企業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)策略

1、.：.；企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)無(wú)外乎內(nèi)部管理與外部營(yíng)銷(xiāo)兩項(xiàng)主要任務(wù)，那么在行業(yè)市場(chǎng)步入淡季時(shí)采用什么樣的運(yùn)營(yíng)方式可以使企業(yè)依然有豐厚的收益呢？筆者從管理與營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)層面來(lái)提供幾點(diǎn)破局建議，同時(shí)糾正一些企業(yè)在淡季進(jìn)展管理、營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)容易走入的幾點(diǎn)誤區(qū)。 淡市突圍：管理4策 1、 合理調(diào)用人力 一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開(kāi)支，待到旺季時(shí)在大量招募員工，這樣外表看來(lái)是節(jié)約了一些人力本錢(qián)，但實(shí)踐上卻使企業(yè)一直處于不穩(wěn)定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問(wèn)題： 1員工歸屬感不強(qiáng)：由于人員流動(dòng)性大，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒(méi)有平安感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入任務(wù)，甚至產(chǎn)生周期性心情動(dòng)搖癥即將步入淡季，員工就都無(wú)

2、心任務(wù)，交頭接耳，議論誰(shuí)能夠被解雇。雖然被解雇的員工只是少數(shù)的，但是這種氣氛會(huì)影響整個(gè)組織中的一切成員都無(wú)法安心任務(wù)，這對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定開(kāi)展顯然是不利的。 2員工專(zhuān)業(yè)技藝不穩(wěn)定：由于員工流動(dòng)性過(guò)大，剛剛順應(yīng)了任務(wù)就分開(kāi)了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的消費(fèi)技術(shù)很難提高與做精，留不下閱歷，也沒(méi)人情愿為難測(cè)的明天而用心研討專(zhuān)業(yè)技藝。 處理這一問(wèn)題應(yīng)該采用區(qū)別對(duì)待的方法：具有技術(shù)性、閱歷性與需求專(zhuān)業(yè)人才的任務(wù)崗位隨便不要換人，由于新人接手這樣的崗位會(huì)有一段順應(yīng)期，而順應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動(dòng)價(jià)值是很低的，頻繁改換員工會(huì)大大提高運(yùn)營(yíng)本錢(qián)；而非技術(shù)性的反復(fù)性任務(wù)那么可以采用暫時(shí)工或計(jì)件外包等方式，以降低本錢(qián)。 2、 加強(qiáng)員工

3、培訓(xùn) 有句俗話叫：閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng)，忙時(shí)打魚(yú)。在人力資源管理任務(wù)上也是這個(gè)道理，在市場(chǎng)旺季時(shí)我們把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)上，無(wú)暇顧及其它，而員任務(wù)為企業(yè)生存開(kāi)展的根本，對(duì)其的技藝培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，由于，組織成員的才干提升了，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)隨之提升。經(jīng)過(guò)思想的灌輸與導(dǎo)引，員工添加了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)才干也會(huì)提升。因此，淡季時(shí)適宜演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來(lái)年的市場(chǎng)搏殺。據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，原來(lái)企業(yè)為員工培訓(xùn)的時(shí)間根本都是行業(yè)旺季降臨前、企業(yè)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題或轉(zhuǎn)型時(shí)才“暫時(shí)抱佛腳進(jìn)展突擊培訓(xùn)。但如今更多的是在企業(yè)銷(xiāo)售淡季時(shí)進(jìn)展有方案的員工培訓(xùn)，由此也可以看出人力資本的價(jià)

4、值也在日益得到運(yùn)營(yíng)管理者的注重。 3、 理順企業(yè)各項(xiàng)機(jī)能 在閑暇時(shí)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)展修繕，有利于企業(yè)安康開(kāi)展。比如，理順財(cái)務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進(jìn)技術(shù)等；艱苦人事變動(dòng)、工程投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元?dú)獾男袨橐苍撛诘具M(jìn)展；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個(gè)精神充沛的時(shí)候進(jìn)展，防止在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷(xiāo)量，甚至損傷品牌籠統(tǒng)與顧客稱(chēng)心度。 某企業(yè)內(nèi)部在銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)由于戰(zhàn)略意見(jiàn)不合，擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理負(fù)氣離任，新任副總經(jīng)理上任后調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進(jìn)展渠道扁平化。渠道商得到音訊后無(wú)心旺

5、季的銷(xiāo)售，紛紛各尋出路，或者不在進(jìn)貨，而是向下游傾銷(xiāo)，更有甚者以回絕回款來(lái)抗議廠家的舉動(dòng)，導(dǎo)致該年度旺季的銷(xiāo)售額僅為去年的17%。 4、 加強(qiáng)對(duì)盟友的聯(lián)絡(luò) 任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中的一環(huán)，都會(huì)有上、下游的協(xié)作同伴，對(duì)其的管理與維護(hù)是非常重要的。如今廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商翻臉停頓供貨，經(jīng)銷(xiāo)商叛反另投它門(mén)等情況，有時(shí)對(duì)企業(yè)的打擊是致命的。如某家電企業(yè)，在銷(xiāo)售旺季剛剛開(kāi)場(chǎng)時(shí)，一家長(zhǎng)期協(xié)作的原資料供應(yīng)企業(yè)忽然倒閉，老總攜款潛逃。由于原資料的斷貨，對(duì)這家家電企業(yè)帶來(lái)了相當(dāng)大的損失，暫時(shí)找了其他廠家協(xié)作，但價(jià)錢(qián)高而且質(zhì)量與規(guī)格要求都不能到達(dá)要求，導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，反貨率與維

6、修率很高。假設(shè)當(dāng)初能與協(xié)作同伴多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題，提早尋覓其他協(xié)作者，就可以防止這些損失。因此，乘淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游協(xié)作同伴的客情維護(hù)與溝通，對(duì)于來(lái)年可以后顧無(wú)憂地進(jìn)展市場(chǎng)搏殺非常重要。 淡市突圍：營(yíng)銷(xiāo)6策 1、 堅(jiān)守價(jià)錢(qián)提高讓渡價(jià)值 淡季降價(jià)是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險(xiǎn)是能夠呵斥品牌價(jià)值的損傷，而且降下去價(jià)錢(qián)的商品在漲上來(lái)消費(fèi)者將不在認(rèn)可。降價(jià)損傷品牌，流失利潤(rùn)，不降價(jià)損失銷(xiāo)量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松渠道發(fā)力的做法。即加大對(duì)渠道商的推力：添加返利、附帶贈(zèng)品、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道

7、商的銷(xiāo)售熱情。淡季鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進(jìn)銷(xiāo)售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤(rùn)空間，但是企業(yè)也并不吃虧，由于讓出的利潤(rùn)根本可以用回籠的資金利息相抵消。 渠道有了推力，接下來(lái)該在終端上下工夫，經(jīng)過(guò)提高給予消費(fèi)者的讓渡價(jià)值來(lái)制造拉力。由于貨囤積在渠道中和放在廠家的庫(kù)房中沒(méi)什么區(qū)別，只需被消費(fèi)者買(mǎi)走才算真正的被銷(xiāo)售出去。淡季促銷(xiāo)比較費(fèi)力，但要防止采取降價(jià)手段，要堅(jiān)持價(jià)錢(qián)不動(dòng)搖，維護(hù)品牌，同時(shí)也維護(hù)了產(chǎn)品的價(jià)值感，從讓渡實(shí)際來(lái)講就是堅(jiān)持顧客的購(gòu)買(mǎi)總本錢(qián)不變，而后提高顧客購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值。可采用贈(zèng)送贈(zèng)品、提供增值效力、商品組合銷(xiāo)售等方法，經(jīng)過(guò)提高商品的價(jià)值來(lái)逃避降價(jià)。比如，淡季購(gòu)買(mǎi)

8、家電可以獲得雙倍保修效力時(shí)長(zhǎng)、購(gòu)買(mǎi)過(guò)季服裝贈(zèng)送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷(xiāo)商品組合后優(yōu)惠價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售等。運(yùn)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：價(jià)錢(qián)和價(jià)值并不在同一個(gè)天平上，只需這樣想才干為顧客發(fā)明出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤(rùn)。 2、推出恰當(dāng)新產(chǎn)品 新商品往往能引起消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽诤孟袼浪氖袌?chǎng)掀起波濤，提高人氣與關(guān)注度。假設(shè)可以彌補(bǔ)淡季市場(chǎng)空白的新商品更能夠給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。 雀巢公司在印度銷(xiāo)售巧克力時(shí)由于當(dāng)?shù)貧夂蚍浅Ｑ谉幔N(xiāo)售巧克力的場(chǎng)所又沒(méi)有空調(diào)，很多銷(xiāo)售場(chǎng)所不過(guò)是在路邊支起的地?cái)?，巧克力就是擺在烈日下銷(xiāo)售的。在3545的高溫下，巧克力都化成了液態(tài)，因此，當(dāng)?shù)匾荒曛凶钛?/p>

9、熱的9個(gè)月都成為了巧克力銷(xiāo)售的淡季。一個(gè)銷(xiāo)售商開(kāi)玩笑地說(shuō)：雀巢巧克力都是被當(dāng)作飲料出賣(mài)的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理Carlo Donati的留意：“既然我們的巧克力都是在液體形狀下賣(mài)出去的，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u(mài)液體巧克力呢？。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick的液體巧克力產(chǎn)品，遭到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產(chǎn)品在印度沒(méi)有了銷(xiāo)售淡季。 但是，在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)論如何也無(wú)法和旺季相比這個(gè)現(xiàn)實(shí)是存在的，所以推出新產(chǎn)品與促銷(xiāo)時(shí)要思索損益平衡，畢竟同樣的宣傳推行費(fèi)用在淡季所能到達(dá)的效果遠(yuǎn)低于旺季，盡能夠防止虧本賺呼喊的情況。最好是可以推出像雀巢公司那樣填補(bǔ)淡季市場(chǎng)空

10、白的新產(chǎn)品。 3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拉熱市場(chǎng) 經(jīng)過(guò)推出一些目的消費(fèi)者關(guān)懷并且可以為其帶來(lái)本質(zhì)利益的活動(dòng)，由此帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷(xiāo)售高潮。活動(dòng)不可以是簡(jiǎn)單的優(yōu)惠打折，要從其他的角度曲線切入。比如，珠寶行業(yè)在淡季時(shí)舉行珠寶文化藝術(shù)展，經(jīng)過(guò)璀璨華美的珠寶展現(xiàn)來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愿望，同時(shí)也是一個(gè)品牌宣傳的絕好手段；舉行新人抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與答題或到場(chǎng)即有時(shí)機(jī)獲得婚禮珠寶飾品免費(fèi)試帶拍攝婚紗照活動(dòng)。通常女人都很難割舍曾經(jīng)佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)有購(gòu)買(mǎi)需求的時(shí)候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的本人，購(gòu)買(mǎi)首選一定會(huì)是該品牌的產(chǎn)品；針對(duì)大學(xué)生潛在消費(fèi)群體，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)性的珠寶設(shè)計(jì)大賽

11、，針對(duì)非專(zhuān)業(yè)用戶(hù)開(kāi)展珠寶愛(ài)語(yǔ)征集，以使其關(guān)注并研討企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于培育潛在顧客是一個(gè)很好的方法；舉行珠寶先生，珠寶小姐評(píng)選，也是一個(gè)引起關(guān)注吸引消費(fèi)的手段。 4、借勢(shì)吸引眼球 通常在淡季商品都是缺乏消費(fèi)者關(guān)注的，此時(shí)可以采取一些借助熱點(diǎn)事件或制造熱點(diǎn)事件的方法來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，關(guān)注的目光自然添加了消費(fèi)的能夠性。比如某旅游景區(qū)在冬天旅游淡季時(shí)先向外界發(fā)布音訊：當(dāng)?shù)匾晃湫g(shù)家要與動(dòng)物園的“武林高手獼猴“比武競(jìng)賽穿越妨礙、攀爬、賽跑等工程，音訊一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游工程信息巧妙地結(jié)合到了這個(gè)音訊中。雖然最終在爭(zhēng)議聲中此次活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施，但曾經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都

12、因此參與了該地的冬季旅游。 借勢(shì)需求留意的是切不可空穴來(lái)風(fēng)，更不要給消費(fèi)者一種遭到愚弄的覺(jué)得，那樣只能適得其反，最好尋覓消費(fèi)者關(guān)懷的元素打造借勢(shì)題材，或者借助曾經(jīng)發(fā)生的事件來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如某旅游景區(qū)就利用老中醫(yī)陳建民絕食挑戰(zhàn)世界記錄的事件，迅速展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)約請(qǐng)陳建民在本人的景區(qū)進(jìn)展此次活動(dòng)，同時(shí)配合宣傳，由此，景區(qū)獲得了超越平常幾倍的游客前來(lái)觀光游覽。 5、戰(zhàn)略性逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo) 在淡季時(shí)采取逆向營(yíng)銷(xiāo)操作可以差別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得出人預(yù)料的收獲。由于，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)了銷(xiāo)售旺季就都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷(xiāo)人員，取消了促銷(xiāo)政策等。雖然此時(shí)是銷(xiāo)售淡季，但是相較起目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)薄弱的情況，可以賺

13、取小市場(chǎng)中的大份額，收益還是很可觀的。 即使不逆向營(yíng)銷(xiāo)，至少在淡季時(shí)也要做根本的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。通常到了淡季企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)根本都已停頓，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開(kāi)支。但是淡季堅(jiān)持一定的暴光率是塑造品牌所必需的，由于，當(dāng)一個(gè)品牌整個(gè)淡季都沒(méi)有接觸消費(fèi)者，來(lái)年很容易被消費(fèi)者所遺忘，品牌價(jià)值與在消費(fèi)者心目中的位置也很難進(jìn)展積累。所以，在淡季時(shí)依然要堅(jiān)持一些根本的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使消費(fèi)者不至于忘記他的品牌，。 6、全國(guó)性商品做好地域差別營(yíng)銷(xiāo) 服裝、家電、旅游餐飲等行業(yè)具有明顯的地域差別性，比如服裝市場(chǎng)，南北方的淡旺季可以相差3個(gè)月，合理把握時(shí)間差，根據(jù)季節(jié)變化，把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)進(jìn)展調(diào)整，可以多獲取很多利潤(rùn)。某服裝企業(yè)將其服裝在不