樓盤銷售部現(xiàn)場銷售基本動作分解

1、.：.；銷售部現(xiàn)場銷售根本動作分解一、接聽、根本動作 接聽必需態(tài)度和藹，語音親切，普通先自動問候“您好，*，而后開場交談。 通常，客戶在中會問及地點(diǎn)、價錢、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 與客戶交談中，設(shè)法獲得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)絡(luò)等個人資訊；客戶所能接受的價錢、面積等對產(chǎn)品詳細(xì)要求的資訊。 告之客戶,現(xiàn)場客戶忙碌,僅能粗略了解,最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。立刻未來電信息登在上,特別是客戶認(rèn)知渠道等。、 本卷須知銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)展系統(tǒng)訓(xùn)練，一致說辭。廣揭露布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研討和應(yīng)對客戶能夠會涉及的問題。廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽時間

2、不宜過長，普通以致分鐘為限。接聽以鈴聲響二下為宜。接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為自動引見。 約請客戶應(yīng)明確詳細(xì)時間，并告知這段時間客戶上訪量比較多,以便專程等候。二、迎接客戶、 根本動作客戶將進(jìn)門，輪序銷售人員起立,面帶淺笑,自動招呼“您好，歡迎光臨(輪序銷售人員不在時,每個看見的銷售員都應(yīng)自動招呼 “您好,表示招呼)，客戶回應(yīng)后,招呼客戶到沙盤區(qū)或入座(請客戶入座)后, 面帶淺笑的訊問客戶能否第一次來,需不需求全面的引見一下樓盤情況,提示其他銷售員留意；假設(shè)非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。銷售員立刻上前接待按接待順序。經(jīng)過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。、 本卷須知銷售員應(yīng)

3、態(tài)度親切，不卑不亢。接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。假設(shè)非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料資料除外，作簡約引見。沒有客戶時，也應(yīng)留意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。三、引見產(chǎn)品、 根本動作略微應(yīng)付一下，了解客戶個人資訊。 沙盤講解，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地講解地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等。、 本卷須知沙盤講解簡約而又有偏重，時間不宜過長，以致分鐘為宜。經(jīng)過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對戰(zhàn)略。當(dāng)客戶超越一人時，留意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。四、購買洽談、 根本動作倒茶應(yīng)付可直接招呼不忙，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。將筆、紙、計(jì)算器、銷售

4、圖冊等銷售道具預(yù)備好。根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作引見，但選擇不宜過多。根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的詳細(xì)位置。列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)展相關(guān)解釋，逐一抑制其購買妨礙。在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可度時，設(shè)法壓服其下定，并闡明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書根本內(nèi)容、簽署認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。、 本卷須知入座時，應(yīng)將客戶安頓在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。個人的銷售資料及工具應(yīng)預(yù)備好，從容應(yīng)對客戶。留意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。判別客戶誠意、購買才干及成交率。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸張、虛擬的成分?，F(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急迫，給人強(qiáng)硬推銷印象。五、帶

5、看樣板房、 根本動作根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶觀賞。對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡闡明。對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買愿望。、 本卷須知留意堅(jiān)持樣板房的整潔。講解順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時調(diào)整。六、帶看現(xiàn)場、 根本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，選擇一條適宜講解的看房道路,邊走邊引見。根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位詳細(xì)位置。多找一些話題，讓客戶一直為他所吸引。、 本卷須知l熟習(xí)工地情況及講解道路，對樓位的詳細(xì)位置事前心中有數(shù)。 沿途可以景觀為講解重點(diǎn)。七、暫未成交、 根本動作將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其思索或代為傳播。將名片遞交客戶，闡明聯(lián)絡(luò)方式。對有意的客戶商定下次看房時

6、間。送客至大門外。、 本卷須知暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，一直如一。當(dāng)現(xiàn)場業(yè)務(wù)量大,選擇性接待客戶時,要留意察看細(xì)節(jié),覺得意向不強(qiáng)的客戶要留意有禮貌的請客戶看資料或喝水，切不能讓客戶覺得到冷落了客戶，努力營造出現(xiàn)場忙碌銷售人員忙不過來，但銷售人員是很有禮貌的及時分析未成交的緣由，并記錄在案。根據(jù)未成交緣由，尋求相應(yīng)處理方法。八、填寫客戶資料表、 根本動作每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在上。根據(jù)客戶等級A級意向強(qiáng)、B級意向較強(qiáng)，C級意向普通，將意向明確客戶的資料登記到個人的表上。、 本卷須知填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)?？蛻舻燃墤?yīng)視詳細(xì)情況作階段性調(diào)整。每次開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售

7、情況，并采取相應(yīng)措施。九、客戶追蹤、 根本動作任務(wù)間隙，依客戶等級與之聯(lián)絡(luò)，對A、B級客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對象。將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。、 本卷須知追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。留意時間的間隔，普通以三天左右為宜。留意追蹤方式的變化，如打、寄客戶通訊、發(fā)短信、新年賀卡等。二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動，盡量轉(zhuǎn)移到專人回訪。十、成交收定、 根本動作核對部門銷控表后，要求客戶確定房位，選定付款方式。憑客戶身份證填寫確定房號，并較大聲對其他銷售人員傳達(dá)，叫不要引見此房源。領(lǐng)取一式二份，協(xié)助客戶填寫。蓋章后一份給客戶，一份交銷控備案。客戶簽署認(rèn)購書后，再復(fù)核一遍，看首期樓款能否含定金，然后簽上本人的姓名和日期、售樓處擔(dān)任人審核無誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。持和，到銷售經(jīng)理處審核后，領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)。將正式簽約所需資料清單交給客戶提示客戶按商定詳細(xì)時間正式簽