七大方面深刻剖析你的競爭對手

1、.PAGE ：.；PAGE 6七大方面深化分析他的競爭對手！凡是有市場存在的領(lǐng)域，就必然少不了有競爭，有競爭對手。無論他是廠家，還是商家，他都需求隨時(shí)關(guān)注他的競爭對手的動態(tài)，“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢，未雨綢繆深化分析他的競爭對手總是好的。 那么，如何深化分析他的競爭對手呢?筆者如今站在廠家的角度，來思索如何分析本人的競爭對手(注:筆者以家電業(yè)為例，從區(qū)域經(jīng)理的立場來思索區(qū)域市場的競爭對手情況;站在廠家總部的立場通盤思索競爭對手，做法雷同)。 競爭對手的情況方方面面，非常煩瑣，筆者在這里將競爭對手情況分解為主要的七大塊，以下依次進(jìn)展深層次的分析。 HYPERLINK info.china.al

2、ibaba/news/detail/v5003013-d5640024.html t _blank 1、產(chǎn)品戰(zhàn)略分析 根據(jù)營銷界著名的“4S(產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道、促銷)實(shí)際，我們知道，產(chǎn)品戰(zhàn)略在每個(gè)企業(yè)中都占有重要的位置。因此，在這里，我們首先要研討的就是競爭對手的產(chǎn)品戰(zhàn)略。 我們研討競爭對手的產(chǎn)品，大體上有以下內(nèi)容: 1.產(chǎn)品的技術(shù)含量。包括競爭對手采用的是國內(nèi)還是國外技術(shù)，技術(shù)先進(jìn)在哪里，又有哪些缺陷?企業(yè)的科技研發(fā)力量如何?等等。 2.產(chǎn)品運(yùn)用的主要原資料、部件。比如，電視機(jī)的中心部件顯象管采用的是哪個(gè)牌子的?空調(diào)緊縮機(jī)是采用進(jìn)口的還是合資的或是國產(chǎn)的?其他還有許多附屬原資料及零部件。 3

3、.產(chǎn)質(zhì)量量如何? 4.產(chǎn)品工藝程度如何?產(chǎn)品外表是粗糙，還是非常精致、細(xì)膩? 5.產(chǎn)品的主要性能參數(shù)怎樣? 6.產(chǎn)品的主要功能如何? 7.產(chǎn)品的最主要賣點(diǎn)和優(yōu)勢是什么? 8.產(chǎn)品上市能否及時(shí)，或者能否趕得上好時(shí)機(jī)? 9.產(chǎn)品更新?lián)Q代周期有多長? 以上內(nèi)容是我們需求研討的競爭對手的產(chǎn)品戰(zhàn)略。這里就出現(xiàn)另外一個(gè)問題:我們研討競爭對手的這些產(chǎn)品戰(zhàn)略內(nèi)容，從哪個(gè)途徑下手?這個(gè)問題應(yīng)該說是我們深化分析競爭對手的關(guān)鍵所在。 筆者自任務(wù)以來，不斷在營銷領(lǐng)域闖蕩，對此也有深化領(lǐng)會。我們的渠道主要來源于以下七個(gè): 1.經(jīng)過間接或直接的方式訊問當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)銷商。如今根本上每個(gè)經(jīng)銷商都從事代理、經(jīng)銷多個(gè)品牌，所以我們

4、可以經(jīng)過這些經(jīng)銷商來獲得一手資料。商家的回答能夠不會那么全面，但是他們的評價(jià)恰恰是我們最忽略、也是最重要的東西。比如，商家能夠一眼就看出這個(gè)產(chǎn)品制造工藝粗糙，不會暢銷，比我們的業(yè)務(wù)員還精明。 2.訊問有關(guān)維修人員。維修人員在產(chǎn)品方面是最有發(fā)言權(quán)的，他們的言語能夠更簡單，但是言簡意賅。比如，哪個(gè)品牌的產(chǎn)質(zhì)量量好，原資料和零部件優(yōu)良，他們是一清二楚的。他們對各個(gè)品牌產(chǎn)品之間的優(yōu)劣有很深的認(rèn)識。 3.促銷員也是一個(gè)渠道。促銷員直接面對消費(fèi)者，熟習(xí)產(chǎn)品最大賣點(diǎn)與消費(fèi)者喜好，對各個(gè)品牌的產(chǎn)品認(rèn)識很多。 4.公眾“調(diào)研獲得一個(gè)大約的印象。找到當(dāng)?shù)鼐用瘢洗鬆?、大嫂一類的人，不?jīng)意間訊問他對于各個(gè)品牌的產(chǎn)品

5、看法，他們必有本人的觀念，這些觀念往往出乎我們常坐辦公室的人的想法。 5.直接訊問我們本人的業(yè)務(wù)員，如何對待競爭對手的產(chǎn)品。 6.搜集有關(guān)媒體方面的信息，獲得更多的信息。 7.直接找總部要競爭對手的相關(guān)資料，再與本人區(qū)域市場內(nèi)的情況相結(jié)合。世界運(yùn)營者 HYPERLINK info.china.alibaba/news/detail/v5003013-d5640035.html t _blank 2、價(jià)錢戰(zhàn)略分析如今我們來分析競爭對手的價(jià)錢戰(zhàn)略。相對來說，價(jià)錢戰(zhàn)略對于我們而言是更加重要的，由于如今各個(gè)品牌之間，無論是品牌籠統(tǒng)、規(guī)模實(shí)力、還是產(chǎn)質(zhì)量量，根本上沒有多大差別，而價(jià)錢戰(zhàn)略那么直接決議了企

6、業(yè)贏利與否、贏利多少的問題。 我們分析競爭對手的價(jià)錢戰(zhàn)略，主要需求研討競爭對手的總體價(jià)錢程度、各個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的不同價(jià)錢規(guī)范、價(jià)錢定位、價(jià)風(fēng)格整頻率與力度、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)與結(jié)算價(jià)、返利之間的相互關(guān)系等等。 研討競爭對手的價(jià)錢戰(zhàn)略，我們主要經(jīng)過以下4種途徑:首先是動用本人的業(yè)務(wù)員，讓他們將競爭對手在一個(gè)階段內(nèi)的一切產(chǎn)品價(jià)錢記錄下來，然后詳細(xì)分析，綜合比較，確定競爭對手的整體價(jià)錢程度，評價(jià)競爭對手的價(jià)錢定位;在這其中，還需求將不同型號的產(chǎn)品進(jìn)展相應(yīng)的比較、評價(jià)，雖然從整體而言，競爭對手價(jià)錢能夠略高于本人品牌，但是從每個(gè)種類來看，有些型號的產(chǎn)品價(jià)錢對方定價(jià)能夠還稍低，這就更需求我們仔細(xì)分析，研討競爭對手

7、此舉是為了單純的“宣傳造勢獲得“低價(jià)的籠統(tǒng)呢，還是打擊本人，或是搶占細(xì)分市場?一旦明了之后，我們將可以從容決策。 其次，利用好本人的促銷員。到市場一線去，實(shí)地調(diào)查，看對方的促銷員如何引見他們產(chǎn)品的價(jià)錢，從另外一個(gè)側(cè)面研討競爭對手價(jià)錢戰(zhàn)略;此外，讓本人的促銷員不延續(xù)的匯報(bào)對手的動態(tài)，并分析對手的價(jià)錢定位。 第三，直接找到商家，訊問不同價(jià)錢定位的優(yōu)優(yōu)勢，看看對方價(jià)錢定位能否正確，反過來分析本人的價(jià)錢定位能否合理。 第四，經(jīng)過對公眾進(jìn)展非正式的“調(diào)研，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦纳畛潭群拖M(fèi)習(xí)慣，評價(jià)競爭對手的價(jià)錢戰(zhàn)略能否到位。世界運(yùn)營者 HYPERLINK info.china.alibaba/news/de

8、tail/v5003013-d5640042.html t _blank 3、渠道戰(zhàn)略分析近年來，“渠道為王、決勝終端的實(shí)際在營銷界頗為盛行，筆者在這里所指的“渠道指的是狹義的“渠道，非概括一切的“渠道。從這個(gè)意義出發(fā)，這里研討的競爭對手的渠道戰(zhàn)略主要包括: 競爭對手的渠道政策。對手是自建營銷網(wǎng)絡(luò)，還是主要依托傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷體系，或者是直銷、建專賣店，甚至還包括營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等等，當(dāng)然更多的是企業(yè)同時(shí)采用多種營銷渠道方式，不過在這其中，一定有個(gè)占主流的。一些小的品牌甚至能夠單純借助國美、蘇寧等連鎖巨頭過日子。 競爭對手渠道政策調(diào)整的頻率和力度。絕大多數(shù)企業(yè)都在不延續(xù)的對本人的渠道政策進(jìn)展相應(yīng)

9、的調(diào)整，有時(shí)是全面調(diào)整，有時(shí)那么是修繕、小打小鬧，在不同時(shí)期企業(yè)有不同的渠道方式。 競爭對手新建渠道、維護(hù)渠道的舉措。這其中就包括投入一定的人力、物力、財(cái)力對相應(yīng)的經(jīng)銷商進(jìn)展不同的支持，等等。 研討競爭對手的渠道戰(zhàn)略，主要借助于以下五種途徑: 首先是用好本人的業(yè)務(wù)員。好的業(yè)務(wù)員不會每天都關(guān)在房間里面睡覺，而應(yīng)該經(jīng)常到市場走動，時(shí)辰關(guān)注市場變動情況。業(yè)務(wù)員應(yīng)該對競爭對手的渠道戰(zhàn)略有比較深化的認(rèn)識，并能對競爭對手的渠道戰(zhàn)略進(jìn)展優(yōu)劣評價(jià)，這是非常重要的一個(gè)途徑。 其次，多在市場走動，與商家多溝通、交流，從他們口中得悉競爭對手的渠道戰(zhàn)略能否真正做到了家，市場競爭力有多強(qiáng)。 第三，從促銷員那里得到補(bǔ)充的

10、回答。促銷員對整個(gè)渠道戰(zhàn)略并不是很了解，但是他們有深化的感性認(rèn)識，而且他們處于市場一線，可以將渠道戰(zhàn)略與消費(fèi)者習(xí)性結(jié)合在一同對待問題，這也不失為一個(gè)好的途徑。 第四，從總部獲得更詳細(xì)的資料，但是那些資料能夠更多的是一種補(bǔ)充，畢竟各地市場情況不一樣。 第五，上專業(yè)的營銷類網(wǎng)站、家電類網(wǎng)站，搜索有關(guān)競爭對手渠道戰(zhàn)略的文章、新聞，從而更全面的了解競爭對手的渠道戰(zhàn)略。當(dāng)然，假設(shè)有關(guān)系，也可以直接與競爭對手的同仁、外地的戰(zhàn)友一道交流，獲得更直接的信息。世界運(yùn)營者 HYPERLINK info.china.alibaba/news/detail/v5003013-d5640044.html t _blan

11、k 4、促銷戰(zhàn)略分析 “終端為王其實(shí)更多的就是指終端促銷，企業(yè)只需將產(chǎn)品銷售給終端消費(fèi)者才算是真正完成了銷售的第一步(畢竟還有后期的維護(hù)保養(yǎng))，從這個(gè)角度來看，促銷就是銷售完成的“臨門一腳，重要性不言而喻。 分析競爭對手的促銷戰(zhàn)略，其本質(zhì)內(nèi)容不外乎: 1.促銷的頻率，即促銷活動能否經(jīng)常開展，長期堅(jiān)持下來; 2.促銷的力度，即投入的各項(xiàng)本錢有多大; 3.促銷的方式，能否豐富多樣; 4.促銷的內(nèi)容，能否能很強(qiáng)的吸引消費(fèi)者的眼球; 5.促銷的效果，即促銷終究協(xié)助 企業(yè)博得了多少銷量，對整個(gè)市場份額提高多少比例; 6.促銷對品牌提升的益處; 7.促銷對企業(yè)員工、商家自信心的提高; 分析競爭對手的促銷戰(zhàn)

12、略，主要借助的渠道包括: 1.業(yè)務(wù)員。我們本人的業(yè)務(wù)員都是要靠打市場來吃飯的，因此他們對于競爭對手的促銷活動不能夠不劇烈關(guān)注。 2.商家。無論是我們的商家還是競爭對手的商家，他們都會劇烈關(guān)注促銷活動的，由于可以發(fā)明實(shí)踐的利潤，他們對促銷有更深化的領(lǐng)會。 3.促銷員。本人的促銷員看著競爭對手在瘋狂銷售，內(nèi)心總不是個(gè)味道，總會有些感受的。 4.公眾(含消費(fèi)者)。誰的促銷活動搞得多，誰的名聲好象就大，這是一個(gè)必然的趨勢。所以，在區(qū)域市場內(nèi)，許多小品牌可以占據(jù)壟斷、主流位置，而全國性大品牌反倒位居中游。 5.上網(wǎng)多查找相關(guān)資料，或者是與同行多交流，總要找到更多、更有用的資料。世界運(yùn)營者 HYPERLI

13、NK info.china.alibaba/news/detail/v5003013-d5640046.html t _blank 5、品牌傳播分析 其實(shí)涉及到品牌，我有些不想寫它，由于總覺得有些“虛，品牌傳播的效果總不如終端促銷那么來得直接。話又說回來，品牌傳播總是重要的，海爾之所以如此知名，品牌傳播出了不少力。這里筆者將“品牌與“傳播結(jié)合在一同，應(yīng)該算得上是比較真實(shí)的了。 品牌傳播研討的主要是: 競爭對手在當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入。這就包括在當(dāng)?shù)氐碾娨?、?bào)紙上做的廣告(含軟性宣傳文章和硬廣告)、戶外廣告(墻體廣告、車身廣告)、電臺(包括一些交通臺)、廣播、郵報(bào)、夾報(bào)，等等。 競爭對手在終端賣場的

14、陳列、展現(xiàn)。這里有商場門口的大型廣告牌、門欄、商場內(nèi)的燈箱、POP、宣傳單頁、易拉寶、掛頁、展臺整潔程度、產(chǎn)品陳列這些籠統(tǒng)在一定程度上會影響到消費(fèi)者的購物愿望，并決議消費(fèi)者最終選擇購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。 競爭對手在當(dāng)?shù)仄毓饴屎驮诋?dāng)?shù)鼐用褚饽恐械钠放苹\統(tǒng)。一些全國揚(yáng)名的大品牌在區(qū)域市場往往遭遇“無人識的為難境地。 研討競爭對手的品牌傳播，主要的途徑有以下幾種: 1.商家。雖然大多數(shù)家電經(jīng)銷商素質(zhì)不是很高，但是他們往往是我們研討競爭對手品牌傳播的最正確渠道(甚至超越我們本身)。經(jīng)銷商都有本人獨(dú)特的渠道來源和觀念，假設(shè)一個(gè)品牌長期在中央臺、地方臺亮相，或者是在中央級媒體上面刊登出來，他們就以為這個(gè)品牌

15、真有實(shí)力;另外就是當(dāng)?shù)孛襟w登載的一些活動廣告、包括競爭對手資助當(dāng)?shù)嘏e行一次上演，等等，這些事情都能很劇烈的震撼當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，也是最受他們關(guān)注的話題。 2.業(yè)務(wù)員本身。業(yè)務(wù)員雖然也關(guān)懷競爭對手的品牌傳播，但是往往不是很全面，而且短少銜接性，他們只能提出一些簡單的看法。不過，各種促銷活動的廣告他們是比較在意的。 3.促銷員。促銷員能夠還會在意商場內(nèi)競爭對手的一些細(xì)節(jié)動作，比如，競爭對手將刊登有他們企業(yè)宣傳的中央級媒體報(bào)紙裁剪下來，然后張貼在商場內(nèi)，諸如此類的舉措。 4.到市場走動，或者是與鄰居閑談，得悉他們對競爭對手品牌傳播的印象。世界運(yùn)營者 HYPERLINK info.china.alibaba

16、/news/detail/v5003013-d5640049.html t _blank 6、效力戰(zhàn)略方面 海爾能在短短10多年時(shí)間內(nèi)迅速崛起，生長為中國家電業(yè)第一品牌，其中很重要的一個(gè)依托就是它的海爾。筆者在市場任務(wù)多年，日益覺得效力的重要性;現(xiàn)實(shí)上，不僅是筆者這么想，其他無論哪個(gè)廠商、無論哪個(gè)員工，能夠如今都不敢對效力抱以輕心了。 研討競爭對手的效力戰(zhàn)略非常重要，我們研討競爭對手，需求了解的情況包括: 1.競爭對手的效力政策，這里最重要的就是售后效力費(fèi)用結(jié)算方面的問題。比如，空調(diào)的安裝費(fèi)每臺是多少，什么時(shí)候兌現(xiàn);維修空調(diào)，改換零部件，如何計(jì)算維修費(fèi)用，等等。這是企業(yè)效力戰(zhàn)略的中心，由于維修

17、人員是靠這個(gè)吃飯的，所以他給的錢少，或者是不給，維修人員一定就不干了。 2.競爭對手的效力承諾。比如，整機(jī)保修幾年，主要部件保修幾年，上門效力多長時(shí)間能到，有沒有24小時(shí)免費(fèi)咨詢，等等。 3.效力兌現(xiàn)情況如何，換個(gè)說法就是效力質(zhì)量如何。這里包括維修人員能否有非常完善的維修規(guī)章制度，下面的員工能否真正執(zhí)行，穿著能否一致，效力態(tài)度能否端正，效力質(zhì)量能否確實(shí)到位，消費(fèi)者能否完全稱心，遭到贊揚(yáng)的幾率有多大，等等。 研討競爭對手的效力戰(zhàn)略，我們主要的途徑就是找售后效力人員。普通而言，售后效力人員對于這些情況是非常了解的，問題是太多的企業(yè)名義上說是去研討競爭對手，但是從來就不肯到一線，不肯到維修部門去實(shí)地

18、調(diào)查，結(jié)果往往將那些最關(guān)鍵的要素丟棄了。維修人員假設(shè)沒有得到相應(yīng)的益處，他們會有很大的埋怨，他們對待企業(yè)的消費(fèi)者也是極端不禮貌、或者最起碼是非常不仔細(xì)、不擔(dān)任任的。 促銷員也是一個(gè)途徑，由于有許多消費(fèi)者遭遭到質(zhì)量問題時(shí)，總會贊揚(yáng)到商場去，找到直接的當(dāng)事人埋怨，因此促銷員對企業(yè)的效力戰(zhàn)略是有一個(gè)初步的印象的。 其他如業(yè)務(wù)員、或者是上網(wǎng)尋覓資料、或者是找總部求助，都是一種比較好的可以選擇的道路。世界運(yùn)營者 HYPERLINK info.china.alibaba/news/detail/v5003013-d5640051.html t _blank 7、人力資源分析 在市場營銷中，“人是最關(guān)鍵的要

19、素。做過市場的人都知道，“做市場就是做人，說得就是這個(gè)道理。所以，一個(gè)企業(yè)只需有大批優(yōu)秀的員工，即使企業(yè)優(yōu)勢不是很大，產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)，他們同樣能獲得令人詫異的成果。 研討競爭對手的人力資源情況極其重要，我們真正需求研討的內(nèi)容就包括: 企業(yè)的培訓(xùn)、教育能否到位。原那么上，企業(yè)的業(yè)務(wù)員和促銷員、維修人員都應(yīng)該對產(chǎn)品非常熟習(xí)，不但能熟知產(chǎn)品的各項(xiàng)功能性能，而且能針對不同的消費(fèi)者，很快說出產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。此外，業(yè)務(wù)員和促銷員還必需盡快掌握消費(fèi)者的心，這些知識都應(yīng)該在銷售任務(wù)開場前進(jìn)展培訓(xùn)和教育的。 廠商關(guān)系能否融洽。一些業(yè)務(wù)員可以迅速和當(dāng)?shù)厣碳掖虺梢黄?，雙方稱兄道弟，協(xié)作愉快;而另外一些業(yè)務(wù)員能夠一輩子也沒有法子和商家打交道，這既是考