安利商務(wù)手冊(cè)

1、安利商務(wù)手冊(cè)內(nèi)容獻(xiàn)辭第一章藍(lán)圖你成功的機(jī)會(huì)第二章銷售與分配的思維定式理解新商業(yè)概念的關(guān)鍵第三章體系你自己的生意第四章基石建立你的交互式銷售組織的要求第五章樹立夢(mèng)想建立你的目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃Aye、.V7-.第六章幾何級(jí)數(shù)增長的銷售方式你的營銷策略第七第七章成功之道你在市場(chǎng)中所占的優(yōu)勢(shì)第八章運(yùn)作步驟商務(wù)起步導(dǎo)航第九章業(yè)務(wù)步驟你的聯(lián)系和邀約技巧第十章結(jié)構(gòu)你的第一次會(huì)議第十一章附加內(nèi)容高級(jí)銷售與營銷指南第十二章加固劑通過強(qiáng)大的關(guān)系構(gòu)建通向直系銷售商之路第十三章看法努力營建外地和國際小組第十四章時(shí)間進(jìn)度表你的個(gè)人職業(yè)性管理技能第十五章拋開繁文縟節(jié)你的法律及道義策略第十六章更好地成功立業(yè)你積極的態(tài)度第十七章彎

2、釘，斷木和碎玻璃你處理挫折的能力第十八章領(lǐng)導(dǎo)才能你領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想第十九章嶄新的地平線你對(duì)未來的構(gòu)想第二十章業(yè)務(wù)術(shù)語匯編獻(xiàn)辭謹(jǐn)以本書獻(xiàn)給你和你的未來。成千上萬的成功人士象你們一樣開始營建他們的安利事業(yè)，這一交互式銷售系統(tǒng)使他們的生活更加美好，他們的經(jīng)濟(jì)更加寬裕，有更多的機(jī)會(huì)去旅游，與朋友們的友誼更加長久，他們還有更多的時(shí)間去享受這一切。我們相信，有本書在手，你定會(huì)實(shí)現(xiàn)你的最高夢(mèng)想。只要你為實(shí)現(xiàn)個(gè)人自由的偉大目標(biāo)而無私奉獻(xiàn)，只要你為保持美國式自由企業(yè)制度而不懈奮斗，成功就一定屬于你。只要你不只是“試一試”，而是象那些成功者一樣認(rèn)為“我一定能做得到”，你就會(huì)得到許多。在讀每一章時(shí)，你要意識(shí)到你能夠做

3、得到?？偠灾?，“不要讓別人偷走你的夢(mèng)！”建立你自己的成功的交互式銷售事業(yè)！本書可以改變你的生活我們?cè)谧x書的時(shí)候,經(jīng)常下決心把我們所想到的一些念頭應(yīng)用到生活中去。但是幾周之后，我們經(jīng)常會(huì)忘掉我們美好的夢(mèng)想。以下五條可以幫你養(yǎng)成習(xí)慣，使你的美好夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。1反復(fù)閱讀本書你應(yīng)該仔細(xì)地，一次又一次地閱讀本書，并把書中的主要部分變成你自己的東西，因?yàn)樵?jīng)有許多人這樣做了，其結(jié)果是，他們的生活出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折。2劃線做閱讀標(biāo)記并做摘錄拿一支鋼筆和一支彩筆。劃出特殊的行和段落簡(jiǎn)單易行并且能提高你的記憶力。在空白處寫下你的想法，讓這本書成為你自己的書。3.重讀劃線部分通過突出這些重點(diǎn)部分，你可以很快地溫習(xí)本書中

4、的主要條款和主要部分，然后不斷地重讀這些條款。4馬上身體力行俗話說：“聽過即忘，看過則記，做過才理解”。盡快的把你所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中去這可以幫助你理解并記住所學(xué)的知識(shí)。5.把你所想學(xué)的放在首位從本書中選擇三到五件你想做的事。認(rèn)真地去做并要養(yǎng)成習(xí)慣。請(qǐng)記住，任何人要想把夢(mèng)想變成事實(shí)，都需要努力奮斗。做到以上五點(diǎn)，你就會(huì)把夢(mèng)想變?yōu)樾袆?dòng)，把行動(dòng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。正如我曾提到過的，許多成功人士都是在讀了某本書之后，把某一新穎，有趣并且有益的章節(jié)應(yīng)用到實(shí)際生活中而取得了最后的成功。我希望這也會(huì)發(fā)生在你的身上。寫下你開始讀這本書的時(shí)間：年月日。但愿你剛才所寫的日子會(huì)成為一個(gè)開端，從此以后，你將會(huì)遇到令人難以

5、相信的幸事，得到回報(bào)并取得巨大進(jìn)步。德克斯特（耶格為了給他人提供方便，我們把所學(xué)到的并加以發(fā)揮的知識(shí)寫入本書，我們的努力得到了許多人的鼓勵(lì)和支持，在此謹(jǐn)致以衷心的感謝。首先，我們要感謝杰弗雷（耶格，英特萊德企業(yè)和美國跨洲聯(lián)絡(luò)公司的總裁以及同一公司的副總裁，史蒂芬（耶格。我們的每一次合作，包括本書的出版，都與他們的幫助分不開。我們也想感謝幾位與我們合寫這本商務(wù)手冊(cè)的先生。達(dá)瑞黑克斯（DARRYLE.HICKS）幫助我們把我們的想法和觀點(diǎn)變成文字，使此書更易于閱讀。布特麥德（BurtMader）則使此書更易于理解。這兩位先生都是他們所研究領(lǐng)域的專家，他們把專業(yè)同其作為銷售商的眼光聯(lián)系起來，這一點(diǎn)大

6、大促成了本書的成功。我們非常感謝安利公司總部那些了不起的人們，是他們給我們提供了大量信息，時(shí)時(shí)鼓勵(lì)著我們。在這兒我們除了要感謝里奇（Rich）,杰伊（Jay）,迪克（Dick）,所有戴維斯（DeVos）和溫安洛（VanAndel）家族的成員之外，還要感謝湯姆（埃格爾斯頓（TomEggleston）（首要運(yùn)作員），鮑勃（柯克斯卓（BobKerkstra）（VP銷售計(jì)劃部），沙倫（格里德（SharonGrider）（法律顧問），金（布魯因（KimBruyn）,貝思（道南（BethDornan）和馬克（朗斯特里特（MarkLongstreet）（公共關(guān)系部），肯（邁克唐納（KenMcDonald）（

7、聯(lián)絡(luò)部），鮑勃（布蘭查德（BobBlanchard）（北美洲銷售關(guān)系部主任），馬特（朗薩（MattRumpsa）,約翰（魯姆利（JohnRumery）（負(fù)責(zé)銷售商之間的關(guān)系），帕特（納瑟（PatNasser）（印刷物交流），鮑勃（博加茨（BobBogacz）（開發(fā)資源部，股份有限公司），朱迪（瓊斯（JudyJones）（國際公共關(guān)系）和貝思（巴勒德（BethBallard）（跨國工作會(huì)）。另外，我們還要感謝眾多的鉆石銷售商們，他們寶貴的建議以及編排上的意見在很大程度上促成了本書的成功。最后，我們忠心地感謝英特萊德公司和美國跨洲聯(lián)絡(luò)公司（ICCA）無私奉獻(xiàn)的職員們，以及印刷部門那些了不起的員工，

8、是他們幫助我們準(zhǔn)備手稿和排版編輯。關(guān)于作者德克斯特（耶格的經(jīng)歷比霍雷肖（爾杰筆下人物的經(jīng)歷更曲折。（霍雷肖（爾杰，美國兒童文學(xué)家，其作品中常描述靠艱苦奮斗而發(fā)家致富的人物。）他的名字，在全世界成千上萬的商業(yè)界人士中，無人不知，無人不曉。作為受人歡迎的演講者，顧問，能激勵(lì)人們?nèi)バ袆?dòng)的人和夢(mèng)想的構(gòu)建者，他的大部分時(shí)間都用在向個(gè)人提供建議，同小組進(jìn)行商議和在國內(nèi)外的大型會(huì)議上發(fā)表演講上。他也是幾次大型的“自由企業(yè)”和“鉆石周末”慶?；顒?dòng)的發(fā)起者和組織者。他立志要在人們的心中和頭腦里重建傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和取得商業(yè)成功的準(zhǔn)則，這些觀念和準(zhǔn)則是建立美國和自由世界的基石。他和他的妻子珀蒂達(dá)到了安利事業(yè)的頂峰皇

9、冠大使直系銷售商。作為七個(gè)孩子的父親和十四個(gè)孩子的祖父，耶格意識(shí)到把這些使美國壯大起來的準(zhǔn)則教給人們是多么地重要，不管這些人的年齡，種族，性別和國別如何。由于耶格參與并負(fù)責(zé)許多生意的發(fā)展，其中包括一些第一流的飯店和南弗羅里達(dá)的一處網(wǎng)拍式墻球俱樂部勝地，他的名字已經(jīng)成了成功的代名詞。耶格還負(fù)責(zé)許多家族生意房地產(chǎn)開發(fā)，房地產(chǎn)的購置和管理，建筑，出版業(yè)，制造和銷售。他所寫的書銷售達(dá)百萬冊(cè)。不要讓人偷走你的夢(mèng)想一書就賣出一百多萬冊(cè)。對(duì)于政界領(lǐng)導(dǎo)，商界權(quán)威人士，有知識(shí)的網(wǎng)絡(luò)工作者，銀行家，娛樂界名流和同行們來說，只有少數(shù)人的建議和成就具有同樣的價(jià)值，他們能激勵(lì)人去行動(dòng)，而耶格就是其中之一。談到如何掙錢和

10、保持長久的成功，有些人講得要比德克斯特（耶格更頭頭是道，但卻很少有人能象耶格那樣把這些道理應(yīng)用到人們身上，也很少有人有耶格那樣腳踏實(shí)地的作風(fēng)。用他自己的術(shù)語來說，德克斯特（耶格是一位“實(shí)干家”。多伊爾（耶格不只是一個(gè)很快就取得成功的人物，他對(duì)人們的積極影響也成為一個(gè)傳說。初學(xué)者都知道，他曾被全世界許多有聲望的組織提名，其中包括“市場(chǎng)銷售名人錄”（1987）,“美國杰出青年人物”（1989）,“美國經(jīng)理名人錄”（1990），“美國青年名人錄”（1991）和“世界名人錄”（1993）。他獲得安利銷售商協(xié)會(huì)首次頒發(fā)的弗雷德（漢森獎(jiǎng)。為什么他能在三十幾歲就獲得如此多的殊榮？盡管他的父母,德克斯特和珀蒂

11、（耶格被許多工業(yè)界權(quán)威人士看做美國杰出的商人,多伊爾卻從不滿足于仿效他們。相反,他充分利用各種機(jī)會(huì)去發(fā)現(xiàn)新路子,以便取得自己的成功。他策劃了一個(gè)民間的,確定潮流的雙月刊雜志,追夢(mèng)者周刊,這本雜志一直在北美和歐洲的讀者中發(fā)行。不久之后,他設(shè)計(jì)了一項(xiàng)針對(duì)老主顧的廣告項(xiàng)目,此項(xiàng)目在市場(chǎng)中運(yùn)作成功并給整個(gè)交互式銷售界帶來了滾滾財(cái)源。由于多伊爾天生的洞察力和血汗產(chǎn)權(quán)（對(duì)房產(chǎn)等投入增值勞動(dòng)而獲得的部分產(chǎn)權(quán)）,由于他父親的理財(cái)才智和營銷組織,再加上其兄弟（杰夫任總裁,史蒂文任副總裁）的鼎力相助,他們很快就建立起了一個(gè)家族式銷售公司,這家公司有些自助材料錄音帶,錄相帶,書籍和印刷品,這些培訓(xùn)輔助材料能激發(fā)人的

12、靈感,促使人們?nèi)バ袆?dòng)并且極具教育性。英特萊德服務(wù)公司現(xiàn)在在加拿大,澳大利亞,墨西哥,中美洲以及歐洲各地都有辦公室和分支機(jī)構(gòu)。*美國跨洲聯(lián)絡(luò)公司（ICCA）也是他參與建立的一家錄音帶制造廠，現(xiàn)在這家公司已經(jīng)成為該產(chǎn)業(yè)的龍頭。約翰（奈斯比特出版2000年大趨勢(shì)一書后，多伊爾獨(dú)創(chuàng)了“網(wǎng)絡(luò)銷售”一詞，隨后又發(fā)明了“交互式銷售”。他已經(jīng)組織了100多次大型商務(wù)會(huì)議和參加者多達(dá)10萬多人的團(tuán)體集會(huì)。講演者中有許多著名人物，其中包括總統(tǒng)羅納德（里根和喬治（布什，副總統(tǒng)丹（奎爾，暢銷書作者齊格（齊格勒和諾曼（文森（特皮爾，前美國小姐謝里爾（普魯伊特，奧利弗（諾思上校，小諾曼（施瓦茨科夫?qū)④娨约皧蕵啡θ耸肯蟀瑐?/p>

13、（蒂克，路易斯（曼卓，帕特（布恩，約翰尼（卡什，斯馬瑟斯（兄弟，艾弗利兄弟和橡樹脊男孩。*今天，多伊爾是首席執(zhí)政官，英特萊德服務(wù)公司，耶格企業(yè)和美國跨洲聯(lián)絡(luò)公司董事會(huì)（ICCA）的董事，美國跨洲聯(lián)絡(luò)公司擠身于北卡羅利那南皮德蒙特地區(qū)發(fā)展最快的十家公司之一。*多伊爾是美國影響公司的創(chuàng)始人，這家日益壯大起來的公司制造并向教堂，工商企業(yè)和個(gè)人發(fā)行有積極意義的錄音帶和培訓(xùn)材料。最后一點(diǎn)需要說明的是，多伊爾還是兩個(gè)孩子艾倫和賈斯廷所愛戴的父親。有人曾經(jīng)說過：德克斯特耶格奠定了基業(yè)，而他的兒子多伊爾，杰夫和史蒂文把這一基業(yè)發(fā)展為一個(gè)家族王朝。毫無疑問，當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)銷售工業(yè)中最令人激動(dòng)和最成功的趨勢(shì)就是交互式銷

14、售這一概念。當(dāng)我們邁向21世紀(jì)時(shí)，有識(shí)之士不再聽信某些人把真正的網(wǎng)絡(luò)銷售公司污蔑為非法金字塔或連鎖信式的詭計(jì)。相反，越來越多的自由企業(yè)家深獲啟迪，他們選擇這一天才的概念，并由此獲得機(jī)會(huì)以最小的風(fēng)險(xiǎn)和最少的投資來贏得一項(xiàng)有潛在利益并日益繁盛的商業(yè)。難怪這一自由企業(yè)現(xiàn)象被看做是當(dāng)今風(fēng)云變化的市場(chǎng)中擁有自己商業(yè)的最快，最靈活的新方法。安利公司近三十五年來平均每年以30%的驚人速度發(fā)展（尤其是最近幾年更是達(dá)到了50%的頂峰）。交互式銷售工業(yè)有1200萬銷售商，到2000年，這一數(shù)字有望上升到4000萬。根據(jù)直銷協(xié)會(huì)（DSA）的調(diào)查，交互式銷售一直在總額為130億的直銷業(yè)中占統(tǒng)治地位。經(jīng)濟(jì)學(xué)家們認(rèn)為，家

15、庭購物已經(jīng)成為總值為3830億的產(chǎn)業(yè)。無數(shù)的知名高等學(xué)府都在教授和討論這一商業(yè)形式。成功雜志說：“網(wǎng)絡(luò)銷售是二十世紀(jì)九十年代爭(zhēng)取消費(fèi)者的最有力途徑?！惫I(yè)分析家們預(yù)測(cè)，到2000年，每兩家美國家庭中就會(huì)有一家成為交互式銷售的對(duì)象，至少有一半的產(chǎn)品和服務(wù)可以通過交互式銷售來獲得。換句話說，你是在正確的時(shí)間選擇了正確的團(tuán)體，而這一團(tuán)體正有一套正確的助你成功的制度。你在這一團(tuán)體中所扮演的角色閱讀這本標(biāo)題鮮明的書，你肯定會(huì)對(duì)這家一流的網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)生濃厚的興趣。安利在這一產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)是公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)。我們必須承認(rèn)我們?cè)鹊脑捰幸欢ǖ钠?，因?yàn)橛嘘P(guān)安利的業(yè)績和利潤的賬單三十幾年來一直是由耶格家族來繼承。無論你

16、僅僅是在考慮將來專職去做網(wǎng)絡(luò)銷售，還是已經(jīng)在建立一個(gè)成功的銷售系統(tǒng)，我們都要祝賀你，因?yàn)槟阏趯W(xué)習(xí)，成長和提高。這一事業(yè)可以使你的生活更加美好。毫無疑問，這一概念會(huì)行之有效。然而，由于你在這一領(lǐng)域里經(jīng)歷很少，知道的也很少，所以你仍有可能有許多問題?？朔@一問題的最好辦法就是盡快地獲得建構(gòu)安利事業(yè)的知識(shí)。你獲得的知識(shí)越多，你就越不會(huì)相信那些無知的人的話，他們似乎認(rèn)為這一概念行不通，因此他們不想讓你受傷害并想幫助你擺脫掉沮喪。（當(dāng)你宣布要去參加網(wǎng)球賽，學(xué)一門外語或開始你自己的事業(yè)時(shí)，在你的身邊，是不是似乎總是有人要偷走你的夢(mèng)想？）我們希望本書能幫你加快你的學(xué)習(xí)進(jìn)度。通過應(yīng)用貫穿本書中的準(zhǔn)則，你將會(huì)

17、從你之前的成功人士的經(jīng)歷中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。我們還希望本書所提供的信息能加快你建構(gòu)事業(yè)的過程。如果能夠很快地建立你的安利事業(yè)，這自然更有趣，更有益處。如果你象許多成功人士一樣時(shí)間有限，使你事半功倍的最有效方法就是迅速去發(fā)展那些既有迫切需要又有充足時(shí)間的人。90天致富目標(biāo)意味著去爭(zhēng)取代表著威信的水銀像章，這就意味著你既懂得個(gè)人如何發(fā)展，也知道怎樣拓開深度。大部分達(dá)到銀章的人們也成了直系銷售商。你也能夠做到這要一點(diǎn)?？偠灾?，只要把本書中的知識(shí)同實(shí)踐結(jié)合在一起，你的思想和行動(dòng)都會(huì)經(jīng)歷一次變革。本書中的準(zhǔn)則將會(huì)教會(huì)你如何把所學(xué)到的應(yīng)用到生活中去，使你的生活充滿快樂，成功和成就感。建立事業(yè)的框架我們

18、相信銷售制度和一本交互式銷售指南是必不可少的。我們更相信大多數(shù)人根本就不知道如何使他們的夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。你或許有你潛在的需要建立你自己的事業(yè)，但是如果你根本不知道如何去做，僅有這些需要又有什么用呢？沒有一個(gè)可行的計(jì)劃或藍(lán)圖，你又怎么能使你的生活更有意義呢？通過運(yùn)用這些知識(shí)，并通過自己的選擇來豐富所學(xué)的知識(shí)，你將會(huì)開始位居前列，建立自信心，培養(yǎng)興趣，制訂你的目標(biāo)，積累財(cái)富，面對(duì)挑戰(zhàn)并繼續(xù)做你想做的人。我們相信這一事業(yè)會(huì)使你在人生的游戲中成為勝利者。使用說明為什么要讀這本書？全世界每年要出版50萬種新書，僅美國就有8萬種，為什么不選擇其它的書呢？我們相信理論必不可少，但是我們還搜集了最具綜合性的，最

19、有應(yīng)用價(jià)值的材料，這些材料會(huì)幫助你加快事業(yè)的成功。作為職業(yè)交互式銷售商，你會(huì)面臨挑戰(zhàn)去發(fā)揮你的最大潛能。在讀這本商務(wù)手冊(cè)時(shí)，如果能遵循以下七條建議，你將會(huì)取得最佳效果。（1）把這本書變成你自己的書拿一支鋼筆和彩筆，劃下特殊的行和段落簡(jiǎn)單易行且能提高你的記憶力。（2）拿本筆記本我們的想法會(huì)激發(fā)起你的創(chuàng)見。把我們的話變成你自己的東西。把重點(diǎn)部分做一簡(jiǎn)單摘要，以供將來參考。你或許還想做些筆記以便幫你記起重點(diǎn)部分。（3）要清楚某些信息或例子可能并不適合你看書時(shí)要結(jié)合自己的情況。如果有什么問題，你的上線將樂于同你探討。（4）如果可能的話，你也可以向同行們請(qǐng)教他們是如何閱讀此書并從中學(xué)到知識(shí)的。為使你的事

20、業(yè)得到最大程度的發(fā)展，你就要尋找切實(shí)可行的方法，這時(shí)同你的上線一起探討你在本書中所學(xué)知識(shí)會(huì)給你巨大的幫助。（5）讀這本書時(shí)，你要想到自己不只是一名學(xué)生，而且還將會(huì)是一位教師。你在這項(xiàng)事業(yè)中如果做學(xué)生做得越好，將來做教師也就更稱職。（6）讀完這本書時(shí)，別讓你的教育也從此結(jié)束。重讀本書的某些章節(jié)。你的上線會(huì)向你推薦各種書，追夢(mèng)者雜志的部分文章和一些有關(guān)的磁帶。（7）最重要的是，盡快地運(yùn)用你所學(xué)到的知識(shí)。這項(xiàng)事業(yè)就是全世界都稱之為“職業(yè)培訓(xùn)”的事業(yè)。因此，本書中所提到的概念對(duì)于你建立自己的事業(yè)極其有用。如果對(duì)此有所懷疑，那就從本書中選取一些積極有益的事情去做，越快越好。成功離不開知識(shí)。我們將給你最好

21、的知識(shí)，使你達(dá)到這項(xiàng)事業(yè)的皇冠大使直系級(jí)，到那時(shí)，你將有成百上千的鉆石做你的下線。我們知道交互式銷售確實(shí)可行。所以我們才要鼓勵(lì)你把這些準(zhǔn)則變成自己的東西，這曾使許多人開始了一種新的生活方式。仔細(xì)地，多讀幾遍本書。當(dāng)你以正確的態(tài)度經(jīng)常去做某件正確的事情，一切都可以為你而改變。開端許多成功人士都是在讀了某本書之后，把某一新穎，有趣并且有益的章節(jié)應(yīng)用到實(shí)際生活中而取得了最后的成功。我希望這也會(huì)發(fā)生在你的身上!但愿你早先所寫的日子會(huì)成為一個(gè)開端，從此以后，在建構(gòu)你自己成功的交互式銷售事業(yè)的過程中，你將會(huì)遇到令人難以相信的幸事，得到回報(bào)并取得巨大進(jìn)步。獻(xiàn)給聰明建構(gòu)者的話不要誤解或者錯(cuò)用本書所提供的信息。

22、本書中的準(zhǔn)則只是作為指導(dǎo)原則，并非永恒不變的真理。除此之外，既然本書不是由安利公司出版的，所以沒有正式或法律上的文書。這只是基于成功經(jīng)驗(yàn)之上的一本培訓(xùn)手冊(cè)，以供組織內(nèi)的銷售商使用。順便再提一下，如果你遇到與本書有關(guān)的或者如何建立營銷事業(yè)有關(guān)的問題，就向你的上線咨詢。老德克斯特（耶格多伊爾（耶格我的父母看著安利誕生。我曾經(jīng)目睹他們是如何幫助創(chuàng)建這項(xiàng)事業(yè)的。我也看到了德克斯特和珀蒂是如何披荊斬棘，創(chuàng)建了這一成功的制度。在親眼看到這一事業(yè)三十幾年的成長之后，我堅(jiān)信再?zèng)]有任何事情會(huì)象安利那樣給你提供如此多的機(jī)會(huì)。無論你是男人還是女人，無論你的背景如何，這項(xiàng)事業(yè)都會(huì)給你提供一個(gè)真正平等的機(jī)會(huì)。唯一的障礙

23、就是你自己和你夢(mèng)想的大小。喬迪維克多（JUDYVICTOR）曾任公司注冊(cè)會(huì)計(jì)師第二代皇冠直系銷售商曾任安利銷售商協(xié)會(huì)董事會(huì)董事長（8485，9091）和顧問（9192）第一章藍(lán)圖.你成功的機(jī)會(huì)我們周游全世界，如果說我們從中學(xué)到了些什么，其中之一就是作一個(gè)自由自在的人是多么地幸福。在這個(gè)地球上的其它地方有成千上萬的人樂意和我們交換位置，就因?yàn)槲覀兩钤谝粋€(gè)有自由市場(chǎng)的國度里。大多數(shù)人艷羨我們所享有的機(jī)會(huì)，很多人已經(jīng)放棄他們的產(chǎn)業(yè)，離開他們的朋友甚至親人只為了生活在這個(gè)擁有無數(shù)機(jī)會(huì)的自由國度。如果你問人們除了生命之外，生活中最重要的是什么，或許大多數(shù)人都會(huì)說“自由”。而人們對(duì)自由的渴望也成為導(dǎo)致戰(zhàn)

24、爭(zhēng)爆發(fā)的主要原因。然而，即便是在自由市場(chǎng)的遼闊土地上，也仍有許多男女在經(jīng)濟(jì)上被奴役。他們的生活方式，時(shí)間，工作條件，假期以及其它各種待遇仍然是由別人來決定。令人痛心的是，大多數(shù)“自由”人在為他人的利益而工作。簡(jiǎn)而言之，我們中的許多人都是在構(gòu)建別人的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)別人的夢(mèng)想。四十五年計(jì)劃坦白地說，盡管有些人持懷疑態(tài)度，企業(yè)家們認(rèn)為根本沒有什么理想的工作。人們找遍了所有的職業(yè)卻沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)理想的，因?yàn)樗麄兿胍@工作能提供足夠多的機(jī)會(huì)和自由，讓他們自己決定工作時(shí)間，工作條件，報(bào)酬，晉升和退休之后的待遇。沒有工作能提供同樣多的時(shí)間和金錢。標(biāo)準(zhǔn)的四十五年計(jì)劃不是十全十美的。通常說來，一個(gè)人要為他的職業(yè)做好準(zhǔn)

25、備需要1825年的時(shí)間。大多數(shù)人懷著標(biāo)準(zhǔn)的四十五年計(jì)劃神話：教育=好工作=成功工資高峰期退休之后收入水平現(xiàn)在的收入取決于降低2/3時(shí)間和精力夢(mèng)想和希望，很快就進(jìn)入收入高峰期。即使是經(jīng)濟(jì)狀況和工作都保持穩(wěn)定的話，他們也就是僅能應(yīng)付通貨膨脹而已。由于這個(gè)潛在的高峰期，大多數(shù)人不得不在以下兩種情況中作出選擇：（1）降低他們的夢(mèng)想或者（2）增加他們的收入既然大多數(shù)職業(yè)的收入取決于你花在其中的時(shí)間和精力，既然我們?cè)谝惶熘械墓ぷ骺傆幸粋€(gè)極限，所以無論我們的收入水平如何，絕大多數(shù)人都不得不降低他們的夢(mèng)想。這真是一大不幸，因?yàn)檫@明顯地意味著當(dāng)人們到了退休年齡時(shí)，他們的收入也會(huì)隨之減少，他們也不得不改變所謂的“

26、黃金時(shí)代”的夢(mèng)想。這個(gè)典型的四十五年計(jì)劃的效力究竟會(huì)多低呢？對(duì)于剛開始創(chuàng)業(yè)的人來說，現(xiàn)在那些更年輕的員工們已不再為了財(cái)富而去激烈地競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)周刊有一篇名為“美國夢(mèng)怎么了”的文章，文章中引用了華盛頓兒童保護(hù)基金會(huì)家庭維護(hù)顧問克利福德（約翰遜的話：“盡管二戰(zhàn)以來的商業(yè)長期繁榮，年輕家庭的經(jīng)濟(jì)狀況仍在自由滑落?！笔聦?shí)上，瑪利蘭大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授弗蘭克（利維更進(jìn)一步指出：“小家伙們或許永遠(yuǎn)都達(dá)不到他們父母的生活水平。”所有上班族不僅面臨著經(jīng)濟(jì)上的不穩(wěn)定，他們所掙的錢甚至不能使他們過上自己想過的生活。人們從事第二職業(yè)就是一個(gè)證明。據(jù)調(diào)查，有720萬人（占所有職工的6.2%）有一個(gè)以上的職業(yè)，這比1985年的

27、570萬人有大幅上升。如果不算上抵押資產(chǎn)凈值，中年人家庭的財(cái)產(chǎn)平均只有2300美元。那些打算在65歲退休的中年夫婦在以后的20年里每年要存下11500美元才能滿足退休后的花銷。在所謂的“黃金時(shí)代”情況就更可怕。三分之一的美國人退休之后繼續(xù)工作，這主要是因?yàn)樗麄冃枰X。事實(shí)上，根據(jù)社會(huì)保險(xiǎn)部門的調(diào)查，在65歲的人當(dāng)中，45%的人要靠親戚的資助，30%的人不得不靠救濟(jì)生活。事實(shí)上只有2%的人能享有經(jīng)濟(jì)上的自由。另外，最近健康，教育和福利部門的研究表明，在100名從業(yè)人員中，活到65歲的只有71位。這其中，55人的年收入在5200到33000美元之間（平均為7900美元），13人的年收入在5200美

28、元以下（低于貧窮線），只有3個(gè)人的年收入在33000美元以上，他們被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)上的成功者。在美國，退休人員的社會(huì)福利每月為653美元。在加拿大，每月的基本養(yǎng)老金是373.32美元。在世界其它地方，這一數(shù)字越來越小。難怪大多數(shù)退休職工的養(yǎng)老金平均還不足500美元。五到十年計(jì)劃有一個(gè)更好的辦法，這個(gè)辦法可以使你在五到十年之內(nèi)經(jīng)濟(jì)足夠?qū)捲?。它被稱為交互式銷售和商業(yè)個(gè)人所有制。你看，我們相信我們的經(jīng)濟(jì)制度會(huì)直接獎(jiǎng)勵(lì)人們所付出的努力。很顯然，如果能在我們的自由企業(yè)框架內(nèi)建構(gòu)他或她自己的商業(yè)，那將是最好的。這一企業(yè)制度曾被稱為“終極致富計(jì)劃”。事實(shí)上，完全是由于這一企業(yè)精神，我們才有可能通過私有企業(yè)來創(chuàng)造

29、利潤。你獲得自由的愿望安利銷售計(jì)劃本身就是一個(gè)范例，它可以告訴你什么是自由企業(yè)。這一計(jì)劃給所有人提供平等的機(jī)會(huì)（不管他們的背景，國籍或其它方面有什么不同），使他們通過自己的努力和開拓取得更大的成績。這一機(jī)會(huì)并不局限于那些有特殊技能，受過教育或擁有大量資金的人們。只要在自由社會(huì)中有人類存在，只要這些人樂于為構(gòu)建他們的事業(yè)而獻(xiàn)身，那么交互式銷售就有可能成功。你已經(jīng)決定建立你自己的網(wǎng)絡(luò)銷售事業(yè)，祝賀你！你已經(jīng)加入了偉大的并正在不斷壯大的安利隊(duì)伍，這支隊(duì)伍為自由企業(yè)制度創(chuàng)造了驚人的財(cái)富。你正成為這一團(tuán)體的一分子，在這里，我們相信一定會(huì)繼續(xù)獎(jiǎng)賞那些取得成就的人，同時(shí)還要保持我們的自由（擁有財(cái)產(chǎn)的權(quán)利，崇

30、拜的權(quán)利，表達(dá)自己看法的權(quán)利，自由進(jìn)取的權(quán)利）。事實(shí)上，你已經(jīng)加入了一個(gè)團(tuán)體，這里的人們相信我們所享有的自由是同我們建構(gòu)自己事業(yè)的自由密切相聯(lián)的。自由包括選擇的權(quán)利。在自由社會(huì)中生存的最大好處之一就是我們有權(quán)利做出自己的重大決定。我們可以遵守法律，或者觸犯法律，但如果我們選擇了后者，就一定要準(zhǔn)備好自食苦果。我們可以工作，也可以讓別人為我們工作。我們可以建立自己的事業(yè)，也可以用我們的勞動(dòng)幫助他人實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。我們自己要做出決定。超越平凡盡管我們手中握有這樣的機(jī)會(huì)，盡管這些機(jī)會(huì)可以扭轉(zhuǎn)一切，仍有許多人拒絕做出決定。相反地，他們選擇生活在社會(huì)的安全地帶這些地方像是一潭死水，沒有足夠的空間讓你發(fā)展。

31、正如前面所提到的，有些人把這稱為45年計(jì)劃。這就意味著，大多數(shù)工作的人希望在65歲或70歲時(shí)退休。不幸的是，大多數(shù)人不得不靠那點(diǎn)微薄的養(yǎng)老金生活，而即便是在退休之前，這點(diǎn)錢也不夠他們維持生活。一定要找出一個(gè)更好的解決辦法。除了一份沒有前途的工作和退休晚會(huì)上的一塊金表之外，你一定還想要些別的什么。有些人認(rèn)為我們應(yīng)該甘于平庸，而不應(yīng)該為了取得顯著成績，偉大業(yè)績和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立起自己的地位而努力奮斗，我們覺得這些觀點(diǎn)是最為愚蠢的。事實(shí)并非如此。自由國家是由那些想嘗試去做大事的先驅(qū)們建立的。有些國家之所以成為自由世界里有積極作用的領(lǐng)導(dǎo)力量就是因?yàn)樗麄兊墓駸釔圩杂珊统删?。正因?yàn)槲覀兿嘈胚@一點(diǎn)并采取了

32、行動(dòng)，我們才都取得了進(jìn)步?，F(xiàn)在又是需要更多人加入進(jìn)來的時(shí)候了，讓我們一起去追求杰出成就。全世界自由的人們都相信他們能夠建立一個(gè)令人振奮的未來，和他們團(tuán)結(jié)起來吧！安利公司的合伙創(chuàng)始人之一，理查（戴維斯曾經(jīng)說過：我把美國看作人類希望的地平線。有些人說我們不能完成這一設(shè)想，我回答說，激情和忠誠是做成大事的條件之一。現(xiàn)在的時(shí)代需要我們中間有越來越多的人成為建筑師，鼓勵(lì)者，信徒，實(shí)干家和鼓動(dòng)家，這一切還要同自由和成就結(jié)合起來。自由意味著有足夠的時(shí)間和金錢去做你想做的事，它一定要是你建立自己事業(yè)的首要?jiǎng)恿?。?dòng)力是可以驅(qū)使你積極行動(dòng)的內(nèi)在欲望。歷史上最偉大的成就都始于上帝所賜予的欲望如愿以償?shù)貙?shí)現(xiàn)夢(mèng)想。但是

33、如果你沒有一個(gè)具體的行動(dòng)計(jì)劃，即便是最偉大的，最有動(dòng)力的夢(mèng)想也不會(huì)持續(xù)多久。尾注這一交互式制度中的許多模式是許多人在追求自由的道路上驗(yàn)證過了的。本書還搜集了許多準(zhǔn)則，這些準(zhǔn)則曾經(jīng)幫助過不少人成為令人激動(dòng)的商業(yè)建筑師，他們事業(yè)穩(wěn)定，人品可愛，并能與人分享成功。你也能在安利事業(yè)中大有作為。你擁有如此多的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在正是建立巨大成功事業(yè)的時(shí)候。你的地平線可以延伸到夢(mèng)想所到的任何地方。充分利用上帝所賜予的夢(mèng)想和自由吧！沒有你做不到的事。交互式銷售會(huì)使你夢(mèng)想成真！成功之道每一個(gè)國家的強(qiáng)大都離不開做生意的小人物，我所關(guān)心的是，讓我們來保持這個(gè)大環(huán)境，這樣，我和成千上萬的人們才有可能開始并發(fā)展一項(xiàng)事業(yè)。理查(

34、戴維斯(RICHDEVOS)安利公司創(chuàng)始人之一最暢銷書作者和演講者擁有美國全國籃球協(xié)會(huì)奧蘭多魔術(shù)隊(duì)自由企業(yè)是自由生活方式的一個(gè)組成部分，如果它受到了限制，其它形式的自由早晚也要面臨威脅.政府的職能不是向人們保證讓他們幸福，而是給他們創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓他們?yōu)樽约旱男腋６鴬^斗。杰(溫安洛(JAYVANANDEL)安利公司董事會(huì)董事長安利公司合伙創(chuàng)始人曾任美國商會(huì)會(huì)長我對(duì)安利的將來充滿信心。它的未來充滿了許多機(jī)會(huì)。事實(shí)上，即便是我們的事業(yè)已遍布自由世界，也還可以進(jìn)入沒有自由市場(chǎng)的國家，僅這些國家就有20多億人。我們有堅(jiān)強(qiáng)的后備軍。我們有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務(wù)。我們有遠(yuǎn)見卓識(shí)。最重要的是，我們的目標(biāo)是創(chuàng)造價(jià)

35、值，讓事情發(fā)生變化，把我們所生存的世界變得更美好。狄克(戴維斯(DICKDEVOS)安利公司總裁溫克斯特公司合伙創(chuàng)始人美國全國籃球協(xié)會(huì)奧蘭多魔術(shù)隊(duì)隊(duì)長安利是從商業(yè)合作開始的，而且在合作的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展。這是一項(xiàng)互相幫助和互相塑造自我的事業(yè)。安利銷售商，雇員和雇主都要有他們自己的目標(biāo)，依靠對(duì)方而取得成功。沒有這種合作精神我們就不能生存。我們互相支持，互相鼓勵(lì)，發(fā)揮最大潛能，齊心協(xié)力，就沒有我們做不到的事情。杜(戴維斯(DOUGDEVOS)安利副總裁安利北美分公司總裁不久之后我們做起了安利事業(yè)，我們?cè)犝f過這樣的話：“如果你幫助足夠多的人得到了他們想要的東西，你就會(huì)得到你自己想要的任何東西?！边@一

36、事業(yè)已經(jīng)不斷證明了這句話的正確性，現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都正確，無論你的背景，膚色，年齡如何，無論你是否有過經(jīng)商的經(jīng)歷。魯絲(哈爾西(RUTHHALSEY)曾做過教師三鉆石直系銷售商(美國)讓我們談一談榜樣的力量。人們?cè)谧⒁曋?，聽你演講，看你是否能成功。你不能讓他們失望。你不知道你會(huì)幫助誰取得成功。你自己的孩子在注視著你。如果你成功了，他們也會(huì)受到極大的鼓舞。如果你放棄了，他們也會(huì)放棄。如果你試一試，他們也會(huì)站起來，再試一次。為什么？因?yàn)槟阍谙龋麄冊(cè)诤?。?qǐng)記住，你不知道你會(huì)影響誰。給人們以希望。絕對(duì)不要放棄。不要讓“放棄”戰(zhàn)勝你。相反地，你要贏得你的夢(mèng)想。羅恩(鮑爾(RONBALL)作家，大使

37、演講家，直系銷售商(美國)無論你是商人還是掙薪水的人，如果你想掙更多的錢，你都不應(yīng)該覺得抱歉。為了你和你的家庭去多掙些錢，根本沒有必要覺得愧疚。有人說之所以貧窮的人在受苦就是因?yàn)槟闾邌?，沒有繳納足夠的稅，千萬不要接受這個(gè)愚蠢的觀念。你要意識(shí)到，即使你不做這份工作，你也要去做其它的工作。你所消費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)也幫助創(chuàng)造了一些就業(yè)機(jī)會(huì)，否則，人們連這些就業(yè)機(jī)會(huì)也沒有。拉什(林博(RUSHBIMBAUGH)廣播員，演講者最暢銷書作者建立這一事業(yè)最好的方法，就是把你的注意力放在人們和他們的夢(mèng)想上。但是，聽起來容易，做起來難，許多人越來越害怕去夢(mèng)想什么了。太多的人眼見他們的夢(mèng)想破滅。但是你有機(jī)會(huì)使他們的

38、生活有所變化。當(dāng)你幫助人們開始樹立他們的夢(mèng)想時(shí)，你不僅會(huì)影響到他們中的每個(gè)人，還會(huì)影響到他們的家庭，朋友，和他們所在的團(tuán)體。說句實(shí)話，你為幫助他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想而做的努力會(huì)感動(dòng)整個(gè)世界。蒂姆（弗利（TIMFOLEY）職業(yè)足球運(yùn)動(dòng)員，播音員三鉆石直系銷售商（美國）機(jī)會(huì)雖小，卻經(jīng)常是偉大事業(yè)的開始。迪莫斯西恩（公元前385322年）（DEMOSTHENES）希臘演說家和政治家建立安利事業(yè)的最大好處之一就是你可以和品質(zhì)高尚的人交往。我已經(jīng)看到了這些交往和友誼所帶來的益處，不僅是對(duì)于我和安內(nèi)特，而且是對(duì)于我們的孩子而言。充分利用這些關(guān)系，它們會(huì)改變你的一生。史狄夫（伍茲（STEVEWOODS）曾做過警察，藥

39、劑師引航員鉆石直系銷售商（美國）全世界之所以有那么多人渴望來到美國，是因?yàn)樗麄兛吹搅宋覀儧]有看到的東西因?yàn)樗驮谖覀兩磉?，遍布整個(gè)社會(huì)。他們所看到的，我們所忽視的，就是自由。瓊（柯克帕特里克（JEANEKIRKPATRICK）授權(quán)美國公司合伙創(chuàng)始人曾任駐聯(lián)合國大使當(dāng)我和漢克剛開始涉足安利事業(yè)時(shí)，我也開始聽到人們?cè)谟懻撨@一夢(mèng)想。我們突然被一些人們所包圍，他們熱愛自由，為了實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想而樂于付出一切。從那時(shí)開始，這就一直吸引著我，因?yàn)槲抑缐?mèng)想一定能實(shí)現(xiàn)。我六歲時(shí)，我和我的全家被當(dāng)做奴隸從我的祖國波蘭販賣到西伯利亞的勞動(dòng)營。我們夢(mèng)想著自由，我們終于被放了出來，全家人重又團(tuán)聚。我們夢(mèng)想去美國，19

40、51年，我們來到美國。我夢(mèng)想著嫁給一個(gè)英俊聰明的小伙子，漢克使我夢(mèng)想成真。我們夢(mèng)想著能比傳統(tǒng)職業(yè)多收獲些東西，這時(shí)安利事業(yè)來到我們身邊。你的夢(mèng)想也一定能實(shí)現(xiàn)。在這項(xiàng)事業(yè)中，你的領(lǐng)導(dǎo)懂得想象力的重要性，在這項(xiàng)事業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其他人都相信你和你的夢(mèng)想。艾麗（西亞吉利維茲（ALICIAGILEWICZ）曾是家庭主婦鉆石直系銷售商（美國）美國精神是強(qiáng)大的，美國的未來是輝煌的。企業(yè)家，自力更生的人和那些能創(chuàng)新，樂觀和有勇氣的人們，領(lǐng)導(dǎo)著美國在自由道路上邁出下一步。我們已經(jīng)有了一個(gè)新的開端，向美好明天邁出了巨大的一步。我們已經(jīng)走出了很遠(yuǎn)，付出了太多，取得了許多成就，這一切都讓我們不能再回頭。我們能把我們所

41、熱愛的國家建設(shè)成為所有夢(mèng)想和機(jī)遇的源泉。我們只需信任彼此，信任保佑我們這片土地的上帝。羅納德（威爾遜里根（RONALDWILSONREAGAN）曾做過演員和加利福尼亞州州長美國第十四任總統(tǒng)政治家，演說家，最暢銷書作者我聽到人們談?wù)摪怖聵I(yè)是如何難做，甚至不可能做到。事實(shí)勝于雄辯。在我所遇到的生意中，甚至同那些所謂的“真正”的生意相比，耶格的書，大型會(huì)議，錄音帶和上線的鼓勵(lì)是最好，最簡(jiǎn)單易行的方法。你將有頭等的潛在收入，但你卻遇不到傳統(tǒng)生意那么多的挑戰(zhàn)，繁文縟節(jié)和各種困難。最難做的是你要全力以赴并樂于改變你的態(tài)度。吉姆（理查森（JIMRICHARDSON）發(fā)明家，曾做過建筑工人鉆石直系銷售商（美

42、國）在這個(gè)喧囂的世界里，構(gòu)成我們行為的最基本的五部分是：（1）對(duì)顧客高度負(fù)責(zé)（2）在團(tuán)體的所有領(lǐng)域中不斷革新（3）合作參與批發(fā)經(jīng)營并與組織內(nèi)所有有關(guān)的人分享所得收入（4）喜歡變化的領(lǐng)導(dǎo)（而不是與之作斗爭(zhēng)），逐漸灌輸并與人分享鼓舞人心的夢(mèng)想（5）用簡(jiǎn)單的支持制度來領(lǐng)導(dǎo)，這樣就可以根據(jù)環(huán)境來作調(diào)整。湯姆（彼得（TOMRETERS）最暢銷書追求卓越，熱愛卓越和在喧囂中成長的作者在安利事業(yè)的開始，是信念鼓舞著我們繼續(xù)前行我們相信我們所做的一切是必要的和正確的。老喬（維克多（JOEVICTOR.SR.）曾做過送奶人特許安利銷售商皇冠直系銷售商（美國）曾任安利銷售商協(xié)會(huì)董事會(huì)董事長（197778，1987

43、88）當(dāng)淺薄的批評(píng)家們譴責(zé)我們的自由企業(yè)制度固有的贏利動(dòng)機(jī)時(shí)，他們卻忽視了一個(gè)事實(shí)，自由企業(yè)制度是每一項(xiàng)人權(quán)的經(jīng)濟(jì)保障，沒有它，所有的權(quán)利也將不復(fù)存在。德懷特（艾森豪威爾（18901969）（DWIGHTD。ELSENHOWER）美國軍事領(lǐng)導(dǎo)家，政治家，三十四屆總統(tǒng)當(dāng)我們首次看到這一事業(yè)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)它同我在軍隊(duì)中的經(jīng)歷和佩吉做教師的經(jīng)歷都截然不同。我們的確不知道我們擁有什么因?yàn)槲覀儧]有什么可比較的。當(dāng)我們進(jìn)入這一成功制度之中時(shí)，當(dāng)我們同德克斯特和珀蒂建立聯(lián)系時(shí)，我們開始看到這一網(wǎng)絡(luò)銷售和交互式銷售事業(yè)實(shí)際上擁有所有私人制度中最好的構(gòu)成因素，而且它沒有傳統(tǒng)商業(yè)的弊病不公正的等級(jí)制度和花費(fèi)在職員身

44、上的成本。有了安利提供的機(jī)會(huì)，我們就擁有了獨(dú)特的東西。當(dāng)人們真正懂得了它，大多數(shù)人就開始著手建立自己的安利事業(yè)。實(shí)際上，我經(jīng)常在滿是銷售商的房間和體育場(chǎng)里聽到這樣的話：“大多有抱負(fù)的人總是在尋找著什么，他們總是花時(shí)間證明你所說的是否正確，并且不管你說什么，他都不為所動(dòng)，我卻從未碰上這樣的人?！北壤?弗羅倫斯(BILLYFLORENCE)前空軍軍官，飛行員獲GM經(jīng)銷特許權(quán)的汽車商執(zhí)行鉆石直系銷售商(美國)安利銷售商協(xié)會(huì)董事會(huì)董事長，9394第二章銷售與分配的思維定式理解新商業(yè)概念的關(guān)鍵早在1900年，哈維福瑞斯通(HARVEYFIRESTONE)就看到需要一個(gè)解決汽車問題的辦法。在世紀(jì)之交，汽車

45、已變得日益流行，但車輪總是出問題。最好的道路都崎嶇不平，至于差的，更是危機(jī)四伏。老式僵硬的橡膠輪胎使汽車行駛起來搖晃不定，而劇烈的顛簸則讓汽車底盤碎成幾塊。老式的解決方法很簡(jiǎn)單，車輪和輪胎多年以來也一直是老樣子。但哈維卻有新的解決方法。當(dāng)他告訴人們他正在制造一種充氣輪胎時(shí)，人們都以為他瘋了。然而他卻堅(jiān)持自己的新奇想法。將近一個(gè)世紀(jì)過去了，任何享用這個(gè)“新奇想法”和這種耐磨充氣輪胎的人都會(huì)感謝哈維，他的公司至今仍以他為驕傲。如果哈維沒有開啟這一未知世界，不知輪胎廠會(huì)走向何方？如果他像他同時(shí)代的其他人那樣，依然追隨著老想法，那么結(jié)果又會(huì)怎樣？方法一個(gè)真理是：我們所有人都需要用嶄新的方法去迎接前所未

46、有的挑戰(zhàn)這種個(gè)人所面臨的挑戰(zhàn)需要有職業(yè)智慧和合作精神。但是我們常變得習(xí)慣于墨守陳規(guī)，習(xí)慣于為自己建一個(gè)安樂窩，我們聽由自己選擇一種沒有創(chuàng)造性的生活，并且畫地為牢。如果這樣做，我們不但無法發(fā)揮自己的最佳潛質(zhì)，而且常會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。那么該怎么做？蘋果電腦公司的前任董事長約翰斯格雷(HOHNSCULLEY)曾說過：當(dāng)今世界的未來難以預(yù)測(cè)，我們無法再在如此變幻不定的時(shí)代中生活。必須要為復(fù)雜多艱的將來制定計(jì)劃，已有許多公司因下錯(cuò)賭注而損失上千萬美元。未來的邊緣一書的作者喬爾阿瑟巴克(JOELARTHURBARKER)，在書中談到了一個(gè)最有說服力的例子瑞士。在1968年，瑞士占有世界手表市場(chǎng)65的份額和總利潤

47、的80到90。但在10年以后，它占有的市場(chǎng)份額和利潤收益都降到20以下。同樣在1968年，日本在手表市場(chǎng)幾乎沒有份額，而10年以后，他們卻占領(lǐng)了世界市場(chǎng)。在這一行業(yè)，僅僅十年，作為鐘表之王的瑞士已一落千丈，而日本卻沖向顛峰。為什么會(huì)這樣？這種事情是如何發(fā)生的呢？這一切都緣于石英表。石英表完全是電子結(jié)構(gòu)，并且比原來的彈簧裝置精確1000倍。這是多么奇妙的主意，而其中奧妙的諷刺之處則在于正是瑞士人發(fā)明的石英表。然而，在1968年，當(dāng)發(fā)明家和研究人員將這種新型手表交付廠家生產(chǎn)時(shí)，他們卻遭到了瑞士廠家的拒絕。手表的大生產(chǎn)廠家表現(xiàn)出少有的冷漠，也沒有想到為這一主意申請(qǐng)專利保護(hù)。當(dāng)研究人員把這一新主意呈報(bào)

48、給世界手表年會(huì)，至少受到了兩大廠家的深切關(guān)注，即日本的精工SEIKO手表廠和美國的TEXAS儀器廠。而其他廠家的情況正如他們的歷史一樣，清楚地展現(xiàn)于世人目前。后來，瑞士手表廠的數(shù)萬工人失業(yè)。瑞士的國家經(jīng)濟(jì)也了無反彈的希望。這是為什么呢？歸根結(jié)底是因?yàn)樾滦偷氖⒈頉]有主彈簧、齒輪和其它活動(dòng)部件，而只是由電池驅(qū)動(dòng)，完全電子化。這種手表怎能領(lǐng)導(dǎo)未來手表的潮流呢？難道瑞士沒有領(lǐng)導(dǎo)世人找到生產(chǎn)手表內(nèi)部構(gòu)件的新方法？但他們卻向世人展示了防水手表和自動(dòng)上弦的手表。不過令人遺憾的是，他們被自己一時(shí)的成功沖昏了頭腦，從而錯(cuò)誤地認(rèn)為，過去的輝煌在將來可以依然燦爛。這種設(shè)想十分錯(cuò)誤而又害人不淺。像ROLEX這樣的高

49、檔手表在市場(chǎng)上是不會(huì)缺少的，但是現(xiàn)在的市場(chǎng)卻定位在像ARMITRON或TIMEX這樣的低檔位手表上。對(duì)瑞士生產(chǎn)的中檔手表，現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者仍羞于問津。為什么許多人無法跟上時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，歸根結(jié)底在于他們錯(cuò)誤的想法。正如你所見的，變化無處不在，而且以一種加速的步伐前進(jìn)。在六十年代，鮑伯狄倫(BOBDYLAN)柔和的歌聲曾打動(dòng)了一代人的心弦，他在歌中唱到：來吧，用文章來預(yù)言未來的作家和批評(píng)家，睜大眼睛不要放過生活中任何稍縱即逝的機(jī)會(huì)，在旋轉(zhuǎn)的彩輪未停之前，請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)檎l也不知誰是最后的贏家?，F(xiàn)在的失敗者總會(huì)反敗為勝，世界總是變幻不定。如果說，六十年代是個(gè)多變的時(shí)期，那么現(xiàn)在將會(huì)是一個(gè)更

50、加騷動(dòng)不安的時(shí)代。如此說來，我們和其他人一樣相信：即將到來的這一時(shí)期，市場(chǎng)變化將比以前更難以預(yù)料比許多廠家分析人員預(yù)測(cè)的更加復(fù)雜。金融、技術(shù)、市場(chǎng)等變化將更迅速更強(qiáng)烈，因而只有機(jī)動(dòng)靈活的人和組織，才能迅速適應(yīng)變化，得以站穩(wěn)腳跟。然而，在即將來臨的混雜時(shí)期，必將會(huì)有越來越多的人和公司會(huì)克服重重困難，日益繁榮昌盛起來。思維定式變化是生活的永恒主題。所有的人和企業(yè)都會(huì)面臨許許多多的變化，突發(fā)的、及程度不一的變化。但問題是我們常常不會(huì)正確面對(duì)真正的變化，因?yàn)槲覀兛偙蛔约旱乃季S定式所蒙蔽?！八季S定式”是許多常用的以及常被誤用的詞中的一個(gè)，它的真正意思卻很難被人理解。這個(gè)詞從希臘、拉丁、法語中發(fā)展變化而來

51、，有著豐富的內(nèi)涵。它可以解釋為式樣、范例或模式。當(dāng)代的行為學(xué)家和社會(huì)學(xué)家用“思維定式”一詞來解釋某一種或某一類想法，這種想法是人們的信仰和行為結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)。簡(jiǎn)單地說，就是一種可控制的思想。著名的未來主義者亞當(dāng)史密斯把思維定式解釋為共同的想法。他接著說：思維定式是我們理解世界的方式，像魚兒離不開水一樣。它向我們解釋世界并幫我們預(yù)測(cè)它的行為。但問題在于：我們的想法或思維定式常阻止我們構(gòu)想美好的未來。那我們?cè)撛趺崔k呢？想想思維定式竟讓許多知名人士做出如此錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)：早在1880年，托馬斯安迪生放棄了自己發(fā)明的留聲機(jī)，他說：“這沒有任何商業(yè)價(jià)值?！笔堑?，也許現(xiàn)在留聲機(jī)的用途不及CD或盒式錄音機(jī)廣泛，但在

52、二十世紀(jì)，留聲機(jī)給人們帶來了多么奇妙的享受!誰能想象沒有它的生活？在1905年，總統(tǒng)格羅弗克利夫蘭(GROVERCLEVELAND)曾說過：“明智而負(fù)責(zé)任的婦女無須參加投票?！睔v史的證明卻與此迥異，不是嗎？想想這一句話：遠(yuǎn)在1920年，諾貝爾物理獎(jiǎng)獲得者羅伯特米利肯(ROBERTMILLIKAN)曾斷言：“人類想發(fā)掘原子的能量是不可能的?！被蛘呖紤]一下杰出的棒球運(yùn)動(dòng)員特利斯斯比克(TRISSPEAKER)說的話，他對(duì)巴比魯斯一一最偉大的本壘打球員之一的評(píng)價(jià)是：“當(dāng)他放棄擊球時(shí)，他就犯了個(gè)大錯(cuò)誤！如果你認(rèn)為這是不太理智的陳述，那么你就應(yīng)該想到，這是海芮華納(HARRYWARNER)在1927年的

53、講話，他們可是華納兄弟影視的創(chuàng)業(yè)者?！罢l想聽演員喋喋不休的嘮叨?！弊屛覀?cè)倩氐?943年。作為一家公司的總裁托馬斯沃森(THOMASWATSON)曾說過：“我想只需五臺(tái)計(jì)算機(jī)就可滿足世界市場(chǎng)。”這家公司就是IBM公司的前身。如果你覺得上面的話讓你有點(diǎn)兒尷尬，那么再來考慮一下1977年的這句“名言”。Digital裝置公司的經(jīng)理肯奧爾森(KENOLSEN)說：“任何人都沒有理由擁有家用電腦。”讓我們?cè)賮砜匆幌铝餍幸魳方绲膬蓚€(gè)例子：在五十年代早期，著名的戈斯帕演唱組把年輕的埃爾維斯普雷斯利(ELVISPRESLEY)擠下臺(tái)去，原因是：“他沒有一副好嗓子”。你知道嗎？在六十年代早期，美國唱片公司通過

54、了為甲克蟲演唱組灌片的提議，但一位國會(huì)檔案行政官員卻干脆說：“吉他演唱組不久就會(huì)消失?！卑柧S斯和甲克蟲演唱組的成員都是音樂家！然而，他們卻被嚴(yán)謹(jǐn)、有見解的人們所排斥，不幸的是，這些錯(cuò)誤的想法就緣于那些即將過時(shí)的思維定式?，F(xiàn)在，我們又一次提到思維定式。你看，無論在你生活的哪個(gè)時(shí)期，你的行為和觀點(diǎn)，甚至每一次決定，都無法脫離思維定式。斯坦福大學(xué)的教授卡爾索倫森說得好：俗話說，眼見為實(shí)，但是相信才能看得見實(shí)際上更準(zhǔn)確。也就是說，你想去看那些你相信會(huì)看得見的東西。你期望能經(jīng)歷你想經(jīng)歷的事。相信才能看得見！這句話的要旨在于：你對(duì)世界的看法被你的先入之見所囿。思維定式利大還是弊大思維定式有利還是有弊，答

55、案是兩者皆有。世界上的每個(gè)人都在一定的思維定式中生活，這是一個(gè)事實(shí)，因此，它既非有益也非有弊，而只是它本身。其實(shí)，思維定式能幫助你決定生活中的許多事情。它給你提供成功的指南或失敗的經(jīng)驗(yàn)，幫助你篩選應(yīng)接不暇的成千上萬的信息。思維定式普遍存在于我們生活的每一天。但是當(dāng)你允許自己的思維定式變成束縛的牢籠，當(dāng)你因?yàn)樗鵁o法適應(yīng)變化時(shí)，問題就出現(xiàn)了。那么答案是什么呢？如果我們每一個(gè)人都有一定的思維定式，而且它可能讓我們看不清未來，那答案會(huì)是什么？我們的思維定式能被改變以適應(yīng)新的想法嗎？當(dāng)然，答案就是一聲極響亮的“是”。你可以選擇改變你的思維定式。看一看歷史吧。許多感覺，一旦被你牢固地控制，你就可以改變它

56、。讓我們來舉幾個(gè)例子吧：人們過去相信世界是個(gè)平面，在1492年以前，幾乎每一個(gè)人都深信不疑。甚至今天仍有一個(gè)叫“平坦地球會(huì)”的組織反駁地球是球形的觀念。但是，你所問的絕大多數(shù)人基本上都會(huì)說地球是圓的?？梢?，一個(gè)大的思維定式已被改變。這兒還有個(gè)例子，幾十年前，許多醫(yī)學(xué)和科學(xué)家都相信天花會(huì)大面積流行，最終將毀滅人類。到1967年，全世界記錄在案的有兩千多萬人死于天花。但在過去半個(gè)世紀(jì)，這一想法有了改變，主要是因?yàn)楦倪M(jìn)了天花接種過程，使天花得以有效控制。事實(shí)上，在1979年,官方宣布天花已被消滅，這樣另一個(gè)思維定式也被改變了。來看一下這個(gè)例子：當(dāng)時(shí)控制人們的一個(gè)思維定式是，把一個(gè)人送上月球在技術(shù)上無

57、法做到。實(shí)際上，新科學(xué)雜志甚至在1964年4月30日的期刊上就發(fā)表了這樣的看法：“美國大概沒有機(jī)會(huì)去彰顯1970年的那一天，那個(gè)由肯尼迪先生確定的人類登上月球的日子?！?969年6月20日美國東部夏令時(shí)間4時(shí)18分面向世界的廣播成為對(duì)這一思維定式的最好駁斥。尼爾阿姆斯特朗(NEILARMSTRONG)和埃德溫奧爾德林(EDWINALDRIN)使登月艙在月球上著陸。10時(shí)56分阿姆斯特朗在月球上邁出了人類的第一步，還說了那句讓人至今記憶猶新的話：“對(duì)我來說只是一小步，對(duì)人類卻是巨大的一步。”現(xiàn)在，你的思維定式也已被改變了吧！這些思想方式時(shí)刻都在發(fā)生變化?；仡^看看你的生活，由于一系列思維定式的變化

58、，你可能經(jīng)歷了一兩年前看似不可想象的事情。這種變化是必需的。我們要么改變思維定式，要么將被時(shí)代拋棄。最暢銷書作者和佩克斯河學(xué)習(xí)中心的建立者拉里威爾遜曾說過：我們選擇新的行業(yè)，新的規(guī)則，參與的角色以及如何分配報(bào)酬，或者繼續(xù)提高我們的技巧，從而成為一個(gè)行業(yè)中最棒的贏家，而不再受其擺布。要想真正獲得成功，你必須跨越那些陳規(guī)陋習(xí)，然后你就會(huì)踏上富有創(chuàng)造力和自由的新旅程。進(jìn)取的思維定式“如果我能改變自己的思維定式，并且預(yù)測(cè)我的生意將如何發(fā)展，如果我能提前預(yù)測(cè)的話，”你可能會(huì)問，“我應(yīng)該尋求哪一種思維定式？”讓我們與您分享幾條有關(guān)未來發(fā)展趨勢(shì)的信息，這些信息來自喬爾巴克(JOELBARKER)的未來的邊緣

59、一書和其它未來主義者那兒：其一是世界經(jīng)濟(jì)的區(qū)域化。巴克認(rèn)為，與其說全球市場(chǎng)是一個(gè)均等的市場(chǎng)，還不如說由幾塊具備實(shí)力的區(qū)域構(gòu)成，如北美、中美、南美，還有歐洲以及泛太平洋地區(qū)。其二是綠色工業(yè)的興起。這意味著全球經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)將包括環(huán)保項(xiàng)目：如資源的再循環(huán)、治理污染和開發(fā)新能源。質(zhì)量無處不在，它成為規(guī)范走在前沿公司的另一種思維定式。纖維光學(xué)的迅速發(fā)展，將被用來傳送各類信息。因而幾乎每一個(gè)行業(yè)和個(gè)人的交流都會(huì)受到這種思維定式的影響。新型能源的使用將會(huì)改變我們對(duì)資源的看法。由于工業(yè)對(duì)通才的迫切需要將使教育的影響力更大。根據(jù)商業(yè)機(jī)會(huì)，這些思維定式對(duì)你來說意味著什么？讓我們引用一篇文章的題目來做答案，那就是

60、“抓住未來”。作者的主要觀點(diǎn)來自未來主義者和最暢銷書作者約翰奈斯比特(JOHNNAISBITT)，來自他的那本領(lǐng)導(dǎo)潮流的書2000年大趨勢(shì)1J、站文章說：由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)力量的沖撞，每天都有成百上千種趨勢(shì)在醞釀產(chǎn)生。越來越多創(chuàng)業(yè)者的獨(dú)特渴求和好奇心，使他們看到了被其他人忽視的機(jī)會(huì)。力勸讀者把這本書作為未來的指南。讓我們來概述一下本書中講到的九大最有影響的趨勢(shì)：(1)電腦優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)向小企業(yè)和企業(yè)主轉(zhuǎn)移。市場(chǎng)將更趨平靜和大眾化。事實(shí)上，到2000年，將有85%的美國人在200人的公司或人數(shù)更少的公司工作，這將為成千上萬的創(chuàng)業(yè)者提供合適的機(jī)會(huì)。信息產(chǎn)業(yè)仍是最熱的產(chǎn)業(yè)。到2000年，在2100萬新