商務(wù)談判概述課件

1、 商務(wù)談判主講人：山東鶴王生物工程有限公司營(yíng)銷總監(jiān):任永成MOBILE:133053189881 商務(wù)談判學(xué) 是研究商務(wù)談判的基本常識(shí)及其活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)。是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來(lái)的一門新興學(xué)科，它跨越了政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、法律、心理等諸多學(xué)科，融多學(xué)科知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性。2商務(wù)談判三大特點(diǎn)商務(wù)談判是一門新興學(xué)科 商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科 商務(wù)談判是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科 3 談判的歷史與人類社會(huì)一樣悠久人類的原始貪欲 既是創(chuàng)造的動(dòng)力 又是破壞的源泉4猛醒：戰(zhàn)爭(zhēng)是人類的共同敵人漫漫五千年，人類在血雨腥風(fēng)中掙扎和拚搏，敢問(wèn)蒼天誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)?歷史和先哲們?cè)缫言诤粲酰骸鞍賾?zhàn)

2、百勝，非善之善者也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！北┝Χ窢?zhēng)沒(méi)有勝利者，“不戰(zhàn)而勝”才是智者之舉。 5戰(zhàn)爭(zhēng)的法則是兩敗俱傷，誰(shuí)都不是絕對(duì)的勝利者。慶祝反法西斯祝捷大會(huì)的美酒里釀造著的是人類自己的 血6談判最文明的手段從中國(guó)古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導(dǎo)并說(shuō)服趙王合縱抗秦，到世界范圍的僅用短短12天談判就和平解決埃及和以色列長(zhǎng)達(dá)11年的軍事?tīng)?zhēng)端，到中、美兩個(gè)長(zhǎng)期對(duì)抗的大國(guó)終于握手言和，以及香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)奇跡。談判的作用愈來(lái)愈舉世矚目7商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科談判時(shí)代的到來(lái)，象征著人類社會(huì)的文明與進(jìn)步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內(nèi)

3、耗的新的理性時(shí)代的到來(lái)?！吧虅?wù)活動(dòng)的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。”處理國(guó)際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時(shí)間用在談判桌上。 西方研究國(guó)際企業(yè)的教授霍華普馬特8三點(diǎn)要求樹(shù)立正確的談判理念理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí),增強(qiáng)運(yùn)用理論分析問(wèn)題,解決問(wèn)題的能力 多閱讀有關(guān)的參考書(shū)籍,提高綜合素質(zhì) 9內(nèi)容：三大部分 商務(wù)談判原理 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判藝術(shù) 10第一章商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解談判的基本知識(shí)：什么是談判；在此基礎(chǔ)上，了解商務(wù)談判的基本知識(shí)：商務(wù)談判的概念、特征與職能、商務(wù)談判的主要類型、商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)。 11.商務(wù)談判的概念、構(gòu)成與

4、特征.商務(wù)談判的類型.商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)12第一節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)涵一、什么是談判？ 談判，有狹義和廣義之分。 狹義的談判，僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。 廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。13 1、代表性的觀點(diǎn)： 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名談判專家杰勒德尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！庇?guó)談判家馬什(PDVMarsh)在合同談判手冊(cè)中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不

5、斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。”美國(guó)談判專家威恩巴羅認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”142、談判的基本點(diǎn) 談判的目的性 談判的相互性 談判的協(xié)商性 153、談判的含義談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。16小思考交談與談判都是說(shuō)話，因而兩者都是一碼事，對(duì)嗎？只要人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會(huì)產(chǎn)生談判嗎？17香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。1843年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)屈辱的南京條約。從此，

6、中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪談判后，以鄧小平的“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題，簽署中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明.,1997年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失與”歸“的談判說(shuō)明了什么？試分析？184、談判的基本原理（1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)（2）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面 既相互聯(lián)系又相互沖突或差別（3）談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ取?9二、什么是商務(wù)談判 1、商務(wù)商務(wù)是法人

7、在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱。即通俗意義上的“做生意”。20理解這一概念必須注意：第一，從事商務(wù)活動(dòng)的主體只能是法人，就是說(shuō)只有法人進(jìn)行的交換活動(dòng)才是商務(wù)活動(dòng)。其他市場(chǎng)交換主體的活動(dòng)均不屬于商務(wù)活動(dòng)。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費(fèi)品賣給消費(fèi)者，站在廠家的角度，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)，反之從消費(fèi)者角度來(lái)看則不是商務(wù)活動(dòng)；第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過(guò)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來(lái)補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)成本取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，為維持或擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備條件；第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)、分配、消費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。如生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買生產(chǎn)工

8、具、原材料和出售產(chǎn)成品，貿(mào)易企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品、出售商品籌活動(dòng)都是交換環(huán)節(jié)中的行為。 21思考某企業(yè)購(gòu)進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務(wù)活動(dòng)？ 222、商務(wù)談判 在商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交換，就多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)，是洽談雙方為達(dá)到互惠互利的目的而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。 3、商務(wù)談判構(gòu)成要素： 談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的、談判背景 23談判當(dāng)事人談判是人的交流。在商務(wù)談判中，談判的當(dāng)事人指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員。從談判組織角度看，他們可以分成兩類：臺(tái)上和臺(tái)下的談判當(dāng)事人，兩類人員均對(duì)談判的結(jié)果會(huì)產(chǎn)生影響。因此，對(duì)兩類人員應(yīng)有不同的要求。

9、(一)臺(tái)上的當(dāng)事人臺(tái)上的當(dāng)事人指參加談判的人員。包括主談人、談判組長(zhǎng)、參談人員。1兩職分離兩職分離即主談人和組長(zhǎng)由兩人承擔(dān)。這時(shí)，應(yīng)該考慮兩人的責(zé)任界定與談判的配合。(1)責(zé)任界定。主談人，應(yīng)是談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。他(她)的任務(wù)是將臺(tái)下研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。主要做法是：親自或組織參加談判的助手與對(duì)方進(jìn)行有理、有利、有據(jù)的辯論，或與對(duì)方進(jìn)行坦率、誠(chéng)懇的磋商，以說(shuō)服對(duì)方接受自己的方案或與對(duì)方共同尋求雙方能接受的方案。 談判組長(zhǎng)，系項(xiàng)目談判班子的負(fù)責(zé)人，是臺(tái)前談判人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級(jí)派在談判一線的直接代表。他雖然不是談判桌上的主要發(fā)言人，但有發(fā)言權(quán)。其發(fā)言的內(nèi)容可以是補(bǔ)

10、充主談人的論述，也可以是獨(dú)立的回答或駁斥對(duì)方(這種情況較少，多以不干擾主談人發(fā)言為前提)。在主談人偏離預(yù)案要求時(shí)，可以干預(yù)談判，甚至否定主談人的說(shuō)法或做法。不過(guò)，此時(shí)應(yīng)注意方法。 (2)兩者的配合。兩者配合主要反映在四種情況中：第一，彼此關(guān)系，要突出尊重與信任；第二，談判僵持時(shí)，共同尋找解法；第三，意見(jiàn)分歧時(shí)，多傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，或請(qǐng)示上級(jí)；第四，“馬失前蹄時(shí)，不要互相埋怨，盡快采取補(bǔ)救措施。24 2兩職合一 兩職合一系指主談人和組長(zhǎng)由一人承擔(dān)。同時(shí)做好談判與行政工作實(shí)屬不易，要求承擔(dān)者有自知之明、勤于學(xué)習(xí)、善于借力。 3參談人員 參談人員系指談判組的成員。他們的工作既有被動(dòng)的一面，也有主動(dòng)的一面

11、。講被動(dòng)，要求服從；講主動(dòng)，可以發(fā)揚(yáng)創(chuàng)造性。(二)臺(tái)下的當(dāng)事人 臺(tái)下的當(dāng)事人指交易和談判人員所屬企業(yè)或公司的領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌，但為談判準(zhǔn)備資料的輔助人員。從這些人員擁有的權(quán)力和資源看，他們的重要性不言而喻。他們參與談判的行為規(guī)范自應(yīng)更明確。 1領(lǐng)導(dǎo)人員 對(duì)于每個(gè)談判而言，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)負(fù)的責(zé)任是用人與決策。具體講應(yīng)在三個(gè)環(huán)節(jié)上做好工作。 (1)布陣。這是古代戰(zhàn)爭(zhēng)前，帥臨大帳前的任務(wù)：點(diǎn)將與下令。此處就是組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標(biāo)和終極目標(biāo)，即最低成交條件、總體談判方針和策略。 (2)跟蹤談判進(jìn)程。跟蹤談判進(jìn)程直接表現(xiàn)形式是聽(tīng)匯報(bào)。 (3)適當(dāng)參與。252輔助人員 輔助人員是談

12、判中的“無(wú)名英雄。他們?yōu)檎勁袦?zhǔn)備理由進(jìn)攻與防衛(wèi)的“彈藥”，卻不一定為人知曉。(1)自身要求。輔助人員自身要認(rèn)識(shí)到：自己也是談判隊(duì)伍的一員。既然如此，那么就必須履行自己的義務(wù)，除非退出這支隊(duì)伍。輔助人員也有技能要求，不能濫竽充數(shù)，這也是素質(zhì)要求。此外，應(yīng)明了自己參與談判的任務(wù)，也就是責(zé)任明確。 (2)對(duì)臺(tái)上人員的要求。臺(tái)下輔助人員是臺(tái)上人員力量的補(bǔ)充。其一，讓輔助人員受到尊重并有參與感，從而增加責(zé)任感；其二，盡量選好調(diào)查研究的題目和索要的資料，避免做廢功或做功趕不上談判進(jìn)度，挫傷輔助人員積極性；其三，適時(shí)評(píng)價(jià)，及時(shí)肯定他們的勞動(dòng)成果。26談判標(biāo)的任何可以買賣的有形、無(wú)形物品談判背景政治背景、經(jīng)濟(jì)

13、背景、人際關(guān)系27“三八節(jié)”這一天，小英隨母親到雙安商場(chǎng)買衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，標(biāo)價(jià)230元，還打八五折的價(jià)。小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f(shuō)：“能否請(qǐng)出能做主的人來(lái)，我想買這件衣服?！笔圬浗M長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)：“你很想買嗎？”“是的”“若這樣還可以便宜2%”小英：“才便宜5元還不到?！痹谠摪咐?，談判的構(gòu)成要素是什么？小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？283、商務(wù)談判的特征1)普遍性 2)利益性3)價(jià)格性29普遍性實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷是商務(wù)談判的基本職能 (1)企業(yè)的購(gòu)銷活動(dòng)是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。A

14、 (1)C；w PWG Pm（2）企業(yè)的購(gòu)銷活動(dòng)首先是商務(wù)談判的問(wèn)題 。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)企業(yè)購(gòu)銷交易的必由之路。30利益性只有關(guān)系到各方切身利益的談判才會(huì)使人們積極地投入其中。談判各方若想通過(guò)談判獲取各自的利益，就必須有所付出。談判者的利益及包括眼前利益也包括長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。31談判雙方的排斥性與合作性談判是博弈囚徒困境（博弈論中經(jīng)典案例）兩個(gè)嫌疑犯同時(shí)被捕，并被關(guān)押在兩個(gè)牢房中，以防止他們互相通氣串供。如果他們都不招供，則雙方會(huì)分別被判入獄1年；然而，如果嫌疑犯A不招供，而嫌疑犯B招供，則嫌疑犯A將被判入獄5年，而嫌疑犯B會(huì)被釋放；如果B不招供，而A招供，則A被釋放， B將被判入

15、獄5年；但是如果A、B雙方都招供則每人都將被判入獄3年。 合作是使各方利益最大化的最佳方式32思考商務(wù)談判不過(guò)是一場(chǎng)施展各種手腕和詭計(jì)、爭(zhēng)個(gè)你死我活的過(guò)程，對(duì)嗎？33第二節(jié) 商務(wù)談判的類型 一、商務(wù)談判的種類 1、按照商務(wù)談判的內(nèi)容劃分（l）貨物買賣的談判。（2）投資項(xiàng)目談判（3）技術(shù)貿(mào)易談判（4）勞務(wù)貿(mào)易談判342、按談判的目標(biāo)分類：意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判等；35索賠談判索賠談判是指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。與合同談判和意向性談判相比，這種談判具有如下特點(diǎn)： 第一，重合同、重證據(jù)。 第二，注意關(guān)系。 第三，注意時(shí)效。 363、根據(jù)商

16、務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分（1）柔軟型談判（2）立場(chǎng)型談判（3）原則型談判 37柔軟性談判談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成相互滿意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。立場(chǎng)型談判談判諸方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各自的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，各方都想達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議。原則型談判指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。 38讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效的解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開(kāi)手段對(duì)人和

17、事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度對(duì)事都采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性問(wèn)題方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不是壓力39常見(jiàn)的商務(wù)談判法一位精明的賣主把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)盡量高；另一位買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足，從而將價(jià)格至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)

18、數(shù)理由支持自己的報(bào)價(jià)，談判在無(wú)奈的情況下成為僵局?；蜃罱K達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。這是一種什么類型的談判法這種商務(wù)談判法有何利弊？404、根據(jù)參加談判的人員規(guī)模來(lái)劃分的談判類型。 （1）一對(duì)一談判。優(yōu)勢(shì)：談判方式可以靈活選擇；全權(quán)代表，可克服小組談判中成員之間配合不利的狀況；談判雙方既有利于溝通，也有利于封鎖信息和保密。缺陷：一些復(fù)雜的談判，談判者會(huì)力不從心；單獨(dú)做出決策，談判者面臨的壓力較大。無(wú)法使用小組談判的某些策略。 （2）小組談判?？梢约紡V益；可以運(yùn)用各種談判戰(zhàn)術(shù)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)；分散談判對(duì)手的注意力，是之不將矛頭對(duì)準(zhǔn)一個(gè)人。缺陷：組隊(duì)本身有一定難度；談判過(guò)程彼此的協(xié)調(diào)更難。41由誰(shuí)來(lái)回答? 國(guó)

19、際談判圈中長(zhǎng)期流傳著這樣一個(gè)真實(shí)而有趣的故事：l 959年，蘇共中央第一書(shū)記、蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國(guó)總統(tǒng)提出一些問(wèn)題。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問(wèn)及時(shí)，并不馬上回答他的對(duì)手，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才開(kāi)始作答。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問(wèn)一些問(wèn)題時(shí)，赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。他在后來(lái)撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國(guó)蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問(wèn)題的答案，不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么。赫魯曉夫同時(shí)不無(wú)諷刺地問(wèn)道

20、：“究竟誰(shuí)是(美國(guó))真正的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?” 對(duì)此你有何評(píng)價(jià)？42天津K公司要買二級(jí)管的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。經(jīng)探詢，決定與日本F公司進(jìn)行談判。由于雙方參與人員較多，商量可以分組談：一個(gè)商務(wù)談判組，一個(gè)技術(shù)談判組。商務(wù)組就價(jià)格和合同條款進(jìn)行了談判。價(jià)格與個(gè)別條款要等技術(shù)組談判的結(jié)果，于是談判中止。商務(wù)主談就忙別的事去了，等待技術(shù)組的談判結(jié)果。技術(shù)組談判也不輕松。F公司在關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)態(tài)度強(qiáng)硬，不肯讓步。如產(chǎn)品性能指標(biāo)、生產(chǎn)合格率等。談判陷入僵局。K廠技術(shù)主談知道商務(wù)組在等他們，一方面與F公司談判要條件盡可能高指標(biāo)，一方面又在某些關(guān)鍵指標(biāo)后退，以求達(dá)成協(xié)議。F公司看K工廠專家后退也做些

21、姿態(tài)，這樣雙方立場(chǎng)逐步靠攏。 K廠技術(shù)組的指標(biāo)讓步后，商務(wù)組的價(jià)格尚未談判。當(dāng)商務(wù)組知道技術(shù)指標(biāo)已讓步后，覺(jué)得技術(shù)43組讓步太快，沒(méi)與其打招呼，恐怕談判難度會(huì)加大。果然，當(dāng)商務(wù)組恢復(fù)談判時(shí)，F(xiàn)公司報(bào)價(jià)基礎(chǔ)成了降價(jià)技術(shù)指標(biāo)，談判態(tài)度卻依然強(qiáng)硬。由于K工廠需要該技術(shù)，雖指標(biāo)低了點(diǎn)，但仍比自己現(xiàn)有技術(shù)強(qiáng)，而商務(wù)組盡力談判后，力度有限，難以奏效。F公司降低了技術(shù)指標(biāo)，提高了成功保險(xiǎn)度，而價(jià)格僅作微調(diào)，相當(dāng)于又提高了交易效益。分析題： 該案談判屬何類談判組織形式? 在該組織中人員如何組織的? K工廠的談判人員表現(xiàn)有什么問(wèn)題?為什么?44一一該案屬談判小組的組織形式。 按照談判人員的分工，K工廠的商務(wù)人員

22、與技術(shù)人員在完成崗位職責(zé)即專業(yè)分工上做得還可以，但在完成崗位之間配合義務(wù)上做得不夠。如，商務(wù)組主談在談判中止后，應(yīng)參加技術(shù)組的談判，以配合技術(shù)主談人實(shí)現(xiàn)技術(shù)目標(biāo)，破解談判僵局。技術(shù)主談在遇到僵局，退讓技術(shù)指標(biāo)之前，應(yīng)與商務(wù)主談商量，以使該行動(dòng)納入商務(wù)談判中，有效控制成交價(jià)格。如果提前相互協(xié)商，就可以讓關(guān)鍵的技術(shù)分歧暫時(shí)掛起來(lái)，作為壓價(jià)籌碼，讓兩個(gè)談判形成互相配合、支持的局勢(shì)，可以使F公司感到更大的壓力，成交結(jié)果一定會(huì)比現(xiàn)在好。456、按談判地點(diǎn)劃分，可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和第三地談判三種類型主場(chǎng)談判是在自己所在地進(jìn)行的談判，東道主占有天時(shí)、地利、人和之優(yōu)勢(shì)，談判中往往居于主動(dòng)地位?？梢圆捎脰|

23、道主策略，制造逆境策略?？蛨?chǎng)談判是在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。有限策略。第三地談判，是指在談判雙方(或各方)以外的地點(diǎn)安排的談判。第三地談判，可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛，但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化。 （1）不要故意為難別人 （2）短處不可揭 （3）溫厚待人，留有余地。明確利益。探尋妨礙我方的對(duì)方利益；從不同的角度審視對(duì)方的不同利益；透過(guò)對(duì)方的立場(chǎng)看到對(duì)方的人性需求；討論利益?？偨Y(jié)并討論對(duì)方的利益；在提出解決方案前表達(dá)自己的見(jiàn)解或提出問(wèn)題；在解決問(wèn)題時(shí)盡量不追究過(guò)去的矛盾而應(yīng)朝前看。467、按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判

24、、國(guó)際談判國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部。國(guó)際談判，是指談判參與方分居兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)。國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判的明顯區(qū)別在于，談判背景存在較大的差異。對(duì)于國(guó)際談判，談判人員必須認(rèn)證研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)相關(guān)的政治法律經(jīng)濟(jì)文化等社會(huì)環(huán)境背景。同時(shí)，也要認(rèn)真研究對(duì)方國(guó)家或地區(qū)談判者的個(gè)人閱歷、談判作風(fēng)等人員背景。此外，對(duì)談判人員在外語(yǔ)水平、外事或外貿(mào)知識(shí)與紀(jì)律等方面，也有相應(yīng)的要求。 478、按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判實(shí)質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。非實(shí)質(zhì)性談判，是指為實(shí)質(zhì)性談判而事前進(jìn)行的關(guān)于議程、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)、形式、人員等的磋商初期、

25、事中進(jìn)行的有關(guān)各方面具體事項(xiàng)的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)；事后進(jìn)行的對(duì)協(xié)議擬作技術(shù)處理和其他善后工作等的事務(wù)性談判。事實(shí)表明，談判越是重要、復(fù)雜、大型、國(guó)際化，非實(shí)質(zhì)性談判與實(shí)質(zhì)性談判的關(guān)系就越密切。而那些善于利用自身的主動(dòng)性，對(duì)談判的議程、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)等進(jìn)行的周密安排，往往能在實(shí)質(zhì)性談判還沒(méi)有開(kāi)始就已經(jīng)事實(shí)上取得了主導(dǎo)和優(yōu)勢(shì)。這種主導(dǎo)和優(yōu)勢(shì)，有可能直接導(dǎo)致在實(shí)質(zhì)性談判中產(chǎn)生有利于己方的談判結(jié)果。反之，某些穩(wěn)操勝券的談判，可能由于事前安排的一個(gè)小小疏漏或變動(dòng)而釀成敗局。 48 第三節(jié) 商務(wù)談判的程序、原則與成敗標(biāo)準(zhǔn) 一、商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的程序或步驟，大體上可以分為三個(gè)階段：準(zhǔn)備階段談判階段 履約階段

26、 49 1、準(zhǔn)備階段 商務(wù)談判直接影響組織的交易活動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并關(guān)系到組織的經(jīng)濟(jì)利益和生存與發(fā)展。而談判前的準(zhǔn)備階段的工作做得如何，對(duì)談判的順利進(jìn)行和取得成功至關(guān)重要。50 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段，應(yīng)當(dāng)包括以下各項(xiàng)工作： (1)選擇對(duì)象。選擇對(duì)象，即選擇談判的對(duì)手。選擇談判對(duì)象，應(yīng)根據(jù)交易目標(biāo)之必要和相互間商務(wù)依賴關(guān)系之可能，通過(guò)直接的或間接的先期探詢即相互尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，在若干候選對(duì)象中進(jìn)行分析、比較和談判的可行性研究，找到己方目標(biāo)與對(duì)象條件的最佳結(jié)合點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)化選擇。51 (2)背景調(diào)查。背景調(diào)查，包括對(duì)己方的背景調(diào)查，尤其要做好對(duì)談判對(duì)象的背景調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容，應(yīng)包括環(huán)境背景

27、、組織背景和人員背景等方面。背景調(diào)查實(shí)際上是談判準(zhǔn)備階段的信息準(zhǔn)備，建立談判對(duì)象檔案，并以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)分析問(wèn)題。52 (3)組建班子。組建好談判班子，是談判取得成功的組織保證。53 (4)制訂計(jì)劃。談判計(jì)劃，是談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)、談判方略和相關(guān)事項(xiàng)所做的設(shè)想及其書(shū)面安排。談判計(jì)劃的制訂原則，應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)要、明確、靈活。其主要內(nèi)容一般包括：談判的基本目標(biāo)、主要交易條件、各方地位分析、人員分工職責(zé)、時(shí)間和地點(diǎn)安排、談判成本預(yù)算、談判策略謀劃、必要說(shuō)明及附件等。54 (5)模擬談判。模擬談判可以幫助己方談判人員從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)既定的談判計(jì)劃進(jìn)行修議和完善，同時(shí)，能使談判人員獲得談判經(jīng)驗(yàn)，鍛煉談判能力，從而

28、提高談判的成功率。模擬談判的原則是：一要善于假設(shè)，提出各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題；二要盡量提高仿真程度，假戲真做三要把促使對(duì)方做出己方希望的決定作為模擬談判目標(biāo) 四認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行必要的反思。552、談判階段談判階段，依照活動(dòng)過(guò)程可以分為若干相互聯(lián)結(jié)的環(huán)節(jié)或步驟。 56為了簡(jiǎn)明，這里劃分為以下三個(gè)環(huán)節(jié)：(1)開(kāi)局。開(kāi)局，是指談判當(dāng)事人各方從見(jiàn)面開(kāi)始，到進(jìn)入交易條件的正式磋商之前的這段過(guò)程。開(kāi)局的主要工作有三項(xiàng)：營(yíng)造氣氛協(xié)商通則，即根據(jù)談判議題先對(duì)談判目的、計(jì)劃、進(jìn)度等非實(shí)質(zhì)性的安排進(jìn)行協(xié)商，并相互介紹談判人員。開(kāi)場(chǎng)陳述，即分別簡(jiǎn)介各自對(duì)談判議題的原則性態(tài)度、看法和各方的共同利益。(2)磋商明示和報(bào)價(jià)

29、交鋒妥協(xié)。(3)協(xié)議 57 3、履約階段履約階段，主要工作檢查協(xié)議的履行情況，做好溝通并認(rèn)真總結(jié)。其中，如對(duì)方違約。應(yīng)按照協(xié)議索賠；出現(xiàn)爭(zhēng)議，需按照協(xié)議仲裁。只有在整個(gè)合同期協(xié)議的全部條款得到了落實(shí)，談判各方的交易目標(biāo)及其交易合作才真正實(shí)現(xiàn)，談判才劃上了圓滿的句號(hào)。58二、商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則。商務(wù)談判的原則，是商務(wù)談判內(nèi)在的、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。因此，認(rèn)識(shí)和把握商務(wù)談判的原則，有助于維護(hù)談判各方的權(quán)益、提高談判的成功率和指導(dǎo)談判策略的運(yùn)用。59 1、法制原則 商務(wù)談判的合法原則，是指商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的

30、法律、政策，國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國(guó)際法和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面一是談判主體合法，組織及其談判人員其有合法的資格。二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項(xiàng)目具有合法性。三是談判手段合法，即應(yīng)通過(guò)公正、公平、公開(kāi)的手段達(dá)到談判目的，而不能采用某些不正當(dāng)?shù)?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來(lái)達(dá)到談判的目的。合法原則是商務(wù)談判的根本。602、平等互利原則。平等原則，是指商務(wù)談判中無(wú)論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，其地位都是平等的。在商務(wù)談判中，當(dāng)事各方對(duì)于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的否決權(quán)，達(dá)成協(xié)議只能協(xié)商一致，不能一家說(shuō)了算或少數(shù)服從多數(shù)。只有堅(jiān)

31、持這種平等原則，商務(wù)談判才能在互信合作的氣氛中順利進(jìn)行，平等的原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)?；ダ瓌t是指談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)于各方都是有利的。互利是平等的客觀要求和直接結(jié)果。而且，商務(wù)談判不是競(jìng)技比賽，不能一方勝利、一方失敗，一方盈利、一方虧本，因?yàn)椋勁腥绻挥欣谝环?，不利方就?huì)退出談判，這樣自然導(dǎo)致談判破裂，談判的勝利方也就不復(fù)存在。同時(shí)，談判中所耗費(fèi)的勞動(dòng)，也就成為無(wú)效勞動(dòng)，談判各方也就都只能是失敗者?？梢?jiàn)，互利是商務(wù)談判的目標(biāo)。3、誠(chéng)實(shí)守信的原則4、合作原則談判是一種合作，在談判中雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。合作是使各方利益最大化的最佳方式。堅(jiān)持互利，就要重視合作，沒(méi)有合作，互利就

32、不能實(shí)現(xiàn)。談判各方只有在追求自身利益的同時(shí)，也尊重對(duì)方的利益追求，立足于互補(bǔ)合作，才能互諒互讓，爭(zhēng)取互惠“雙贏”，才能實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。 61合作的原則著眼于滿足雙方的實(shí)際利益堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度小思考堅(jiān)持合作的態(tài)度與談判策略與技巧的運(yùn)用是否矛盾？ 62三、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判，以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)追求，以價(jià)值價(jià)格為議題核心。但是，并不能簡(jiǎn)單地說(shuō)能夠取得最大的經(jīng)濟(jì)利益，特別是最大的短期利益，就是成功的商務(wù)談判。因此，把握評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于謀劃商務(wù)談判，全面實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)和取得談判的成功，有重要意義。評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，從根本上來(lái)說(shuō)，就是要以效益原則為指導(dǎo)，既要考察談判帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益，又要考察投入的談判成本；既要考察經(jīng)濟(jì)效益，又要考察社會(huì)效益，以克服商務(wù)談判中的單純經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)和短期行為。 63具體說(shuō)來(lái)，應(yīng)當(dāng)包括以下三項(xiàng)： 1)經(jīng)濟(jì)利益 評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗，不能離開(kāi)交易各方可以獲得的直接的經(jīng)濟(jì)利益。如貨物買賣談判，作為買方，最重要的當(dāng)然應(yīng)看貨物的品質(zhì)是否優(yōu)良、價(jià)格是否低廉；而作為賣方，主要?jiǎng)t看賣價(jià)是否理想、支付條件是否有利等?？梢哉f(shuō)，交易各方可獲得的經(jīng)濟(jì)利益的大小，是評(píng)價(jià)商務(wù)談判成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。但是，需要指出：這不應(yīng)當(dāng)是惟一標(biāo)準(zhǔn)。64