坦誠相對。2分析一下表示思索形狀的無聲言語的表現(xiàn)方式。 答：一手托腮，手掌撐住下巴，手指沿面頰伸直，其他手指放在嘴巴下方，身體向前微傾，表示正在做決斷性思索不時(shí)用手敲本人的腦袋，或者用手摸摸頭頂，表示正在思索視野左右活動(dòng)頻繁，而且很有規(guī)那么，表示正在積極思索摸著頭頂?shù)氖旨僭O(shè)彈抖快，表示專注于思索在說話中，忽然將視野垂下，表示所談的某件事情引起了他得思索將眼鏡摘下，表示想用點(diǎn)時(shí)間稍作思索第八章 處置僵局技巧一、根本概念、談判僵局 談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而構(gòu)成的對峙、潛在僵局 潛在僵局是雙方的對立心情還未迸發(fā)出來的時(shí)候、偏激的感情顏色 由于一方對對方的談判人員有偏見，

48、甚至反感，因此在談判過程中，把握不好，就會言行不慎，損傷對方的感情或有損對方人格。、調(diào)解 調(diào)解是指借助第三方的任務(wù)處理僵局問題，但雙方可以不接受處理方法、歸納概括法 是談判人員將對方提出的各種反對意見概括為一種，或者把幾條反對意見放在同一時(shí)辰討論，有針對性地加以解釋和闡明，從而起到減弱對方觀念與意見的效果、現(xiàn)實(shí)僵局 現(xiàn)實(shí)僵局是雙方的對立心情曾經(jīng)充分外露了、信息溝通的妨礙 在實(shí)踐談判過程中，由于雙方交流不夠，從而導(dǎo)致不同觀念的產(chǎn)生乃至最后構(gòu)成僵局、仲裁 是指經(jīng)過第三方的任務(wù)來處理僵局問題，但是仲裁的結(jié)果是要強(qiáng)迫雙方接受并加以實(shí)施的、適當(dāng)饋贈 在談判中，當(dāng)對方就某一問題與我方爭論不下時(shí)，我方可避開

49、其鋒芒，從側(cè)面了解對方得個(gè)人喜好，投其所好地饋贈小禮品，讓對方從細(xì)微處領(lǐng)會我方對此次談判任務(wù)的真心實(shí)意，從而營造出一個(gè)良好的氣氛、偏見 是指對所談議題提出有些不符合邏輯或帶有劇烈感情顏色的意見二、簡答題1如何處置在談判中遇到的棘手問題？ 答： 從分析棘手問題產(chǎn)生的緣由來看，有一些棘手問題是由談判者客觀緣由呵斥的。對這類棘手問題最好的處理方法是防止僵局。還有一些棘手問題是不能很好地處置對方的意見所呵斥的。對于這類棘手問題，要從處置好對方的意見入手。此外，還有一些棘手問題是由一些客觀緣由呵斥的，對這類棘手問題的處置要從協(xié)調(diào)、化解方面做文章?？傊幚聿钦劶謫栴}的途徑、方法是多種多樣的。要處置好談

50、判中遇到的棘手問題，必需把人與問題分開。首先，要切記談判者是人，會有心情，有需求，有觀念；其次，處置好本質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。間接處置潛在棘手問題的技巧有：先一定，后否認(rèn)；先利用，后轉(zhuǎn)化；先提問，后否認(rèn)；先反復(fù)，后減弱。直接處置潛在棘手問題僵局的技巧有：列舉現(xiàn)實(shí)法、以理服人法、以情動(dòng)人法、歸納概括法、反問勸導(dǎo)法、以靜制動(dòng)法、幽默法、站在對方立場上壓服對方、適當(dāng)饋贈及場外溝通。 直接處置潛在棘手問題僵局的技巧有：列舉現(xiàn)實(shí)法、以理服人法、以情動(dòng)人法、歸納概括法、反問勸導(dǎo)法、以靜制動(dòng)法、幽默法、站在對方立場上壓服對方、適當(dāng)饋贈及場外溝通。突破現(xiàn)實(shí)談判中棘手問題的技巧有：榮辱與共技巧、推遲回答技巧、

51、推心置腹技巧、利用休憩緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改動(dòng)談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、引導(dǎo)性技巧、改動(dòng)買賣方式或營銷組合、退讓技巧、專門研討技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回想成果技巧、問題上交技巧以及調(diào)解和仲裁。2突破談判僵局的方法有哪幾種？ 答：榮辱與共法；推遲回答法；推心置腹法；利用休憩緩沖法；權(quán)威影響法；改動(dòng)談判環(huán)境法；變換談判成員法；引導(dǎo)法；改動(dòng)買賣方式或營銷組合法；退讓法；專門研討法；利用僵局法；中止談判法；轉(zhuǎn)移話題法；變換議題法；第三方案尋求法；多方案選擇法；利益協(xié)調(diào)法；以硬碰硬法；回想成果法

52、；問題上交法；調(diào)解和仲裁法。3防止僵局構(gòu)成的態(tài)度有哪些？ 答：1.歡迎反對意見的態(tài)度 2.堅(jiān)持冷靜的態(tài)度 3.遵照平等互利的原那么 4.持欣賞對方的態(tài)度 5.敢于成認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度 6.言語要適中，語氣要謙和 7.積極探尋對方的價(jià)值 8.丟棄成見，正視沖突的態(tài)度 9.仔細(xì)傾聽的態(tài)度4在談判中什么時(shí)候是處置談判僵局的最正確時(shí)機(jī)？ 答：1：及時(shí)回答對方的反對意見。在談判中，對方因某個(gè)問題堅(jiān)持其意見，不肯松口，假設(shè)此時(shí)不處理這個(gè)矛盾，將會影響下一步談判任務(wù)的進(jìn)展，己方在思索成熟后，可立刻就對方的反對意見闡明本人的態(tài)度，給他們一個(gè)一定而稱心的回答，這樣一來，有助于談判任務(wù)繼續(xù)進(jìn)展。2：爭取自動(dòng)，先發(fā)制人，

53、在談判中，假設(shè)事前覺察對方會提出某種反對意見時(shí)，最好是搶在他前面把問題提出來，作為本人的論點(diǎn)，引起對方重新認(rèn)識這個(gè)問題，可以有效地防止和消除僵局。三、論述題1試論商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的緣由。 答：第一：談判雙方角色定位不均等1.談判構(gòu)成一言堂 2.談判一方緘口沉默或反響愚鈍 3.客觀反對意見 4.濫施壓力和圈套 5.偏見或成見 第二：事人不分1.借口推脫 2.偏激的感情顏色 3.自我與現(xiàn)實(shí)模糊 4.總是在立場上討價(jià)討價(jià)第三：信息溝通的妨礙1.沒有聽清講話的內(nèi)容 2.沒有了解對方的陳說內(nèi)容 3.枯燥呆板的談判方式 4.不愿接受已了解的內(nèi)容 第四：其他一些緣由1.缺乏必要地戰(zhàn)略和技巧 2.外部環(huán)境發(fā)

54、生變化 3.軟磨硬抗式的拖延 4.人員素質(zhì)低下2在談判中出現(xiàn)嚴(yán)重僵局該如何處置？ 答： 當(dāng)談判出現(xiàn)嚴(yán)重對峙，其他方法均不奏效時(shí)，可運(yùn)用調(diào)解和仲裁。它們都是借助第三者的任務(wù)處理僵局問題的手段。 但是，調(diào)解與仲裁又是兩個(gè)不同的概念。兩者的主要區(qū)別在于，調(diào)解不能強(qiáng)迫談判雙方接受處理方法，而仲裁那么可強(qiáng)迫談判雙方接受仲裁結(jié)果，并予以實(shí)施。換句話說，仲裁的結(jié)果具有法律效能，而調(diào)解的結(jié)果那么沒有。 調(diào)解人和仲裁者即第三者的效力對處理嚴(yán)重僵局價(jià)值很大。歸納起來有以下幾點(diǎn)： 1第三者的介入可以找出顧全雙方面子的方法，不僅會使談判者比較稱心，也使雙方的組織者感到稱心。 2爭論中的雙方在第三者面前，無論采取怎樣強(qiáng)

55、硬的態(tài)度都沒有關(guān)系，而他們所表現(xiàn)出的強(qiáng)硬立場，還可以滿足公司對他的期望。 3第三者的新建議或觀念容易被雙方所接受，使他們可以一同協(xié)作以處理問題。 4對談判雙方而言，支付第三者的費(fèi)用總比僵局或買賣破裂所引起的損失少。3運(yùn)用事例闡明直接處置潛在僵局的技巧。 答：直接處置潛在僵局的技巧有：列舉現(xiàn)實(shí)法、以理服人法、以情動(dòng)人法、歸納概括法、反問勸導(dǎo)法、以靜制動(dòng)法、幽默法、站在對方立場上壓服對方、適當(dāng)饋贈及場外溝通。第九章 優(yōu)勢談判技巧一、根本概念、不開先例技巧 是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的買賣條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方的買賣條件的一種技巧、先

56、苦后甜技巧 是一種先用苛刻的虛偽條件使對方產(chǎn)生疑慮，壓制，無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對方稱心地簽署合同，我方從中獲取較大利益的技巧、規(guī)定時(shí)限技巧 談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超越這一期限，提出者將退出談判以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，處理問題。、故布疑陣技巧 經(jīng)過某些做法干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，到達(dá)目的。、最后出價(jià)技巧 是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)錢，通知對方不預(yù)備再進(jìn)展討價(jià)討價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)錢上成交，要么談判破裂。、價(jià)錢圈套技巧 賣方利用傳送商品價(jià)錢上漲信息和人們對漲價(jià)持有不安心情所設(shè)的誘餌，誘使賣

57、方的留意力集中于價(jià)錢上而忽略了其他條款二、簡答題1在哪些情況下運(yùn)用不開先例的談判技巧？ 答：1.談判內(nèi)容屬于嚴(yán)密性買賣活動(dòng)時(shí) 2.買賣商品屬于壟斷買賣時(shí) 3.市場有利于我方而對方急于達(dá)成買賣時(shí) 4.對方提出的賈立怡條件難以接受時(shí)2簡要論述運(yùn)用最后出價(jià)技巧的最正確時(shí)機(jī)。 答：1.判的一方處于極為有利的談判位置，對手只能找本人談判，任何人都不 本人的位置2.討價(jià)討價(jià)到最后，一切的談判技巧都曾經(jīng)運(yùn)用過，均無法使對方改動(dòng)立場，做出本人所希望的退讓3.討價(jià)討價(jià)到這樣一種情況，本人的退讓曾經(jīng)到了極限，再作任何退讓都將帶來宏大的損失3最后期限與最后出價(jià)的異同點(diǎn)表如今哪些方面？ 答: 1.規(guī)定了最后時(shí)限，不是

58、說可以讓對方提出無限的要求，本方可以做出無限的退讓，只需談判在最后時(shí)限前終了就可以了，相反，在規(guī)定最后時(shí)限的同時(shí)，也一定給出了一個(gè)最后價(jià)錢，所以，實(shí)踐上是指在最后時(shí)限前，在最后出價(jià)的根底上終了談判2.規(guī)定了最后出價(jià)，也不是說談判時(shí)間可以恣意拖延下去，而是同時(shí)也對規(guī)定了終了談判的時(shí)間，只是偏重點(diǎn)不同，強(qiáng)調(diào)的方面不同，給人的印象不同而已。4在運(yùn)用規(guī)定最后期限技巧的過程中，需求留意哪些問題？ 答: 1.所規(guī)定的最后期限能給對方可接受的余地2.所規(guī)定的最后期限必需實(shí)施嚴(yán)肅的，雖然該期限是可以更改甚至廢除的，但在最后期限到來以前，提出最后期限的一方要標(biāo)明執(zhí)行最后期限的態(tài)度是堅(jiān)決的，決不能將本人提出的最后

59、期限視同兒戲3.在運(yùn)用規(guī)定最后期限的同時(shí)，也可輔之以心思攻勢，以一些小的退讓做出配合，給對方呵斥機(jī)不可失，時(shí)不再來的覺得，以此壓服對方接受己方提出的條件和要求三、論述題 1商務(wù)談判中，面對對方運(yùn)用價(jià)錢圈套技巧，他該如何應(yīng)對？ 答: 第一，不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思索之后再采取行動(dòng)，切忌被對方價(jià)錢上的優(yōu)惠所迷惑。 第二，不要隨便改動(dòng)本人確定的談判目的、方案和詳細(xì)步驟，要置信本人的判別力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價(jià)討價(jià)就討價(jià)討價(jià)，該還擊就果斷還擊，決不手軟。第三，不要在時(shí)間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決議。2如何正確運(yùn)用故布疑陣技巧？面對對方運(yùn)用故布疑陣技巧，他又該采取什么戰(zhàn)略？

60、答: 故布疑陣技巧的運(yùn)用。有閱歷的談判者在談判中經(jīng)常采取故布疑陣技巧，有意向?qū)Ψ絺魉蛯?dǎo)致他判別錯(cuò)誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的方案被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對其有利。 當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)故布疑陣的目的，最重要的一點(diǎn)是要做得一切都符合情理。否那么，被對方識破真相，就會落個(gè)聰明反被聰明誤的結(jié)果。不論他的資料是真是假，可以使對方堅(jiān)信不疑的最正確方法，便是故意把泄露給他。所謂的，對于己方只不過是一些無足輕重的虛偽的諸如備忘錄、便條、文件等信息；他可以把這些東西遺忘在走廊中，或者把它們放在對方容易發(fā)現(xiàn)的廢紙堆里。不過要留意，運(yùn)用這種技巧需求兩個(gè)條件：一是為對方發(fā)明獲取的有利條件；二是使對方置信并驚喜