佰睿-推銷流程(韓旭寬)

1、推 銷 流 程佰睿訓(xùn)課程1推銷準(zhǔn)備的目的1、做好推銷前的準(zhǔn)備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說些什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準(zhǔn)客戶？進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)訓(xùn)練自己。2.你必須明白買車的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此你要不停地收集名單，成為準(zhǔn)客戶，再轉(zhuǎn)變成為客戶，最后成為您的客戶來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經(jīng)過一番努力及一系列的行動、有效的安排才能達(dá)成。2將自己推銷出去初訪、約訪、簽約態(tài)度（內(nèi)心）服裝推銷員的基本動作3如何做到?從哪處重點(diǎn)著手? 不停尋找你的準(zhǔn)客戶 加到名冊中 拜訪他 讓他喜

2、歡你、相信你喜歡你接受思想肯定信任度支持 限期完成可以從身、心、技巧三個方面訓(xùn)練著手去做4內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻(xiàn)儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領(lǐng)帶、 西服、鞋襪配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、 手表、眼鏡準(zhǔn)備的內(nèi)容5禮儀：1、鞠躬的姿勢：15-30度2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡3、座姿：上身不靠椅背 4、距離：一個手腕到兩個手腕5、視線：在對方眼鼻間 6、嘴角：有笑容7、名片交換：雙手遞出6 有需求 付得起費(fèi)（長期） 符合我們的購車條件 有權(quán)決定 你見得到他無需求的兩種人：無需求的人，無責(zé)任的人準(zhǔn)客戶的基本定義7職稱 家庭狀況個性興趣購車計劃（多少錢，什么

3、時候，什么車型）總之越詳細(xì)越好準(zhǔn)客戶的訊息8尋找準(zhǔn)客戶的步驟 獲取人名和電話 評估鑒定（信息分析） 記錄資料 是否請人推薦介紹或直接約談拜訪 剔除不可能成交之對象，如果不能滿足以下三點(diǎn)：1、 提供一些正確建議給他2、 讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你3、 要求簽約或下次約談時間須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬9人們有效的銷售行動依據(jù)什么過程？依據(jù)有效的計劃、實(shí)施、檢討、改進(jìn)的過程，因此要確定你是否落實(shí)這些 計劃詳實(shí) 實(shí)施確實(shí) 檢討真實(shí) 改進(jìn)及時10 充分了解銷售區(qū)域 計劃、執(zhí)行拜訪率，涵蓋率要緊密 每日、每月初訪一定要拜訪 要維持客戶的關(guān)系 培訓(xùn)的時間數(shù)，吸取新知識

4、的時間數(shù)與業(yè)績生產(chǎn)有直接關(guān)系的因素11計劃目標(biāo)資源如何完成銷售計劃程度每日拜訪計劃拜訪計劃安排充分運(yùn)用時間 熟記自我管理五項(xiàng)原則（及運(yùn)用訓(xùn)練 可以幫助你達(dá)成目標(biāo)推銷前須了解的 項(xiàng)目12接 觸 客 戶13將周遭的人與銷售關(guān)系劃分為哪三種 一小撮對你的產(chǎn)品沒有需要及不適合的人 一些有需要卻因?yàn)闆]有購買力、不認(rèn)同購買方式的人。條件不符 大多數(shù)有所需要，付得起錢的人 所以：推銷中的主要環(huán)節(jié)是尋找客戶，涉及發(fā)掘、識別有能力且合格需要的人14接觸客戶的方法與步驟 三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪 步驟： 1、獲取人名 2、評估分析購車能力和購車時間 3、記錄資料 4、再拜訪 5、剔除不可能成交的對象

5、15接觸客戶的重點(diǎn)及目的 重點(diǎn)： 1、明確主題是什么：初訪、復(fù)訪、簽約、 體檢、客戶介紹、售后服務(wù) 2、選擇接近方法：直接、電話、信函、借力 3、準(zhǔn)備你要說的話術(shù) 目的：重要的是銷售結(jié)果，擴(kuò)大銷售成果， 安定客戶的情緒，提供售后服務(wù)16接近客戶的理由、方式1、強(qiáng)調(diào)利益的方式；2、強(qiáng)調(diào)事實(shí)的方式；3、強(qiáng)調(diào)幫助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解決問題的方式；6、用戲劇性的方式；7、利用客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的方式；8、用贊揚(yáng)他的方式；9、用創(chuàng)造需求的方式；10、利用詢問式的方式；11、利用調(diào)查的方式；12、提供服務(wù)的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、訊息的方式。17從接觸客戶到簽單的注意

6、點(diǎn) 把自己推銷出去 -推銷給購買推銷產(chǎn)品的那個人 打開對方的心房 1、他是主觀的 2、他是防衛(wèi)的，讓他產(chǎn)生好奇、興趣， 注意良性循環(huán)18接聽電話的技巧 順序 1、先準(zhǔn)備后問候與自我介紹 （電話接近后的技巧） 2、引起他興趣的話術(shù) 3、結(jié)束，提供面談選擇 4、訂約時間 5、確認(rèn) 注意： 1、你的目標(biāo)是獲得面談，不是立即推銷購車 2、須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡 喜的進(jìn)行（別以為他看不到） 3、他可感受到： 希望別人如何與你通話， 你就可以回敬同樣的態(tài)度 4、聽到對方掛機(jī)聲再掛機(jī)19直接推銷的定義 推銷員可以將他的產(chǎn)品或服務(wù)不需要通過任何媒介，直接地拿到客戶的面前，源源本本地介紹給他認(rèn)識，

7、引起他的興趣，激發(fā)他的潛在需要進(jìn)而促進(jìn)購買欲望，達(dá)到銷售目的。20直接推銷的目的 銷售結(jié)果：賣出車 找出準(zhǔn)客戶，了解他，做復(fù)訪 找到主要市場來源 訓(xùn)練自己 訓(xùn)練銷售技巧，把習(xí)慣養(yǎng)好，養(yǎng)成態(tài)度21客戶購買欲望從哪幾點(diǎn)可以看出來 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 是否能符合各項(xiàng)要求 對公司信賴的程度 對你工作的態(tài)度如何 對購買售后服務(wù)關(guān)心程度22一般消費(fèi)者有哪幾個心態(tài)可利用 潛意識中他有： 1、接受營業(yè)員的需求 2、認(rèn)同你的需求 3、信任你的需求 4、被賞識的需求 5、被認(rèn)同的需求 6、表現(xiàn)意見的需求。 人類購買行動（欲望）有兩種： 1、 理性：產(chǎn)生購買行為占20% 2、感性：產(chǎn)生購買行為占80% 打算的本能 自

8、負(fù)的本能 模仿的本能 恐慌的本能 好奇的本能 競爭的本能23如何突破秘書的技巧你要用堅(jiān)定、清晰的語句告訴“他”你的意圖 必須面帶笑容，眼睛對眼睛 表露出很成功的樣子 找到她的優(yōu)點(diǎn)、特色、給她適當(dāng)?shù)馁澝?來訪的重要性 可以稱領(lǐng)導(dǎo)約見，打招呼，謝謝他， 請教姓名，牢記下次拜訪能叫出姓名 小心處理一些問題，永遠(yuǎn)尊重對方24如何面對秘書的技巧(一) 介紹自己，說明來意 1、我是xxx,我今天來的目的是 有關(guān)購車事宜，麻煩你轉(zhuǎn)述xxx 2、抽象性字眼或用較深奧、有技術(shù)專業(yè) 的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要(二) 假設(shè)，xxx 不在或開會 1、請教對方姓名 2、留名片給對方，約定時間，再去拜訪 3、向秘書

9、口頭轉(zhuǎn)告某重要人物25 如何會見主要人物的技巧運(yùn)用禮儀留下第一個好印象 感謝秘書的安排 謝謝對方的接見 再次會見（提醒）、會見的重要性 回去檢討 適當(dāng)告退，感謝他的耐心。 26利用信函接觸客戶撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先寄發(fā)計劃書內(nèi)容，以引發(fā)興趣 要求：1、簡單、重點(diǎn)2、引起對方興趣3、不要過于表露希望 拜訪的迫切心27影響力中心人物應(yīng)具備的特質(zhì)定義：因他對人的信譽(yù)良好，而且不斷為你提供客戶來源的人希望你能成功的人物是眾人皆知、人際關(guān)系良好、有影響力、但不一定身居要職必須樂意，也有能力為你提供有關(guān)的資料必須相信我們 購車方式的人必須信服你的專業(yè)能力及誠意是你想開發(fā)的市場圈中的活動分子2

10、8準(zhǔn)客戶名冊對行銷員的注意點(diǎn) 確保擁有一個完備的準(zhǔn)客戶供應(yīng)源泉 拜訪人尋找準(zhǔn)客戶協(xié)助在目前認(rèn)識的人當(dāng)中，辨認(rèn)出何人是你的準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)為保戶，何者是你的目標(biāo)市場 可幫助你進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的各項(xiàng)狀態(tài)29接觸客戶的最基本動作 提升接觸能力，所以要多做接觸，沒有它就沒有客戶 要經(jīng)常注意改善外表與舉止、狀態(tài)， 使人能接受您 要經(jīng)常使用混合三種拜訪 要能準(zhǔn)備幾套不同的推銷話術(shù)，并能流利表現(xiàn)出來 要能夠心靈神會，留下第一好印象30說明產(chǎn)品建立共同問題31推銷面談的主要目的記錄準(zhǔn)客戶的重要內(nèi)容及個人財務(wù)資料評估準(zhǔn)客戶，以吸引他對產(chǎn)品的興趣激發(fā)他們的需要促進(jìn)購買的欲望，滿足他使他100%地認(rèn)同32要克服不能專心聽講

11、有哪些內(nèi)容學(xué)習(xí)聆聽的四個要件： 做好心理準(zhǔn)備：推銷一定要遇到拒絕 衡量表達(dá)的方式是否合情合理 對客戶的偏見，首先認(rèn)同，然后引導(dǎo)正題 探索他的弦外之音 （銷售按鈕，購買動機(jī)）33取得客戶個人資料方面的二種層面問題 可以選擇四個封閉問題 目的：發(fā)覺目前客戶的處境的客觀資料 沒有辦法肯定的開放問題， 發(fā)掘客戶的深層需求和感觸 （進(jìn)一步了解客戶的想法、需求）34客戶購買的七個階段？如何利用？ 注意好奇（興趣） 了解你的來意 （對方動機(jī)不明確，產(chǎn)生聯(lián)想） 了解來意后，會提出初步問題 產(chǎn)生欲望 比較（進(jìn)一步關(guān)心） 下決定購買（業(yè)務(wù)員為他下決定） 設(shè)法讓他安心 （提供服務(wù)，保持聯(lián)系，關(guān)心）35業(yè)務(wù)員如何幫助

12、客戶購車 人有排斥的天性和本能 人有接受熱誠的善意，真實(shí)意見的提供 站在我們客戶的立場 1、注意所說的話 關(guān)心 2、聽取后覺得有道理 心理上的變化 3、情緒有不安 幫他下決定36如何處理個別問題37推銷員對異議應(yīng)有的先前態(tài)度 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù) 每一個都會碰到異議，你把它當(dāng)作什么麻煩、痛苦、成功之藥 推銷從什么時候開始？難不難？ 半價購車的特色 1、是一種無形商品 2、是第三種消費(fèi)方式 3、不受供求影響 4、市場無止盡 5、很少因市場而變動價格 6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 7、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響 8、永遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠38（五） 所以你要有基本認(rèn)識： 1、異議一

13、定會發(fā)生 2、它能讓你判斷客戶是否需要它 3、它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 4、它能讓你獲知更多的訊息 5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù) 6、它能宣泄客戶心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否滿足他 8、沒有異議的客戶才是最難處理的39客戶提出異議的原因（一）習(xí)慣（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）無權(quán)決定（九）不需要你的服務(wù)（十）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實(shí)的陳述（十三）不當(dāng)?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗(yàn)?zāi)?，客戶購買最后的動機(jī)總是自私的 1、愛心與

14、責(zé)任 2、增加難度因此初次見面不會有同意的訊息 3、安全與社會認(rèn)同，從眾心理40 面對異議有哪些技巧？ 1、要評估異議是拒絕還是異議 2、永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益 3、運(yùn)用動人的故事 4、說服力 5、多問6、方法 是的，是的，但是 順?biāo)浦?提出問題（間接否定法提出問題） 舉例說明法 質(zhì)問法 建立新論點(diǎn) 結(jié)束法 展示推銷資料，事實(shí)論證法 暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法41推銷員對異議常犯的三種錯誤 三種錯誤: 1、誤以為異議處理是必須克服的 2、誤以為每一個反對問題必須處理 3、不一定很多異議先解決 三種信念： 1、絕對相信這些是對我們的幫助 2、可以知道80%不需要正面回答 3、確信信任度的方法可以改變

15、銷售42你對異議所持的態(tài)度 絕對相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點(diǎn) 回答要真誠、沉著、注意和關(guān)懷 保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題 絕對讓他把話說完，并不與他爭吵 相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一 聯(lián)合同事多多練習(xí)，事前多做準(zhǔn)備 鼓勵客戶有異議，有5個異議的處理 冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別異議的真象，才能轉(zhuǎn)為商品 20/80定律指有80%的異議不重要，是受情緒的影響43促 成44使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念 推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西， 而不是去干預(yù)客戶的一切 客戶為了買你的產(chǎn)品可能會犧牲一些東西，因此你必須讓他相信買了你的產(chǎn)品后會給他帶來什么好處， 值得他

16、放棄其他一些東西 促成銷售語一般有效的是方法和技術(shù)，而方法和技術(shù)是通過影響演練而得到的 天下無一種推銷法寶能無往不利讓所有客戶都感到滿意45成功銷售的十五個關(guān)鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時間；E、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實(shí)；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠 和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標(biāo)要明確；L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；M、找出客戶購買保險的理由；N、永遠(yuǎn)記住你的兩個基本任務(wù)；O、把自己視為

17、能創(chuàng)造客戶利潤的專家。46什么是結(jié)束銷售語？ 方法、催化的語言，消費(fèi)品的銷售擬結(jié)束銷售會談促成交易的催化語及行為。47為何要用結(jié)束語及動作客戶是被動的，需要推動要了解銷售說明，知道進(jìn)行的狀況要發(fā)掘客戶潛在異議的問題幫他下決定Close包含取得“異議”“肯定”“承諾”的行動進(jìn)行的含義48締結(jié)必須具備三條件 對你的購車擁有欲望 了解產(chǎn)品的程度、意義、功能 公司、業(yè)代的信任度等49在締結(jié)時推銷必須學(xué)會什么 客戶需求什么 你必須有效結(jié)束銷售會談，要求購買行動 具備締結(jié)技巧 對客戶說“No”要有準(zhǔn)備（掌握銷售關(guān)鍵按鈕） 必須態(tài)度真誠，要有信心、熱切 每次銷售工作中，使用締結(jié)語言、動作57次50客戶在銷售

18、會談中的購買動機(jī)A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、半價購車真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價格、內(nèi)容、條件F、客戶很高興、愉快 G、問到辦理手續(xù)H、問及服務(wù)的時候I、問題一致J、有能力時，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細(xì)節(jié) 51締結(jié)前會產(chǎn)生的障礙心理障礙1、都害怕被人拒絕2、慣性定律影響3、對失敗的恐懼4、對客戶態(tài)度不佳 克服方法1、建立信賴感2、充分做好準(zhǔn)備3、掌握期望定律 你的表現(xiàn)掌握在自己手里，我的前途全部掌握在客戶手里，做 到的是我影響你。 52締結(jié)應(yīng)避免哪些避免與客戶爭吵抬杠不要談?wù)撟约旱目捶?、意見、觀點(diǎn)不可貶低同行其它購買方式不要偽裝擁有更高的權(quán)力，不要亂許愿注意避免使要回扣的方法53締結(jié)的技巧說明完了，馬上解決重大問題以后，馬上異議處理后，馬上特殊狀況（購車材料），馬上出示影響力的名單復(fù)訪一開始就締結(jié) 注意半價購車的利益及肢體語言的信號54購車服務(wù)的種類商品售后服務(wù)（契約性服務(wù)）1、商品信譽(yù)維護(hù)（關(guān)懷原則）2、商品品質(zhì)保證（信任度服務(wù)）3、服務(wù)承諾履行（誠實(shí)服務(wù)）4、商品使用資訊提供服務(wù)（商品服務(wù)）5、銷售顧問服務(wù)55 客戶維系服務(wù) 1、感情聯(lián)絡(luò) 2、定期拜訪 3、贈送紀(jì)念品 4、定期提供資料 （關(guān)于客戶的資料） 其他服務(wù) 公司業(yè)務(wù)資訊服務(wù)