2022年鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商經(jīng)營(yíng)模式

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商經(jīng)營(yíng)模式明白紙一、通過(guò)三日招商法招分銷商 第一日 1、購(gòu)買(mǎi)縣級(jí)地圖,鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖,將重點(diǎn)富有鄉(xiāng)鎮(zhèn) . 村莊標(biāo)注；2、明白當(dāng)?shù)厥欠裼衅髽I(yè),礦產(chǎn)等資源,把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì),消費(fèi)水平及習(xí)慣；其次日 挑選目標(biāo)客戶群 一、 重點(diǎn)目標(biāo)客戶（當(dāng)?shù)刈畲蟮昝妫?、 經(jīng)營(yíng)水暖店面（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?；2、 經(jīng)營(yíng)家電店面（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?；3、 經(jīng)營(yíng)摩托車(chē),電動(dòng)車(chē)店面（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?、 五金建材商店（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?；5、 化肥農(nóng)藥商店（當(dāng)?shù)刈畲蟮模?；6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)書(shū)記,鄉(xiāng)長(zhǎng)的直、旁系親屬（可以進(jìn)展村里的干部建立銷售點(diǎn),盯 促新農(nóng)村工程） ；二、 目標(biāo)客戶要求（人氣旺、人品好）1、店面氣派,形象好,有實(shí)力；2、側(cè)面明白其人際

2、關(guān)系好,肯定要口碑好,講信譽(yù)；3、看好太陽(yáng)能行業(yè),認(rèn)可公司企業(yè)文化,戰(zhàn)略思想；4、店面人氣較旺,感覺(jué)不到冷冷清清；三、 洽談 1、 幫其分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)性,潛在客戶群體,說(shuō)明市場(chǎng)潛力,利潤(rùn)空間及前、景寬闊,并確定當(dāng)?shù)劁N售機(jī)型；2、 找準(zhǔn)客戶；3、 公司品牌優(yōu)勢(shì),公司支持項(xiàng)目（門(mén)頭支持等）；4、經(jīng)銷商自己的一些經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)狀況、支持方法；四、規(guī)劃店面、洽談合作細(xì)節(jié)（量門(mén)頭）1、洽談客戶打算經(jīng)營(yíng)后,當(dāng)場(chǎng)量取門(mén)頭、背景尺寸；2、設(shè)計(jì),規(guī)劃店面布置；3、探討打算開(kāi)業(yè)活動(dòng)時(shí)間及其形式 . ；4、 談定貨物的價(jià)格及付款方式；5、 店面可為專營(yíng)店面, 也可以在當(dāng)?shù)鼐C合商店里開(kāi)創(chuàng)足夠大的專區(qū)；（太陽(yáng)能超市除外

3、）；第三日 布置店面及開(kāi)業(yè)活動(dòng)（拉樣機(jī)、做門(mén)頭）1、依據(jù)經(jīng)銷商店面面積,由直銷商處拉 3-6 臺(tái)樣機(jī)到分銷店面布置到位,集成物料到位；2、市場(chǎng)保證金 3000 元打至公司帳戶；3、活動(dòng)物料預(yù)備：直銷商制作首次活動(dòng)單頁(yè)、海報(bào)、條幅、巨幅等,現(xiàn)場(chǎng) 大氣概物料（拱門(mén)、帳篷等）預(yù)備到位；4、人員支持：直銷商抽調(diào)專營(yíng)店或公司人員,進(jìn)行全力支持,現(xiàn)場(chǎng)講解,現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；必備工具：1、 縣級(jí)地圖,鄉(xiāng)鎮(zhèn)地圖,將重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) . 村莊標(biāo)注 2、 卷尺,和客戶達(dá)成意向后,直接量其店面門(mén)頭,背景及室內(nèi)格局；二、通過(guò)活動(dòng)招分銷商 第一種情形：舉辦活動(dòng)地點(diǎn)沒(méi)有分銷商 第 1 日第 2 日：（確定活動(dòng)地點(diǎn)、制作物料、預(yù)備樣機(jī)）一

4、、聯(lián)系、確定活動(dòng)場(chǎng)地,確定活動(dòng)時(shí)間（選在有集市的時(shí)間）二、聯(lián)系制作活動(dòng)、宣揚(yáng)物料,進(jìn)行學(xué)問(wèn)儲(chǔ)備以及工具、樣機(jī)預(yù)備；1、儲(chǔ)備學(xué)問(wèn)：（ 1） 企業(yè)情形（招商手冊(cè)、公司報(bào)紙、產(chǎn)品特點(diǎn)、公司文件）；（ 2）產(chǎn)品情形（最新產(chǎn)品系列,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,常見(jiàn)品牌大致情形）；（ 3）名片（便利聯(lián)系,事后溝通）；2、工具預(yù)備：卷尺（和客戶達(dá)成意向后,直接量其店面門(mén)頭,背景及室內(nèi) 格局）；3、樣機(jī)、物料預(yù)備：（ 1） 30 臺(tái)樣機(jī)；（ 2）活動(dòng)物料（單頁(yè)、海報(bào)、橫幅、拱門(mén)、帳篷、展板參照 5030 活動(dòng) 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）；（ 3）招商物料（招商手冊(cè)、招商折頁(yè)、招商單頁(yè)、招商條幅等）第 3 日第 5 日：（活動(dòng)布置、預(yù)熱、

5、招商宣揚(yáng)）一、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、預(yù)熱、招商宣揚(yáng)、洽談活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)樣機(jī)的擺放以及全部物料的擺放；散發(fā)活動(dòng)宣揚(yáng)單頁(yè)、招商傳 單；張貼活動(dòng)宣揚(yáng)海報(bào)、招商海報(bào)等,懸掛活動(dòng)以及招商橫幅；二、招商宣揚(yáng)緊盯重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶,搜集意向客戶；1、挑選重點(diǎn)目標(biāo)客戶、重點(diǎn)目標(biāo)客戶要求及洽談（同上頁(yè)）；2、盡量說(shuō)服在活動(dòng)前加盟,加盟后可在本次活動(dòng)中享受分銷待遇及分成；3、同意加盟的立刻邀請(qǐng)參加到活動(dòng)中；不加盟的邀請(qǐng)活動(dòng)當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)看看；4、店面設(shè)計(jì)、規(guī)劃以及洽談合作細(xì)節(jié)（同上頁(yè)）；第 6 日第 7 日：（現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)招商）一、活動(dòng)集中限時(shí)搶購(gòu) 1、打電話邀請(qǐng)意向客戶到場(chǎng)參加或者參觀；2、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行活動(dòng)學(xué)問(wèn)的講解、培訓(xùn)；3、通

6、過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷售、活動(dòng)打動(dòng)意向客戶；二、幫忙加盟分銷商布置店面 1、依據(jù)經(jīng)銷商店面面積,運(yùn) 3-6 臺(tái)樣機(jī)到分銷店面布置到位；2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物料酌情直接供應(yīng)應(yīng)分銷商；3、活動(dòng)前加盟的結(jié)算本次活動(dòng)中分銷商的錢(qián)款；4、探討打算開(kāi)業(yè)活動(dòng)時(shí)間及其形式 . ；注：以 3000 元市場(chǎng)保證金打至公司賬戶為標(biāo)志,衡量是否為加盟分銷商；活動(dòng)期間加盟的,加盟后所售太陽(yáng)能均按分銷商的待遇分成,并幫助其安裝、售后；其次種情形：舉辦活動(dòng)地點(diǎn)有分銷商（樣板分銷搞活動(dòng)招商）在分銷商處舉辦活動(dòng),邀請(qǐng)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)意向客戶到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參觀,洽談時(shí)可以讓分銷商幫助, 洽談勝利后直接去量門(mén)頭、規(guī)劃店面, 并運(yùn)樣機(jī)、 物料過(guò)去,磋商開(kāi)業(yè)活動(dòng)等細(xì)節(jié)

7、（具體同上）；與第一種情形不同在于,活動(dòng)期間加盟也沒(méi)有分銷商待遇分成,由于不在其代理區(qū)域；二、通過(guò)活動(dòng)幫分銷賣(mài)貨 一、帶分銷商參觀、學(xué)習(xí)活動(dòng)體會(huì) 1、對(duì)分銷商進(jìn)行活動(dòng)學(xué)問(wèn)的講解、培訓(xùn)（做通思想,便于下一步搞活動(dòng)）；2、帶分銷商去標(biāo)桿分銷商處參觀學(xué)習(xí),一起探討活動(dòng)售貨體會(huì)（分銷商之間更 便于溝通、更可信） ；1 個(gè)月搞 2 場(chǎng)活動(dòng)（賣(mài)貨、提升分銷信心、提高品牌在當(dāng)?shù)刂?二、開(kāi)業(yè)第 度）1、第 1 場(chǎng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)（開(kāi)業(yè)當(dāng)天） ；2、第 2 場(chǎng) 5030 活動(dòng)；（大氣概活動(dòng)）3、具體操作為：（1）經(jīng)銷商供應(yīng)全部樣機(jī)、單頁(yè)、海報(bào)、帳篷、拱門(mén)等宣揚(yáng)物料,供應(yīng)宣揚(yáng)車(chē) 輛支持,派 2 名人員幫忙支樣機(jī)、發(fā)單頁(yè)

8、等；（2）活動(dòng)前期預(yù)熱,活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)掌握、現(xiàn)場(chǎng)講解,活動(dòng)后安裝、售后服務(wù),供應(yīng) 具體培訓(xùn)；（3）分銷商供應(yīng)場(chǎng)地、負(fù)責(zé)安裝、售后問(wèn)題；（4）分銷商可以先賣(mài)貨再付款,賜予足夠資金周轉(zhuǎn)時(shí)間；（5）活動(dòng)后,樣機(jī)警活處理； （少就留給分銷商零售,多就帶回）三、開(kāi)業(yè)其次個(gè)月及以后,活動(dòng)分為兩種方式：1、保姆式活動(dòng)模式； （適合實(shí)力較強(qiáng)經(jīng)銷商以及老經(jīng)銷商）（1）每 1 至 2 個(gè)月,給全部分銷商搞一遍活動(dòng)；（2）經(jīng)銷商供應(yīng)包括樣機(jī)在內(nèi)的全部活動(dòng)物料,以及車(chē)輛、人員支持；（3）活動(dòng)模式化,物料等統(tǒng)一制作,樣機(jī)、人員、車(chē)輛等標(biāo)準(zhǔn)支持；（4）活動(dòng)由頭一樣、優(yōu)惠內(nèi)容一樣、銷售價(jià)格一樣,可以 2 個(gè)或者 2 個(gè)以上鄉(xiāng) 鎮(zhèn)

9、同時(shí)搞活動(dòng)；2、引導(dǎo)式活動(dòng)模式； （適合實(shí)力較弱經(jīng)銷商以及新經(jīng)銷商）（1）先確定 1 至 2 家標(biāo)桿分銷商；（通過(guò)第一個(gè)月的活動(dòng)組織、活動(dòng)成效等了 解各分銷商及鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體情形后打算）；（2）每輪活動(dòng)先通過(guò)大力支持,在標(biāo)桿分銷商處搞樣板活動(dòng)；（3）樣板活動(dòng)樹(shù)立后,召集其他分銷參觀、溝通體會(huì)得失,其他分銷商做到心 中有底,樹(shù)立信心,調(diào)動(dòng)積極性；（4）分銷商參觀溝通后,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行提報(bào)搞活動(dòng),經(jīng)銷商對(duì)先搞活動(dòng)的分銷商幫 扶力度最大,后搞活動(dòng)的分銷商幫扶力度逐步變??；（5）一輪活動(dòng)后立刻召開(kāi)總結(jié)會(huì)兼定貨會(huì),現(xiàn)場(chǎng)敲定下次活動(dòng)主題,確定活動(dòng) 標(biāo)桿商、活動(dòng)時(shí)間等；注：活動(dòng)過(guò)后,一般詢問(wèn)的客戶比較多,通過(guò)留下詢問(wèn)客

10、戶的信息,進(jìn)行電 話回訪,“ 假如下次搞活動(dòng),提前給您預(yù)留一個(gè)優(yōu)惠名額”,搞活動(dòng)時(shí)再 電話聯(lián)系邀請(qǐng)到場(chǎng)；四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)售貨 2 個(gè)小竅門(mén)：1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)錢(qián)（1）必需有正規(guī)收款臺(tái)、正規(guī)收款專員1 名,現(xiàn)場(chǎng)促銷人員3 名, 1 名引導(dǎo)員；（2）提前預(yù)備幾千元錢(qián),由收款專員在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)錢(qián)；（3）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員 2 名在外圍,散發(fā)傳單、引導(dǎo)顧客,將有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶,引導(dǎo)給里面第 3 名熟知講解、善于賣(mài)貨的促銷員；消費(fèi)者打算購(gòu)機(jī)后,由引導(dǎo)員引到收款 臺(tái)處,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)定機(jī)；“ 今（4）消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到收款員在仔細(xì)的數(shù)錢(qián)；聽(tīng)到引導(dǎo)員與收款員的交談：天訂了幾臺(tái)了？“ 我 看看,有十臺(tái)了” 等；再看到銷售臺(tái)帳上已經(jīng)登記

11、的不少人名,心里就踏 實(shí)了很多,現(xiàn)場(chǎng)交款、定機(jī)的機(jī)率就會(huì)大增；2、主動(dòng)送機(jī)上門(mén)安裝（1）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),總有消費(fèi)者,在現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)的很具體,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、品牌都很認(rèn)同,可 就是下不了決心現(xiàn)場(chǎng)定機(jī)；（2）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),肯定要透過(guò)溝通,留下主要信息；如：哪個(gè)村的,姓名、想 買(mǎi)哪一款機(jī)型等；（3）其次天,就可以在宣揚(yáng)預(yù)熱時(shí),拉上這款機(jī)型,由分銷商帶領(lǐng)找到這家進(jìn) 行安裝了；“ 我們發(fā)單 頁(yè)時(shí),正好經(jīng)過(guò)這里,順便就給您捎過(guò)來(lái)了”；（4）在農(nóng)村一般不會(huì)拒絕,由于在家里,一般也會(huì)給全款；三、需要留意的幾個(gè)問(wèn)題 一、把握好安裝、售后服務(wù)質(zhì)量 1、分銷商安裝、售后人員先在經(jīng)銷商處實(shí)地學(xué)習(xí)、培訓(xùn)幾天或十幾天；2、分

12、銷商不能解決的問(wèn)題,經(jīng)銷商隨時(shí)抽調(diào)精干支援、補(bǔ)救；3、經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者不定期抽查安裝、售后質(zhì)量問(wèn)題；注：鄉(xiāng)村口碑傳播快,一家一戶安裝、售后不準(zhǔn)時(shí),可能會(huì)影響整個(gè)村、甚至 幾個(gè)村的口碑；二、掌握好分銷商的業(yè)務(wù)區(qū)域 實(shí)行業(yè)務(wù)公平的分區(qū)銷售原就,某分銷商區(qū)域的消費(fèi)者在他處購(gòu)機(jī),均應(yīng) 把貨款、單據(jù)、售后服 務(wù)等全部移交給該分銷商,并且運(yùn)算在該分銷商的銷售業(yè)績(jī)中,打造公正公正 的銷售環(huán)境；三、銷售價(jià)格必需掌握好 執(zhí)行嚴(yán)格的價(jià)格體系,價(jià)格一旦確定,絕不輕易改動(dòng),活動(dòng)期間的價(jià)格,可以依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià) 格敏捷調(diào)整,但各分銷商之間的總體差價(jià)不能太大,掌握在 200 元以內(nèi)為宜；四、搭建分銷商相互溝通的平臺(tái) 1、每 2 月一次聚餐會(huì)；每 2 月舉辦聚餐會(huì)（一般在分銷商定貨會(huì)之后）,讓分銷商暢所欲言,相互介紹體會(huì)、銷售心得；分銷商更明白市場(chǎng)具體情形更具有發(fā)言權(quán)；如：某分銷商發(fā)覺(jué)在