開關插座市場開拓計劃書

1、至力于安全用電方案解決之道E-mail ytmplMOBILE力于安全用電方案解決之道E-mail ytmplMOBILE南市場開拓計劃書市場綜述：河南省全省9402 萬人口，河南省轄18 個省轄市，其中地級市17 個、 省直管市1 個， 50 個市轄區(qū)、20 個縣級市。地處中華腹地，2011 年河南省地區(qū)生產總值24942.68 億元，居全國第五位，中原地區(qū)都會。省會設鄭州是中國建城區(qū)面積和建城區(qū)人口第十三大城市。今河南省政治、經濟、教育、科研、文化中心。中國中部地區(qū)重要的中心城市和國家重要的綜合交通樞紐。鄭州建材市場是國內最大最完善的市場

2、之一，云集國內外所有的大中小型建材和電工電氣品牌， 是河南省電工電氣主要產品集散地。隨著生產總值和人民生活水平的提高，建設的需要對開關插座等電工電氣產品的需求在加大。市場特性河南的許多家裝用戶都是直接全包給裝飾公司，裝飾公司大多實現產業(yè)一體化，開關插座代理商與裝修公司合作的模式銷售產品，大小裝飾公司也比較多，維護困難。因此沒出現開關插座品牌一家獨大的局面，據了解裝飾公司的提成點數要求也比較高。人脈關系在市場開拓中影響較大，地市級代理與省代的合作關系比較牢固。產品價格認識方面，各品牌中，容易接受中低端產品，占市場銷售份額的92%以上。相對做低端產品的福田，市場占有率和反饋較好。市場現狀分析開關插

3、座行業(yè)競爭非常激烈，燈具品牌都有開關插座；市場上的開關插座價格非?；靵y，最低有幾角錢一個，高的到幾百元一個，企業(yè)間的競爭壓力大主要體現在，品牌競爭、特色競爭、價格競爭。第一：品牌競爭，有國際品牌，西門子、松下、施耐德、ABB、羅格朗、西蒙；國內品牌，TCL、鴻雁、飛雕、正泰、公牛、天基、松本、松日；燈具品牌：飛利浦、雷士、歐普、三雄極光、美的；新生區(qū)域品牌，TNC、福田、博頓、IDV、世耐爾、；這么多品牌，誰都有自己的優(yōu)勢。區(qū)域強勢品牌面臨幾個難題，1、假貨：擦邊球太多，意味假貨太多，將會淡化消費者的觀念；2、商家利潤低：品牌名聲大，做的商家多，沒有區(qū)域保護，出現掛展示牌多，不賣產品的情況；第

4、二：價格競爭，沒有品牌，就避免不了價格競爭。不想價格競爭，就要有特色產品優(yōu)勢；就要有資本去鋪天蓋地的炸廣告；我們都知道開關插座是一個成熟的產品，進入門檻低，品牌名稱多如牛毛，競爭白熱化；國家對劣質開關插座產品，幾乎沒有監(jiān)管，導致劣質產品泛濫，對于家居安全埋下了無影的火源。這樣的隱患，一旦爆發(fā)，將會泛濫成災。第三：特色競爭，智者、擁有特色產品，就有高利潤。在市場競爭的境界，差異化競爭，個性化競爭是未來發(fā)展的方向；有一個與眾不同的產品，才能賣的上價錢。這么一個小小的產品，怎么變化，都在顏色、材質上做文章。我們要相信未來最有競爭力的，是產品特色。渠道分析1， 行業(yè)渠道開發(fā)現狀傳統(tǒng)開關插座專業(yè)市場開拓

5、路線如下：廠家-總代理 省代理 市代理 專賣店-零售終端 用戶總代理：部份廠家采取，只生產不銷售的模式，市場運做方面全面交給總代理完成。省代理： 大多數開關插座的廠家都采取，各省由總代理經銷和開發(fā)下級代理的模式，主要是借助他們的地區(qū)性人脈，口碑及前期開拓的網絡優(yōu)勢。市代理：由省代理開發(fā)維護的下級代理商，負責零售終端店的開發(fā)，銷售工作。專賣店：或由廠家、省代理、市代理自己建設的零售終端形像店，以全國統(tǒng)一VI 的形式出現，主要是提升品牌影響力。零售終端：以上所有的環(huán)節(jié)都只是流通環(huán)節(jié)的話，零售終端是真正實現銷售的主要途徑。是直面銷費者和決定銷售額的最終端。零售終端網點的多少決定品牌的影響力。零售終端

6、的種類：1，建材超市2，燈具店3，專業(yè)開關插座、線材店 4，五金電工電料店5，家裝及工程公司6，電工團隊2，我們的渠道開發(fā)特點目前我們的渠道與傳統(tǒng)開關插座的渠道有相同點也有不同點。因產品性能、價格以及企業(yè)定位不同，走專業(yè)市場渠道的方法不容易接受，市場認知需要過度期，因此我們的方針是避開專業(yè)市場這條線路，尋求有想法進入電工電氣行業(yè)的投資人，這樣我們每個環(huán)節(jié)都必須從0準客戶做起。因此我們的產品就需讓更多的潛在人群了解，廣告宣傳是我們開拓客戶的主要途徑。我們的渠道開發(fā)路線如下：省代理 市代理 專賣店-零售終端 用戶SWOT 分析S 優(yōu)勢： 專利產品，國家創(chuàng)新基金立項支持產品，是目前唯一解決建筑電氣設

7、計難題，實現用電安全功能的產品。我們安全用電開關插座的行業(yè)領導者。我們正在引領行業(yè)發(fā)展，我們的產品技術企業(yè)標準將成為下一代開關插座國家標準備。W 劣勢： 與目前市面上大家所看到的普通開關插座產品價格的對比懸殊，產品外觀的精密度與中高端還有一定差距。品牌知名度，產品功能接受度還有待提高，需要一個過度期。產品線相對單一，產品及項目知道的人群還很有限。O 機會： 國家對電氣火災危害意識的提高，國家公安機關及其消防機構已充分認識構筑 防火墻 工程的重大意義，正在廣泛動員全社會力量， 打一場防控火災的 人民戰(zhàn)爭 ”多個省份的消防部門發(fā)文推薦我們的智能防火開關插座。廣泛的地區(qū)及國家政策支持，是我們發(fā)展的機

8、會與挑戰(zhàn)。T 威脅： 國際、 國內常規(guī)開關插座知名企業(yè)產品的影響力根深地固，往往以他們的品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢，以及部份產品以低價傾銷打壓我們的市場。小品牌低價及外觀新異占大的一部份農村市場和部份的城市低端市場。市場改善點：產品的外觀公司正在通過第三代產品的換代來彌補，產品和品牌的知名度需要針對市場做品牌推廣策劃。有待在近期開拓出成功的樣板市場，以便面向全國推廣。為招商部更好招商做好鋪墊工作。市場策略1，支持：目前河南代理的情況是以前沒有從事過開關插座的代理經銷經驗，招收的相關業(yè)務人員對產品和業(yè)務知識不熟，不能把公司的營銷方案復制應用到發(fā)展下級代理商的工作中，開展業(yè)務沒有詳細的工作思路。針對以上問

9、題，這次去河南開拓市場的主要目標如下：a,業(yè)務知識培訓，目前河南代理商的業(yè)務人員共5 人，計劃培訓計劃如下：到達客戶公司的前一周時間，各利用下午兩個小時，對業(yè)務進行集中培訓，主要是產品知識的熟悉，培訓滿10 個小時后，進行第一輪考試，使用公司的考卷，對考核中未能達到考核標準的單獨培訓直至達到考核要求。利用一個小時對目前進行的業(yè)務開展探討，對市場難點問題，利用公司的產品特點和功能優(yōu)勢進行分析和解決，以便更好的使用到下次的工作談判中。電子商務的培訓：培訓客戶公司業(yè)務員，利用當地網絡平臺進行產品和招商信息的發(fā)布，SEO產品關鍵詞優(yōu)化。b,協(xié)助招商，這次河南市場開拓工作的重點，在當地媒體和網絡進行廣告

10、投放后，預期會有客戶主動聯(lián)系電話，第一步，在電話中重點介紹產品特點和項目前景，初步確定客戶代理意向。第二步，針對意向客戶，邀請到分公司進行產品項目和公司考察，同時對意向強列但還有所顧慮，未能邀請到的客戶進行拜訪。c,工程項目及電工群體的開發(fā)，工程項目（政府工程項目、家庭裝修公司項目）跟蹤和重點人員人脈關系跟進，政府工程項目主要是代建局方面人員關系理順，整理出近期正在建設的工程，針對我們公司的產品特點找到切入點，通過客戶代理商在當地的人脈，找到關鍵人物。家庭裝修公司，首先理清目前鄭州市家裝公司的規(guī)模、資質、市場營運情況，整理行業(yè)排名，標注出各自的工程、客戶、定位、資源等特點，選擇我們適合重點突破

11、的家裝公司。電工群體，特殊的行業(yè)人群，他們有產品購買的指導權，甚至決定權。地域性優(yōu)勢較強，相對穩(wěn)定，我們需要找到這些人員，逐個聯(lián)系建立關系并有效的把他們組織起來成為一個團隊，從中選出業(yè)內公認資深的人員一至兩個做為隊長， 經常保持聯(lián)系，并舉行聚會。這里就需要一定的經費，例如：他們的通訊費用補貼，提供聚會場所費用及相關開支。能夠順利完成這些工作后相信我們的智能防火開關插座，會很快鄭州市場產生影響力，并最終轉化為效益。2，廣告：渠道開拓廣告：為協(xié)助省代理更好的發(fā)展地市級代理，計劃在河南省發(fā)行量最大的報紙大河報上刊登招商類廣告。該報紙在河南省內日發(fā)行量100 萬 -120 萬份，鄭州市 40 萬份，

12、是受眾最多的平面媒體，能夠傳遞到省內56 個地縣級市，商業(yè)及事業(yè)單位受眾占到很高的比例。 首期廣告投放計劃時間為2012年 2月 22日至 2012年 3月 14日，共五期，除第一周投放兩期外，其它時間每周投放一期。具體如下：第一期 2 月 22 日周三，第二期2 月 24 日，第三期2 月 29 日，第四期 3月 7 日，第五期3月 14日。周三投放廣告的話明：周三做為每周由工作緊張狀態(tài)向放松過度的時期，相對有閑暇時間仔細看報的人比例會增大。周六周日為公假時間雖然空閑時間多，但多少人不會利用這個時間看報，且時段廣告價格相對偏貴。品牌宣傳廣告：主要對代理及下級分銷商的費用支持，門頭廣告是每個品

13、牌發(fā)展過程中必須考慮的重點因素，每個城市門頭廣告的多少決定分銷網絡的多少，最直觀反映到消費者眼中的就是品牌的知名度和影響力， 以及他們最終購買的便捷性。因此我們必須支持我們的代理商、 經銷商和分銷點使用我們公司統(tǒng)一規(guī)劃的門頭廣告牌，費用方面，可以跟據購貨金額比率報銷返還給客戶。重點區(qū)域，具有良好廣告效應的門店，我們可以采取免費制作甚至補償的方式。行動計劃停止空想，立即行動。行動是達成目標的唯一途徑。行動計劃如下：在2 月 18 日前談妥廣告的價格，并簽約。公司策劃部整理好招商廣告內容，要求新異，有吸引力和說服力，能夠用我們的產品特點打動客戶。第一期廣告在2 月 22 日準時投放，兩期后即2 月

14、 28 日前到達河南鄭州，協(xié)助招商聯(lián)系及談判工作。到達的第一周 2 月 28 日周二開始對客戶業(yè)務人員培訓，3 月 3 日對培訓的內容進行考核，對考核不通過的人員單獨抽出時間，每天至少1 小時以上對產品介紹進行強化培訓，3 月 7 日前進行復核，完成培訓達到精兵強將的目的。準備客戶意向申請表100 份，銷售合同20 份。接待考察客戶， 每周各抽出兩天時間到下級市拜訪意向客戶，預計第一周接待 3 個客戶，拜訪兩個客戶，第二周接待5 個客戶，拜訪兩家客戶，第三周接待5-8 家客戶，拜訪兩家客戶，第四周接待8-10 家客戶，拜訪兩家客戶。每周使用一天時間跟蹤工程項目及聯(lián)系電工拜訪，贈送禮品。 工程方

15、面，協(xié)助代理商業(yè)務人員拜訪兩個在跟進的政府工程項目人員，并取得進展。裝修公司方面整理家裝客戶分類后，拜訪10家以上家裝公司，聯(lián)系上主要負責人。電工方面，拜訪10個以上電工，了解他們的行業(yè)群體規(guī)則。費用預算1，媒體招商廣告費用大河報招商類版面，6.5*5.7CM 板塊 計劃做一個月每周周三一期，第一周做周三周五兩期。板面廣告費5000 元 /期，共5 期，費用為： 25000元，廣告公司最低打7.2折，計：18000元。2，宣傳彩頁費用推廣期間預計分發(fā)彩頁2000 份，每份價格約4 元 /份 費用為： 8000元3，工程客戶及來店市級代理意向客戶禮品費用在開拓客戶期間，有重點跟蹤的工程客戶及電工

16、團隊主要人員，到分公司恰談有意向做市地級代理的客戶，分發(fā)禮品。禮品計劃兩份為：印有公司LOGO 的筆計本和筆，印有公司LOGO 和企業(yè)使命的汽車香水。 預計需要100 份， 筆計本和筆20 元 /套，汽車香水15 元 /瓶費用總計： 3500 元4，人員費用： TOC o 1-5 h z a，交通費用：1，長途交通費：500元 /趟次二人費用預計：2000元2，省市內交通費用：每天市內交通30 元 /人，二人30 天計劃費用：1800 元b，通訊費用：150 每人/月二人總計：300 元c，住宿費用：標準雙人間，150 元 /晚總計 30 天，長住約打8 折，費用計： 3600 元d，人員出差

17、補助費用：按照出差人員補助公司文件60 元 /天 二人總補助費用：3600元總費用： 38800 元招商部：謝軍2012.2.10 3 、通過活動，使學生養(yǎng)成博覽群書的好習慣。B 比率分析法和比較分析法不能測算出各因素的影響程度。C 采用約當產量比例法，分配原材料費用與分配加工費用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配輔助生產費用時，應考慮各輔助生產車間之間相互提供產品或勞務的情況。錯C 產品的實際生產成本包括廢品損失和停工損失。C 成本報表是對外報告的會計報表。C 成本分析的首要程序是發(fā)現問題、分析原因。C 成本會計的對象是指成本核算。C 成本計算的輔助方法一般應與基本方法結合使用而不

18、單獨使用。C 成本計算方法中的最基本的方法是分步法。XD 當車間生產多種產品時，“廢品損失”、 “停工損失”的借方余額，月末均直接記入該產品的產品成本中。D 定額法是為了簡化成本計算而采用的一種成本計算方法。F“廢品損失”賬戶月末沒有余額。F 廢品損失是指在生產過程中發(fā)現和入庫后發(fā)現的不可修復廢品的生產成本和可修復廢品的修復費用。 TOC o 1-5 h z F 分步法的一個重要特點是各步驟之間要進行成本結轉。( )G各月末在產品數量變化不大的產品，可不計算月末在產品成本。錯G工資費用就是成本項目。( )G歸集在基本生產車間的制造費用最后均應分配計入產品成本中。對J 計算計時工資費用，應以考勤記錄中的工作時間記錄為依據。( )J 簡化的分批法就是不計算在產品成本的分批法。( )J簡化分批法是不分批計算在產品成本的方法。對J加班加點工資既可能是直接計人費用，又可能是間接計人費用。J接生產工藝過程的特點，工業(yè)企業(yè)的生產可分為大量生產、成批生產和單件生產三種，XK可修復廢品是指技術上