太古城營銷破冰提案

1、2013年營銷提案2013年3月1目錄一、項目銷售回顧二、2013年度銷售目標(biāo)及任務(wù)三、當(dāng)前市場狀況及項目主要問題四、解決方式之破冰之道2項目從開盤截止2013年3月3日，累計完成簽約套數(shù)81套，完成簽約面積4252。共計銷售套數(shù)90套，銷售面積為4741，銷售金額為4739萬元，僅完成C座38%的銷售率。一、項目銷售回顧3二、2013年度銷售目標(biāo)及任務(wù)根據(jù)工程及財務(wù)資金的需求，2013年度太古城項目至少要銷售3.4億才能滿足公司資金需求。任務(wù)計劃如下表：45目標(biāo)任務(wù)分解一、公寓目標(biāo)分解B、C座可銷售面積24985，到2013年底要完成計劃目標(biāo)至少要完成80%銷售，共計422套公寓，銷售額為1

2、.96億元。到年底僅10個月銷售期不到，平均每天要去化1.5套。二、商業(yè)目標(biāo)分解B、C座1-3層4.5M層高均納入商業(yè)銷售，商業(yè)面積為9236，到2013年底要完成90%銷售，共計8312。6市場狀況市場供應(yīng)量大市場平均去化速度慢國家政策影響價格惡性競爭明顯三、當(dāng)前市場狀況及項目主要問題1、當(dāng)前市場狀況7項目面臨主要問題回款速度與價格之間矛盾有效客戶來電來訪量少品質(zhì)標(biāo)桿形象沒有很好樹立對項目宣傳沒有實現(xiàn)立體化2、項目面臨主要問題8如何在2013年度盡全力突出重圍解項目燃眉之急，實現(xiàn)目標(biāo)計劃？太古城營銷組合拳四、解決方式之破冰之道9在渠道中尋找到項目可用資源，在可用資源中找到我們的有效客戶群體，

3、借力實施人海戰(zhàn)術(shù)。有效客戶渠道資源102013年營銷工作必須要做加法，而不是減法內(nèi)力外力促成銷售11 內(nèi)力營銷人員全員出動掃街掃樓派單；啟動各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展活動；聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)平臺如太倉視窗組織周周看房團活動；開通微博營銷，新浪微博，騰訊微博等；“老帶新”二次營銷口碑傳播；低首付營銷。在營銷媒體上適當(dāng)進行項目主要信息的發(fā)布（如階段營銷活動、優(yōu)惠活動等）；獲取銀行客戶金卡以上客戶、同類型項目客戶名錄或移動公司高端客戶名錄，啟動電話數(shù)據(jù)庫營銷。12營銷人員全員出動掃街掃樓派單太倉市區(qū)范圍內(nèi)各個小區(qū)、街道只要是有人的地方全范圍覆蓋，擴大太古城知曉度。保證每月每個派單區(qū)域地點至少2-3次的單頁派發(fā)。派單由銷售主管

4、或經(jīng)理帶隊派發(fā)，負責(zé)監(jiān)督以保證派單的質(zhì)量和數(shù)量。13啟動各鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展活動進入春季氣候已開始轉(zhuǎn)暖，巡展活動的時機已經(jīng)到來。太倉人口較多及收入較高鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中在陸渡、璜涇、沙溪、瀏河、雙鳳等，針對這5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行巡展。周期從3月份開始每個月一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每次巡展時間為3-5天。14聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)平臺組織周周看房團活動看房團活動已經(jīng)啟動，由太倉門戶網(wǎng)站“太倉視窗”牽頭于3月10日對太古城進行實地看房，本次活動是免費參加，看房團人數(shù)預(yù)計在50人左右。通過此次看房團先看效果，效果好的話可以與太倉視窗商談下一步的合作。15開通微博營銷如今房地產(chǎn)宣傳渠道不再是傳統(tǒng)的營銷宣傳方式，網(wǎng)絡(luò)營銷方式已成為營銷宣傳新的方式。在新浪微博

5、、騰訊微博開辟太古城宣傳性質(zhì)微博，不斷制造新聞關(guān)注點，如“太古城生活方式”，從產(chǎn)品的綠色、健康、環(huán)保等主題出發(fā)，落實到最后的項目服務(wù)上，聚焦太古城不斷擴大關(guān)注度。每天更新微博內(nèi)容報道太古城項目點滴生活。16“老帶新”二次營銷口碑傳播強化老帶新的政策，除贈送一年物業(yè)管理費用外，可以考慮贈送加油卡或超市購物卡。同時針對太倉市出租車（市區(qū)約300輛）推出“關(guān)愛出租司機愛心行動”免費派發(fā)30-50元禮品，禮品如腰枕或保溫杯，同時制作16cm9cm不干膠項目宣傳貼，領(lǐng)禮品的同時將宣傳貼貼于前排打標(biāo)燈顯眼位置。17低首付營銷降低項目首付，按項目現(xiàn)階段價格首付在20-25萬元之間，可推出“首付10萬的有氧恒

6、溫精裝生活,不一樣的生活”。差價部分由客戶打欠條給開發(fā)商或是由客戶與開發(fā)商另行簽訂首付款借款協(xié)議，半年或一年內(nèi)付清，簽約時給客戶說明發(fā)票待首付款項付清后再領(lǐng)取。減輕客戶首付支付壓力，同時項目可以向銀行先解決50%貸款回款問題。18啟動電話數(shù)據(jù)庫營銷依靠太倉當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋求銀行關(guān)系提供金卡以上客戶名錄。尋求移動公司提供月均電話消費300元以上高端客戶群體名錄。依靠太倉當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋求房管科提供太倉同類型物業(yè)成交客戶群體名錄。以上數(shù)據(jù)庫需要購買。進行電話營銷的標(biāo)準(zhǔn)強化訓(xùn)練。19根據(jù)項目現(xiàn)狀單純靠內(nèi)力是遠遠不夠的，尤其是要完成今年3.4億的目標(biāo)計劃，需要借助外力，內(nèi)外結(jié)合多管齊下。項目開盤前后在報媒、電

7、視、雜志、短信上投放約40萬元廣告費用，但實際反饋結(jié)果收效甚微，其中近60%客戶為路過客戶（其中來訪10組客戶中，8組客戶詢問住宅），實際到訪的有效客戶資源相當(dāng)有限，沒有有效的客戶來訪資源就無法保證項目成交。如果項目繼續(xù)采用傳統(tǒng)的推廣模式再次蓄客銷售，時間不允許，資金回款壓力更加不允許。20太倉中介門店（中型規(guī)模門店）合作。啟動項目分銷渠道合作。與世界五大行（戴德梁行、第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行、世邦魏理仕、高力國際）合作啟動大宗交易平臺。 外力21中介門店合作利用太倉市較大的5家中介門店（君臨居、經(jīng)典、鼎軒、百信、佳苑等）簽訂房源代理銷售協(xié)議，傭金點數(shù)控制在1.5%-3%范圍內(nèi)。由中介首推代理房源，擴大客戶資源。銷售物料支持DM單頁、項目易拉寶。22啟動項目分銷渠道合作尋找分銷商兩家，可考慮本地一家，上海一家，分銷代理傭金點數(shù)控制在5%以內(nèi)。已C座公寓剩余146套房源為分銷房源，在原團購均價9000元/基礎(chǔ)上，上浮10%左右作為分銷代理的價格。銷售物料支持DM單頁。23啟動大宗交易平臺主動上門與世界五大行上海區(qū)域總部（戴德梁行、第一太平戴維斯、仲量聯(lián)行、世邦魏理仕、高力國際）等公司建立大宗