把飾品買給尼姑市場營銷類

1、把 飾品 買 給 尼姑編制:郭和平日期:2009年7月6日1N個人去參加應(yīng)聘,主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣給和尚。 2 眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代： “以10日為限，向我報(bào)告銷售情況?！?3十天到了!主試者問甲：“賣出多少把？” 甲答：“1把?！?“怎么賣的？” 甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵， 4 好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 5主試者問乙：“賣出多少把？”乙答：“10把?！薄霸趺促u的？” 乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)

2、香者的頭髮都被吹亂了， 6他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。 7主試者問丙：“賣出多少把？”丙答：“1000把?！?主試者驚問：“怎么賣的？” 丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。8 丙對住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。 9 我有一批木梳，您的書法超群，可刻上”積善梳”或”開運(yùn)梳”三個字，便可做贈品?！?10住持大喜，立即買下1000把木梳。 11 得到“積善梳”或“開運(yùn)梳”的施主與

3、香客也很高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火也更旺了。 12 上面這個故事想必大家已熟知，但今天我要跟大家說的是飾品店怎樣把飾品賣給尼姑。 13尼姑也進(jìn)飾品店？ 這本來就有點(diǎn)傳奇色彩，我們暫不說賣的問題，就說怎么把尼姑引進(jìn)店中，這確也是難題。一般來說尼姑歸于沒有購買欲望的消費(fèi)群體中，因?yàn)樵诤芏嗨略旱慕桃?guī)中，尼姑不許化妝、不許穿戴華貴衣服。一個濃妝艷抹、佩戴飾品的尼姑當(dāng)然被世人稱之為“怪物”，更不被寺院所允許。 14 所以，若不去刺激尼姑們的消費(fèi)神經(jīng)，她們一般也不會想到購買飾品，或真想到了，也不好意思跨入店內(nèi)。 那么飾品店要怎么來刺激消費(fèi)神經(jīng)呢？ 15第一步，確定消費(fèi)群體，進(jìn)行信息刺激 若確定

4、了尼姑為目標(biāo)消費(fèi)者，最簡單、基本的是在門頭、門面處提供尼姑飾品的信息，可取與佛有關(guān)的店名；張貼相關(guān)海報(bào)；櫥窗內(nèi)可望見佛珠、木魚等物；可擺放尼姑造型，配以飾品裝扮的模特. 16用此類信息刺激消費(fèi)神經(jīng)，告知消費(fèi)者這是一家經(jīng)營什么、是什么消費(fèi)層次、適合哪種消費(fèi)人群的店。 17第二步，差異化營銷，解除情感禁鎖 有購買欲望，但不敢踏入此店尼姑都有這種想法，一是要考慮世俗的眼光，二是本身的自卑心理。若這家店裝修豪華，就讓很多消費(fèi)者望而生畏。對于沒有自信進(jìn)入此店的消費(fèi)者，飾品店要給她們自信，解除她們的情感畏懼。 18 如門口接待的就是兩個尼姑，只不過他們配戴了首飾；如這家店的裝修風(fēng)格就是顧客容易接受的消費(fèi)環(huán)

5、境，這家飾品店門面裝修酷像尼姑庵，給尼姑們“如家”的感覺 19 飾品店要以種種消費(fèi)者容易接受的方式，來解除她們心頭的顧忌，而使她們義無反顧地踏入此店。 20第三步，用熱情降服，不留比較余地 21 有些尼姑思想已有了矛盾沖擊，但若沒有外界的干涉，她們便會放棄進(jìn)入此家店，或者認(rèn)為前面可能還有此類店，便考慮不踏入。這時飾品店迎賓人員或店長應(yīng)該主動出擊，熱情招呼她們進(jìn)店看看。一個善意的微笑、一句熱情的邀請語，使消費(fèi)者無法推卻，情不自禁地進(jìn)入店內(nèi)，不給她們留有比較的余地。 22 對于進(jìn)入飾品店的尼姑，飾品店應(yīng)盡量給消費(fèi)者放松情緒，減少她們的壓力，可以給她們放些佛教音樂，墻上可張貼些“佛也講裝顏，要注意儀

6、態(tài)儀表”此類放松心情、轉(zhuǎn)嫁壓力、刺激消費(fèi)的標(biāo)語。 23 對于這些沒有消費(fèi)需求的顧客，飾品店的員工也不能對她們不加理睬，消費(fèi)的促成有時并不是看顧客消費(fèi)需求，有時更要看服務(wù)水平。終端導(dǎo)購工作是一項(xiàng)與人打交道的工作，要把飾品賣出去，就要去了解、挖掘客戶的需求，最終促成客戶的購買。 24第一，超乎客戶期望值 尼姑們總認(rèn)為飾品根本不屬于她們，但當(dāng)她踏入此店的那一刻開始，她就被這家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服務(wù)、精美的飾品，讓她感覺自己來到了另外一個世界，在這里自己不是一個尼姑，而是需要打扮的小姑娘。 25 導(dǎo)購員也可以指引她們消費(fèi)，如介紹產(chǎn)品信息、功能等，再如提建議，隱射她們的消費(fèi)需求：“女孩本來就

7、需要打扮，戴戴這假發(fā)，你挺漂亮的”：“酷咔咔飾品的鏈子非常精美，您可以送給朋友們”：“這些手機(jī)墜您可以贈給來燒香拜佛的施主”等等。 26第二，對客戶表示尊重 客戶就是上帝，不要認(rèn)為尼姑沒什么消費(fèi)欲望、消費(fèi)能力就對她們不加理會。對進(jìn)入店內(nèi)的客戶應(yīng)平等相待， 有些客戶的購買沖動是被 導(dǎo)購員的熱情所引起的。 27 況且，我們也不能忽略另外情況，思維不能定式，要跳出原有思維環(huán)境。在尼姑群中很多都有還俗意愿，也有很多出身于富貴人家，有也很多“不正統(tǒng)”的尼姑，思想開放，行為不受拘束。 28第三，始終以客戶為中心 在尼姑踏進(jìn)該店起，就把她當(dāng)成是該店的客人，及時給她倒開水、及時回應(yīng)她的問題、真誠的表示歉意、及

8、時解決她的問題，這些都會使她得到賓至如歸的感覺。29第四，提供個性化服務(wù) 飾品導(dǎo)購員在面對不同客戶時，應(yīng)有不同的話語體系，不同的行為舉止?！斑@個發(fā)夾很漂亮，很適合你?！边@類話就不適合對尼姑說，說這類話，不僅說明這個導(dǎo)購員不動腦子，導(dǎo)購定式化，而且也是對客人的大不敬。 30導(dǎo)購員可以說：“這個小木魚挺可愛，可以當(dāng)鑰匙扣”;“這枚胸針很好看，可以自己別，也可以送給朋友”;“這串佛珠有檀香氣味，可以辟邪”;“這個菩薩墜子的鏈子很好看，也可以表示你對菩薩的虔誠”對于這些尼姑，導(dǎo)購員肯定不能給她們提供免費(fèi)設(shè)計(jì)發(fā)型、免費(fèi)美甲、免費(fèi)彩繪之類的服務(wù)，但可以給尼姑提供免費(fèi)保修、贈送附品、贈送經(jīng)書、佛教唱片等特殊服務(wù)。 31 將梳子賣給和尚靠的是營銷的藝術(shù)，而飾品店要將貨賣給尼姑則需要服務(wù)的藝術(shù)。 32 優(yōu)質(zhì)、完善、熱情、個性化的服務(wù)才能將不