徐文遠(yuǎn)談增員

1、徐 總 談 增 員1 個(gè)人 簡(jiǎn) 介 徐文遠(yuǎn)1994年 3月1日 進(jìn)入南山人壽任業(yè)務(wù)專(zhuān)員1994年12月1日 晉升業(yè)務(wù)主任1995年12月1日 晉升業(yè)務(wù)襄理1999年 3月1日 晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理2000年 9月1日 進(jìn)入新光人壽任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理2003年12月5日 進(jìn)入惠眾利德保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司任副總經(jīng)理2005年 9月1日 江蘇創(chuàng)立昆山吉峰保代公司任總經(jīng)理隔年至山東創(chuàng)濟(jì)南立惠眾利德保代任總經(jīng)理2009年9月至今加入定律安侯保代四川分公司任總經(jīng)理學(xué) 歷：逢甲大學(xué)經(jīng)營(yíng)管理研究所 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)組專(zhuān)業(yè)證照：人身保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) 人、人身保險(xiǎn)代理人 得獎(jiǎng)紀(jì)錄: 保險(xiǎn)信望愛(ài)最佳專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng) 保險(xiǎn)文馨獎(jiǎng)2做保險(xiǎn)做

2、些什么？一、推銷(xiāo)：做的是扎根的動(dòng)作二、增員：做的是選材的動(dòng)作三、訓(xùn)練：做的是育才的動(dòng)作四、輔導(dǎo)：做的是留才的動(dòng)作五、激勵(lì)：做的是開(kāi)創(chuàng)的動(dòng)作3增員前的心理建議一、推銷(xiāo)只是職業(yè)，增員才是事業(yè)二、習(xí)慣成自然，忍受痛苦可以歷練出珍珠三、淘金沙，量要大四、推銷(xiāo)是要他一個(gè)月的薪水，增員是要他一輩子的薪水五、你是考官還是考生六、當(dāng)你增員的時(shí)候，你已經(jīng)開(kāi)始輔導(dǎo)了七、不要陷入要的陷阱八、增適當(dāng)?shù)娜?，而不是增所有的?增 員 流 程一、選才二、收集基本資料三、找出增員點(diǎn)四、說(shuō)明五、教他怎么賣(mài)保險(xiǎn)六、反對(duì)問(wèn)題處理七、收入演示八、激勵(lì)九、CLOSE的話術(shù)十、打預(yù)防針5一、選才玉朽木增員最大的困難是什么？沒(méi)有成功做后盾

3、人才是值得等待的客戶(hù)是最好的準(zhǔn)增員對(duì)象6二、收集基本資料姓名、年齡、工作、收入、經(jīng)濟(jì)狀況有沒(méi)有親戚、朋友做保險(xiǎn)？有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？買(mǎi)了多少保險(xiǎn)？7三、找出增員點(diǎn)A: 贊美B: 講他心里所想講的話（他工作有多好）。自己想講的話，讓他講出來(lái)（其實(shí)他目前的工作沒(méi)那么好）1、在保險(xiǎn)業(yè)一路走來(lái)，讓我最佩服的就是XX工作的人2、我看你工作這么努力，支持你這么努力工作的動(dòng)機(jī)是什么？3、你在工作中的近期目標(biāo)是什么？引導(dǎo)他，比如何時(shí)升官？何時(shí)加薪？4、你覺(jué)得工作中什么最重要？引導(dǎo)他，收入？晉升？自由？自我成長(zhǎng)？安定？5、你現(xiàn)在的工作如果再做5年、10年，你會(huì)變成怎么樣的一個(gè)人？你滿意嗎？8四、說(shuō)明（一）、保險(xiǎn)與我增

4、員篇1、我過(guò)去的工作2、工作中遇到什么瓶頸3、后來(lái)我遇到我的主管4、他告訴我保險(xiǎn)事業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)5、所以我進(jìn)入了保險(xiǎn)業(yè)6、進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)之后，我有什么成長(zhǎng)9四、說(shuō)明（二）保險(xiǎn)故事拿破侖講過(guò)一句話如果給我的士兵，每個(gè)月多5元法郎，他會(huì)愿意為我更努力的戰(zhàn)斗；如果告訴我的士兵為何而戰(zhàn)、為誰(shuí)而戰(zhàn)，他會(huì)愿意為我而戰(zhàn)死（三）介紹公司、介紹團(tuán)隊(duì)、介紹領(lǐng)導(dǎo)10四、說(shuō)明（四）保險(xiǎn)事業(yè)的特色1、累積性的收入2、收入無(wú)上限3、晉升無(wú)障礙4、自由5、成長(zhǎng)6、助人7、市場(chǎng)廣大11五、教他怎么買(mǎi)保險(xiǎn) A公司與B公司A公司1、薪水3500元2、社保3、年終獎(jiǎng)金4、退休金5、老板人好B公司1、薪水3150元2、社保3、年終獎(jiǎng)金4、

5、退休金5、老板人好6、疾病身故或全殘，20萬(wàn)安家費(fèi)7、意外身故或全殘，40萬(wàn)安家費(fèi)8、重大疾病10萬(wàn)就診費(fèi)9、輕癥疾病2萬(wàn)就診費(fèi)，最多三次10、住院每次醫(yī)療費(fèi)5000元11、住院1天50元薪水，每月1500元12、85歲時(shí)，領(lǐng)祝壽金10萬(wàn) 350元*12月=4200元/年 4200元*20年=84000元12被保險(xiǎn)人：美女，女性，30周歲13六、反對(duì)問(wèn)題處理扼殺成功有五個(gè)殺手1、安定2、自貶3、怕競(jìng)爭(zhēng)4、父母之命5、家庭責(zé)任花瓶的故事14七、收入演示1、根據(jù)業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期統(tǒng)計(jì)，有個(gè)大數(shù)法則10:1，每拜訪10個(gè)客戶(hù)會(huì)有1個(gè)成交2、一天拜訪4個(gè)朋友跟他講A公司、B公司難不難？3、一周工作5天難不難？4

6、、4人*5天*4周=80個(gè)人次。會(huì)有8個(gè)客戶(hù)成交。我們除以2，算4個(gè)人就好了5、一個(gè)客戶(hù)像A公司B公司這樣，買(mǎi)3600一年的保險(xiǎn)，難不難？ 3600*4=14400元 保險(xiǎn)費(fèi)6、假設(shè)傭金率35% 14400*35%=5040元7、推銷(xiāo)津帖8% 5040*8%=403.2元8、5040+403.2=5443.2元15 七、收入演示9、第二年續(xù)期傭金率假設(shè)15%，續(xù)傭就有2160元10、假設(shè)推銷(xiāo)功力沒(méi)有提升每月跟第一年一樣完成 5040的傭金。11、這時(shí)推銷(xiāo)津貼有28%，5040*28%=141112、一年帶3個(gè)跟你一樣的人進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)難不難？13、假如公司給你傭金的10%作輔導(dǎo)獎(jiǎng)金 5040元*10%*3人=1512元14、第二年每月總收入首傭5040+銷(xiāo)售津貼1411+續(xù)傭2160+組織1411=11022元15、第三年？第四年？什么行業(yè)第二年可以破萬(wàn)？16八、激 勵(lì)一、環(huán)境的故事1、老鷹的故事2、茶葉3、汽車(chē)4、美洲杉二、籠雞有食空間小 野鶴無(wú)糧天地寬17九、Close 話 術(shù)1、經(jīng)過(guò)之前的了解，你認(rèn)同保險(xiǎn)業(yè)嗎？2、你現(xiàn)在的工作會(huì)不會(huì)做一輩子？3、你三個(gè)月收入不穩(wěn)定，會(huì)不會(huì)怎樣？ 不會(huì)OK 會(huì)會(huì)不會(huì)萬(wàn)劫不復(fù)4、如果你失去現(xiàn)在的工作，還可不可能找 到類(lèi)似的工作？18九、Close 話 術(shù)5、那還有什么問(wèn)題！ 用2種方法測(cè)試