創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書案例科技

1、前言伴 隨 高等 教育 的 普及 ，大 學(xué) 生數(shù) 量急 劇增 長 ，強(qiáng) 烈?guī)?動 著社 會各 方面 消 費(fèi)與 進(jìn)步 的 快速變 化 。大 學(xué)生 的 消費(fèi) 更是 對一 個 城市 的發(fā) 展 起著決 定 性的 作用 。隨 著 收入 水平 的 日益 增長 ，電 腦 不再 屬于 貴族 產(chǎn) 品 ，甚 至 已 經(jīng)進(jìn) 化為 每個 大 學(xué)生 必需 而 且用得 起 的學(xué) 習(xí)工 具 。進(jìn)而 ，大學(xué) 生 這個 群體 必 然成為 每 個行 業(yè)進(jìn) 軍 的領(lǐng) 域。無 疑 ，大學(xué) 生是 個 龐大 的消費(fèi) 群 體 ，對 于電腦 數(shù) 量的 需求 更 是不 可估 量 。然 而大 學(xué)生 作 為新生 代 主力 軍， 方便 、快 捷、服

2、 務(wù) 好， 已經(jīng) 成為 大學(xué) 生 的主 要消 費(fèi) 觀 。我 公 司正 是 為了 更好 更 快更便 捷 的服 務(wù)大 學(xué) 生群 體而 存在 。把 電 腦公 司 設(shè)立在 校 園，不 僅很 好的 滿足 了 大學(xué) 生群 體 的消費(fèi) 需 求 ，幫 助 其形 成規(guī) 范的消 費(fèi) 理念 ，更 帶動 了大 學(xué) 校園 的市 場 往良 性發(fā) 展 ，引 領(lǐng)著 大學(xué) 生 崇高的 精 神生 活 。另一 方面 ，為大 學(xué) 生鑄 建一 個 實(shí)習(xí)與 鍛 煉自 身的，使 其 各方 面 能力 與得到更 好 的，為在 出社 會前打 下 扎實(shí) 的基 礎(chǔ) ，練就 成就業(yè) 本 領(lǐng)。每個開發(fā)的項(xiàng)目和市場都存在無法 競 爭 和風(fēng) 險(xiǎn)， 下 面將

3、 一一 展開 詳 述。的公司概述 科技公司以“ 以質(zhì)量論電腦用售后贏顧客” 為。在這個過程中以校園分部團(tuán)隊(duì)為主，抓華國際職業(yè)學(xué)院、欽州學(xué)院這兩塊重要市場向社會市場邁進(jìn)，由此必須在兩個學(xué)院組建自己的團(tuán)隊(duì)， 公司有總經(jīng)務(wù)部總經(jīng)理、校園團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、 店長、 酬金規(guī)劃組。 外部結(jié)構(gòu)由拓維部、 人事策劃部、市場部組成。品牌電腦 logo目錄一、公司概要71.1.71.1.2.8產(chǎn)品描述10市場分析15競爭分析181.5.20組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理23組織結(jié)構(gòu)23人力資源管理24財(cái)務(wù)分析26風(fēng)險(xiǎn)控制和退出機(jī)制28二、企業(yè)342.1 企業(yè)理念及.342.2 商標(biāo)352.3 企業(yè)目標(biāo)36三、市場分析37市場環(huán)境

4、37市場定位39四、競爭分析41產(chǎn)品銷售44物流配送504.2.544.2.1 退貨544.2.2條件使用造成損壞56五、結(jié)構(gòu)組織57六、融資方案586.1 預(yù)計(jì)所需投資59七、可行性分析607.1 創(chuàng)業(yè)的可利用性607.2 大學(xué)市場對 it 產(chǎn)品的需求61八、退出機(jī)制62一、公司概要1.1中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中的地位是非常重要的，其數(shù)量達(dá) 2930 萬戶，占我國企業(yè)總數(shù)的 95以上，在 GDP 當(dāng)中，有 51是中小企業(yè)所創(chuàng)造的，出口中占到 60以上，中小企業(yè)完成的去年占到的 43.2。眾所周知，一個地區(qū)經(jīng)濟(jì)收入增長的重要源泉就是來自工業(yè)化，而工業(yè)化要持久就必須發(fā)展中小企業(yè)，同時中小企業(yè)還具

5、有重要的產(chǎn)業(yè)配套功能。隨著中國加入全球化經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，意味著經(jīng)濟(jì)體系之間的分工越來越專業(yè)化，產(chǎn)業(yè)越來越精細(xì)化，意味著競爭上的長遠(yuǎn)生存比任何時候都要重要，要在相互競爭又合作的基礎(chǔ)上獲得比較優(yōu)勢和比較利益。家電行業(yè)作為化程度最高的行業(yè)，如何通過分析市場現(xiàn)狀，分析競爭對手，走出適合自身的發(fā)展。在充分競爭的市場環(huán)境當(dāng)中，是每一位中小家電企業(yè)家思考問題，企業(yè)管理界理應(yīng)多作些研究。這就是我選這個課題的動因和現(xiàn)實(shí)意義。企業(yè)發(fā)展，是市場和市場充分競爭的不可缺少的。合肥市電腦企業(yè)經(jīng)過二十年的發(fā)展，猶如大浪淘沙，逆水行舟，不進(jìn)則退。如何從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)為“價(jià)值戰(zhàn)”，如何著力培育企業(yè)的技術(shù)能力，如何以長遠(yuǎn)的目光未來，優(yōu)化

6、企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，如何充分發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，如何采取品牌，企業(yè)競爭力，是企業(yè)最具有實(shí)際意義與實(shí)際效益的。本文運(yùn)用研究的基本方法，對合肥市電腦企業(yè)進(jìn)行理論與實(shí)證分析，給企業(yè)提供選擇參考，在問題上作一些積極的探索，為解決中小企業(yè)選擇問題提供一些新的思路。1.1.2國內(nèi)外現(xiàn)狀研究中小企業(yè)發(fā)展的幾種模式。國內(nèi)外一些有著較好經(jīng)營業(yè)績的企業(yè)，在企業(yè)的上均有其獨(dú)到之處，從實(shí)踐成效看，中小企業(yè)的發(fā)展模式主要有：1、總成本領(lǐng)先2、差異化3、能力4、多元化5、本文通過對以上研究的綜合分析，對進(jìn)行實(shí)施需要的相應(yīng)資源配置進(jìn)行了深入的研究與分析，提出了選擇的方法。1.2 產(chǎn)品描述組裝機(jī)配置一、 組裝機(jī)介紹產(chǎn)品 1配置單類

7、型：主流配置產(chǎn)品價(jià)格：4699配置單：4G/6750/B75/500G/液晶顯示器CPUel酷睿 i52320（盒）酷睿i5 2320采用 SNB 架構(gòu)，支持 AVX 指令集，浮點(diǎn)計(jì)算性能較 I3 提一倍不僅可以進(jìn)行高速數(shù)據(jù)運(yùn)算而且能夠描繪出更加細(xì)膩的 3D 圖像，對，煙霧的渲染效果更加流暢。4G中雙通道內(nèi)存能滿足大型主流 3D的，使得動畫更加順暢。ATI6750/GT450 顯卡作為主力顯卡，能保證在高分辨率下順利運(yùn)行。產(chǎn)品 2主板微星 PH61A（B3）顯卡昂 達(dá)HD6750512MB 神戈內(nèi)存金士頓 4GB DDR31333硬盤西 部 數(shù) 據(jù) RE2 500G 32M SATA2綠盤顯示

8、器飛利浦 224CL2機(jī)箱超頻三數(shù)碼版電源ANTECVP350P合計(jì)金額配置單類型：商務(wù)辦公型 3553CPUel 酷睿 i3 540（散） 520CPU 系列酷睿 i3 500CPU 主頻3060總線類型DMI 總線總線頻率2.5GT/s插槽類型LGA 1156計(jì)算機(jī)組裝配置數(shù)量雙制作工藝32 納米主板華碩 P8H61-M LE 499主組el H61組描述采用elH61組CPUelCPU 類型Core i7、Core i5、Core i3CPU 插槽LGA 1155內(nèi)存類型DDR3內(nèi)存插槽2 DDR3 DIMM最大內(nèi)存容量16GBPCI-E 插槽1PCI-E X16 顯卡插槽 2PCI-E

9、 X1主板板型uATX 板型內(nèi)存金士頓 2GBDDR3133377內(nèi)存類型DDR3內(nèi)存主頻1333傳輸標(biāo)準(zhǔn)PC3-10600計(jì)算機(jī)組裝配置針腳數(shù)240pin插槽類型DIMM硬盤WD1TB5400轉(zhuǎn) 64MBSATA2（WD10EURS）785硬盤尺寸3.5硬盤容量1000.000緩存64轉(zhuǎn)速5400接口類型SATA2.0顯卡七 彩 虹 520靈 動 鯊 D31024M 329廠商N(yùn)VIDIA顯卡Geforce GT520制造工藝40 納米顯存類型GDDR3顯卡容量1024機(jī)箱航嘉暗夜 H507178機(jī)箱樣式立式機(jī)箱結(jié)構(gòu)MATX,ATX擴(kuò)展插槽7 個1.3 市場分析1 、 復(fù)雜性行為筆記本作 為

10、大學(xué) 生學(xué)習(xí) 生活 的重要工 具 ，又 有比較昂貴 的價(jià)格 。作 為的大 學(xué)生用 戶傾向 在之 前 都 會 盡 可 能 詳 細(xì) 地 了 解 關(guān) 于 產(chǎn) 品的各種信 息。無論市 場上的 信息還是 技術(shù)上 的信息。是 典型的 復(fù)雜性行 為： 在 面對品 牌 、廠商林立的 筆記本 市場 ，學(xué)生 用戶會廣 泛收集 相關(guān)信息， 慎重選 擇 ， 仔細(xì)比 較 后才會， 以求降低風(fēng)險(xiǎn) 。這對 于消費(fèi) 者是一 個復(fù)雜而 耗時間 的學(xué)習(xí)過程。 2 、 價(jià)格是大 學(xué)生消 費(fèi)的首 要性價(jià)比是 大學(xué)生 最看重 的，品 牌 的作用 次之，這 一方面 是因?yàn)榈?輪番轟炸 導(dǎo)致消 費(fèi)者的疲勞 ，另一 方面大 學(xué)生作 為群體

11、傾向理 性 消 費(fèi) 。“ 從 學(xué) 生 用 戶筆 記 本 的 價(jià) 格 分 布上 看 ， 1800 - 2 50 0的 臺 式 電 腦 、 組 裝 機(jī) 和3000 - 5 00 0 元筆記本成為大 學(xué)生的首 選產(chǎn)品 。 其次是 5000 - 7 0 00 元之間的產(chǎn) 品 ，占 據(jù) 23% 的比例。 而處于 1800 以下的臺式和 3 0 0 0 元以下的筆記本 產(chǎn)品在學(xué)生用戶中占 據(jù)的比例為 20.4% 。7000 元以上的產(chǎn)品所占 的比 例較低 ?！边@ 個結(jié)果看出 大學(xué)生 的消費(fèi) 集中 在價(jià)格合 理、質(zhì)量穩(wěn)定的中端 產(chǎn)品。3 、 重視時尚 與前衛(wèi) 的因?yàn)槭悄?輕人 ，在產(chǎn)品 是都有希 望跟上 時

12、尚、顯 示前衛(wèi) 的傾向 。從 而“ 筆記 本電腦 不僅僅是一個學(xué) 習(xí)工具 ， 在學(xué) 生看 來， 其還 體現(xiàn)了 自己的 品 位 和 個 性 ?！?大 學(xué) 生 消 費(fèi) 奢 侈 品 很 多 是 因 為面子和消 費(fèi)攀比 心理， 大學(xué) 生崇尚時 尚， 渴 望把握 潮 流 風(fēng) 向 ， 同 時 又 是 年 輕 人 中 的群體。因 此 ， 在大 學(xué)里面看 到 的學(xué)生筆 記本 ， 有不少是著名 品牌 ，而外 觀時尚 的產(chǎn)品更 是成為 學(xué)生筆記本電 腦中的 主流。4 、相對多 樣在 大 學(xué) 生 中 網(wǎng) 絡(luò)已 經(jīng) 漸 成 氣 候 ， 很多書和化 妝品都 形成了 在網(wǎng) 上的。但對于單價(jià)比 較昂貴 的電腦 目前 還是在

13、發(fā) 展初期 。調(diào)查 顯 示 ，“ 在 計(jì) 劃產(chǎn) 品 的 學(xué) 生 群 體 當(dāng) 中 ， 電腦 城 以 七 成 以 上 的 比 例 占 據(jù) 主 流 ?！?由 此 可 見 ，電 腦 城 是 學(xué) 生 選 購 電 腦 的 重 點(diǎn)?！?這 一 場 所擁有的產(chǎn) 品價(jià)格 透明、市場 競爭激烈 、可選 擇產(chǎn)品 較 為 豐 富 等 特 征 是 吸素 ?！?但 由 于 賣 場者尤其是 女性消 費(fèi)者的引 學(xué) 生 用 戶 的 重 要 因的 過 度 推 銷 導(dǎo) 致 消 費(fèi)、和賣 場推銷經(jīng)電常有行為 ，消費(fèi) 者在電 腦城這單腦的局面 勢必有 所改變 ，所 以很多同 學(xué)選擇 網(wǎng)絡(luò)的， 但是大 部分還 是會 擔(dān)心質(zhì)量 、。所以在

14、 大學(xué)校 園做 電腦專賣 店， 解 除同學(xué)們的困 擾，最好的 方式就 是提供優(yōu) 質(zhì)的售 后質(zhì)量服務(wù)。 1.4 競爭分析科技的優(yōu)勢在于：通過it 產(chǎn)品的、學(xué)院附近 it 行業(yè)的分析可以知道在學(xué)校經(jīng)營it 產(chǎn)品最大的劣勢就是利潤薄，其次是市場競爭強(qiáng)。優(yōu)勢有四：1、在校學(xué)生在市場上面不僅可以從外向內(nèi)做宣傳而且可以從內(nèi)到外做宣傳。2、大學(xué)關(guān)系網(wǎng)里面的同學(xué)都是在校學(xué)生這是占據(jù)市場一塊必不可少的墊腳石。3可以通過正確的態(tài)度去增加在同學(xué)中的信。4、主打品牌的質(zhì)量過硬。（因?yàn)樽鰧W(xué)校市場最重要的就是質(zhì)量還有售后）科技的劣勢：在宣傳自己產(chǎn)品過程中一定要找出該產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，一般從產(chǎn)品自身找到的劣勢，發(fā)現(xiàn)自身之處通過

15、洞悉市場找到產(chǎn)品在市場的劣勢，目前在大學(xué)市場，大學(xué)生素質(zhì)的提高對產(chǎn)品的需求力求物美價(jià)廉，現(xiàn)代的多樣化包括網(wǎng)絡(luò)購物、直銷等加大的勢來發(fā)展的競爭。根據(jù)周邊做 it 行業(yè)的優(yōu)劣的劣勢在學(xué)校周圍開店最大的劣勢是利潤薄、市場小、售后頻繁、市場季節(jié)化明顯。面對劣勢只能能避則避能用得用。針對利潤薄只能贏取更大的市場用銷售量來避免劣勢給擊。帶來的沖科技的機(jī)會：各個學(xué)院對 it 產(chǎn)品的需求量及需求時間，面對學(xué)校的這么多學(xué)院每個學(xué)院所需電腦的時間段是不同的，在心目中動漫設(shè)計(jì)的同學(xué)最有錢，我當(dāng)時一直不知道為何會這么說，我現(xiàn)在初步的懷疑是因?yàn)閯勇O(shè)計(jì)的同學(xué)剛到學(xué)校很多同學(xué)就從家里把電腦帶過來了，在大一下學(xué)期基本上買完

16、。其次是土木工程系和汽車專業(yè)，機(jī)械專業(yè)的同學(xué)，電腦所占的百分比在 70%75%。1.5 產(chǎn)品銷售主要分為 u 盤大行動和會員卡宣傳。 u 盤是大學(xué)生必須的學(xué)習(xí)工具，店里 可 以 由 此 突 破 口 從 每 個 班 級 由 內(nèi) 向 外 打市場因?yàn)?u 盤進(jìn)貨價(jià)比較低而且每個同學(xué)又受用而且?guī)缀跏潜匦杵?，擁?u 盤的加上 贊 助 的 實(shí) 惠 便 可 以 通 過 每 個 班 級 的 班 長團(tuán)支書打入每個班級。這樣不僅僅讓班級感覺 班 長 帶 來 的 實(shí) 惠 與 此 同 時 店 里 的 市 場 也順理成章攻進(jìn)每個班級 。it 報(bào)價(jià)也可以順勢進(jìn)入每個班級，在 u 盤進(jìn)入每個班級是宣傳單上 可以 把名 片

17、 （ 為 了 方便 聯(lián)系 ）、 套 餐宣傳（ 可以 打出 店 面的 主 推產(chǎn) 品、 地點(diǎn) ）。 同時和每個班長達(dá)成協(xié)議只要每個班級u盤達(dá)到一定的數(shù)量即可 張會員卡，持該 會 員 卡 到 本 店周 邊 產(chǎn) 品 可 以 享 降 價(jià)，電腦時除了該同學(xué)可以享受打折之外帶來的班級也可以享受積分實(shí)惠，積 分 達(dá) 到 一 定 的 數(shù) 目 之 后現(xiàn) 金 返 給每個班級，這樣不僅僅每個班級不用擔(dān)心贊助難拉而且可以給自己班級省下很多班費(fèi)，而 顧 客 也 會 由 于 享 受 打 折而 感 激 該 同學(xué) 認(rèn) 可的 店 面 。 該 會 員 卡 只 能 限 量 贈送， 太多會貶值會員卡的功能。只有適當(dāng)才能讓珍惜、 向往、

18、 期待。以 合 肥 共 達(dá)市場，學(xué) 院 為 主 要 目 標(biāo)開店的理由，選擇在合肥共達(dá)學(xué)院開店，是看中了大學(xué)市場電子產(chǎn)品消費(fèi)日趨增高這一契機(jī)、在學(xué)校附近開店主要的顧客是靠關(guān)系網(wǎng)其次是宣傳。在 選 擇 地 點(diǎn) 的 時 候 我 一 定 要 要 選 擇 一個價(jià)格比較實(shí)惠， 考慮到成本， 人流量可以不是很多的地方，但是要選擇一個距離學(xué)校比較近，這樣就近市場策略的選擇在銷售上具備一定的優(yōu)勢，選擇開業(yè)的時期我選擇在新生開學(xué)的時候，如果選擇在開始中期不會理想，將近三個月的房租就這樣浪費(fèi)了，選擇在開學(xué)的時候就像大海撒網(wǎng)， 開學(xué)總會有同學(xué)去光顧， 在上就不會虧損。在開學(xué)之后順勢大力宣傳， 重點(diǎn)目標(biāo)客戶是設(shè)計(jì)專業(yè)的

19、無電腦人群，因?yàn)樵O(shè)計(jì)專業(yè)作為以it 專業(yè)為主開設(shè)學(xué)科課程，在 對 電 腦 的 需 求 以 及 配 件 上 占 據(jù) 大 部 分 銷量， 尤以裝機(jī)為主。動漫設(shè)計(jì)的專業(yè)設(shè)計(jì)性和對各項(xiàng)的需求再加上屬于it 這樣的高消費(fèi)人群體，也就成了客戶的重點(diǎn)之一。發(fā)展其為目標(biāo)1.6 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理1.6.1 組織結(jié)構(gòu)1.6.2 人力資源管理1.7 財(cái)務(wù)分析某公司財(cái)務(wù)報(bào)表圖1.8 風(fēng)險(xiǎn)控制和退出機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)隨著信息化技術(shù)的飛速發(fā)展，許多有遠(yuǎn)見的企業(yè)都認(rèn)識到依托先進(jìn)的 IT 技術(shù)構(gòu)建企業(yè)自身的業(yè)務(wù)和運(yùn)營將極大地企業(yè)的競爭力，使企業(yè)在的競爭環(huán)境中脫穎而出。經(jīng)營管理對計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)的依賴性增強(qiáng)，計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)對網(wǎng)絡(luò)的依

20、賴性增強(qiáng)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)的正常運(yùn)行對提出了更高的要求。防范應(yīng)做整體的考慮，全面覆蓋信息系統(tǒng)的各層次，針對網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、應(yīng)用、數(shù)據(jù)做全面的防范。防范體系模型顯示安全防范是一個動態(tài)的過程，事前、事中和事后的技術(shù)手段應(yīng)當(dāng)完備，安全管理應(yīng)貫穿安全防范活動的始終。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用也在迅速增加，基于網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)給企業(yè)的營管理帶來了更大的經(jīng)濟(jì)效益，但隨之而來的安全問題也在困擾著用戶，在 2003 年后，木馬、蠕蟲的使企業(yè)的提出狀況進(jìn)一步。這都對企業(yè)了更高的要求。隨著信息化技術(shù)的飛速發(fā)展，許多有遠(yuǎn)見的企業(yè)都認(rèn)識

21、到依托先進(jìn)的 IT 技術(shù)構(gòu)建企業(yè)自身的業(yè)務(wù)和運(yùn)營力，使企業(yè)在將極大地企業(yè)的競爭的競爭環(huán)境中脫穎而出。面對這瞬息萬變的市場，企業(yè)就著如何提高自身競爭力，而其的管理問題、效率問題、考核問題、信息傳遞問題、問題等，又時刻在制約著自己，企業(yè)采用 PKI 技術(shù)來解決這些問題已經(jīng)成為當(dāng)前眾多企業(yè)提高自身競爭力的重要。1、從風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和原因來看，可將其劃分為自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)。所謂自然風(fēng)險(xiǎn)是指由于自然環(huán)境發(fā)生重大變化，如、海難、旱澇等，形成的人們難以控制并具有極強(qiáng)的破壞力的風(fēng)險(xiǎn)。對于這種風(fēng)險(xiǎn)，人們一般很難避免其發(fā)生，只能盡力將銷售損失降到最小。所謂人為風(fēng)險(xiǎn)是指由于方針政策、社會團(tuán)體的宗旨和規(guī)定，顧客消費(fèi)行為

22、和競爭對手的策略等的調(diào)整和變化所引起的銷售風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)有些是可以控制的，有些則只能采取有效的適應(yīng)措施，降低銷售損失。 2、從銷售風(fēng)險(xiǎn)的范圍及程度上，可將其劃分為局部性銷售風(fēng)險(xiǎn)和全局性銷售風(fēng)險(xiǎn)。局部性銷售風(fēng)險(xiǎn)指給某一部分、某一品類或某一地區(qū)的商品銷售帶來的風(fēng)險(xiǎn)；全局性風(fēng)險(xiǎn)則是危及整體的、全局的商品銷售的風(fēng)險(xiǎn)。顯然，后者給企業(yè)帶來的損失要大得多，也比較難以控制，企業(yè)務(wù)必要注意避免。3、從銷售風(fēng)險(xiǎn)可被感知的程度上，可將其劃分為有形風(fēng)險(xiǎn)和無形風(fēng)險(xiǎn)。有形風(fēng)險(xiǎn)是指可按照一定的依據(jù)進(jìn)行判斷，按照一定的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)評估出其損失大小的風(fēng)險(xiǎn)。如商品削價(jià)處理，存貨損失均屬于此類風(fēng)險(xiǎn)。無形風(fēng)險(xiǎn)則指缺乏依據(jù)和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，從

23、而難以判斷和評估其損失大小的銷售風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)具有持續(xù)性、潛在性、隱蔽性的特點(diǎn)，難以被察覺，或雖知道其存在與否，卻不知道其危害的程度，因而相對來說更加。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷售帶來的損失和風(fēng)險(xiǎn)，是無法估計(jì)的。4、從時空上來劃分，可將銷售風(fēng)險(xiǎn)劃分為時間性風(fēng)險(xiǎn)和空間性風(fēng)險(xiǎn)。所謂時間性風(fēng)險(xiǎn)，是指銷售未把握銷售時機(jī)而帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)，如流行趨勢的改變，季節(jié)性的變化等。空間性銷售風(fēng)險(xiǎn)是指推銷環(huán)境的地理位置發(fā)生變化而帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)，如各地區(qū)風(fēng)土人情，消費(fèi)的不同等。5、從銷售的背景變化來看，可分為政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及非政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)境的變化是，必然的，風(fēng)險(xiǎn)也勢必是經(jīng)常發(fā)生的。企業(yè)不可能完全避

24、免銷售風(fēng)險(xiǎn)，而只能掌握戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)的策略和技巧，積極化險(xiǎn)為夷，把銷售風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)殇N售機(jī)會，實(shí)現(xiàn)成功的轉(zhuǎn)化。1、要提高識別風(fēng)險(xiǎn)的能力。銷售應(yīng)隨時收集、分析并研究市場 環(huán)境變化的資料和信息，判斷銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)并增強(qiáng)對銷售風(fēng)險(xiǎn)的敏感性，及時發(fā)現(xiàn)或銷售風(fēng)險(xiǎn)。2、要提高風(fēng)險(xiǎn)的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，特別是全局性的的銷售風(fēng)險(xiǎn)?？赏ㄟ^風(fēng)險(xiǎn)，從而盡早采取防范措施來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)還應(yīng)積極投保，通過社會保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移銷售風(fēng)險(xiǎn)。在銷售工作中，要盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的隱患。3、在無法避免的情況下，要提高處理銷售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止其他效應(yīng)和有可能派生出來的消極影響

25、。退出機(jī)制1）上市如果企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，可以考慮上市，從而可以；2）并購如果企業(yè)發(fā)展暫時不能達(dá)到期望的要求，那么可以考慮被別的公司并購；3）管理層收購如果公司運(yùn)營一段時間以后，公司管理層能夠?qū)⒐臼召?，那么其它投資資本也可以及時退出。二、企業(yè)2.1 企業(yè)理念及Company公司Philosophy誠心務(wù)實(shí)，創(chuàng)新進(jìn)取公司使命公司愿景提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，共創(chuàng)雙贏明天持續(xù)的增長和領(lǐng)跑，打造中部乃至卓有的電腦公司Pur企業(yè)e責(zé)任第一，經(jīng)營，文化強(qiáng)基2.2 商標(biāo)2.3 企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)是一個企業(yè)在未來一段時間內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期狀態(tài)，它由一系列的定性或定量指標(biāo)來描述。，沒有目標(biāo)的企業(yè)是沒有希望的企業(yè)。行為學(xué)家

26、j.吉部分?。涸O(shè)定一個高目標(biāo)就等于達(dá)到了目標(biāo)的一氣魄大，方可成大業(yè)，起點(diǎn)高，方能入高境界。只有那些樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)，并為之奮斗的企業(yè)才能長盛不衰。 科技。三、市場分析3.1 市場環(huán)境科技環(huán)境分析計(jì)劃在電腦領(lǐng)域中進(jìn)駐欽州市場，以大學(xué) 消 費(fèi) 為 主 ， 整 個 市 場 的 價(jià) 值 大 約 有 幾 十萬，整個大市場的消費(fèi)趨勢將緊隨網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展 ，不 斷更新產(chǎn)品 ，延 長產(chǎn)品生命周期?！啊?的定位是“ 時尚、 潮流” 把整個市場細(xì)分為兩個方面， 時尚女性追求的“ g18 ”和酷 男 追求 性 能、 速 度 的“ b30 ” 兩 個系列， 采用型分銷， 利用大學(xué)生熱愛 學(xué) 習(xí) 喜 歡 交 流 廣 交 朋

27、 友 的 特 征 創(chuàng) 立 一 個學(xué)習(xí)中心，從電腦基礎(chǔ)知識培訓(xùn)到開 發(fā) 、 網(wǎng) 游到 動 漫 群 體 交 流 等 社 交 平臺， 相互促進(jìn)增長知識， 青草科技在銷售的過程中另辟蹊徑把銷售和培養(yǎng)進(jìn)行整合，以為 主 倡 導(dǎo) 培 養(yǎng) 學(xué) 習(xí) 為 輔 向 廣 大 學(xué) 生 消費(fèi)者融入“ 家” 的理念， 提高在學(xué)生心中的品牌形象， 力爭在學(xué)院的市場占有率?？萍纪獠凯h(huán)境對 it 產(chǎn)品的需求從相關(guān)材料可以看到暫時沒有計(jì)劃的只占 1.6%，而其中還會有一部分因?yàn)閷W(xué)習(xí)、生活的開展產(chǎn)生變化。計(jì)劃率高達(dá) 64.2%，這說明這個細(xì)分市場潛力很可觀，因?yàn)樵趯W(xué)生階段只有 4 年左右，加上經(jīng)濟(jì)條件的限制，顯示，在占34.2%份

28、額的已經(jīng)筆記本的學(xué)生用戶中，有七成以上的消費(fèi)者表示暫時沒有換本計(jì)劃。但也有 28.3%的用戶表示計(jì)劃換本。但其升級、服務(wù)的消費(fèi)同樣很客觀。3.2 市場定位1 、產(chǎn)品定位： 側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位質(zhì)量/ 成本/ 特征/ 性能/可靠性/ 用性/ 款式/-2 、 企業(yè) 定 位： 即企 業(yè)形 象塑 造品 牌 /- 員工 能力/ 知識/ 言表/度3 、 競爭 定 位： 確定 企業(yè) 相對 與競 爭者 的 市場位置4 、 消費(fèi)者定位： 確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群案例分析： 1997 年到 2004 ，伊利有三大競爭對手： 和路雪 是世界上最大的冰 激凌制造商；將它們 雀巢 19 96 年， 雀巢公司也的總部由遷至，并

29、在和 青 島 同 時 投 下 巨 資 興 建 現(xiàn) 代 化 的 冰激凌生產(chǎn)線； 是較弱的一個競爭者。 在伊利的經(jīng)營者們 看來，這些競爭對 手 已 經(jīng) 從 以 前 的 國 內(nèi)轉(zhuǎn) 變 為 國 外 的 著名冰激凌品牌， 與它們相比， 伊利在企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品知名度方面還有相當(dāng)大的差距， 五月初的，這幾家公司的貼滿冰激凌產(chǎn)品的 格 式 冷 藏 車 已 奔 忙 于巷，招貼、宣傳海報(bào)也 遍布 的 大 街 小。大多數(shù) 經(jīng)銷商說 和路雪 、 雀巢 的定位與普通人的收入水平有相當(dāng)大的距離，二元以上的產(chǎn)品人們問的多買的少 ，而6 - 8 元的產(chǎn)品更是很少有人問津。相比之下， 兩年前還名不見經(jīng)傳的 伊利 冰激凌 卻以 低

30、質(zhì)優(yōu)價(jià) 這 市場定位贏得了眾多消費(fèi)者的青睞。 對于大多數(shù)工薪消費(fèi)者來說，它們在選擇冰激凌時除了需要好吃口感外，價(jià)格是更主要的決定 。伊利正是在 這一點(diǎn)上迎合了大多數(shù)人的需要，他們希望能在同樣產(chǎn)品中占據(jù)價(jià)格上的優(yōu)勢，而在同樣的價(jià)格中以高質(zhì)量取勝。伊利之所以能迅速的在打開銷路， 正是得益于 低廉的價(jià)格、較高的品質(zhì)這一避強(qiáng)定位策略。而之所以能實(shí)施這一低價(jià)定位，也是由于公司利用了許多別的企業(yè)沒有的優(yōu)勢： 能源方面，的煤大概每噸150 - 160 元， 而內(nèi)地區(qū)只有 70 - 80 元； 電費(fèi)、宜的多。工資方面， 內(nèi)也比要便四、競爭分析在市場要的，也是專項(xiàng)研究中，競爭對手研究是十分重最擅長的市場研究領(lǐng)域

31、之一。競爭對手研究的根本目的是通過一切可獲得的信息和來查清競爭對手的狀況，包括：產(chǎn)品及價(jià)格策略、競爭策略、策略、研發(fā)策略、策略、財(cái)務(wù)狀況及人力資源等，發(fā)現(xiàn)其競爭薄弱環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)制定恰如其分的進(jìn)攻，擴(kuò)大自己的市場份額;另外，對競爭對手最優(yōu)勢的部分，需要制定回避策略，以免發(fā)生對企業(yè)的損害事件。此外針對競爭對手進(jìn)行長期研究，對其生產(chǎn)、經(jīng)營、管理、開發(fā)等方面進(jìn)行全方位與監(jiān)測，可以在競爭中做到知己知彼，并據(jù)此對自己的改進(jìn)。戰(zhàn)術(shù)作出實(shí)時的調(diào)整與研究意義根據(jù)競爭對手市場與分析的結(jié)果，針對某一產(chǎn)品或者某一企業(yè)選定自己的競爭對手，并制定出自己的競爭策略。通常這些策略包括：(1)回避策略由于競爭對手過于強(qiáng)大，自

32、己目前還沒有做好直接競爭的準(zhǔn)備。如果直接競爭，會對自己造成不利的影響，在這種情況下通常選擇回避策略。(2)策略由于競爭對手與自己實(shí)力相當(dāng)或者弱于自己，打擊競爭對手會擴(kuò)大自己的市場份額，并且在各方面基本做好直接競爭的準(zhǔn)備，因此可以對這樣的競爭對手發(fā)起。(3)跟隨策略由于競爭對手與自己實(shí)力相當(dāng)或者強(qiáng)于自己，如果直接選擇打擊競爭對手的策略沒有勝算的把握，這時可以選擇跟隨策略。包括在產(chǎn)品、技術(shù)和市場三個環(huán)節(jié)緊跟競爭對手，甚至某一方面超過對手，為進(jìn)一步實(shí)施策略做好準(zhǔn)備。經(jīng)過大量競爭對手項(xiàng)目案例的操作，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合對于終端行業(yè)長期的基礎(chǔ)研究，推出了中國終行業(yè)市場競爭與重點(diǎn)企業(yè)深度側(cè)重于分析性

33、企業(yè)的深度，相比于一般的行業(yè)，本終端行業(yè)的市場競爭格局及代表，客戶可自行指定目標(biāo)企業(yè)。4.1.1 產(chǎn)品銷售一、分析顧客心理顧客商品的心理活動過程，包括三個基本階段，即顧客對商品的認(rèn)知階段，顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。心理學(xué)家?guī)椭櫩桶葱睦硖卣鲃澐譃?9 種類型：內(nèi)向型、隨和型、剛強(qiáng)型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、沉默型懷疑型二、分析銷售方格與顧客方格（一）銷售方格銷售方格顯示出銷售因?qū)︻櫩秃蛯︿N售的關(guān)心程度的不同而形成的不同的心理狀態(tài)。銷售方格的橫坐標(biāo)表示銷售對銷售的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示銷售對顧客的關(guān)心程度。關(guān)心程度越大，則相應(yīng)的坐標(biāo)值越大。銷售方格中各個交點(diǎn)代表銷售心態(tài)

34、，在這里重點(diǎn)標(biāo)明一種典型的銷售心態(tài)。（1）無所謂型。 具有該種心態(tài)的銷售既不關(guān)心顧客的需求，也不關(guān)心銷售任務(wù)。（2）遷就顧客型。 具有這種心態(tài)的銷售非常重視與顧客之間良好的人際關(guān)系，但他們忘了銷售活動應(yīng)力求取得實(shí)實(shí)在在的銷售成果。（3）強(qiáng)硬銷售型。銷售只重視完成銷售任務(wù)和達(dá)成交易，完全忽視與顧客保持良好的人際關(guān)系。（4）銷售技巧型。這是一種折中的心態(tài)，它既關(guān)心銷售，又不非常重視銷售；既關(guān)心與顧客之間的溝通，又不全心合意為顧務(wù)。（5）解決問題型。這是心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。持這種心態(tài)的銷售既能全力研究并實(shí)踐銷售技巧，關(guān)注銷售成果，又能最大限度地解決顧客，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求

35、，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。（二）顧客方格顧客方格中顯示了由于顧客對得到銷售的服務(wù)和對商品關(guān)心的不同程度而形成的不同的心理狀態(tài)。其中橫坐標(biāo)表示顧客對自己完成的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)則表示顧客對銷售的關(guān)心程度。這里重分析五種典型的顧客心態(tài)。（1）漠不關(guān)心型。表明顧客既不關(guān)心銷售，也不關(guān)心購買商品本身。（2）軟心腸型。表明顧客非常重視與銷售良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心商品本身。（3）防衛(wèi)型。持這種心態(tài)的顧客重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔。（4）干練型。這種顧客既重視銷售的商品本身，又重視銷售對待他們的態(tài)度和服務(wù)。（5）尋求型。持這種心態(tài)的顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。他們既關(guān)心的商品，又能

36、與銷售保持良好的關(guān)系并與之合作。三、接近潛在顧客接近拜訪顧客有以下幾種方法：（一）商品接近法商品接近法是指銷售利用商品的某些特征來顧客的，從而接近顧客的方法。（二）介紹接近法介紹接近法是指通過銷售的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。（三）社交接近法社交接近法是指通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法。（四）饋贈接近法饋贈接近法是指銷售通過來接近顧客的方法。（五）贊美接近法贊美接近法是指銷售利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，接近顧客的方法。（六）反復(fù)接近法反復(fù)接近法是指銷售在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來接近顧客的方法。（七）服務(wù)接近法服務(wù)接近法是指銷售通

37、過為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。（八）利益接近法利益接近法是指銷售利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實(shí)際利益以引起顧客的并接近顧客的方法。（九）好奇接近法好奇接近法是指銷售通過顧客的好奇心來接近顧客的方法。好奇是人們普遍存在的一種心理。（十）求救接近法求救接近法是指銷售通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而接近顧客的方法。（十一）問題接近法4.1.2 物流配送為確保物流配送安全、快速、高效的服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營，充分發(fā)揮物流職能作用，最大限度提高物流效率和效益，結(jié)合公司現(xiàn)狀制定本管理規(guī)定。第一條物流配送承運(yùn)商選擇的條件必須具備合法的、道路營運(yùn)證及相關(guān)的證件

38、和經(jīng)營文本。二.物流網(wǎng)絡(luò)體系完善，輻射面符合公司物流配送要求。三保障貨物安全完整，具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)承受能力，出現(xiàn)承運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)具備賠償能力。四服務(wù)觀念強(qiáng)，誠信可靠，具備一定鋪墊能力和正規(guī)經(jīng)營所必備的環(huán)境調(diào)控能力。五.自提及網(wǎng)點(diǎn)配送符合公司管理要求，且價(jià)格合理。常年合作具有低價(jià)位競爭優(yōu)勢。六.時效速度符合公司市場網(wǎng)點(diǎn)配送時間的標(biāo)準(zhǔn)。貨物未按時間抵達(dá)目的地的，具備約束的索賠要求。七.在基本同等條件下選擇兩家以上的承運(yùn)商，以利于鑒定比較。八.代收貨款安全性第二條簽訂貨物承運(yùn)合同應(yīng)具備的內(nèi)容一.承運(yùn)起止地點(diǎn)及價(jià)格以雙方達(dá)成的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。二.大件及零擔(dān)中轉(zhuǎn)配送的事項(xiàng)，在物流發(fā)生時應(yīng)予以注明。三.發(fā)貨中

39、轉(zhuǎn)時承運(yùn)商應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。四.承運(yùn)費(fèi)用結(jié)算采取貨運(yùn)方融資鋪墊或客戶墊付的結(jié)算方式，以公司的運(yùn)費(fèi)墊付通知單為依據(jù)。五.涉及索賠事項(xiàng)（即全額賠償、比例賠償、價(jià)或出售價(jià)賠償）的應(yīng)注明詳實(shí)清楚。六.涉及差錯責(zé)任事項(xiàng)（未按時送達(dá)、配送串戶、錯件、破損、短少等），要有明確責(zé)任區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)和賠償要求。七.違約責(zé)任的和處理方法（友好協(xié)商、庭外調(diào)解、法律訴訟等）應(yīng)做條款約束。八.其他承運(yùn)應(yīng)具備的相關(guān)內(nèi)容。第三條物流配送的時間標(biāo)準(zhǔn)（按主要片區(qū)和重點(diǎn)城市計(jì)算）一.到達(dá)目的地的在途天數(shù)為接到公司發(fā)貨通知（簽訂物流配送單）至目的地的在途天數(shù)，600 公里 以內(nèi)縣級以上城市 3-4 天送達(dá)，600-1000 公里 4-5

40、 天到達(dá)，1000 公里以上 6-7 天到達(dá)。二.因受自然天氣等特殊原因影響貨物不能按時到達(dá)目的地外，均應(yīng)按以上天數(shù)進(jìn)行考核。第四條物流配送的操作流程一.具體操作流程部內(nèi)勤出具發(fā)貨單-傳遞信息至鄭州物流管理員-和物流公司填制承運(yùn)單（蓋章）-貨物發(fā)出-通知。二.填制的承運(yùn)單應(yīng)具備下列內(nèi)容：1.收貨人公司的詳細(xì)地址；2.收貨人（號與固定）；3.產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量明細(xì)。三.操作過程中應(yīng)注意以下事項(xiàng)（發(fā)貨、退貨）1.通知倉管部門備貨并將發(fā)貨單送達(dá)發(fā)貨人責(zé)任人。2.通知承運(yùn)商提貨或送貨至承運(yùn)商，并取得和辦理承運(yùn)過程中的必須手續(xù)。3.特殊品或需注意、放置的物品要告知承運(yùn)商裝卸安全、正確堆放等事項(xiàng)。4.物流管理

41、應(yīng)監(jiān)督上下車和按規(guī)程裝車及，并在辦理完承運(yùn)手續(xù)后將發(fā)貨情況告知部內(nèi)勤。5.物流管理員在每單發(fā)貨完畢后，應(yīng)及時將有關(guān)承運(yùn)單及結(jié)賬憑證等傳遞部內(nèi)勤及財(cái)務(wù)部門，便于信息傳遞和入賬，同時做好登記管理。6.物流管理員填制“發(fā)貨明細(xì)表”，對發(fā)貨逐筆登記，并貨物直到目的地。4.24.2.1 退貨1、和物流商每月需常規(guī)退貨一次，（常規(guī)退貨：即在質(zhì)保期內(nèi)承保的貨物），并填寫好退貨申請表（見附件一），由區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商共同確認(rèn)后傳回公司。退貨申請表的內(nèi)容要包括：退貨，聯(lián)系人，產(chǎn)品名稱及型號、數(shù)量、退貨原因，并請將退貨件數(shù)一并填寫好，經(jīng)中心同意后，方可退貨。否則公司將不予接收該批退貨，退貨所產(chǎn)生的一切費(fèi)用及損失由客戶自行承擔(dān)。2、非常規(guī)性退貨同樣經(jīng)過以上程序，但必須要經(jīng)該區(qū)的區(qū)域經(jīng)理同意并清點(diǎn)，經(jīng)公司同意并確認(rèn)后通知退貨后，方可退回。3、客戶在退貨時必須在包裝箱貼上（的內(nèi)容主要涉及收貨、收貨人、退貨、總件數(shù)、箱號、共多少件、第幾件等信息內(nèi)容），以便于公司識別、收貨，避免貨運(yùn)公司丟失貨物；退貨送至貨運(yùn)部后，經(jīng)銷商需將貨運(yùn)部開具的“貨運(yùn)單”傳真至公 司備查。凡是退回的產(chǎn)品，公司一律按實(shí)際收貨的產(chǎn)品和數(shù)量清點(diǎn)后給予處理。4、我公司在接到貨運(yùn)部取貨通知五日內(nèi)，安排提取該批退貨；公司