銷(xiāo)售人員的職業(yè)培訓(xùn)和規(guī)劃要求

1、銷(xiāo)售人員的職業(yè)培訓(xùn)和規(guī)劃要求導(dǎo)言：正確認(rèn)識(shí)與利用職業(yè)培訓(xùn)以“對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)”的觀念來(lái)參加、參與和投入。方法與技巧的培訓(xùn)效果受心態(tài)、觀念與知識(shí)的直接影響，要從基礎(chǔ)做起。“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。自學(xué)與思考，開(kāi)展專(zhuān)題交流，重點(diǎn)與難點(diǎn)突破訓(xùn)練，個(gè)人困境與難點(diǎn)突破，技能實(shí)踐作業(yè)。偉大來(lái)自細(xì)節(jié)的積累；勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然；功到自然成，功到成自然。認(rèn)知觀念思路言行結(jié)果。個(gè)人工作技能進(jìn)步階段圖階段二 階段三明白而做不好 明白并能做好階段一 階段四不明白不會(huì)做 做的很好而無(wú)意識(shí)自覺(jué)度 自覺(jué)不自覺(jué)勝任度勝任不勝任問(wèn)題01請(qǐng)你結(jié)合自己的實(shí)際經(jīng)歷談?wù)剬?duì)“個(gè)人工作技能進(jìn)步階段模型圖”的理解。妨礙個(gè)人參與培

2、訓(xùn)的因素偏低的目標(biāo)和抱負(fù)，形成對(duì)進(jìn)步的淡漠和拒絕。缺乏自信，形成對(duì)培訓(xùn)的懷疑和恐懼。老員工過(guò)分相信自己的經(jīng)驗(yàn)，形成對(duì)培訓(xùn)的輕視和冷漠。外界的謬論、歧視及誤解，形成冷漠、逆反和抗拒態(tài)度。管理的失誤、強(qiáng)迫及培訓(xùn)自身質(zhì)量的低劣，形成冷漠、逆反和抗拒態(tài)度。私人原因或困難。 正確的態(tài)度空杯心態(tài)，視培訓(xùn)為個(gè)人資本的積累途徑，抓住機(jī)會(huì)，有目標(biāo)、有計(jì)劃的自我提升。輕松地認(rèn)真，積極地參與和配合。學(xué)人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短；教學(xué)相長(zhǎng)，互通有無(wú)。學(xué)習(xí)以應(yīng)用為本，主動(dòng)實(shí)踐，積極消化。不要因?yàn)槟承┎粷M(mǎn)和意見(jiàn)而影響自己的進(jìn)步。為自己負(fù)責(zé)，為公司負(fù)責(zé)。努力克服私人困難。第一講正確的職業(yè)價(jià)值觀價(jià)值觀及其作用價(jià)值觀不是什么高深的東西，

3、它指的就是一個(gè)人對(duì)事物的看法和態(tài)度。職業(yè)價(jià)值觀，就是我們對(duì)自己職業(yè)生涯中的重要因素的看法和態(tài)度。觀念結(jié)果原理：觀念引導(dǎo)思路，思路引導(dǎo)言行，言行控制過(guò)程，過(guò)程決定結(jié)果。 企業(yè)的社會(huì)價(jià)值人的就業(yè)問(wèn)題。適當(dāng)?shù)亩愂?。為社?huì)培養(yǎng)了一批人才。慈善性的公共利益。企業(yè)的社會(huì)價(jià)值由企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)規(guī)模所決定。 企業(yè)的員工價(jià)值適當(dāng)?shù)纳尜Y源。加油進(jìn)步環(huán)境。施展才華的舞臺(tái)。友情愛(ài)情的培育環(huán)境。時(shí)間更有價(jià)值。心情更好。社會(huì)地位更高。 企業(yè)的客戶(hù)價(jià)值滿(mǎn)足客戶(hù)需求的服務(wù)。幫助、促進(jìn)和支持客戶(hù)的進(jìn)步和發(fā)展。是企業(yè)獲得回報(bào)的基礎(chǔ)。 企業(yè)的股東價(jià)值經(jīng)濟(jì)利益。提升他們的社會(huì)地位。促進(jìn)他們個(gè)人理想的實(shí)現(xiàn)。 正確看待企業(yè)企業(yè)

4、不僅是老板的，更是社會(huì)的。企業(yè)與員工實(shí)際上是利益、事業(yè)和命運(yùn)的共同體。人員流動(dòng)是正常的，但不是最好的。更合適的方式，是把企業(yè)建設(shè)成為大家都喜歡的共生家園。 正確認(rèn)識(shí)自己的工作價(jià)值和剩余價(jià)值在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，銷(xiāo)售產(chǎn)品、獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，是正常的現(xiàn)象，也是社會(huì)的積極因素。企業(yè)要求創(chuàng)造效益的員工創(chuàng)造的價(jià)值大于企業(yè)付給員工的報(bào)酬，是正?，F(xiàn)象。剩余價(jià)值確實(shí)存在，受益人是企業(yè)的全體員工。企業(yè)不斷為更多的員工創(chuàng)造員工價(jià)值，是我們?yōu)樯鐣?huì)創(chuàng)造價(jià)值的具體體現(xiàn)。剩余價(jià)值為正數(shù)時(shí)，大家得利；剩余價(jià)值為負(fù)數(shù)時(shí)，股東和老板承擔(dān)損失。 正確看待公司的缺陷和不足人無(wú)完人，任何一家企業(yè)都會(huì)有自身的問(wèn)題和缺陷，國(guó)際知名企業(yè)也不例外

5、。大家對(duì)于公司存在的缺陷和不足要理智對(duì)待，積極向上司和領(lǐng)導(dǎo)反映，不要消極應(yīng)對(duì)或僅僅是私下里發(fā)牢騷。最重要的不是看公司具體的缺陷，而是看公司是否在積極地追求進(jìn)步，同時(shí)以自己的積極努力來(lái)配合公司的發(fā)展。正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng) 一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，激烈競(jìng)爭(zhēng)又相互依存、優(yōu)勝劣汰又互相促進(jìn)的環(huán)境，而不是你死我活的戰(zhàn)場(chǎng)。在今天的市場(chǎng)，佳績(jī)出自精細(xì)，出自學(xué)習(xí)思考基礎(chǔ)上的勤奮行動(dòng)。市場(chǎng)環(huán)境變化多端，需要及時(shí)地了解和應(yīng)變，方能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。 IT市場(chǎng)品牌、款型不斷增加，而制造技術(shù)正日趨同質(zhì)化，在質(zhì)量上的差別越來(lái)越小。市場(chǎng)也在不斷發(fā)生變化，用戶(hù)需求方向不再單一表現(xiàn)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，工作的復(fù)雜度在不斷提升。

6、 零售市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越多的同行，越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格問(wèn)題始終是重要的，但不是唯一的。連鎖經(jīng)營(yíng)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)，服務(wù)質(zhì)量。市場(chǎng)信息透明，顧客越來(lái)越了解，銷(xiāo)售難度在不斷提升。對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的質(zhì)量和銷(xiāo)售人員的技能要求在不斷提升。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿(mǎn)圓。有市場(chǎng)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有活力。最有效的不是打擊對(duì)手，而是提升自己。超越自己的過(guò)去、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步速度、超越客戶(hù)的期望。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行很多，大家之間的差距很小。零售終端是競(jìng)爭(zhēng)的主要場(chǎng)所，銷(xiāo)售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是個(gè)人之間的事。有對(duì)手才有壓力和動(dòng)力，他們是我們的督導(dǎo)。 走好你的職業(yè)成功之路在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人的一生應(yīng)

7、該這樣度過(guò)：當(dāng)你回首往事時(shí)，你不會(huì)因?yàn)橐淮未蔚劐e(cuò)失良機(jī)而懊悔，也不會(huì)因?yàn)樾膽B(tài)消極未能展示自己的才華而嘆息；你應(yīng)該自豪地說(shuō)，我的一生都在積極而有目的地努力，在為社會(huì)貢獻(xiàn)才智的同時(shí)贏得了自己的身心愉快和事業(yè)成功。 “謀事在人、成事在天”，職業(yè)生涯的主動(dòng)權(quán)是掌握在自己手里的。志存高遠(yuǎn)、目標(biāo)明確、正直誠(chéng)信、積極進(jìn)取、主動(dòng)承擔(dān)、認(rèn)真勤勉、堅(jiān)忍不拔、堅(jiān)持不懈。 走好你的職業(yè)成功之路正確的自私觀就是面向未來(lái)、積極努力，追求一生的幸福，而不要為了短暫的滿(mǎn)足和快樂(lè)毀掉自己一生的幸福。如果你都不為你自己著想，誰(shuí)還有能力來(lái)幫你？如果你只為你自己著想，誰(shuí)又會(huì)來(lái)幫你？人和企業(yè)都是在斜坡上的輪子，不努力向上就會(huì)滑下來(lái)。如

8、果你沒(méi)有努力做正確的事，就是在放任錯(cuò)誤；沒(méi)有積極進(jìn)步和前進(jìn)的策略和行動(dòng)，就是在等待和迎接失敗。為逃避責(zé)任而尋找借口就是在自毀前程。 走好你的職業(yè)成功之路當(dāng)你自己取得了值得驕傲的成績(jī)或遭遇重大挫折時(shí)我是別人。當(dāng)別人贏得了成功或遇到了困難時(shí)別人是我。當(dāng)別人不想讓你靠近或干預(yù)時(shí)別人是別人。當(dāng)自己需要前進(jìn)的動(dòng)力時(shí)我是我。親和一致，內(nèi)協(xié)外爭(zhēng)。能和，則能共存共榮；不和，勢(shì)必同歸于盡。個(gè)人的力量是非常渺小的，因此，我們需要一個(gè)事業(yè)大家庭。企業(yè)中的每一個(gè)員工都要像雄鷹一樣的個(gè)體戰(zhàn)斗能力，又要像大雁一樣善于組成團(tuán)隊(duì)去遠(yuǎn)征、贏得個(gè)體無(wú)法贏得的成就。我們應(yīng)該組成一支“鷹雁團(tuán)隊(duì)”。 走好你的職業(yè)成功之路對(duì)待同事的態(tài)度

9、是：職位不同，人格平等；相互尊重，換位理解；認(rèn)真傾聽(tīng)，積極溝通；主動(dòng)協(xié)作，鼎力相助。對(duì)待同事之間友情的方法是：用理智凈化感情，用友愛(ài)運(yùn)作感情，用法規(guī)規(guī)范感情，用道德引領(lǐng)感情。千萬(wàn)不要因?yàn)樗角楹兔孀臃恋K規(guī)范的管理。千萬(wàn)不要嫉妒同事的進(jìn)步和成就，更不要以消極的方式來(lái)影響同事之間的協(xié)作。走好你的職業(yè)成功之路個(gè)人的自我認(rèn)知和定位決定了事業(yè)成就。要避免被企業(yè)和社會(huì)淘汰，就必須積極學(xué)習(xí)和努力實(shí)踐，使自己進(jìn)步的步伐能夠適應(yīng)甚至超越企業(yè)的步伐。學(xué)得辛苦，做得輕松；學(xué)得輕松，做得辛苦。犯錯(cuò)誤和犯罪的本質(zhì)不是滿(mǎn)足自己欲望的問(wèn)題，而是侵犯了他人的合法利益或社會(huì)秩序。要把自己當(dāng)成企業(yè)進(jìn)步的責(zé)任人，而不僅僅是不良現(xiàn)象的

10、受害者。 走好你的職業(yè)成功之路你不能控制他人，但可以掌握自己。你不能預(yù)知明天，但可以把握今天。你不能事事順利，但可以事事盡力。你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但可以拓展生命的寬度。你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能選擇容貌，但可以展現(xiàn)笑容。 人生格言之“最”人生最大的財(cái)富是勇氣和健康。人生最大的欣慰是奉獻(xiàn)。人生最大的錯(cuò)誤是自棄。人生最珍貴的禮物是寬恕。人生最可貴的品格是真誠(chéng)。人生最大的破產(chǎn)是絕望。人生格言之“最”人生最大的悲哀是嫉妒。人生最大的失敗是自大和自卑。人生最大的債務(wù)是人情債。人生最大的無(wú)知是自欺欺人。人生最可佩服的是進(jìn)取。人生最大的敵人是自己的消沉和懶惰。人生格言之“最”人生最大的朋友是自

11、己的積極和自信。人生最大的包袱是自己的過(guò)去。人生最大的問(wèn)題是前進(jìn)的方向和目標(biāo)。人生最大的困難是超越自己。正確認(rèn)識(shí)管理在經(jīng)營(yíng)管理方面，開(kāi)始的“小異”造成后來(lái)的“大不相同”。科學(xué)有效的管理是嚴(yán)肅的愛(ài)，規(guī)范合理的培訓(xùn)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的愛(ài)。沒(méi)有表?yè)P(yáng)和激勵(lì)的嚴(yán)是偏激之嚴(yán)，沒(méi)有批評(píng)和督促的愛(ài)是欺騙之愛(ài)。 正確認(rèn)識(shí)制度規(guī)范的管理制度不僅是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，也是對(duì)員工負(fù)責(zé)。減少漏洞，預(yù)防員工的工作失誤和職務(wù)犯罪，對(duì)員工的職業(yè)生涯有保障和促進(jìn)的作用。無(wú)規(guī)矩不能成方圓，沒(méi)有制度不能出效益。制度是企業(yè)員工的工作工具，必須隨身攜帶、實(shí)際應(yīng)用。把合理的管理制度看成是自己開(kāi)展工作的扶梯，而不是束縛自己的繩索。 第二講對(duì)人性、需求、顧客與

12、服務(wù)基本認(rèn)識(shí) 人性的基本特征 人是最復(fù)雜的感情動(dòng)物，尤其是中國(guó)人，處事講究的是“情、理、法”，而不是西方人的“法、理、情” 。人性善惡，環(huán)境造就。人性本弱，希望得到關(guān)心、愛(ài)護(hù)和保護(hù)。人性本私，有自我保護(hù)意識(shí)。人性的基本特征人性自尊，渴望得到別人的認(rèn)可與尊重。害怕孤獨(dú)，愿意與別人同行。人都有一定程度的自卑，經(jīng)常要披上堅(jiān)硬的盔甲來(lái)保護(hù)自己。 多數(shù)人（80%）是被動(dòng)行事，有一個(gè)“鏡子原理”來(lái)描述。問(wèn)題02： 請(qǐng)你列舉出這些人性特征與顧客在選擇筆記本電腦時(shí)的表現(xiàn)之間的聯(lián)系。 人的五級(jí)需求自我實(shí)現(xiàn)的需求尊重與重視的需求歸屬與承認(rèn)的需求保障與安全的需求溫飽的需求、認(rèn)識(shí)顧客潛在顧客和用戶(hù)。衣食父母，生活來(lái)源

13、，企業(yè)命運(yùn)主宰，需要善待、關(guān)心、精心培養(yǎng)，我們沒(méi)有任何理由做對(duì)不起顧客的事。顧客并不依賴(lài)我們，而我們卻要依賴(lài)顧客。顧客不是對(duì)我們的打擾，不是我們的對(duì)手，而是我們工作的目的。顧客享有安全權(quán)、知情權(quán)、選擇權(quán)、公平權(quán)、被賠償權(quán)、受尊重權(quán)、監(jiān)督權(quán)等 。認(rèn)識(shí)顧客顧客和我們一樣是普通人。顧客經(jīng)常會(huì)將局部視為整體。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，顧客是全世界最重要的人。 顧客總是對(duì)的。高質(zhì)量的服務(wù)能贏得顧客的回報(bào)。重點(diǎn)目標(biāo)顧客：WOMANWill意愿、Opportunity機(jī)會(huì)、 Money金錢(qián)、 Authority權(quán)力、 Need需求。 問(wèn)題03：請(qǐng)你寫(xiě)出你對(duì)“顧客總是對(duì)的”這句話(huà)的認(rèn)識(shí)和理解。 正確認(rèn)識(shí)服務(wù) 服務(wù)就是以企業(yè)

14、人的勞務(wù)來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。我為人人，人人為我。服務(wù)的組成部分 “主體、客體和媒介” 。服務(wù)的基本原則：己所欲，施于人；己所不欲，勿施于人 。HM原理：“滿(mǎn)意”和“不滿(mǎn)”不是彼此的反義詞，顧客對(duì)服務(wù)沒(méi)有“不滿(mǎn)”，不等于顧客對(duì)服務(wù)“滿(mǎn)意”。木桶原理：一個(gè)木桶能裝多少水，是由它最短的那塊木板決定的，而不是最長(zhǎng)的那塊。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的18條軍規(guī)物美價(jià)廉的感覺(jué)。優(yōu)雅的禮貌。令人感覺(jué)愉快的環(huán)境。可以幫助顧客成長(zhǎng)的事物。讓顧客得到滿(mǎn)足和方便。提供售前和售后服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的18條軍規(guī)商品具有吸引力。站在顧客的角度看問(wèn)題。沒(méi)有欺騙顧客的隱藏制度。傾聽(tīng)顧客的心聲。全心全意地幫顧客解決問(wèn)題。效率和安全兼顧。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的1

15、8條軍規(guī)顯示自我尊嚴(yán)和榮譽(yù)。能被認(rèn)同和接受。受到尊重和重視。有通暢的渠道能迅速處理顧客的抱怨。專(zhuān)業(yè)的人員。前后一致的待客態(tài)度。關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題問(wèn)題04：請(qǐng)你根據(jù)上面的內(nèi)容和你的實(shí)際工作內(nèi)容，提出5個(gè)改進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量的建議。 問(wèn)題05：有一句關(guān)于服務(wù)的名言：要把顧客當(dāng)成最無(wú)知的人，又要把顧客當(dāng)成最精明的人。你對(duì)這句話(huà)是怎么理解的？ SERVICE的文字游戲Smile for every one. 微笑對(duì)待每一位顧客。Excellence in everything you do.精通工作上的每一件事。Reaching out to every customer with hospitality.對(duì)

16、每一位顧客都親切友善。Viewing every customer as special.將每一位顧客都視為特殊的、重要的人物。SERVICE的文字游戲Inviting your customer to return.邀請(qǐng)每一個(gè)顧客下次再度光臨。Creating a warm atomsphere.營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境。Eye contact that shows we care.用眼神表達(dá)我們對(duì)顧客的關(guān)心。第三講銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)知識(shí) 日常工作的基本職責(zé) 樣機(jī)、宣傳資料的陳列及安全維護(hù)。營(yíng)造良好氛圍，主動(dòng)積極服務(wù)，解答各種問(wèn)題，引導(dǎo)和幫助顧客正確選擇。及時(shí)提出配合要求，積極地配合同事的工作。提

17、供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、辦理銷(xiāo)售服務(wù)手續(xù)。及時(shí)上報(bào)報(bào)表和工作總結(jié)。處理顧客的抱怨與投訴，收集顧客的意見(jiàn)、建議與期望和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息，及時(shí)匯報(bào)。不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。 儀容儀表與行為舉止的基本要求 規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)著裝和證卡，整潔清爽，無(wú)異味。淡妝，明快、舒展發(fā)型。情緒樂(lè)觀積極愉快，眼神親切正視。表情自然，面帶微笑。語(yǔ)言親切活潑，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)富有魅力。位置距離適中，動(dòng)作禮貌大方得體。尊重、耐心、細(xì)致，說(shuō)服而不爭(zhēng)論。禁止不衛(wèi)生不健康的行為舉止出現(xiàn)。 問(wèn)題06：檢討一下你在儀容儀表與行為舉止方面的主要缺陷是哪些？準(zhǔn)備如何改進(jìn)？ 顧客購(gòu)買(mǎi)商品的基本動(dòng)機(jī)顧客購(gòu)買(mǎi)的不是商品和服務(wù)，而是他們自己的一種期望和滿(mǎn)足。本能性動(dòng)機(jī)。心理性

18、動(dòng)機(jī)。社會(huì)性動(dòng)機(jī)。綜合動(dòng)機(jī)。價(jià)值公式TCV = f ( Pd * S * Ps * I ) 顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因本身只是來(lái)逛逛或了解行情，沒(méi)有立即購(gòu)買(mǎi)的打算。不喜歡售點(diǎn)的環(huán)境或不信任公司的服務(wù)。沒(méi)有自己喜歡的品牌或款型?？蛇x的品種太多，拿不定主義。不喜歡銷(xiāo)售人員的形象或介紹風(fēng)格，不理解銷(xiāo)售人員介紹的內(nèi)容。不了解你推薦的品牌，對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)不放心。顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)的原因自我保護(hù)意識(shí)太強(qiáng)而不愿意被說(shuō)服。不懂知識(shí)，缺乏自信，怕上當(dāng)受騙。喜歡的型號(hào)超出預(yù)算。當(dāng)時(shí)心情不好。當(dāng)時(shí)沒(méi)時(shí)間。多走幾家，多對(duì)比和選擇，以免吃虧。顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的9個(gè)站注意 產(chǎn)生興趣 聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡 樹(shù)立信心 決定行動(dòng) 附加要求

19、滿(mǎn)意而歸 銷(xiāo)售服務(wù)的5S原則 微笑（Smile）：在生活和工作中，最值錢(qián)的正是不花一分錢(qián)的微笑 。迅速（Speed）：反應(yīng)、動(dòng)作、時(shí)間。誠(chéng)懇（Sincerity）：真誠(chéng)懇切、盡心盡力。 靈巧（Smart）：精明、整潔、利落 。研究（Study）：顧客、產(chǎn)品、銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售服務(wù)的基本原則 對(duì)顧客一視同仁。服務(wù)心細(xì)如絲，充滿(mǎn)人情味。以顧客的需求為基礎(chǔ)。 誠(chéng)意、感激、決不欺騙。尊重、理解、不爭(zhēng)論。積極宣傳鸞翔公司。該說(shuō)的要說(shuō)出來(lái)，不該說(shuō)的不要說(shuō)。 銷(xiāo)售工作的基本步驟待機(jī) 接觸 展示商品 探求需求愿望 詳細(xì)介紹 促進(jìn)信任 成交 技術(shù)服務(wù)辦理手續(xù)和送行待機(jī)：沒(méi)有接待顧客時(shí)，做銷(xiāo)售準(zhǔn)備并等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。

20、接觸：招呼顧客，開(kāi)始向顧客推薦產(chǎn)品的初始過(guò)程。 良好的開(kāi)始就是成功的一半 。 良好的開(kāi)始接觸的時(shí)機(jī)在顧客“產(chǎn)生興趣”和“聯(lián)想”之間 。 常用接觸方法：私人接觸法。商品接觸法。服務(wù)接觸法。展示商品簡(jiǎn)單明確地講解和示范 。展示使用效果；有吸引力的信息 ；鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作和感受。 注意事項(xiàng)：示范宜早不宜晚，展示和證明優(yōu)勢(shì)。示范要與講解相結(jié)合，不可演啞劇。示范要認(rèn)真熟練，不做無(wú)準(zhǔn)備和把握的示范。突出重點(diǎn)，不貪大求全，時(shí)間不要太長(zhǎng)。觀察顧客反應(yīng)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客參與。探求需求愿望盡快了解，積極推薦適當(dāng)?shù)臋C(jī)型。針對(duì)性地了解基本信息后為他提供建議。觀察興趣點(diǎn)。推薦試驗(yàn)。提問(wèn)與傾聽(tīng)。工作類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、對(duì)哪種功能更重視、外出頻率等 。發(fā)揮顧問(wèn)作用。詳細(xì)介紹為顧客作詳細(xì)的介紹，以使顧客在比較權(quán)衡后“不動(dòng)搖”。 針對(duì)顧客的需要和關(guān)心。條理清楚，說(shuō)法簡(jiǎn)單明確。對(duì)話(huà)，介紹與征詢(xún)看法結(jié)合在一起。為顧客當(dāng)好顧問(wèn)，先講缺點(diǎn)，后講優(yōu)點(diǎn)”，“