商業(yè)智能在傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)中的應(yīng)用(090705終)

1、商業(yè)智能（BI）在傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)的應(yīng)用2009年7月駱陽Teradata郵政項(xiàng)目總監(jiān)_18年大型計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)和建設(shè)經(jīng)驗(yàn)；3年數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。參與銀行、稅務(wù)、電力、保險(xiǎn)、郵政、航空等行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)和信息系統(tǒng)建設(shè)。2007年以來一直在集團(tuán)公司參與名址庫(kù)建設(shè)工作，多次下地市調(diào)研，專注于名址庫(kù)建設(shè)、數(shù)據(jù)質(zhì)量控制、數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域。2008/11-至今 郵政商函BIU培訓(xùn) 主講老師 營(yíng)銷過程和分析數(shù)據(jù)生產(chǎn)2008/2-2008/7 郵政三網(wǎng)互通 參與業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)2007/32008/11 全國(guó)名址信息系統(tǒng) 負(fù)責(zé)規(guī)劃和設(shè)計(jì)，培訓(xùn)講師2006/11-2007/3 國(guó)航數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 規(guī)劃和設(shè)計(jì)2005-2006

2、 中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái) 系統(tǒng)設(shè)計(jì)2001-2002 廣東稅務(wù)大集中系統(tǒng) 系統(tǒng)設(shè)計(jì) 1998-1999 三峽工程信息系統(tǒng) 系統(tǒng)設(shè)計(jì) Teradata 專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)容商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）推動(dòng)商業(yè)發(fā)展BI 對(duì)企業(yè)的價(jià)值Fexdex BI應(yīng)用案例報(bào)刊訂閱數(shù)據(jù)的訂戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘促進(jìn)報(bào)刊的交叉銷售商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用示例商函業(yè)務(wù)發(fā)展需要商業(yè)智能（BI）商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函營(yíng)銷變革商業(yè)智能（BI）應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在速遞的應(yīng)用示例經(jīng)營(yíng)分析示例投遞時(shí)限分析示例大客戶分析示例“信息技術(shù)開始從根本上改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式，并且創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。通過實(shí)時(shí)庫(kù)存管理，極大的降低

3、了不必要的庫(kù)存”“實(shí)時(shí)信息應(yīng)用正加速生產(chǎn)力的發(fā)展，并提高生活水平，這種對(duì)經(jīng)濟(jì)繁榮的貢獻(xiàn)是前所未有的”美國(guó)前美聯(lián)儲(chǔ)主席 格林斯潘 1999-9-21 華爾街日?qǐng)?bào)信息技術(shù)和BI的發(fā)展和價(jià)值信息是相關(guān)聯(lián)和有意義的數(shù)據(jù)把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息需要知識(shí)。至今為止，大多數(shù)人使用電腦只是加快他們傳統(tǒng)的工作。一旦企業(yè)嘗試從數(shù)據(jù)到信息的轉(zhuǎn)換，它的決策流程、管理架構(gòu)、甚至日常工作方式都要變化。 現(xiàn)代管理大師：彼得.德魯克 1998年 哈弗商業(yè)周刊 1970-1985：生產(chǎn)管理方式的變化：精細(xì)化管理、流程化實(shí)現(xiàn)1985-1995：ERP普遍用于生產(chǎn)管理，辦公自動(dòng)化系統(tǒng)用于管理 1995以后：商業(yè)智能（BI）開始用于經(jīng)營(yíng)分析

4、，如月報(bào)、季報(bào)等報(bào)表2000以后：商業(yè)智能（BI）開始融入業(yè)務(wù)流程，進(jìn)入實(shí)時(shí)決策時(shí)期。主要體現(xiàn)在：市場(chǎng)營(yíng)銷：精準(zhǔn)營(yíng)銷、事件式營(yíng)銷、多渠道營(yíng)銷等方式得以實(shí)現(xiàn)和結(jié)合庫(kù)存管理：“零”庫(kù)存管理、智能貨架管理風(fēng)險(xiǎn)控制：反洗錢、信用卡欺詐、信用評(píng)級(jí)、商業(yè)貸款績(jī)效管理：近實(shí)時(shí)化的KPI指標(biāo)跟蹤、支持通過細(xì)節(jié)分析原因服務(wù)提升：事件捕捉和實(shí)時(shí)響應(yīng)等商業(yè)智能（Business Intelligence）發(fā)展和價(jià)值數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)是商業(yè)智能（BI）的基礎(chǔ)1986-1994 ：客戶服務(wù)1979-1986：包裹跟蹤Fedex 聯(lián)邦快遞信息化建設(shè)路徑 “包裹遞送信息與包裹遞送服務(wù)同樣重要” 施偉德1979 COSMOS跟蹤系統(tǒng)誕

5、生1980 DADS 數(shù)字輔助調(diào)配系統(tǒng)1986 Super Tracker 掌上條碼掃描系統(tǒng)1994-2001 ：通關(guān)E化1999-2002 ：BI和整合1987 PowerShip2客戶自助系統(tǒng) 1993 Fedex Tracing 客戶自助跟蹤系統(tǒng)1994 網(wǎng)上跟蹤查詢系統(tǒng)2001初 全球貿(mào)易經(jīng)理軟件 2001底 在線報(bào)關(guān)，覆蓋20個(gè)國(guó)家1年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)由10%上升到70%1999 ISIS系統(tǒng)（全球決策信息系統(tǒng)） 整合系統(tǒng)12個(gè)，接口80多個(gè)資產(chǎn)、庫(kù)存、成本、質(zhì)量和績(jī)效等Fedex 100%服務(wù)質(zhì)量承諾100% 按時(shí)投遞100% 數(shù)據(jù)和信息準(zhǔn)確100% 客戶滿意度Fedex管理層的重

6、要考核指標(biāo)包裹丟失率包裹損壞率重復(fù)投訴率超過1天的延遲率跟蹤記錄錯(cuò)誤率貨單錯(cuò)誤率交付證明丟失率 未超過1天的延遲率Fedex 聯(lián)邦快遞BI應(yīng)用案例-KPI管理實(shí)時(shí)KPI報(bào)表支持遠(yuǎn)程和無線訪問管理層每周服務(wù)質(zhì)量例會(huì)所有高級(jí)經(jīng)理和KPI掛鉤，任何一項(xiàng)沒有達(dá)到，所有管理者沒有獎(jiǎng)金，大約是工資的40%獲得國(guó)家服務(wù)質(zhì)量大獎(jiǎng)美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司3個(gè)美國(guó)工廠和3個(gè)亞洲代工廠Fedex新加坡提供庫(kù)房物流服務(wù)支持國(guó)家半導(dǎo)體公司加州的訂單系統(tǒng)，每天把訂單發(fā)到埃及的孟菲斯庫(kù)存系統(tǒng)上 Fexdex庫(kù)存系統(tǒng)，接受并執(zhí)行訂單Fedex幫國(guó)家半導(dǎo)體公司實(shí)行智能庫(kù)存管理Fedex 聯(lián)邦快遞BI應(yīng)用案例 -為大客戶提供第3方物流

7、服務(wù)給美國(guó)國(guó)家半導(dǎo)體公司的價(jià)值平均發(fā)貨周期從4周將為7天運(yùn)輸成本從銷售額的2.9%降為1.2%減少7個(gè)在美國(guó)、歐洲、亞洲的庫(kù)房“Fedex是我們的一站式服務(wù)商”國(guó)家半導(dǎo)體公司內(nèi)容商業(yè)智能（BI）在速遞的應(yīng)用示例BI 對(duì)企業(yè)的價(jià)值Fedex BI應(yīng)用介紹報(bào)刊訂閱數(shù)據(jù)的訂戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘促進(jìn)報(bào)刊的交叉銷售商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI)商業(yè)智能（BI)促進(jìn)商函營(yíng)銷變革商業(yè)智能（BI)在商函的應(yīng)用示例經(jīng)營(yíng)分析示例投遞時(shí)限分析示例大客戶分析示例商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商業(yè)發(fā)展商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用示例商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI）商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函營(yíng)銷變革商業(yè)智能（BI

8、）在郵政商函的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用傳統(tǒng)的郵政業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式目前數(shù)據(jù)庫(kù)商函按傳統(tǒng)郵務(wù)模式運(yùn)作，和直郵媒體模式相比，缺少造信關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如“策劃”、“營(yíng)銷測(cè)試”、“跟蹤反饋”和“營(yíng)銷評(píng)估”等。包裹報(bào)刊函件EMS數(shù)據(jù)庫(kù)商函賬單賀卡收訂投遞收寄投遞收寄投遞制作收投營(yíng)銷制作收投營(yíng)銷造信制作營(yíng)銷反饋評(píng)估營(yíng)銷收投造信需要充分理解行業(yè)和客戶，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、跟蹤反饋和營(yíng)銷評(píng)估等過程的持續(xù)改進(jìn)理解行業(yè)和客戶篩選數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷測(cè)試制作投遞創(chuàng)意設(shè)計(jì)跟蹤反饋營(yíng)銷評(píng)估造信不是簡(jiǎn)單的工作環(huán)節(jié)，除了技術(shù)和工具外，還需要大量的智能分析。郵政商函業(yè)務(wù)需要通過BIU解決數(shù)據(jù)和營(yíng)銷脫節(jié)的問題，提升營(yíng)銷效果解決之道為商

9、函業(yè)務(wù)注入數(shù)據(jù)庫(kù)分析能力與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能力數(shù)據(jù)庫(kù)商函首先解決人的問題：BIU團(tuán)隊(duì)和人員培訓(xùn)；然后解決能力的問題：數(shù)據(jù)再造、營(yíng)銷分析能力商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI）商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函營(yíng)銷變革商業(yè)智能（BI）在郵政商函的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用商業(yè)智能（BI）促進(jìn)營(yíng)銷方式的變革 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì) 主動(dòng)式營(yíng)銷基于客戶行為和事件多渠道、多步驟營(yíng)銷信件、 、短信、電子郵件組合實(shí)時(shí)個(gè)性化營(yíng)銷基于實(shí)時(shí)客戶行為名單或目錄營(yíng)銷依賴客戶基礎(chǔ)信息產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)客戶驅(qū)動(dòng)低回復(fù)率高回復(fù)率直郵已經(jīng)成功發(fā)展數(shù)十年，商業(yè)智能（BI）對(duì)客戶的實(shí)時(shí)分析和認(rèn)知，已經(jīng)極大的改變了現(xiàn)在的營(yíng)銷方式和技術(shù)。 營(yíng)銷理論與客戶認(rèn)知

10、1）受眾的消費(fèi)趨向與教育背景、職業(yè)、年齡、性別、家庭組成、財(cái)產(chǎn)等人口特征密切相關(guān)2）受眾的消費(fèi)趨向與 受眾歷史的消費(fèi)行為密切相關(guān)。對(duì)用戶歷史數(shù)據(jù)的分析可以幫助預(yù)測(cè)用戶的消費(fèi)偏好。3）Claritas公司發(fā)現(xiàn)消費(fèi)趨向與居住環(huán)境之間有很大的關(guān)系，并提出了PRIZM受眾分類標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)智能（BI）整合客戶信息，提高客戶認(rèn)知水平8/14/202217商業(yè)智能（BI)可以將零散的客戶特征轉(zhuǎn)換為體系化的對(duì)客戶的了解，幫助企業(yè)有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷，提升市場(chǎng)拓展能力。全面客戶視圖人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征行為特征社會(huì)特征個(gè)人興趣偏好年齡學(xué)歷訂閱報(bào)刊特征電子匯兌特征金融產(chǎn)品特征電信產(chǎn)品特征娛樂偏好生活偏好文化偏好行業(yè)性別社會(huì)族群

11、家庭組成保險(xiǎn)產(chǎn)品特征購(gòu)買產(chǎn)品的特征居住社區(qū)。主動(dòng)式營(yíng)銷商業(yè)智能（BI）通過發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶行為，進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷通過對(duì)事件的有效分析，企業(yè)可以獲知客戶當(dāng)前的需求和狀態(tài)，然后啟動(dòng)主動(dòng)式營(yíng)銷和服務(wù)。事件收集事件分析數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)每天自動(dòng)完成行為分析客戶接觸根據(jù)事件的優(yōu)先級(jí)，確定溝通的先后順序客戶溝通詢問客戶需求，選擇適合的產(chǎn)品推銷；或者主動(dòng)解決客戶問題尋找需要產(chǎn)品的客戶基于客戶事件的主動(dòng)推銷產(chǎn)品多渠道、多步驟營(yíng)銷商業(yè)智能（BI）幫助整合營(yíng)銷渠道，進(jìn)行綜合行為分析多渠道、多步驟的組合獲得更高的回復(fù)率多渠道、多步驟需要商業(yè)智能（BI）整合并分析多種渠道發(fā)生的客戶交互行為行為分析反過來引導(dǎo)客戶的進(jìn)一步動(dòng)作通過BI

12、對(duì)各步驟中成功、失敗案例的分析，幫助進(jìn)一步優(yōu)化對(duì)目標(biāo)客戶的選擇實(shí)時(shí)個(gè)性化營(yíng)銷 商業(yè)智能（BI)實(shí)現(xiàn)了全天候營(yíng)銷與動(dòng)態(tài)個(gè)性化 當(dāng)客戶身份和行為被識(shí)別，2 秒內(nèi)根據(jù)客戶評(píng)分和資料，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)計(jì)算出最適合客戶的產(chǎn)品組合365 (24x7)不間斷 175,000 接觸次數(shù) / 天 每年產(chǎn)生6300萬次個(gè)性化營(yíng)銷機(jī)會(huì) 當(dāng)前超過50個(gè)產(chǎn)品組合Teradata Confidential21 商業(yè)智能(BI)促進(jìn)郵政商函營(yíng)銷模式變革1）郵政名址數(shù)據(jù)創(chuàng)新模式一：增加營(yíng)銷響應(yīng)信息的采集、分析創(chuàng)新模式二：為商函客戶建立專有的“潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)”創(chuàng)新模式三：采集商函客戶其他渠道的響應(yīng)數(shù)據(jù)，統(tǒng)一分析創(chuàng)新模式四：為商函客

13、戶提供多渠道支持（呼叫中心渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道）2）客戶自帶數(shù)據(jù)除傳統(tǒng)直郵服務(wù)外，還可以提供服務(wù)模式一：地址數(shù)據(jù)的清洗匹配服務(wù)根據(jù)客戶的需求不同，也可以提供上述服務(wù)模式3）利用直復(fù)營(yíng)銷中心搭建數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷平臺(tái)客戶粘性不斷增強(qiáng)直復(fù)營(yíng)銷中心顧客數(shù)據(jù)庫(kù)A商函客戶B商函客戶顧客數(shù)據(jù)庫(kù)這種模式下，借助“中國(guó)郵政”的品牌和直復(fù)營(yíng)銷中心平臺(tái)，將不同行業(yè)的客戶聯(lián)系到一起，利用雙方的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，共同開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷活動(dòng)例如：廣東發(fā)展銀行例如：南方航空公司商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI）商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函營(yíng)銷變革商業(yè)智能（BI）在郵政商函的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用商業(yè)智能（BI）對(duì)商函業(yè)務(wù)的作用集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)

14、數(shù)據(jù)庫(kù)商函收入總體完成多少？增長(zhǎng)多少？哪些地區(qū)增長(zhǎng)比較快？哪些地方比較慢？原因是什么？全國(guó)統(tǒng)一推廣的專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)在各地的情況怎樣？如家電下鄉(xiāng)、招生商函營(yíng)銷、12個(gè)商函產(chǎn)品推廣等給收入帶來多少增長(zhǎng)？地區(qū)經(jīng)理數(shù)據(jù)庫(kù)商函收入完成多少？完成上級(jí)下發(fā)任務(wù)嗎？專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)在本地區(qū)的推進(jìn)情況怎樣？帶來多少收入增長(zhǎng)？本地區(qū)哪些行業(yè)、數(shù)據(jù)庫(kù)商函產(chǎn)品增長(zhǎng)比較快？營(yíng)銷人員最近化妝品公司用數(shù)據(jù)比較多，我還能找到哪些化妝品公司？去年這個(gè)季度做個(gè)商函的客戶，有哪些今年還沒有做？策劃人員我有哪些數(shù)據(jù)可用？我分析出了一些有價(jià)值的數(shù)據(jù)，如何讓查詢員用？客戶需要哪些數(shù)據(jù)？如何對(duì)客戶反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行分析?數(shù)據(jù)質(zhì)量管理員哪些數(shù)據(jù)庫(kù)的睡眠

15、數(shù)據(jù)比較多？最近白領(lǐng)女性庫(kù)用得比較多，但對(duì)“個(gè)人職業(yè)”、“收入水平”客戶要求比較高，我如何把缺失這兩個(gè)屬性的數(shù)據(jù)取出來做維護(hù)？經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)質(zhì)量分析市場(chǎng)和營(yíng)銷分析客戶獲取商函業(yè)務(wù)改善機(jī)會(huì)營(yíng)銷過程分析客戶維持客戶分群客戶挽留客戶管理價(jià)值驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)管理信息管理隱私風(fēng)險(xiǎn)安全風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)質(zhì)量分析數(shù)據(jù)再造源數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)使用結(jié)算銷售績(jī)效制作和投遞考核銷售渠道分析機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)分析商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商函業(yè)務(wù)全面發(fā)展重點(diǎn)行業(yè)分析市場(chǎng)和營(yíng)銷管理重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)管理統(tǒng)一客戶管理受眾管理個(gè)人分類地址分類組織機(jī)構(gòu)分類名址使用分析客戶托管庫(kù)管理數(shù)據(jù)查詢交叉銷售案例一：開發(fā)新客戶-開發(fā)會(huì)展類客戶西安曲江國(guó)際

16、會(huì)展（集團(tuán)），主要經(jīng)營(yíng)會(huì)展業(yè)務(wù)，其在2007年-2008年做了19次有效的商函業(yè)務(wù)，商函制作達(dá)到155萬， 截止2008 年，全國(guó)僅有42個(gè)開展會(huì)展業(yè)務(wù)的公司成為郵政商函的客戶 通過對(duì)國(guó)內(nèi)組織名址進(jìn)行搜索，共有822個(gè)會(huì)展類公司，均可以成為商函會(huì)展類潛在客戶利用名址庫(kù)的信息優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)營(yíng)銷：總結(jié)會(huì)展類公司在商函業(yè)務(wù)方面的成功經(jīng)驗(yàn)，制作宣傳折頁，向同類公司郵寄商函業(yè)務(wù)推薦商函案例二：經(jīng)營(yíng)老客戶-總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，提升客戶滿意度蘇州大成置業(yè)發(fā)展，在2007年-2008年期間共發(fā)生30筆有效商函業(yè)務(wù)，其制作比率達(dá)到70%。但在“無錫高檔別墅”、“杭州基礎(chǔ)地址”和“溫州高檔地址”的商函業(yè)務(wù)中其制作比率均不足

17、30%1、查詢庫(kù)別不同：制作比率高的庫(kù)別更具有針對(duì)性2、查詢條件精細(xì)度不同：制作比率高的查詢條件更精確3、對(duì)樣本數(shù)據(jù)的使用情況不同：使用樣本數(shù)據(jù)的效果更好分析:80% VS 20%案例三：營(yíng)銷測(cè)試分析，提升營(yíng)銷精準(zhǔn)度案例背景：海淀區(qū)中關(guān)村某樓盤開展“樣板房展示活動(dòng)”，房地產(chǎn)商準(zhǔn)備通過商函向20-40歲白領(lǐng)10萬份邀請(qǐng)函，營(yíng)銷測(cè)試階段先發(fā)放了2萬封商函。測(cè)試結(jié)果：看房者絡(luò)繹不絕，據(jù)客戶統(tǒng)計(jì)有近2左右的參觀者是持本次商函發(fā)送的邀請(qǐng)函而來?？蛻籼峁┏趾瘉碓L的名單給郵政進(jìn)行分析案例三：營(yíng)銷測(cè)試分析，提高營(yíng)銷精準(zhǔn)度（續(xù)）總名單數(shù)婚姻狀況：未婚職業(yè)：IT年齡：25-30歲房屋狀況：無房受眾總數(shù)目標(biāo)群體百分

18、比20,000100%4,00020%6,00030%10,00050%6,00030%有效反饋的受眾數(shù)量占反饋總數(shù)的百分比400100%10025%4010%22055%20050%目標(biāo)群體得分10012533110167目標(biāo)群體得分=占反饋總數(shù)的百分比 / 占目標(biāo)總數(shù)的百分比*100雖然樓盤在海淀區(qū)中關(guān)村附近，IT行業(yè)人員并不是主要感興趣的人群167=50%/30%*10030%=6000/2000050%=200/400案例三：營(yíng)銷測(cè)試分析，提高營(yíng)銷精準(zhǔn)度成功率=該組合的有效反饋數(shù)量 / 該組合在目標(biāo)總數(shù)中的數(shù)量總名單數(shù)性別:男性年收入:10萬以上性別:男性 +年收入:10萬以上 性別:

19、男性 + 年收入:10萬以上 + 年齡:25-30歲目標(biāo)總數(shù)20,00016,00015,00010,0003,000有效反饋數(shù)量40024030022099% 成功率2%1.5%2%2.2%3.3%該組合條件成功率最高案例三：營(yíng)銷測(cè)試分析，提高營(yíng)銷精準(zhǔn)度-總結(jié)單條件分析結(jié)果表明： 無房者是主要感興趣人群，并非投資客；未婚人群也較感興趣；IT從業(yè)人員并沒有表現(xiàn)出特別的興趣。多條件組合分析結(jié)果表明： 年薪10萬以上的年輕男性是成功率最高的人群測(cè)試總結(jié)： 對(duì)本樓盤感興趣的人多數(shù)是以工作方便為主要考慮因素的周邊中高收入年輕人?？芍攸c(diǎn)考慮工作年齡在3-7年，在周邊高校、科研機(jī)構(gòu)工作的年輕老師。商業(yè)智能

20、（BI）在商函的應(yīng)用-總結(jié)誤區(qū)：商業(yè)智能（BI）= 數(shù)據(jù)分析商業(yè)智能：通過數(shù)據(jù)分析手段，提升經(jīng)營(yíng)管理水平的業(yè)務(wù)能力數(shù)據(jù)分析：技術(shù)能力誤區(qū)：商函不成功的原因是數(shù)據(jù)質(zhì)量不好數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成功3要素：數(shù)據(jù)、誘因、交付和營(yíng)銷過程有很大關(guān)系：閉環(huán)、反饋、營(yíng)銷測(cè)試、多渠道和多步驟郵政商函需要： 1）渠道整合：信件、短信、呼叫中心、網(wǎng)站 2）鼓勵(lì)客戶用自己數(shù)據(jù)發(fā)函 3）專業(yè)營(yíng)銷策劃和數(shù)據(jù)分析人才數(shù)據(jù)分析結(jié)果檢查-發(fā)現(xiàn)問題建議和執(zhí)行BI 是一種業(yè)務(wù)過程內(nèi)容商業(yè)智能（BI）在速遞的應(yīng)用示例BI 對(duì)企業(yè)的價(jià)值Fedex BI應(yīng)用介紹報(bào)刊訂閱數(shù)據(jù)的訂戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘促進(jìn)報(bào)刊的交叉銷售商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用示例商函發(fā)

21、展需要商業(yè)智能（BI)商業(yè)智能（BI)促進(jìn)商函營(yíng)銷變革商業(yè)智能（BI)在商函的應(yīng)用示例經(jīng)營(yíng)分析示例投遞時(shí)限分析示例大客戶分析示例商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商業(yè)發(fā)展商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例報(bào)刊訂戶細(xì)分什么人在訂閱報(bào)刊？這些人有什么特征？不同人群的有什么訂閱偏好？報(bào)刊交叉銷售分析訂閱財(cái)經(jīng)類雜志的人有多大可能訂閱健身雜志？向訂戶推薦其他種類的報(bào)刊數(shù)據(jù)背景： 2007年報(bào)刊大收訂數(shù)據(jù)，約8000多萬嬰幼兒家庭年輕父母訂閱這些雜志的可以被認(rèn)為是年輕父母年輕父母的訂閱偏好報(bào)刊名稱Count(*)報(bào)刊名稱Count(*)讀者19634東方娃娃.藝術(shù)創(chuàng)想1886特別關(guān)注758

22、6環(huán)球時(shí)報(bào)1826家庭醫(yī)生7283小說月報(bào)1718家庭醫(yī)生報(bào)5425家庭醫(yī)藥1682參考消息4604健康指南（中老年）1653中國(guó)剪報(bào)4476婚姻與家庭（上半月）1635故事會(huì)3721都市麗人1594家庭(上半月)3496電腦報(bào)1593演講與口才3276新民晚報(bào)1549每周文摘3074我們愛科學(xué)1537報(bào)刊文摘3059健康文摘報(bào)1524知音(上)2869齊魯晚報(bào)1521我們愛科學(xué).低年級(jí)畫報(bào)版2796微型小說選刊1507青年文摘2746創(chuàng)新作文(小學(xué)版)1459家庭(下半月)2342現(xiàn)代家庭報(bào)1431揚(yáng)子晚報(bào)2153家庭生活指南1430知音(下)2128大眾醫(yī)學(xué)1420南方周末2088北京晚報(bào)

23、1409家庭與家教2085人之初1405益壽文摘報(bào)2070雜文選刊（上半月）1398中國(guó)電視報(bào)2049家庭百事通1362保健與生活2044上海服飾1348課堂內(nèi)外(小學(xué)版)2023文摘周報(bào)1338東方娃娃.藝術(shù)創(chuàng)想1886半月談1331會(huì)訂購(gòu)育兒讀物的年輕父母自己也喜歡閱讀年輕父母對(duì)家庭衛(wèi)生也很在意年輕的媽媽們對(duì)時(shí)尚依然感興趣訂閱報(bào)刊數(shù)訂閱戶數(shù)11851582126579379312455063532281合計(jì)478393老年人家庭-城市老人訂閱老年雜志的人就可以認(rèn)為屬于城市老人城市老人的訂閱偏好報(bào)刊名稱Count(*)報(bào)刊文摘45435參考消息44472中國(guó)剪報(bào)32911家庭醫(yī)生報(bào)20633

24、文摘周刊19906每周文摘18984中國(guó)電視報(bào)15564文摘周報(bào)14017新民晚報(bào)13135健康指南（中老年）12250讀者11003健康文摘報(bào)10951文摘報(bào)9370支部生活8520醫(yī)藥養(yǎng)生保健報(bào)7497特別關(guān)注7354人民日?qǐng)?bào)7208家庭(上半月)6415羊城晚報(bào)6308解放日?qǐng)?bào)（報(bào)社集訂單）6275家庭醫(yī)生6239長(zhǎng)壽5819文萃報(bào)5777中老年保健5124半月談4991廣州日?qǐng)?bào)4971保健與生活4948作家文摘4619生活文摘報(bào)4490老年讀者中，讀者的訂閱明顯降低，也可以看出讀者的消費(fèi)群以年輕人為主老年人對(duì)于文摘、參考、保健養(yǎng)生格外感興趣訂閱報(bào)刊數(shù)訂閱戶數(shù)16146892299229

25、3140819492534546569合計(jì)1193840報(bào)刊訂閱人群分類-按職業(yè)特征教師 特征名稱篩選：專業(yè)教師雜志（報(bào)刊名中含教師版） 報(bào)刊分類數(shù)：297 所取用戶： 350,667醫(yī)務(wù)人員 特征名稱篩選：專業(yè)的醫(yī)生雜志（排除大眾醫(yī)學(xué)） 網(wǎng)絡(luò)查詢 ：專門提供給醫(yī)院人員的報(bào)刊，排除保健類雜志 報(bào)刊分類數(shù)：214 所取用戶： 445,825 農(nóng)村專業(yè)戶 特征名稱篩選：種植業(yè)，養(yǎng)殖業(yè)，漁業(yè) 報(bào)刊分類數(shù)：95 可取用戶 ： 190,254 公務(wù)員 特征名稱篩選：黨，政，公，法，檢 報(bào)刊分類數(shù)：69 可取用戶： 557,142 經(jīng)營(yíng)管理者 特征名稱篩選：管理、經(jīng)營(yíng)、經(jīng)理、商務(wù)、投資、財(cái)務(wù)、企業(yè)報(bào)刊分類

26、數(shù)：36 所取用戶： 74,959 報(bào)刊訂閱人群分類-按家庭組成嬰幼兒家庭特征名稱篩選：幼兒健康，母嬰，學(xué)前，幼兒讀物 網(wǎng)上證實(shí)： 父母必讀等 報(bào)刊分類數(shù)：90 所取用戶： 571,216 中小學(xué)生家庭 特征名稱篩選：中小學(xué)學(xué)習(xí)資料，科學(xué)普及，青少年文學(xué) 報(bào)刊分類數(shù): 1221 可取得用戶：1,937,909大專學(xué)生 特征名稱篩選：大學(xué)生刊物，高等教育(過濾學(xué)刊后) 報(bào)刊分類數(shù)：5 可取用戶：6,746老年人家庭 特征名稱篩選：老年報(bào)，退休生活，老干部 網(wǎng)上證實(shí) ：秋光，晚晴等 報(bào)刊分類數(shù) 46 所取用戶： 1,259,716 報(bào)刊訂閱人群-按消費(fèi)喜好時(shí)尚女性 特征名稱篩選：時(shí)尚類，服飾類，化

27、妝類（如瑞麗），時(shí)尚家居 網(wǎng)絡(luò)證實(shí)：優(yōu)雅，昕薇，格調(diào)等 報(bào)刊分類數(shù)：38 可取用戶： 106,374訂閱人群特征細(xì)分-教師人群示例教育等級(jí)： G61學(xué)前教育，G62初等教育，G6中等教育教學(xué)年級(jí)：G632初中二年級(jí)、G637高中）教育專業(yè)：英語、數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)等學(xué)校名稱：訂閱地址中包含學(xué)校名稱按中國(guó)圖書分類法對(duì)8000種報(bào)刊做了更科學(xué)、細(xì)致的分類，22大類，1300多小類根據(jù)分類分析1600萬訂戶的興趣愛好按職業(yè)特征、家庭組成特征、消費(fèi)偏好3大類進(jìn)行人群細(xì)分，獲得10個(gè)細(xì)分人群訂戶約550萬。分析訂閱人群更細(xì)致的特征興趣愛好、行業(yè)、收入檔次等；教師人群：教育等級(jí)、教授年紀(jì)、教授專業(yè)、學(xué)校名稱

28、醫(yī)務(wù)人員：專業(yè)方向、醫(yī)院名稱等2007年報(bào)刊訂閱人群細(xì)分-小結(jié)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)在報(bào)刊的應(yīng)用示例報(bào)刊訂戶細(xì)分什么人在訂閱報(bào)刊？這些人有什么特征？不同人群的有什么訂閱偏好？報(bào)刊交叉銷售分析訂閱美容雜志類的人是否喜歡購(gòu)物？向訂戶推薦其他種類的報(bào)刊數(shù)據(jù)背景： 2007年報(bào)刊大收訂數(shù)據(jù)，約8000多萬報(bào)刊交叉銷售分析結(jié)果按報(bào)刊名稱關(guān)聯(lián)，可看出關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的是上下月刊，無實(shí)用價(jià)值大部分的關(guān)聯(lián)是同類報(bào)刊之間的關(guān)聯(lián)興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例美容、美發(fā)購(gòu)物規(guī)則1：喜歡“美容美發(fā)”的人也有較明顯的“購(gòu)物”傾向，在這條規(guī)則中支持度：0.6%的人同時(shí)有美容美發(fā)和購(gòu)物這兩種愛好。美容美發(fā)購(gòu)物83,848人同時(shí)有這兩種興趣愛好信心

29、度:愛好“美容美發(fā)”的人，82.67%也喜歡”購(gòu)物”美容美發(fā)也喜歡購(gòu)物82.67%提升度：在“美容、美發(fā)”類訂戶中推薦“購(gòu)物”類雜志的成功率是在全部人群中尋找的倍興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例 人力資源投資理財(cái)支持度：0.02%的人同時(shí)對(duì)人力資源和投資理財(cái)感興趣。信心度: 對(duì)“人力資源”感興趣的人中，10.72%也對(duì)”投資理財(cái)”感興趣人力資源投資理財(cái)10.72%人力資源投資理財(cái)提升度=8.42：在“人力資源”類訂戶中推薦“投資理財(cái)”類雜志的成功率是在全部人群中尋找的8.42倍規(guī)則8： 會(huì)買人力資源類雜志的人，對(duì)投資理財(cái)也很感興趣，屬于商務(wù)精英們的特征。興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例飲食、烹調(diào)衛(wèi)生保健規(guī)

30、則5：喜愛“飲食、烹調(diào)”的人大多也很注重“衛(wèi)生保健”。支持度：0.11%的人同時(shí)對(duì)飲食、烹調(diào)和衛(wèi)生保健感興趣。飲食烹調(diào)衛(wèi)生保健14,989人同時(shí)有這兩種興趣愛好信心度:對(duì)“飲食、烹調(diào)”感興趣的人中，35.08%也對(duì)”衛(wèi)生保健”感興趣飲食烹調(diào)衛(wèi)生保健35.08%提升度：在“飲食、烹調(diào)”類訂戶中推薦“衛(wèi)生保健”類雜志的成功率是在向全部人群中尋找的倍興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例健身家庭生活規(guī)則14：喜愛“健身”的人大多也很注重“家庭生活”。支持度：0.04%的人同時(shí)對(duì)健身和家庭生活感興趣。健身家庭生活信心度:對(duì)“健身”感興趣的人中，36.32%也對(duì)”家庭生活”感興趣健身家庭生活36.32%提升度：在“

31、健身”類訂戶中推薦“家庭生活”類雜志的成功率是在全部人群中尋找的倍興趣愛好關(guān)聯(lián)II-規(guī)則示例家居裝飾衛(wèi)生與保健規(guī)則16：注重生活質(zhì)量的人大多也很注意健康。支持度：0.05%的人同時(shí)對(duì)家居裝飾和衛(wèi)生與保健感興趣。家居裝飾衛(wèi)生與保健信心度:對(duì)“家居裝飾”感興趣的人中，18.23%也對(duì)”衛(wèi)生與保健”感興趣家居裝飾衛(wèi)生與保健18.23%提升度：在“家居裝飾”類訂戶中推薦“衛(wèi)生與保健”類雜志的成功率是在全部人群中尋找的倍商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊中的應(yīng)用-總結(jié)客戶細(xì)分，幫助了解訂戶的特點(diǎn)和偏好報(bào)刊交叉銷售分析，幫助實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的報(bào)刊推薦，提高報(bào)刊的訂閱成功率。建議：報(bào)刊訂戶流失分析，針對(duì)流失客戶改善服務(wù)，提

32、升收訂成功率訂戶分布分析，可幫助針對(duì)小區(qū)的收訂工作訂戶和信報(bào)亭的分布分析，幫助了解信報(bào)亭建設(shè)對(duì)不同報(bào)刊訂戶的影響，對(duì)信報(bào)亭選址也有幫助改善報(bào)刊基礎(chǔ)訂報(bào)數(shù)據(jù)質(zhì)量?jī)?nèi)容商業(yè)智能（BI）在報(bào)刊的應(yīng)用示例BI 對(duì)企業(yè)的價(jià)值Fedex BI應(yīng)用介紹報(bào)刊訂閱數(shù)據(jù)的訂戶細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘促進(jìn)報(bào)刊的交叉銷售商業(yè)智能（BI）在商函的應(yīng)用示例商函發(fā)展需要商業(yè)智能（BI)商業(yè)智能（BI)促進(jìn)商函營(yíng)銷變革商業(yè)智能（BI)在商函的應(yīng)用示例經(jīng)營(yíng)分析示例投遞時(shí)限分析示例大客戶分析示例商業(yè)智能（BI）促進(jìn)商業(yè)發(fā)展商業(yè)智能（BI）在速遞的應(yīng)用示例商業(yè)智能(BI)在EMS的應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分異動(dòng)情況占比分析排名分析EMS分析客戶分析潛在客戶分

33、析業(yè)務(wù)分析時(shí)限分析客服分析客戶結(jié)構(gòu)分析客戶發(fā)展情況分析客戶貢獻(xiàn)分析客戶資費(fèi)情況分析流失客戶分析業(yè)務(wù)綜合分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析業(yè)務(wù)資費(fèi)情況分析業(yè)務(wù)績(jī)效分析時(shí)限趨勢(shì)分析時(shí)限地區(qū)分析關(guān)聯(lián)分析（日期省市）運(yùn)輸物流分析客服綜合情況分析服務(wù)質(zhì)量分析客戶投訴情況分析客戶咨詢情況分析服務(wù)區(qū)域分析11185客服受理分析大客戶業(yè)務(wù)分析大客戶異動(dòng)分析集團(tuán)客戶分析大客戶個(gè)性分析單一大客戶分析單一大客戶分析議題客戶分析時(shí)限分析業(yè)務(wù)總體分析客戶細(xì)分集團(tuán)大客戶有很大開發(fā)潛力針對(duì)集團(tuán)客戶開發(fā)有針對(duì)性的產(chǎn)品，由國(guó)家局牽頭與集團(tuán)總部簽署合作協(xié)議，向集團(tuán)的全國(guó)分支機(jī)構(gòu)推廣EMS業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)日期： 2007年7月-2007年9

34、月從銀行、保險(xiǎn)和電信等行業(yè)在全國(guó)各省市的分布來看，集團(tuán)客戶可開發(fā)空間巨大客戶細(xì)分集團(tuán)客戶開發(fā)，以工商銀行為例全國(guó)(289538)上海(42419)浙江(20597)廣東(21434)深圳市(6480)廣州市(6799)江門市(1671)珠海市(1455)佛山市(812)開發(fā)區(qū)支行(528)山東(17688)其他(156914)江蘇(30486)其他支行(1417)花都支行(446)黃埔支行(402)省分行(2091)分行營(yíng)業(yè)部(1237)第二支行(678)其他(3264)湛江市(953)數(shù)據(jù)日期： 2007年7月-2007年9月收寄量客戶細(xì)分集團(tuán)客戶開發(fā)，以工商銀行為例工商銀行在廣州市就有超過

35、300家支行，其中只有18家在07年三季度有EMS收寄如果通過總局和工商銀行總行的協(xié)議將其他支行發(fā)展為EMS大客戶，可以極大的擴(kuò)大EMS業(yè)務(wù)量。而且無需支局對(duì)每家支行分別開發(fā)，減少營(yíng)銷成本數(shù)據(jù)日期： 2007年7月-2007年9月客戶細(xì)分-及時(shí)跟蹤管理大客戶信息，對(duì)客戶異常動(dòng)態(tài)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析從2006年10月-2007年9月的收寄情況來看，有的客戶發(fā)展平穩(wěn)；有的客戶正在快速增長(zhǎng)；有的客戶波動(dòng)非常大；有的客戶業(yè)務(wù)量快速減少，正在流失客戶經(jīng)理及時(shí)對(duì)大客戶信息跟蹤管理，了解客戶異動(dòng)原因，采取針對(duì)性措施運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶流失傾向進(jìn)行預(yù)測(cè)，在客戶流失前即采取行動(dòng)進(jìn)行挽留平穩(wěn)發(fā)展波動(dòng)較大快速增長(zhǎng)正在流失

36、廣東建行和周大福珠寶投遞情況分析 大客戶管理案例大客戶管理廣東建行平均收入比周大福少35%在廣東省2007年9月的收寄郵件中，挑選實(shí)際收入較高的兩名大客戶：中國(guó)建設(shè)銀行股份廣東省分行44030803855000 周大福珠寶金行（深圳）客戶名稱實(shí)際收入（元）郵件數(shù)量每件金額（元/件）周大福珠寶金行（深圳）有限公司471,597 18,216 25.89中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司廣東省分行414,775 24,688 16.8注：“大客戶”是“郵件收寄”表中的信息； 相應(yīng)的“投遞”表中的客戶代碼不可用。大客戶管理廣東建行平均投遞次數(shù)比周大福多倍 “周大?！?郵件的投遞情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于廣東省的平均水平；反

37、之，“建行” 郵件的投遞情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均水平 不同客戶給出的投遞地址準(zhǔn)確性差異較大？是否可以作為客戶差異定價(jià)的參考指標(biāo)之一？客戶名稱實(shí)際收入（元）郵件數(shù)量每件金額（元/件）投遞次數(shù)/件周大福珠寶金行（深圳）有限公司471,597 18,216 25.891.11中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司廣東省分行414,775 24,688 16.82.63大客戶管理2007年4月至9月期間，廣東建行收寄量逐月減少，但多次投遞情況在增長(zhǎng)“建行”：2007年4月至9月期間收寄郵件的投遞次數(shù)情況 4月至9月半年期間，多次投遞的情況有逐月少量遞增的趨勢(shì)；郵件數(shù)有逐月遞減的趨勢(shì) 如何評(píng)價(jià)這樣的客戶？ “收件人不在指定地

38、址”的比例接近40，另有4左右“收件人名址有誤” 與廣東省9月未妥投原因進(jìn)行對(duì)比。2007年9月廣東省總體收寄郵件與“建行” 郵件的未妥投原因?qū)Ρ?“建行” 客戶投遞地址的質(zhì)量差于平均水平 “拒收” 的比例高于平均“建行” 郵件的未妥投原因 改善郵寄單的設(shè)計(jì)，提高投遞效率 進(jìn)一步整理未妥投原因，方便投遞員填寫，利于問題解決 分析不同大客戶的成本與收益，在客戶優(yōu)惠定價(jià)方面可以區(qū)別對(duì)待、差異定價(jià) 進(jìn)一步了解“建行”這類客戶投遞次數(shù)明顯過高的原因，對(duì)于首次不能妥投（或聯(lián)系不到收件人）的郵件能否集中退回，不再嘗試多次投遞 與名址庫(kù)結(jié)合，利用基礎(chǔ)地址改善“建行”等客戶的投遞地址建議。卓越亞馬遜網(wǎng)站配送單

39、示例議題客戶分析時(shí)限分析業(yè)務(wù)總體分析時(shí)限分析-整體概況：70%的郵件在隔日前到達(dá)隔日前到達(dá)（包括第三日）的郵件占比達(dá)到70%以上，四日及四日以后達(dá)量量占比為30%其中，超過半數(shù)的同城和省內(nèi)郵件能在次日上午前到達(dá)；60%的省際郵件可以在隔日日前到達(dá)國(guó)慶春節(jié)元旦單位：天時(shí)限分析-整體概況：節(jié)假日期間投遞時(shí)限較長(zhǎng)2008年9月-2009年2月期間，全程時(shí)限趨勢(shì)基本一致；2009年1月出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，次日和隔日郵件量下降，四日和超四日郵件量增長(zhǎng)；2009年2月，次日和隔日郵件量恢復(fù)增長(zhǎng)，四日和超四日郵件量下降受節(jié)氣和相關(guān)考核政策影響，在此期間，四日和超四日郵件量在2008年9月達(dá)到峰值，隔日遞件量在2008年12月達(dá)到峰值思鄉(xiāng)月考核，隔日遞件數(shù)達(dá)到峰值春節(jié)節(jié)假日期間收件人不在常駐地的時(shí)間分別為： 國(guó)慶4天 元旦3天 春節(jié)5天 臘月二十九 初三平均投遞時(shí)間為天，春節(jié)、國(guó)慶、元旦等長(zhǎng)假期間投遞時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)限分析-進(jìn)出口省市：大部分省市3/5的進(jìn)出口郵件可以再隔日前到達(dá)，西北地區(qū)時(shí)限較長(zhǎng)從收寄省市（出口）來看，全國(guó)約2/3省市60%出口郵件在隔日前即可到達(dá)貴州和西藏超過半數(shù)的出