碧桂園拓客8大戰(zhàn)術(shù)(案例分享)

1、碧桂園拓客8 大戰(zhàn)術(shù)拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞。碧桂園8 大拓客戰(zhàn)術(shù)，快狠準，你懂的。一、拓客工作開展的策略及組織拓客策略根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型, 鎖定目標客戶群; 根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。編制詳細客戶地圖城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等。微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等?？蛻舻貓D具體到每個區(qū)域、每個行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息，拓客計劃方可準確開展。根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。案例分享塘廈三盤a. 大企業(yè)拜訪

2、(主要是企業(yè)法人方面)整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。全鎮(zhèn)共有企業(yè)413 家， 已經(jīng)完成拜訪超過270 家 ; 最大貢獻是人脈拓展公關(guān), 以順利接洽超過 160 家大企業(yè)的法人完成推薦工作。 TOC o 1-5 h z 私營企業(yè)拜訪( 主要針對小型私營業(yè)主、商家等等)制作戰(zhàn)略合作PPT、項目拓展PPT進行洽談，洽談重點是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談; 已洽談私營企業(yè)868 家，舉辦現(xiàn)場活動19 場。機關(guān)企事業(yè)拜訪( 主要針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等)通過項目部、財務(wù)部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構(gòu)71 家，已完成66 家 ; 醫(yī)院

3、 10 家，已完成8 家 ; 教育機構(gòu)41 家，完成29 家 ; 村委 26 個，完成17 個。人脈資源拓展關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量!人脈資源類型本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管。能接觸到有錢人：豪車4S 店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經(jīng)理、競品樓盤銷售。高端商業(yè)平臺：商業(yè)資源、VIP 客戶資源。高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等。案例分享禪城城市花園如僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，則導(dǎo)致拓客效果有限。禪城城市花園為了挖掘集團內(nèi)黃金業(yè)主花城碧桂園業(yè)主采取了以下措施：經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門拜訪黃金業(yè)主;整合美容資源，贈送免費VIP

4、體驗券 ;而在全員營銷期間，花城業(yè)主推薦成交146 套。案例分享茂名水東灣拓客前期僅大客戶小組針對有錢人拓展，未開展全員多渠道人脈資源開拓工作。作出調(diào)整后，認籌1684 個，其中超豪36 個、雙拼860 個、洋房788 個。拓客人員分工的縱向一體化案例分享高端客戶資源維護縱向一體化的優(yōu)勢打破原有板塊間的壁壘，各板塊協(xié)同運作使客戶到達現(xiàn)場。案例分享武漢生態(tài)城電營小組由兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打 6.3 萬老業(yè)主及高端商業(yè)VIP 號碼， 轉(zhuǎn)到訪 33 組，到訪率0.05%，到訪率較低。小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項工作順利開展。案例分享塘廈三盤塘廈三盤7 月 22 日

5、至 8 月 25 日， 共舉辦活動41 場， 集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動，活動參與人數(shù)共4276 人，平均每場104 人。競爭形式與激勵制度競爭機制組內(nèi)競爭：現(xiàn)場保持2 名銷售，每日拓客第1 名的替換掉1 名內(nèi)場銷售;組間競爭：以周為單位進行替換，每周拓客第1 名的組留守現(xiàn)場。案例分享塘廈三盤小組輪換整組輪換截至 8 月 28 日，塘廈分組14 組，其中東莞區(qū)域4 組，深圳區(qū)域10 組。東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名。東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶。有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標有效客戶以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標準; 以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核

6、標準。案例分享南京鳳凰城拓展思路：增加鋪設(shè)展點數(shù)量提高客戶儲備數(shù)量。拓客目標：8 月 4 日共計設(shè)立外展點23 處，計劃于8 月 16 日增加外展點數(shù)量至44 個，保證 9 月前完成展點數(shù)量新增至60 個。拓客工作僅以展點數(shù)量為目標，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認籌等核心指標。案例分享塘廈三盤派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標準。嚴格檢查成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰。拓客工具的運用資產(chǎn)包工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad;軟件工具：5 分鐘大客戶拜訪PPT、 15 分鐘推介會PPT等 ;資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐。案例

7、分享塘廈三盤整合商家資源的優(yōu)點增加宣傳渠道，并可將客戶邀請至現(xiàn)場; 提升項目物業(yè)服務(wù)附加值。兼職及編外經(jīng)紀人兼職不僅是大學(xué)生，也可以招聘二手經(jīng)紀人等，發(fā)展成為編外經(jīng)紀人，編制到銷售顧問，確保有效管理。數(shù)據(jù)管理渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析:通過登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果;結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃。案例分享容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認籌44 臺， 共撥打電話11598 組 , 轉(zhuǎn)到訪 342 組，占總電營轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%。冠軍組：認籌效果最差僅8 臺，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團等老業(yè)主深挖拓客。通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。二、客戶拓展

8、的戰(zhàn)術(shù)方式收網(wǎng)夜間營銷：營銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長銷售時間，利用夜間或休息時間進行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現(xiàn)場體驗并產(chǎn)生認同，促進最終成交。夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標志性名片。大澤開盤前系列主題活動大澤項目于11 月 17 日開放現(xiàn)場，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng)八個主題包裝，截止12 月 23 日數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動251 場，共計2201 人參與，促進成交別墅產(chǎn)品25 套，成交金額6567萬 ; 促進成交洋房51 套，成交金額2843 萬。主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行。廣州鳳凰城9 月