銷售業(yè)務(wù)管理

1、銷售計(jì)劃：企業(yè)在銷住預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，對(duì)銷傳目標(biāo)規(guī)劃及實(shí)施分配，編訂銷侈預(yù)算，支持銷住配額實(shí)現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：企業(yè)（或可能）參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)特征和方向。銷售目標(biāo)管理：合理設(shè)定、分解銷傳目標(biāo)，合適手段實(shí)施、監(jiān)控，關(guān)心最終結(jié)果、評(píng)估的管理過程。銷售預(yù)測(cè)：對(duì)未來特定時(shí)間內(nèi)，全部（或特定）產(chǎn)品的銷傳數(shù)量、金額的估計(jì)專家會(huì)議法：由預(yù)測(cè)組織者召集一批專家參加以某銷傳預(yù)測(cè)對(duì)象為主題的會(huì)議，讓與會(huì)專家充分發(fā)表意見， 如意見一致，則預(yù)測(cè)結(jié)果成立；如意見不一，則用加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)結(jié)果的一種方法。德爾菲法：依據(jù)系統(tǒng)程序，采用背對(duì)背通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測(cè)意見，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小 組意見趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)

2、發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論。銷售配額：企業(yè)分配給銷傳組織/人員一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷傳任務(wù)。（為銷侈組織/人員確定銷傳目標(biāo)）銷售預(yù)算：為獲得預(yù)計(jì)銷傳水平而分配資源和銷傳努力的銷住財(cái)務(wù)計(jì)劃，企業(yè)銷傳活動(dòng)費(fèi)用使用計(jì)劃，規(guī) 定銷售計(jì)劃期內(nèi)開展銷傳工作所需的費(fèi)用總額、使用范困、使用方法。組織：個(gè)體為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)組合成的有機(jī)體。銷售組織：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷傳目標(biāo)將具有銷餌能力的銷住人員、資金、產(chǎn)品、等要素組合成的有機(jī)體。職能型銷售組織：企業(yè)把承擔(dān)相同職能的管理業(yè)務(wù)、人員組合在一起，設(shè)置相應(yīng)的管理部門、職務(wù)。銷售區(qū)域：在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷傳人員、部門及中間商的現(xiàn)有、潛在客戶群。點(diǎn)面呼應(yīng)：布點(diǎn)以某城市群某中心城市為中心，

3、以物流一日內(nèi)可到達(dá)客戶距離為半徑，進(jìn)行點(diǎn)面整合。造勢(shì)策略：企業(yè)在銷售活動(dòng)中憑自己智慧、力量，積極主動(dòng)創(chuàng)造有利于自己的態(tài)勢(shì)、格局、趨向，從而進(jìn) 入目標(biāo)銷餌區(qū)域市場(chǎng)的策略。拜訪路線形式：星形式、直線式、跳躍式、循環(huán)式、三葉式、8字式竄貨：中間商為盈利跨過自身覆蓋的銷餌區(qū)域，進(jìn)行有意識(shí)的銷售。惡性竄貨：中間商為非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。2013.01自然性竄貨：中間商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。良性竄貨：企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無意選擇了流通性很強(qiáng)的中間商，使產(chǎn)品流向非轄區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)或 空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。四銷售渠道：產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移經(jīng)過的通

4、道，由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成。渠道的寬度結(jié)構(gòu)：根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。密集型分銷渠道：生產(chǎn)商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。2013.01銷售渠道管理：生產(chǎn)商為實(shí)現(xiàn)銷傳目標(biāo)對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以保證渠道成員相互協(xié)調(diào)、合作的所有活動(dòng)。五銷售隊(duì)伍：企業(yè)內(nèi)部從事銷售工作的人、事、物、信息、資金的有機(jī)結(jié)合。校園招聘：企業(yè)直接從高校畢業(yè)生中獲取所需人才的方法。六目標(biāo)激勵(lì)：設(shè)立可行的銷傳目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成情況激勵(lì)銷傳人員。民主激勵(lì)：實(shí)行民主化管理，讓銷傳人員參加到企業(yè)的管理、決策中，調(diào)動(dòng)銷傳人員枳極性、主動(dòng)性。薪酬管理：組織針對(duì)員工

5、所提供的服務(wù)確定應(yīng)得報(bào)酬的過程。內(nèi)在薪酬：提供給銷住人員的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值。固定薪水制：銷傳人員接受固定的薪酬，不隨銷傳額等指標(biāo)變化。2013.01直接傭金制：直接按銷傳額的一定比例確定銷餌人員的報(bào)酬，銷傳人員的全部收入來自傭金。七績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)：對(duì)銷住人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)的項(xiàng)目。關(guān)鍵指標(biāo)體系：通過分析工作績(jī)效特征，提煉出若干個(gè)代表性指標(biāo)，建立績(jī)效評(píng)估模式。360?？?jī)效反饋（全景式反饋/多元反饋）：從多個(gè)角度評(píng)估員工績(jī)效表現(xiàn)并反饋給員工，以幫助提高技能和 業(yè)績(jī)。平衡計(jì)分卡：從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四方面衡量績(jī)效，幫助組織從不同角度思考總發(fā)展方 向，使組織能平衡長(zhǎng)期目

6、標(biāo)與短期目標(biāo)、過去結(jié)果與未來成效的績(jī)效平衡。八風(fēng)險(xiǎn)：某事件產(chǎn)生損失或不期望的后果的不確定性，即發(fā)生不利事件的概率。團(tuán)隊(duì)凝聚力：團(tuán)隊(duì)中各團(tuán)員I韋I繞團(tuán)隊(duì)，為團(tuán)隊(duì)盡心盡力做出貢獻(xiàn)。團(tuán)隊(duì)沖突：2個(gè)以上團(tuán)隊(duì)成員或團(tuán)隊(duì)，互不相容或互相排斥，產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致抵觸、爭(zhēng)執(zhí)或攻擊事件。九銷售模式：根據(jù)銷售活動(dòng)的特點(diǎn)、對(duì)客戶購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變采取的策略，所總結(jié)出來的一套程序 化的標(biāo)準(zhǔn)形式。AIDA模式：引起消費(fèi)者注意，喚起消費(fèi)者興趣，激起消費(fèi)者購(gòu)買欲望，最后促成消費(fèi)者購(gòu)買行為的銷傳模 式。2013.01DIPADA模式：為適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷需要進(jìn)行的一次創(chuàng)造性銷住構(gòu)想，以需求為導(dǎo)向的理論模式。十接近客戶：銷售人

7、員在對(duì)客戶相對(duì)了解基礎(chǔ)上，用適當(dāng)?shù)匿N傳技巧激發(fā)客戶對(duì)自身、企業(yè)、產(chǎn)品興趣的過 程，包括空間距離和感情上的接近。銷售談判：銷傳人員通過與客戶溝通，運(yùn)用各種銷侈方式，說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品的過程?？蛻舢愖h：在銷侈過程中，客戶所展示出的疑慮、抱怨或反對(duì)意見。商譽(yù)：企業(yè)通過長(zhǎng)期執(zhí)行良好的產(chǎn)品形象、完善的售后服務(wù)，使客戶對(duì)企業(yè)銷傳人員、產(chǎn)品和服務(wù)所產(chǎn)生 的一種積極地感情和態(tài)度。十一銷售風(fēng)險(xiǎn)控制：對(duì)將來可能影響產(chǎn)品銷傳收入的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)：因市場(chǎng)金融、供求因素，引起產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。銷售信用風(fēng)險(xiǎn)：在交易協(xié)議達(dá)成后，一方不能全部履行交收責(zé)任，給另一方造成利益損失的風(fēng)險(xiǎn)。十二賒銷（信用銷侈）：簽訂購(gòu)銷協(xié)議后，客戶按規(guī)定口期或分期付清貨款。信用：建立在信任基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲取資金、產(chǎn)品、服務(wù)等的能力。信用標(biāo)準(zhǔn)：向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求?？蛻糍Y信管理：以客戶的信息資源和資信調(diào)查為核心的規(guī)范化管理方法應(yīng)收賬款：企業(yè)因銷傳產(chǎn)品、提供勞務(wù)等而應(yīng)向購(gòu)貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。十三客戶關(guān)系管理（CRM）：通過培養(yǎng)和留住企業(yè)最終客戶、分銷商、合作伙伴，