基于BSC利安房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

1、基于BSC利安房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)共16頁(yè)第 頁(yè)目錄TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 引言4 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 一、公司績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)4 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document （一）績(jī)效的含義4 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document （二）BSC理論5 HYPERLINK l bookmark12 o Current Document （三）KP

2、I理論6 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 三、利安房地產(chǎn)公司現(xiàn)有績(jī)效考核指標(biāo)存在的問(wèn)題分析6 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document （一）利安房地產(chǎn)公司概況6 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 1、公司簡(jiǎn)介6 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 2、公司現(xiàn)狀6 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document （二）利安房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)存在的問(wèn)題6 HY

3、PERLINK l bookmark22 o Current Document 1、員工對(duì)考核指標(biāo)缺乏了解6 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 2、考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)不合理，部門(mén)任務(wù)劃分不明確73、考核指標(biāo)不夠科學(xué)，對(duì)權(quán)重的確定不夠嚴(yán)謹(jǐn)74、考核結(jié)果的即時(shí)性不強(qiáng)，未能及時(shí)反饋7（三）利安房地產(chǎn)公司績(jī)效考核指標(biāo)存在問(wèn)題的原因7 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 1、績(jī)效考核管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)7 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 2、公司員工對(duì)績(jī)效考核缺乏

4、正確旳認(rèn)識(shí)73、缺乏完善的績(jī)效考核制度8 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 三、基于BSC利安房地產(chǎn)公司績(jī)效考核體系的優(yōu)化設(shè)計(jì)8 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document （一）優(yōu)化設(shè)計(jì)的原則與思路8 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document 1、優(yōu)化設(shè)計(jì)旳原則8 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 2、優(yōu)化設(shè)計(jì)的思路9（二）績(jī)效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建與設(shè)計(jì)91、企業(yè)內(nèi)部正確認(rèn)識(shí)與對(duì)待考核92、績(jī)效考核權(quán)重合理薪資分配

5、103、根據(jù)顧客的回訪(fǎng)調(diào)查及時(shí)反饋104、有效溝通與培訓(xùn)105、建立權(quán)責(zé)明確的績(jī)效考核指標(biāo)體系10 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document （三）績(jī)效考核主體與周期的確定11 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document （四）績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用12 HYPERLINK l bookmark44 o Current Document 四、利安房地產(chǎn)公司績(jī)效考核優(yōu)化實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)及配套制度保障12 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document （一）績(jī)效考核優(yōu)化實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)12 HY

6、PERLINK l bookmark48 o Current Document （二）績(jī)效考核優(yōu)化實(shí)施的配套制度保障12 HYPERLINK l bookmark50 o Current Document 1、企業(yè)文化制度完善122、績(jī)效考核制度完善13 HYPERLINK l bookmark52 o Current Document 3、薪酬制度完善13 HYPERLINK l bookmark54 o Current Document 4、培訓(xùn)制度完善13 HYPERLINK l bookmark56 o Current Document 結(jié)論13 HYPERLINK l bookmar

7、k58 o Current Document 參考文獻(xiàn)14致謝語(yǔ)錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽?；贐SC利安房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)摘要房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)支持國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要產(chǎn)業(yè)之一，近年來(lái)，我國(guó)的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)在國(guó)內(nèi)總值上所占比例也逐年上升，在我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著不可或缺的作用。近些年來(lái)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“新常態(tài)”時(shí)期，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售額也在逐步減少，原有的房地產(chǎn)銷(xiāo)售績(jī)效考核制度下，銷(xiāo)售人員在業(yè)績(jī)持續(xù)走低的情況下收入不容樂(lè)觀(guān)，所以，設(shè)計(jì)出一種能夠適應(yīng)新常態(tài)的新的績(jī)效考核制度，改善房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的收入，提高他們的銷(xiāo)售水平與素質(zhì)是必然的選擇。本文通過(guò)分析利安房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員的績(jī)效考試指標(biāo)，基

8、于平衡計(jì)分卡發(fā)現(xiàn)公司存在的問(wèn)題：公司銷(xiāo)售員對(duì)于公司已有的考核制度缺乏充分的認(rèn)識(shí)，績(jī)效考核制度某些方面設(shè)計(jì)不合理，考核內(nèi)容規(guī)定不明確，銷(xiāo)售員的表現(xiàn)未能及時(shí)反饋，考核制度的實(shí)施力度不強(qiáng)等問(wèn)題。面對(duì)已存在的問(wèn)題提出了對(duì)銷(xiāo)售員的考核體系的優(yōu)化建議：激發(fā)員工的創(chuàng)造力，加強(qiáng)互相的監(jiān)督與鼓勵(lì)，對(duì)其對(duì)績(jī)效考核制度進(jìn)行完善與補(bǔ)充，發(fā)現(xiàn)不足即使改善，針對(duì)考核結(jié)果對(duì)某方面欠缺的員工們進(jìn)行定期培訓(xùn)，創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境，讓銷(xiāo)售人員有良好的氛圍從而創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)。【關(guān)鍵詞】BSC；利安房地產(chǎn)；銷(xiāo)售人員；績(jī)效考核；指標(biāo)設(shè)計(jì)AbstractTherealestateindustryisoneofthemainindustri

9、esintheeconomicdevelopmentofacountryorregionssupportinrecentyears,ChinasrealestateindustryseconomicgrowthforGDPratioincreasedyearbyyear,playsanindispensableroleinChinasnationaleconomicdevelopment.Inrecentyears,Chinaseconomyhasenteredanewnormalperiod,realestatesaleshavegraduallyreduced,theoriginalrea

10、lestatesalesperformanceappraisalsystem,salescontinuedtodeclineintheperformanceoftheincomesituationisnotoptimistic,therefore,isdesignedto共16頁(yè)第2頁(yè)adapttothenewnormalthenewperformanceappraisalsystem,improverealestatesalesrevenue,improvetheirsaleslevelandqualityistheinevitablechoice.Thisarticlethroughthe

11、performanceexaminationindexanalysisofLianrealestatesalespersonnel,theBalancedScorecardfoundtheproblemsexistinginthecompanybasedoncompanysalesassessmentsystemfortheexistinglackofafullunderstandingofcertainaspectsoftheperformanceappraisalsystemdesignisunreasonable,assessmentcontentshallnotclear,perfor

12、mancesalesfailedtotimelyfeedback,enforcementproblemstheassessmentsystemisnotstrong.Putforwardsuggestionsonhowtooptimizesalesperformanceappraisalsystemhasbeenfacingproblems:stimulatethecreativityofemployees,strengthenthesupervisionandencouragementtoeachother,thecomplementoftheperformanceappraisalsyst

13、em,foundinsufficientevenimprovementsforregulartrainingandexaminationresultsinalackofstaff,tocreateagoodsalesenvironmentso,thesalesstaffhaveagoodatmospheretocreatemoreperformance.【Keywords】BSC;Leerealestate;Salesman;performanceappraisal;Indexdesign引言房地產(chǎn)行業(yè)近些年隨著生活水平的提高得到越來(lái)越多的發(fā)展，房?jī)r(jià)居高不下，越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)成功崛起，使得

14、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大，而房地產(chǎn)銷(xiāo)售的人員面對(duì)的壓力也原來(lái)越大，部分地區(qū)近些年隨著房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)住宅的增多房?jī)r(jià)也有所下調(diào)，但是，部分銀行取消了房貸導(dǎo)致很多人負(fù)擔(dān)不起購(gòu)買(mǎi)住房的資金，房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)的銷(xiāo)售額也呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)門(mén)，銷(xiāo)售人員在原本的績(jī)效考試制度下所能獲取的利益變小，銷(xiāo)售積極性受到打擊。設(shè)計(jì)出新的銷(xiāo)售人員考核制度是順應(yīng)當(dāng)代房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然要求。銷(xiāo)售員作為企業(yè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人員，在增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高企業(yè)盈利方面發(fā)揮著不容忽視的作用，缺少任何一類(lèi)職員也無(wú)法缺少銷(xiāo)售人員2，。在面對(duì)新常態(tài)下的方體產(chǎn)行業(yè)的前景，能否繼續(xù)發(fā)展好企業(yè)的，能否在新形勢(shì)下創(chuàng)造出更大的機(jī)遇，對(duì)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)是必須解決

15、的問(wèn)題。房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)除了受到住房質(zhì)量口碑的影響，還收到銷(xiāo)售人員的能力影響，高質(zhì)量高水平的銷(xiāo)售員會(huì)給顧客帶來(lái)好的體驗(yàn)與印象。因此，如何提高銷(xiāo)售人員的積極性，如何加強(qiáng)管理，就成為目前急需解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核制度不僅能反映企業(yè)當(dāng)強(qiáng)的管理現(xiàn)狀更能及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售短板并對(duì)其及時(shí)解決。所以，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核制度對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高具有重要意義。本文以利安房地產(chǎn)為例，基于平衡計(jì)分卡的新的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)主要有以下幾點(diǎn)意義：（1）符合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的新的考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)，可以把企業(yè)與員工的利益結(jié)合在一起，既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利增加又能提高銷(xiāo)售人員的利益。符合發(fā)展現(xiàn)狀的新的考核制度可以影響到

16、銷(xiāo)售人員的心理，提高他們的銷(xiāo)售積極性與銷(xiāo)售水平，并且能夠完善不足改進(jìn)銷(xiāo)售方法。所以，實(shí)際新的考核制度最明確的意義就在于實(shí)現(xiàn)公司與銷(xiāo)售員利益的一致化3，。（2）可以建立起新的銷(xiāo)售觀(guān)念，通過(guò)新的考核制度可以營(yíng)造新的銷(xiāo)售理念，激發(fā)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售積極性創(chuàng)造有利于公司又有利于個(gè)人銷(xiāo)售獲益的氛圍。（3）可以增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理能力，在此同時(shí)，利安房地產(chǎn)公司作為一個(gè)典型的房地產(chǎn)企業(yè)，其中銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的缺點(diǎn)與不足與其他公司的情況也有相同之處，分析利安房地產(chǎn)的績(jī)效考核制度對(duì)其他公司也有借鑒意義。一、公司績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)（一）績(jī)效的含義“績(jī)效”英語(yǔ)譯為Performance就是表現(xiàn)的意思

17、?？?jī)效在日常的工作中常出現(xiàn)于管理層面上，表現(xiàn)的是工作的效率與工作的結(jié)果好壞。職員的工作過(guò)程是產(chǎn)生績(jī)效的前提條件，而員工做出的工作結(jié)果的好壞是評(píng)價(jià)績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。所以，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：績(jī)效考核制度指的是企業(yè)管理人員按照一定的規(guī)章制度及考核制度，通過(guò)公正透明的手段，評(píng)價(jià)職員在工共16頁(yè)第4頁(yè)作中的過(guò)程以及工作產(chǎn)生的效率的好壞6。根據(jù)考核制度判斷好壞程度來(lái)進(jìn)行管理。這種績(jī)效考核制度的作用是多方面的，比如可以決定工作的好壞程度、薪酬發(fā)放等級(jí)、聘請(qǐng)或者解聘員工、完成工作目標(biāo)、營(yíng)造良好的工作氛圍。在當(dāng)前的所有的企業(yè)中都有各自的績(jī)效考核制度，但沒(méi)有完整的統(tǒng)一的適用于所有公司的一套考核制度，但最大的相同觀(guān)點(diǎn)就是

18、通過(guò)績(jī)效考核來(lái)進(jìn)行薪酬發(fā)放的等級(jí)分配，借以激發(fā)工作人員的積極性與認(rèn)真程度，目的是借以這種方法來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)工作氛圍。績(jī)效考核的提出可以追溯到19世紀(jì)，而績(jī)效考核體系的形成在上世紀(jì)，是比較完善的考核體系?？己梭w系的形成有四個(gè)過(guò)程：第一個(gè)過(guò)程為只注重銷(xiāo)售利潤(rùn)的考核指標(biāo)，第二個(gè)過(guò)程是發(fā)展成為了注重投報(bào)酬、利潤(rùn)的考核指標(biāo)，第三個(gè)過(guò)程是增加了現(xiàn)金流量等指標(biāo)，并且還有生產(chǎn)率等為參考的考核指標(biāo)，第四個(gè)過(guò)程是發(fā)展成為了更能適應(yīng)當(dāng)代發(fā)展潮流的多變的考核指標(biāo)。（二）BSC理論理論：從卡普蘭、諾頓在1992年發(fā)表的文章開(kāi)始，出現(xiàn)了一種新的績(jī)效考核方法，平衡計(jì)分卡包括四大方面：財(cái)務(wù)、客戶(hù)、內(nèi)部流程以及學(xué)

19、習(xí)、創(chuàng)新四個(gè)方面的評(píng)價(jià)。平衡計(jì)分卡建立在企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)之上，通過(guò)因果分析而進(jìn)行的一種綜合評(píng)價(jià)方式。平衡計(jì)分卡通過(guò)把企業(yè)發(fā)展的計(jì)劃目的、產(chǎn)生的結(jié)果與結(jié)果產(chǎn)生的影響因素有機(jī)結(jié)合起來(lái)而進(jìn)行管理運(yùn)作的一種有效模式。特點(diǎn)：平衡計(jì)分卡有著自身與眾不同的特點(diǎn)，最明顯的特點(diǎn)就是可以系統(tǒng)的明確的就是發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略管理手段的結(jié)合，通過(guò)績(jī)效管理來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。平衡計(jì)分卡是一種考核員工的手段，也是一種實(shí)現(xiàn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略抉擇。相關(guān)企業(yè)要想設(shè)立一套完整的符合公司發(fā)展現(xiàn)狀的績(jī)效考核制度，要根據(jù)現(xiàn)今公司發(fā)展現(xiàn)狀分析，結(jié)合內(nèi)而外環(huán)境因素,實(shí)事求是，設(shè)計(jì)出一套具有公司自身特色的又基于BSC的管理體系7，所以，不同企業(yè)的

20、平衡計(jì)分卡都有其相對(duì)的特點(diǎn)。一般的平衡計(jì)分卡績(jī)效分析框架如下：（三）KPI理論理論：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）,指的就是在績(jī)效考核中占有重要地位的指標(biāo)，對(duì)這些重點(diǎn)指標(biāo)進(jìn)行考核，分出輕重緩急。特點(diǎn)：主要是對(duì)公司或企業(yè)的主要戰(zhàn)略目標(biāo)的分解演化；能夠反應(yīng)最關(guān)鍵重點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)行為；是一個(gè)反映關(guān)鍵績(jī)效驅(qū)動(dòng)因素的變化參數(shù)；是直接由更高層次的領(lǐng)導(dǎo)者決定并被員工認(rèn)同的指標(biāo)體系。是三、利安房地產(chǎn)公司現(xiàn)有績(jī)效考核指標(biāo)存在的問(wèn)題分析（一）利安房地產(chǎn)公司概況1、公司簡(jiǎn)介利安集團(tuán)于1998年創(chuàng)立，重慶利安物業(yè)有限責(zé)任公司、重慶利安人居建設(shè)工程有限公司、重慶利安實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司等都為其旗下產(chǎn)業(yè)。利安地產(chǎn)公司現(xiàn)已儲(chǔ)備土地近400萬(wàn)

21、平方米，目前受到客戶(hù)、員工、股東的大力贊揚(yáng)與肯定。2、公司現(xiàn)狀利安房地產(chǎn)公司致力于打造優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，目前經(jīng)營(yíng)的公司收到客戶(hù)的一致好評(píng)，重慶利安人居建設(shè)工程有限公司。該公司堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、透明”的員工管理理念，致力于培養(yǎng)員工“品質(zhì)保障，客戶(hù)導(dǎo)向，誠(chéng)信創(chuàng)新，使命必達(dá)”的企業(yè)精神，致力于打造出一支職責(zé)明確、作風(fēng)優(yōu)良的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)有員工中銷(xiāo)售人員約占百分之三十，但是總體的銷(xiāo)售水平不高，缺乏專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)與正確的銷(xiāo)售態(tài)度，過(guò)分注重銷(xiāo)售額忽視了顧客的反饋，使得銷(xiāo)售員工的績(jī)效考核指標(biāo)劃分不合理。（二）利安房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)存在的問(wèn)題利安房地產(chǎn)公司近些年成立以來(lái)取得了大的發(fā)展，但是在公司對(duì)于銷(xiāo)

22、售人員方面的績(jī)效考核仍存在以下問(wèn)題：1、員工對(duì)考核指標(biāo)缺乏了解利安地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)公司績(jī)效考核制度管理的正確認(rèn)識(shí)，沒(méi)有意識(shí)到績(jī)效考核結(jié)果對(duì)齊薪酬的多少有定性作用。公司對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核主要目的是激發(fā)員工的積極性，提高工作業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。利安公司銷(xiāo)售部門(mén)員工目前看來(lái)對(duì)績(jī)效考核的目的缺少了解，部分員工或許認(rèn)為考核只是為了規(guī)范員工的行為，提高他們的效率，沒(méi)有意識(shí)到考核的重要性，在日常的銷(xiāo)售中并沒(méi)有將考核制度放在心上。過(guò)分注重銷(xiāo)售額，忽視了銷(xiāo)售態(tài)度以及銷(xiāo)售回頭客的重要作用。共16頁(yè)第6頁(yè)2、考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)不合理，部門(mén)任務(wù)劃分不明確利安房地產(chǎn)公司不合理的考核指標(biāo)首先體現(xiàn)在考核人為上級(jí)，

23、被考核人為下級(jí)，上下級(jí)關(guān)系為主要的考核關(guān)系，沒(méi)有同級(jí)之間的考核以及下級(jí)對(duì)上級(jí)的考核制度，使得公司的考核制度能不做到公正公開(kāi)的原則。其次，績(jī)效考核體系對(duì)于不同級(jí)的員工進(jìn)行不同的指標(biāo)規(guī)劃，但是，不同的部門(mén)之間缺乏合理的區(qū)分。最重要的是太過(guò)注重銷(xiāo)售額所占比重，導(dǎo)致了為提高銷(xiāo)售額不擇手段地的事情發(fā)生，帶來(lái)不好影響。3、考核指標(biāo)不夠科學(xué)，對(duì)權(quán)重的確定不夠嚴(yán)謹(jǐn)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)主要注重的是對(duì)于員工的工作結(jié)果的考核，不注重員工的工作過(guò)程以及銷(xiāo)售人員的人品、對(duì)客戶(hù)的態(tài)度以及同事之間的關(guān)系等，這些內(nèi)容所占比例過(guò)少口5。這就會(huì)導(dǎo)致一些銷(xiāo)售部門(mén)員工為達(dá)目的不擇手段，甚至搶同事的客戶(hù)等現(xiàn)象發(fā)生。這就會(huì)使企業(yè)

24、的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核達(dá)不到最終長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目的。4、考核結(jié)果的即時(shí)性不強(qiáng)，未能及時(shí)反饋利安地產(chǎn)對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用即時(shí)性有待改進(jìn)，首先是依據(jù)考核后的結(jié)果，根據(jù)結(jié)果的優(yōu)良差合理的予以獎(jiǎng)勵(lì)或者懲罰，在年終獎(jiǎng)金與額外薪資獎(jiǎng)勵(lì)上依據(jù)績(jī)效考核結(jié)果分配，這一過(guò)程持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，無(wú)法明顯在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)反饋結(jié)果。其次是依據(jù)考核結(jié)果，對(duì)于大多數(shù)出現(xiàn)的問(wèn)題，企業(yè)管理者應(yīng)以反口6思，找出銷(xiāo)售人員在工作中集體出現(xiàn)失誤的原因并及時(shí)改進(jìn)，這一過(guò)程中地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員的管理者沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)到即時(shí)性的重要影響放任員工發(fā)展或者不合理的模式運(yùn)行，最后導(dǎo)致公司利益與員工利益同時(shí)受到損害。最后，是對(duì)績(jī)效考核結(jié)果不理想的員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售

25、培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)與能力，對(duì)于工作態(tài)度不積極的員工可以解雇，在這一反饋結(jié)果的進(jìn)行過(guò)程中，會(huì)由于親緣關(guān)系等人際方面的各種原因，并不能解雇掉尸位素餐的員工或者無(wú)法提拔優(yōu)秀積極的員工。（三）利安房地產(chǎn)公司績(jī)效考核指標(biāo)存在問(wèn)題的原因1、績(jī)效考核管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)利安地產(chǎn)對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核管理制度主要是在銷(xiāo)售部門(mén)管理者的帶領(lǐng)下設(shè)計(jì)的，而這一體系出現(xiàn)問(wèn)題的首要原因幾位指標(biāo)確定者的問(wèn)題：首先，銷(xiāo)售部門(mén)管理人員對(duì)于銷(xiāo)售部員工的考核設(shè)定具有偏向性，缺乏客觀(guān)的認(rèn)識(shí)I?,缺少對(duì)銷(xiāo)售工作的深入體驗(yàn)，缺少對(duì)工作環(huán)境以及工作內(nèi)容的了解，管理者的認(rèn)識(shí)只停留在表面上。其次，管理人員自身工作經(jīng)驗(yàn)欠缺，隨意性較多，手段不科學(xué)，

26、結(jié)果參考性不強(qiáng)。2、公司員工對(duì)績(jī)效考核缺乏正確旳認(rèn)識(shí)利安地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員乏對(duì)公司運(yùn)用平衡計(jì)分法進(jìn)行績(jī)效考核制度的正確認(rèn)識(shí)，公司對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核主要目的是激發(fā)員工的積極性，提高工作業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。利安公司銷(xiāo)售部門(mén)員工目前看來(lái)對(duì)績(jī)效考核的目的缺少了解，部分員工或許認(rèn)為考核只是為了規(guī)范員工的行為，提綱他們的效率，沒(méi)有意識(shí)到考核的重要性，在日常的銷(xiāo)售中并沒(méi)有將考核制度放在心上口8。并且多數(shù)員工認(rèn)為上下級(jí)關(guān)系為主要的考核關(guān)系，沒(méi)有同級(jí)之間的考核以及下級(jí)對(duì)上級(jí)的考核制度，并不懂得考核制度是否遵循公平公正公開(kāi)的原則。3、缺乏完善的績(jī)效考核制度利安房地產(chǎn)公司目前對(duì)于銷(xiāo)售人員缺乏完善的績(jī)效考核指標(biāo)

27、，首先表現(xiàn)在規(guī)范性不強(qiáng)，沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)基于BSC的績(jī)效考核的重要性，沒(méi)有良好的約束性，多數(shù)的考核在于管理者對(duì)銷(xiāo)售人員的主觀(guān)臆斷口9,或者他人的片面評(píng)價(jià)。其次，缺乏嚴(yán)肅性，在使用平衡計(jì)分卡進(jìn)行考核記錄時(shí)，時(shí)常會(huì)猶豫親緣或者友人關(guān)系等隨意改變考核的結(jié)果。依據(jù)考核結(jié)果，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題，企業(yè)管理者沒(méi)有及時(shí)反思，找出銷(xiāo)售人員在工作中集體出現(xiàn)失誤的原因并及時(shí)改進(jìn)，反饋機(jī)制不成熟。三、基于BSC利安房地產(chǎn)公司績(jī)效考核體系的優(yōu)化設(shè)計(jì)（一）優(yōu)化設(shè)計(jì)的原則與思路1、優(yōu)化設(shè)計(jì)旳原則在對(duì)利安地產(chǎn)銷(xiāo)售人員所采用的平衡計(jì)分法的績(jī)效考核制度進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)時(shí)，要有一定的原則。首先要讓管理者充分認(rèn)識(shí)到利安地產(chǎn)銷(xiāo)售部用平衡計(jì)分

28、法的績(jī)效考核制度所出現(xiàn)的問(wèn)題與缺點(diǎn)，然后針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題找出設(shè)計(jì)的新思路。其次要及時(shí)反饋結(jié)果，如果僅僅得到績(jī)效考核結(jié)果就認(rèn)為完成了工作是不夠的，還要做出相對(duì)的反饋，改善管理手段，提升銷(xiāo)售員工對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)的重視程度。其次還有一些必須注意的原則：績(jī)效考核制度的實(shí)施要本著公平公正的原則，這是一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然要求，只有大家在良好的考核制度下，更正公開(kāi)透明，才能營(yíng)造良好的工作氛圍，激發(fā)大家的工作熱情。不合理的績(jī)效考核制度對(duì)公司的發(fā)展影響非常大，還會(huì)使得員工的積極性受挫，得過(guò)且過(guò)?？?jī)效考核制度的實(shí)施要本著公平公正的原則，這是一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必然要求，只有大家在良好的考核制度

29、下，更正公開(kāi)透明，才能營(yíng)造良好的工作氛圍，激發(fā)大家的工作熱情。不合理的績(jī)效考核制度對(duì)公司的發(fā)展影響非常大，還會(huì)使得員工的積極性受挫，得過(guò)且過(guò)。所以，為了更好的進(jìn)行考核，必須遵循以下幾點(diǎn)原則：（1）公正公平原則。公正公平是績(jī)效考核最需要遵循的基本原則，嚴(yán)格按照考核制度執(zhí)行，不能有走后門(mén)等不正之風(fēng)，不能根據(jù)管理者自身的個(gè)人情感喜好對(duì)員工做出評(píng)價(jià)，這共16頁(yè)第8頁(yè)2017屆工商管理專(zhuān)業(yè)學(xué)士學(xué)位論文2017屆工商管理專(zhuān)業(yè)學(xué)士學(xué)位論文是一個(gè)不合格的管理者才會(huì)犯的錯(cuò)誤，要在考試過(guò)程中實(shí)事求是，認(rèn)真做好記錄，不能偏聽(tīng)偏信一面之詞8。（2）公開(kāi)原則。在進(jìn)行員工的考核過(guò)程中，評(píng)價(jià)員工的績(jī)效時(shí)，要公開(kāi)進(jìn)行，將記錄

30、公開(kāi)透明化，考核標(biāo)準(zhǔn)、考核過(guò)程、考核結(jié)果等都應(yīng)該受到員工及其他管理者的監(jiān)督，力求做到透明化考核，避免出現(xiàn)績(jī)效考核后員工成績(jī)不理想進(jìn)行解聘或者扣薪時(shí)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，導(dǎo)致員工不服的現(xiàn)象發(fā)生，這會(huì)致使工作氛圍受到破壞，給其他員工帶來(lái)負(fù)面影響，不利于企業(yè)以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（3）實(shí)時(shí)反饋原則?？?jī)效考核制度的實(shí)施目的在于提高員工的工作效率，打造良好的工作環(huán)境。所以，在進(jìn)行考核之后，員工們對(duì)于考核結(jié)果要認(rèn)真對(duì)待，不足之處加以彌補(bǔ)，一次考核結(jié)束意味著另一次考核的開(kāi)始，下一次的考核是對(duì)上一次考核的反饋，兩相對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)員工的工作態(tài)度是否認(rèn)真。起到督促鼓勵(lì)作用，同時(shí)還有監(jiān)督激勵(lì)作用。銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核原則不僅對(duì)員工來(lái)說(shuō)有

31、很好的激勵(lì)作用，對(duì)公司來(lái)說(shuō)同樣有監(jiān)督激勵(lì)的作用。績(jī)效考核對(duì)員工而言可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中不嚴(yán)謹(jǐn)之處，及時(shí)改正彌補(bǔ)，提高工作效率，取得更大的業(yè)績(jī)獲得更多的薪酬9；對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，考核后可以發(fā)現(xiàn)員工的工作態(tài)度是否認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)于需要改進(jìn)的地方進(jìn)行指正，對(duì)于偷奸?；膯T工及時(shí)予以解聘處理，維護(hù)好良好良好的工作環(huán)境，同時(shí)可以激發(fā)員工的工作熱情，創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)更公司的發(fā)展帶來(lái)更大的利益提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。2、優(yōu)化設(shè)計(jì)的思路為了設(shè)計(jì)出更好的符合公司發(fā)展現(xiàn)狀的績(jī)效考核指標(biāo)，思路如下：（1）明確績(jī)效考核的目標(biāo)。要圍繞企業(yè)的發(fā)展為中心，正確認(rèn)識(shí)到考核的目的，考核的對(duì)象為利安地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員。（2）制定績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)的戰(zhàn)

32、略性規(guī)劃。確定好要考核的對(duì)象為銷(xiāo)售人員，明確好要考核的相關(guān)人員，建立完整的考核周期，發(fā)展好績(jī)效考核結(jié)果的即時(shí)反饋機(jī)制。（二）績(jī)效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建與設(shè)計(jì)利安房地產(chǎn)公司通過(guò)分析績(jī)效考核的過(guò)程及結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，目前該公司存在的主要問(wèn)題是：對(duì)考核缺乏了解；考核體系不合理，部門(mén)任務(wù)劃分不明確；考核指標(biāo)不夠科學(xué)，對(duì)權(quán)重的確定不夠嚴(yán)謹(jǐn)；考核結(jié)果的即時(shí)性不強(qiáng)，未能及時(shí)反饋；考核結(jié)果的運(yùn)用不足，缺乏與員工旳有效溝通。1、企業(yè)內(nèi)部正確認(rèn)識(shí)與對(duì)待考核首先要對(duì)銷(xiāo)售人員的各種職能進(jìn)行了解，編寫(xiě)職能說(shuō)明書(shū)，明確崗位職責(zé)，標(biāo)明失職的處罰共16頁(yè)第9頁(yè)基于BSC利安房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)2017屆工商管理專(zhuān)業(yè)學(xué)士學(xué)位

33、論文共16頁(yè)第 頁(yè)共16頁(yè)第 頁(yè)內(nèi)容及力度，以及計(jì)分時(shí)加分扣分的程度。該銷(xiāo)售部門(mén)缺乏明確的職能分配說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售人員對(duì)于自己的工作缺乏以及自己的職責(zé)缺乏正確的定位，權(quán)責(zé)不明確甚至混亂20。針對(duì)這一重大問(wèn)題，管理者針對(duì)銷(xiāo)售人員在崗位上的不同職能來(lái)明確的標(biāo)明各自的崗位職責(zé)，書(shū)面形式或電子版發(fā)送到員工手中。2、績(jī)效考核權(quán)重合理薪資分配銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)主要注重的是對(duì)于員工的工作結(jié)果的考核，忽視了員工的工作過(guò)程以及銷(xiāo)售人員的人品、對(duì)客戶(hù)的態(tài)度以及同事之間的關(guān)系等。在評(píng)價(jià)中糾正這一權(quán)重分配問(wèn)題尤為關(guān)鍵。3、根據(jù)顧客的回訪(fǎng)調(diào)查及時(shí)反饋企業(yè)管理者以及銷(xiāo)售人員都應(yīng)根據(jù)顧客的反饋結(jié)果找出在工作中出現(xiàn)失誤的

34、原因并及時(shí)改進(jìn)，這一過(guò)程中地產(chǎn)公司銷(xiāo)售人員的管理者應(yīng)該及時(shí)并且正確的認(rèn)識(shí)到即時(shí)性的作用，改善不合理的銷(xiāo)售模式與考核模式。在進(jìn)行考核指標(biāo)的制定中，其中任務(wù)量完成的比例、顧客對(duì)服務(wù)態(tài)度及能力滿(mǎn)意度及投訴的人數(shù)各占5%、顧客數(shù)量、銷(xiāo)售過(guò)的顧客回頭率各占比重的10%，顧客方面的總比重占30%。內(nèi)部流程約占總比重的25%，其中各占5%，主要體現(xiàn)銷(xiāo)售人員對(duì)本行業(yè)的銷(xiāo)售熟練程度與掌握力度。而銷(xiāo)售額占10%，是對(duì)其進(jìn)行績(jī)效考核的重要指標(biāo)之一，衡量員工的銷(xiāo)售能力與水平。4、有效溝通與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員基于平衡計(jì)分卡的績(jī)效考核在得到考核結(jié)果時(shí)，簡(jiǎn)單的公式考核結(jié)果無(wú)法引起員工們的重視，沒(méi)有明確的顯示給員工關(guān)于薪資、報(bào)酬與

35、平衡計(jì)分卡下的績(jī)效考核體系的直接聯(lián)系，缺乏及時(shí)的溝通與指正。領(lǐng)導(dǎo)者不說(shuō)明，員工不理解就會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)導(dǎo)致工作失誤，必須通過(guò)溝通交流發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并且培訓(xùn)等途徑解決。在績(jī)效考核指標(biāo)上：能否嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，服從安排調(diào)度，嚴(yán)于律己；能否積極完成分配到的工作，主動(dòng)改進(jìn)不足，挑戰(zhàn)困難；能否勇于承擔(dān)責(zé)任，履行自己的義務(wù)；能否掌握銷(xiāo)售技巧，積極學(xué)習(xí)參加相關(guān)培訓(xùn)，能夠熟練處理問(wèn)題；能否正確理解上級(jí)指示，正確了解客戶(hù)的需求，并滿(mǎn)足顧客需求，積極參與培訓(xùn)創(chuàng)新；能否快速了解上級(jí)及顧客需求，并貫徹執(zhí)行；能否協(xié)調(diào)后各種工作難度，同事之間協(xié)調(diào)配合。這些指標(biāo)都是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的重要內(nèi)容，各占5%，創(chuàng)新與學(xué)習(xí)能力占整個(gè)評(píng)價(jià)體系的

36、35%。5、建立權(quán)責(zé)明確的績(jī)效考核指標(biāo)體系在編寫(xiě)好只能說(shuō)明書(shū)后，確立一套績(jī)效考核體系，查閱資料，結(jié)合利安地產(chǎn)銷(xiāo)售工作目前出現(xiàn)的現(xiàn)狀，然后咨詢(xún)領(lǐng)導(dǎo)以及員工的意見(jiàn)后，建立起完善的考核制度?？?jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)要按照平衡計(jì)分卡的模式從銷(xiāo)售部的財(cái)務(wù)、客戶(hù)、部門(mén)的內(nèi)部流程、總結(jié)借鑒等幾個(gè)方面設(shè)計(jì)，參考如圖1.利安房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核指標(biāo)優(yōu)化設(shè)計(jì)圖1創(chuàng)新與學(xué)習(xí)（體現(xiàn)銷(xiāo)售員工的潛力與能力）工作作風(fēng)最受公司的規(guī)章制度，服從安排調(diào)度，嚴(yán)于律己5積極性積極完成分配到的工作，主動(dòng)改進(jìn)不足，挑戰(zhàn)困難5責(zé)任感勇于承擔(dān)責(zé)任，履行自己的義務(wù)5知識(shí)儲(chǔ)備掌握銷(xiāo)售技巧，積極學(xué)習(xí)參加相關(guān)培訓(xùn)，能夠熟練處理問(wèn)題5理解表達(dá)能力正確理

37、解上級(jí)指示，正確了解客戶(hù)的需求，并滿(mǎn)足顧客需求，積極參與培訓(xùn)創(chuàng)新5執(zhí)行力快速了解上級(jí)及顧客需求，并貫徹執(zhí)行5管理能力能夠協(xié)調(diào)各種工作難度，同事之間協(xié)調(diào)配合5顧客（主要代表銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力）銷(xiāo)售進(jìn)度任務(wù)量完成的比例5投訴比例顧客對(duì)服務(wù)態(tài)度及能力的不滿(mǎn)，投訴的人數(shù)5顧客量顧客數(shù)量10回頭率銷(xiāo)售過(guò)的顧客回頭率10內(nèi)部流程（銷(xiāo)售的主要過(guò)程）接待顧客接待的顧客數(shù)量質(zhì)量5介紹房源介紹房產(chǎn)情況5客戶(hù)追蹤對(duì)客戶(hù)的后期追蹤5簽約與客戶(hù)的售房簽約5售后房產(chǎn)售后5財(cái)務(wù)（銷(xiāo)售數(shù)額）銷(xiāo)售額銷(xiāo)售數(shù)量10（三）績(jī)效考核主體與周期的確定考核的主體要明確，主要從考核者上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)、被考核者四個(gè)層面進(jìn)行考核。由于各方面的職

38、能不同，所以在參考考核結(jié)果時(shí)也有權(quán)重方面的不同，參考的內(nèi)容主要為平衡計(jì)分卡的四大主要內(nèi)容：財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部過(guò)程、學(xué)習(xí)創(chuàng)新。參考下圖2.考核周期由于年度周期性過(guò)長(zhǎng)，最好的周期為三個(gè)月即一季度。圖2績(jī)效考核主體權(quán)重銷(xiāo)售人員經(jīng)理同事客戶(hù)自評(píng)比重20%25%35%20%四）績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用在兩個(gè)方面，一方面是根據(jù)結(jié)果進(jìn)行薪資調(diào)整，另一方面是根據(jù)考核結(jié)果對(duì)管理不足進(jìn)行完善，及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)或者職位調(diào)整等。薪資調(diào)整正最主要的變現(xiàn)形式是年終獎(jiǎng)Q,但是周期一年較為長(zhǎng)的時(shí)間會(huì)使員工的積極性降低，所以可以頒發(fā)季度獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)果如下圖3：圖3績(jī)效考核結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)表季度績(jī)效考核結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)季度評(píng)分第一5

39、00元年度內(nèi)兩季度90分以上上調(diào)一檔工資年度總分90以上年終獎(jiǎng)130%年度總分80-90年終獎(jiǎng)110%年度總分70-80年終獎(jiǎng)100%年度總分50-70年終獎(jiǎng)50%年度總分50以下年終獎(jiǎng)不發(fā)放四、利安房地產(chǎn)公司績(jī)效考核優(yōu)化實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)及配套制度保障（一）績(jī)效考核優(yōu)化實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行優(yōu)化后的績(jī)效考核指標(biāo)考核，或許會(huì)導(dǎo)致員工的不認(rèn)同，產(chǎn)生抵觸。原因可能是新的評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)計(jì)使得部分老員工的利益受到損傷，或者由于新的考核制度要求員工需要不斷提升能力才能獲得更多的薪酬，造成一些希望安穩(wěn)的人抵觸22。一旦員工們集體反抗，必然會(huì)對(duì)新的考核制度的實(shí)施造成阻礙。（二）績(jī)效考核優(yōu)化實(shí)施的配套制度保

40、障1、企業(yè)文化制度完善一個(gè)企業(yè)的文化體現(xiàn)的是企業(yè)的文化軟實(shí)力，作為房地產(chǎn)行業(yè)最重要的銷(xiāo)售部門(mén)，也要有部門(mén)文化，這樣可以約束員工，激發(fā)他們的創(chuàng)造活力與激情，提高銷(xiāo)售人員對(duì)整個(gè)部門(mén)的認(rèn)同感與歸屬感。為了新的基于BSC的績(jī)效考核指標(biāo)順利落實(shí)，必須完善好企業(yè)文化制度與部門(mén)文化制度。2、績(jī)效考核制度完善完善的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核制度不僅對(duì)員工來(lái)說(shuō)有很好的激勵(lì)作用，對(duì)公司來(lái)說(shuō)同樣有監(jiān)督激勵(lì)的作用?？?jī)效考核制度能及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中不嚴(yán)謹(jǐn)之處，提高工作效率，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，可以發(fā)現(xiàn)員工的工作態(tài)度是否認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)于需要改進(jìn)的地方進(jìn)行指正，對(duì)于偷奸?；膯T工及時(shí)予以解聘處理，維護(hù)好良好良好的工作環(huán)境。如果銷(xiāo)售人員的績(jī)效考

41、核指標(biāo)的設(shè)計(jì)只注重對(duì)員工的工作結(jié)果的考核，不注重員工的工作過(guò)程以及銷(xiāo)售人員的人品、對(duì)客戶(hù)的態(tài)度以及同事之間的關(guān)系等23。這就會(huì)導(dǎo)致一些銷(xiāo)售部門(mén)員工為達(dá)目的不擇手段，甚至搶同事的客戶(hù)等現(xiàn)象發(fā)生。這就會(huì)使企業(yè)的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核達(dá)不到最終長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目的。規(guī)章制度可以有力確保績(jī)效考核指標(biāo)的落實(shí)有章可循、有據(jù)可依。3、薪酬制度完善對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)考核不僅是為了考核，而是希望通過(guò)考核嘮考提高員工的積極性，規(guī)范員工的行為。而對(duì)于員工來(lái)說(shuō)最有激勵(lì)效果的途徑就是提高薪資。所以，完善薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度，可以極大地激發(fā)銷(xiāo)售人員的熱情，為公司帶來(lái)更多的客戶(hù)。但是在薪酬制度的實(shí)施上還要公平公正的競(jìng)爭(zhēng)，不能通過(guò)不合理的非常手段獲得加薪。4、培訓(xùn)制度完善在完善的培訓(xùn)制度下，員工的銷(xiāo)售能力也能得到提高，有助于銷(xiāo)售人員更好的融入到崗位中去，熟練的進(jìn)行銷(xiāo)售工作。并且