保險營銷培訓教學課件

1、一汽豐田AAA保險營銷培訓鄭州裕華豐田 服務部2019年9月Insurance increase第1頁，共77頁。我們來自一汽豐田經(jīng)銷店一線團隊，肩負著品牌保險業(yè)務的重要責任！我們培訓內(nèi)容的執(zhí)行者，一定要將培訓內(nèi)容落實到實際工作中去-保險業(yè)務是車行價值鏈開始的源動力！寄 語第2頁，共77頁。目 錄第一章 一汽豐田AAA保險置業(yè)分析第三章 一汽豐田AAA保險營銷篇第二章 一汽豐田AAA保險基礎篇第3頁，共77頁。第一章 一汽豐田AAA保險置業(yè)分析一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢1、創(chuàng)建保險品牌2、規(guī)范與保險公司的合作3、提升客戶服務質量4、保障企業(yè)利益二、經(jīng)銷店AAA保險業(yè)務提升4大困惑第4頁，共7

2、7頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢1、創(chuàng)建保險品牌 1.1什么是保險品牌？企業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品以外、被消費者識別的一切附加價值！第5頁，共77頁。品牌保險產(chǎn)品品牌保險保費價格產(chǎn)品標準8.推薦事故車返回購車店維修9.使用豐田標準工時10.統(tǒng)一工時費11.使用純牌零配件、SRP價格12.統(tǒng)一噴漆耗材費13.開工權限14.簡化定損理賠手續(xù)和支付理賠款時間15.異地理賠3.保險兼業(yè)代理資格,協(xié)議4.經(jīng)銷店內(nèi)出單5.代理手續(xù)費6.對店內(nèi)保險專員開展培訓7.提供促銷和宣傳工具保險信息的管理品牌保險的標準售后服務標準AAA保險的標準銷售標準信息管理一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢第6頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保

3、險的優(yōu)勢1、創(chuàng)建保險品牌 1.2品牌的重要性品牌力推動銷售力（賣得貴、賣得快、賣得多）第7頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢1、創(chuàng)建保險品牌 1.2品牌的重要性品牌的忠誠降低營銷成本和增加新車銷量Q 建立客戶品牌首選印象！第8頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢1、創(chuàng)建保險品牌 1.3一汽豐田AAA保險對經(jīng)銷店的品牌價值保證品牌服務完整性區(qū)別于社會保險，建立顧客識別標志為顧客提供一汽豐田的口品牌承諾為經(jīng)銷店的保險業(yè)務帶來增值增值經(jīng)銷店在保險領域的競爭力打造核心競爭力，成為經(jīng)銷店永續(xù)經(jīng)營的保障之一第9頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢1、創(chuàng)建保險品牌 1.4 AAA保險的命

4、名安心安全愛用一汽豐田AAA保險由FTMS和優(yōu)秀保險公司強強聯(lián)手，共同推出，使 顧客更安心、安全、愛用第10頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢2、規(guī)范與保險公司的合作保險標準的開發(fā)背景 價格的合理性（產(chǎn)品價格）一站式服務（提供車輛綜合服務）在豐田經(jīng)銷店的高品質修理（全國統(tǒng)一品質）純牌零件的使用修理的速度較高的保險專業(yè)性DLR的期待保險公司的期待顧客的期待FTMS的期待 提高投保率、續(xù)保率 擴大維修量 防止保險顧客流失，保有客戶 保險公司應盡早認定修理費報價 保險公司認可修理費含有一定 利潤、支付修理費 培養(yǎng)終身客戶 提升忠誠度 與經(jīng)銷店協(xié)定合理的修理費、 手續(xù)費（正常的合作關系） 統(tǒng)一

5、認定的修理方法（更換、 修理） 與經(jīng)銷店共同進行合同的管理 （防止顧客流失）第11頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢3、提升客戶服務質量3.1提升客戶服務質量的四大步驟-創(chuàng)建差異化服務更及時的跟蹤更規(guī)范的定損更專業(yè)的維修更快速的交付通過保險公司開放的信息平臺及出險短信通知等到方式,使經(jīng)銷店可以為出險客戶提供更及時的跟蹤服務;對交付時效性的約定,使AAA保險的交付速度明顯提高,不僅有助于經(jīng)銷店的資金周轉,而且大大提高了客戶滿意度.采用豐田工時作業(yè)標準、使用純牌零部件等標準的制定,確保經(jīng)銷店為客戶提供專業(yè)的、高效高質的維修;由于在工時作業(yè)標準、零部件、工時費單價、開工權限等方面進行了規(guī)范,

6、減少了定損過程中經(jīng)銷店與保險公司分歧的出現(xiàn),使經(jīng)銷店的定損工作效率得到極大提高;第12頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢3、提升客戶服務質量3.2 好事例分享AAA保險客戶不僅能享受普通的保險服務、還能享受一汽豐田的標準化服務,更能享受到由于經(jīng)銷店與保險公司緊密合作而帶來的差異化服務.對AAA保險客戶來店我們做到標準對應流程:回訪預約-專人接待-標準定損-及時維修-品質保證-跟蹤回款.這樣的一條龍服務,讓客戶感覺到AAA保險的禮遇-高品質放心的尊貴服務. -摘自某經(jīng)銷店總結報告第13頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢創(chuàng)建保險品牌規(guī)范與保險公司的合作提升客戶服務質量目 的提高客戶

7、忠誠度維護基盤客戶第14頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢4、保障企業(yè)利益AAA保險帶來的收益提升體現(xiàn):新車投保率提升單車保費提升續(xù)保率提升回廠率提升維修產(chǎn)值提升手續(xù)費收益提升維修收益提升12第15頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢4、保障企業(yè)利益4.1手續(xù)費收益提升數(shù)量的提升質量的提升新車投保率續(xù) 保 率單 車 保 費第16頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢4、保障企業(yè)利益4.1 手續(xù)費收益提升4.1.2 單車保費提升單車保費提升：在調(diào)研的經(jīng)銷店中，單車保費均明顯提升。據(jù)某經(jīng)銷店統(tǒng)計：平均單車保費增加2000元以暢銷車型卡羅拉1.6GL AT （單價：139，800元

8、）舉例項目AAA前AAA后車損險2540.36元2540.36元三責險（保額10萬）1048.80元（保額50萬）1761.30元玻璃險265.62元265.62元自燃險159.37元159.37元車上人員險（保額50000元）289.75元289.75元盜搶險無804.62元不計免賠605.74元873.54元小計（商業(yè)險）4909.64元6694.65元交強險950元950元共計5859.64元7644.65元第17頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢4、保障企業(yè)利益4.1 手續(xù)費收益提升4.1.3 續(xù)保率提升2009年度較2019年度續(xù)保臺次有顯的增加，截止09年11月較08年增長

9、率為143%。品牌保險的推介，促成了續(xù)保的成交量。 -摘自某經(jīng)銷店總結報告某經(jīng)銷店續(xù)保率比較圖第18頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢4、保障企業(yè)利益4.2維修收益提升維修收益提升回廠率提升單車維修產(chǎn)值提升第19頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢4、保障企業(yè)利益4.2維修收益提升4.2.1回廠率提升合作保險公司100%信息反饋及時的信息反饋,使經(jīng)銷店可以第一時間與客戶聯(lián)系,回廠率得到保障,均明顯提升!AAA保險要求結 果第20頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢4、保障企業(yè)利益4.2維修收益提升4.2.2維修產(chǎn)值提升使用豐田標準工時統(tǒng)一工時費使用純牌零配件、 SRP 價格

10、統(tǒng)一噴漆耗費AAA保險要求工時費提升零件費提升結 果維修產(chǎn)值明顯增長第21頁，共77頁。一、一汽豐田AAA保險的優(yōu)勢4、保障企業(yè)利益4.2維修收益提升4.2.2維修產(chǎn)值提升某經(jīng)銷店2009年第三季度萬元以上保險產(chǎn)值分析時間AAA保險非AAA保險臺次總產(chǎn)值(元)臺次總產(chǎn)值(元)7月3102151144124738月3560055835949月2451866109580總計820334225605647單臺產(chǎn)值25417.75元/臺次24225.88元/臺次單臺產(chǎn)值增長:25417.75-24225.88=1191.87元/臺次第22頁，共77頁。二、經(jīng)銷店AAA保險業(yè)務提升四大困惑？困惑一:如何

11、突顯AAA保險與社會保險的 差異化優(yōu)勢困惑二:如何完善新保銷售流程與技巧困惑三:如何從銷售端提升續(xù)保業(yè)績困惑四:如何圍繞AAA保險開展營銷活動第23頁，共77頁。第二章 一汽豐田AAA保險基礎篇 一、經(jīng)銷店AAA保險品牌推廣 二、新車承保銷售管理 三、續(xù)保銷售管理第24頁，共77頁。一、經(jīng)銷店AAA保險品牌推廣1、客戶通過什么判斷AAA保險?AAA保險實踐證明:AAA保險”16項標準”在定損效率、維修質量、理賠時效等方面的優(yōu)勢,均得到客戶的認可.是客戶快速記憶并識別品牌的要素差異化服務體現(xiàn)的關鍵,經(jīng)銷店應努力創(chuàng)建自身特色的服務,形成獨有的競爭優(yōu)勢.保險產(chǎn)品保險產(chǎn)品以外的服務AAA保險識別系統(tǒng)第

12、25頁，共77頁。一、經(jīng)銷店AAA保險品牌推廣1、客戶通過什么判斷AAA保險？AAA保險識別系統(tǒng)的組成AAA保險識別系統(tǒng)行為識別理念識別視覺識別AAA保險LOGO、專屬服務區(qū)、專屬維修綠色通道等AAA保險”安心、安全、愛用”的品牌口號及其內(nèi)容著裝、服務質量等AAA保險執(zhí)行人員的行為特征第26頁，共77頁。一、經(jīng)銷店AAA保險品牌推廣2、推薦AAA保險必說的一句話“一汽豐田AAA保險就是為您提供安心、安全、愛用的專 屬保險服務!”使用要點銷售顧問、SA、續(xù)保專員等每一位一線員工都必須熟記這句話;當顧客咨詢或洽談保險業(yè)務時,必須在服務前、服務中、服務后至少三次提及這句話;經(jīng)銷店應將此作為一項長期政

13、策貫徹執(zhí)行. 只有”持續(xù)”才能產(chǎn)生”關聯(lián)”,只有”關聯(lián)”才能產(chǎn)生”欲望”!第27頁，共77頁。一、經(jīng)銷店AAA保險品牌推廣3、創(chuàng)建AAA保險差異化服務制定AAA保險客戶專項跟蹤計劃，由專人負責通過短信等方式，定期進行客戶關懷。范例：2019年AAA保險客戶跟蹤計劃表時間方式 目的內(nèi)容要點2月份短信客戶關懷、邀約節(jié)日祝福；溫磬提示；遠途行車課堂邀約4月份短信或電話客戶關懷、邀約春季車輛保養(yǎng)注意事項； 免費保養(yǎng)活動邀約6月份短信客戶關懷保險公司政策說明；8月份短信或電話活動邀約AAA保險客戶自駕游活動邀約10月份短信客戶關懷、邀約節(jié)日祝福；遠途行車課堂邀約；冬季用車注意事項12月份DM客戶關懷節(jié)日

14、祝福；出行溫磬提示；備注遇保險公司政策變更，隨時通過短信告知客戶。第28頁，共77頁。二、新車承保銷售管理1、新車承保存在問題分析銷售流程銷售技巧AAA保險工具商談時AAA保險工具缺乏合理使用沒有切實有效的培訓，僅依靠銷售人員自身能力商談失敗時缺乏銷售經(jīng)理二次商談、跟蹤步驟第29頁，共77頁。二、新車承保銷售管理2、新車承保銷售流程銷售顧問利用商談MEMO與顧客進行訂車商談時介紹AAA保險顧客對保險產(chǎn)生異議時，應100%請保險主管進行二次商談保險顧問應向客戶出具正式“車輛保險建議書”客戶確認“保險建議書”后填寫保單，由出單員進行保險出單客戶提車之前繳納保險費用客戶提車后，由保險專員遞交保單（注

15、：經(jīng)銷店可為客戶代保管保單）介紹保險知識并出具“AAA保險客戶保險須知”次年續(xù)保從頭循環(huán)開始第30頁，共77頁。二、新車承保銷售管理2、新車承保銷售流程2.1二次商談的重要性2.1.1 新保的突破：新車承保的難點不在投保率，而是如何提高商 業(yè)險和保費規(guī)模第31頁，共77頁。二、新車承保銷售管理2、新車承保銷售流程2.1二次商談的重要性2.1.2 新車客戶保險采購四大懷疑-“到底對我有什么好處？”“真有必要上這些險種嗎？”-“你是賣車的，保險恐性還沒我懂的多呢?！薄白屛屹I這么多的保險，不會是為了多提成吧？”-“保險這方面以前沒接觸過，不能輕信他的話?！?“AAA保險聽起來很好，真有事了能做到嗎？

16、” 依靠銷售顧問很難完全贏得客戶信任！對保險產(chǎn)品的懷疑對自己的懷疑對銷售顧問的懷疑對服務的懷疑第32頁，共77頁。二、新車承保銷售管理2、新車承保銷售流程2.1二次商談的重要性2.1.3 權威原理注：保險主管的角色定位：對本店保險業(yè)務實行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制，并對保險業(yè)務的效益負責。權威原理當人們遇到自己無法判斷的事物時，更愿意相信專家權威的話。在客戶猶豫不決時，“保險主管”就是客戶需要的“專家”！第33頁，共77頁。二、新車承保銷售管理2、新車承保銷售流程2.2保險專員遞交客戶保單不是新車承保的結束打破常規(guī)增加介紹保險知識并出具“AAA保險客戶專用保險須知”的步驟。 “尊貴的一汽豐田

17、AAA保險客戶，首先感謝您的選擇和信任！這是您 的保單，請妥善保管或存放于本店托管。因為您是AAA保險客戶， 您將特別享受到以下服務”益 處體現(xiàn)了AAA保險的流程完善性體現(xiàn)了AAA保險服務的差異性增加客戶對AAA保險的信任度幫助客戶出險回廠話術第34頁，共77頁。二、新車承保銷售管理3、AAA保險推存五技巧銷售顧問向顧客介紹AAA保險套餐時，直接將具體險種和價格填寫在“車輛保險建議書”上，假定顧客已接受，然后進入下一輪商談內(nèi)容（例：與顧客討論精品選擇）。假定成功法技巧一第35頁，共77頁。3、AAA保險推存五技巧二、新車承保銷售管理利用銷售話術清晰表明AAA保險帶給顧客的利益。當顧客對價格產(chǎn)生

18、異議時，通過“化整為零”的方式，突出顧客利益。利益誘導法技巧二“AAA保險與其他保險最大的區(qū)別就是，您花一分錢，得到一汽豐田與保險公司的雙重服務保障，絕對是物超所值的?！薄捌鋵嵰环荼I搶險的錢分攤到每天還不夠1小時的停車費，您等于每天只花幾塊錢請保險公司24小時幫您看車，何樂而不為呢？！”第36頁，共77頁。3、AAA保險推存五技巧二、新車承保銷售管理一件事認為它正確的人越多，它就越正確。銷售顧問在介紹AAA保險時，可以通過充分運用人們的“從眾心理，加大顧客的接受程度。社會認同法技巧三“由于AAA保險為客戶提供了一汽豐田和保險公司的雙重服務保障，不僅新購車的客戶都選擇了AAA保險，就連很多保險到

19、期的老客戶也轉投了AAA保險。您看，這是我們這周的AAA保險購買記錄，我是不會騙您的！”第37頁，共77頁。3、AAA保險推存五技巧二、新車承保銷售管理銷售顧問在向顧客推薦保險套餐時，先從保險費較高的項目開始（例：直接推存“三者險100萬”），為顧客價格異議的應對留下討論空間。高開低走法技巧四第38頁，共77頁。二、新車承保銷售管理3、AAA保險推存五技巧一次為顧客推存三種AAA保險套餐，供顧客選擇，以增加最終成交可能。三選一法技巧五 給顧客判斷題，不如給選擇題！ 人很難做出多次拒絕！第39頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理1、從續(xù)保客戶資 源看經(jīng)銷店競爭優(yōu)勢QAQ：經(jīng)銷店續(xù)?？蛻魜碜阅睦铮?A：

20、 上年度新客戶 上年度續(xù)保客戶 進廠客戶 斷?？蛻舻?0頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理2、客戶不在經(jīng)銷店續(xù)保的主要原因分類主要表現(xiàn)保險公司選擇多由于客戶個人信息外涉，造成多家保險公司對客戶的圍追堵截。電話直銷誘惑大保險公司的“電話銷售”在保費及優(yōu)惠政策上占據(jù)較大優(yōu)勢 。親朋好友面子厚親朋好友一直是保險從業(yè)人員的“業(yè)績保證”。理賠經(jīng)歷怨氣高以往理賠維修過程中產(chǎn)生的不愉快經(jīng)歷，造成客戶對經(jīng)銷店保險工作的不信任。第41頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理3、從續(xù)?？蛻糍Y源看經(jīng)銷店競爭優(yōu)勢經(jīng)銷店續(xù)保三大優(yōu)勢：客戶車輛在經(jīng)銷店采購；客戶對經(jīng)銷店售后服務有直接感受；客戶在續(xù)保之前與經(jīng)銷店有多次接觸機會。第42頁

21、，共77頁。三、續(xù)保銷售管理4、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用形成統(tǒng)一的核心推存話術，并監(jiān)督一線人員運用核心話術“一汽豐田AAA保險就是為您提供安心、安全、愛用 的專屬保險服務！”第43頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理4、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用售后轉介紹：強化售后SA在續(xù)保工作中的作用1）凡發(fā)現(xiàn)初次進廠的非AAA保險客戶，售后SA必須對客戶進行 AAA保險的推存，并將客戶信息第一時間偉遞給續(xù)保專員。 “XX先生/女士您好！一汽豐田為客戶打造的品牌AAA保險，相信對您的愛車是最適合的！”2）凡遇到AAA保險客戶進廠，售后SA必須強調(diào)客戶享受的是AAA 保險服務。 “XX先生/女士您好！您是我們一汽豐田AAA保

22、險客戶，很高興為您服務！”第44頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理4、經(jīng)銷店續(xù)保優(yōu)勢的利用充分利用與客戶“面對面”的優(yōu)勢，加深客戶對AAA保險的印象，創(chuàng)造客戶咨詢機會，為續(xù)保成功奠定基礎！核心目的第45頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理5、續(xù)保銷售的流程改善5.1 續(xù)保銷售開始的現(xiàn)狀續(xù)保銷售提前到保險到期前90天開始，為什么續(xù)保銷售改善仍不明顯？缺乏續(xù)保思維模式的轉變！續(xù)保過程需改善！第46頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理5、續(xù)保銷售的流程改善5.2.1轉變常規(guī)思維模式，對應市場沖擊！續(xù)保從新車銷售開始！對于新車AAA保險客戶，在交車時續(xù)保心員（或保險專員）應負責遞交客戶保單，表達服務質量、建立客戶關系

23、。 “XX先生/女士，您好！首先恭喜您購得愛車！我是一汽豐田 AAA保險專員XXX,這是您的AAA保險保單，因為您是AAA保 險客戶，您將特殊享受一汽豐田為您提供的專屬服務。第 一，24小時熱線;第二，維修綠色通道;第三，保險政 策及時告之。祝您用困愉快！謝謝！”話術舉例第47頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理5、續(xù)保銷售的流程改善5.2.2 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程短信針對客戶編制個性化提示短信續(xù)保專員時前一天提交發(fā)送計劃及內(nèi)容保險經(jīng)理審核通過并監(jiān)督發(fā)送設定短信發(fā)送PK并納入績效考核定期總結短信效果度討論、完善 其經(jīng)銷店續(xù)保提醒短信： 尊敬的客戶：您的愛車保險將到期，為了您行車安心無憂，請?zhí)?

24、前到本店續(xù)保，咨詢電話：XXXXXX 李小姐 這樣的續(xù)保短信您是否經(jīng)常收到呢？第48頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理5、續(xù)保銷售的流程改善5.2.2 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程電話制定電話跟蹤話術續(xù)保專員提前一天提交計劃保險經(jīng)理利用電話錄音隨時監(jiān)督電話跟蹤質量設定電話跟蹤KPI并納入績效考核依據(jù)客戶反饋及電話錄音討論并調(diào)整話術第49頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理5、續(xù)保銷售的流程改善5.2.2 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程商談續(xù)保專員提前一天提交計劃保險經(jīng)理審核并完善計劃 商談遇阻時，保險經(jīng)理經(jīng)予支持依據(jù)客戶反饋討論并總結應對話術各經(jīng)銷店根據(jù)平時工作積累，總結出適合本店的新保續(xù)保話術，用以協(xié)助銷售

25、顧問、續(xù)保專員的工作。第50頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理5、續(xù)保銷售的流程改善5.2.2 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程 消極暗示定義：當人們被某種消極、惡劣環(huán)境信息所影響時，人們往往會放大 自己的消極想象，魔鬼在于細節(jié)！目的：加深客戶理解 告之客戶事實 提升AAA保險需求使用要點：每一點消極暗示都要找到至少一個幫事，但一定要注意，故事中 的人物、車型、過程的描述一定要有細節(jié)，真正起作用的是細節(jié)！店內(nèi)商談技巧第51頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理5、續(xù)保銷售的流程改善5.2.2 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程 消極暗示店內(nèi)商談技巧事例應對舉例電話直銷誘惑大保險公司的：“電話銷售”在保費優(yōu)惠政策上占據(jù)較

26、大優(yōu)勢，但是您知道嗎:電銷會在您詢價的時候將您的保單鎖定，默認為“已投保狀態(tài)：，當您想更改時，必需本人攜帶相關證件親自前往，需2-3天辦理時間，非常麻煩。關于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時，我們會站在顧客的立場進行專業(yè)處理，與一般保險相比，在修理品質，修理時間方面有更高標準，使豐田用戶享受到VIP待遇的保險。親朋好友面子厚在親戚朋友那時買保險，最重的債是人情債，即使是保費稍低點，但要請朋友吃飯等等，最后價格差不多；出險后就更不好意思再麻煩了，但是經(jīng)銷店不同啊，你得到我們的服務是理所應當?shù)?，出險的時候朋友不能提供服務我們可以做到站在顧客的立場協(xié)助處理，修理品質方面就更不用的擔心了。第52頁，共77

27、頁。三、續(xù)保銷售管理5、續(xù)保銷售的流程改善5.2.2 制定環(huán)節(jié)管控點管理銷售過程 消極暗示店內(nèi)商談技巧事例應對舉例接到很多電話，別的XX比你這里省好幾百呢？很多客戶都遇到過這種事情，當時不覺得，一旦發(fā)生理賠時，影響就非常大?，F(xiàn)在保險產(chǎn)品價格都有保監(jiān)局監(jiān)管，同樣的產(chǎn)品不可能有太大差異，差也是在投保險種和保額，您可以把他們計算的保單和我說說，我免費幫您分析，以免您像別的客戶一樣吃暗虧。沒怎么用的險種還是不買了，今年少要幾項！很多顧客出都有這樣的想法，但出事故時，會埋怨經(jīng)銷店沒有盡到說明責任而沒有購買到保險，來投訴經(jīng)銷店，自己也很后悔。大家都不想花冤枉錢，但是，事故是說來就來，有些是被動的事故，我們

28、還是向您推薦和去年同樣的全險。第53頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理話術影響充分運用標準制勝、消極暗示法，編輯應對話術，并使所有一線人員熟練掌握，運用到與顧客的AAA保險溝通中，起到持續(xù)的宣傳、影響作用。第54頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理6、流程之外的工作6.1 關聯(lián)崗位管理客戶的新車是從銷售顧問處購買，對銷售顧問的推薦更容易接受；客戶車輛出險時的“及時雨”，良好的理賠維修經(jīng)歷是客戶續(xù)保的主要判斷依據(jù)之一；與客戶日常接觸次數(shù)最多的人之一，客戶信任度較高。 以上人員均應做到： 掌握AAA保險優(yōu)勢介紹話術； 主動向客戶宣傳、推薦AAA保險； 客戶有意向時應及時轉介紹給續(xù)保專員，并起到輔助作用。第5

29、5頁，共77頁。三、續(xù)保銷售管理6、流程之外的工作6.2 客戶信息管理工具一汽豐田*經(jīng)銷店*年續(xù)保跟進登記本序號原保單信息第一次跟蹤第二次跟蹤第三次跟蹤是否成功未成交原因投保渠道客戶姓名聯(lián)系電話車系車牌號保險公司保費保險到期日日期時點保險公司保費溝通情況日期時間溝通情況日期時間跟蹤情況作用：對于續(xù)保專員：記錄每次與客戶溝通的情況，有利于后續(xù)跟蹤；及時更新客戶信息，保證 信息的準確性； 對于保險經(jīng)理：便于檢查續(xù)保專員工作時量及跟進質量，及時予以指導；對于經(jīng)銷店： 及時記錄未成交原因，月底提供未成交分析，有利于及時和保險公司溝通、 對市場做出快速反應第56頁，共77頁。第三章 一汽豐田AAA保險營

30、銷篇 一、營銷基本概念 二、經(jīng)銷店保險營銷現(xiàn)狀 三、當前經(jīng)銷店保險營銷的兩大核心問題 四、圍繞保險業(yè)務的整合營銷第57頁，共77頁。一、基本營銷概念QAQ：營銷做了一件什么事？A：商家與目標客戶持續(xù)有效的信息溝通與互換！第58頁，共77頁。一、基本營銷概念營銷要解決的四個問題KnowTOYOTABuyTOYOTA-HereBuyTOYOTABuyTOYOTA-Now營銷活動的組織是關鍵： 一對一營銷教育客戶了解TOYOTA:公眾類營銷經(jīng)銷店主要面對的問題： 一對一營銷教育客戶買TOYOTA的理由：公眾類營銷第59頁，共77頁。一、基本營銷概念QAQ：營銷的目的是什么？A：影響目標顧客對我們產(chǎn)品

31、 與服務有想法和行動！第60頁，共77頁。用自己的理性控制住自己的感性，影響客戶的感性判斷！零售車輛旁邊放置專家人形模型；展廳擺放客戶購車后的照片集；接聽電話中如何影響顧客觀點；繞車六步曲的產(chǎn)生：品牌、顏色、車型的喜好等等 ，都是顧客的感性采購敏感點，雷克薩斯在做顧客行為調(diào)查之后，認一個購買“雙B”的顧客會在展廳停留45分鐘，于是確定了基本戰(zhàn)略：讓顧客從感性上升為理性！一、基本營銷概念影響 -每個消費者都會被環(huán)境、信息、他人影響而做出決策！原 則第61頁，共77頁。營銷活動的主題直接影響顧客對活動的興趣思考：以上兩個活動主題有什么不同 營銷主題設計的三要素 誘發(fā)顧客好奇 隱含顧客利益 瑯瑯上口

32、更于傳播 例：駕校拿本時發(fā)送主題為“白開三個月”的DM單 例：“購AAA保險，年年開新車”一、基本營銷概念主題影響“XX質量萬里行”VS“您購車，我買單”第62頁，共77頁。二、經(jīng)銷店保險營銷現(xiàn)狀手續(xù)費折扣：通過手續(xù)費折讓縮小與其它保險公司及保險公司“電話銷售”的價格差距。促銷品使用：贈送工時代金券、會員積分沖抵保險費用、贈送小紀念品等。普遍采用優(yōu)惠、贈送等促銷方式劣勢：傳統(tǒng)的促銷方式不僅成本投入大，且持續(xù)時間短，難以形成規(guī)模效應！第63頁，共77頁。三、當前經(jīng)銷店保險營銷的兩大核心問題核心問題1核心問題2缺乏續(xù)保銷售從新車銷售開始的策略思想；策略宗旨-為客戶來年續(xù)保制造放棄成本！策略宗旨-以

33、價值鏈業(yè)務為核心的整合營銷！仍以促進銷售為營銷主導思想，缺乏價值鏈整合營銷的思路和方法。第64頁，共77頁。四、圍繞保險業(yè)務的整合營銷新保+5年續(xù)保第65頁，共77頁。四、圍繞保險業(yè)務的整合營銷1、以保險為原動力的價值鏈整合營銷1.1保險整合營銷的宗旨宗旨一宗旨二將有限的資源發(fā)揮到無限！營銷的本質是研究客戶問題！第66頁，共77頁。四、圍繞保險業(yè)務的整合營銷1、以保險為原動力的價值鏈整合營銷1.1保險整合營銷的宗旨宗旨一營銷的本質是研究客戶問題！QAQ：客戶不在經(jīng)銷店續(xù)保的根本原因是什么？A:沒有“放棄成本”Q：為客戶植入“放棄成本 ”的最佳時機？A“客戶新車是在經(jīng)銷店采購的！第67頁，共77

34、頁。四、圍繞保險業(yè)務的整合營銷1、以保險為原動力的價值鏈整合營銷1.1保險整合營銷的宗旨宗旨二將有限的資源發(fā)揮到無限！QAQ：經(jīng)銷店有哪些可利用資源？A：社會資源 廠商資源 自身資源第68頁，共77頁。四、圍繞保險業(yè)務的整合營銷1、以保險為原動力的價值鏈整合營銷1.2 案例展示案例一：存保費送保費活動目的：活動簡介：1）促進新車承保銷售；2）鎖定新車客戶未來五年的續(xù)保。 新車客戶必須在經(jīng)銷店上保險才能參加此活動?？蛻粼谥付ㄙ~戶預存入3000元的保費，則經(jīng)銷店同時贈送3000元的保費，則些賬戶中總計金額為6000元。此筆費用作為客戶未來5年續(xù)保的準備金，每年提取1200元沖抵客戶續(xù)保費用。第69

35、頁，共77頁。四、圍繞保險業(yè)務的整合營銷1、以保險為原動力的價值鏈整合營銷案例分析1）放大客戶利益：將每年續(xù)保時給予客戶的折扣，以 集中派發(fā)的方式給客戶；2）增加客戶放棄成本：當客戶猶豫是否繼續(xù)在經(jīng)銷店 續(xù)保時，尚未沖抵完的準備金就變成了客戶的放棄 成本。3）帶動相關價值鏈業(yè)務：在協(xié)議中規(guī)定，如果客戶五 年內(nèi)將車置換或出售給經(jīng)銷店，則賬戶中剩余未扣 除部分的金額可返回客戶或供客戶新車承保繼續(xù)使 用。第70頁，共77頁。四、圍繞保險業(yè)務的整合營銷1、以保險為原動力的價值鏈整合營銷1.2 案例展示案例二：延長保修期活動目的：活動簡介：1）通過延長車輛保修期增加客戶對新車品質的信心；2）促進新車承保銷售；3）鎖定客戶未來五年的續(xù)保。 新車客戶必須在經(jīng)銷店上保險才能參加此活動?？蛻敉ㄟ^協(xié)議承諾未