商業(yè)銀行的精確營(yíng)銷(xiāo)策略

1、商業(yè)銀行的精確營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)流程中起著重要作用。在不斷變化的 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，深入了解消費(fèi)者的行為并制定精確的營(yíng)銷(xiāo)策略已 成為商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要考慮的首要問(wèn)題。對(duì)于商業(yè)銀行, 首先，應(yīng)該有清晰的自我意識(shí)；其次，應(yīng)該對(duì)用戶的需求有一 個(gè)全面的掌握，并了解他們的想法和行為。最后，通過(guò)實(shí)施精 確的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提高商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)效率和競(jìng)爭(zhēng)能力。（一）精確的客戶需求分析在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，有可能收集和存儲(chǔ)大量數(shù)據(jù)。充分利 用數(shù)據(jù)信息，建設(shè)能夠滿足數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，分析和檢索要求的信息 系統(tǒng)，是商業(yè)銀行必須面對(duì)和解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。可以從數(shù)據(jù)中 恢復(fù)所有客戶的信息，借助大數(shù)據(jù)，商業(yè)銀行甚至可以比自己 更好地了

2、解客戶的需求。商業(yè)銀行產(chǎn)品的研究應(yīng)從構(gòu)思之初就 考慮到客戶的需求。只有金融產(chǎn)品有效地滿足個(gè)性化客戶的需 求并迅速創(chuàng)新并推出產(chǎn)品服務(wù)，商業(yè)銀行才能在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中保 持優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行應(yīng)建立大客戶數(shù)據(jù)信息平臺(tái)中心，以供各分 支機(jī)構(gòu)共享，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)還應(yīng)從基層收集客戶信息，并將其 收集到大數(shù)據(jù)平臺(tái)中心。大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)應(yīng)該對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息 和從各種渠道獲取的主數(shù)據(jù)庫(kù)信息進(jìn)行深度挖掘和統(tǒng)計(jì)分析。 商業(yè)銀行應(yīng)探索在互聯(lián)網(wǎng)上捕獲和過(guò)濾信息的有效方法，通過(guò) 第三方數(shù)據(jù)服務(wù)提供商獲得有效信息，并提高處理?yè)p壞數(shù)據(jù)的 技術(shù)水平。基于結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)資源的集成，商業(yè)銀行 可以完整地描繪出客戶的肖像，計(jì)算出客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好

3、，消費(fèi) 習(xí)慣，嗜好和其他個(gè)人信息，找到營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶需求。如 此，商業(yè)銀行就有可能根據(jù)分析結(jié)果將滿足客戶需求的金融產(chǎn) 品和服務(wù)推向客戶，從而實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)。（二）精確的市場(chǎng)細(xì)分和定位精確的市場(chǎng)細(xì)分和定位是要使商業(yè)銀行的產(chǎn)品或服務(wù)形象 在客戶心中占據(jù)重要位置。當(dāng)客戶有相關(guān)需求時(shí)，他們可以立 即考慮產(chǎn)品和服務(wù)，并做出購(gòu)買(mǎi)決定。在金融科技的背景下， 精確營(yíng)銷(xiāo)要求商業(yè)銀行使用大數(shù)據(jù)來(lái)完善市場(chǎng)細(xì)分。商業(yè)銀行 應(yīng)通過(guò)聚類(lèi)分析、因子分析、關(guān)聯(lián)規(guī)那么、對(duì)應(yīng)關(guān)系分析、回歸 分析、方差分析、決策樹(shù)和協(xié)作過(guò)濾進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。先進(jìn)的數(shù) 據(jù)分析技術(shù)的使用是為了實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，從而為客戶提供針對(duì) 性的服務(wù)。通過(guò)使用這些技術(shù)

4、，商業(yè)銀行可以了解目標(biāo)客戶的 特征，將目標(biāo)客戶群劃分為不同的群體，判斷消費(fèi)者行為模型 和目標(biāo)群體的價(jià)值并進(jìn)一步細(xì)分，并區(qū)分忠實(shí)客戶和普通客戶。 在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行分析目標(biāo)消費(fèi)者的需求和偏好，并指導(dǎo) 其隨后的市場(chǎng)定位活動(dòng)。商業(yè)銀行應(yīng)為客戶建立服務(wù)檔案，并 對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)和產(chǎn)品組合方案。 商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，對(duì)新事物的認(rèn)知能力和 服務(wù)滿意度來(lái)了解客戶的需求。同時(shí)，還應(yīng)收集消費(fèi)習(xí)慣，投 資理念和偏好行為，挖掘消費(fèi)者需求。通過(guò)準(zhǔn)確定位用戶，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)將變得更有針對(duì)性，這有助于大大降低商業(yè)銀行成 本。（三）精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)組合商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶群的特點(diǎn)和喜好，建

5、立精確的營(yíng) 銷(xiāo)組合，綜合運(yùn)用個(gè)性化的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道組合策 略，促銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)精確的營(yíng)銷(xiāo)。1、產(chǎn)品策略基于各種結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)以及與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)分 析，商業(yè)銀行可以找出規(guī)律和潛在模型，結(jié)合客戶的特征，專 注于提高客戶價(jià)值。客戶細(xì)分后，商業(yè)銀行可以根據(jù)不同的客 戶標(biāo)簽設(shè)計(jì)屬于客戶群的不同產(chǎn)品。在對(duì)目標(biāo)客戶需求進(jìn)行深 入分析后，使產(chǎn)品的屬性盡可能地滿足客戶的需求，為客戶組 成最正確的產(chǎn)品搭配，并有效地刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。一方面, 客戶可以體驗(yàn)個(gè)性化產(chǎn)品；另一方面，商業(yè)銀行還可以有效地 組合各種金融產(chǎn)品。2、價(jià)格策略在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，商業(yè)銀行不是盲目定價(jià)，它們需要 充分收集消費(fèi)者需求

6、數(shù)據(jù)，衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)因素，然后根 據(jù)對(duì)商業(yè)銀行目標(biāo)利潤(rùn)和本錢(qián)的分析來(lái)進(jìn)行差異定價(jià)。3、渠道策略科技的進(jìn)步使得越來(lái)越多的人傾向于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道滿足他 們的需求，人們傾向于在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)需要的產(chǎn)品，而只把商 店當(dāng)作展覽平臺(tái)。銀行的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移客戶價(jià)值。 商業(yè)銀行只有接近客戶的價(jià)值需求時(shí)，才具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。建 立實(shí)體渠道，成為客戶咨詢的平臺(tái)，溝通與客戶體驗(yàn)互動(dòng)站點(diǎn)， 加強(qiáng)自助智能渠道建設(shè)，促進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)處理，實(shí)現(xiàn)線上線下渠 道的深度整合，形成良性互動(dòng)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，客戶越來(lái)越多 地參與創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，他們已成為核心價(jià)值創(chuàng)造。商業(yè)銀行 應(yīng)根據(jù)客戶的行為特點(diǎn)和個(gè)性偏好與客戶進(jìn)行溝通，通過(guò)客戶

7、 的行為打動(dòng)那些具有明顯消費(fèi)特征的客戶。收集數(shù)據(jù)，分析消 費(fèi)者的個(gè)人需求。商業(yè)銀行借助電子郵件，SNS,網(wǎng)絡(luò)帳戶和 DSP的幫助，采用個(gè)性化推送技術(shù)，該技術(shù)基于方法、平臺(tái)、 內(nèi)容以個(gè)性化推薦產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶防止瀏覽大量無(wú)用的 信息，商業(yè)銀行允許客戶親自參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和指定，從而實(shí) 現(xiàn)客戶的全面定制需求。用戶體驗(yàn)是客戶購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品過(guò)程 中所構(gòu)建的主觀感覺(jué)，它決定了客戶是否將繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并成 為商業(yè)銀行的忠實(shí)客戶。商業(yè)銀行應(yīng)找出客戶最關(guān)注和關(guān)心的 因素，為這些因素提供相應(yīng)的改善和服務(wù)，并改善用戶體驗(yàn)和 客戶滿意度。商業(yè)銀行應(yīng)建立精確的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)控制和評(píng)估系統(tǒng)，采用有 效的監(jiān)控手段和客戶信息反應(yīng)機(jī)制，并及時(shí)調(diào)整策略。在客戶 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)之前，商業(yè)銀行應(yīng)舉行各種用戶體驗(yàn)活動(dòng)。在 體驗(yàn)過(guò)程中，他們?yōu)檫x定的精確客戶提供一對(duì)一的體驗(yàn)服務(wù),并培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和依賴路徑。當(dāng)客戶選擇商業(yè)銀行的產(chǎn) 品時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)幫助客戶感受增值過(guò)程，從而使他們能夠找 到服務(wù)水平和所付價(jià)格之間的平衡點(diǎn)；商業(yè)銀行為客戶完成服 務(wù)后，應(yīng)建立完善的售后服務(wù)體系，通過(guò)完善的售后服務(wù)提高 客戶滿意度；商業(yè)銀行應(yīng)及時(shí)回應(yīng)客戶的評(píng)價(jià)，通過(guò)實(shí)時(shí)互動(dòng) 對(duì)話，引導(dǎo)客戶發(fā)送有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的正面信息，從而提高服 務(wù)質(zhì)量；應(yīng)利用聲譽(yù)影響客戶來(lái)引導(dǎo)公眾輿論，不