保險(xiǎn)營銷：瑞鑫之準(zhǔn)客戶開拓

1、 瑞鑫之準(zhǔn)客戶開拓1大綱 一、準(zhǔn)客戶來源 二、如何開拓準(zhǔn)客戶 三、準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)2一、準(zhǔn)客戶來源老客戶；新客戶；身邊有某些特點(diǎn)的客戶。 準(zhǔn)客戶需要具備的條件 1、有經(jīng)濟(jì)能力 2、有決定權(quán)力 3、有保障需求 4、容易接近3老客戶的轉(zhuǎn)介紹 參加過答謝會(huì)的客戶 理賠過的客戶 只購買過短險(xiǎn)的客戶 有重復(fù)購買能力的客戶以前拜訪過但沒買保險(xiǎn)或者保障不全面的客戶，例如： 只喜歡儲(chǔ)蓄并購買過分紅險(xiǎn)的客戶； 購買養(yǎng)老但缺乏健康保障的客戶； 有健康險(xiǎn)沒有分紅險(xiǎn)的客戶； 有分紅險(xiǎn)沒有健康險(xiǎn)的客戶。 以前參加過答謝會(huì)沒有簽單的客戶 剛生小寶寶的客戶經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的老人增員不成功，可以讓這樣的人轉(zhuǎn)介紹 內(nèi)勤人員及其轉(zhuǎn)介紹

2、跟隨其它銷售活動(dòng)（搭車銷售或蹲點(diǎn)銷售） 進(jìn)行家庭型產(chǎn)說會(huì)對(duì)老客戶進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)（問答式）近階段過生日的老客戶中獎(jiǎng)客戶的轉(zhuǎn)介紹； 公司業(yè)務(wù)大廳前來咨詢的客戶； 到期返還滿期金的客戶； 借助產(chǎn)品和媒體的活動(dòng)打電話詢問一遍。 隨機(jī)拜訪小竅門工作日志捋一捋 將老客戶進(jìn)行分類列出名細(xì)：第一類：條件好的再挖掘第二類：人緣好的轉(zhuǎn)介紹老伙伴的客戶來源4 直系家屬 街坊鄰居 知交好友 老師、同學(xué) 陌生拜訪、電話邀約 經(jīng)常光顧的店主、商販 以前的同事 各類聚會(huì)、家長會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等人群集中地新伙伴的客戶來源5 有保險(xiǎn)意識(shí)的人； 特別孝順的人； 經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人； 有責(zé)任感的人； 夫妻感情好的人； 喜歡炫耀身份的人；

3、注重健康保障的人； 家中剛遭變故的人； 單位效益不錯(cuò)有穩(wěn)定收入的人 （公務(wù)員階層、 私營企業(yè)主、白領(lǐng)階層、醫(yī)生、老師、離退休人員.） 出國打工歸來的人。關(guān)注身邊有這些特點(diǎn)的群體6老客戶的開拓方法：鶴卡及推介會(huì)、保單年檢、電視以及報(bào)紙和廣告的宣傳、辦理賠轉(zhuǎn)帳手續(xù)的機(jī)會(huì)、續(xù)收服務(wù)、個(gè)人保單展示等展業(yè)工具和機(jī)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)。話術(shù)：感謝你對(duì)中國人壽這么多年的大力支持，為真心回饋老客戶，我第一時(shí)間為您送來國壽鶴卡、幫您整理你的保單。通過老客戶的專業(yè)服務(wù)獲得好評(píng)，并且進(jìn)一步獲取轉(zhuǎn)介紹。新客戶的開拓方法： 調(diào)查問卷 保障計(jì)劃書； 瑞鑫產(chǎn)品的彩頁； 曾經(jīng)拜訪過但無果的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹； 答謝會(huì)獎(jiǎng)品促成； 攜帶

4、共同認(rèn)識(shí)朋友的保單進(jìn)行開拓。二、如何開拓準(zhǔn)客戶7其他：（城區(qū)）到小區(qū)擺一個(gè)小的展臺(tái)。備有瑞鑫宣傳彩頁，工作人員要配搭司徽、著職業(yè)裝現(xiàn)場辦理咨詢臺(tái)為客戶解答疑題。針對(duì)領(lǐng)小孩的家長可以送一個(gè)氣球等小禮品，成本低卻符合孩子的心理，這樣爭取留下客戶資料。針對(duì)自己為其解答疑難的客戶爭取做到增員。（農(nóng)村）到村里拜訪有威信的有權(quán)利人，例如村干部，還可以搭家電下鄉(xiāng)的班車，搞一場響應(yīng)國家號(hào)召、慶中國人壽六十華誕大型感恩回報(bào)的惠民利民活動(dòng)，可以使更多的人了解保險(xiǎn)還可以擴(kuò)大公司影響力，最重要的是對(duì)保險(xiǎn)有了認(rèn)識(shí)后利于增員。8相關(guān)話術(shù)根據(jù)鶴卡級(jí)別不同，促成客戶進(jìn)行加保以保單年檢為契機(jī)，借助瑞鑫的全能，完善家庭的保障；參

5、與公司六十華誕共慶，借助客戶過生日之際促成；通過對(duì)中獎(jiǎng)的宣傳，引入瑞鑫保險(xiǎn)，層層深入。9三、準(zhǔn)客戶開拓話術(shù)1、自己的好朋友和朋友的轉(zhuǎn)介紹 尤其是從小到大的朋友，首先對(duì)自己比較信賴，也容易溝通，轉(zhuǎn)介紹時(shí)候也好開口。話術(shù)：老X，這下你有福了，我們公司現(xiàn)在有了一款無敵的全能保險(xiǎn)，我第一個(gè)想到的就是你，趕快，先給自己保一份，這么多年的老關(guān)系，錯(cuò)不了，對(duì)了，順便再給你家人保一份。2、陌生拜訪家庭婦女、家長會(huì)；商場、醫(yī)院；娛樂場所、聚會(huì)、社團(tuán)性活動(dòng)。您好，我是中國人壽工作人員，為慶祝中國人壽60華誕中國人壽面對(duì)社會(huì)推廣服務(wù)活動(dòng)為所有客戶做一次保單年檢服務(wù)非常高興為您服務(wù)同時(shí)推出瑞鑫。103、自己的親人 好

6、東西，第一時(shí)間想到的應(yīng)該就是自己的家人。 話術(shù)：對(duì)于自己親人（如兒子），話術(shù)可以省略。4、理賠過的客戶 理賠過的客戶一般會(huì)對(duì)保險(xiǎn)比較認(rèn)同，這時(shí)再向這些客戶推銷瑞鑫，阻力相對(duì)較少，也容易達(dá)成有效拜訪。話術(shù)：我想您對(duì)保險(xiǎn)肯定是非常認(rèn)同，也對(duì)保險(xiǎn)的保障功能非常認(rèn)可，我們正好推出一款讓你一生不用擔(dān)憂的保險(xiǎn)，您看我是明天過去還是后天過去。115、還有能力繼續(xù)投保的老客戶現(xiàn)在收上的瑞鑫保險(xiǎn)費(fèi)，一般都為老客戶，所以，業(yè)務(wù)員就會(huì)自己主動(dòng)篩選還有能力續(xù)保的老客戶。話術(shù)：XX，現(xiàn)在中國人壽在抽取液晶電視，只要保了瑞鑫，就有4次抽取的機(jī)會(huì)，你的幾率實(shí)在太大了！哦，你問什么是瑞鑫啊！瑞鑫就是（開始介紹瑞鑫產(chǎn)品）6、生

7、存金返還工具：1）調(diào)查問題以需求為主。 2）宣傳彩頁、海報(bào)、保單卡、鶴卡。話術(shù)：您看今年您又拿到了這么多的返還金，中國人壽作為世界500強(qiáng)企業(yè)可以讓客戶絕對(duì)放心把錢交給我們公司為您打理。127、加費(fèi)的客戶對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的客戶以多買多保、全面投保要加費(fèi)好幾次，如果選擇瑞鑫，可以將多次加費(fèi)減少到一次加費(fèi)。8、只投保了康寧的客戶或只是投保了分紅險(xiǎn)的客戶很多客戶只喜歡健康險(xiǎn)或者分紅險(xiǎn)的單一類型面對(duì)其他的險(xiǎn)種比較如果推薦瑞鑫可以說買一贈(zèng)一 139、加費(fèi)的客戶對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的客戶以多買多保、全面投保要加費(fèi)好幾次，如果選擇瑞鑫，可以將多次加費(fèi)減少到一次加費(fèi)。10、只投保了康寧的客戶或只是投保了分紅險(xiǎn)的客戶很多客戶只喜歡健康險(xiǎn)或者分紅險(xiǎn)的單一類型面對(duì)其他的險(xiǎn)種比較如果推薦瑞鑫可以說買一贈(zèng)一11