銷(xiāo)售中的心理學(xué)策略

1、愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)要贊美“小姐，你今天真漂亮?！辈还苁裁礃拥呐?，只要聽(tīng)到這句話(huà)之后，她肯定會(huì)心情愉 悅而笑容滿(mǎn)面地回答你：“謝謝?！边@就是贊美的作用。1968年，美國(guó)心理學(xué)家羅塔爾森和雅各布森做了一個(gè)有趣的試驗(yàn)，他們對(duì)一所小學(xué)的6 個(gè)班的學(xué)生成績(jī)發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)，并把他們認(rèn)為有發(fā)展?jié)摿Φ膶W(xué)生名單用贊賞的口吻通知學(xué)校 的校長(zhǎng)和有關(guān)教師，并再三叮囑對(duì)名單保密。實(shí)際上，這些名單上的人名是他們?nèi)我膺x取的。 然而讓人出乎意料的是，8個(gè)月以后竟出現(xiàn)了令人驚喜的奇跡:名單上的學(xué)生個(gè)個(gè)學(xué)習(xí)進(jìn)步、 性格開(kāi)朗活潑、求知欲強(qiáng)、與老師感情甚篤。為什么8個(gè)月之后竟會(huì)有如此顯著的差異呢？ 這就是期望心理中的共鳴現(xiàn)象。原來(lái)，這些

2、教師得到權(quán)威性的預(yù)測(cè)暗示后，便開(kāi)始對(duì)這些學(xué) 生投以贊美和信任的目光，態(tài)度親切溫和，即使他們犯了錯(cuò)誤也沒(méi)有嚴(yán)厲地指責(zé)他們，而且 通過(guò)贊美他們的優(yōu)點(diǎn)來(lái)表示信任他們能改正。正是這種暗含的期待和贊美使學(xué)生增強(qiáng)了進(jìn)取 心，使他們更加自尊、自愛(ài)、自信和自強(qiáng)，奮發(fā)向上，故而出現(xiàn)了 “奇跡”。這種由于教師 的贊美、信任和愛(ài)而產(chǎn)生的效應(yīng)，他們把命名為“皮格馬利翁效應(yīng)”。所以“皮格瑪利翁效應(yīng)”留給我們這樣一個(gè)啟示：贊美、信任和期待具有一種能量，它能改 變?nèi)说男袨?，?dāng)一個(gè)人獲得別人的信任、贊美時(shí)，他便感覺(jué)獲得了社會(huì)支持，從而增強(qiáng)了自 我價(jià)值，變得自信、自尊，獲得一種積極向上的動(dòng)力，并盡力達(dá)到對(duì)方的期待，以避免對(duì)方

3、失望，從而維持這種社會(huì)支持的連續(xù)性。毫無(wú)疑問(wèn)，人人內(nèi)心都有一顆虛榮的種子，只要這顆種子不發(fā)芽，不損害別人的利益也就無(wú) 可厚非。作為銷(xiāo)售員，面對(duì)客戶(hù)的這顆種子時(shí)，就要真心地去贊美他們，好好地利用好皮格 瑪利翁效應(yīng)。喬治伊斯曼是柯達(dá)膠卷的發(fā)明者，這項(xiàng)發(fā)明為他帶來(lái)了財(cái)富，使他成為世界著名的企業(yè)家， 但是即使他擁有這么大的成就，也需要得到別人的贊美。伊斯曼要建造一所音樂(lè)學(xué)院以及一座劇院來(lái)紀(jì)念母親。紐約座椅公司的董事長(zhǎng)詹姆斯愛(ài)德 莫生希望能取得這份生意訂單。當(dāng)愛(ài)德莫生被帶進(jìn)辦公室，伊斯曼正低頭翻閱一些文件，他 抬起頭，摘下眼鏡，看著愛(ài)德莫生說(shuō)道：“你早，我能幫你什么忙嗎？”愛(ài)德莫生說(shuō)：“你的辦公室真漂亮

4、，如果我有這么棒的辦公室，我會(huì)盡心盡力工作的，你知 道，我是個(gè)經(jīng)營(yíng)木材生意的人，但在我一生中，還從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么雅致的裝潢?！币了孤溃骸班?，要不是你提醒，我什么也不知道，這辦公室確實(shí)不錯(cuò)，當(dāng)我每一次使用時(shí)， 心里高興極了，現(xiàn)在因?yàn)槭虑楸容^忙，我?guī)缀鯖](méi)空慢慢欣賞這些優(yōu)美的建筑，只是習(xí)慣性地 每天坐著辦公?！睈?ài)德莫生環(huán)視整個(gè)屋子，摸著窗框說(shuō)：“這是橡木做的吧？”伊斯曼回答：“是啊!那是從英 國(guó)進(jìn)口的，我朋友特地為我挑選的?！比缓?，伊斯曼還帶他參觀每一項(xiàng)設(shè)計(jì)，并謙虛地請(qǐng)他 也為社會(huì)謀點(diǎn)福利，興辦一些學(xué)校或救濟(jì)兒童，還拿了一些紀(jì)念照片給他看。愛(ài)德莫生乘機(jī)引發(fā)他過(guò)去的雄心，伊斯曼認(rèn)真地說(shuō)起他童年時(shí)的往事

5、：母親為了伊斯曼上學(xué) 替人幫傭，小時(shí)候貧困的痛苦使他下定決心要努力賺錢(qián)，讓母親過(guò)好日子。他夜以繼日地工 作，全心投入于實(shí)驗(yàn)中，最后終于發(fā)明了透明膠卷。愛(ài)德莫生在早上10時(shí)15分與伊斯曼見(jiàn) 面，但一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，兩個(gè)小時(shí)過(guò)去了，鼓舞和贊美，激發(fā)對(duì)方談話(huà)欲望，不知不覺(jué)度過(guò) 了很長(zhǎng)時(shí)間自不待言，這份價(jià)值9萬(wàn)美元的訂單，毫無(wú)疑問(wèn)地被愛(ài)德莫生爭(zhēng)取到了。不僅這樣，自此， 他們成了最要好的朋友。但是贊美是不是每次都無(wú)往而不利呢？一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員去拜訪(fǎng)一家超市的采購(gòu)經(jīng)理。見(jiàn)面時(shí)，這位銷(xiāo)售員見(jiàn)什么就贊美什么，聽(tīng)得 別人毛孔都豎起來(lái)了，他還在贊美。最后自然是一無(wú)所獲?？梢?jiàn)贊美雖好，但并不是可以隨 便用的。那么。如何

6、才能用好贊美這把雙刃劍呢?可以試著注意以下四點(diǎn)。第一，贊美要有事實(shí)根據(jù)，不能無(wú)中生有。本來(lái)是身材肥胖的客戶(hù)，你卻贊美她魔鬼身材； 本來(lái)是一個(gè)家庭主婦，你卻贊美她是一個(gè)女強(qiáng)人這樣的贊美不僅收不到理想的效果，反 而會(huì)適得其反。因?yàn)殇N(xiāo)售員這樣的贊美是無(wú)中生有，根本就是一些沒(méi)有根據(jù)的話(huà)，這讓客戶(hù) 聽(tīng)不出你是在贊美她，反而她會(huì)認(rèn)為你是在諷刺她。那么這樣的推銷(xiāo)也會(huì)是注定要失敗的。第二，要珍惜你的贊美。贊美雖好，但要省著點(diǎn)兒用，不要逢人就不停地贊美。有些人從事 營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間長(zhǎng)了，贊美成了一種習(xí)慣，看到誰(shuí)都要贊美一番。殊不知，時(shí)間長(zhǎng)了，人家都 知道你這個(gè)特點(diǎn)，你再贊美別人也就不起作用了。因?yàn)椋阍谌藗兊挠∠笾?/p>

7、形成了一種看法： 這個(gè)人就是這個(gè)樣。當(dāng)然，珍惜贊美，并不是說(shuō)盡量不要去贊美，而是不該贊美時(shí)，決不浪 費(fèi)贊美；該贊美時(shí)，也要毫不吝嗇地贊美。第三，要恰到好處地贊美。要想使贊美真正起到作用，還得在贊美時(shí)注意做到恰到好處。人 都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)，但是，如果贊美不能恰到好處，輕者，難以起到改善關(guān)系、促進(jìn)溝通、進(jìn)行激 勵(lì)等作用；重者，則有可能會(huì)引起贊美對(duì)象的反感。第四，在贊美時(shí)，應(yīng)盡量采用新聞式的贊美，而盡量不采用評(píng)論式的贊美。新聞式的贊美是 通過(guò)對(duì)事實(shí)的真實(shí)具體的再現(xiàn)，給贊美對(duì)象予以肯定。評(píng)論式的贊美，則是用抽象的語(yǔ)言和 評(píng)論者主觀的意見(jiàn)給贊美對(duì)象作出評(píng)價(jià)。例如，贊美別人能干時(shí)用：你通過(guò)怎樣的努力，克 服了哪

8、些困難，最終取得怎樣的成績(jī)，真了不起等來(lái)進(jìn)行贊美。而不是直接說(shuō)：我一看到你 就覺(jué)得你是個(gè)能干的人，很有魄力的人，我很佩服你等來(lái)進(jìn)行贊美。前者比后者無(wú)疑令贊美 對(duì)象容易接受得多，而且也更容易由贊美引入讓對(duì)方感興趣的話(huà)題，從而起到促進(jìn)溝通的作 用。贊美這把雙刃劍，對(duì)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人，有很大的作用。因此，應(yīng)該熟悉、掌握它。不僅要 懂得珍惜它，恰到好處地運(yùn)用它，最重要的是要真誠(chéng)地運(yùn)用它?！句N(xiāo)售心理學(xué)】 贊美、信任和期待具有一種能量，它能改變?nèi)说男袨椋?dāng)一個(gè)人獲得別人的信任、贊美時(shí)， 他便感覺(jué)獲得了社會(huì)支持，從而增強(qiáng)了自我價(jià)值，變得自信、自尊，獲得一種積極向上的動(dòng) 力，并盡力達(dá)到對(duì)方的期待，以避免對(duì)方失

9、望，從而維持這種社會(huì)支持的連續(xù)性。節(jié)約儉樸型客戶(hù)講價(jià)格不僅一個(gè)國(guó)家、一家企業(yè)需要節(jié)約，就算對(duì)于我們普通的個(gè)人，也需要節(jié)約。但是對(duì)于銷(xiāo)售 者來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的節(jié)約卻是一件令人很頭疼的事，因?yàn)榭蛻?hù)的節(jié)約儉樸會(huì)增大銷(xiāo)售員的推銷(xiāo)難 度，使得銷(xiāo)售員推銷(xiāo)成功的可能比較小。小王是一家冰箱制造公司的銷(xiāo)售員，但最近他碰到了一個(gè)難題，因?yàn)樗谕其N(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中 碰到了一個(gè)非常節(jié)儉的客戶(hù)，說(shuō)這位客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)冰箱的意思，也沒(méi)有，但是生意就是談不 下來(lái)，因?yàn)樗軙?huì)算計(jì)，還會(huì)討價(jià)還價(jià)。由于他以前還從來(lái)沒(méi)有碰到過(guò)這樣的客戶(hù)，這令銷(xiāo) 售經(jīng)驗(yàn)豐富的小王也一籌莫展。這位客戶(hù)叫王小姐，她家里確實(shí)需要一臺(tái)冰箱，不然一到夏天，家里的食物就很容

10、易變味。 正是因?yàn)檫@樣，小王也不想放棄這位客戶(hù)。于是他向自己的銷(xiāo)售經(jīng)理去請(qǐng)教，銷(xiāo)售經(jīng)理聽(tīng)完小王的牢騷，于是笑著對(duì)他說(shuō)：“小伙子， 別著急，慢慢來(lái)。你要對(duì)她講明白咱們的產(chǎn)品有怎樣的先進(jìn)技術(shù)、怎樣的實(shí)際價(jià)值以及怎樣 的售后服務(wù)，讓她明白一分錢(qián)一分貨?！毙⊥鯊霓k公室走出來(lái)之后，在心里盤(pán)算了一下怎么跟客戶(hù)說(shuō)，撥通了客戶(hù)的電話(huà)，開(kāi)始給客 戶(hù)介紹自己的冰箱?！巴跣〗?，我們的冰箱采用的是最先進(jìn)的進(jìn)口技術(shù)，用電量很低，但是 保鮮的效果卻很好，與其他類(lèi)型的產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品更省電，用電量只有普通冰箱的一 半。盡管價(jià)格是要比別的冰箱貴一點(diǎn)兒，但是一分錢(qián)，一分貨，我們的冰箱每個(gè)月都能給您 省很多的電費(fèi)呢。如果您使

11、用別的冰箱的話(huà)，每個(gè)月需要200元的電費(fèi)，那么使用我們的冰 箱就只要100元了。”“并且我們的產(chǎn)品保修時(shí)間很長(zhǎng)，只要你購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，每一次我們都會(huì)免費(fèi)為您 維修，而且也不收取任何的服務(wù)費(fèi)。別的產(chǎn)品盡管也不收維修費(fèi)，但是他們需要您付服務(wù)費(fèi) 的，如果時(shí)間長(zhǎng)了，這筆服務(wù)費(fèi)用也是很客觀的?！甭?tīng)完小王的這些話(huà)之后，王小姐沉默了一下，便同意購(gòu)買(mǎi)小王公司的產(chǎn)品，第二天叫小王上 門(mén)去簽單。節(jié)約型客戶(hù)需要的只是一個(gè)合理的價(jià)格，能為他節(jié)省一點(diǎn)兒錢(qián)。那銷(xiāo)售員要具有怎樣的技巧 呢？第一，向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨。你在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品的過(guò)程中，你要告訴客戶(hù)，你的 產(chǎn)品之所以要這樣的一個(gè)價(jià)格，不能再降低，那是因?yàn)槟愕?/p>

12、產(chǎn)品有好的質(zhì)量以及完善的售后 服務(wù)。你要告訴他們，與其買(mǎi)價(jià)格低廉的沒(méi)有質(zhì)量保證以及售后服務(wù)的產(chǎn)品，還不如購(gòu)買(mǎi)價(jià) 格高的、有質(zhì)量保證的并且售后服務(wù)一流的產(chǎn)品，這樣就能為他省去很多麻煩。在介紹你的 產(chǎn)品的過(guò)程中，還要把你的產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比說(shuō)出來(lái)，要讓客戶(hù)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品確實(shí)是物有所 值。第二，與客戶(hù)交談時(shí)不要把重點(diǎn)放在價(jià)格上，而要放在產(chǎn)品的質(zhì)量上。如果你告訴客戶(hù)，你 的產(chǎn)品使用時(shí)間是別人的雙倍，相信客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品肯定會(huì)很有興趣。第三，學(xué)會(huì)用數(shù)字說(shuō)話(huà)?，F(xiàn)在是一個(gè)數(shù)字的時(shí)代，那么營(yíng)銷(xiāo)中也要用數(shù)字才有說(shuō)服力。如果 是大宗產(chǎn)品，公司又能夠分期付款，那么你就告訴客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品分期付款的利息比別 人的要低?；?/p>

13、者說(shuō)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不再需要?jiǎng)e的配套設(shè)施，也能為他省下一筆大的開(kāi)支。這樣 的話(huà)，對(duì)客戶(hù)的吸引力就大多了。但是，話(huà)說(shuō)回來(lái)，你說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)的實(shí)惠確實(shí)是真的實(shí)惠，你不能無(wú)中生有，到時(shí)候客戶(hù)要是 發(fā)現(xiàn)沒(méi)有這種實(shí)惠的話(huà)，那么你就會(huì)失去這位客戶(hù)。【銷(xiāo)售心理學(xué)】節(jié)約型客戶(hù)盡管難以打交道，但是銷(xiāo)售成功的可能性比其他類(lèi)型客戶(hù)要大一些，因?yàn)檫@些客 戶(hù)需要的只是一個(gè)合理的價(jià)格，能為他節(jié)省一點(diǎn)兒錢(qián)。只要銷(xiāo)售員有一定的技巧，這種客戶(hù) 也是能攻克的。干練型客戶(hù)怕啰唆有些人做事情干凈利落，這種人都是干練型的人。相信所有的銷(xiāo)售員都碰到過(guò)這樣的客戶(hù)，這些人做事情干脆利落，毫不含糊。如果在銷(xiāo)售的 過(guò)程中，碰到這樣的客戶(hù)，那么你怎么來(lái)向

14、他們推銷(xiāo)呢？張和是一家公司的老總，為人豪爽，做事干脆利落。王強(qiáng)是一家空調(diào)公司的銷(xiāo)售員，能干， 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直在公司里名列前茅。一天，王強(qiáng)去向張和推銷(xiāo)他們公司的產(chǎn)品，一走進(jìn)張和的辦公室，王強(qiáng)就禮貌性地和張和握 了握手，并且問(wèn)候張和：“張總，最近還好吧?昨晚您看了皇馬隊(duì)對(duì)巴塞羅那隊(duì)的球賽嗎?皇 馬隊(duì)表現(xiàn)得太差了，那個(gè)球踢得沒(méi)法說(shuō)了。羅納爾多本來(lái)是有好幾次進(jìn)球機(jī)會(huì)的，但是總是 在最關(guān)鍵的時(shí)候出了問(wèn)題。埃莫森還被罰了好幾次黃牌，也真夠可憐的?！睆埡涂粗咸喜?絕的王強(qiáng)，一臉的茫然，因?yàn)樗麑?duì)足球一點(diǎn)兒興趣也沒(méi)有。王強(qiáng)看見(jiàn)張和沒(méi)有做聲，于是就改換話(huà)題。因?yàn)樗莵?lái)談業(yè)務(wù)的，于是就和張和套近乎，開(kāi) 始詢(xún)問(wèn)張和的

15、家庭問(wèn)題，此后，王強(qiáng)又從家庭問(wèn)題談到天氣，從天氣談到愛(ài)好，從愛(ài)好轉(zhuǎn)到 自己所要推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)。繞了這么大的一個(gè)圈子，原來(lái)就是想向張和推銷(xiāo)自己的空調(diào)。本 來(lái)是三言?xún)烧Z(yǔ)就能說(shuō)明白的事，王強(qiáng)卻繞了一個(gè)大圈子。并且在溝通的過(guò)程中，一直都是王 強(qiáng)在講，張和面無(wú)表情地坐著，只是隨聲附和幾下。絲毫沒(méi)有表示出對(duì)王強(qiáng)的產(chǎn)品有興趣， 最后，這次談話(huà)不得不在張和的打斷下結(jié)束，而雙方連聯(lián)系方式都沒(méi)有留下就結(jié)束了。其實(shí)王強(qiáng)是一個(gè)很能說(shuō)的銷(xiāo)售員，能說(shuō)對(duì)于一位銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是一種很好的能力。但是是否 對(duì)于每一位客戶(hù)都要能說(shuō)呢?這就未必了。就像張和一樣，張和自己是一個(gè)干脆利落的人，那 么他希望上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售員也是一個(gè)干脆利落的

16、人，不喜歡繞彎子。要是此時(shí)的王強(qiáng)不那么 能說(shuō)，說(shuō)話(huà)直接了斷一些，也許這筆生意就做成了。那么，要是碰到了像張和一樣的干練型客戶(hù)，銷(xiāo)售員要怎樣做才能盡快拿到訂單呢？ 第一，拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，多找出客戶(hù)的資料，對(duì)客戶(hù)有個(gè)全面的了解。要是對(duì)客戶(hù)都不了解， 就貿(mào)然地去拜訪(fǎng)，那么，在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，你就永遠(yuǎn)都處于被動(dòng)，那個(gè)時(shí)候，不管你 的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，也會(huì)因與客戶(hù)談不到一塊而告吹。第二，了解到自己將要去拜訪(fǎng)的客戶(hù)是干練型的客戶(hù)了，那么，你自己也要顯得干練一些， 因?yàn)檫@是給對(duì)方的第一印象。那么怎么做呢？注意著裝：深藍(lán)色的西裝，手里拎個(gè)皮包，皮鞋擦得很亮，精神的發(fā)型，臉上帶著職 業(yè)的微笑。站有站相，坐有坐

17、相，自己的規(guī)范動(dòng)作可以讓你在客戶(hù)面前更有面子。講求產(chǎn)品報(bào)價(jià)的技巧，突出自己的優(yōu)勢(shì)和自己的特點(diǎn)，可以讓客戶(hù)更了解你的做事風(fēng) 格。關(guān)于產(chǎn)品演示簡(jiǎn)單明了，不做詳細(xì)的深化。有自己的原則，對(duì)于小的客戶(hù)，一張名片、一份宣傳材料足矣。不夸大，不亂捧。成交時(shí)機(jī)的把握以及要及時(shí)處理的問(wèn)題就要及時(shí)的解決，不要給客戶(hù)下回的理由，更 不要讓客戶(hù)等著你來(lái)解決這個(gè)本來(lái)就簡(jiǎn)單的問(wèn)題。第三，和客戶(hù)交談的時(shí)候，要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，不要拐彎抹角。這種客戶(hù)喜歡的就是做事爽快，那 種拐彎抹角的事是他們最鄙視的。所以，你一走進(jìn)他們的辦公室，就要說(shuō)明你的來(lái)意，開(kāi)門(mén) 見(jiàn)山講你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的功能，相比其他同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，或者是本行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，

18、 這些實(shí)用性的東西往往能打動(dòng)這一種客戶(hù)。第四，做事干脆利落，不拖泥帶水。你去見(jiàn)這種干練型的客戶(hù)，在你約定的時(shí)間你就要準(zhǔn)時(shí) 趕到，因?yàn)樗麄儾幌矚g別人遲到。你說(shuō)什么時(shí)候來(lái)簽單、什么時(shí)候來(lái)送貨，都要按時(shí)到達(dá)， 這樣在他們的心目中你的印象分就會(huì)大大提高?！句N(xiāo)售心理學(xué)】干練型客戶(hù)說(shuō)一是一，說(shuō)二是二，不喜歡拖泥帶水。因?yàn)樗麄兊倪@種豪爽、不拘小節(jié)，本來(lái) 是一個(gè)很好打交道的人，但是很多的銷(xiāo)售員一碰到這樣的人就往往會(huì)失敗，為什么呢?這是一 個(gè)值得所有銷(xiāo)售員深思的問(wèn)題。猶豫不決型客戶(hù)需給建議與干練型客戶(hù)相對(duì)的是猶豫不決型客戶(hù)，這種客戶(hù)在與銷(xiāo)售員的談話(huà)中，有心想買(mǎi)銷(xiāo)售員推 銷(xiāo)的產(chǎn)品，但是自己又拿不定主意，總是猶猶豫

19、豫，遲遲不肯簽單，這時(shí)候，銷(xiāo)售員就要給 客戶(hù)提出一些建議，也許只要銷(xiāo)售員的一點(diǎn)小小的建議，這種客戶(hù)就能拿定主意簽單了。小張是鴻祥保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員，有一次她在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中就遇到了一位猶豫不決型客戶(hù)， 那她是怎樣給這位客戶(hù)建議的呢？小張：“您好!很高興認(rèn)識(shí)您!真巧呢，您買(mǎi)的保險(xiǎn)跟我自己的完全一樣。”客戶(hù)：“真的嗎?有這么巧?你們自己也買(mǎi)這樣險(xiǎn)種？”小張：“是呀，險(xiǎn)種不錯(cuò)，當(dāng)然自己要買(mǎi)一點(diǎn)喲。我雖說(shuō)是保險(xiǎn)公司的人，同樣面臨著風(fēng)險(xiǎn) 呀！”客戶(hù)：“本來(lái)這個(gè)險(xiǎn)種你們已經(jīng)有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員給我講了，但我始終還是不太清楚，因此也 不太放心買(mǎi)。”小張：“那讓我再跟您講一遍。您若滿(mǎn)意，就買(mǎi)。不滿(mǎn)意再說(shuō)，好嗎？”客

20、戶(hù)：“那你說(shuō)，這個(gè)險(xiǎn)種我買(mǎi)5份，到期給我5萬(wàn)元嗎?身故后是否還給5萬(wàn)元？”小張：“不是這樣的。此險(xiǎn)種是一個(gè)定期生死兩全保險(xiǎn)，即如果繳費(fèi)期20年后被保險(xiǎn)人仍生 存，可獲得生存金5萬(wàn)元，同時(shí)您還享受公司一定額度的紅利；如果在20年中不幸身故，保 險(xiǎn)公司同樣賠付5萬(wàn)元?！笨蛻?hù)：“那我買(mǎi)5份，每一份503元，那么每年就得繳2515元，20年已經(jīng)繳了 50300元， 到期才拿回5萬(wàn)元，那我不是吃虧了嗎？”小張：“按這個(gè)表面數(shù)字上算，您是不太合算。可您想過(guò)沒(méi)有，一旦買(mǎi)了這個(gè)保險(xiǎn)，從次日 開(kāi)始，您就已經(jīng)擁有了 5萬(wàn)元的保障，其實(shí)此時(shí)您只是花了 15元錢(qián)買(mǎi)了最便宜的附加定期險(xiǎn) 呢!”客戶(hù)：“那附加定期是什么意

21、思？”小張：“哦，在一定的時(shí)間段內(nèi)，比如20年，被保險(xiǎn)人若發(fā)生意外身故或疾病身故，保險(xiǎn)公 司會(huì)按保額賠付。比如說(shuō)買(mǎi)了5份，就可以獲得5萬(wàn)元的保障。這比我們公司現(xiàn)有的附加幸 福定期、附加意外傷害險(xiǎn)還要便宜。”客戶(hù)：“如果按你這么算，倒好像是沒(méi)有吃虧。但買(mǎi)了這個(gè)主險(xiǎn)后，我還能享受其他的保障 嗎？”小張：“當(dāng)然可以!您還可以享受我們的住院費(fèi)用和住院安心補(bǔ)貼呀！”客戶(hù)：“我知道，但我和其他公司的同類(lèi)險(xiǎn)種比較過(guò)，你們的繳費(fèi)明顯要高呢?！毙垼骸笆沁@樣的，但您發(fā)現(xiàn)沒(méi)有?別的公司在保額上與我們的不同，您在我們這里買(mǎi)此種險(xiǎn) 種，可以享受更大、更多、更全的保障?！?客戶(hù)：“我買(mǎi)了這一年期的險(xiǎn)種，如果不出險(xiǎn)，這錢(qián)

22、不是白交了嗎？”小張：“是的。這就是我們平常所說(shuō)的花錢(qián)買(mǎi)平安。寧愿錢(qián)吃虧，不愿人吃虧。” 客戶(hù)：“那當(dāng)然。但我目前身體很好，我現(xiàn)在不想買(mǎi)這健康險(xiǎn)，以后再說(shuō)吧！”小張：“行。但請(qǐng)您還是慎重地考慮一下，不要后悔喲！”客戶(hù)：“就這么辦，5份鴻祥。”猶豫型客戶(hù)就需要銷(xiāo)售員的建議，因?yàn)樗麄冏约耗貌欢ㄖ饕?，那么他們更愿意把自己的決定 交給銷(xiāo)售員來(lái)做，所以銷(xiāo)售員就要抓住這一機(jī)會(huì)，成為客戶(hù)信任的人，幫助其決定而生成訂 單。第一，當(dāng)客戶(hù)猶豫不決時(shí)，你可以讓他先買(mǎi)一點(diǎn)試試看?？蛻?hù)在你的建議下，想買(mǎi)你的產(chǎn)品， 可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，這時(shí)你就可以建議客戶(hù)先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖 然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然

23、而對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。第二，在客戶(hù)挑選產(chǎn)品的時(shí)候，幫助其挑選?？蛻?hù)都有這樣的一種心理，就算自己有意購(gòu)買(mǎi) 這種產(chǎn)品，但是要從自己的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，就是不愿意，所以也就不喜歡迅速簽下訂單， 他們總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，你就要改變 策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫客戶(hù)挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦 上述問(wèn)題得到解決，你的訂單也就落實(shí)了。第三，當(dāng)客戶(hù)征詢(xún)自己的意見(jiàn)時(shí)采用反問(wèn)式的回答。所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到某 種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。例如，客戶(hù)問(wèn)：“你們有銀白色電冰 箱嗎？”這時(shí)，你不能回答沒(méi)有，

24、而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、 棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”第四，在談話(huà)的過(guò)程中要時(shí)時(shí)主導(dǎo)客戶(hù)的思維，并對(duì)其進(jìn)行誘導(dǎo)，進(jìn)而完成簽單。同時(shí)，當(dāng) 客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題時(shí)，要給其最為清晰的回答，不能含糊其辭，不然丟失的就只能是 你的訂單。第五，采用快刀斬亂麻的戰(zhàn)術(shù)。在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)客戶(hù)時(shí)，你就得使出殺 手銅，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì) 他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧！”【銷(xiāo)售心理學(xué)】猶豫不決型客戶(hù)相對(duì)于其他類(lèi)型的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，更容易生成訂單，因?yàn)檫@種客戶(hù)盡管在簽單的 時(shí)候猶豫不決，但是

25、他們只要下定決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么就不會(huì)變卦。而他們?nèi)鄙俚闹皇亲鰶Q 定時(shí)的一種推力，這種推力就需要銷(xiāo)售員來(lái)給予。時(shí)間觀念強(qiáng)的客戶(hù)怕費(fèi)時(shí)臺(tái)灣西北航空公司是一家成功的航空公司，在現(xiàn)在航空公司競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，它獨(dú)占鰲頭， 而它的秘訣就是時(shí)間。美國(guó)波士頓顧問(wèn)公司的副總裁史塔克說(shuō)：“新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將來(lái)自于有 效的時(shí)間管理。不論在技術(shù)突破、生產(chǎn)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與渠道方面的時(shí)間都要不斷 縮短?！蔽鞅焙娇展揪桶褧r(shí)間管理作為自己公司的準(zhǔn)則，于是他們將臺(tái)北飛往美國(guó)各大城 市所花的時(shí)間與其他航空公司做了一個(gè)比較，其中飛往底特律只要16小時(shí)20分，比最慢的 航空公司節(jié)省了 3小時(shí)50分；飛往紐約肯尼迪機(jī)場(chǎng)所花時(shí)間為1

26、6小時(shí)53分，節(jié)省了 2小 時(shí)上述比較可謂打動(dòng)了消費(fèi)者的心，在這個(gè)分秒必爭(zhēng)的時(shí)代里，顧客當(dāng)然選擇西北航空。不僅公司是如此，成功的銷(xiāo)售員也是如此的。每一個(gè)成功的銷(xiāo)售員都是一些時(shí)間觀念強(qiáng)，善 于運(yùn)用時(shí)間做好計(jì)劃安排的人。因?yàn)橹挥兴麄冏约撼蔀橐粋€(gè)講求時(shí)間觀念的入，他們才會(huì)為客戶(hù)節(jié)省時(shí)間，為客戶(hù)節(jié)省了時(shí) 間，他們才會(huì)得到這種時(shí)間觀念型客戶(hù)的認(rèn)可。本杰明富蘭克林指出：“你熱愛(ài)生命嗎?那么別浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)闀r(shí)間是組成生命的材料。記 住，時(shí)間就是金錢(qián)。假如說(shuō)，一個(gè)每天能掙10個(gè)先令的人，浪費(fèi)了半天，或躺在沙發(fā)上消磨 了半天，他以為在娛樂(lè)上僅僅花了 6個(gè)便士而已。不對(duì)!他還是失掉了他本可以?huà)甑玫?個(gè)先 令記住，

27、金錢(qián)就其本性來(lái)說(shuō)，絕不是不能升值的。錢(qián)能生錢(qián)，而且它的子孫還會(huì)有更多 的子孫誰(shuí)殺死了一頭生仔的豬，那就是消滅它的一切后裔。如果誰(shuí)毀掉了5先令的錢(qián)， 那就是毀掉了它所能產(chǎn)生的一切，也就是說(shuō)，毀掉了一座英鎊之山?！变N(xiāo)售員，如果你想成功，必須重視時(shí)間的價(jià)值。如果在銷(xiāo)售中碰到這種時(shí)間觀念強(qiáng)的客戶(hù)，那么，怎么和他們?nèi)ミM(jìn)行溝通?怎樣讓客戶(hù)盡快簽 單呢？第一，為自己制訂訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間表。成功的銷(xiāo)售員在每一個(gè)工作日以及拜訪(fǎng)客戶(hù)之前都會(huì)為自己 制訂好一張時(shí)間安排表，這樣在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候就會(huì)有的放矢，不會(huì)老繞彎子和客戶(hù)捉迷藏。 這樣就為客戶(hù)節(jié)省了很多時(shí)間，使得你在客戶(hù)的心目中會(huì)被無(wú)形地加分。第二，說(shuō)話(huà)言簡(jiǎn)意賅，切中要點(diǎn)

28、。因?yàn)闀r(shí)間觀念型客戶(hù)非常重視時(shí)間，你要是不重視他們的 時(shí)間，那么對(duì)你的銷(xiāo)售就非常不利。因?yàn)檫@種類(lèi)型的客戶(hù)惜時(shí)如金，所以你在和他們進(jìn)行談 判的時(shí)候不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，用最短的時(shí)間把最有用的信息傳達(dá) 給他們，那么你就會(huì)贏得他對(duì)你的好感，這樣對(duì)于你的銷(xiāo)售將非常有利。第三，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)帶上一塊手表。盡管現(xiàn)在手機(jī)很流行，并且用手機(jī)也能查看時(shí)間，但是 手機(jī)相對(duì)于手表來(lái)說(shuō)，還是不那么方便，并且要是在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中時(shí)不時(shí)地把手機(jī)拿出 來(lái)看一看，這對(duì)客戶(hù)也是一種不尊敬。但是手表就不一樣，它帶在手上讓人一眼就看得出來(lái) 這是一位守時(shí)間的人。那么這種有時(shí)間觀念的客戶(hù)對(duì)你的第一印象就好了，在接下

29、來(lái)的談判 中，順利地簽單也就不是不可能了?！句N(xiāo)售心理學(xué)】 一秒鐘能賺多少錢(qián)?對(duì)于一般人來(lái)說(shuō)，一秒鐘一分錢(qián)也賺不到，因?yàn)樗麄儔焊鶅壕蜎](méi)有意識(shí)到 一秒鐘能做什么事情，一眨眼的工夫，能做什么事情呢?但時(shí)間觀念強(qiáng)的客戶(hù)肯定是個(gè)特別珍 惜時(shí)間的人，因?yàn)閷?duì)于他們來(lái)說(shuō)，時(shí)間就意味著財(cái)富。專(zhuān)制型客戶(hù)需要以下忍耐肖云是一家重型機(jī)械公司的推銷(xiāo)員，他向一家公司去推銷(xiāo)挖土機(jī)，價(jià)格是100萬(wàn)元。有一位 買(mǎi)主和他談判時(shí)，針對(duì)這臺(tái)挖土機(jī)滔滔不絕地講了很多的缺點(diǎn)和不足，這使得肖云很惱火， 但是肖云還是忍耐住了，一言不發(fā)地坐在那里，任由客戶(hù)滔滔不絕講個(gè)不停。盡管產(chǎn)品并沒(méi) 有他所說(shuō)的那些缺點(diǎn)，但是肖云還是沒(méi)有去反駁他。最后，這位

30、客戶(hù)好像再也沒(méi)有說(shuō)話(huà)的力 氣了，突然冒出來(lái)一句：“老兄，依我看，你這臺(tái)挖土機(jī)頂多值120萬(wàn)，再多我就不要了。” 于是肖云順利地拉下了這份訂單，比預(yù)期的多了 20萬(wàn)元，為公司多賺了 20萬(wàn)，那么他自己 的提成自然也就高了。俗話(huà)說(shuō)：小不忍則亂大謀!忍耐是人的一種意志，是人的一種品質(zhì)，它反映出來(lái)的是人的一種 道德修養(yǎng)。絕對(duì)可以這么說(shuō)，一個(gè)有修養(yǎng)的人，必定具備忍耐的意志和品質(zhì)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，就更應(yīng)該具有這種品質(zhì)了，因?yàn)殇N(xiāo)售員是一種與人打交道的職業(yè)，而世界 上各種各樣的人都有，有爽快的、有磨蹭的、有專(zhuān)制的，有開(kāi)明的、有講禮貌的、也有蠻不 講理的形形色色、各不相同。而銷(xiāo)售員也難免會(huì)碰到一些難纏和無(wú)禮的客

31、戶(hù)，面對(duì)這些 專(zhuān)制型客戶(hù)，銷(xiāo)售員就要學(xué)會(huì)忍耐，把“忍耐”作為自己的基本功，作為溝通客戶(hù)關(guān)系和處 理復(fù)雜問(wèn)題的“法寶”。小張是一家家居產(chǎn)品公司的銷(xiāo)售員，有一次他去拜訪(fǎng)客戶(hù)，碰到了這樣一件事情。有一位姓 王的客戶(hù)，由于他在小張的公司訂購(gòu)的一種產(chǎn)品銷(xiāo)路不怎么好，為了達(dá)到調(diào)換產(chǎn)品的目的， 于是他說(shuō)家居公司把供貨訂單搞錯(cuò)了。為了核實(shí)情況，小張通過(guò)檢查電話(huà)訂單進(jìn)行了認(rèn)真核 對(duì)，結(jié)果的確是客戶(hù)王某在故意“耍賴(lài)”。然而當(dāng)小張?jiān)谂c王某說(shuō)明情況時(shí)，王某不但不認(rèn) 賬，而且對(duì)小張態(tài)度蠻橫、言語(yǔ)粗魯。但小張卻沒(méi)有一點(diǎn)兒生氣的樣子，耐心地向王某解釋?zhuān)?自始至終都是一副笑臉。后來(lái)，在王某妻子的勸解和幾位顧客的指責(zé)下，王某停

32、止了囂張和 無(wú)禮，并當(dāng)場(chǎng)向小張賠禮道歉。試想，要是小張沒(méi)有忍耐精神，而是在客戶(hù)王某的無(wú)禮下與其吵了起來(lái)，到底誰(shuí)會(huì)吃虧呢？ 也許小張能為自己討回一個(gè)公道，但是小張失去的就是一個(gè)客戶(hù)，但事實(shí)是小張忍下來(lái)了， 盡管小王受了委屈，但是換來(lái)的卻是一個(gè)忠誠(chéng)的客戶(hù)。在銷(xiāo)售中，忍耐不是弱者的音符，它是強(qiáng)者的形象，是一個(gè)人對(duì)理想和目標(biāo)追求的具體表現(xiàn)。 寬容和忍耐能帶來(lái)仁義，能驅(qū)散怨恨，能博得贊美，能創(chuàng)造輕松和諧的氛圍，能把我們與客 戶(hù)之間的關(guān)系處理得更融洽，讓我們的心與客戶(hù)的心貼得更近。這樣一舉多得的好事，我們 何樂(lè)而不為呢?可是忍耐是需要境界的，作為銷(xiāo)售員，要怎樣去忍耐呢？第一，滿(mǎn)足客戶(hù)的控制欲。專(zhuān)制型客戶(hù)一

33、般來(lái)說(shuō)是公司里的老總或者負(fù)責(zé)人，他們的地位導(dǎo) 致他們主觀意識(shí)很強(qiáng)，喜歡以自我為中心，你只要同這種人握手，你會(huì)明顯地感到他們的力 度。但是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定權(quán)也在這種人手里，所以碰到這種客戶(hù)時(shí)，要適當(dāng)?shù)貪M(mǎn)足其控制欲， 以便他們能簽下訂單。第二，解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)論據(jù)要充分。這種客戶(hù)通常很自信，所以，你不要想著去改變他們的想法， 因?yàn)閷?duì)于別人的意見(jiàn)或者建議，他們不會(huì)輕易接受，而要想讓他們接受你的產(chǎn)品，你就必須 論據(jù)充分，真正地說(shuō)服他，他也許才會(huì)對(duì)他的看法做一些改變。第三，要適應(yīng)他們的口頭禪。這種客戶(hù)由于大多是一些成功人士，他們就會(huì)有一些明顯的口 頭禪，如“我認(rèn)為”、“我覺(jué)得”面對(duì)這種口頭禪的時(shí)候，你要耐心地聽(tīng)

34、，不能表現(xiàn)出 不滿(mǎn)，不然，這次銷(xiāo)售肯定就會(huì)泡湯?！句N(xiāo)售心理學(xué)】面對(duì)客戶(hù)的無(wú)禮和難纏，要鎮(zhèn)定自若，保持平常心態(tài)，不與客戶(hù)斤斤計(jì)較，不與客戶(hù)大吵大 鬧，用真情、真誠(chéng)和耐心去感化、引導(dǎo)客戶(hù)。相信只要你始終把客戶(hù)的利益放在首位，始終 把客戶(hù)裝在心里，就一定經(jīng)得起驚濤駭浪，就一定能感動(dòng)客戶(hù)，贏得客戶(hù)的尊敬和忠誠(chéng)。情感型客戶(hù)要受到感動(dòng)在銷(xiāo)售中，要想獲得訂單，到底是要去打動(dòng)客戶(hù)還是要去感動(dòng)客戶(hù)呢？打動(dòng)客戶(hù)用的是利益，但是這種情況是不長(zhǎng)久的，因?yàn)槔鏇](méi)有永恒的利益，偶爾一次兩次 給客戶(hù)一些利益讓銷(xiāo)售員也能接受，但要是長(zhǎng)久地給客戶(hù)額外的利益，那對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)， 也會(huì)得不償失。而感動(dòng)卻不一樣，感動(dòng)是銷(xiāo)售員用自己的

35、誠(chéng)摯打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，讓自己的心與客戶(hù)的心聯(lián)系 在一起，這種影響將會(huì)是長(zhǎng)久的。并且這種影響就像水面上的漣漪一樣，像四周擴(kuò)散開(kāi)去， 從而從客戶(hù)身上再影響到他身邊的所有人身上，所以感動(dòng)容易帶來(lái)連環(huán)銷(xiāo)售。因此，感動(dòng)客戶(hù)比打動(dòng)客戶(hù)更重要。有一位不怎么會(huì)說(shuō)話(huà)的啤酒銷(xiāo)售員，卻一直是銷(xiāo)售狀元。他的秘訣是什么?他的秘訣就是每天 去客戶(hù)那里，幫客戶(hù)掃地、拖地、擦桌子、購(gòu)買(mǎi)雜物，做一個(gè)不要報(bào)酬的勤雜工。在這個(gè)公 司找勤雜工的過(guò)程中，他主動(dòng)做了這些工作，久而久之，他成為這個(gè)公司風(fēng)雨無(wú)阻、不遲到、 不早退的最忠誠(chéng)的“員工”，以致這個(gè)公司的每一位員工都要求進(jìn)這個(gè)銷(xiāo)售代表推銷(xiāo)的啤酒。一位業(yè)務(wù)員在一次推銷(xiāo)中，他趕到經(jīng)銷(xiāo)商那里

36、已經(jīng)是午休時(shí)間。因?yàn)橥ｋ?，客?hù)在“火爐” 中汗流泱背地沉睡著。業(yè)務(wù)員不禁拿起扇子邊送涼邊等待，結(jié)果這個(gè)客戶(hù)舒服地睡了兩個(gè)小 時(shí)，醒來(lái)時(shí)感動(dòng)不已。從此以后，這位經(jīng)銷(xiāo)商就成了他們公司最忠誠(chéng)的代理者。俗話(huà)說(shuō)，人非草木，孰能無(wú)情。每個(gè)人都是有感情的，正是這種感情使得我們每一個(gè)人都會(huì) 被感動(dòng)。這些都只是一些小事，可是正是這些小事，卻打動(dòng)了客戶(hù)的心，讓他們長(zhǎng)久地感動(dòng) 著，所以，使這些客戶(hù)成為最忠誠(chéng)的客戶(hù)也就不是什么難事了。小美大學(xué)畢業(yè)后，成為一家公司的推銷(xiāo)員，有一次她去拜訪(fǎng)廣東的一家公司，推銷(xiāo)自己公司 的產(chǎn)品。她找到了公司的主管領(lǐng)導(dǎo)林先生，但林先生還沒(méi)等她把話(huà)說(shuō)完，就冷冷地說(shuō)不感興 趣，并且一再說(shuō)自己很忙

37、。面對(duì)這種情況，小美只好說(shuō)下次有時(shí)間再登門(mén)拜訪(fǎng)，臨走時(shí)但沒(méi) 有忘記向林先生要了電話(huà)號(hào)碼，說(shuō)日后有什么優(yōu)惠，第一時(shí)間通知他。經(jīng)受這一次打擊，小美下班后和朋友一起去吃夜宵，說(shuō)起了白天的事情。她的朋友安慰她道：“做銷(xiāo)售，一定要經(jīng)受得起拒絕，要是連一次拒絕都不能承受的話(huà)，要想在銷(xiāo)售行業(yè)有什么 發(fā)展是不可能的。并且一般能夠一口拒絕你的人，大部分都是決策人，而那些對(duì)你客客氣氣 的，大多只是普通的員工，是很少說(shuō)得了話(huà)的，決策人沒(méi)聽(tīng)你說(shuō)就拒絕你，證明還有機(jī)會(huì)， 只是他對(duì)陌生人有一種抗拒的心理，做生意、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人經(jīng)常有人找上門(mén)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)，第一次 出于防備心而拒絕你，并不代表你就失敗了，你要借各種機(jī)會(huì)跟他多聯(lián)系，聯(lián)

38、系多了，他反 而覺(jué)得你真誠(chéng)。我猜那個(gè)林先生肯定就是公司里的主要人物?！庇谑?，小美受到朋友的鼓舞，在接下來(lái)的一個(gè)多月里，只要公司推出什么優(yōu)惠，就會(huì)主動(dòng)聯(lián) 系林先生，慢慢地林先生開(kāi)始接受小美。在情人節(jié)的時(shí)候，小美趁機(jī)送了一束鮮花給了林先 生的太太，林太太收到鮮花后非常高興，并主動(dòng)向小美致謝。不久之后，林先生也主動(dòng)開(kāi)始 聯(lián)系小美了，叫小美去他們公司簽約。至此，小美的銷(xiāo)售得以大功告成。其實(shí)，人心都是肉長(zhǎng)的，在別人的幫助、關(guān)心下，不可能不感動(dòng)，而銷(xiāo)售員只要抓住這一點(diǎn)， 就沒(méi)有攻克不了的客戶(hù)。第一，從小事做起。事實(shí)上，很多感動(dòng)客戶(hù)的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要 我們窮盡一生之力去做到。好多事情

39、，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在 一點(diǎn)一滴地去做時(shí)，感動(dòng)就開(kāi)始潛滋暗長(zhǎng)并擴(kuò)散開(kāi)了，然后滋潤(rùn)并浸漫到很多人的心靈底部， 最終在不經(jīng)意間完成了你的銷(xiāo)售。第二，多為客戶(hù)著想?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，想獲得的是利益。所以，你在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品時(shí)， 你一定要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考，你把這件產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)有作用嗎?確實(shí)是客戶(hù)所用 得著的嗎?一連串的反問(wèn)可以讓你進(jìn)行換位思考，而這種換位思考又是令客戶(hù)感動(dòng)的前提條件。第三，管好客戶(hù)的口袋。阿里巴巴總裁馬云說(shuō)過(guò)，用別人的錢(qián)時(shí)要更加小心。作為銷(xiāo)售員， 你賺的就是客戶(hù)的錢(qián)。你賺錢(qián)了，也要讓客戶(hù)賺錢(qián)。讓客戶(hù)賺錢(qián)的最好方法就是看緊客戶(hù)的 口袋，能省錢(qián)的地方就

40、要想方設(shè)法給客戶(hù)省錢(qián)，這樣才能得到客戶(hù)的信任。第四，關(guān)心客戶(hù)，幫助客戶(hù)?？蛻?hù)不是冷血?jiǎng)游?，在你的熱心幫助下不可能?huì)無(wú)動(dòng)于衷的， 所以，多去關(guān)心客戶(hù)，幫助客戶(hù)，就可以拉近你與客戶(hù)之間的心靈距離，而這種心靈距離就 是感動(dòng)的因子。【銷(xiāo)售心理學(xué)】感動(dòng)是銷(xiāo)售員用自己的誠(chéng)摯打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，讓自己的心與客戶(hù)的心聯(lián)系在一起，這種影響 將會(huì)是長(zhǎng)久的。并且這種影響就像水面上的漣漪一樣，像四周擴(kuò)散開(kāi)去，從而從客戶(hù)身上再 影響到他身邊的所有人身上，所以感動(dòng)容易帶來(lái)連環(huán)銷(xiāo)售。獨(dú)特型客戶(hù)講個(gè)性在巴西，有一家年輕人最想去的公司，名叫塞氏公司。這家公司沒(méi)有前臺(tái)，高層經(jīng)理自己接 待客人，自己復(fù)印東西，自己發(fā)傳真。這里的一些員工很隨意，可以穿著短褲來(lái)上班，把腳 放在桌子上。有的員工沒(méi)完沒(méi)了地看報(bào)紙，從來(lái)不裝出忙碌的樣子。老板不待在公司里，很 長(zhǎng)時(shí)間都不往公司打電話(huà)。也許有人就要反問(wèn)，這樣的公司能叫做公司嗎?沒(méi)有一點(diǎn)規(guī)章制度，沒(méi)有一點(diǎn)規(guī)矩?？删?/p>