直擊招商人員的七大死穴

1、.：.；上周有個(gè)以前的同事打來(lái)，溝通關(guān)于怎樣招商的問(wèn)題。聽(tīng)著熟習(xí)的聲音，想著過(guò)去曾經(jīng)相處的日子，也回想著曾經(jīng)招商的日子。知道他又換任務(wù)了，去了一家酒水企業(yè)做業(yè)務(wù)任務(wù)，所銷產(chǎn)品是國(guó)酒茅臺(tái)的一個(gè)酒的品類。 以前在同一單位，我倆是一個(gè)大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實(shí)時(shí)機(jī)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個(gè)是打頭陣的網(wǎng)點(diǎn)建立，一個(gè)是傳播促銷的推行。后來(lái)，這位朋友去了另外一個(gè)企業(yè)，提升為辦事處經(jīng)理，擔(dān)任兩三個(gè)地級(jí)市，說(shuō)是辦事處經(jīng)理其實(shí)只是稱謂、待遇和考核政策不一樣，干的任務(wù)內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來(lái)去的這個(gè)企業(yè)也是太陽(yáng)能企業(yè)，不過(guò)規(guī)模不大，現(xiàn)階段對(duì)該企業(yè)生長(zhǎng)最奏效的營(yíng)

2、銷From EMKT戰(zhàn)略是網(wǎng)點(diǎn)建立，“以網(wǎng)點(diǎn)沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求開(kāi)展！ 能夠是在第一個(gè)單位主要是招商任務(wù)，到了第二個(gè)企業(yè)雖說(shuō)是區(qū)域主管但主要任務(wù)還是招商、網(wǎng)點(diǎn)汰換任務(wù)，多少有點(diǎn)倦怠。太陽(yáng)能行業(yè)如今的競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏！大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招！對(duì)于這類企業(yè)，根本上考核是和他的招商數(shù)量和初次回款、后期回款數(shù)量進(jìn)展掛績(jī)效考核，秉著一個(gè)微軟的心在去做招商這個(gè)令很多人心驚肉跳，望而卻步的任務(wù)，很多人都會(huì)打退堂鼓，內(nèi)心充溢恐懼感！ 筆者做了兩年的銷售任務(wù)，對(duì)銷售任務(wù)中的招商任務(wù)是又喜又恨，喜是由于招商除了有建點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)還有回款獎(jiǎng)勵(lì)，恨是招商的

3、難度確實(shí)不小，弄不好還會(huì)出一些故事，壞的故事也有，是開(kāi)展成了事故，筆者曾為此報(bào)過(guò)安，向警察叔叔求救！ 該同事去了做小茅臺(tái)的銷售，打向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，他人不做，沒(méi)有賣點(diǎn)，各種方法我都嘗試了等。老實(shí)說(shuō)我沒(méi)做過(guò)酒水銷售，也沒(méi)敢給他提什么銷售詳細(xì)上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅(jiān)持，多向更上層的指點(diǎn)討教討教！ 雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢?nèi)蝿?wù)了，但做銷售任務(wù)的那段日子至今令我印象深化，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習(xí)。經(jīng)過(guò)了招商任務(wù)的閱歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴！ 死穴之恐懼 很多人做銷售任務(wù)或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為

4、了鍛煉，或者是為了證明本人！我很少聽(tīng)說(shuō)那個(gè)家伙說(shuō)我就喜歡招商任務(wù)，說(shuō)這話的人大都是沒(méi)有做過(guò)銷售任務(wù)的人和做到銷售主管的人！沒(méi)有做過(guò)銷售的人以為本人就是喜歡，實(shí)踐上真正的銷售任務(wù)或者招商任務(wù)和他意淫的會(huì)有落差。到了市場(chǎng)上開(kāi)場(chǎng)了新的任務(wù)，他們開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入形狀了，現(xiàn)實(shí)開(kāi)場(chǎng)逼著他們?nèi)グ翠N售人的思想去思索。明天我要去訪問(wèn)客戶人家回絕怎樣辦？我被轟出來(lái)怎樣辦？我招不到怎樣辦？一大堆的問(wèn)題！ 問(wèn)題多了，人就會(huì)對(duì)本人著手的任務(wù)充溢恐懼，覺(jué)得勝券無(wú)握。過(guò)了兩天，沒(méi)有意向客戶就開(kāi)場(chǎng)更恐懼，再下去就是絕望！ 所以，每天不要報(bào)過(guò)大的希望，過(guò)大的希望往往令他絕望！ 恐懼使多少人不出公司，寧愿培訓(xùn)，寧愿做旱鴨子的形狀，即使下

5、了市場(chǎng)也不遠(yuǎn)出旅館，把本人封鎖在旅館里，都是恐懼在作祟！ 其實(shí)，市場(chǎng)才是最好的教師！ 還有另外一種情況是他去汰換市場(chǎng)，這種招商的難度能夠會(huì)更大。對(duì)于廠家自動(dòng)撤銷的網(wǎng)點(diǎn)，很多網(wǎng)點(diǎn)是寧死不屈，非得給他來(lái)個(gè)魚(yú)死網(wǎng)破，在當(dāng)?shù)匕阉钠放圃闾５囊凰?，四處宣揚(yáng)他廠家的壞事，還打發(fā)短信的對(duì)他進(jìn)展要挾，說(shuō)要找人滅了他！ 筆者親身閱歷的一個(gè)例子，指點(diǎn)讓筆者去汰換市場(chǎng)，去了一個(gè)點(diǎn)先招起來(lái)新商，先斬后奏，找不起來(lái)再繼續(xù)讓老商干。剛?cè)ノ乙膊恢溃屠仙桃?jiàn)了面，第二天就開(kāi)場(chǎng)掃街排查客戶，地方本來(lái)就不大，于是老商就知道了，找我說(shuō)話。老商說(shuō)我曾經(jīng)干了十年了，我還想做，但是如今庫(kù)存還沒(méi)有消化完不能再打款，我說(shuō)廠家讓招商又不

6、是我的錯(cuò)。結(jié)果還真的有個(gè)客戶情愿做，但是不敢，由于他怕這個(gè)老商，這個(gè)老商有“社會(huì)背景，帶顏色的，他懂的！他給人家打說(shuō)他不能做，人家就不敢做！大晚上給我發(fā)信息，明天還招不招，我回復(fù)廠家讓招就招，如今指點(diǎn)讓招，我也沒(méi)方法！他回復(fù)只需簡(jiǎn)單的四個(gè)字，魚(yú)死網(wǎng)破！過(guò)了一個(gè)小時(shí)十一點(diǎn)多給我打，要和我見(jiàn)面談?wù)劊镉?jì)們他們敢去他約的地方談嗎？結(jié)果沒(méi)出什么事！后來(lái)，他還是去壓意向客戶，人家不敢做，公司斷了幾個(gè)月貨，他贊同不做，但把庫(kù)存和一些亂七八糟的費(fèi)用給新客戶要了一堆，還好新客戶接受了，建了點(diǎn)！ 另外一個(gè)例子是，筆者確實(shí)受了傷，被六七個(gè)年輕人在老商那里被打了，但是我的商找起來(lái)了，老商也被拘留了！ 遇到這樣事情，

7、給各位一個(gè)建議吧！ 出了事情，第一時(shí)間找警察叔叔，撥打110！在地方上這招不一定好使，但是是沒(méi)有方法中的最好方法，誰(shuí)讓人家的地盤人家做主！ 死穴之懶惰 招商一個(gè)勤快人干的任務(wù)，懶惰的人勸他別干招商，銷售也不要干，最好的任務(wù)是去“上夜班，不過(guò)那個(gè)雖然其樂(lè)無(wú)窮也需求他勤快！招商任務(wù)要求他每天晚上不但要規(guī)劃他次日的招商道路，還要他對(duì)本日和前幾日的任務(wù)內(nèi)容和閱歷進(jìn)展總結(jié)，客戶進(jìn)展挑選，明天該去誰(shuí)那里，該給誰(shuí)打，而不是白天出去逛達(dá)了一天，晚上喝個(gè)小酒，看個(gè)電視，玩?zhèn)€電腦就大吉。 對(duì)很多行業(yè)來(lái)講，“掃街掃樓這種“地毯式掃蕩戰(zhàn)略仍是一個(gè)非常好的招商戰(zhàn)略，不但投入本錢低，而且實(shí)現(xiàn)了人對(duì)人的溝通，實(shí)現(xiàn)了直銷，多

8、維的溝通還促進(jìn)信息的暢通，增進(jìn)了認(rèn)知進(jìn)程和成交速度！ 很多業(yè)務(wù)人員不愿出去掃街掃樓，覺(jué)得比較辛勞。其實(shí)銷售人員確實(shí)辛勞，無(wú)論風(fēng)吹雨打，無(wú)論烈日驕陽(yáng)，無(wú)論裂痕刺骨，他都能看到蜜蜂一樣勤勞任務(wù)的銷售人員。但是很多人，就是懶惰，不愿出旅館，或者是睡大覺(jué)或是玩電腦，每個(gè)月除了拿補(bǔ)助還能拿根本工資，想想還有兩個(gè)老網(wǎng)點(diǎn)，怎樣著到月底敲他兩下還能不吐出點(diǎn)銀子！ 就算是只是考核招商，去開(kāi)發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)，很多的人也是干兩天就萎了！去了一個(gè)新的城市，逛了兩天，訪問(wèn)了幾個(gè)客戶，要了幾張名片，覺(jué)得他們沒(méi)什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去掃第二遍街，沒(méi)什么新穎感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有賓館里的空調(diào)溫馨！ 人之初，

9、性本惰！懈怠導(dǎo)致了招商人員不出去任務(wù)，再加上一些企業(yè)的監(jiān)管不嚴(yán)，讓招商人員鉆了空子，讓他們更加習(xí)慣了懶惰的惡習(xí)，于是招商無(wú)果！ 死穴之不抗擊打 一方面覺(jué)得很自大很低微，覺(jué)得本人在搞“推銷，覺(jué)得身份很低，讓他人看不起；一方面是很多的潛在客戶和老板厭惡這種上門推銷的方式，甚至被轟出去，有的寫著“謝絕推銷！筆者曾經(jīng)被一個(gè)客戶給哄了出來(lái)，人家這樣講“他怎樣又來(lái)了，在我們這里太陽(yáng)能產(chǎn)品就是屎，滿大街都是，他趕快走！遇到這樣的客戶真實(shí)是不夠僥幸，弄了我一個(gè)大男人心思真實(shí)難堪，內(nèi)心五味陳雜；但也是僥幸，讓我見(jiàn)識(shí)了還有人的素質(zhì)這么差，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的猛烈程度！ 今天逛了一圈，沒(méi)有好的意向客戶，被回絕了好多次，明天還

10、是，只能抱著這種心態(tài)！在我的印象里，好似沒(méi)有一種產(chǎn)品，他可以賣給他所訪問(wèn)的每一個(gè)人！ 有嗎？ 我等待他的大發(fā)明！ 抗擊打就要百折不饒，愈挫愈勇，練就強(qiáng)大的內(nèi)心，用最好的心態(tài)去面對(duì)最猛烈的打擊?；钪拿恳惶於紩?huì)有一些大小波折，我也在不斷的修煉，生活在被他人否認(rèn)和打擊的形狀中，或許在這樣的形狀下他才干更快的生長(zhǎng)！ 死穴之不能吃苦 吃苦這里能夠和懈怠多少有點(diǎn)近似，但有似乎有點(diǎn)不同，所以拉了出來(lái)。 這個(gè)世界最不缺的“吃的就是苦楚，當(dāng)然他假設(shè)是富二代，官二代，那就少點(diǎn)，很遺憾筆者沒(méi)有那個(gè)好命，是個(gè)民工，從小村莊里出來(lái)求生存。 以前的老板是個(gè)億萬(wàn)富翁，每次開(kāi)會(huì)都提這個(gè)事情，他們年輕人太不能吃苦了，我那時(shí)候

11、都30多了還誰(shuí)上下鋪的電焊的雙層床呢，他們要知足！ 是的，就是做銷售，做招商，也是很苦的一個(gè)工種，但是難的是真的去堅(jiān)持。 舉個(gè)例子吧！ 那時(shí)候筆者還在念書(shū)，暑假去了廣告公司做市場(chǎng)謀劃，實(shí)踐上也是個(gè)銷售的任務(wù)，每天去爬樓梯，鉆電梯，逛街。到了月底了，有個(gè)客戶遲遲不定，樣稿改了一稿有一稿，真實(shí)令人郁悶。他不會(huì)用電腦，我只能騎著30元買的一輛二手自行車來(lái)回跑。最惱火的是定稿那天，那天嘩嘩的下著雨，總編崔的屁股疼，下著雨我也得出去，在雨中騎著破車披著雨衣四趟，來(lái)回合計(jì)八趟。我真實(shí)郁悶了，其中一趟我真的不想再去了，大不了不干了，一個(gè)月也轉(zhuǎn)不了多少錢，也就1000塊，至于嗎？想想又不好意思，假設(shè)為了這事不

12、干，多么丟人啊，要不干也不能如今不干了，得簽了最后一個(gè)單！終于搞定了，想著下月辭職不干了，沒(méi)想到第二個(gè)月主管要讓我?guī)ш?duì)公司的幾個(gè)市場(chǎng)謀劃，銷售經(jīng)理倒不干了，由于他來(lái)了快三個(gè)月，一個(gè)單沒(méi)搞定，我一個(gè)月出了四個(gè)單！ 看來(lái)苦，對(duì)本人也是一種磨練，說(shuō)不定是一個(gè)好的時(shí)機(jī)！ 死穴之不抗壓力 有時(shí)候覺(jué)得活著就是一種壓力！回頭想想本人二十多年來(lái)曾經(jīng)被各種壓力所困產(chǎn)生跳樓的想法在我生長(zhǎng)的過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)至少三次以上不是由于任務(wù)，還好隨著年齡的增長(zhǎng)和責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，如今不會(huì)了！ 招商人員的壓力分為兩種，一種是本人給的，一種是指點(diǎn)給的！ 本人的給的壓力主要是出于自尊和虛榮心的思索，我要找不到商怎樣在同事面前抬起頭，他們?cè)鯓?/p>

13、看我？家里人含辛茹苦的把握送到了所謂高校竟然把任務(wù)干的一塌糊涂，沒(méi)有成果是多么丟人的意見(jiàn)事情？回公司開(kāi)會(huì)述職怎樣交代？還有臉待下去嗎？ 指點(diǎn)給的壓力主要是出于廠家給指點(diǎn)的壓力的傳送以及其本人的風(fēng)格，有了指點(diǎn)本身下屬見(jiàn)了就是一種壓力，覺(jué)得氣場(chǎng)太壓人，想到指點(diǎn)就想到任務(wù)的事情，任務(wù)不好就會(huì)想到指點(diǎn)；還一個(gè)是廠家需求考核指點(diǎn)，指點(diǎn)需求把目的和義務(wù)分配各下屬人員，讓后下死命令！如“小張，好好干，我可對(duì)他寄予了厚望，別令我絕望??！“小張，那個(gè)區(qū)域找不起來(lái)就本人回公司人力報(bào)道吧！“小張，這個(gè)月找不起來(lái)我就把他開(kāi)了!“小張，這次招不來(lái)，回公司開(kāi)會(huì)他就不要參與了! 做銷售和招商壓力真實(shí)大，本人自宮，還被指點(diǎn)外

14、攻！但是只需抗住壓力，變壓力為動(dòng)力才干把任務(wù)做好，筆者不知道多少次被說(shuō)過(guò)這樣的話！ 筆者曾經(jīng)的一個(gè)客戶就是被指點(diǎn)這種壓力給激發(fā)了，那個(gè)區(qū)域去了四五個(gè)人都搞不定了，我去當(dāng)?shù)嘏挪榭蛻?，其中一個(gè)客戶竟然說(shuō)他是他們這個(gè)牌子來(lái)的地五個(gè)招商人員了，他們都犧牲了，他在旅館里待一個(gè)月回去吧！我無(wú)語(yǔ)！ 月中旬開(kāi)會(huì)，指點(diǎn)問(wèn)“小張，他那邊客戶排查的怎樣樣了?我說(shuō)：“只需一個(gè)比較好的意向客戶！指點(diǎn)“竟然就那一個(gè)！什么情況?我說(shuō)“就是那么個(gè)情況，去了四五個(gè)人了都沒(méi)有搞定，我來(lái)了半個(gè)月就是這樣，我盡力了！指點(diǎn)目視著我，我說(shuō)“指點(diǎn)，您假設(shè)以為我沒(méi)盡力，把握換了好了！ 壓力真實(shí)太大了，我也不知道那里來(lái)這么個(gè)勇氣，說(shuō)出了這么沒(méi)

15、經(jīng)過(guò)大腦思索的話，吃了豹子膽了，竟敢讓指點(diǎn)下不來(lái)臺(tái)，同事們都看著我，看我出丑。還好，我的老指點(diǎn)還給我面子，沒(méi)說(shuō)“他被開(kāi)了，回總部吧！如今想想指點(diǎn)您真好，很給力，大人不計(jì)小人過(guò)，說(shuō)了句“繼續(xù)排查，全力以赴。好，下個(gè)述職！ 還好壓力還有化解的方法，這個(gè)區(qū)域客戶我拿下了！ 死穴之業(yè)務(wù)不精 業(yè)務(wù)不精這個(gè)是最致命的。很多招商人員在公司培訓(xùn)的時(shí)候不好好聽(tīng)課，做筆記，出去招商就帶了根本資料、宣傳冊(cè)下市場(chǎng)了，預(yù)備缺乏，業(yè)務(wù)不精，最后卻成了“炮灰！ 我清楚地的，我跟著那一批業(yè)務(wù)人員去了市場(chǎng)一個(gè)月就犧牲了三分之一。行業(yè)的了解，個(gè)主流品牌的了解，市場(chǎng)分析，更要命的本品牌產(chǎn)品的構(gòu)造、工藝、質(zhì)量與買點(diǎn)都弄不清楚，不但有

16、損本品牌的籠統(tǒng)，還給潛在客戶的覺(jué)得是他是個(gè)“小毛孩，甚至是一個(gè)對(duì)行業(yè)不了解的“大騙子和“大忽悠！將本品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解釋不清楚，本人的不專業(yè)不能使客戶服氣，沒(méi)有信任感，他就是把未來(lái)的餅畫的再圓，人家還是不和他協(xié)作，由于客戶的腦袋里他根本就不是個(gè)圖形！更可悲的事，由于預(yù)備缺乏，在面對(duì)浸淫行業(yè)多年的那些老油條那里會(huì)被忽悠，由于不專業(yè)呵斥丑態(tài)出盡！ 筆者就范過(guò)很多這樣的錯(cuò)誤，其中有一次在店里幫經(jīng)銷商做導(dǎo)購(gòu)，說(shuō)起產(chǎn)品的支架式316L。我說(shuō)我們的這個(gè)材質(zhì)是不銹鋼經(jīng)靜電噴涂、高壓固化等10多個(gè)工藝精致而成。沒(méi)想到人家顧客是搞機(jī)械的，他說(shuō)“小伙子，他想賣貨我可以了解，但是不能欺騙消費(fèi)者，我真疑心他懂不懂產(chǎn)品，

17、竟在這里瞎忽悠！316L是什么？不是不銹鋼，是耐銹的鐵的一種！說(shuō)實(shí)話，我還真不確定，聽(tīng)到人家批判，我的臉好一陣燙，一下子紅了！結(jié)果呢，一定丟單了！ 業(yè)務(wù)不精就會(huì)被業(yè)務(wù)專業(yè)的人視為“無(wú)能，倘假設(shè)真的無(wú)能下去，最后結(jié)果就我的結(jié)果，丟單，客戶搞不定，被人誤以為是個(gè)十足的笨蛋和無(wú)恥的騙子！ 死穴之不能堅(jiān)持 這里的堅(jiān)持包括對(duì)招商任務(wù)的跟進(jìn)和總結(jié)的堅(jiān)持。 招商中的跟蹤客戶是一項(xiàng)很考驗(yàn)人的耐心的任務(wù)，很多情況下是明明有意向客戶卻裝作沒(méi)意向，實(shí)踐上是想要政策和和他談條件，裝作對(duì)他不屑一顧，本人耍大牌，這種客戶以比較大的商家見(jiàn)長(zhǎng)！這幫人不缺錢，也比較狡猾，也知道他每月有義務(wù)，也知道他手里有政策，有可討價(jià)討價(jià)的余

18、地，尤其是在初次回款和品牌效力金上。于是，他和客戶之間就會(huì)墮入相互“抻對(duì)方的一種形狀，都不想在這時(shí)候自動(dòng)，由于這時(shí)候“誰(shuí)先自動(dòng)誰(shuí)就會(huì)接下來(lái)被動(dòng)！ 筆者的一個(gè)客戶就是這樣，這老板不差錢，家電銷售一年3000多萬(wàn)，想做我們的產(chǎn)品，確遲遲不簽協(xié)議，說(shuō)初次回款高。說(shuō)實(shí)話，對(duì)于一個(gè)縣城確實(shí)有點(diǎn)高，該客戶去公司看了一下，指點(diǎn)接待提出初次回款60萬(wàn)！我的天啊！我初次和他溝通時(shí)可沒(méi)有那么高，指點(diǎn)還臭罵了我一頓，說(shuō)我報(bào)的太少了，不夠狠！客戶說(shuō)太高了，不想做了。堅(jiān)持了半個(gè)月，指點(diǎn)松口，我也就能松口了，月末最后一天終于搞定！ 初次協(xié)作，雙方都在博弈！“廠大欺商，商大欺廠不是一個(gè)道理嗎？ 招商就像搞對(duì)象，他想找個(gè)美女，不下點(diǎn)功夫堅(jiān)持下能拿下嗎？有能夠！除非他