論東西方文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

1、論國(guó)際商務(wù)談判的文化障礙隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展 , 我國(guó)所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多.國(guó)際商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式 , 涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸.而不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為 , 從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程.這就意味著如何解決文化障礙在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的.一、國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)1. 談判者的思維方式障礙在漫長(zhǎng)的歷史過(guò)程中,人們把對(duì)客觀(guān)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)凝固成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣,借助語(yǔ)言形成思想,又賦予思想一定的模式,進(jìn)而形成一種思維形態(tài).不同的民族文化,有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格,這就是我們所說(shuō)的思維差異.如東方文化重

2、形象思維、曲線(xiàn)思維、辨證思維,西方文化重抽象思維、直線(xiàn)思維、形式思維,如果思維方式差異的障礙無(wú)法跨越,就可能面臨著雙方談判行為的障礙.2. 談判者的語(yǔ)言表達(dá)方式障礙人類(lèi)學(xué)家霍爾按語(yǔ)言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語(yǔ)境社會(huì)和低語(yǔ)境社會(huì).在高語(yǔ)境社會(huì)里,同民族人們長(zhǎng)期生活在一起,語(yǔ)言只是信息傳遞的一部分,彼此間的熟悉使人們的非語(yǔ)言交流占了大量比重.所以中國(guó)的談判者總是含蓄而間接地表達(dá)見(jiàn)解,很少直接予以拒絕或反駁,并且把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件,追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作.與之形成鮮明對(duì)比的是,歐美文化中的交流方式屬低語(yǔ)境,由于漫長(zhǎng)的移民和相互交融的過(guò)程造成彼此交流的困難,語(yǔ)言表達(dá)的清晰和直接尤為

3、重要.3. 談判者的商務(wù)價(jià)值觀(guān)障礙在眾多的文化因素中,價(jià)值觀(guān)是核心內(nèi)容之一.價(jià)值觀(guān)具有持久性、穩(wěn)定性,為社會(huì)成員所普遍接受的信念.作為文化構(gòu)成的深層因素,它既是社會(huì)文化的組成部分,又是社會(huì)文化因素在人們心中長(zhǎng)期滲透、積淀的結(jié)果,它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式.在不同的文化中,價(jià)值觀(guān)念有很大差異.一般認(rèn)為,群體價(jià)值是東方文化的思想內(nèi)核,而個(gè)人主義是西方文化的支柱.在西方,獨(dú)立、自由和個(gè)人平等的觀(guān)念非常濃厚,崇尚自我?jiàn)^斗和個(gè)人主義.他們交流方式幽默,注重現(xiàn)實(shí)、自我和實(shí)際行動(dòng).而中國(guó)的集體觀(guān)念較強(qiáng),強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任,中國(guó)的倫理觀(guān)念較重.熟人和關(guān)系有其特殊的內(nèi)涵和意義.二、 文化障礙對(duì)國(guó)際

4、商務(wù)談判的影響文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化自然地將人們劃分為不同的類(lèi)群,這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向;另一方面,不同的文化也是人們溝通與交往中的障礙.文化障礙對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1. 文化障礙對(duì)談判溝通過(guò)程的影響文化障礙對(duì)談判溝通過(guò)程的影響,主要表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通,以及談判者溝通方式.在國(guó)際商務(wù)談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈 , 有各自習(xí)慣的語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通及溝通方式.2. 文化障礙對(duì)談判風(fēng)格的影響文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范,而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為,從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異

5、的談判風(fēng)格.談判風(fēng)格對(duì)于談判過(guò)程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系,甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響.遵循文化的差異,可以把談判風(fēng)格分為兩種類(lèi)型 : 東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格.東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國(guó)為典型代表.而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格,其主要的代表有美國(guó)和英國(guó)等.3. 文化障礙對(duì)倫理與法制的影響中國(guó)文化習(xí)慣于從倫理道德上考慮問(wèn)題 ; 而大多數(shù)西方人卻恰恰相反,他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題.三、克服國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的對(duì)策作為國(guó)際商務(wù)談判人員,必須認(rèn)識(shí)到文化差異對(duì)談判的影響,認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方

6、式及談判風(fēng)格上存在著差異,在國(guó)際商務(wù)談判全過(guò)程中克服文化差異因素對(duì)談判造成的障礙,并采取相應(yīng)對(duì)策.1. 談判前了解文化差異可能造成的文化障礙談判準(zhǔn)備工作包括 : 談判背景,對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估,談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí),議事日程,最佳備選方案和讓步策略.其中談判背景又包括談判地點(diǎn),場(chǎng)地布置,談判單位,參加談判的人數(shù),聽(tīng)眾,交流渠道和談判時(shí)限.所有準(zhǔn)備必須考慮這些文化差異可能帶來(lái)的文化障礙.2. 在談判中要正確處理文化障礙( 1 ) 謹(jǐn)防文化假設(shè).由于文化行為自幼形成,國(guó)際商務(wù)談判者們常常意識(shí)不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀(guān)的影響,便假定其他人和自己相同.這種文化近視癥最容易誤導(dǎo)人,因?yàn)榧?/p>

7、使屬于同一文化的兩個(gè)人也不一定完全相同 , 就像一棵樹(shù)上找不到相同的兩片樹(shù)葉.( 2 ) 建立跨文化的談判意識(shí).國(guó)際商務(wù)談判中,必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí),認(rèn)識(shí)到不同文化類(lèi)型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同,學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化,理性對(duì)待文化差異.在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下,國(guó)際談判者要靈活多變,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類(lèi)型.3. 運(yùn)用合理方式國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段 : 一是寒暄,談一些與工作不相干的話(huà)題 ; 二是交流與工作相關(guān)的信息 ; 三是進(jìn)行說(shuō)服;四是最終達(dá)成協(xié)議.寒暄意旨在了解客戶(hù)的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線(xiàn)索.交流與工作相關(guān)的信息

8、時(shí)采用對(duì)方接受的溝通方式.說(shuō)服時(shí)講究策略與技巧.達(dá)成的協(xié)議具體明確.4. 針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流國(guó)際商務(wù)談判涉及到合同管理及后續(xù)交流行為.不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解.就合同而言 , 那些注重關(guān)系的文化的國(guó)家 , 其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴(lài)法律體制 , 常常依賴(lài)雙方間的關(guān)系.就后續(xù)交流而言 , 美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái),感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 , 所以往往不太注重后續(xù)交流.總之,國(guó)際商務(wù)談判中因?yàn)槿藗兊膬r(jià)值觀(guān)、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使得談判的難度較之國(guó)內(nèi)要大得多.只有澄清各國(guó)文化的差異,有效克服文化障礙,從而保證國(guó)際商務(wù)談判的成功.國(guó)際商務(wù)談

9、判中的跨文化溝通文化因素對(duì)比商務(wù)禮儀對(duì)比國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化溝通商務(wù)談判是指貿(mào)易雙方或多方為了一定目的 , 就一項(xiàng)涉及雙方或多方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行磋商 , 通過(guò)調(diào)整各自所提出的條件 , 最后達(dá)成一項(xiàng)雙方或多方都滿(mǎn)意的協(xié)議的過(guò)程.當(dāng)談判的參與方來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)時(shí) , 商務(wù)談判自然就帶有國(guó)際性.所以 , 國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中 , 處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿(mǎn)足某一種需要 , 彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議來(lái)達(dá)成交易目的的過(guò)程.談判與文化密不可分 , 二者的關(guān)系水乳相融.國(guó)際商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為 , 由于談判各方所處的文化背景不同 , 其交流的難度較國(guó)內(nèi)商務(wù)

10、談判更大 , 許多談判障礙的產(chǎn)生不一定是利益分配的不合理 , 而是由于文化背景不同造成的.許許多多的文化差異成了跨文化溝通的障礙 , 對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō) , 只有了解影響跨文化溝通的各項(xiàng)因素 , 才能具備駕馭談判的能力.這些因素歸納起來(lái)主要有心理再現(xiàn)、偏見(jiàn)、成見(jiàn)和歧視等等.這些因素的存在往往增加了國(guó)際商務(wù)談判人員跨文化溝通的難度.作為國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)該明晰這些因素的產(chǎn)生原因并力爭(zhēng)排除這些因素或?qū)⑵溆绊懡档阶畹拖薅?二、文化因素影響國(guó)際商務(wù)談判的原因分析無(wú)處不在的文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的影響是隱性的、潛在的.文化具有群體性 , 它是歷史積淀下來(lái)的被群體所共同遵循或認(rèn)可的行為模式.

11、文化交流是經(jīng)濟(jì)合作的催化劑和凝固劑 , 文化沖突則是經(jīng)濟(jì)合作的 癌細(xì)胞 .談判者之間如何打交道 , 從舉手投足這樣一些細(xì)節(jié)到玩弄辭藻這樣的高深技巧 , 在很大程度上都取決于他們的丈化因素.國(guó)際商務(wù)談判人員在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該明晰文化差異 , 尊重對(duì)方文化習(xí)俗 , 將自己的文化與談判對(duì)方文化相融合 , 達(dá)到自己商務(wù)談判的目的.一文化沖突對(duì)際商務(wù)談匆的形晌由于人類(lèi)的文化和價(jià)值觀(guān)是多樣的、復(fù)雜的.這種文化沖 摘要】近年來(lái) , 全球化已經(jīng)成功地把世界上各個(gè)不同的地區(qū)緊密連接成為一個(gè)動(dòng)態(tài)的整體 , 溝通和談判在各個(gè)商務(wù)領(lǐng)域里發(fā)揮著至關(guān)重要的作用.國(guó)際商業(yè)交流不斷增加 , 因此 , 研究國(guó)際商務(wù)談判有著很

12、多積極的意義.當(dāng)今的國(guó)際商務(wù)出現(xiàn)了前所未有的增長(zhǎng) , 隨之帶動(dòng)了來(lái)自各個(gè)不同文化群體的人們之間面對(duì)面的溝通與談判.文化因素一直以來(lái)都是影響商務(wù)談判過(guò)程最為活躍的一分子.談判方面與日俱增的文獻(xiàn)反映了當(dāng)今商務(wù)環(huán)境中跨文化談判的重要性.由于不同的文化下存在不同的生活、思維以及行為方式 , 商務(wù)談判也存在著風(fēng)格上的差異.而很多時(shí)候正是由于這種差異導(dǎo)致了某種程度上的誤解甚至是談判的失敗.因此 , 談判研究中關(guān)于不同文化因素及交流溝通對(duì)談判者的影響仍有大量工作要做.中國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)最繁榮的國(guó)家之一.目前中國(guó)政府采取了一系列措施來(lái)促進(jìn)商務(wù)活動(dòng)的發(fā)展 , 目的是為了增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力.具有國(guó)際潛力的中國(guó)企業(yè)家們也

13、在試圖進(jìn)人潛在的國(guó)際市場(chǎng).隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)與文化往來(lái)的日趨頻繁 , 國(guó)際商務(wù)談判也隨之增多.然而 , 由于國(guó)家間存在著一定的文化差異 , 因而國(guó)際商務(wù)的談判者之間很可能出現(xiàn)文化沖突以及不必要的誤解.論國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異問(wèn)題摘 要：當(dāng)今世界全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切，國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，不可避免地會(huì)遇到文化差異問(wèn)題。文化差異直接影響著談判能否順利進(jìn)行。從文化的定義入手，剖析文化差異產(chǎn)生的原因，闡述文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響，并在此基礎(chǔ)上為如何應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中出現(xiàn)的文化差異問(wèn)題提出相應(yīng)策略。 關(guān)鍵詞：文化;文化差異;國(guó)際商務(wù)談判 商務(wù)談判作為人際交往的一

14、種形式，必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，從而產(chǎn)生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風(fēng)格，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。因此，從事跨文化的商務(wù)活動(dòng)，就必須了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異。在作談判準(zhǔn)備時(shí)，更要明了文化差異對(duì)談判的影響，只有積極地面對(duì)這種影響才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。 一、文化差異 (一)文化的概念 文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。文化廣義指人類(lèi)在社會(huì)實(shí)踐中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機(jī)構(gòu)。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和，文化具有民族性。

15、每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。 人們每天都在通過(guò)與周?chē)说慕煌鶎W(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀(guān)念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。 (二)文化差異及其產(chǎn)生的原因 文化差異廣泛地說(shuō),是指世界上不同地區(qū)的文化差別，即指人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的語(yǔ)言、知識(shí)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)、道德觀(guān)、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導(dǎo)致了人們對(duì)同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個(gè)方面

16、： 1.經(jīng)濟(jì)差異 人們會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的高低而關(guān)注不同問(wèn)題。例如，發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受水平普遍較高，人們?cè)跐M(mǎn)足了溫飽問(wèn)題之后，更注重生活品質(zhì)，對(duì)安全的欲望普遍較強(qiáng)。而在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的國(guó)家或地區(qū)，人們主要關(guān)心的是吃飯問(wèn)題。 2.地域差異 地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛(ài)好，而這些必將影響到他們的行為習(xí)慣。的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說(shuō)法，說(shuō)明地理上的差異對(duì)文化差異產(chǎn)生的巨大影響。 3.民族差異 由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現(xiàn)在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來(lái)說(shuō)，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好

17、客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節(jié)日、禮儀等物質(zhì)生活和文化生活上與漢族的顯著差異。 4.宗教差異 宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀(guān)念。 (三)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性 國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿(mǎn)足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它具有跨文化性。來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀(guān)和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非

18、常重要的。 在談判實(shí)踐中，很多談判者往往沒(méi)有足夠重視文化差異對(duì)談判結(jié)果的影響問(wèn)題。對(duì)于外國(guó)談判方的文化，即使有些談判者已經(jīng)注意到談判對(duì)方是“不同的”，但卻認(rèn)為并不重要。同樣，有些談判者去異國(guó)他鄉(xiāng)談判時(shí)，為與對(duì)方保持融洽的關(guān)系，他們會(huì)注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。 二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議?？偟膩?lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： (一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)

19、用 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀(guān)明了的。雖然解決語(yǔ)言問(wèn)題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 (二)非語(yǔ)言肢體語(yǔ)言的使用 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大

20、量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類(lèi)信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺(jué)中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開(kāi)。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺(jué)得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。 (三)談判風(fēng)格 談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)，談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。

21、文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異問(wèn)題的策略 (一)做好談判的計(jì)劃工作 也就是要充分了解自己及談判對(duì)手的情況，包括其他利益方的國(guó)家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻礙了自己想要的東西；列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對(duì)方接受的等。業(yè)務(wù)談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手對(duì)協(xié)議的期望，更要了解對(duì)方的民族習(xí)性、談判手段和語(yǔ)言文化等信息。 (二

22、)克服溝通障礙 在談判時(shí)要明確目標(biāo)，善于變通，積極地、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發(fā)生：存在由于文化背景不同造成的某些詞語(yǔ)和肢體語(yǔ)言上的誤解；雖然知道，卻沒(méi)有準(zhǔn)確地理解對(duì)方所提供信息內(nèi)容；雖然理解，卻不愿意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責(zé)任、文化認(rèn)知背景都會(huì)讓談判者在考慮問(wèn)題的時(shí)候更多依賴(lài)自己的文化慣性思維。對(duì)于這些誘因的理解能夠幫助談判者對(duì)待跨國(guó)談判的文化因素。 (三)掌握與不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判技巧 不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風(fēng)格。不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判過(guò)程中的行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法、手段

23、上。在東西方商務(wù)談判過(guò)程中，文化背景的差異、不同的文化心態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務(wù)談判活動(dòng)的成敗。在進(jìn)行談判時(shí)，各個(gè)民族都是平等的。無(wú)論對(duì)手所處的文化環(huán)境看起來(lái)有多么不可思議或無(wú)法理解甚至荒謬，談判時(shí)都應(yīng)該彼此尊重。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，涉外談判者必須掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，靈活應(yīng)變，對(duì)癥下藥，使國(guó)際商務(wù)談判向有利于己方的方向。淺談日本美國(guó)商務(wù)談判的思維顛倒性所體現(xiàn)的文化差摘要：現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)愈演愈烈，東西方的商業(yè)交流已經(jīng)成為幾乎主導(dǎo)這個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的重大命脈之一。其代表性的就可以歸結(jié)為日本和美國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易。總所周知，美國(guó)是世界上的第一大國(guó)，不僅在

24、軍事和經(jīng)濟(jì)上面。日本也是一個(gè)大國(guó)，在世界的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)量上來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)舉足輕重的國(guó)家。所以這兩個(gè)國(guó)家的貿(mào)易交流和商務(wù)談判也是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。在最初的時(shí)候，由于兩個(gè)國(guó)家的文化差異之大，而引起的商務(wù)談判上面的尷尬成為商務(wù)談判中很微妙敏感的問(wèn)題。日本是典型的東方文化的熏陶國(guó)家，而美國(guó)是西方文明結(jié)合美國(guó)之身發(fā)展孕育的一套屬于自己獨(dú)有的文化。這兩個(gè)國(guó)家之間的商務(wù)談判與文化差異引起的矛盾從而帶給談判過(guò)程中的不便一度影響著彼此。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 顛倒性 文化差異 一個(gè)美國(guó)的商務(wù)談判小組和一個(gè)日本的商務(wù)談判小組在進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目的談判，美國(guó)人一上來(lái)就直接的切入正題，絕無(wú)半點(diǎn)寒暄之意，這讓一邊的日本人覺(jué)得很意外。怎

25、么美國(guó)可以這么沒(méi)有禮貌，作為東方文化熏陶下的日本人第一次與美國(guó)人的談判覺(jué)得很意外并且覺(jué)得美國(guó)人很沒(méi)有禮貌，是對(duì)自己的不尊重。 同樣的，日本人寄來(lái)的一份項(xiàng)目書(shū)給美國(guó)人，美國(guó)人一看，前面的一大段的都是說(shuō)：首先表示對(duì)美國(guó)人的稱(chēng)呼和友好，然后說(shuō)你好你父母好你爺爺奶奶也好。然后說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的達(dá)成對(duì)于你們來(lái)說(shuō)是可以取得怎么樣的收益，并且在一定程度上可以促進(jìn)兩個(gè)公司日后的交流與合作，從而在商業(yè)領(lǐng)域給該行業(yè)的兩國(guó)交流和合作做出了一定的模范作用，接著為兩國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作做出了一定意義上不可磨滅的貢獻(xiàn)。最后才遲遲地具體提高對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目合作的意向和看法意見(jiàn)等等。美國(guó)人會(huì)覺(jué)得日本人怎么這樣的沒(méi)有效率，拖拖拉拉的廢話(huà)怎么會(huì)這

26、么多。在深受西方傳統(tǒng)文化和美國(guó)獨(dú)有的快節(jié)奏的生活和工作的熏陶下，美國(guó)人很難明白日本人的這種儒雅和修養(yǎng)。 這種顛倒性的思維方式的形成是由于一直以來(lái)雙方受著不同文化的熏陶的結(jié)果，幾乎顛倒性的思維可以看成是兩種文化本末倒置的差異。 日本是一個(gè)島國(guó)，古代的時(shí)候是受著中國(guó)儒家等的思想的影響，形成了其隔離外界的環(huán)境中獨(dú)特的國(guó)家個(gè)性。在面對(duì)隔離的外界人的時(shí)候，他們的一種自我的防備就會(huì)顯得更加的明顯和敏感。正是處于這種防備，他們需要用一種禮貌的而不得罪別人的傳統(tǒng)辦法來(lái)與別人交流。正如魯思本尼迪克特這樣一個(gè)美國(guó)人所描述的戰(zhàn)時(shí)的日本一樣：“由在美國(guó)曾經(jīng)全力以赴與之戰(zhàn)斗的敵人中，日本人的脾氣是最琢磨不透的。這個(gè)強(qiáng)大

27、對(duì)手，其行動(dòng)和思維習(xí)慣競(jìng)與我們?nèi)绱隋娜徊煌灾廖覀儽仨氄J(rèn)真加以對(duì)待，這種情況在其他戰(zhàn)爭(zhēng)中是沒(méi)有的?！弊鳛槠渖虅?wù)談判的對(duì)手的美國(guó)人也很清楚的明白這一點(diǎn)日本人的思維方式與美國(guó)人的思維方式迥然不同。日本是學(xué)會(huì)了謙恭，學(xué)會(huì)了一直保持的禮貌和對(duì)別人的尊重。正是由于這種隔離文化下的日本文化影響了異乎尋常的日本人的性格，對(duì)于外界保持的一種警惕，所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。對(duì)于外界的了解同樣是需要的，但是對(duì)于外界的一種切身的防范卻是最初所應(yīng)該實(shí)施的最顯著的方法。 還有不得不提到的一點(diǎn)就是其受到中國(guó)儒家文化的影響，作為地理上的一個(gè)鄰邦，在文化的相互影響和交流固然是很密切的，由于在唐朝的時(shí)候其使者的訪(fǎng)問(wèn)，并且?guī)е?/p>

28、當(dāng)時(shí)唐朝的先進(jìn)思想和思維回到日本進(jìn)行傳播。加上日后的文化的交流的不斷深入和發(fā)展。所以在一定意義上作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的儒家思想在日本也是有著很深刻的烙印的。而恰恰是儒家思想所倡導(dǎo)的知書(shū)達(dá)理，禮讓?zhuān)t恭，就形成了和美方談判的時(shí)候所表現(xiàn)出來(lái)的禮貌和謙恭。他們面對(duì)現(xiàn)代化的商務(wù)談判，不會(huì)是直接的奔入主題的突兀，因?yàn)樗麄冇X(jué)得那是一種不禮貌的表現(xiàn)，同樣是對(duì)彼方不尊重和蔑視的表現(xiàn)。 而我們講到的美國(guó)人，卻恰恰相反。美國(guó)的歷史也就只有幾百年，但是作為一個(gè)世界上最大的移民國(guó)家，美國(guó)的歷史包括文化的形成可以追溯到西方的歷史。美國(guó)最初的主人或者說(shuō)是統(tǒng)治者是從歐洲過(guò)來(lái)的西方人，面對(duì)如此的一個(gè)巨大的開(kāi)發(fā)空間，他們形成了一種

29、年輕的富有激情的文化模式。和日本恰恰相反的一點(diǎn)就是在地域上美國(guó)人沒(méi)有壓力，他們可以帶著夢(mèng)想帶著對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬去開(kāi)拓屬于自己的事業(yè)，并且不需要遵循太多的法則和規(guī)律。這樣一來(lái)就產(chǎn)生了一種個(gè)性化的文化多樣性的模式，而這些來(lái)自眾多地區(qū)攜帶者不同文化的人在這片土地上繁衍生存，長(zhǎng)此以往就形成了一種多樣性的文化大熔爐。一種文化在一個(gè)多樣性文化的環(huán)境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。于是，競(jìng)爭(zhēng)就成為美國(guó)文化中一個(gè)不可或缺的元素。競(jìng)爭(zhēng)的形成就帶來(lái)了個(gè)人主義，對(duì)于繁文縟節(jié)的摒棄的機(jī)會(huì)，從來(lái)一種高效有著有別于西方的規(guī)矩和東方儒雅的明顯標(biāo)志著美國(guó)文化的獨(dú)特個(gè)性就形成了。美國(guó)人有著自己的

30、速度，有著別于其他文化的速度，這種速度讓他們結(jié)合從西方帶來(lái)的價(jià)值觀(guān)念，法律體系，發(fā)展成為當(dāng)今世界不可撼動(dòng)的霸主地位。于是在越來(lái)越多的商務(wù)談判中他們能夠很“霸道”地面對(duì) 不同文化體制下的人群提出直接了當(dāng)?shù)幕卮鸷湍康摹?這樣的兩種不同文化熏陶下的個(gè)性群體在面對(duì)現(xiàn)代化日益加深的經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)候，我們看到的首先是矛盾的沖突的出現(xiàn)。矛盾的出現(xiàn)是必然的，這種思維方式的顛倒性也是由于在不同文化面對(duì)面時(shí)所無(wú)法避免的。一種文化價(jià)值面對(duì)一種文化價(jià)值時(shí)，自己本想有的優(yōu)勢(shì)顯得非常的單薄，卻只有仰仗著經(jīng)濟(jì)的硬碰硬的實(shí)力來(lái)應(yīng)對(duì)，此時(shí)的文化卻顯得很蒼白很無(wú)力。 當(dāng)櫻花浪漫儒雅的思維碰到老鷹勇敢專(zhuān)橫的思維的時(shí)候，櫻花思維學(xué)會(huì)

31、了用顛倒的方式來(lái)考慮，用很長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)習(xí)慣這樣一種在以前的日本人的思維中無(wú)法想象的運(yùn)作模式。長(zhǎng)此以往，為了經(jīng)濟(jì)的不斷交流和合作，當(dāng)日本人拿到美國(guó)人的項(xiàng)目書(shū)的時(shí)候他們知道了對(duì)方的思維方式。于是剛開(kāi)始的時(shí)候，日本人會(huì)從項(xiàng)目書(shū)末頁(yè)開(kāi)始看起，項(xiàng)目書(shū)的末頁(yè)其實(shí)就是一些美國(guó)人的寒暄：如果達(dá)成了這個(gè)項(xiàng)目，我們會(huì)感謝貴公司，感謝貴公司所做出的努力，在以后的日子里，我們會(huì)更加關(guān)注與貴公司的合作和交流，也希望能與貴公司有很好的合作，衷心感謝貴公司和相關(guān)的工作人員?！倍笤倩剡^(guò)頭來(lái)看開(kāi)頭的意向書(shū)，這樣日本人在最初才會(huì)覺(jué)得心理上面過(guò)得去，覺(jué)得思維沒(méi)有顛倒，覺(jué)得在禮貌上美國(guó)人對(duì)我們有交代了。但是時(shí)間長(zhǎng)了之后，他們也會(huì)

32、厭煩這樣的顛倒看的方式。 當(dāng)老鷹的專(zhuān)橫勇敢碰到了櫻花浪漫儒雅的時(shí)候，美國(guó)人的專(zhuān)橫直奔主題的交流讓日本人不適合。于是美國(guó)人也學(xué)會(huì)了一種顛倒性的思維方式。將日本人的項(xiàng)目意向書(shū)拿來(lái)的時(shí)候，也是從末頁(yè)開(kāi)始看：“我們希望與貴公司合作，對(duì)該項(xiàng)目我們的要求是什么什么，我們希望能達(dá)到的目標(biāo)是什么什么。”這樣一來(lái)，美國(guó)人的思維也覺(jué)得理順了，直接的進(jìn)入主題，而省去了那些不必要的繁文縟節(jié)，希望得到他們最想要知道的。就像是新文學(xué)上所說(shuō)的倒金字塔結(jié)構(gòu)，將最重要的內(nèi)容擺在最前面。一開(kāi)始去除了太多的寒暄和禮節(jié)讓美國(guó)人覺(jué)得心里舒坦了很多，在其的刻板印象著深入了很多，也在其固有的文化影響下的思維中深刻了很多。但是同樣的，長(zhǎng)期的

33、顛倒性的觀(guān)看也會(huì)讓美國(guó)人覺(jué)得沒(méi)有尊嚴(yán)和對(duì)其的厭煩。 在兩者之間的厭煩異常升級(jí)的時(shí)候，雙方為了尋求長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的交流和合作，他們想出了一個(gè)很好的辦法，就是尊重對(duì)方的文化影響下的思維方式?；ハ嘤脤?duì)方的思維方式來(lái)探討問(wèn)題，來(lái)解決商務(wù)談判中所涉及的有關(guān)方面的問(wèn)題。日本人在對(duì)美國(guó)人的項(xiàng)目書(shū)中直接的奔入主題，毫不隱晦的表達(dá)其意向；美國(guó)人在對(duì)日本人的項(xiàng)目書(shū)中首先是寒暄其辭，接著慢慢地醞釀一種氛圍，最后才豁然開(kāi)朗的表達(dá)意向。這樣一來(lái)，雙方所涉及的由于各自文化熏陶而產(chǎn)生的令人不愉快的顛倒性思維就不會(huì)出現(xiàn)了，雙方的矛盾或者不愉快就會(huì)消除。良好的商務(wù)談判氛圍就會(huì)形成，彼此尊重的合作氛圍就會(huì)形成。結(jié)論當(dāng)兩種迥然不同

34、的文化模式在同一地方出現(xiàn)的時(shí)候，矛盾的出現(xiàn)是必然的存在。但是為了使得雙方都能夠有良性循環(huán)的存活方式，而不至于被吞沒(méi)或者同化。那么就需要雙方都能夠自覺(jué)的尊重對(duì)方的文化，尊重對(duì)方的思維模式。并且在此基礎(chǔ)上吸取對(duì)方之精華，去其糟粕，為自己所屬的文化進(jìn)取升華。顛倒性的思維固然不可取，但是其也是在某個(gè)歷史時(shí)期所必然存在的方式方法。為了改善這樣不良的循環(huán)交流方式，需要的是雙方的努力，是顛倒性雙方能夠拿出足夠的勇氣去應(yīng)對(duì)，這樣才會(huì)明白對(duì)方的真正意圖，才會(huì)發(fā)展和諧互相尊重的進(jìn)行更多交流與合作。文獻(xiàn)摘要：菊與刀 美魯思本尼迪克特論語(yǔ) 孔子弟子商務(wù)談判有技巧 黃寰世界近現(xiàn)代史 王曉德 著 中美商務(wù)談判風(fēng)格差異中文

35、化差異【摘要】 由于來(lái)自?xún)煞N不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀(guān)和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意, 但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談判；風(fēng)格差異；文化差異一、序言本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線(xiàn)性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義: 個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過(guò)對(duì)兩種不同文化差異的探究, 揭示出中美商務(wù)談判過(guò)程中的文化碰

36、撞和沖突的深層因素, 以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異1.談判策略的差異基于客觀(guān)存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。中美商務(wù)談判中, 中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái),才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)

37、，采用順序決策方法的美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決, 每次解決一個(gè)問(wèn)題,從頭至尾都有讓步和承諾, 最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開(kāi)始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國(guó)人重視綜合性思維方式,源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)人傾向于線(xiàn)性思維方式。因此, 美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際, 一開(kāi)始就急于討論具體款項(xiàng), 他們認(rèn)為

38、合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。2.談判決策的差異中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果, 一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中, 以及談判之后通常都要一再交換意見(jiàn)以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí), 需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó),個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力, 他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己

39、的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國(guó)受平等觀(guān)念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判, 有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。3.談判目標(biāo)的差異中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō),談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談

40、判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō), 合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù), 是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立, 他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴(lài)，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴(lài)達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國(guó)屬于典型的個(gè)人

41、主義文化，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。三、結(jié)語(yǔ)中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀(guān)察異國(guó)文化,善于與自己的文化對(duì)比,學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以?xún)煞N不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則, 接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色, 存在就有其合理性, 接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象。

42、國(guó)際商務(wù)談判雙方來(lái)自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀(guān)。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度, 甚至無(wú)法達(dá)成協(xié)議, 喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。參考文獻(xiàn):【1】(英)比爾斯科特著貿(mào)易談判技巧.中國(guó)外貿(mào)出版社出版【2】(美)帕伊著談判作風(fēng).中國(guó)友誼出版社出版論國(guó)際商務(wù)談判的文化障礙隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,我國(guó)所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。國(guó)際商務(wù)談判作為人際交往中的特殊形式, 涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸

43、。而不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為,從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。這就意味著如何解決文化障礙在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的。一、國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的表現(xiàn)1.談判者的思維方式障礙在漫長(zhǎng)的歷史過(guò)程中，人們把對(duì)客觀(guān)現(xiàn)實(shí)的認(rèn)識(shí)凝固成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，借助語(yǔ)言形成思想，又賦予思想一定的模式，進(jìn)而形成一種思維形態(tài)。不同的民族文化，有著各自不同的思維方式、思維特征和思維風(fēng)格，這就是我們所說(shuō)的思維差異。如東方文化重形象思維、曲線(xiàn)思維、辨證思維，西方文化重抽象思維、直線(xiàn)思維、形式思維，如果思維方式差異的障礙無(wú)法跨越，就可能面臨著雙方談判行為的障礙。2.談判者的語(yǔ)言表達(dá)方式障礙人類(lèi)學(xué)家霍爾

44、按語(yǔ)言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語(yǔ)境社會(huì)和低語(yǔ)境社會(huì)。在高語(yǔ)境社會(huì)里，同民族人們長(zhǎng)期生活在一起，語(yǔ)言只是信息傳遞的一部分，彼此間的熟悉使人們的非語(yǔ)言交流占了大量比重。所以中國(guó)的談判者總是含蓄而間接地表達(dá)見(jiàn)解，很少直接予以拒絕或反駁，并且把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件，追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作。與之形成鮮明對(duì)比的是，歐美文化中的交流方式屬低語(yǔ)境，由于漫長(zhǎng)的移民和相互交融的過(guò)程造成彼此交流的困難，語(yǔ)言表達(dá)的清晰和直接尤為重要。3.談判者的商務(wù)價(jià)值觀(guān)障礙在眾多的文化因素中，價(jià)值觀(guān)是核心內(nèi)容之一。價(jià)值觀(guān)具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普遍接受的信念。作為文化構(gòu)成的深層因素，它既是社會(huì)文化的組成部分

45、，又是社會(huì)文化因素在人們心中長(zhǎng)期滲透、積淀的結(jié)果，它持久地影響著人們的態(tài)度、需要和行為方式。在不同的文化中，價(jià)值觀(guān)念有很大差異。一般認(rèn)為，群體價(jià)值是東方文化的思想內(nèi)核，而個(gè)人主義是西方文化的支柱。在西方，獨(dú)立、自由和個(gè)人平等的觀(guān)念非常濃厚，崇尚自我?jiàn)^斗和個(gè)人主義。他們交流方式幽默，注重現(xiàn)實(shí)、自我和實(shí)際行動(dòng)。而中國(guó)的集體觀(guān)念較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任，中國(guó)的倫理觀(guān)念較重。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義。二、 文化障礙對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化自然地將人們劃分為不同的類(lèi)群，這種地域的、所屬群體上的差別有使不同文化的群體相互疏遠(yuǎn)的傾向；另一方面，不同的文化也

46、是人們溝通與交往中的障礙。文化障礙對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.文化障礙對(duì)談判溝通過(guò)程的影響文化障礙對(duì)談判溝通過(guò)程的影響，主要表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通，以及談判者溝通方式。在國(guó)際商務(wù)談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈,有各自習(xí)慣的語(yǔ)言溝通、非語(yǔ)言溝通及溝通方式。2.文化障礙對(duì)談判風(fēng)格的影響文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。談判風(fēng)格對(duì)于談判過(guò)程中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系，甚至談判結(jié)構(gòu)有著直接的影響。遵循文化的差異，可以把談判風(fēng)格分為兩種類(lèi)型:東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。東方型談判

47、風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格，其中以日本、韓國(guó)為典型代表。而西方型的談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格，其主要的代表有美國(guó)和英國(guó)等。3.文化障礙對(duì)倫理與法制的影響中國(guó)文化習(xí)慣于從倫理道德上考慮問(wèn)題; 而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。三、克服國(guó)際商務(wù)談判文化障礙的對(duì)策作為國(guó)際商務(wù)談判人員，必須認(rèn)識(shí)到文化差異對(duì)談判的影響，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在思維方式、談判方式及談判風(fēng)格上存在著差異，在國(guó)際商務(wù)談判全過(guò)程中克服文化差異因素對(duì)談判造成的障礙，并采取相應(yīng)對(duì)策。1.談判前了解文化差異可能造成的文化障礙談判準(zhǔn)備工作包括: 談判背景，對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估，

48、談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布置，談判單位，參加談判的人數(shù)，聽(tīng)眾，交流渠道和談判時(shí)限。所有準(zhǔn)備必須考慮這些文化差異可能帶來(lái)的文化障礙。2.在談判中要正確處理文化障礙( 1 ) 謹(jǐn)防文化假設(shè)。由于文化行為自幼形成，國(guó)際商務(wù)談判者們常常意識(shí)不到自己的行為方式是如何受文化習(xí)俗和價(jià)值觀(guān)的影響，便假定其他人和自己相同。這種“文化近視癥”最容易誤導(dǎo)人，因?yàn)榧词箤儆谕晃幕膬蓚€(gè)人也不一定完全相同, 就像一棵樹(shù)上找不到相同的兩片樹(shù)葉。( 2 ) 建立跨文化的談判意識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判中，必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類(lèi)型背景的談判者在需求、

49、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化，理性對(duì)待文化差異。在正確談判意識(shí)指導(dǎo)下，國(guó)際談判者要靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的商務(wù)文化類(lèi)型。3.運(yùn)用合理方式國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段: 一是寒暄，談一些與工作不相干的話(huà)題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服；四是最終達(dá)成協(xié)議。寒暄意旨在了解客戶(hù)的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線(xiàn)索。交流與工作相關(guān)的信息時(shí)采用對(duì)方接受的溝通方式。說(shuō)服時(shí)講究策略與技巧。達(dá)成的協(xié)議具體明確。4.針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流國(guó)際商務(wù)談判涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。就合同而言, 那

50、些注重關(guān)系的文化的國(guó)家, 其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴(lài)法律體制, 常常依賴(lài)雙方間的關(guān)系。就后續(xù)交流而言, 美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題, 所以往往不太注重后續(xù)交流。總之，國(guó)際商務(wù)談判中因?yàn)槿藗兊膬r(jià)值觀(guān)、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使得談判的難度較之國(guó)內(nèi)要大得多。只有澄清各國(guó)文化的差異，有效克服文化障礙，從而保證國(guó)際商務(wù)談判的成東西方文化差異對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影【摘要】隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合作活動(dòng)越來(lái)越多, 國(guó)際商務(wù)談判也日趨頻繁。東西方文化的差異勢(shì)必成為影響談判的主要和難以控制的因素。本文從東西方文化差異入手, 并以日本和美國(guó)為例, 分析東西方商務(wù)

51、談判的風(fēng)格, 并提出了“求同存異”, 在不同文化背景和生活習(xí)俗上進(jìn)行跨文化談判的對(duì)策?！娟P(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判; 跨文化; 差異; 談判風(fēng)格; 對(duì)策在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)之下, 國(guó)家間的商務(wù)來(lái)往越來(lái)越頻繁, 國(guó)際商務(wù)談判在跨國(guó)經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用, 它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作, 也是各國(guó)文化之間的交流與溝通?？缥幕菄?guó)際商務(wù)談判最大的特點(diǎn), 正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突, 相當(dāng)一部分談判也因此而告失敗。因此, 了解談判雙方的文化背景, 避免文化差異帶來(lái)的沖突, 對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的成功與否具有十分重要的意義。一、東西方文化差異代寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告跨文化談判的核心問(wèn)題是要克服

52、文化差異帶來(lái)的阻礙。美國(guó)社會(huì)學(xué)家David popenoe 從抽象角度對(duì)文化作了如下的定義: 文化是一個(gè)群體或社會(huì)就共同具有的價(jià)值觀(guān)和意義體系, 它包括這些價(jià)值觀(guān)和意義在物質(zhì)形態(tài)上的具體化, 人們通過(guò)觀(guān)察和接受其他成員的教育而學(xué)到其所在社會(huì)的文化。各個(gè)國(guó)家各個(gè)民族文化的形成都要經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的歷史時(shí)期,而本國(guó)或本民族文化一旦形成, 即滲入到人們的言談、行為、思想各個(gè)方面。受地理環(huán)境、政治制度和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響, 東西方文化有著非常大的區(qū)別。( 一) 價(jià)值觀(guān)不同從文藝復(fù)興開(kāi)始, 西方國(guó)家就逐漸形成了以個(gè)人主義為核心的價(jià)值體系。個(gè)人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個(gè)社會(huì)都推崇人的價(jià)值, 強(qiáng)調(diào)獨(dú)立。依靠個(gè)人

53、的成就來(lái)評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值, 注重個(gè)人特色, 思維活躍, 大膽自信, 尊重他人隱私, 強(qiáng)調(diào)人人平等。東方文化則受儒家文化影響很深, 強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值, 認(rèn)為先有群體后有個(gè)體, 個(gè)體是群體中不可分割的一部分。推崇社會(huì)的有序與和諧。主要由個(gè)人對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)來(lái)評(píng)判一個(gè)人的價(jià)值。注重團(tuán)隊(duì)合作和良好的人際關(guān)系, 強(qiáng)調(diào)謙虛謹(jǐn)慎的優(yōu)良美德, 崇尚權(quán)威, 有著根深蒂固的等級(jí)觀(guān)念。( 二) 思維方式不同西方文化注重歸納推理, 習(xí)慣于從特殊到一般。此外, 偏好分析思維, 將研究對(duì)象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分, 從細(xì)節(jié)入手進(jìn)行分析。注重對(duì)立, 從微觀(guān)的角度思考問(wèn)題, 思維上部分優(yōu)先于整體。東方文化則注重演繹推理, 習(xí)慣

54、于從一般到個(gè)別, 而且,更加偏向于綜合思維, 將一個(gè)事物看成一個(gè)整體, 從宏觀(guān)的角度來(lái)把握和分析, 注重統(tǒng)一, 思維上整體優(yōu)于部分。( 三) 利益意識(shí)和法律意識(shí)不同利益是談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。比較而言, 西方人的利益意識(shí)更為強(qiáng)烈。西方社會(huì)的基礎(chǔ)是以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì), 在這種社會(huì)中, 人們追求的是利潤(rùn)最大化, 在這種社會(huì)中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系,遵循公事公辦的規(guī)則, 習(xí)慣把任何細(xì)節(jié)都付諸于法律, 法律在西方國(guó)家有著至高無(wú)上的地位, 而人情關(guān)系則十分的淡漠。生意歸生意, 朋友歸朋友, 公私分得很清楚。而受儒家文化的影響, 東方文化則更具有“人情味”, 人際關(guān)系網(wǎng)的建立

55、往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用, 人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ), 更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系, 所謂“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不輕易訴諸于法律。二、談判風(fēng)格的差異東西方文化的巨大差異, 造就了兩種截然不同的談判風(fēng)格。本文選取最具有東方文化特征的日本和最具西方文化特征的美國(guó)進(jìn)行比較分析。( 一) 日本的談判風(fēng)格日本文化深受中國(guó)文化的影響, 特別是儒家文化已深深地植根于日本人的內(nèi)心深處。日本是禮儀之邦, 第一次見(jiàn)面常有送禮的習(xí)慣, 而且禮物的檔次與客人的職位相對(duì)應(yīng); 日本人很講究面子, 他們很少說(shuō)“不”, 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣做會(huì)傷害雙方的和氣。在洽談過(guò)程中, 日本

56、人即使對(duì)對(duì)方的某方面的提議有保留意見(jiàn)或不同的看法, 在一般情況下很少直接拒絕或反駁, 他們一般是通過(guò)迂回的方式來(lái)陳述自己的觀(guān)點(diǎn); 日本人的觀(guān)念中, 個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)統(tǒng)治地位, 在同外國(guó)商人進(jìn)行初次的商務(wù)交往時(shí), 喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談接觸, 且樂(lè)于接觸經(jīng)過(guò)熟人關(guān)系介紹來(lái)的廠(chǎng)商; 日語(yǔ)的隱含意思比較多, 一般如果不是談判雙方都能熟練地使用日語(yǔ),或是找到雙方都信任的翻譯, 則盡量不要用日語(yǔ); 日本人注重和諧的人際關(guān)系, 在談判中, 日本人有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力是花在人際關(guān)系中的, 因此, 談判時(shí)一般不直接切入主題, 而是友好客氣的稱(chēng)贊一下對(duì)方, 給對(duì)方留下良好的印象; 日本人一般不帶律師參加談判,

57、 他們認(rèn)為帶律師參加談判, 可能意味著以后會(huì)蓄意制造法律糾紛, 是一種不友好的行為, 他們更愿意相信人而不是契約, 在他們看來(lái), 合同不是最重要的, 至關(guān)重要的是相互間的信任和誠(chéng)實(shí); 日本人注重集體觀(guān)念, 不喜歡以自我為中心的人。有專(zhuān)家認(rèn)為, 日本企業(yè)取得成功的原因之一就是團(tuán)隊(duì)精神, 同樣, 他們對(duì)于談判的另一方也要求率團(tuán)參加, 如果派出的人數(shù)太少, 會(huì)懷疑其能力和代表性; 日本人注重交易時(shí)的官員影響, 著眼于建立長(zhǎng)期的交易關(guān)系, 并不十分講究眼前利益。在談判中往往善于搞“蘑菇戰(zhàn)”, 實(shí)施拖延戰(zhàn)術(shù), 設(shè)法了解對(duì)方意圖, 并模糊己方意圖, 經(jīng)常把對(duì)方折騰得筋疲力盡而接受其要求。( 二) 美國(guó)人的

58、談判風(fēng)格美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感, 喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn), 推出自己的方案, 以爭(zhēng)取主動(dòng)。在雙方的洽談中充滿(mǎn)自信, 語(yǔ)言明確肯定,計(jì)算也科學(xué)精確。因此, 美國(guó)人傾向于使用原則性談判戰(zhàn)略; 講究辦事效率, 干脆利落, 不繞彎子, 不拖泥帶水, 當(dāng)意見(jiàn)不一致時(shí)直接提出反對(duì)意見(jiàn), 他們總是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山, 采用積極的態(tài)度, 注重利益, 不在小問(wèn)題上浪費(fèi)時(shí)間, 經(jīng)常運(yùn)用各種策略; 注意企業(yè)的形象信譽(yù), 公共關(guān)系并常在氣勢(shì)上咄咄逼人, 作為買(mǎi)方則要求賣(mài)方在提供產(chǎn)品的時(shí)候同時(shí)滿(mǎn)足其相關(guān)條件, 而作為賣(mài)方則希望買(mǎi)方按照其意愿和要求簽訂協(xié)議; 美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固, 一切事務(wù)都可以訴諸法律。他們認(rèn)為, 交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益?？粗睾贤? 十分認(rèn)真地討論合同條款, 而且特別重視合同違約的賠償條款, 一旦雙方執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況, 就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理; 美國(guó)人有著很強(qiáng)的時(shí)間觀(guān)念, 在節(jié)假日和下班時(shí)間是不談公事的。在美國(guó)人心中, 時(shí)間就是金錢(qián), 如果在談判中一