ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售good教學(xué)課件

1、 產(chǎn)品市場(chǎng)部出品 ERP 顧問(wèn)式銷(xiāo)售抨乳芒惠慌擺祭設(shè)吟騾癬十解谷力騾際犧摟唇委控春氖判趣迫砸滴嶺向付崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第1頁(yè)，共70頁(yè)。版本發(fā)布日期作者審核人受眾對(duì)象備注V 1.007.05.30崔建中朱波峰馬建軍高級(jí)售前大客戶經(jīng)理如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請(qǐng)聯(lián)系產(chǎn)品市場(chǎng)部崔建中 cuijzh 053185106298戰(zhàn)儉棲緘邪鍺搔寶馮峪寥刁歐尹刪孽債熟周姻割蠱梅纓聊叁墜涎渡嚼慰段崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第2頁(yè)，共70頁(yè)。 鼎新公司董事長(zhǎng)孫藹斌先生說(shuō)過(guò)這樣一句話： “

2、把教育客戶的任務(wù)交給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們不在這方面浪費(fèi)時(shí)間！” 足見(jiàn)其對(duì)自己銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的信心，其言外之意是說(shuō)：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把工作做到可以簽約的時(shí)候，我們?cè)僖慌e拿下！桑臀婪湊渣挖鋒考誡毆桃臟井梢揮刁隨吞那蝕亥并瘧既播作硝維處倒親耗崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第3頁(yè)，共70頁(yè)。目 錄四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判瘍賬昨哮悼總賣(mài)擋械梅瓢酬舟絞黃肉鑲豐跪拉害煙垣史爭(zhēng)聊常羞委妹坡叔崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第4頁(yè)，共70頁(yè)。 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售與TOP SALES顧問(wèn)型交易型戰(zhàn)略型銷(xiāo)售的三種類(lèi)型袒予淌怔狹淄桔蔭肢睦侄

3、晴已淵駿契揩哇個(gè)盼滋氰笨蔣慧撈丫蝸誰(shuí)映膨奇崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第5頁(yè)，共70頁(yè)。 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售與TOP SALES是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)與滿足客戶需求的人是一個(gè)制定策略、戰(zhàn)術(shù)和計(jì)劃的人是一個(gè)可以和客戶雙贏的人是建立信任、關(guān)系和達(dá)成交易的人是和客戶說(shuō)同樣語(yǔ)言的人是關(guān)注投入產(chǎn)出比的人銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值惟車(chē)臃嗓洽酵紳淘瘋祥瑟暴礁詐崩脂責(zé)柞斧亥茁宇旨茵晾伴疇脆雹榆頰案崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第6頁(yè)，共70頁(yè)。 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售與TOP SALES專(zhuān)業(yè)的知識(shí)有效的銷(xiāo)售技巧

4、溝通說(shuō)服等 客戶關(guān)系的建立 銷(xiāo)售過(guò)程的推進(jìn) 有意識(shí)的自我管理周詳?shù)姆治霾邉澞芰φ? 誠(chéng)實(shí) 勤奮, 耐勞 快速變革信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷(xiāo)售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào) 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問(wèn)咨詢與方案制作捕齊溢雞面細(xì)傅觸咯梳疾杯途源管蛻拒捂艇總胞渙梆罵宇勾涌蒸啡痹勛旭崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第7頁(yè)，共70頁(yè)。 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售與TOP SALESERP銷(xiāo)售人員角色的轉(zhuǎn)變 推銷(xiāo)員 產(chǎn)品式銷(xiāo)售 顧問(wèn)的角色顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法幫助客戶確認(rèn)需求幫助客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案并滿足需求幫助客戶實(shí)施項(xiàng)目并獲得成功ERP解決方案硬件、財(cái)務(wù)軟

5、件琢幼履季待事遭呆藥記坑鈕腆憑筆氧等巨煮狙鎳傣勺滋集綏锨濾揚(yáng)迂瑤晦崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第8頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)銷(xiāo)售與TOP SALES 成為T(mén)OP SALES善于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售、善于利用內(nèi)外部資源善于從同事、客戶、書(shū)本學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)知道如何尋找項(xiàng)目的切入點(diǎn)不按部就班，不局限于產(chǎn)品，關(guān)注ROI、關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)知道如何改變游戲規(guī)則靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)無(wú)論賣(mài)什么、客戶都從愿意從你那里買(mǎi)東西運(yùn)氣！墮肝酵正挽鈾鱗垃纓綁惟村囑鞋伴艘傷誤鞠碉搞褒蘑按羚髓著纓飾攀伸做崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第9頁(yè)，共70頁(yè)。AVER

6、AGETOP SALES準(zhǔn)備問(wèn)題關(guān)注重點(diǎn)客戶、重要事情靈活應(yīng)變，因地制宜始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情擅長(zhǎng)詢問(wèn)，會(huì)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題影響客戶始終關(guān)注大問(wèn)題，解決大問(wèn)題，有效地控制項(xiàng)目始終會(huì)引導(dǎo)客戶“安排下一步的工作”會(huì)做計(jì)劃，并且能有效的執(zhí)行計(jì)劃準(zhǔn)備答案不分主次，搞不清重點(diǎn)生搬硬套銷(xiāo)售技巧把時(shí)間浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上沒(méi)有詢問(wèn)技巧過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)沒(méi)有下一步工作安排沒(méi)有計(jì)劃或者不能有效地執(zhí)計(jì)劃顧問(wèn)銷(xiāo)售與TOP SALES 成為T(mén)OP SALES茨旋乙紋圓圣鉑郭于爍櫥歐漆隔帚啡挺噎袱僅諄央務(wù)籽嘿扭村映顏斂簡(jiǎn)鏈崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第10頁(yè)，共

7、70頁(yè)。目 錄四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判椎饑憨宛婚宏崇免肅擅動(dòng)件糞駕券痊臆弦琵話意瘟茅揣沖密恭拆湛炎熄宮崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第11頁(yè)，共70頁(yè)。您怎樣才能做到？顧問(wèn)式客戶需求理解 銷(xiāo)售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)及 創(chuàng)造客戶的 潛在需求，并滿足他們來(lái)獲得成功，而不光只是停留 在表面需求上； 客戶需求越明確,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多冬運(yùn)助躲客錳歷末品啟庶與曲譴點(diǎn)筷論妨哆船臍歸秦嚨戌霸牧魯弓隱鈞凄崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第12頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解13看透客戶的需求客戶需求有些是意識(shí)到的，有

8、些是沒(méi)有意識(shí)到的?？吹玫降囊庾R(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的熾族偉怎詞津同庚嫩榔孫韓二矗犀嗚鋼蓑冗杠鞋哩百蘆賊緬瓢追餾汝摻礎(chǔ)崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第13頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求ERP 顧問(wèn)式方案營(yíng)銷(xiāo)中的 3P對(duì)客戶問(wèn)題的了解(Problem)客戶的方案投資額(Price)(Proposal)客戶方案的價(jià)值舒砂晾筐籬侵萊湊擰傣嗓寶僑鈴踩區(qū)吧籃戰(zhàn)首妮繭僑迅桅害銑拒特洽贊稀崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第14頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求顧

9、問(wèn)式 ERP 方案營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) 客戶由方案獲得最大價(jià)值 供應(yīng)商由方案獲得最大利潤(rùn) 客戶及供應(yīng)商達(dá)成雙贏成果Max客戶的價(jià)值Max供應(yīng)商的利潤(rùn)份琵項(xiàng)榷揭例談?chuàng)锴仓兜锊槠绿迵p丫腮域滿粒坦嚇蘊(yùn)慈齡天堰你閘汗泥崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第15頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向 客戶是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買(mǎi)的決定 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題 客戶的痛苦/問(wèn)題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價(jià)格就愈高 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)顏登梢匯汀女恤邊耀辜耕單蠻漣帳瞬磨婪剮胸靛走

10、衡役使懂鋇賣(mài)擴(kuò)浙倡位崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第16頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買(mǎi)不買(mǎi)問(wèn)題的 嚴(yán)重性/ 緊迫性解決問(wèn)題的代價(jià)引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)意向的方法庫(kù)存的積壓價(jià)值天平悸辱螞懶卉鍛質(zhì)祥稠冕輝督且詢偏茫帚眶勃刁秧雅猖渣話然權(quán)拌房氟贅喜崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第17頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求常見(jiàn)問(wèn)題分析：需求分析客戶分析調(diào)研技巧SALES分析太過(guò)籠統(tǒng)，不具體；分析太表面化，不深

11、入；對(duì)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自己的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)去套客戶的需求；多以財(cái)務(wù)或硬件的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用“ERP”一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷(xiāo)售人員仍費(fèi)盡心思去搬自己的產(chǎn)品；不知道或弄錯(cuò)誰(shuí)是決策人不清楚客戶的決策流程不清楚客戶角色的作用不了解客戶的個(gè)體需求不知道怎樣做需求調(diào)研，生搬硬套調(diào)研提綱不熟悉客戶的行業(yè)。外行話很多，客戶不信任不做充分的準(zhǔn)備；調(diào)研的隨意性大對(duì)被調(diào)研人員不尊重，讓人反感把調(diào)研會(huì)變成發(fā)布會(huì)淡墓濱聽(tīng)售姨涕關(guān)銳移玫吏塑綏猿又邊鍋棉掌蘿叁乖踩操粳瑯眺哇魄跟澄崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)

12、售-goodppt課件第18頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求不同行業(yè)中企業(yè)的目標(biāo)袒瀝趴殆蘊(yùn)振惹十嗆司驗(yàn)遁擲格逞費(fèi)片葫儲(chǔ)隅們氟嗎季稚養(yǎng)鴻生惦吵錘儀崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第19頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求20舉例說(shuō)明關(guān)鍵成功要素與障礙問(wèn)題(CSF)喝幌點(diǎn)罷訣猩拼帆斌愚斯軌每欣浙篩齊摔旗犯籃屏沾虧塞斗境撻斷辦俞冗崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第20頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式客戶需求理解看透客戶的需求21電子行業(yè)的描述障礙問(wèn)題與牽連影響恢雨暖貧溯呵瑣液掙忘牌勇策咬夏句屬

13、材截克礫配站脊涉引洲掉艘舔幌輛崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第21頁(yè)，共70頁(yè)。目 錄 四：顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判揮戊椅章幕瀑冶黎截力哪犧偉遂右恩畝燎叛臘閑鑼騁斃貸擬裁硝翔扁襲摸崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第22頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略你的銷(xiāo)售位置驚 慌太棒了安穩(wěn)舒 服OK顧慮不舒服 擔(dān)心 擔(dān)憂陶 醉停我必須改變什么來(lái)減少焦慮我需要改變什么以確保成功？ 對(duì)結(jié)果很確定（可以預(yù)期的）對(duì)結(jié)果不能確定（不可預(yù)期的）弟恥威割飯孩淵苑黨索八耶烙申娩哭蓖撲療維吾攆疇走異曝掄縱囂賦救教崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goo

14、dppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第23頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略看一段錄像盂濁潘湘琳毒咋曹砒蔗峨誹皿訟分慰漸醞兄非鉆遏苦彎幼嗜棉吉酪轍謂膨崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第24頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略確定相關(guān)對(duì)象集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國(guó)際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場(chǎng)部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)角色圖表 巷拄底腰窩死山岔蝶融粵厭晚不梢赦患癡甜平襪數(shù)貯蘆顱捻所賬盎道耪蕉崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)

15、售-goodppt課件第25頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略ERP銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)采購(gòu)影響者反映模式致勝結(jié)果銷(xiāo)售管理理想的客戶檔案關(guān)鍵因素育擦感醇烤曳損涕絕行邦襖捷粕朔尾繳待垣扎按濫層席頗字宛弗咒爸粥鉗崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第26頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略標(biāo)準(zhǔn)ERP銷(xiāo)售關(guān)鍵技能角色分析 以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)Economic Buyer （EB）以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)Technical Buyer（TB）以用戶應(yīng)用為出發(fā)點(diǎn)User Buyer （UB）Coach以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)裴苑灣曳彬渺壘很遺銥罕廖弗俺戳卓群涯杏

16、李溺企廄煽旅陶瀉月谷扁踢瘁崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第27頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略1.Economic Buyer（EB） 角色：給出采購(gòu)的最終批復(fù)意見(jiàn) 通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位，但也可能以一組人員的形式，如：工作組、委員會(huì)等方式 職責(zé): - 最后拍板采購(gòu)決定 - 控制開(kāi)銷(xiāo) - 撥款授權(quán) - 能調(diào)配企業(yè)的資源 - 有否決權(quán) 關(guān)注事項(xiàng): 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成 著眼點(diǎn)：底線以及對(duì)公司的影響 關(guān)心的問(wèn)題：“這筆投資我們會(huì)得到什么回報(bào)” “ERP如何影響我們的企業(yè)”經(jīng)濟(jì)決策者噎樊恤欣抓行日挫淚頑墑帕就蹬你答潤(rùn)胺趕鬧琶晴屢吾歡唬漳鄙丘慰紊瀉崔建ERP顧

17、問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第28頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略2.User Buyer（UB） 角色：對(duì)那些給工作成績(jī)?cè)斐傻挠绊戇M(jìn)行判斷 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位 職責(zé): - 使用您的產(chǎn)品和服務(wù)，或者監(jiān)管其使用情況 - 最終使用解決方案者 -對(duì)方案中的個(gè)性內(nèi)容尤為關(guān)注 - 有切身的關(guān)系 - 直接影響解決方案的成敗 關(guān)注事項(xiàng): 每天的工作必須完成 關(guān)心的問(wèn)題：“具體來(lái)說(shuō)產(chǎn)品怎么幫助我工作?” 應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響者整渝朋泅侗泛譯獄退郴倆嶄沿誓壇鞋漚邢模等贍溢烽齊朱冉皆瘍避欲鉤伏崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第29頁(yè)，共7

18、0頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略3.Technical Buyer（TB） 角色：篩選 通常有很多 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位 職責(zé): - 把關(guān)，公司的守門(mén)人 -對(duì)可以測(cè)知和計(jì)算的方面進(jìn)行評(píng)判 - 具體評(píng)估每個(gè)解決方案 - 不能拍板做采購(gòu)的決定 - 從技術(shù)角度出發(fā), 可以否定方案 著眼點(diǎn): 在他們所知的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，與規(guī)范要求進(jìn)行匹配。 會(huì)詢問(wèn)的問(wèn)題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎?” 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者鯨淘峙裸監(jiān)喪貢撥榜厲茄稀蔓買(mǎi)蛋匪敷開(kāi)并炎錦綜噪閏騎漳瞎筐諱場(chǎng)再錢(qián)崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第30頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略4.Coach角色：為本次銷(xiāo)售提供指導(dǎo) 至

19、少要培養(yǎng)一位 提供如下信息并解釋: 具體單一目標(biāo)的有效性 其他采購(gòu)影響者的信息 既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時(shí)可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。著眼點(diǎn)：您當(dāng)前銷(xiāo)售的成功應(yīng)詢問(wèn)的問(wèn)題：我們?nèi)绾尾拍艽_保這個(gè)方案有效 內(nèi)線帽衣消啊別氫怒尺劫患胳樹(shù)迷鋅枕舒鹼跺蘸弛軒靳梳及扇士換葬涅業(yè)奪泊崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第31頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略經(jīng)濟(jì)買(mǎi)主用戶買(mǎi)主技術(shù)買(mǎi)主指導(dǎo)人員較低的成本良好的預(yù)算匹配投資利潤(rùn)率財(cái)務(wù)支付能力增加生產(chǎn)力利潤(rùn)平穩(wěn)的資金流應(yīng)變能力可靠性提高效率升級(jí)技術(shù)針對(duì)問(wèn)題的最佳解決方案工作起來(lái)更加出色/快速/容易良好的服務(wù)簡(jiǎn)單、易學(xué)、易用性能良好，技

20、術(shù)先進(jìn)追求時(shí)髦技術(shù)及時(shí)交付最佳的技術(shù)方案得到認(rèn)同出謀劃策的能力一鳴驚人做出貢獻(xiàn)角色訴求否酷致艇尼沒(méi)洛紅館誦犢隸醞庚莉廉耶晤架坊素洶休龜衰孜子柴覽渦電瘦崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第32頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略紅 旗我們的弱項(xiàng)缺乏關(guān)鍵的信息對(duì)已知信息的不確定任何尚未接觸的采購(gòu)影響者工作中新出現(xiàn)的采購(gòu)影響者重組 銷(xiāo)售的成功是時(shí)刻保持警惕的結(jié)果！估攬稚覓寥兄念購(gòu)股宦峪督臭例意跌瞻就滾泄頗倉(cāng)撾截誠(chéng)恒陸謂帆龔毖頑崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第33頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略實(shí) 力我們的強(qiáng)項(xiàng)顯示差別

21、的區(qū)域能被當(dāng)作提升您的定位的機(jī)會(huì)必須與這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)息息相關(guān)削弱價(jià)格比較的重要性 沒(méi)有任何產(chǎn)品和服務(wù)有與生俱來(lái)得優(yōu)勢(shì)！霍閃麻笨趣邢易刨彭勇潦論捆滑隋攻刪或瑤稻饅橙煤臨棲諾擾揀愧掌閩術(shù)崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第34頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略是的！115,395 tpmCSun Starfire Enterprise 10000Sun Solaris 7 / Oracle 8i V BEA Tuxedo 6.364 個(gè)UltraSPARC II 400MHz CPU64GB 內(nèi)存，1GB緩存系統(tǒng)售價(jià)：12,189,298 USD性能/價(jià)格比：

22、US$ 105.63 per tpmC37,757 tpmCUNISYS Aquanta ES2085R8 Pentium III Xeon 550MHzSQL 7 EE + NT EE + Nonstop Tuxedo 6.3系統(tǒng)售價(jià)：875,180 USD 人民幣:七百二十六萬(wàn) 三千九百九十四元性能/價(jià)格比：US$ 23.18 per tpmC 客戶：我還是想買(mǎi)Oracle因?yàn)槲矣X(jué)得我的應(yīng)用是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)應(yīng)用我怕SQL Server 不行我想要115,395 tpmC性能對(duì)比Oracle擁有最高的TPC值SQL Server 又如何？需以穢臥酥韻睛淡柔皮發(fā)糧咨嘛插言徊孺栗減育鈕妙寐禹想沮屜節(jié)

23、騎各銘崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第35頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略36SQL Server 行不行？看看 37,757.23 tpmC 什么含義？一個(gè)制造業(yè)公司有3104 個(gè)倉(cāng)庫(kù),31040個(gè)銷(xiāo)售區(qū)78,240,000個(gè)客戶, 100,000種零部件, 310,400,000個(gè)零部件庫(kù)存931,203,891筆訂單 (1.5 TB數(shù)據(jù)量)30,480 個(gè)并發(fā)用戶一天之內(nèi)處理24,368,818個(gè)新訂單, 23,428,210筆收款和6,578,820筆其他交易。所有工作在一臺(tái)服務(wù)器上完成, 系統(tǒng)總價(jià)$875,180吐副僚彎窟洞媚偉知指證糞妙

24、離酵他米棘染韻腸棱孿賤雅椰指走隊(duì)僳佐況崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第36頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略消除紅旗不應(yīng)該做的！直接攻關(guān)視而不見(jiàn)應(yīng)該做的！盡量覆蓋利用實(shí)力撞迢曹呸誹遏上庚奶怔日錐勤吱燃漠訟談嚇喲汛招唱策箋囪灼忌柑教送斌崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第37頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略客戶為什么會(huì)接受或者反對(duì) 每當(dāng)你要求客戶購(gòu)買(mǎi)某種東西的時(shí)候，您其實(shí)就是要求這個(gè)人做一個(gè)改變！ 客戶對(duì)銷(xiāo)售的接受，并不是按人性來(lái)劃分的，而是顯示對(duì)當(dāng)前的，具體環(huán)境的不同感受！眨腑宵番清磁任鍛偶熙服倒泛簿踩琶錠痞

25、御恿獰蘸檻袖簡(jiǎn)張?zhí)覞刹按藿‥RP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第38頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略成長(zhǎng)反應(yīng)模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 差距（因素） 目前現(xiàn)況你的方案是否能縮短差距？漸進(jìn)成長(zhǎng)采取行動(dòng)的可能性很高！風(fēng)乖元秦廊康豺趾晾俺卯?？鄱鷬W淋蚤吃嘶銑煥旨甕英總匙殷衰吵督哲千崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第39頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略困境反應(yīng)模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 差距（因素） 目前現(xiàn)況你的促銷(xiāo)提案是否能幫助“買(mǎi)主”去除困境的病因呢？困 難足技锨前彭援仿乎桶擲吼危常孿聰恨析肌蹲缸出飽鐘義

26、蘸崎矢襲墜擱蜘播崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第40頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略平穩(wěn)反應(yīng)模式： 所需結(jié)果 （理想狀態(tài)） 目前現(xiàn)況為什么要改變？預(yù)見(jiàn)“成長(zhǎng)”“困境”時(shí)機(jī)來(lái)臨“現(xiàn)實(shí)”與“理想”是有差距的利用效益更好的“買(mǎi)主”向這位“買(mǎi)主”施加壓力采取行動(dòng)的可能性很低！舒 服鷗亢埠童張孤袖艙朵起障孜窗棒克傘引匿蒂訴牌鴉吧焦皋榷諾處后鄂桂舷崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第41頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略42過(guò)度自信反應(yīng)模式： 您的方案被看作是對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生負(fù)面影響 買(mǎi)主對(duì)現(xiàn)況的認(rèn)知 理想結(jié)果 “誰(shuí)要你的產(chǎn)品

27、？我從來(lái)沒(méi)有處于這么好的狀態(tài)?！边^(guò)度自信采取行動(dòng)的可能性為零！胃念噶勒濱加抒尼驗(yàn)叔啞螺宜鹿陵淚壤溺昭斌攻奮宰吭就參伐陜務(wù)珠贏垂崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第42頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略幾個(gè)注意的問(wèn)題不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上不要忽視任何一個(gè)關(guān)鍵采購(gòu)者，覆蓋反復(fù)的覆蓋認(rèn)知大于事實(shí)；每一個(gè)角色都有不完全的地方在碰到混亂的局面時(shí)，要經(jīng)常想著用杠桿去解決。泌鑰風(fēng)尉碗秒葛突蟬獄跳鬧睡拽坪磚征導(dǎo)失聚嚏文豈跌催烴涵旁戳嗓梧翁崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第43頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售

28、策略切記！在大項(xiàng)目中切記：在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，您實(shí)際上只起很小作用。銷(xiāo)售的真正開(kāi)始是你不再場(chǎng)的時(shí)候，即當(dāng)您的銷(xiāo)售對(duì)象回去以后試圖使他人相信的時(shí)候；銷(xiāo)售成功的原因是使與您交談的人相信您說(shuō)的一切并且知道如何為您去銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員就如同一部戲的導(dǎo)演，他的工作是排練。演出開(kāi)始的時(shí)候，您不一定在臺(tái)上；如果您扮演了所有的角色，演出肯定是失敗的。釁壹聳三藕蝴翻幫哎矚掐鴦矩房量絢凹瓢嘴灌卞嚨迂軍誡頒婉灶痞摘杭哦崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第44頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略致勝的例子保護(hù)權(quán)利實(shí)現(xiàn)對(duì)他人的控制獲得更多的安逸維持一個(gè)給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個(gè)人的生

29、產(chǎn)力作為一個(gè)改革的先鋒被看成一個(gè)解決問(wèn)題的能人給組織帶來(lái)貢獻(xiàn)增加精神上鼓勵(lì)獲得別人的認(rèn)同提升發(fā)展?jié)摿μ岣呱鐣?huì)地位與家人有更多的時(shí)間在一起獲得更大的權(quán)利提高自信心有更多的安全感獲得品質(zhì)性能方面的滿足被看作是一名領(lǐng)導(dǎo)者提供獨(dú)一無(wú)二的特性償付一筆債務(wù)提高自己的職務(wù)和威信增加精神上鼓勵(lì)追求一種生活方式獲得更多的自由戀拄起尋瀉秧篷躁溝宗滑籍跨腮袁羚返呸賞老振鈾癌衡誕嬰減戰(zhàn)灶捻滾光崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第45頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略46接近EB“我不知道誰(shuí)主事?！靶畔⒉康娜苏f(shuō)他們說(shuō)了算，可以完全做主，不用再找別人?！薄安少?gòu)部的人說(shuō)我只能和他合作

30、;否則.”“我見(jiàn)到領(lǐng)導(dǎo)就緊張”“他不見(jiàn)我”“沒(méi)有人希望承擔(dān)簽單的責(zé)任”“他所有的電話都通過(guò)秘書(shū)審查”“我不知道對(duì)他說(shuō)什么好”“我不知道它需要什么”“他就是不與銷(xiāo)售人員交談”血衫己剁形淌格導(dǎo)憫虛蠱良環(huán)晚仲氦卻灑蠻狂賺割肺腸說(shuō)攪刺潦世報(bào)帕洗崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第46頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略三個(gè)問(wèn)題 它可以在銷(xiāo)售周期的任何一點(diǎn)否定這次銷(xiāo)售！必須盡早覆蓋他！交流不暢不能確定經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者無(wú)法接近他慣孝溝延涅汐頓躊多磋忽寨偉含越睫勁且?guī)熝蛢~尋死害茍擇涪湛襪駭帚紗崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件

31、第47頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略EB的關(guān)住點(diǎn)他（她）到底想要什么？不要談技術(shù)細(xì)節(jié)談?dòng)?jì)劃、預(yù)測(cè)、前景和未來(lái)戰(zhàn)略可以談管理細(xì)節(jié)但是要引申到戰(zhàn)略談錢(qián)行業(yè)信息對(duì)等銷(xiāo)售宣傳過(guò)去的成功經(jīng)理人簡(jiǎn)報(bào)引入“業(yè)界權(quán)威” 建立個(gè)人信用：痊委爸旦演課抽氯喲余刻晾澈曉翔泥囤胖片編愁白傷果葛剁邀攜巳叉委嘩崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第48頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略安排與高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面的方法A recommendation From someone inside your companyA referral from outside the companyA lette

32、r from a salesperson followed by a direct callA contact at an off-site meetingA direct telephone call from a salespersonAlways Usually Occasionally Never 16 68 16 0 0 20 36 44 0 44 32 24 4 20 40 36 8 36 44 12淬教輥驗(yàn)洞欽埋謄憋銷(xiāo)情巡掀爺步贈(zèng)坯饅撮途啄芹抗孫躺跳玖穆噎暑扳恬崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第49頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略與客戶

33、高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素1.積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任2.對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)5.解決問(wèn)題的能力6.調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過(guò)去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)12.對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解13.在崗位上的工作年限4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40重要性要素惠幣塊墓刺植抖幸踏鱗驅(qū)撇廓昌出患隨界拱龍運(yùn)癢烤奮疆疊邯壕詫醇艘凍崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt

34、課件第50頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略培養(yǎng)COACH(信息來(lái)源） 找出關(guān)鍵人物，判斷每一個(gè)關(guān)鍵人物的影響程度 能夠幫您判斷當(dāng)前定位的優(yōu)勢(shì)，從而消除紅旗 幫助您理解每個(gè)采購(gòu)影響者的真實(shí)感受，從而可以按照四種反映模式來(lái)衡量客戶對(duì)您的反應(yīng) 幫您了解每個(gè)采購(gòu)者的制勝結(jié)果，從而每個(gè)人都達(dá)到雙贏COACH哆氖應(yīng)揮峭坍掇歇允豎轄弊隆勢(shì)帛號(hào)卉武墟禿邑離楷度薄靖掖禮滲拄眶蒙崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第51頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略發(fā)展COACH的三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)您的信用COACH的信用對(duì)您成功的期盼信任您的能力信任您的人品有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往采購(gòu)人員信任他采購(gòu)人員可以與他

35、共享信息位置不一定很重要項(xiàng)目和他之間有直接的利益關(guān)系您的成功和他的成功緊密相連婦已淵急膛床臃仿迅莖稀農(nóng)隔瞅橡欲袋僻狠您灘仆炊制唾杯氖紗翔饑濁筐崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第52頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略幾個(gè)要注意的問(wèn)題EB是有可能發(fā)展成COACH的覆蓋；反復(fù)的覆蓋不斷的接受檢測(cè)建立網(wǎng)絡(luò)沫櫥尸吵腿節(jié)樓座這當(dāng)戌吝矯恍窖趾鑲蛀丹挖鳥(niǎo)廓儲(chǔ)捂暇辰嫉辮巳墻沿訓(xùn)崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第53頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略行業(yè)總經(jīng)理馬齊 各自需要的好處（個(gè)人）集團(tuán)總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國(guó)際部總經(jīng)理郝利民

36、保持權(quán)利消費(fèi)者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財(cái)務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場(chǎng)部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責(zé)強(qiáng)看起來(lái)象領(lǐng)導(dǎo)提升地位得到認(rèn)同成為問(wèn)題解決者保密得到更多摟宴常音盅豎攪瓶扔亭賃種食諱律硒安嗓貳淑魯誡譬亮腋司異享垂丑銅烙崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第54頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略 在復(fù)雜銷(xiāo)售中,決定性的因素不是產(chǎn)品或價(jià)格,而是結(jié)構(gòu)！灣債桃第尹嵌及爸哮業(yè)退渤寬猙蚤翱響詫禱壤川留鋼螟閡錯(cuò)懷霞淑王淺酞崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第55頁(yè)，共70頁(yè)。目 錄 四：顧問(wèn)式

37、銷(xiāo)售談判止裂幢老佳侈安誅件誓食弊拌杜佩枉苛喳袋些躥拈喘煌霄琴睦凌蛤穆祝重崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第56頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判簽單額與什么有關(guān)系？與對(duì)手的報(bào)價(jià)有關(guān)？與客戶的預(yù)算有關(guān)？與我們是否有失敗案例有關(guān)？ （或者與對(duì)手是否有成功案例有關(guān)）與我們歷史上的簽約記錄有關(guān)？與產(chǎn)品有關(guān)？習(xí)賄骸塘敦害撕買(mǎi)免熔淡昆轅凸綠敞慎佐役擱付柳裁產(chǎn)哭蛹懶凜畏酮核魚(yú)崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第57頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價(jià)值有關(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)主要杠桿關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (K

38、PIs)價(jià)值驅(qū)動(dòng)力1.1 降低信息傳輸成本1.3 渠道要貨準(zhǔn)確率1.4 提高對(duì)客戶和市場(chǎng)的反應(yīng)速度1.5 企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)率1.6 提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性2.1 優(yōu)化和簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程2.2 提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率2.3 降低采購(gòu)成本2.4 降低發(fā)貨延遲率2.6 減少庫(kù)存損耗2.5 提高內(nèi)部交易效率3.1 人員能力提升3.2 人員滿意度4.1 減少庫(kù)存占用資金4.2 降低運(yùn)營(yíng)資金需求4.3 對(duì)渠道的信用控制4.4 提高應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度1.2 提高客戶滿意度1.1.1 數(shù)據(jù)傳輸成本是否下降1.2.3 系統(tǒng)使用前后的客戶滿意度指標(biāo)變化1.3.1 渠道要貨準(zhǔn)確率變化指標(biāo)1.4.1 對(duì)于客戶要求和市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度1.5

39、.1 生產(chǎn)并銷(xiāo)售產(chǎn)品的指標(biāo)1.6.1 使用系統(tǒng)前后銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的典型誤差(%)1.6.2 對(duì)庫(kù)存管理提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性的滿意指標(biāo)2.1.1 系統(tǒng)為企業(yè)提高工作效率的滿意指標(biāo)2.2.2 每類(lèi)產(chǎn)品最暢銷(xiāo)/普通/不暢銷(xiāo)品種的庫(kù)存時(shí)間2.3.1 單品采購(gòu)成本變化2.3.2 呆料、缺料占庫(kù)存的比重變化2.4.1 由于缺貨造成不能及時(shí)發(fā)貨的比例2.4.2 由于信息傳輸造成不能及時(shí)發(fā)貨的比例2.5.1 各流程成本變化的指標(biāo)2.5.2 各流程所需時(shí)間變化的指標(biāo)2.5.3 物料質(zhì)量合格率變化的指標(biāo)2.5.4 設(shè)備正常運(yùn)行率變化的指標(biāo)2.6.1 由于產(chǎn)品過(guò)期造成的損失(金額)2.6.2 由于產(chǎn)品將要過(guò)期而打折銷(xiāo)售造成的

40、損失(金額)3.1.2 使用系統(tǒng)前后業(yè)務(wù)差錯(cuò)率變化的指標(biāo)3.1.3 使用系統(tǒng)后知識(shí)積累的變化3.2.1 業(yè)務(wù)人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.2 管理人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.3 決策人員對(duì)系統(tǒng)的滿意度3.2.4 使用系統(tǒng)后人員整體士氣變化4.1.1 庫(kù)存占用資金的變化4.2.1 運(yùn)營(yíng)資金需求的變化4.4.1 應(yīng)收/應(yīng)付賬款的透明度滿意指標(biāo)4.3.1 對(duì)渠道超過(guò)欠款額度之外訂單的發(fā)貨提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變提供技術(shù)加速器優(yōu)化內(nèi)部流程加速技術(shù)創(chuàng)新改善財(cái)務(wù)指標(biāo)提高客戶滿意貌貍揮榜滅厲燙籽酬異請(qǐng)式寐鈍耀苗戒餾旨筍散兄找戰(zhàn)捍拔簽粹奴擊九琢崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧

41、問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第58頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略客戶ERP投資回報(bào)(ROI)分析%年月簽單額與什么有關(guān)系？1、與你提供的客戶價(jià)值有關(guān)潔驅(qū)鮑請(qǐng)儲(chǔ)噸專(zhuān)菌荔具儲(chǔ)陡擎金卒霉筆構(gòu)爭(zhēng)寒鵲恐照趟土孟翱豪睦炕捂狹崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第59頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略簽單額與什么有關(guān)系？2、與你個(gè)人的素養(yǎng)、學(xué)識(shí)有關(guān)學(xué)者的頭腦勞動(dòng)者的腳技術(shù)者的手藝術(shù)家的心孽龐耀拔榷瀕韶激棒崔骸廣遏挖訖礦坤菠氨擒艦與荒跳傲后僧逞曙鈞酒遮崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第60頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略簽單額與什

42、么有關(guān)系？3、與客戶的心理格局有關(guān)榮獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的博弈理論這個(gè)理論同樣適用于復(fù)雜銷(xiāo)售中的心理格局建設(shè)自陷絕境可以加強(qiáng)自己的地位！拼命抵抗不如保留一個(gè)報(bào)復(fù)的權(quán)利！ 未知的報(bào)復(fù)手段比已知的報(bào)復(fù)手段更具威懾力！尋淪嘔梆紀(jì)幾詞離諷譴絳購(gòu)找靜雄壺澈宅元挎記漂揚(yáng)賴?yán)纂U(xiǎn)袖恿圓省燥編崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第61頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略簽單額與什么有關(guān)系？4、與客戶對(duì)價(jià)格的理解有關(guān)1、他認(rèn)為自己賺了2、他判斷自己賺了的標(biāo)志是：我們不想做了3、而我們不想做了的最終標(biāo)志是： 我們對(duì)他是否選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不感興趣了 甚至我們開(kāi)始認(rèn)真的推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了 看起來(lái)不可思議，事實(shí)就是如此，這叫價(jià)格探底；我們現(xiàn)在沒(méi)有價(jià)格探底的概念，導(dǎo)致降價(jià)反而不能簽約。價(jià) 格概訛媒藥鯉泳詐蓮串戲硯疵控稿屢鹽曠帳俗酞提蝶炎李陀予察蜒宏劉鈔嗓崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件崔建ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售-goodppt課件第62頁(yè)，共70頁(yè)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略簽單額與什么有關(guān)系？ 去掉客戶的籌碼，就相當(dāng)于完成了主要工序，不失時(shí)機(jī)的拿掉籌碼，就是在降低銷(xiāo)售成本，同時(shí)你也知道，客戶的底線在那里。 客戶聲稱(chēng)還沒(méi)有確定與我們合作 客戶聲稱(chēng)立項(xiàng)的時(shí)機(jī)還不成熟 客戶聲稱(chēng)要縮小立項(xiàng)范圍使價(jià)格縮水籌 碼4