頂級(jí)家具銷售高手常用的36種策略

1、.：.；頂級(jí)家具銷售高手常用的種戰(zhàn)略 第一部分 差別化銷售戰(zhàn)略 對于不同的家具品牌層次、不同的產(chǎn)品風(fēng)格或種類、不同購買者的性格和不同檔次的家具賣場，導(dǎo)購員需求運(yùn)用不同的銷售技巧和方法。本部分內(nèi)容對這些不同情況進(jìn)展了分類和分析，并且分別針對不同的情況，特別分享了多種不同的銷售戰(zhàn)略。 不同層次品牌，不同壓服戰(zhàn)略 隨著市場的開展和變化，家具行業(yè)琢漸構(gòu)成了本人的品牌格局。用消費(fèi)者的話來說，這種格局被稱之為品牌的檔次。舉例：在汽車行業(yè)，高檔品牌有飛馳、寶馬、法拉利：中檔品牌有奧迪、別克；低檔品牌有桑塔納，夏利等等。假設(shè)他是汽車銷售人員，他會(huì)用同樣的壓服戰(zhàn)略，銷售這三種不同檔次的產(chǎn)品嗎？顯然是不能夠的。

2、作為家具企業(yè)的導(dǎo)購員，如何根據(jù)本人的產(chǎn)品在行業(yè)所處的檔次對顧客進(jìn)展針對性壓服，從而實(shí)現(xiàn)更多銷售業(yè)績呢？針對性壓服的三個(gè)要點(diǎn)必需對本人和競爭對手的產(chǎn)品處于哪一種品牌檔次有一個(gè)客觀的了解和認(rèn)識(shí)；認(rèn)識(shí)到無論處于哪一種品牌檔次的產(chǎn)品，都有它本人的優(yōu)勢和賣點(diǎn)；必需求知道他銷售的產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)是什么。為了使導(dǎo)購員對家具行業(yè)有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，根據(jù)行業(yè)實(shí)踐情況，在此把整個(gè)民用家具分為四種品牌類型。先下表：民用家具品牌層次分類品牌層 次特征描畫差別點(diǎn)及關(guān)鍵優(yōu)勢目的顧客的心思特征頂級(jí)品牌價(jià)錢明顯高于同類風(fēng)格的產(chǎn)品，目的顧客為特殊群體，產(chǎn)品質(zhì)量好，只在經(jīng)濟(jì)興隆城市銷售尊貴的意味，身份的表達(dá)虛榮心，求名心思強(qiáng)，不注

3、重產(chǎn)品的功能或適用性中高檔品牌價(jià)錢略高于中檔品牌，目的顧客為中、高收入者，在一二三級(jí)市場均有銷售，產(chǎn)品質(zhì)量好，知名度高，企業(yè)規(guī)模大，消費(fèi)者信任，消費(fèi)者信任知名度高，企業(yè)有影響力 質(zhì)量好，銷量大追求生活質(zhì)量，講究品味，對事物有獨(dú)到的見解，注重品牌籠統(tǒng)和知名度，期望產(chǎn)品能符合本人的個(gè)性，同時(shí)也追求質(zhì)量、美觀和效力中檔品牌價(jià)錢略低于中高檔品牌，目的顧客為中等收入者和普通工薪一族，同樣在一二三級(jí)市場均有銷售，質(zhì)量穩(wěn)定性價(jià)比，實(shí)惠，優(yōu)秀的產(chǎn)品及效力不注重產(chǎn)品的感性價(jià)值，追務(wù)虛用性，注重質(zhì)量和效力，對價(jià)錢很敏感，為了省錢情愿犧牲產(chǎn)品的籠統(tǒng)或質(zhì)量低檔品牌價(jià)錢非常低廉，質(zhì)量差，只針對低收入者或鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者，主要

4、在二三級(jí)市場銷售廉價(jià)價(jià)低就是硬道理，產(chǎn)品不好可以湊合著用，適用主義者 為了更具針對性，在此僅對中高檔品牌和中檔品牌的關(guān)鍵壓服技巧進(jìn)展講述。.暢銷戰(zhàn)略 銷售中高檔品牌的壓服技巧 假設(shè)他的企業(yè)具有上面表格中所說的“知名度高、企業(yè)有影響力、質(zhì)量好、銷量大等關(guān)鍵優(yōu)勢，下面所述的方法以及案例一定可以啟發(fā)他的思緒。假設(shè)他的企業(yè)不完全如上所說，他需求把本節(jié)內(nèi)容多讀幾遍，并試著把這些方法與本人的實(shí)踐情況結(jié)合起來，多加練習(xí)，在靈敏運(yùn)用。設(shè)計(jì)超越競爭對手的銷售說辭找出本人和競爭對手的優(yōu)優(yōu)勢，分析競爭對手的導(dǎo)購人員壓服顧客是主要戰(zhàn)略和方式，再結(jié)合本人的實(shí)踐情況，設(shè)計(jì)出更有壓服力的銷售說辭，這樣將會(huì)讓他在壓服顧客的時(shí)

5、候更加胸有成竹。舉例：假設(shè)他的主要競爭對手是以“質(zhì)量好、“效力好為壓服顧客的主要賣點(diǎn)，他們通常會(huì)對顧客說：“他們的產(chǎn)質(zhì)量量好是大家都知道的，您完全可以放心！“在家具行業(yè)，大家都很認(rèn)可他們產(chǎn)品的質(zhì)量?！霸S多顧客選擇他們的產(chǎn)品，就是由于他們的質(zhì)量和效力好。在這種情況下，他需求對競爭對手的這種習(xí)慣進(jìn)展了解，當(dāng)了解到競爭對手這樣的習(xí)慣之后，他必需設(shè)計(jì)出更能讓顧客“心動(dòng)的銷售說辭。有了這樣的預(yù)備，就可以應(yīng)付對競爭對手的產(chǎn)品懷有好感的顧客了。實(shí)例解讀：顧客 XX品牌的家具質(zhì)量也非常好！顧客剛從競爭對手的店里過來，經(jīng)過競爭對手導(dǎo)購員的壓服，顧客對他的產(chǎn)質(zhì)量量非常認(rèn)可，在與導(dǎo)購員交談的過程中，顧客透顯露了本人

6、的想法或看法導(dǎo)購員您的目光真好，您所看的家具一家比一家好！停頓李先生，您說XX品牌的質(zhì)量好，那么您主要看好它的哪方面呢？導(dǎo)購員經(jīng)過提問了解顧客的需求，以便找到壓服顧客的支點(diǎn)。有關(guān)如何了解顧客的需求和盼望等技巧或案例，請參考這本書顧客我覺得他們的質(zhì)量和效力都不錯(cuò)。顧客也說不出詳細(xì)的緣由，可以判別，顧客是由于聽了競爭對手導(dǎo)購員的引見之后，對其產(chǎn)品和效力產(chǎn)生了信任感導(dǎo)購員假設(shè)讓他在質(zhì)量效力都還可以和質(zhì)量效力都非常優(yōu)秀兩者之間做選擇，您會(huì)選擇哪一種呢？停頓 您知道嗎？根據(jù)統(tǒng)計(jì)，每一天在全中國約有個(gè)家庭購買他們的產(chǎn)品，曾經(jīng)運(yùn)用他們產(chǎn)品的家庭曾經(jīng)有萬多家了。您想想，有萬多個(gè)家庭，十幾萬人正在運(yùn)用他們的產(chǎn)品

7、，會(huì)不會(huì)讓您真正放心呢？這就是超越競爭對手的銷售說辭。經(jīng)過理性加感性的壓服技巧，顧客更加容易選擇他的產(chǎn)品。導(dǎo)購員需求學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)此類的說辭，這樣才可以成為真正的高手特別強(qiáng)調(diào)中心優(yōu)勢在這本書里面，特別講到了企業(yè)的規(guī)模、歷史、影響力、知名度、口碑、責(zé)任感、社會(huì)奉獻(xiàn)等都可以作為產(chǎn)品的USP來添加顧客對品牌的信任，從而到達(dá)促進(jìn)成交的目的。 因此，對于在企業(yè)規(guī)模、 影響力、銷售量、知名度、口碑、社會(huì)奉獻(xiàn)等方面有優(yōu)勢的中高檔品牌來說，導(dǎo)購員在壓服顧客的過程中，應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢。 很多人以為，這些所謂的優(yōu)勢難以打動(dòng)顧客的心，由于很多顧客都可以通知顧客這些?，F(xiàn)實(shí)上不是這樣。大家都有這些優(yōu)勢并不要緊，重要的是他

8、是經(jīng)過怎樣的文字組合、怎樣的壓服方法來表達(dá)。大部分導(dǎo)購員并沒有運(yùn)用到企業(yè)所具有的優(yōu)勢，這是他超越競爭對手的時(shí)機(jī)所在。如下銷售說辭可供參考運(yùn)用?！皬目诒蟻碇v，他們的產(chǎn)品在國內(nèi)市場是非常受歡迎和認(rèn)可的，據(jù)統(tǒng)計(jì)，占%的新顧客都是由于老顧客的推而購買他們產(chǎn)品的。 “他們企業(yè)是行業(yè)獨(dú)一一家認(rèn)養(yǎng)大熊貓的企業(yè)，從這方面可以看出他們公司對環(huán)保的注重。因此，他們公司在產(chǎn)品的環(huán)保性方面絕對是有保證的?！皩τ诹凉饧揖邅碚f，我可以說他們是第一品牌，由于無論在產(chǎn)品的款式、工藝，還是在質(zhì)量方面，他們都具有極大的優(yōu)勢。停頓正由于這樣，亮光家具里里面，他們的銷售量是最大的。 “他們公司消費(fèi)家具曾經(jīng)有二十多年歷史了，二十多年

9、來，他們公司一直堅(jiān)持的就是優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，您可以從他們產(chǎn)品的做工和用戶對他們品牌的認(rèn)可度方面來判別他們的質(zhì)量是不是真正的好。不斷塑造產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值，對于讀過的朋友來說，一定深有領(lǐng)會(huì)。假設(shè)他還沒有讀過，請他務(wù)必仔細(xì)研讀一下，在里面講到了如何塑造產(chǎn)品價(jià)值的多種方法。 在下面舉例簡要闡明導(dǎo)購員是如何經(jīng)過提問或與顧客對話的方式，來塑造產(chǎn)品的高價(jià)值的。“先生，知名人士都情愿購買的產(chǎn)品，它的質(zhì)量和檔次不會(huì)很普通，是吧？以第三者見證來表現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值“像您這樣有影響力的人，當(dāng)然要選擇最有影響力的家具品牌，您說對嗎？以勝利人的身份來烘托產(chǎn)品的價(jià)值 “在兒童家具領(lǐng)域，他們是公認(rèn)的權(quán)威品牌，這樣的產(chǎn)

10、品他才用得放心，對嗎？用品牌的影響力來表現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值 “這種家具是用西非天然烏金木做成的，他們是國內(nèi)獨(dú)一一家運(yùn)用這種原資料的品牌，這種產(chǎn)品具有極大的收藏價(jià)值，很多像您這樣的勝利人士都喜歡他們的產(chǎn)品。用產(chǎn)品的原資料和獨(dú)一性來表現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值盡量不要與顧客討價(jià)討價(jià) 盡量把更多的時(shí)間用在培育顧客對企業(yè)的信任感，以及讓顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值上面，只用最少的時(shí)間議論價(jià)錢。建立信任感的重要性和全套方法，請參考這本書 顧客：“打幾折？導(dǎo)購員：“先生，買家具最重要的是選對產(chǎn)品，讓他們等會(huì)再說價(jià)錢的事吧，對于每個(gè)顧客最關(guān)懷的幾個(gè)方面，我先向您引見一下，好嗎？顧客：“人家都打折而他們沒有一點(diǎn)折扣，這不太合理吧？導(dǎo)購

11、員：“外表上的折扣并不代表產(chǎn)品是不是很實(shí)惠，我也可以把價(jià)錢定得很高，然后給您一個(gè)看上去很有吸引力的折扣，但他們不會(huì)這樣做，由于他們是一個(gè)正規(guī)的品牌。怎樣判別是不是一個(gè)正規(guī)的品牌呢？您要從這個(gè)企業(yè)的規(guī)模、影響力、知名度和口碑等方面來判別，他們公司就是政府部門特別注重并全力培育的一家企業(yè)，來，您可以看看這些資料-感性壓服顧客 別忘了，這類品牌的目的顧客很注重人生質(zhì)量、追求生活品味、注重產(chǎn)品風(fēng)格與個(gè)人籠統(tǒng)或個(gè)性的吻合。因此，導(dǎo)購員要擅長向顧客描畫一種感性價(jià)值，展現(xiàn)一副生活圖畫或景象。 “方小姐，您想象一下，把這樣的產(chǎn)品擺在您的房間里，您的覺得一定是很自自在、很清新！您一定非常喜歡這種覺得，對嗎？“家

12、具放在家里，更多的是一種藝術(shù)品，對嗎？每天讓本人生活在本人喜歡的空間里，您一定會(huì)很享用這樣的覺得！“只需他們這種真正環(huán)保的家具，才干為您的家人提供一個(gè)安心高興的家居環(huán)境，是吧！停頓 您想想，假設(shè)不小心買到一套不環(huán)保的家具，這樣確實(shí)會(huì)對您的家人帶來一些不良的影響。您以為是這樣的嗎？對于如何塑造產(chǎn)品的感性價(jià)值，請參考的內(nèi)容。自我檢討-假設(shè)他能堅(jiān)決地信仰本人的公司和產(chǎn)品，他自然就有一種自信去壓服他人。暢銷戰(zhàn)略 銷售中檔品牌的壓服技巧作為中檔品牌的導(dǎo)購員，他也主要面對兩類競爭對手：一是同樣為中檔品牌的其他企業(yè)，二是更有企業(yè)實(shí)力和品牌知名度優(yōu)勢的中高檔品牌。想要提高銷售業(yè)績，他如何運(yùn)用他所具有的“性價(jià)比

13、、實(shí)惠、優(yōu)秀的產(chǎn)品及效力等方面的優(yōu)勢呢？加強(qiáng)效力高質(zhì)量的效力可以彌補(bǔ)品牌影響力的缺乏，他要把高質(zhì)量的效力從一些微小的細(xì)節(jié)方面表達(dá)出來。比如：一直充溢活力，用淺笑和熱情包圍顧客；記住顧客的名字并在下次見面時(shí)馬上叫出來；溝經(jīng)過程表現(xiàn)得有禮有節(jié)；不厭其煩地為顧客提供他們想要的任何信息等等。這些細(xì)節(jié)正是競爭對手最容易忽略的地方，只需他可以以讓顧客打動(dòng)的規(guī)范來要求本人，他一定就是贏家。著重強(qiáng)調(diào)性價(jià)比有一些顧客特別關(guān)注產(chǎn)品能否適用、價(jià)錢能否優(yōu)惠，他們思索問題顯得非?，F(xiàn)實(shí)，不情愿為任何不真實(shí)踐的事物做出不用要的金錢上的付出。作為中檔品牌，可以以更低的價(jià)錢為顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，性價(jià)比正是最中心的優(yōu)勢。因此，

14、在與顧客的談判中，一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，這是銷售中檔品牌的中心要點(diǎn)?！澳胍倪@種產(chǎn)品，一些很知名的企業(yè)可以提供，價(jià)錢大約在元左右。陳小姐，假設(shè)有一種產(chǎn)品在質(zhì)量和效力方面不會(huì)比知名品牌差，同時(shí)價(jià)錢比它還要廉價(jià)元，只需元左右就可以買到，您情愿選擇這樣的產(chǎn)品嗎？“其實(shí)您不用花那么多錢而只買到臥房四件產(chǎn)品，他們可以提供一樣的臥房四件產(chǎn)品給您，另外再為您提供一個(gè)地柜，您只需求投資一樣的數(shù)額就可以了。您看是不是很劃算呢？建立起深沉的信任感在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)期，他如何讓顧客對他產(chǎn)生特別的偏愛呢？獨(dú)一的方法是設(shè)法讓顧客更加置信他，并更加置信他的產(chǎn)品和企業(yè)。信任感是銷售中的關(guān)鍵，沒有信任感就沒有成交。建立信任感

15、，應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：運(yùn)用第三者見證-通知顧客有哪些人購買了他的家具。配合顧客-配合顧客講話的習(xí)慣和頻率。舉例：假設(shè)顧客講話聲音大，而且速度快，他也有必要跟上顧客的節(jié)拍和頻率。贊譽(yù)和傾聽。學(xué)習(xí)建立信任感詳細(xì)方法，請參考的內(nèi)容。讓顧客充分置信他的選擇是對的顧客在看過他的產(chǎn)品之后，以為質(zhì)量、款式和價(jià)錢都很適宜，于是產(chǎn)生了明顯的購買意向。但由于從產(chǎn)生意向到實(shí)踐購買還有很長一段時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)顧客會(huì)遭到各種各樣要素的影響，這些影響很能夠?qū)е滤膭?dòng)當(dāng)初的主意，正所謂夜長夢多。因此，他必需在顧客遭到這些影響的時(shí)候，經(jīng)過有效的溝通讓他充分置信本人當(dāng)初的判別是完全正確的。留意做到以下幾點(diǎn)：定期溝通，了解顧客的想

16、法，特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對顧客的關(guān)鍵益處并得到顧客的認(rèn)可。不要忽略顧客，對顧客表示關(guān)懷。給顧客足夠的購買理由-強(qiáng)調(diào)他的產(chǎn)品帶給顧客的三大益處，以及他產(chǎn)品最大的優(yōu)勢。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員王總您好！王總上次看家具的時(shí)候，對產(chǎn)品和價(jià)錢都比較稱心，并承諾一周后來付款訂貨。到如今曾經(jīng)是第十天了，可以王總依然沒有來店里購買。這時(shí)導(dǎo)購員打給王總，一方面是為了了解顧客的想法，另一方面是為了經(jīng)過溝通保住這筆訂單顧客他好，他是哪位？導(dǎo)購員王總，我是XX家具點(diǎn)的小劉，上次您來他們這里看過家具，您如今方便接嗎？打時(shí)，不要忘記，要問對方能否方便聽顧客哦，他是小劉！沒事，很方便!導(dǎo)購員王總，您上次說過本周會(huì)來他們店里的，這幾天在忙，

17、是吧？不要直接問對方為什么沒有過來買家具顧客是，就是很忙，這段時(shí)間天天開會(huì)。買家具的事，他和我太太談一談，看她的想法怎樣樣，可以的話就買下來吧。說完后王總把遞給了他太太證明王總可以接受小劉的家具，但他把決策權(quán)交給了他太太以下是劉麗與王總太太溝通的過程導(dǎo)購員您好，李姐！在忙嗎？小劉認(rèn)識(shí)王總的太太，所以她知道稱謂對方“李姐比較適宜顧客哦，不忙！他是小劉！導(dǎo)購員是，李姐，您看王總多體恤您，把購買家具的決議權(quán)交給您啦！顧客他忙，沒時(shí)間管這些。他的家具還可以吧，不過比人家的要貴些，后來我又看了S品牌的家具，我也很喜歡他那邊的產(chǎn)品，他的價(jià)錢比較合理。遇到對手了！小劉如今該做什么呢？留意學(xué)習(xí)了導(dǎo)購員您說的那

18、個(gè)品牌我了解，它的價(jià)錢確實(shí)比他們廉價(jià)一些。用同理心認(rèn)可對方，同時(shí)不要攻擊競爭對手同時(shí)，李姐，價(jià)錢不等于價(jià)值，對嗎？特別強(qiáng)調(diào)那您所購買的永遠(yuǎn)不是價(jià)錢本身，而是這套家具是不是真正讓您感到放心和稱心，對不對？停頓 就像買衣服一樣，有時(shí)候?yàn)榱松倩c(diǎn)錢而買下一件衣服，結(jié)果您很難對這件衣服感到稱心。到這種時(shí)候，您再想一想，就會(huì)覺得當(dāng)時(shí)應(yīng)該多花一點(diǎn)錢購買質(zhì)量更好的衣服，由于那才是您真正想要的，對嗎？小劉知道本人的產(chǎn)質(zhì)量量要比S品牌好，也了解顧客的購買價(jià)值觀-王總及他太太最注重的就是產(chǎn)質(zhì)量量。而對于顧客的經(jīng)濟(jì)情況來看，讓他多花一點(diǎn)錢購買質(zhì)量更好的產(chǎn)品不太困難。所以，當(dāng)小劉對顧客的想法有了詳細(xì)的了解之后，就利用

19、成交關(guān)鍵按鈕-質(zhì)量-來刺激顧客的購買愿望，并且利用提問得到對方的認(rèn)可 顧客 他說的有道理，可是我還是覺得S品牌比較好。顧客依然提出反對意見：比競爭對手貴。這種時(shí)候?qū)з弳T最忌諱的就是和顧客討價(jià)討價(jià)，正確的方法就是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺得物有所值導(dǎo)購員是這樣的，對于王總這種有身份的人，當(dāng)然要選擇符合他們身份的家具，對吧！停頓 我置信您家的房子一定是上檔次的，還有王總一定會(huì)有很多勝利的朋友，只需您家里擺放他們這種高質(zhì)量高檔次的家具，才是最適宜的，對不對？導(dǎo)購員在這里運(yùn)用了預(yù)先框視說方法、刺激關(guān)鍵按鈕法、價(jià)值塑造法等技巧，讓對方無法抗拒。有關(guān)這些方法，請參考 顧客 嗯。導(dǎo)購員李姐，我建議您選一個(gè)質(zhì)量

20、高，品牌有名氣、效力又好的牌子，實(shí)踐上您家里真正需求的就是這種家具，對吧！停頓置信這也是王總想要的！所以說，就算如今不買，他們也過來看看吧。停頓 李姐，您是明天有空還是后天有空呢？顧客 那他們明天下午或是后天來看看吧。讓本人更聰明一些對手把這本書讀一遍，他就讀三遍吧。假設(shè)他的對手只學(xué)習(xí)這本書，他一定要多讀一本，那就是。他將會(huì)發(fā)現(xiàn)他可以更輕松地銷售更多的產(chǎn)品。 保管客戶的方法是不要隨便地由于某種緣由而放棄他們。自我檢討-不同產(chǎn)品風(fēng)格，不同壓服戰(zhàn)略本書主要針對民用家具，因此僅對民用家具常見的幾大類產(chǎn)品的銷售技巧進(jìn)展分享。市場上常見的幾類民用家具有：現(xiàn)代家居簡約時(shí)髦的板式家具、軟體家具等、中式新古典

21、、歐式家具、少兒家具、自然主義家具實(shí)木、松木、藤制等。 每一類型的產(chǎn)品風(fēng)格都有很大的不同，各自的消費(fèi)群體在需求上和個(gè)性上也表現(xiàn)出了極大的差別性。因此，導(dǎo)購人員必需知道以下幾點(diǎn)：目的顧客是怎樣的一群人？他們特別在乎產(chǎn)品的那些方面？他們共同的購買價(jià)值觀是什么？什么樣的銷售說辭對他們最有效？這些就是本節(jié)要通知他的內(nèi)容。 為了讓他對常見的五大類產(chǎn)品以及本人所銷售的產(chǎn)品有一個(gè)整體的認(rèn)識(shí)，再此以表格進(jìn)展闡明。民用家具常見風(fēng)格分類類型產(chǎn)品特征目的顧客為什么購買成交關(guān)鍵中式新古典深沉的中國傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)，精深的工藝，自然、古樸，悠然的情懷、小橋流水的浪漫以中年人為主的傳統(tǒng)文化跟隨者，收入穩(wěn)定，注重生活質(zhì)量顧客熱

22、衷于感受傳統(tǒng)文化的悠然浪漫情懷，產(chǎn)品具有質(zhì)量感和藝術(shù)感，雖然價(jià)錢較高，但顧客覺得物有所值明清風(fēng)韻，清雅風(fēng)格，高質(zhì)量生活歐式家具高貴、典雅、華美、桔祥新貴一族，富貴人家產(chǎn)品可以彰顯顧客的富貴和與眾不同，顧客希望透過意味著華美和高貴的家具向身邊人展現(xiàn)本人的成就和功名華美最貴、財(cái)富意味少兒家具卡通、單純、興趣、夢境城市少年充溢興趣和夢境的產(chǎn)品滿足了兒童頑皮和自主的個(gè)性，父母情愿花錢購買孩子喜歡、安康環(huán)保以及平安度高的產(chǎn)品安康無毒，設(shè)計(jì)平安，獨(dú)立自我現(xiàn)代家具簡約時(shí)髦、美觀大方、清新自然適用方便群眾市場為顧客提供的不只是方便適用、質(zhì)量優(yōu)秀的家具，更是一種家居藝術(shù)及生活方式，是一種個(gè)性一品味的表達(dá)性價(jià)比，

23、居家藝術(shù)，個(gè)性的表達(dá)自然主義家具天然環(huán)保、輕松悠閑有一定文化涵養(yǎng)的人士，尤其遭到功成名就人士的青睞這種產(chǎn)品讓顧客享用一種遠(yuǎn)離城市的喧嘩、回歸自然的意境。自然的顏色、自然的外型，正是顧客對理想生活的一種追求享用自然的樂趣，安康優(yōu)雅的生活 暢銷戰(zhàn)略 銷售中式新古典家具的壓服技巧由于目的顧客普通為具有良好的文化涵養(yǎng)、注重生活質(zhì)量的人士，在壓服顧客的過程中，導(dǎo)購員應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品可以提高他們的生活質(zhì)量，可以為他們的生活帶來更多的閑情逸致?！跋壬?，看您一定是一位講究生活質(zhì)量的人，這種高質(zhì)量、工藝完美、又具有藝術(shù)內(nèi)涵的產(chǎn)品不正符合您的要求嗎？“先生，您想象一下，在這樣的家庭氣氛中琴棋書畫，不正是人生的一

24、大樂趣嗎？“先生，想象在您的房間里擺上這種風(fēng)格的家具后，再配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品，這不正是您想要的覺得嗎？“其實(shí)家具不只是買來運(yùn)用的，您還要看它是不是與您的情趣和個(gè)性相吻合，看它能不能表達(dá)出您的生活品味和追求，對嗎？“這種家具給人最明顯的覺得就是真實(shí)、自然、清雅和憨厚，對于您這種有生活閱歷的文化人士來說，沒有比這更適宜的了！經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“刨根問底成交法 在他提出成交之后，很多顧客會(huì)做出拖延購買的決議，他們經(jīng)常會(huì)說：我會(huì)思索一下，我要等一等，他們要商量商量，讓我想一想-諸如此類的話語。 顧客之所以說出這樣的話，能夠是由于在他心里還存有某些疑問、是由于對他或是對他的產(chǎn)品還不夠信任

25、、是由于價(jià)錢無法接受而又不好意思討價(jià)討價(jià)，也許是這位顧客根本就不想買- 他很難了解到顧客是真實(shí)想法-究竟是什么緣由導(dǎo)致顧客說要思索一下。假設(shè)他不了解顧客的真實(shí)想法，隨便地被他這樣的一句話推辭掉，很對成交時(shí)機(jī)就這樣被“思索得無影無蹤。他需求了解到顧客的真實(shí)想法，他每天遇到這樣的顧客太多太多了，假設(shè)他們都以這樣的一句話而離他而去，并且向競爭對手的專賣店，這是一種極大的損失。這本書確實(shí)可以幫到他！假設(shè)他真的聽到顧客說出了這樣的話，我通知他，他曾經(jīng)有了很大的成交希望。其前提是，他需求掌握這一成交技巧。他可以對顧客說：“陳先生，您說您要思索一下，一定是對他們的的產(chǎn)品很感興趣，對嗎？他一定要給顧客留出時(shí)間

26、做出反響，由于顧客的反響通常都會(huì)為他的下一句話起到很大的輔助作用。顧客通常都會(huì)說：“他說得對，我確實(shí)有興趣，我會(huì)思索一下的。這時(shí)，他應(yīng)該繼續(xù)對顧客說：“我的意思是，您說要思索一下，不會(huì)只是為了躲開我吧？這時(shí)顧客通常都會(huì)對他說：“不是，不是為了躲開他。接下來，他應(yīng)該確認(rèn)他們能否真的會(huì)思索：“那么，陳先生，我可以假設(shè)您會(huì)很仔細(xì)地思索他們的產(chǎn)品，可以嗎？在顧客做出反響后，他一定要進(jìn)一步地詰問：“陳先生，我剛剛究竟是漏講了什么，或是哪里沒有解釋清楚，才導(dǎo)致您說您要思索一下呢？通常顧客不說話。他可以繼續(xù)詰問：“ 是他們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格嗎？還是產(chǎn)品的售后效力？后半個(gè)問句他可以舉出很多的例子，由于這樣能讓他找

27、出顧客所要“思索的關(guān)鍵要素。不斷到最后，他問他：“陳先生，說真的，有沒有能夠是錢的問題呢？假設(shè)對方成認(rèn)是錢的問題，或是其他什么問題之后，他曾經(jīng)突破了“我要思索一下的圈套。只需顧客把他的真實(shí)想法-所要思索的問題-通知他之后，他再進(jìn)展相應(yīng)的反對意見解除就可以了。經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“死里逃生成交法當(dāng)顧客由于某種緣由-某種他不知道的緣由-不情愿購買他的產(chǎn)品，并且決議分開時(shí)，他可以運(yùn)用這一成交技巧。比如，顧客來看過他的家具兩三次了，比較喜歡他的產(chǎn)品，也和他議論過價(jià)錢，從外表上看來，這位顧客很能夠會(huì)購買他的產(chǎn)品，但就是遲遲做不出購買的決議。并且，在最后關(guān)頭，顧客在沒有任何明確的緣由的情況下，就闡明“算了，不要

28、了。之后，顧客便預(yù)備分開他的專賣店。假設(shè)這位顧客就這樣走了，真可謂是走得不明不白。這不但是一種損失，更是一種遺憾?！八览锾由山环梢詾樗麕硪痪€活力。運(yùn)用這一技巧有兩個(gè)益處，一是可以發(fā)掘到顧客為什么不購買的真正緣由，二是可以在顧客回絕他時(shí)，給本人留一條生路。顧客對他說了聲“算了，就起身出門。當(dāng)他走到快到門口時(shí)，他忽然叫住他：“陳先生，請您等一下好嗎？顧客會(huì)停下來，問他有什么事。他就用非常真誠和謙虛的態(tài)度對他說：“陳先生，我想請您幫我一個(gè)忙！可不可以？顧客贊同后，他接著說：“由于我是新來的，我希望可以成為一個(gè)優(yōu)秀的家具銷售人員，所以我想討教您，是由于哪方面我沒有做好，才導(dǎo)致您不情愿購買他們這么

29、好的產(chǎn)品呢？假設(shè)他不是新人，他可以說是他希望可以為每一位顧客提供更好的效力。顧客看到他這么好的態(tài)度，通常都情愿說出他的想法。顧客說出的想法往往就是不情愿購買他產(chǎn)品的真實(shí)緣由。當(dāng)他知道顧客為什么不購買他的產(chǎn)品的真正緣由之后，要壓服他就不太難了。比如，顧客通知他“我對他們這個(gè)牌子不是很了解，他就馬上對顧客說：“陳先生，原來是這樣，來，我如今為您好好解釋一下！并且把他拉回來，然后耐心而又熱情地通知顧客有關(guān)這個(gè)品牌或企業(yè)的信息。假設(shè)顧客通知他說：“他們的價(jià)錢太貴了，而實(shí)踐上他可以給出更低的價(jià)錢的時(shí)候，他就立刻對顧客說：“原來是價(jià)錢的問題，那他們可以回來商量商量嘛！在他把顧客拉回來，為顧客再一次進(jìn)展解釋

30、或退讓之后，顧客通常都不好意思空手走掉了。一句話博得顧客的信任 一次，一對老夫婦選購彩電，他們看了幾種品牌，一直拿不準(zhǔn)主意。營業(yè)員經(jīng)過交談得知，兩位老人是為將要出嫁的女兒買嫁妝。出于對女兒的憐愛，他們希望給女兒買一臺(tái)功能全、價(jià)錢貴一些的彩電。營業(yè)員又從兩位老人那里了解到，女兒、女婿由于任務(wù)忙，連挑選彩電的時(shí)間都擠不出來。營業(yè)員非常誠實(shí)地說：“買電視機(jī)，按需求去買才劃算；買功能多的，假設(shè)平常不用，等于白花錢。您要是信得過，我建議買這種品牌的，不但適用，剩下的錢還可以添置一組書柜，也許女兒、女婿更需求。您說對嗎？這番話讓兩位老人非常打動(dòng)，他們說：“難得他說出這么中肯的話，他們置信他，他就幫我選一臺(tái)

31、吧。在這位營業(yè)員的熱心協(xié)助 下，老人高高興興買了一臺(tái)彩電。假設(shè)這位營業(yè)員不思索老人的利益，而是投其所好，引導(dǎo)他們選購價(jià)錢貴的，不但不容易成交，下次買東西時(shí)，顧客很能夠找其他人了。一位勝利的推銷員，應(yīng)該具備一股鞭策本人，鼓勵(lì)本人的內(nèi)動(dòng)力。自我檢討- 暢銷戰(zhàn)略 銷售歐式家具的壓服技巧這種產(chǎn)品類型的購買者對產(chǎn)品能否適用不是特別注重，他們更在乎一種高人一等的體驗(yàn)或覺得，導(dǎo)購員在銷售的過程中，就是要讓顧客體驗(yàn)到這種覺得。 “某某小姐，假設(shè)您經(jīng)?？措娨?，一定在電視節(jié)目中看到過這種風(fēng)格的家具。電視節(jié)目里出現(xiàn)的家具，當(dāng)然是非常特別和與眾不同的，對嗎？ “先生，對于您這種勝利人士來講，就是要選擇有這種覺得的家具

32、，由于它不但看上去檔次高，而且這種華美和高貴的覺得是普通的家具所不能給您的，您以為呢？“人們常說，物以類聚嘛！來他們這里購買這種家具的人都是像您一樣，在事業(yè)上和家庭上都非常出眾的人。我敢一定您也會(huì)這樣想，對嗎？經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“不要成交法當(dāng)他的顧客同時(shí)對兩三個(gè)品牌-包括他的和他的競爭對手的產(chǎn)品-都有購買意向，卻又拿不定主意究竟應(yīng)該選哪家時(shí)，他可以運(yùn)用這種成交技巧。銷售是自信心的傳送，是心情的轉(zhuǎn)移。在顧客以為幾家產(chǎn)品都差不多時(shí)，往往更容易購買那位非常有自信心而又討人喜歡的導(dǎo)購員的家具?！安灰山环ㄕ潜憩F(xiàn)出了導(dǎo)購員對本人產(chǎn)品的一種極度的自信。因此，當(dāng)顧客再次來到他的店里，看著他所喜歡的家具卻做不了

33、購買決議的時(shí)候，他可以對顧客說：“陳先生，在各個(gè)家具商場里面，有很多銷售人員，他們都有很好的理由來壓服他購買他們的產(chǎn)品，對吧？停頓片刻之后，繼續(xù)對顧客說：“當(dāng)然，陳先生，您可以向任何一位銷售人員說不買。但是，在家具行家業(yè)，作為一個(gè)專業(yè)人員，我的閱歷通知我一個(gè)不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)-很少有人可以對他們產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不時(shí)，現(xiàn)實(shí)上，他在對他本人家人的安康，和高興安心的生活說不。繼續(xù)仔細(xì)地對顧客說：“陳先生，假設(shè)今天您是賣家具的，您的家具是很多人都認(rèn)可的好產(chǎn)品，而您的顧客右又非常需求它，非常喜歡它，您會(huì)不會(huì)由于顧客一點(diǎn)小小的問題而讓他對您說不要呢？停頓所以，陳先生，我今天一定不會(huì)讓您對我說不。經(jīng)典

34、成交戰(zhàn)略-“競爭分析成交法“競爭分析成交法，就是為顧客做一個(gè)同類產(chǎn)品的分析，讓顧客明確認(rèn)識(shí)到選擇他的產(chǎn)品才是最有價(jià)值的。在做競爭分析的時(shí)候要切記兩個(gè)原那么，一是要客觀地進(jìn)展比較，二是不要攻擊競爭對手。 他可以多顧客說：“陳先生，假設(shè)我是您的話，我也會(huì)像您一樣，對于究竟應(yīng)該選擇那個(gè)品牌而感到為難，由于這兩家的產(chǎn)品都很優(yōu)秀。 在顧客對他的話表示認(rèn)同以后，他繼續(xù)說：“同時(shí)，陳先生，假設(shè)我是您，我會(huì)根據(jù)本人的需求來選擇最適宜本人的產(chǎn)品。讓他們來做一個(gè)客觀的分析，好嗎？ 顧客答應(yīng)后，他可以說：“他們產(chǎn)品有三大特點(diǎn)，一是品牌影響力大、知名度高，他們是中國著名商標(biāo)；二是他們產(chǎn)品不會(huì)有任何的環(huán)保問題，絕對可以

35、保證您全家人的安康；三是產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)秀。其中最重要的一點(diǎn)，是他們品牌在中國市場的影響力和知名度，可以說想要購買中高檔家具的人都知道這個(gè)品牌。X品牌的產(chǎn)品也還不錯(cuò)，可是在品牌影響力和知名度方面它是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如他們的，您以為呢？注：在做比較時(shí)有一個(gè)技巧，先列出本人產(chǎn)品的三大特點(diǎn)，并說出最大的優(yōu)勢是什么。然后再用本人的最大優(yōu)勢與競爭對手最大的缺陷進(jìn)展比較，這樣可以讓顧客覺得到他的產(chǎn)品好過競爭對手。在這里有一個(gè)關(guān)鍵-他所要通知顧客的最大優(yōu)勢，最好是顧客買家具時(shí)最為注重的一個(gè)方面。等顧客表示成認(rèn)以后，再對顧客說：“陳先生，對于您這種勝利人士，當(dāng)然應(yīng)該選擇他們這種知名度的大品牌，是嗎？然后，他再對顧客說：“您

36、再看看，H品牌和他們的產(chǎn)品也差不多，在價(jià)錢上他們要廉價(jià)%左右，所以，今天您選擇他們的產(chǎn)品，才是最明智的，對不對？注：最后找出一個(gè)產(chǎn)品價(jià)錢比本人更高的品牌，與本人的產(chǎn)品進(jìn)展價(jià)錢方面的比較，可以讓顧客覺得到他的產(chǎn)品是物有所值的。需求闡明的是，對競爭對手進(jìn)展一個(gè)客觀公正的評(píng)價(jià)，在銷售過程中是不可防止的，這也是對顧客擔(dān)任任的一種表現(xiàn)。但是，為了銷售業(yè)績而對競爭對手進(jìn)展惡意的攻擊或詆毀是萬萬不可的。不斷地教育本人和再教育本人。只需這樣，他的知識(shí)和技藝才可以具備優(yōu)勢。自我檢討- 暢銷戰(zhàn)略 銷售少兒家具的壓服技巧 通常購買少年兒童家具都是父母同小孩一同來選購，所以在銷售過程中不但要壓服家長，還要把握好小孩的

37、心思。 在開場引薦產(chǎn)品之前，導(dǎo)購員最好經(jīng)過察看和提問，了解到父母和小孩誰的決策權(quán)更大，誰是決策影響者的角色。這樣他的壓服任務(wù)才可以做到有的放 。判別誰是決策人，導(dǎo)購員可以運(yùn)用以下問句。問家長：“我能不能了解一下，您對您孩子運(yùn)用的家具有些什么規(guī)范？“您對孩子的判別和選擇才干會(huì)不會(huì)很有自信心呢？“您會(huì)不會(huì)很支持孩子本人選擇呢？問孩子：“他對本人的家具有哪些要求呢？“他喜歡什么樣的顏色呢？通常，他很容易經(jīng)過提問和察看的方法，準(zhǔn)確判別出他的家長如今是怎樣的想法。對家出息展壓服的技巧“這種設(shè)計(jì)風(fēng)格和顏色的搭配都是根據(jù)少兒的心思特征而專門設(shè)計(jì)的。這樣的圖案和顏色，可以激發(fā)孩子的想象才干，也可以培育孩子的發(fā)

38、明才干，對孩子的生長有很大的協(xié)助 ?！澳欢ǚ浅ｊP(guān)懷孩子的安康對吧！他們公司是專業(yè)消費(fèi)少兒家具的大規(guī)模廠家，多年來他們一直把產(chǎn)品環(huán)保性放在第一位，每一件產(chǎn)品都必需按國家的規(guī)定和規(guī)范進(jìn)展消費(fèi)，所以，這樣的產(chǎn)品才干真正讓您放心，讓孩子的生長不會(huì)遭到影響，對嗎？“小孩子都很調(diào)皮好動(dòng)，因此他們公司在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的時(shí)候就思索到了這一點(diǎn) 。您看，一切產(chǎn)品的菱角都進(jìn)展了圓滑處置，這樣就可以極大地保證了您孩子的平安，這樣的產(chǎn)品您是不是很放心呢？ “對于這套兒童房，最主要的特點(diǎn)是功能性和適用性，您看，只需求一個(gè)小小的空間，就可以把孩子的衣服、床上用品、學(xué)習(xí)物品和玩家等一切東西放置好。另外，當(dāng)孩子有了這樣一個(gè)本人的

39、空間之后，您就可謂一培育孩子如何拾掇本人的房間，如何整理本人的物品，這對孩子的生長是非常重要的，對嗎？對孩子進(jìn)展壓服的技巧“小朋友，他看，這是他的書桌，這里他可以掛小書包，這邊可以放他喜歡的卡通書籍，他喜歡電腦嗎？在這里可以放一臺(tái)小電腦。他看，這樣就可以在這里開心地學(xué)習(xí)了！喜歡嗎？“小朋友，他看，這套書桌和小床外型多得意，顏色也很美麗是嗎？假設(shè)他的好朋友到他家來玩，看到他的房間這么美麗，一定會(huì)嚇?biāo)麄円惶?，對嗎？“小朋友，這張小床多好玩啊！他看，它有兩層，假設(shè)他喜歡睡在上面，就可以從這個(gè)小樓梯爬上去，以前他有睡過上鋪嗎？在上面睡覺一定會(huì)很好玩，對不對？ 經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“對比心思成交法有這樣一個(gè)故

40、事：一個(gè)小女孩敲開了一位大叔的家門，便開場向這位大叔引薦抽獎(jiǎng)卷：“大叔，買一張抽獎(jiǎng)卷吧，只需美金！大叔說：“不要，不要。小孩子還是說：“才美金，買一張吧！大叔依然說：“不要，不要！小女孩一點(diǎn)也沒有放棄的念頭，依然誠實(shí)地對大叔說：“您就買一張嘛，只需美金啊！大叔看著面前這位得意的小女孩，有點(diǎn)心動(dòng)了，可轉(zhuǎn)眼一想，花美金買一張抽獎(jiǎng)卷，好似沒太大的必要吧，于是搖搖頭，對小女孩說：“不要，真的不要！小女孩不在堅(jiān)持，把抽獎(jiǎng)卷放回口袋，然后把小書包翻開，從里面取出一包餅干，對這位大叔說：“那您就買一包餅干吧，只需美金！大叔二話不說，掏出美金買了一包餅干。實(shí)踐上，這個(gè)小孩子是買餅干的。這個(gè)故事就是一個(gè)生動(dòng)的對

41、比心思成交法案例。在銷售家具的過程中，也可以運(yùn)用這一技巧來促進(jìn)成交。比如，當(dāng)前的這位顧客比較喜歡正在打特價(jià)的產(chǎn)品，雖然這是特價(jià)商品，曾經(jīng)非常廉價(jià)，可是他還是希望可以再廉價(jià)一些。這時(shí)假設(shè)他和顧客糾纏在價(jià)錢上，能夠會(huì)卷入沒完沒了的討價(jià)討價(jià)之中，弄不好顧客還會(huì)選擇同樣也在進(jìn)展特價(jià)促銷的競爭對手的產(chǎn)品。在這樣的情況下，他可以轉(zhuǎn)移顧客的留意力，向顧客引薦常規(guī)價(jià)錢的商品。在引薦常規(guī)價(jià)錢的商品時(shí)，他需求把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來，讓這位顧客覺得到他的產(chǎn)品很值錢。當(dāng)顧客認(rèn)可他的產(chǎn)品確實(shí)很有檔次時(shí)，他可以對顧客說：“實(shí)踐上剛剛那一套特價(jià)產(chǎn)品也和這種一樣好，由于他們公司開展回饋消費(fèi)者的活動(dòng)，如今特別用它來做特價(jià)。這時(shí)他

42、應(yīng)該看著顧客的眼睛，發(fā)現(xiàn)他有些心動(dòng)的時(shí)候，就對他說：“我還是建議您選擇那套特價(jià)的，這樣可以為您節(jié)省好幾百塊，您就買特價(jià)吧，如今買真的很廉價(jià)！ 經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“和尚成交法 有一個(gè)推銷員向寺廟里的和尚推銷宗教用品，和尚說：“他們是行善之人，出家之人，在此修煉也是為了普度眾生之福，他就把他的東西作為貢品送給寺廟吧，年輕人，這也算是他為天下苦男人的平安和幸福做的一次善舉啊。這位推銷員轉(zhuǎn)眼一想，把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來是本人的責(zé)任，只需把本人的任務(wù)做好，才干更好的協(xié)助 其他人。于是便對和尚說：“巨匠說得非常對，我也希望協(xié)助 更多人。但是，在我協(xié)助 其他人之前，我要先讓我的老婆孩子、父親母親不要餓肚子，我

43、要先讓我全家人活下去，對嗎？假設(shè)我連本人家人的生命安危都保不住，我又怎樣去協(xié)助 其他人呢？和尚靜靜地聽著，并向推銷員店了點(diǎn)頭。推銷員繼續(xù)說道：“巨匠您是行善之人，您是樂于協(xié)助 他人的人，如今我困難在身，您一定情愿購買我的產(chǎn)品，以便協(xié)助 我全家人度過難關(guān)，對嗎？后來，和尚買下了這位推銷員的一切產(chǎn)品。他能否遇到過有些顧客很想要購買他的產(chǎn)品，可是他一定要他額外給他一些益處-贈(zèng)送一個(gè)飾品、或爭取更低的折扣，他才情愿購買他的產(chǎn)品呢？一定遇到過，和尚成交法在這種時(shí)候很管用。銷售醫(yī)生與銷售戰(zhàn)略專家 在我看來，世界上最高明的銷售人員是醫(yī)生。醫(yī)生總是可以讓患者聽取他的建議，心甘情愿花很多的醫(yī)療費(fèi)用，并且可以得到

44、患者的尊崇和贊賞。醫(yī)生首先需求對病人進(jìn)展檢查，然后開場診斷，最后開出處方。銷售的流程也一樣，他需求先檢查客戶當(dāng)前遇到的問題，然后判別客戶真正的需求和盼望，最后“開出處方-為顧客提供最好的家居方案。醫(yī)生是最懂得塑造產(chǎn)品價(jià)值的“銷售高手。他會(huì)通知患者，假設(shè)不及時(shí)治療，這種病會(huì)引起哪些更加嚴(yán)重的后果。銷售中同樣可以這樣壓服顧客。把顧客不選擇他的家具的后果害處分析給他聽，可以壓服顧客選擇他的產(chǎn)品。導(dǎo)購員需求學(xué)習(xí)并運(yùn)用醫(yī)生的戰(zhàn)略和方法，這樣可以幫他成為一個(gè)銷售戰(zhàn)略專家。自我檢討- 打時(shí)，他的聲音包涵了他的全部 暢銷戰(zhàn)略 銷售現(xiàn)代家具的壓服技巧現(xiàn)代風(fēng)格的家具是最群眾化的一類產(chǎn)品，由于它占據(jù)了整個(gè)家具行業(yè)的

45、主流市場。它也是最不好買的一類產(chǎn)品，由于這個(gè)分類市場的競爭太過猛烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。對于中高檔以及中檔的現(xiàn)代風(fēng)格家具品牌來說，它的目的消費(fèi)群體主要以都市白領(lǐng)、骨干、精英為主。他們所要購買的，不只是方便適用、質(zhì)量優(yōu)秀的產(chǎn)品本身，還包括一種家居藝術(shù)及生活方式，以及一種個(gè)性的表達(dá)與身份的意味?；陬櫩瓦@樣的購買心思，導(dǎo)購員可以靈敏運(yùn)用感性與理性相結(jié)合的壓服方式。理性壓服，讓顧客信任 “之所以這種產(chǎn)品看上去這樣精巧，是由于它的消費(fèi)設(shè)備全部是原裝進(jìn)口的，而普通的企業(yè)只用國產(chǎn)設(shè)備進(jìn)展消費(fèi)?！坝捎陂L期以來他們的產(chǎn)品都是由國外的設(shè)計(jì)師進(jìn)展設(shè)計(jì)，所以這些產(chǎn)品看起來非常國際化，而且有幾款產(chǎn)品榮獲了金獎(jiǎng)。 “

46、他們公司所消費(fèi)的每一款產(chǎn)品都必需經(jīng)過各個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)厲檢驗(yàn)，只需每一個(gè)環(huán)節(jié)都合格后才干下線包裝，因此，在質(zhì)量方面他們總是可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可?！跋壬?，您會(huì)不會(huì)以為一個(gè)在行業(yè)更有影響力的企業(yè)，可以為顧客提供更好的產(chǎn)品呢？每個(gè)人都乎這樣以為，對吧！他們公司多年來在行業(yè)不斷具有很大的影響力，所以在質(zhì)量方面從來不敢放松。“大家都情愿買的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，對嗎？他們公司的銷售量幾年以來一直都堅(jiān)持在前三名，證明他們的產(chǎn)品和效力是遭到大家的信任和認(rèn)可的，您以為呢？感性壓服，讓顧客打動(dòng)“小姐，您可以領(lǐng)會(huì)一下，這種簡約現(xiàn)代的家具是不是讓您覺得很青春，很時(shí)髦？假設(shè)再與您房間的裝修風(fēng)格相搭配的話，覺得一定會(huì)更好！“先生，

47、一看就知道您是懂得享用生活的人，這種風(fēng)格的家具看起來非常大氣，非常有檔次，不正適宜您嗎？您感受一下，在這種生活環(huán)境中，它可以讓人感受一種高品味、高質(zhì)量的生活情調(diào)，您看是不是這樣？“家是一個(gè)讓人輕松的地方，家具簡單一點(diǎn)，清新一點(diǎn)，會(huì)讓人覺得到更多的輕松，是不是？感性與理性的結(jié)合，讓顧客行動(dòng) “王先生，您也認(rèn)可了他們產(chǎn)品的質(zhì)量和效力，多投資一點(diǎn)點(diǎn)選擇這種真正讓您放心的家具，置信是值得的。再說，這種檔次的產(chǎn)品完全符合您的風(fēng)格，可以表達(dá)出您這種勝利人士的身份和價(jià)值，這個(gè)方面并不是每個(gè)品牌可以給您的，您也認(rèn)可這一點(diǎn)對嗎？停頓假設(shè)沒什么問題，他們?nèi)缃窬痛_認(rèn)一下吧！“王先生，我能給您的最低價(jià)與您的期望價(jià)錢只

48、相差塊，就算這套家具您只運(yùn)用十年，每年只需求多投資塊，每月之多花塊錢，對嗎？而且，這套產(chǎn)品真正表達(dá)了您的個(gè)人風(fēng)格，也能為您的家人發(fā)明出一個(gè)溫馨幸福的生活氣氛，每月只用多出塊錢，完全是值得的，對嗎？停頓王先生，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢？經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“富蘭克林成交法富蘭克林成交法之所以效果不錯(cuò)，是由于它能找出在面臨做決議時(shí)的內(nèi)心想法：他們在衡量得與失-購買的理由和不購買的理由。無論一個(gè)人遇到的是多么復(fù)雜的事情，富蘭克林的方法都可以起到很好的作用。為什么把它稱之為富蘭克林成交法呢？由于富蘭克林是美國第一位白手起家的百萬富翁。他在做決議時(shí)，總是會(huì)拿出一張紙，在紙的中央畫出一條線。然后，他把一切支持做決議

49、的理由寫在紙的一邊，一切反對的理由寫在另一邊。接著他在研討這些理由，并作出決議。當(dāng)他面對一位因某種緣由而很難做出購買絕定的顧客時(shí)，他可以說：“陳先生，他們可以用富蘭克林做決策的方法來分析一下您究竟應(yīng)該怎樣做。這是一個(gè)很簡單的方法，這個(gè)方法使富蘭克林成為了美國最富有的人之一。顧客通常都會(huì)對他的提議感興趣，并且會(huì)以為很有意思。這時(shí)他拿出紙和筆，在紙的中央畫一條線，然后，同顧客一同寫出一切支持購買的理由。寫完之后，他問顧客：“您還能想出別的支持購買的理由嗎？假設(shè)顧客說：“沒有了，全部理由都在這里了。他就說：“好，如今請您填寫另一半。把紙和筆遞給顧客，靜靜地坐在一邊。這位顧客通常只能寫出一條或兩條。然

50、后他說：“陳先生，看上去您好似曾經(jīng)做了決議。什么時(shí)候送貨比較適宜？這時(shí)，他可以拿出銷售合同，并開場填寫。假設(shè)他在上面寫了日期，顧客沒有阻止他，那么他就問顧客名字的準(zhǔn)確寫法。假設(shè)顧客通知了他他名字的準(zhǔn)確寫法，那么，他就曾經(jīng)做出了購買的決議。假設(shè)顧客說：“先等一等！他就直截了當(dāng)?shù)貑枺骸盀槭裁催€要等一等呢？這位顧客很能夠本人也不知道為什么還要等一等。經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“閉嘴成交法有一次我向一位顧客推銷家具，與他交談了一個(gè)多小時(shí)，我把一切產(chǎn)品對顧客的益處、顧客應(yīng)該選擇的理由全部說過之后，顧客依然沒有做出購買的決議。我不知道這位顧客究竟想不想購買他們的產(chǎn)品。我該怎樣壓服這位顧客呢？于是，我先請他坐下來，然后

51、問了一個(gè)問題：“先生，您覺得他們的家具更加適宜您嗎？這位顧客不說話。他不講話，我就無法知道他對他們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)或看法，所以我必需想方法讓他開口。我知道想要了解這位顧客的真實(shí)想法，最需求的是可以沉住氣，需求“逼他講出內(nèi)心的想法。所以，我也不講話，把身體前傾，靜靜地看著他，等著他的回答。三十秒過去了，顧客不開口。一分鐘過去了，顧客依然不開口。我知道，無論如何，我如今也不能開口，直到顧客開口講話為止。又過了差不多三十秒，顧客終于開口了。他說：“他們的家具還可以。我眼睛一亮，發(fā)現(xiàn)有希望了。過了幾秒鐘，帶著鼓勵(lì)的語氣，我又問顧客一個(gè)問題：“那您就買下來吧？！顧客又不說話了。一分鐘過去了。兩分鐘過去了。顧客

52、不說話，我也不開口。我不斷靜靜地看著顧客。我知道如今一定不可以開口，閉嘴是對付這位顧客的獨(dú)一的方式。五分鐘后，顧客拿起茶杯，喝了一口水，對我說：“那就買下來吧。這就是所謂的“閉嘴成交法。對于那種總是不開口的顧客，當(dāng)他在確認(rèn)對方的需求或是向?qū)Ψ教嶙h成交之后，他千萬不要說話，直到顧客開口說出他的想法為止。假設(shè)當(dāng)時(shí)我沉不住氣，看到顧客遲遲不回答我的問題的時(shí)候，又開場喋喋不休的話，顧客很能夠不會(huì)開口講出他的想法，我也很難了解到顧客是不是真正對他們的產(chǎn)品感到稱心，也很難在比較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售。為顧客獻(xiàn)上的生日鮮花做銷售的人，普通都知道喬吉拉德。他被以為是“世界上最偉大的推銷員。他是如何勝利的呢？各位導(dǎo)

53、購員朋友，不用說為顧客送上生日鮮花，他們可以記住顧客的生日，在他生日那天打表示祝賀，這也是優(yōu)秀導(dǎo)購員和普通導(dǎo)購員的差別之一。 自我檢討- 熱情是一個(gè)人情愿與另外一個(gè)人做生意的獨(dú)一緣由。 暢銷戰(zhàn)略 銷售自然主義家具的壓服技巧 自然主義家具的賣點(diǎn)是非常顯著而獨(dú)特的。只需導(dǎo)購員在發(fā)掘顧客需求的時(shí)候了解到顧客的真正盼望和動(dòng)機(jī)，壓服顧客普通不會(huì)很困難，除非顧客根本無心購買他的產(chǎn)品。 在前面分析過，自然主義家具的目的群體主要是有一定文化涵養(yǎng)和功成名就的人士。在這種顧客的心里，他們向往一種遠(yuǎn)離城市的喧囂、回歸自然的意境，對自然的顏色、自然外型的產(chǎn)品有著情有獨(dú)鐘的偏愛。因此在壓服這類顧客的過程中，要著重運(yùn)用感

54、性的方式，讓他們感遭到一種享用自然的樂趣，和一種安康優(yōu)雅的生活?！斑@種產(chǎn)品是用純在天然松木制造的，您都可以聞到樹木的味道，完全安康環(huán)保。我置信您非常注重本人和家人的安康，可以帶給全家人安康的家具，才是您應(yīng)該選擇的，對嗎？“把房間布置出一種自然的覺得，不正是很多城市人所追求的嗎？您想想，一走進(jìn)門就可以看到原本來本的天然木材家具，還能聞到天然樹木的味道，是不是覺得很輕松呢？“陳總，對您這樣有位置的人，當(dāng)然就要選擇這種普通人不敢買的家具對嗎？您可以感受一下，這種風(fēng)格的家具所構(gòu)成的家庭氣氛有三大特點(diǎn)：一是表達(dá)了 大度包容的深度感；停頓 二是很自然地構(gòu)成了一種中國傳統(tǒng)的藝術(shù)感；三是真實(shí)感，給人的覺得真實(shí)

55、而從容，您看它多適宜您，對嗎？“李先生您完全有理由選擇這套產(chǎn)品！由于這種藤制產(chǎn)品特有的天然性和環(huán)保性，以及這種素雅的顏色和風(fēng)格是其他產(chǎn)品所不能給您的，對嗎？停頓以我的閱歷，我知道有幾方面對您來說特別重要！第一，您和您的家人需求安康，這種產(chǎn)品可以保證這一點(diǎn)；第二，這種素雅的風(fēng)格非常適宜您，由于購買這種高品味高檔次的家具的人，都是像您這種有成就感有閱歷的人。我全心全意地建議您選擇這種，由于它真的很適宜您！經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“催眠式成交法 影響潛認(rèn)識(shí)可以快速影響一個(gè)人的行為，催眠就是影響潛認(rèn)識(shí)最快速的方法。看過電影的人應(yīng)該會(huì)有印象，一個(gè)人站在那里還可以被另一個(gè)人催眠，從而按照他人的指令行事。我的閱歷通知

56、我，運(yùn)用催眠銷售技巧確實(shí)可以提高成交比例，但是，顧客要求退貨的幾率也很高。對于催眠的知識(shí)在此不做過多講述，本節(jié)內(nèi)容只是把催眠可以影響顧客做購買這一現(xiàn)實(shí)讓大家知道，不是刻意教大家如何運(yùn)用催眠指令的方法來讓顧客購買。畢竟，在銷售過程中，他們應(yīng)該把本人定位為一個(gè)協(xié)助 顧客效力顧客的人，為顧客配置最適宜他的家具才是他們真正需求做的。不過，對于那種真正對他產(chǎn)品感興趣，而又難以做出購買決議的顧客，催眠式成交法可以起到一定的效果。他可以非常自信地看著他的顧客，對顧客說：“如今買，您可以節(jié)省好幾百塊錢。顧客聽到他說這樣的話后，普通都會(huì)點(diǎn)頭成認(rèn)。然后他再對顧客說：“如今買，是最好的時(shí)機(jī)。假設(shè)他發(fā)現(xiàn)顧客并沒有反對

57、他的建議和觀念，再次對顧客說：“如今買，再過十幾天您就可以運(yùn)用您真正喜歡的好家具了。假設(shè)顧客再次點(diǎn)頭成認(rèn)，他就直接把銷售訂單取出來讓顧客寫上他的名字?；蛟S他可以看出，這種成交話術(shù)里面設(shè)計(jì)了很多暗示性言語，正是這種暗示性言語對顧客的潛認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了影響。當(dāng)然，他這樣的做法能否有效，與他和顧客溝通的環(huán)境和氣氛有很大的關(guān)系。他如何運(yùn)用他的肢體動(dòng)作、聲音和言語，也直接關(guān)系到他能否可以勝利運(yùn)用這一技巧。經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“價(jià)值觀成交法 根據(jù)人們的價(jià)值觀取向，他們可以把人分為家庭型、模擬型、勝利型、社會(huì)認(rèn)同型和生存型。每一種類型的人的思想和行為均有很大的差別，由于他們所認(rèn)定的人生價(jià)值是不同的。在銷售過程中，導(dǎo)購員

58、要有敏銳的目光，要可以經(jīng)過對顧客的表現(xiàn)或行為的察看，來判別出顧客的價(jià)值觀取向。然后根據(jù)顧客的價(jià)值觀取向，對顧客進(jìn)展有影響力的壓服。家庭型的人-思想保守，不愛改動(dòng)，熱衷于穩(wěn)定的生活，一切以家庭為中心。壓服這種類型的顧客，最重要的是不要通知他他的產(chǎn)品與其他的產(chǎn)品有很大的不同，由于這類顧客最害怕接受新事物?？梢詤⒖家韵鲁山辉捫g(shù)：“這種家具和您以前運(yùn)用的XX產(chǎn)品一樣好-確認(rèn)顧客對他以前所運(yùn)用的家具很稱心時(shí)才可以這樣說“這套家具可以讓您全家人安安心心地運(yùn)用好幾十年-“您的家人需求一個(gè)溫馨和幸福的家，這種家具可以帶給您家人這樣的覺得-模擬型的人-對他人的一定和認(rèn)同特別在意，喜歡模擬知名人士或大人物。 壓服

59、這種類型的顧客可以參考以下成交話術(shù)： “這樣高質(zhì)量的家具可以給您更多的自信，很多想您這樣的勝利人士都選擇他們的家具- “上個(gè)月市委書記在他們這里購買了全套家具，可見這個(gè)品牌是遭到很多知名人士的認(rèn)可的-勝利型的人-喜歡與眾不同，凡事追求最好或杰出。通知顧客他的產(chǎn)品只需少數(shù)最勝利最頂尖的人士在運(yùn)用，由于這種產(chǎn)品是專為勝利人士特別設(shè)計(jì)的。壓服這種類型的顧客可以參考以下成交話術(shù)：“這種家具只需少數(shù)非常有位置的人運(yùn)用，所以說特別適宜您。“這種家具無論是從產(chǎn)品的資料和設(shè)計(jì)風(fēng)格上，還是從品牌位置上來說都是一流的，可以看出您是一位追求與眾不同的人，這樣的產(chǎn)品正好適宜您，對嗎？社會(huì)認(rèn)同型的人-追求智慧，有人生使

60、命感，負(fù)有劇烈的社會(huì)責(zé)任心。壓服這種類型的顧客可以參考以下成交話術(shù)：“他們公司是一家特別注重社會(huì)公益事業(yè)的企業(yè)，去年他們公司向希望工程捐助了萬元“對社會(huì)擔(dān)任任的企業(yè)才會(huì)做出真正的好產(chǎn)品，對嗎？他們公司是國內(nèi)家具行業(yè)獨(dú)一向國家認(rèn)養(yǎng)大熊貓的企業(yè)-生存型的人-追務(wù)虛惠和實(shí)踐，以廉價(jià)和省錢為導(dǎo)向。壓服這類型顧客參考以下話術(shù)：“他們這種家具同樣可以運(yùn)用十幾年，但價(jià)錢方面卻為您省出了上千塊-“從質(zhì)量上來說，這種家具也不會(huì)差多少。從功能上來說，您想要的功能都有。價(jià)錢上他們一定比X品牌廉價(jià)很多，省出來的錢您又可以買一件其他的家具了-經(jīng)典成交戰(zhàn)略-“拜師成交法 電腦推銷員小陳，一 次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦