產(chǎn)品價(jià)格策略

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料產(chǎn)品價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的主要要素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率，添加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。反之，那么會(huì)制約企業(yè)的生存和開(kāi)展根本價(jià)錢(qián)的制定企業(yè)在為產(chǎn)品制定價(jià)錢(qián)時(shí)，必需思索影響定價(jià)的一些主要要素。這些要素包括：產(chǎn)品本錢(qián)；產(chǎn)品需求和供應(yīng)的價(jià)錢(qián)彈性；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；中間商；政府干涉和調(diào)控等。企業(yè)要經(jīng)過(guò)這些要素與產(chǎn)品價(jià)錢(qián)之間相互作用的關(guān)系的分析和研討，為產(chǎn)品確定恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，制定出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。企業(yè)定價(jià)的的步驟主要包括：

2、選擇定價(jià)目的；確定需求；估計(jì)本錢(qián)；分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及價(jià)錢(qián)；選擇定價(jià)方法；選定最終價(jià)錢(qián)。1定價(jià)目的定價(jià)目的是指企業(yè)要到達(dá)的定價(jià)目的。企業(yè)的定價(jià)目的從屬于企業(yè)運(yùn)營(yíng)目的的。企業(yè)的定價(jià)目的是以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為根底的，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總目標(biāo)的保證和手段。同時(shí)，又是企業(yè)定價(jià)戰(zhàn)略和定價(jià)方法的根據(jù)。企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件不同，企業(yè)的目的會(huì)能差別。不同的企業(yè)有不同的目的，就是同一企業(yè)在不同的開(kāi)展時(shí)期也有不同的定價(jià)目的。利潤(rùn)目的通常用投資報(bào)酬率表示。投資報(bào)酬訂可以追求高利潤(rùn)率或“稱(chēng)心利率率，可以追求短期或長(zhǎng)期收回投資利潤(rùn)目的。市場(chǎng)目的包括添加銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率、強(qiáng)化市場(chǎng)浸透等目的。競(jìng)爭(zhēng)目的根

3、據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，可以選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“領(lǐng)袖價(jià)錢(qián)、“穩(wěn)定價(jià)錢(qián)、“順應(yīng)性競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢(qián)等。企業(yè)的定價(jià)目的遭到企業(yè)的市場(chǎng)定位決策的制約。當(dāng)企業(yè)選擇了目的市場(chǎng)和進(jìn)展了市場(chǎng)定位之后，價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略也就明確了。如京廣線上加掛的奢華軟臥包廂，其目的顧客是高收入高山消費(fèi)階層，因此票價(jià)甚至超越飛機(jī)票價(jià)，但平均乘坐率仍高達(dá)80%以上。 2確定需求市場(chǎng)需求是影響企業(yè)定價(jià)的重要要素。當(dāng)產(chǎn)品高于某一程度時(shí)，將無(wú)人購(gòu)買(mǎi)，因此市場(chǎng)需求決議了產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的上限。普通地，市場(chǎng)需求隨著產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的上升而減少，隨著價(jià)錢(qián)的下降而添加。但是也有一些產(chǎn)品的需求和價(jià)錢(qián)之間呈同方向變化的關(guān)系，如能代表一定社會(huì)位置和身份的裝飾品及有價(jià)值的收藏品等。需求的價(jià)錢(qián)彈性。

4、價(jià)錢(qián)會(huì)影響市場(chǎng)需求。在正常情況下，市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)錢(qián)相反的方向變動(dòng)。價(jià)錢(qián)上升，需求減少；價(jià)錢(qián)降低，需求添加，所以需求曲線是向下傾斜的。就聲望高的商品來(lái)說(shuō)，需求曲線有時(shí)呈正斜率。例如：香水提價(jià)后，其銷(xiāo)售量卻有能夠添加。當(dāng)然，假設(shè)提的太高，需求將會(huì)減少。企業(yè)定價(jià)時(shí)必需根據(jù)需求的價(jià)錢(qián)彈性，即了解市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)錢(qián)變動(dòng)的反響。價(jià)錢(qián)變動(dòng)對(duì)需求影響小，這種情況稱(chēng)為需求無(wú)彈性；價(jià)錢(qián)變動(dòng)對(duì)需求影響大，那么叫做需求有彈性。在以下條件下，需求能夠缺乏彈性：代用品很少或沒(méi)有，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者；買(mǎi)者對(duì)價(jià)格不敏感；買(mǎi)者改動(dòng)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣較慢和尋覓較低價(jià)錢(qián)時(shí)表現(xiàn)緩慢；買(mǎi)者以為產(chǎn)質(zhì)量量有所提高，或以為存在通貨膨脹等，價(jià)錢(qián)較高是應(yīng)該的。假

5、設(shè)某產(chǎn)品不具備上述條件，那么產(chǎn)品的需求有彈性，在這種情況下，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)降價(jià)，以刺激需求，促進(jìn)銷(xiāo)售，添加銷(xiāo)售收入。影響需求價(jià)錢(qián)彈性的要素當(dāng)需求價(jià)錢(qián)彈性大于1時(shí)，稱(chēng)為需求富有彈性；當(dāng)需求價(jià)錢(qián)彈性小于1時(shí)，稱(chēng)為需求缺乏彈性。影響需求價(jià)錢(qián)彈性的要素主要有：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求程度。消費(fèi)者對(duì)生活必需品的需求強(qiáng)度大且比較穩(wěn)定，因此生活必需品的需求彈性小；消費(fèi)者對(duì)高檔消費(fèi)品和奢侈品的需求強(qiáng)度小且不穩(wěn)定，因而高檔消費(fèi)品、奢侈品的需求彈性大。產(chǎn)品的重要性。某種產(chǎn)品的支出在消費(fèi)者的總支出中所占比例較小，那么該產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)變動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的影響較小，因此其需求的價(jià)錢(qián)彈性也較小；反之，需求的價(jià)錢(qián)彈性較大。產(chǎn)品替代品數(shù)目和

6、可替代程度。一種產(chǎn)品的替代品越多，可替代的程度 越高，其需求彈性就越大；反之，需求彈性就越小。產(chǎn)品用途的廣泛性。普通地，產(chǎn)品的用途越多，其需求彈性就越大。產(chǎn)品的耐用程度。普通情況下，耐用品的需求彈性大，而非耐用品的需求彈性小。消費(fèi)者的收入程度。同一產(chǎn)品對(duì)不同收入程度的人來(lái)說(shuō)，需求彈性是不同的。因?yàn)橐环N產(chǎn)品對(duì)于高收入程度的人來(lái)說(shuō)能夠是必需品，需求彈性小，但對(duì)于低收入程度的人來(lái)說(shuō)那么能夠是奢侈品，需求彈性大。價(jià)錢(qián)彈性與產(chǎn)品定價(jià)由于不同產(chǎn)品的需求彈性不同，同一產(chǎn)品在不同價(jià)錢(qián)程度上的需求彈性也能夠不同，因此，企業(yè)為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)該思索需求的價(jià)錢(qián)彈性，當(dāng)需求富有彈性時(shí)，應(yīng)該降低價(jià)錢(qián)以刺激需求，擴(kuò)展銷(xiāo)售，添

7、加收益。這是時(shí)雖然由于價(jià)錢(qián)下降，單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入減少，但由于需求添加的幅度大于價(jià)錢(qián)下降的幅度，因此由于需求添加、銷(xiāo)售擴(kuò)展而添加的收益在彌補(bǔ)由于價(jià)錢(qián)降低減少的收益后還有剩余，企業(yè)的總收益會(huì)添加。對(duì)于需求富有彈性的產(chǎn)品，假設(shè)提高價(jià)錢(qián)，反而會(huì)呵斥總收益的減少。當(dāng)需求缺乏彈性時(shí)，企業(yè)可以適當(dāng)提高產(chǎn)品售價(jià)，這時(shí)由于提價(jià)的幅度大于需求減少的幅度，會(huì)添加企業(yè)的總收益。對(duì)于需求缺乏彈性的產(chǎn)品，降價(jià)會(huì)減少企業(yè)的總收益。3估計(jì)本錢(qián)需求在很大程度上為企業(yè)確定了一個(gè)最高價(jià)錢(qián)限制，而本錢(qián)那么決議著價(jià)錢(qián)的下限。從長(zhǎng)期來(lái)看，任何產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)都應(yīng)高于所發(fā)生的本錢(qián)費(fèi)用，在消費(fèi)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的耗費(fèi)才干從銷(xiāo)售收入中得到補(bǔ)償，企業(yè)才干獲

8、得利潤(rùn)，消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)才干繼續(xù)進(jìn)展。價(jià)格應(yīng)包括一切消費(fèi)、分銷(xiāo)和推銷(xiāo)該產(chǎn)品的本錢(qián)，還包括對(duì)公司的努力和承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)公允的報(bào)酬。本錢(qián)類(lèi)型固定本錢(qián)，在短期內(nèi)不隨企業(yè)產(chǎn)量和銷(xiāo)售收入的變化而變化的消費(fèi)費(fèi)用。如：廠房設(shè)備的折舊費(fèi)、租金、利息、行政人員薪金等。與企業(yè)的消費(fèi)程度無(wú)關(guān)?？勺儽惧X(qián)，隨消費(fèi)程度的變化而直接變化的本錢(qián)。如：原資料費(fèi)、工資等，企業(yè)不開(kāi)工消費(fèi)，可變本錢(qián)等于零。本錢(qián)是企業(yè)收益的減項(xiàng)，降低本錢(qián)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑之一。長(zhǎng)短期本錢(qián)變化的規(guī)律。在短期內(nèi)，企業(yè)的消費(fèi)規(guī)模即定，為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)量即定的條件下選擇最低的消費(fèi)要素的最正確投入組合，在本錢(qián)既定的條件下選擇使產(chǎn)出最大的消費(fèi)要

9、素最正確投入組合。在長(zhǎng)期的情況下，企業(yè)的消費(fèi)規(guī)模可以調(diào)整。同樣的產(chǎn)出數(shù)量可以由不同的消費(fèi)規(guī)模消費(fèi)出來(lái)，但由于存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，不同的消費(fèi)規(guī)模所發(fā)生的平均本錢(qián)是不一樣的。這時(shí)企業(yè)應(yīng)選擇能使它以最低的平均本錢(qián)消費(fèi)既定門(mén)產(chǎn)量的消費(fèi)規(guī)模。4分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)錢(qián)企業(yè)為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必需思索競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)錢(qián)。企業(yè)可以派出人員去市場(chǎng)上了解競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)沃爾瑪?shù)摹笆袌?chǎng)行情調(diào)查員和我國(guó)廣州等一些城市出現(xiàn)的“抄價(jià)員，也可搜集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)目表或買(mǎi)回競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)展分析研討。企業(yè)可以將競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及其價(jià)錢(qián)作為企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參考。假設(shè)企業(yè)的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的同種產(chǎn)質(zhì)量量差不多，那么兩者的價(jià)錢(qián)也應(yīng)大體一樣；假設(shè)企業(yè)的產(chǎn)品

10、不如競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品那么產(chǎn)品價(jià)錢(qián)就應(yīng)定低些；假設(shè)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么價(jià)錢(qián)就可以定高些。P&G公司在1988年打入中國(guó)冼滌用品市場(chǎng)成立合資企業(yè)廣州寶潔時(shí)，分析了市場(chǎng)一競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況：中國(guó)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量量差，包裝簡(jiǎn)陋，缺乏個(gè)性，但價(jià)格低廉；進(jìn)口產(chǎn)質(zhì)量量雖好，但價(jià)錢(qián)昂貴，很少人問(wèn)津。因此，P&G公司將合資品牌定在高價(jià)位上，價(jià)錢(qián)是國(guó)內(nèi)品牌的35倍，但比進(jìn)口品牌廉價(jià)12元。這種競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)錢(qián)定位使廣州寶潔的合資品牌在中國(guó)洗滌用品市場(chǎng)上占有很大份額，獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。5選擇定價(jià)方法影響企業(yè)定價(jià)的要素委很多，其中最根本的要素是：本錢(qián)，它規(guī)定了價(jià)錢(qián)的下限；市場(chǎng)需求或顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品獨(dú)特的特點(diǎn)的評(píng)價(jià)，它規(guī)定

11、價(jià)錢(qián)的上限；競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)和替代品的價(jià)錢(qián)，它確定了在最高價(jià)錢(qián)和最低價(jià)錢(qián)之間，企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)點(diǎn)；另外消費(fèi)者心思要素也會(huì)給定價(jià)呵斥影響。企業(yè)在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，主要是經(jīng)過(guò)思索這四種要素中的一個(gè)或幾個(gè)選擇定價(jià)方法。因此，企業(yè)為產(chǎn)品確定詳細(xì)的價(jià)錢(qián)時(shí)可以采取的這定價(jià)方法也可分為三類(lèi)：本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和心思導(dǎo)向定價(jià)法。本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法以產(chǎn)品本錢(qián)為根底，加上預(yù)期利潤(rùn)，結(jié)合銷(xiāo)售量等有關(guān)情況，確定價(jià)錢(qián)程度，是企業(yè)最根本，最普遍的定價(jià)方法。在企業(yè)確定定價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，以本錢(qián)導(dǎo)向的運(yùn)用不同，有以下詳細(xì)方法：加成定價(jià)法加成定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)所確定的加成率和單位產(chǎn)品總本錢(qián)來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。由于毛利率確

12、定的方法不同，加成定價(jià)法可分為本錢(qián)加成定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)法兩種。本錢(qián)加成定價(jià)法：即按照單位本錢(qián)加上一定百分比的加成率來(lái)制定價(jià)錢(qián)。本錢(qián)加成定價(jià)法中的加成率的計(jì)算式是加成率=毛利/銷(xiāo)售本錢(qián)。產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算公式為：產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品總本錢(qián)1+加成率邊沿奉獻(xiàn)定價(jià)法邊沿奉獻(xiàn)是指產(chǎn)品銷(xiāo)售收入與產(chǎn)品變動(dòng)本錢(qián)的差額，單位產(chǎn)品邊沿奉獻(xiàn)指產(chǎn)品單價(jià)與單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢(qián)的差額。邊沿奉獻(xiàn)彌補(bǔ)固定本錢(qián)后如有剩余，就構(gòu)成企業(yè)的純收入；假設(shè)邊沿奉獻(xiàn)缺乏以彌補(bǔ)固定本錢(qián)，那么企業(yè)將發(fā)生虧損。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)不景氣，銷(xiāo)售困難，生存比獲取利潤(rùn)更重要時(shí)，或企業(yè)消費(fèi)才干過(guò)剩，只需降低售價(jià)才干擴(kuò)銷(xiāo)售時(shí)，可以采用邊沿奉獻(xiàn)定價(jià)法。邊沿奉獻(xiàn)定價(jià)法的原那

13、么是，產(chǎn)品單價(jià)高于單位變動(dòng)本錢(qián)時(shí)，就可以思索接受。由于不論企業(yè)能否消費(fèi)、消費(fèi)多少，在一定時(shí)期內(nèi)固定本錢(qián)都是要發(fā)生的，而產(chǎn)品單價(jià)高于單位變動(dòng)本錢(qián)，這時(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入彌補(bǔ)變動(dòng)本錢(qián)后的剩余可以彌補(bǔ)固定本錢(qián)，以減少企業(yè)的虧損在企業(yè)維持生存時(shí)或添加企業(yè)的盈利在企業(yè)擴(kuò)展銷(xiāo)售時(shí)。如某企業(yè)某產(chǎn)品的消費(fèi)才干為年產(chǎn)70萬(wàn)件，年固定本錢(qián)50萬(wàn)元，單位產(chǎn)品變動(dòng)成本為1.80元，產(chǎn)品單價(jià)為3元，如今企業(yè)只接到訂單40萬(wàn)件。按此方案消費(fèi)，邊沿奉獻(xiàn)彌補(bǔ)部分固定本錢(qián)后企業(yè)仍虧損2萬(wàn)元。假設(shè)有客戶(hù)追加訂貨20萬(wàn)，每件報(bào)價(jià)為2.40元，根據(jù)邊沿奉獻(xiàn)定價(jià)法原那么，這一報(bào)價(jià)是可以接受的。接受此訂單后，企業(yè)將實(shí)現(xiàn)盈利10萬(wàn)元。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定

14、價(jià)法市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，其目的在于開(kāi)辟、穩(wěn)定和改善企業(yè)在市場(chǎng)上的位置，堅(jiān)持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。其詳細(xì)作法靈敏多樣：隨行就市定價(jià)法。企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)錢(qián)程度來(lái)定價(jià)。此法常用于以下情形：難以估算本錢(qián)；企業(yè)計(jì)劃與同行和平共處；假設(shè)另行定價(jià)，難以估計(jì)購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的反響。密封招標(biāo)定價(jià)法。買(mǎi)方在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，闡明采購(gòu)的商品的種類(lèi)、數(shù)量、規(guī)格等要求，約請(qǐng)賣(mài)方地規(guī)定的期限內(nèi)招標(biāo)。買(mǎi)才在規(guī)定的時(shí)間開(kāi)標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低，最有利的賣(mài)方成交，簽署采購(gòu)合同。薄利多銷(xiāo)定價(jià)法。即以減少單位產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)作為代價(jià)，爭(zhēng)取薄利多銷(xiāo)，擴(kuò)展銷(xiāo)售量，獲得規(guī)模效益，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定本人的位置。需求導(dǎo)向定價(jià)法這是以市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求

15、強(qiáng)度作為定價(jià)根底，結(jié)合本錢(qián)、收入變動(dòng)關(guān)系，確定產(chǎn)品價(jià)錢(qián)。需求彈性定價(jià)法。需求彈性定價(jià)法，是根據(jù)需求的價(jià)錢(qián)彈性的原理，分析在不同的需求價(jià)錢(qián)彈性形狀下，采取提價(jià)或降價(jià)的定價(jià)戰(zhàn)略，以刺激需求的變化，保證企業(yè)定價(jià)目的的實(shí)現(xiàn)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法。又稱(chēng)了解價(jià)值定價(jià)法。企業(yè)按照消費(fèi)者在客觀上對(duì)該產(chǎn)品所理解的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的本錢(qián)費(fèi)用程度來(lái)定價(jià)。企業(yè)利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)錢(qián)變數(shù)來(lái)影響購(gòu)買(mǎi)者，在他們的頭腦中構(gòu)成認(rèn)知價(jià)值，然后據(jù)此來(lái)定價(jià)，企業(yè)在運(yùn)用此法時(shí)，需求正確估計(jì)購(gòu)買(mǎi)者所成認(rèn)的價(jià)值。心思定價(jià)法這是企業(yè)為迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心思需求，采取的定價(jià)戰(zhàn)略和方法。以以下舉幾種：尾數(shù)或整數(shù)定價(jià)。許多商品的價(jià)錢(qián)，寧可定為0.98

16、元或0.99元，而不定為1元，是順應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心思的一種取舍，尾數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種“價(jià)廉的錯(cuò)覺(jué)，比定為1元反響積極，促進(jìn)銷(xiāo)售。相反，有的商品不定價(jià)為9.8元，而定為10元，同樣使消費(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，迎合消費(fèi)者“廉價(jià)無(wú)好貨，好貨不廉價(jià)的心思。聲望性定價(jià)。此種定價(jià)法有兩個(gè)目的：一是提高產(chǎn)品的籠統(tǒng)，以?xún)r(jià)錢(qián)闡明其名貴名優(yōu)；二是滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的位置愿望，順應(yīng)購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)心思。有些商品由于企業(yè)多年的苦心運(yùn)營(yíng)，在顧客中有了一定聲譽(yù)，顧客對(duì)它們也產(chǎn)生了信任感，所以即使價(jià)錢(qián)定得比普通商品高一些，顧客還是可以接受的。這種訂價(jià)戰(zhàn)略特別適宜于藥品、飲食、化裝品及醫(yī)療等質(zhì)量不易鑒別的行業(yè)產(chǎn)品。如美國(guó)寶潔PG公司消費(fèi)的系

17、列產(chǎn)品，雖然比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高許多，但仍備受眾多消費(fèi)者的青睞。跌價(jià)保證戰(zhàn)略：即賣(mài)主向買(mǎi)主保證，當(dāng)商品價(jià)錢(qián)跌落時(shí)，對(duì)于買(mǎi)主的原有存貨，依其數(shù)量進(jìn)展退還或依其跌價(jià)所呵斥的損失部分進(jìn)展補(bǔ)貼。這種方法對(duì)于中間商和用戶(hù)是一種有效的保證措施，有利于調(diào)動(dòng)他們購(gòu)貨的積極性。習(xí)慣性定價(jià)，某種產(chǎn)品，由于同類(lèi)產(chǎn)品多，在市場(chǎng)上構(gòu)成了一種習(xí)慣價(jià)錢(qián)，個(gè)別消費(fèi)者難于改動(dòng)。降價(jià)易引起消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量的疑心，漲價(jià)那么能夠遭到消費(fèi)者的抵抗。利用顧客趨利心思，人為地在短時(shí)間內(nèi)以特價(jià)優(yōu)惠顧客。日本橫濱的龜田商店，曾貼出告示：“定于今日下午1時(shí)45分至2時(shí)，作15分鐘最低價(jià)優(yōu)惠大酬賓，敬請(qǐng)光臨。事后的統(tǒng)計(jì)數(shù)字闡明， 15分鐘銷(xiāo)售額是平常一天

18、的2倍，獲得了微利多銷(xiāo)的效果。梯子價(jià)錢(qián)：美國(guó)一名叫愛(ài)德華華寧的商人，在波士頓市中心開(kāi)了一家商店，廣為宣傳播采用“梯子價(jià)錢(qián)降價(jià)銷(xiāo)售商品的信息，而詳細(xì)商品只標(biāo)出價(jià)錢(qián)、上架時(shí)間和售完為止。其做法是：前12天按全價(jià)銷(xiāo)售，從第13天到第24天降價(jià)25%；第25天到第3O天降價(jià)75%；第31天到第36天，如仍未售出，那么送慈悲機(jī)構(gòu)。之所以敢采用此法，緣由是他掌握了消費(fèi)者的心思：“我今天不買(mǎi)，明天就會(huì)被他人買(mǎi)走，還是先下手為強(qiáng)?，F(xiàn)實(shí)上，許多商品往往未經(jīng)降價(jià)就被顧客買(mǎi)走了。有意制定差價(jià)：法國(guó)一家專(zhuān)營(yíng)玩具的商店購(gòu)進(jìn)了兩種“小鹿，外型和價(jià)錢(qián)一樣，只是顏色不同，上柜后很少有人問(wèn)津。店老板想出個(gè)主意制造差價(jià)，他把其中

19、一種小鹿的售價(jià)由3元提高到5元，另一種標(biāo)價(jià)不變。把這兩種價(jià)差鮮明的玩具置于同一柜臺(tái)上，結(jié)果提了價(jià)的小鹿很快銷(xiāo)售一空。5選定最終價(jià)錢(qián)企業(yè)最后擬定的價(jià)錢(qián)必需思索以下要素：最后價(jià)錢(qián)必需同企業(yè)定價(jià)政策相符合。企業(yè)的定價(jià)政策是指：明確企業(yè)需求的定價(jià)籠統(tǒng)、對(duì)價(jià)錢(qián)折扣的態(tài)度以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢(qián)的指點(diǎn)思想。最后價(jià)錢(qián)還必需思索能否符合政府有關(guān)部門(mén)的政策和法令的規(guī)定。在我國(guó)，規(guī)范企業(yè)定價(jià)行為的法律和相關(guān)法規(guī)有、等等。如1996年，北京百貨大樓等8大商場(chǎng)和小天鵝洗衣機(jī)廠等9大廠家簽定協(xié)議，聯(lián)手一致北京洗衣機(jī)市場(chǎng)上9種洗衣機(jī)的零售價(jià)錢(qián)的行為，被北京市工商行政管理部門(mén)和物價(jià)管理部門(mén)認(rèn)定是一種價(jià)錢(qián)違法行為而被制止。選定最后

20、價(jià)錢(qián)時(shí)，還須思索企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員如推銷(xiāo)人員、廣告人員等對(duì)定價(jià)的意見(jiàn)，思索經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等對(duì)所定價(jià)錢(qián)的意見(jiàn)，思索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)所定價(jià)錢(qián)的反響。產(chǎn)品根本價(jià)錢(qián)的修訂價(jià)錢(qián)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一，企業(yè)除了根據(jù)不同的定價(jià)目的，選擇不同的定價(jià)方法，還要根據(jù)復(fù)雜的市場(chǎng)情況，采用靈敏多變的方式修定產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。1地域性定價(jià)許多企業(yè)消費(fèi)的產(chǎn)品不僅銷(xiāo)售給當(dāng)?shù)氐念櫩?，而且也銷(xiāo)售給外地的顧客。在將產(chǎn)品銷(xiāo)往外地情況下，會(huì)發(fā)生運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、保險(xiǎn)等費(fèi)用。這時(shí)，企業(yè)就面臨著地區(qū)性定價(jià)問(wèn)題，即企業(yè)在將產(chǎn)品賣(mài)給不同地域的顧客時(shí)，是執(zhí)行同樣的價(jià)錢(qián)還是執(zhí)行不同的價(jià)錢(qián)。FOBFreeon Board產(chǎn)地定價(jià)即企業(yè)擔(dān)任將產(chǎn)品裝運(yùn)到產(chǎn)地某種

21、運(yùn)輸工具上交貨，并承當(dāng)交貨前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用；交貨后的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用那么由買(mǎi)方承當(dāng)。這樣定價(jià)，每個(gè)顧客都是按照企業(yè)的廠價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并分別負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)費(fèi)，是比較合理的。但這種定價(jià)法對(duì)企業(yè)的不利之處在于，遠(yuǎn)地的顧客能夠由于要承當(dāng)較高的運(yùn)費(fèi)而不購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而選購(gòu)離其較近的企業(yè)的產(chǎn)品。一致交貨定價(jià) 這種定價(jià)方法和FOB產(chǎn)地定價(jià)剛好相反。企業(yè)對(duì)不同地域的顧客都實(shí)行同樣的價(jià)格，即按出廠價(jià)加上平均運(yùn)費(fèi)定價(jià)。這種定價(jià)方式計(jì)算簡(jiǎn)便，也便于顧客事先知道所購(gòu)產(chǎn)品的總本錢(qián)確實(shí)切數(shù)字。它比較適宜于運(yùn)費(fèi)在總價(jià)錢(qián)中所占比重較小的產(chǎn)品，否那么雖然對(duì)遠(yuǎn)方的顧客有吸引力，但卻會(huì)使近處的顧客感到不合算。如新飛電

22、器集團(tuán)從1998年起，對(duì)新飛冰箱在全國(guó)實(shí)行一致到岸價(jià)，由新飛集團(tuán)一致配送貨物并承當(dāng)其所需費(fèi)用。據(jù)新飛集團(tuán)稱(chēng)，這將有效地理順?shù)N售渠道、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)錢(qián)、維護(hù)商家正常利益，而且有助于加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、降低損耗、穩(wěn)定成熟市場(chǎng)和開(kāi)辟遙遠(yuǎn)市場(chǎng)。分區(qū)定價(jià)即將產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)區(qū)域，為每個(gè)區(qū)域制定不同的價(jià)錢(qián)，在同一區(qū)域內(nèi)執(zhí)行一樣的價(jià)錢(qián)。離企業(yè)較遠(yuǎn)的區(qū)域，價(jià)錢(qián)定得較高。這種定價(jià)方式也有缺乏之處：在同一價(jià)錢(qián)區(qū)域內(nèi)，顧客與企業(yè)間隔 遠(yuǎn)近不一，離企業(yè)較近的顧客會(huì)覺(jué)得不太合算；處在相鄰的兩個(gè)價(jià)錢(qián)區(qū)域邊境兩側(cè)的顧客，相距不遠(yuǎn)，但要按不同的價(jià)錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，要支付較高價(jià)錢(qián)的顧客會(huì)覺(jué)得不合算?；c(diǎn)定價(jià)即企業(yè)選定某些城市作

23、為基點(diǎn)，然后按一切的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)，而不論產(chǎn)品實(shí)踐上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的。有此企業(yè)為了加大靈敏性，選取許多基點(diǎn)城市，按離顧客最近的基點(diǎn)來(lái)計(jì)算運(yùn)費(fèi)?；c(diǎn)定價(jià)的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)構(gòu)造缺乏彈性，競(jìng)爭(zhēng)者不易進(jìn)入，有利于防止價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)。顧客可在任何基點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)也可將產(chǎn)品推向較遠(yuǎn)的市場(chǎng)，有利于市場(chǎng)擴(kuò)展。基點(diǎn)定價(jià)方式比較適宜以下情況：產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)本錢(qián)所占比重較大；企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)范圍大，在許多地方有消費(fèi)點(diǎn)進(jìn)展產(chǎn)品的消費(fèi)；產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)彈性較小。免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)當(dāng)定價(jià)急需和某個(gè)顧客達(dá)成買(mǎi)賣(mài)或進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客負(fù)擔(dān)部分或全部運(yùn)費(fèi)。企業(yè)以為，這些買(mǎi)賣(mài)實(shí)現(xiàn)添加了銷(xiāo)售額，由此而引起的平均本錢(qián)的降低可

24、以彌補(bǔ)這部分運(yùn)費(fèi)支出，同時(shí)企業(yè)也加深了市場(chǎng)浸透，加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)才干。2價(jià)錢(qián)折扣和折讓大多數(shù)企業(yè)通常都酌情調(diào)整其根本價(jià)錢(qián)，以鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)或添加淡季購(gòu)買(mǎi)。這種價(jià)風(fēng)格整叫做價(jià)錢(qián)折扣和折讓?，F(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清帳款的購(gòu)買(mǎi)者的一種價(jià)錢(qián)折扣。例如“2/10，n/30，表示付款期是30天，假設(shè)在成交后10天內(nèi)付款，給予2%的現(xiàn)金折扣。許多行業(yè)習(xí)慣采用此法以加速資金周轉(zhuǎn)，減少收帳費(fèi)用和壞帳。數(shù)量折扣是企業(yè)給那些大量購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客的一種折扣，以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)更多的貨物。大量購(gòu)買(mǎi)能使企業(yè)降低消費(fèi)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的本錢(qián)費(fèi)用。例如：顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品100單位以下，每單位10元；購(gòu)買(mǎi)100單位以上，每單位9

25、元。職能折扣，也叫貿(mào)易折扣是制造商給予中間商的一種額外折扣，使中間商可以獲得低于目錄價(jià)錢(qián)的價(jià)錢(qián)。季節(jié)折扣是企業(yè)鼓勵(lì)顧客淡季購(gòu)買(mǎi)的一種減讓?zhuān)蛊髽I(yè)的消費(fèi)和銷(xiāo)售一年四季能堅(jiān)持相對(duì)穩(wěn)定。推行津貼為擴(kuò)展產(chǎn)品銷(xiāo)路，消費(fèi)企業(yè)向中間商提供促銷(xiāo)津貼。如零售商為企業(yè)產(chǎn)品刊登廣告或設(shè)立櫥窗，消費(fèi)企業(yè)除負(fù)擔(dān)部分廣告費(fèi)外，還在產(chǎn)品價(jià)錢(qián)上給予一定優(yōu)惠。折讓這是根據(jù)價(jià)目表給予減價(jià)的一種讓利方式，它沒(méi)有規(guī)定一定的減價(jià)比例，有時(shí)也沒(méi)有規(guī)定明確的減價(jià)金額，而根據(jù)詳細(xì)情況來(lái)確定。如以舊換新就是一種折讓。洗衣機(jī)的以舊換新，很多時(shí)候規(guī)定了一個(gè)折讓金額；汽車(chē)的以舊換新，折讓金額就要根據(jù)舊車(chē)的情況來(lái)詳細(xì)確定。又如促銷(xiāo)折讓那么是賣(mài)方向參與

26、促銷(xiāo)活動(dòng)的中間商支付的報(bào)酬或給予的價(jià)錢(qián)折讓。貼息貸款它也可以變相的向顧客提供折讓?zhuān)圩尩慕痤~就是企業(yè)替顧客支付的貸款利息。采用這種方式，不用降低價(jià)目表上的價(jià)錢(qián)而又能擴(kuò)展銷(xiāo)售量。3促銷(xiāo)定價(jià)促銷(xiāo)定價(jià)是指在某些情況下，企業(yè)暫時(shí)調(diào)低產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，以促進(jìn)銷(xiāo)售。常見(jiàn)的促銷(xiāo)定價(jià)的方式有：招徠定價(jià)一些超市和百貨商店將某幾種產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)定得特別低，以招徠顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)正常價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品。采取招徠定價(jià)方式時(shí)，要留意兩個(gè)方面：一是特廉價(jià)錢(qián)產(chǎn)品確實(shí)定，這種產(chǎn)品即要對(duì)顧客有一定的吸引力，又不能價(jià)值過(guò)高以致大量低價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售會(huì)給企業(yè)造成較大的損失；二是數(shù)量要充足，保證供應(yīng)，否那么沒(méi)的購(gòu)買(mǎi)到特價(jià)產(chǎn)品的顧客會(huì)有一種被愚弄的覺(jué)得，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害

27、企業(yè)籠統(tǒng)。特別事件定價(jià)。企業(yè)利用開(kāi)業(yè)慶典或開(kāi)業(yè)留念日或節(jié)假日等時(shí)機(jī)，降低某此產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，以吸引顧客 的購(gòu)買(mǎi)。如一些商店利用寒暑假開(kāi)學(xué)前的時(shí)機(jī)，降低學(xué)慣用品的價(jià)錢(qián)，吸引學(xué)生購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)金回扣。制造商向在特定的時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的顧客給予現(xiàn)金回扣，以清理存貨。美國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)廠商曾多次運(yùn)用現(xiàn)金回扣來(lái)促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售，在最初階段比較有效，后來(lái)便失效了。由于它只能夠給那些預(yù)備買(mǎi)的顧客以?xún)?yōu)惠，但并不能刺激其他人來(lái)買(mǎi)車(chē)。心思折扣。企業(yè)開(kāi)場(chǎng)時(shí)給產(chǎn)品制定很高的價(jià)錢(qián)，然后大幅度降價(jià)出賣(mài)，如標(biāo)出“原價(jià)5000元，現(xiàn)價(jià)4500元。采取這種方式，不得違反有關(guān)法規(guī)，如不得虛增原價(jià)，所標(biāo)原價(jià)無(wú)根據(jù)、所標(biāo)原價(jià)非本次降價(jià)前的售價(jià)等。日

28、本三越百貨公司針對(duì)顧客“便宜沒(méi)好貨的心思，實(shí)行“1OO元買(mǎi)11O元商品的錯(cuò)覺(jué)折價(jià)術(shù)。外表上看，這和打九折似乎都是1O%的差價(jià)，但消費(fèi)者的心思對(duì)兩者的反響卻有顯著差別?！熬耪鄯ńo消費(fèi)者的直覺(jué)反響是削價(jià)促銷(xiāo)，質(zhì)量能夠有問(wèn)題；“1OO元買(mǎi)11O元商品那么易使顧客產(chǎn)生貨幣價(jià)值提高的心思，到達(dá)刺激購(gòu)買(mǎi)愿望的目的。相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)1產(chǎn)品線定價(jià)企業(yè)產(chǎn)品線中普通不只一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)?shù)卮_定產(chǎn)品線中相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)差別。在確定價(jià)錢(qián)差別時(shí)，要思索各相關(guān)產(chǎn)品之間的本錢(qián)差別、顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)的評(píng)價(jià)及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。當(dāng)產(chǎn)品線中前后系列的產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)差別較小，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)更先進(jìn)的產(chǎn)品，這時(shí)假設(shè)兩種產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)差別

29、大于本錢(qián)差別，企業(yè)的盈利會(huì)添加；而價(jià)錢(qián)差別較大是顧客又會(huì)購(gòu)買(mǎi)較低級(jí)的產(chǎn)品。2選購(gòu)品的定價(jià)許多企業(yè)在提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還提供與主要產(chǎn)品親密相關(guān)的一些產(chǎn)品，如自行車(chē)的車(chē)籃、舞廳里提供的口香糖及飲料、汽車(chē)的防盜報(bào)警器等。企業(yè)首先要確定是將這些產(chǎn)品與主要產(chǎn)品一同出賣(mài)，產(chǎn)品的總價(jià)錢(qián)中包括這些產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)，還將這些產(chǎn)品作為選購(gòu)品，由顧客自主決議能否購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于單獨(dú)計(jì)價(jià)的選購(gòu)品，企業(yè)還必需思索如何為它們制定價(jià)錢(qián)。企業(yè)可以將選購(gòu)品的價(jià)錢(qián)定得很低以吸引顧客，也可以定得很高來(lái)獲得更多的利潤(rùn)。3附帶產(chǎn)品的定價(jià)附帶產(chǎn)品是指必需和主要產(chǎn)品一同運(yùn)用的產(chǎn)品，如照相機(jī)的膠卷、計(jì)算機(jī)軟件、主機(jī)的輔助設(shè)備和零部件等。企業(yè)往往將主要

30、產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)定得很低，將附帶產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，經(jīng)過(guò)低價(jià)促進(jìn)主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)帶動(dòng)附帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售，附帶產(chǎn)品的高額利潤(rùn)不僅足以彌補(bǔ)主要產(chǎn)品降價(jià)的損失，還能添加企業(yè)的盈利。4副產(chǎn)品定價(jià)肉類(lèi)加工和石油化工等行業(yè)的企業(yè)在消費(fèi)過(guò)程中，往往會(huì)有副產(chǎn)品。假設(shè)企業(yè)不能加以利用，那么就要花錢(qián)來(lái)處置這些副產(chǎn)品，。這會(huì)影響企業(yè)主要產(chǎn)品的定價(jià)。因此，企業(yè)的必需為這些副產(chǎn)品尋覓買(mǎi)主。只需買(mǎi)主情愿支付的價(jià)錢(qián)大于企業(yè)儲(chǔ)存和處理這些副產(chǎn)品的費(fèi)用，那么都是可以接受的。這樣，可以減少企業(yè)的支出，可以為主要產(chǎn)品制定更低的價(jià)錢(qián)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。5組合產(chǎn)品的定價(jià)企業(yè)可以將相關(guān)產(chǎn)品組合在一同，為它們制定一個(gè)比分別購(gòu)買(mǎi)更低的價(jià)錢(qián)，進(jìn)展一攬子銷(xiāo)售，

31、如世界杯足球賽出賣(mài)的套票、配套的茶具及餐具等。采用這種方式時(shí)，提供的價(jià)錢(qián)優(yōu)惠應(yīng)該足以吸引本來(lái)只預(yù)備購(gòu)買(mǎi)部分產(chǎn)品的顧客轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)全套產(chǎn)品，同時(shí)也要留意不能搞硬性搭配，這樣不但不利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，反而會(huì)損害企業(yè)籠統(tǒng)。產(chǎn)品生命周期與價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所閱歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。產(chǎn)品只需經(jīng)過(guò)研討開(kāi)發(fā)、試銷(xiāo)，然后進(jìn)入市場(chǎng)，其市場(chǎng)生命周期才算開(kāi)場(chǎng)。產(chǎn)品退出市場(chǎng)，標(biāo)志著生命周期的終了。典型的產(chǎn)品生命周期普通可分為四個(gè)階段，即：導(dǎo)入期、生長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在生命周期的不同階段，采取價(jià)錢(qián)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是不同的。當(dāng)產(chǎn)品在在引見(jiàn)期的銷(xiāo)售獲得勝利以后，便進(jìn)入生長(zhǎng)期，這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品曾經(jīng)熟悉，大量

32、的新顧客開(kāi)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)逐漸擴(kuò)展。產(chǎn)品已具備大批量消費(fèi)條件，消費(fèi)本錢(qián)相對(duì)降低，企業(yè)的銷(xiāo)售額迅速上升，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)。在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使同類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)量添加，價(jià)錢(qián)隨之下降，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)速度逐漸減慢，最后到達(dá)生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。經(jīng)過(guò)生長(zhǎng)期以后，市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客曾經(jīng)很少，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降。在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷(xiāo)費(fèi)用添加，企業(yè)利潤(rùn)下降。隨著科學(xué)技術(shù)的開(kāi)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改動(dòng)，轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品，從而使原來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額迅速下降。1導(dǎo)入期定價(jià)導(dǎo)入期開(kāi)場(chǎng)于新產(chǎn)品初次在市場(chǎng)上普通銷(xiāo)售之時(shí)。新產(chǎn)品

33、進(jìn)入導(dǎo)入期以前，需求閱歷開(kāi)發(fā)、研制、試銷(xiāo)等過(guò)程。當(dāng)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，進(jìn)入導(dǎo)入期，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只需少數(shù)追求新奇的顧客能夠購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售量很低。為了擴(kuò)展銷(xiāo)路，需求大量的促銷(xiāo)費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方面的緣由，產(chǎn)品不能大批量消費(fèi)，因此本錢(qián)高，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)綬慢，企業(yè)不但得不到利潤(rùn)，反而能夠虧損。導(dǎo)入期產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)是：產(chǎn)品銷(xiāo)量少，促銷(xiāo)費(fèi)用高，制造本錢(qián)高，銷(xiāo)售利潤(rùn)經(jīng)常很低甚至為負(fù)值。撇脂定價(jià)法新產(chǎn)品上市之初，將價(jià)錢(qián)定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含的奶油一樣，取其精華，稱(chēng)之為“撇脂定價(jià)法。這種方法特別適用于有專(zhuān)利維護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)?？焖倨仓瑧?zhàn)略。這種戰(zhàn)略采用

34、高價(jià)錢(qián)、高促銷(xiāo)費(fèi)用，以求迅速擴(kuò)展銷(xiāo)售量，獲得較高的市場(chǎng)占有率。采取這種戰(zhàn)略必需有一定的市場(chǎng)環(huán)境，如大多數(shù)潛在消費(fèi)者還不了解這種新產(chǎn)品，曾經(jīng)了解這種新產(chǎn)品的人急于求購(gòu)，并且情愿按價(jià)購(gòu)買(mǎi)；企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的要挾，應(yīng)該迅速使消費(fèi)者建立對(duì)本人產(chǎn)品的偏好。緩慢撇脂戰(zhàn)略。以高價(jià)錢(qián)、低促消費(fèi)用的方式進(jìn)展運(yùn)營(yíng)，以求得到更多的利潤(rùn)。這種戰(zhàn)略可以在市局面比較小，市場(chǎng)上大多數(shù)的消費(fèi)者已熟習(xí)該新產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者情愿出高價(jià)，潛在競(jìng)爭(zhēng)要挾不大的市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用。撇脂方法適宜需求彈性較小的細(xì)分市場(chǎng)，其優(yōu)點(diǎn)：新產(chǎn)品上市，顧客對(duì)其無(wú)理性認(rèn)識(shí)，利用較高價(jià)錢(qián)可以提高身價(jià)，順應(yīng)顧客求新心思，有助于開(kāi)辟市場(chǎng)；自動(dòng)性大，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，價(jià)

35、錢(qián)可分階段逐漸下降，有利于吸引新的購(gòu)買(mǎi)者；價(jià)錢(qián)高，限制需求量過(guò)于迅速添加，使其與消費(fèi)才干相順應(yīng)。缺陷是：獲利大，不利于擴(kuò)大市場(chǎng)，并很快招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，會(huì)迫使價(jià)錢(qián)下降，好景不長(zhǎng)。浸透定價(jià)法在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，價(jià)錢(qián)定的盡能夠低一些，其目的是獲得最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率。 這處方法適用于沒(méi)有顯著特征的產(chǎn)品?？焖俳笐?zhàn)略。實(shí)行低價(jià)錢(qián)、高促銷(xiāo)費(fèi)用的戰(zhàn)略，迅速打入市場(chǎng)，獲得盡能夠高的市場(chǎng)占有率。在市場(chǎng)容量很大，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品不熟習(xí)，但對(duì)價(jià)錢(qián)非常敏感、潛在競(jìng)爭(zhēng)猛烈、企業(yè)隨著消費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)展可以降低單位消費(fèi)本錢(qián)的情況下適宜采用這種戰(zhàn)略。緩慢浸透戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是以低價(jià)錢(qián)、低促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略適用于市場(chǎng)容量很大、消費(fèi)者熟習(xí)這種產(chǎn)品但對(duì)價(jià)錢(qián)反響敏感，并且存在潛在競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)環(huán)境。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，采取撇