藥膳包創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、培元齋藥膳包創(chuàng)業(yè)打算書 相關(guān)參賽人員：王文濤 劉盼 向登位 周繇 呂晟08生物技術(shù)1.創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述：1.1從全國(guó)的大環(huán)境來(lái)講隨著當(dāng)今年社會(huì)的快速進(jìn)展，人民生活水平也亦隨之穩(wěn)步提升。現(xiàn)在的人們已不再單純的滿足于解決自己的溫飽問(wèn)題，專門多人差不多開始關(guān)注起其自身的健康問(wèn)題，開始注重起養(yǎng)生與保健。在這一背景下，養(yǎng)生與保健行業(yè)也應(yīng)運(yùn)而生，并開始走上飛速進(jìn)展的軌道。而中藥擁有毒副作用小，并能從全然上調(diào)理好人的軀體的功能，更是在這一行業(yè)一枝獨(dú)秀。古人將中草藥分為上品藥、中品藥、下品藥。上品藥用于人體保健，加之中、下品藥按君、臣、佐、使配伍，對(duì)癥下藥以治療疾病。神農(nóng)本草和本草綱目中講：“上藥養(yǎng)命以應(yīng)天，無(wú)毒

2、、多服、久服不傷人。欲輕身益氣，不老延年者，本上經(jīng)?！?。南朝名醫(yī)陶弘景講：“上品藥性，亦能遣疾。但勢(shì)力和厚，不為速效。歲月常服必獲大益。”。其他中草藥一般都有一定的毒性?，F(xiàn)代中醫(yī)藥膳的進(jìn)展是在總結(jié)古人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，得以進(jìn)一步完善。建國(guó)以后，特不是改革開放以來(lái)，藥膳學(xué)隨著中醫(yī)藥事業(yè)的不斷提高而進(jìn)入了全面進(jìn)展的新時(shí)期。尤其是近年來(lái)，隨著醫(yī)學(xué)模式的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)的迅猛進(jìn)展和生活水平的提高，亞健康人群的增多，老齡社會(huì)的到來(lái)，人們的健康觀念在不斷轉(zhuǎn)變，使得傳統(tǒng)藥膳在調(diào)理機(jī)體、養(yǎng)生保健以及對(duì)疾病的輔助治療作用更加顯示出其特有的優(yōu)勢(shì)， 并廣泛被國(guó)內(nèi)外醫(yī)學(xué)界和人民群眾所重視。隨著人們對(duì)具有“色、香、味、形、效”

3、以及“ 寓治養(yǎng)于食”特點(diǎn)的藥膳需求的增加，藥膳產(chǎn)品、半成品等如雨后春筍，充斥各商場(chǎng)和超市。各種各樣藥膳餐館紛紛面世，各種專業(yè)性、科普性藥膳書籍不斷付梓，各種藥膳組織機(jī)構(gòu)以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)先后成立。國(guó)外的藥膳事業(yè)也在逐步興起， 中醫(yī)藥膳正在走向工業(yè)化、國(guó)際化、現(xiàn)代化，呈現(xiàn)出全面進(jìn)展的蓬勃態(tài)勢(shì)。1.2從海南的小環(huán)境來(lái)講海南島那個(gè)中國(guó)的熱帶海島，被稱為世界上“少有的幾塊未被污染的凈土”。而備受關(guān)注的海南國(guó)際旅游島建設(shè)，也終于在2009年12月31日獲得國(guó)務(wù)院正式批復(fù)。“這意味著海南國(guó)際旅游島建設(shè)將正式上升為國(guó)家戰(zhàn)略?！?在中共海南省委書記衛(wèi)留成看來(lái)，國(guó)務(wù)院出臺(tái)關(guān)于海南國(guó)際旅游島建設(shè)的若干意見后，海南將迎來(lái)

4、新的進(jìn)展機(jī)遇，“這是繼建省辦經(jīng)濟(jì)特區(qū)之后，中央對(duì)海南進(jìn)展力度最大、范圍最廣的一次支持。”2009年9月1日，海南省首家市內(nèi)免稅店在三亞正式開業(yè)，標(biāo)志著海南向購(gòu)物天堂邁進(jìn)了重要一步。而海南國(guó)際旅游島建設(shè)，仍然需要“爭(zhēng)取”這種“特區(qū)”政策，這也成了海南那個(gè)中國(guó)最南方省份向前邁進(jìn)的重要推力。在這一得天獨(dú)厚的政策條件下，海南島正式開始了旅游業(yè)的全面進(jìn)展。融度假旅游休閑于一體的旅游服務(wù)業(yè)也將隨之而得到極大重視，而服務(wù)業(yè)中包括了信息、醫(yī)療、消費(fèi)等十五個(gè)產(chǎn)業(yè)，因此也能夠講在養(yǎng)生醫(yī)療消費(fèi)中若全力推出藥膳這一產(chǎn)品必將受到來(lái)自國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)甚至是國(guó)外入境游客的重視。從而在推出中醫(yī)養(yǎng)生這一理念的同時(shí)，也將使得中醫(yī)在海

5、內(nèi)外再一次的備受矚目。2.創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目描述：藥膳發(fā)源于我國(guó)傳統(tǒng)的飲食和中醫(yī)食療文化，是在中醫(yī)學(xué)、烹飪學(xué)和營(yíng)養(yǎng)學(xué)理論指導(dǎo)下，嚴(yán)格按藥膳配方，將中藥與某些具有藥用價(jià)值的食物相配伍，采納我國(guó)獨(dú)特的飲食烹調(diào)技術(shù)和現(xiàn)代科學(xué)方法制作而成的具有一定色、香、味、形的美味食品。（簡(jiǎn)言之，藥膳即藥材與食材相配伍而做成的美食。）它是中國(guó)傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)知識(shí)與烹調(diào)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合的產(chǎn)物。它“寓醫(yī)于食”，既將藥物作為食物，又將食物賦以藥用，藥借食力，食助藥威，二者相輔相成，相得益彰；既具有較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，又可防病治病、保健強(qiáng)身、延年益壽。因此，藥膳既不同于一般的中藥方劑，又有不于一般的飲食，是一種兼有藥物功效和食品美味的專門膳食。它能

6、夠使食用者得到美食享受，又在享受中，使其軀體得到滋補(bǔ)，疾病得到治療。因而，中國(guó)傳統(tǒng)藥膳的制作和應(yīng)用，不然而一門科學(xué)，更能夠講是一門藝術(shù)。 藥膳食品，不是一般的營(yíng)養(yǎng)食品，是現(xiàn)代所稱的功能性食品。中藥與食物相配，通過(guò)專門的“食品化炮制”就能做到藥借食味，食助藥性，變“良藥苦口”為“良藥可口”。因此講藥膳是充分發(fā)揮中藥效能的美味佳肴，特不能滿足人們“厭于藥，喜于食”的天性。藥膳既是一種功能性食品，也能夠講它是中藥的一種專門的、受人們喜愛(ài)的劑型。宋代，陳直在養(yǎng)老奉親書中講：“緣老人之性，皆厭于藥，而喜于食。”“貴不傷其臟腑也。”事實(shí)上，哪里是老人厭于藥啊，中青年、兒童也都厭于藥的?！八幫酢睂O思邈在備急

7、千金要方中指出：“夫?yàn)獒t(yī)者，當(dāng)須先洞曉疾源，知其所犯，以食治之，食療不愈，然后命藥”，將食療列為醫(yī)治疾病諸法之首。“食能排邪而安臟腑，悅脾爽志以資氣血”，食養(yǎng)即可調(diào)整脾胃功能，使氣血生化有源，泉源不竭，精血充盈，人的機(jī)體功能自然健康不衰。而一個(gè)產(chǎn)業(yè)永久是在出現(xiàn)相應(yīng)的需要后才出現(xiàn)并進(jìn)一步進(jìn)展的，而中醫(yī)養(yǎng)生作為最近國(guó)家重點(diǎn)進(jìn)展的對(duì)象也開始慢慢受到人們重視。再加之藥膳一向在群眾中口碑甚好，因此現(xiàn)在越來(lái)越多人開始注意起藥膳這一行業(yè)，甚至專門多酒店也打出了關(guān)于藥膳的招牌菜。然而酒店的消費(fèi)過(guò)于昂貴，專門多老百姓消費(fèi)不起；專門多人喜愛(ài)家的溫馨，不喜愛(ài)老往酒店跑。另一個(gè)是，老百姓自己并不是太明白藥性，也就不敢

8、輕易嘗試。從而也就出現(xiàn)了供求矛盾，一個(gè)產(chǎn)業(yè)空白。我公司經(jīng)營(yíng)的主打產(chǎn)品是經(jīng)嚴(yán)格篩選并包裝好的藥膳配料，其上附有詳細(xì)的烹煮講明、適宜人群、注意事項(xiàng)等一系列相關(guān)講明。針對(duì)的確實(shí)是那些中低消費(fèi)，不喜愛(ài)老往酒店跑的消費(fèi)人群，從而滿足大多數(shù)人對(duì)藥膳這一產(chǎn)品的需求。3.公司戰(zhàn)略3.1進(jìn)展戰(zhàn)略311 初期(1-3年)第一年:產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象進(jìn)入國(guó)內(nèi)沿海都市，并在這些都市打開并初步占據(jù)藥膳市場(chǎng)進(jìn)行其他藥膳產(chǎn)品的研究工作 第二年：擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的阻礙市場(chǎng)逐漸向全國(guó)其他大中都市擴(kuò)張第三年:提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模拓展新市場(chǎng),主定位全國(guó)各要緊都市，東部地區(qū)差不多覆

9、蓋到中小都市312 中期(4-6年)進(jìn)一步完善和健全“培元齋”藥膳的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)逐步向全國(guó)其他中小都市和鄉(xiāng)村進(jìn)展,保持每年開拓一定數(shù)量的新市場(chǎng)。313 長(zhǎng)期(7-10年)利用“培元齋”藥膳的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入各大餐飲業(yè)同時(shí)與旅游業(yè)相結(jié)合，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。3.2國(guó)際進(jìn)展戰(zhàn)略321 國(guó)際化動(dòng)因成本動(dòng)因由于“培元齋”的產(chǎn)品屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(yīng)，有步驟的地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，能夠擴(kuò)大銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于進(jìn)一步進(jìn)展。另外，對(duì)此類產(chǎn)品出口，還能夠享受中國(guó)政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。市場(chǎng)動(dòng)因該產(chǎn)品屬于養(yǎng)身保健消費(fèi)品的范疇，而且藥膳市場(chǎng)僅限于在亞洲，在其他洲具有專門大

10、的前景，假如能夠在其他國(guó)家和地區(qū)推廣將會(huì)獲得豐厚的利潤(rùn)。技術(shù)動(dòng)因目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利，但隨著時(shí)刻的推移，難以確定以后是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場(chǎng)。另外公司能夠接觸到更大的市場(chǎng)和國(guó)外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級(jí)?？傊?，通過(guò)開發(fā)海外市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時(shí)樹立品牌，從而給市場(chǎng)后入者設(shè)置進(jìn)入障礙。322 進(jìn)入方式可選擇的方式有出口(export)，直接投資國(guó)外建廠(FDI)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(Strategic Alliance)等?！芭嘣S”自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢(shì)包括擁有先進(jìn)技術(shù),出色產(chǎn)品；國(guó)家區(qū)位優(yōu)勢(shì)包括中國(guó)擁有豐富的勞動(dòng)力資源

11、,良好政策,生產(chǎn)基礎(chǔ)；而且公司處于起步時(shí)期，資金實(shí)力還不強(qiáng)。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式。3.2.3 進(jìn)入戰(zhàn)略由于目前公司財(cái)力有限,因此選擇分步驟逐漸進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。具體戰(zhàn)略采納在中國(guó)站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國(guó)家和市場(chǎng)，然后瞄準(zhǔn)國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，最后是其他進(jìn)展中國(guó)家市場(chǎng)。“培元齋”依照藥膳市場(chǎng)分布將國(guó)際市場(chǎng)分為了四個(gè)要緊的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)發(fā)達(dá)，文化上比較相近，是比較理想的目標(biāo)市場(chǎng)。而東亞市場(chǎng)（以日本韓國(guó)為代表）受中國(guó)文化的阻礙較深，對(duì)中醫(yī)有者自己獨(dú)特的理解，也是較為理想的市場(chǎng)。而歐洲和北美由于與中國(guó)文化差異較大，在產(chǎn)品推

12、廣和市場(chǎng)進(jìn)入上有一定的困難，然而其市場(chǎng)的回報(bào)是豐厚的，因此公司制定從東南亞市場(chǎng)入手，逐步拓展到北美市場(chǎng)的戰(zhàn)略。 歐洲市場(chǎng) 北美市場(chǎng)東南亞市場(chǎng) 其他市場(chǎng)海外市場(chǎng)的拓展步驟4.市場(chǎng)描述：4.1市場(chǎng)現(xiàn)狀近20 年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家保健食品的銷售額平均年增長(zhǎng)13，其中歐洲達(dá)17，日本達(dá)44，總體上，保健食品的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了30 倍。專家預(yù)測(cè)：2010 年中國(guó)的保健品銷售額將達(dá)到8001000 億元，可盡管市場(chǎng)容量增長(zhǎng)迅速，但由于銷售終端數(shù)量的快速增加，尤其是平價(jià)大藥房、連鎖藥店的快速崛起，大大抵消了行業(yè)的增長(zhǎng)速度。據(jù)市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：近3 年來(lái)，保健品在單一終端的銷量呈連年下降趨勢(shì)。一方面是高增長(zhǎng)和巨大的市場(chǎng)

13、， 一方面是產(chǎn)品魚龍混雜、品質(zhì)良莠不齊，以及炒作過(guò)度使得保健品行業(yè)面臨嚴(yán)峻的信譽(yù)危機(jī)。要改變現(xiàn)狀，重整保健品市場(chǎng)的“雄風(fēng)”，就需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行堅(jiān)持不懈的教育，然而目前低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，卻無(wú)法保證教育的持續(xù)和深度。不客氣地講，離開廠家的駐店促銷和鋪天蓋地的廣告， 目前保健品的銷售就差不多上處于自生自滅狀態(tài)。藥店在保健品營(yíng)銷中過(guò)分依靠上游，不肯投入精力和資源，是缺乏遠(yuǎn)見和誠(chéng)意的短視行為。保健品是選購(gòu)品，不是必需品，銷售工作必須依靠消費(fèi)者教育， 而藥店在掌控消費(fèi)者信息方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，只有充分利用這一優(yōu)勢(shì)，才能最終成為保健品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。4.2進(jìn)展趨勢(shì)藥膳事業(yè)正處在熱潮之中，要保持其強(qiáng)大的生命

14、力，其產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)是今后進(jìn)展的必定趨勢(shì)。現(xiàn)在電子商務(wù)如日中天，藥膳市場(chǎng)若是想要進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)是前提。藥膳包更是方便網(wǎng)上銷售，并容易被運(yùn)送到較遠(yuǎn)距離客戶手中。超市，藥店，便利店自是更不必講。4.3進(jìn)展?jié)摿σ勒諉?wèn)卷調(diào)查得出：約38.4%的人認(rèn)為自己有亞健康狀況，認(rèn)為周邊有為慢性病所困擾的人占56.52%，48.91%的人認(rèn)為會(huì)為自己的家人朋友選擇旨在調(diào)理的中藥并認(rèn)為中藥盡管見效慢但能夠治本，58.7%表示對(duì)傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)與餐飲相結(jié)合感興趣。但當(dāng)問(wèn)到能夠同意的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，約60.87%的人能同意的價(jià)位是低于50元/人，而34.78%的人能同意的價(jià)位在50100元/人。72.83%的人情愿一月去同類的

15、藥膳館兩三次，前提是有專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師依照個(gè)人軀體狀況免費(fèi)為自己免費(fèi)配置藥膳，剩下的人中13.04%的人為此表示情愿一年去兩三次。特不是最近幾年，越來(lái)越多的人開始關(guān)懷健康問(wèn)題，人們的觀念從吃飽、吃好在到現(xiàn)在的吃健康，講明越來(lái)越多的人想改變自己的飲食適應(yīng)，而將營(yíng)養(yǎng)、治病的藥膳與飲食相結(jié)合確實(shí)是如此的一個(gè)專門好的方案。由此可見，關(guān)于藥膳商品的潛在市場(chǎng)依舊專門巨大的。4.4競(jìng)爭(zhēng)分析因?yàn)槭亲鳛閒irst mover進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)的保健品競(jìng)爭(zhēng)者在初期對(duì)“培元齋”差不多不構(gòu)成威脅，因此在初期競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。然而作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接阻礙到市場(chǎng)份額，因此在中后期競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較

16、激烈。4.5目標(biāo)市場(chǎng)定位 藥膳的確具有市場(chǎng)潛力，但需要分都市。有些消費(fèi)比較落后的都市則明顯沒(méi)有銷售市場(chǎng)。因此目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該定位于那些比較開放、消費(fèi)意識(shí)比較強(qiáng)、能同意新奇事物的都市。5.營(yíng)銷策略5.1銷售策略與目標(biāo)要緊采取零售的方式，前期通過(guò)街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。要緊依舊考慮到消費(fèi)者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點(diǎn)都將極大的滿足“培元齋”藥膳包消費(fèi)者的差不多需求。同時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在各大藥房贈(zèng)送小包裝的試用品以加大宣傳力度。在銷售方式上，前期考慮多種促銷活動(dòng)，目的是使消費(fèi)者更快的了解“培元齋”的產(chǎn)品及其功效。隨著當(dāng)今社會(huì)的不斷進(jìn)展，物質(zhì)生活水平的快速提高，人們?cè)絹?lái)越重視個(gè)人

17、的養(yǎng)生與健康。其中中醫(yī)的藥膳養(yǎng)生為中國(guó)的傳統(tǒng)文化，被大多數(shù)國(guó)人所同意，食補(bǔ)越來(lái)越受到人們的重視。但藥膳因?yàn)槠鋸?fù)雜的藥理性質(zhì)并不能在人群中廣泛的推廣，而“培元齋”所生產(chǎn)的藥膳包正好為寬敞消費(fèi)者解決了這一問(wèn)題，使消費(fèi)者能夠安全放心的吃到藥膳，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一定份額。依照對(duì)當(dāng)前藥膳行業(yè)的分析以及我們公司理念，制定以下短、中、長(zhǎng)期三種銷售目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的還能夠涉足海外市場(chǎng)，比如歐美市場(chǎng)。短期銷售目標(biāo)“樹立品牌”通過(guò)各種宣傳方式和活動(dòng)讓消費(fèi)者對(duì)“培元齋”有所了解。中期銷售目標(biāo)“以療效取勝”通過(guò)對(duì)藥膳療效的嚴(yán)格掌控，讓寬敞消費(fèi)者對(duì)”培元齋”的產(chǎn)品給予足夠的信任。長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)“涉足高檔餐飲市場(chǎng)”通過(guò)“培元齋”的

18、藥膳包進(jìn)行市場(chǎng)探路，逐步過(guò)渡到高檔餐飲的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中去。5.2價(jià)格策略撇脂定價(jià)法首先，“培元齋”是針對(duì)藥膳的原材料進(jìn)行加工和包裝在進(jìn)行銷售的，是一種功能性食品，而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上功能性食品相對(duì)價(jià)格較高。在公司進(jìn)展初期將采納較為高檔的藥膳銷售，能夠在短時(shí)刻為公司獵取厚利，盡快回收投資。同時(shí)較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。定價(jià)依據(jù)（1）基于市場(chǎng)的定價(jià)策略因?yàn)槭亲鳛閒irst mover進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)的保健品競(jìng)爭(zhēng)者在初期對(duì)“培元齋”差不多不構(gòu)成威脅。然而作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接阻礙到市場(chǎng)份

19、額，因此作為first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。（2）兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期時(shí)期采納多種營(yíng)銷手段來(lái)使“培元齋”迅速被市場(chǎng)同意，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)進(jìn)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有專門多要投入。同時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。（3）從顧客角度動(dòng)身的定價(jià)策略從顧客的心理來(lái)分析，藥膳的原材料有檔次高低之分，假如采納過(guò)于平常的材料，會(huì)讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品平淡無(wú)奇，

20、覺(jué)得自己在菜市場(chǎng)買了材料也能夠做，有些顧客甚至?xí)X(jué)得被欺騙，從而導(dǎo)致對(duì)公司產(chǎn)品的不信任。此外，在中國(guó)的傳統(tǒng)文化中，“民以食為天”講明國(guó)人關(guān)于食的依靠和講究。藥膳既然作為膳食的一種，自然受到阻礙，每個(gè)顧客都想自己吃的有品位，因此選用較高檔的原材料正好滿足了顧客的需求。5.3分銷策略培元齋代理分銷商大型醫(yī)藥店自有銷售商推銷“培元齋”產(chǎn)品一般消費(fèi)者賓館、酒店等商旅密集處保健品銷售渠道超市等快隨消費(fèi)品銷售渠道旅游度假人士目標(biāo)顧客5.3.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道以外，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)賓館、酒店運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的打算，我們能夠嘗試和這些賓館、酒店建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一

21、家或多家，在他們的菜單里加入我們“培元齋”的藥膳，采納我們提供的原材料，以提高公司知名度。由于目前我國(guó)的旅游業(yè)進(jìn)展迅速，而海南又成立了國(guó)際旅游島，相信能夠通過(guò)那個(gè)契機(jī)和當(dāng)?shù)氐木频觊_展進(jìn)一步的合作。5.3.2 傳統(tǒng)渠道“培元齋”的產(chǎn)品要緊理念確實(shí)是安全、方便、有療效，因此選擇合適的銷售點(diǎn)專門重要，一定要讓需要的顧客能夠?qū)ｉT方便的買到。初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者托付關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。與一些大賣場(chǎng)、超市等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上專門多個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買這類食品時(shí)差不多上直接到藥店或超市購(gòu)買，那么現(xiàn)存的一些

22、便利店、超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。在?？?，能夠看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)，連鎖超市等特不多，分布也遍布海口各個(gè)角落，大賣場(chǎng)如家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等；產(chǎn)品在超市以平民化大眾價(jià)格為宗旨，是最有力的銷售渠道。在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，因此在產(chǎn)品投放初期能夠在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使顧客對(duì)該商品的了解和認(rèn)知更加深入。比如針對(duì)海口，能夠選擇市中心人流密集，有阻礙力的大型百貨商店，如南亞廣場(chǎng)、明珠廣場(chǎng)、上邦百匯城等，這些場(chǎng)地十分適合做這類大型推廣活動(dòng)，具體活動(dòng)中，可用形式多樣的互動(dòng)，關(guān)心大伙兒進(jìn)一步了解產(chǎn)品。5.3.3 自有銷售隊(duì)伍另外，為了謀求長(zhǎng)期進(jìn)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及

23、培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍要緊負(fù)責(zé)：與旅游景點(diǎn)的高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是旅游人士，且海南旅游業(yè)本身比較發(fā)達(dá)，能夠分不與高級(jí)賓館酒店聯(lián)系，在他們的菜單里加入我們“培元齋”的藥膳，采納我們提供的原材料，與賓館建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。要緊針對(duì)外出旅游人士。在各大藥店開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售。藥膳之因此得到大伙兒的喜愛(ài)除了味道鮮美之外，最要緊的是它具有養(yǎng)生的作用，能夠做為一種保健品。而藥店是眾多顧客選購(gòu)保健品德首要選擇，將“培元齋”的產(chǎn)品放在藥店進(jìn)行銷售能夠擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額及知名度。5.4促銷策略5.4.1短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，因此我們?cè)陂_始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促

24、銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。（1）派送活動(dòng)將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給超市，讓超市在做促銷的時(shí)侯使用我們“培元齋”的產(chǎn)品作為禮品。另外我們將開展主題營(yíng)銷活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面能夠請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還能夠請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，提一些關(guān)于藥膳的問(wèn)題請(qǐng)觀眾參與，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品試嘗的派發(fā)活動(dòng)。（2）戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，因此戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有專門好的增加勢(shì)頭。針對(duì)我們的一般客戶，我們的戶外廣告將選取公交車

25、、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于消費(fèi)者每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，因此這兩種宣傳方式在操縱成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。5.4.2長(zhǎng)期的促銷策略：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“培元齋”這一品牌深入人心。（1）電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過(guò)圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者同意，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到41。因而，電視廣告將是“培元齋”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)

26、，再現(xiàn)日常生活中通過(guò)藥膳來(lái)調(diào)理軀體，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。時(shí)刻將要緊集中在每天晚上黃金時(shí)刻段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些要緊電視臺(tái)投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。在電視廣告的拍攝上，能夠針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分不針對(duì)不同的顧客。（2）雜志雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)刻長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志差不多成為大部分都市人的生活適應(yīng)，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在16-40間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。 針對(duì)目標(biāo)顧客里追求漂亮、美容養(yǎng)顏的女性，可制作精美彩頁(yè)，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出“培元齋”

27、的理念。（3）贊助拍攝電影短片就像電影食神里的“撒尿牛丸”一樣，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設(shè)計(jì)等，將“培元齋”里的藥膳放入電影中。隨著影片的播放，能夠更直觀地將“培元齋”的產(chǎn)品介紹給顧客，形式形象生動(dòng)，將會(huì)起到一個(gè)專門好的教育消費(fèi)者的作用。同時(shí)能夠利用該片打開知名度。在投入上，現(xiàn)在制作一部低成本小制作的影片不是專門難，其花費(fèi)并不比一般廣告投資多，然而這種新穎的形式可能帶來(lái)更好的效果。6、融資與財(cái)務(wù)6.1 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模公司實(shí)行股份責(zé)任制，即按股東出資數(shù)多少，從而對(duì)公司的債務(wù)問(wèn)題負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。6.2資金來(lái)源與運(yùn)用基于我們團(tuán)隊(duì)五人的實(shí)際背景，遂決定先由每人各出資6萬(wàn)。等向工商部門申請(qǐng)到執(zhí)照后，以

28、公司的名義向銀行申請(qǐng)貸款，初定貸款額為30萬(wàn)元，將以分期到位的形式，另外，公司可用民間信用的方法向民間籌資20萬(wàn)（利息高于銀行貸款,靈活方便）。有了以上的資金來(lái)源，公司便有初始的資金空間來(lái)上繳地租，研制藥膳，發(fā)放工資，上繳稅收等。公司打算總部地址設(shè)在醫(yī)學(xué)院附近，從而利于向一些醫(yī)學(xué)專家和營(yíng)養(yǎng)專家請(qǐng)教和咨詢，并聘請(qǐng)一些具有專業(yè)營(yíng)養(yǎng)學(xué)和中醫(yī)學(xué)知識(shí)的專家學(xué)者來(lái)關(guān)心研制產(chǎn)品，也方便學(xué)生在我公司的實(shí)習(xí)就業(yè)。我公司也將依照當(dāng)前市場(chǎng)的需求購(gòu)進(jìn)相應(yīng)的設(shè)備，但由于條件限制，只能先采購(gòu)一些性價(jià)比較高的設(shè)備來(lái)滿足公司初期的生產(chǎn)要求。6.3 盈利模式、盈利能力分析公司按地區(qū)分部，各個(gè)地區(qū)針對(duì)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況實(shí)行不同的營(yíng)銷策

29、略，而我國(guó)的消費(fèi)水平歷來(lái)差不多上東高西低的，因此在價(jià)格制定上消費(fèi)水平高的地區(qū)應(yīng)比其他地區(qū)高1015。在一些熱門都市和國(guó)際旅游島等地點(diǎn)，產(chǎn)品除了在超市、商店等地點(diǎn)銷售，也將推銷給酒店類消費(fèi)較為高檔的地點(diǎn)，并盡可能多的推銷出不同種類的藥膳產(chǎn)品。關(guān)于藥膳產(chǎn)品的種類，可大致按下圖的不同分類來(lái)進(jìn)行不同的生產(chǎn)流程：藥膳產(chǎn)品適用于兒童的產(chǎn)品適用于青青年的產(chǎn)品適用于老年人的產(chǎn)品大眾普遍使用的產(chǎn)品1234123412341234（注：此圖的產(chǎn)品1，產(chǎn)品2，產(chǎn)品3，產(chǎn)品4只是一個(gè)大概的數(shù)字，具體的產(chǎn)品則具體情況具體分析）公司在生產(chǎn)中，依照實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查的情況，將按照不同地區(qū)的需求情況，確定出各類產(chǎn)品的生產(chǎn)比例，同時(shí)

30、運(yùn)用財(cái)務(wù)學(xué)的計(jì)算方法，給出各產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)位。在銷售過(guò)程中，可采取記分卡的形式，關(guān)于高價(jià)位和中價(jià)位的產(chǎn)品，每購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的積分，當(dāng)積分超過(guò)某個(gè)值時(shí)，即可獲得一張打折卡，以后凡購(gòu)買本公司高價(jià)位和中價(jià)位的產(chǎn)品即可享受九折優(yōu)惠。在達(dá)到一定的積分后，即可送一份低價(jià)位的本公司的藥膳產(chǎn)品，可由顧客自己選擇。各大超市、商店及時(shí)將銷售額、利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)出來(lái)并上傳至公司財(cái)務(wù)監(jiān)管部。公司可依照創(chuàng)業(yè)初期的銷售情況制定下一步的生產(chǎn)流程及各產(chǎn)品產(chǎn)量和價(jià)格，在銷售過(guò)程中面對(duì)一些大客戶，在資金充足的情況下，也可采取賒銷的形式；在資金短缺時(shí)，可采納讓客戶預(yù)付貨款的形式來(lái)緩解一些壓力。為了能讓公司最大限度的

31、實(shí)現(xiàn)盈利，可先進(jìn)行一次廣泛的社會(huì)問(wèn)卷調(diào)查和網(wǎng)上調(diào)查。要緊調(diào)查不同地點(diǎn)人的飲食文化和對(duì)養(yǎng)生保健的重視程度及他們對(duì)養(yǎng)生保健類食品的青睞程度，然后購(gòu)買一些其他公司生產(chǎn)的同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比研究，取其精華去其糟粕，并將其運(yùn)用到生產(chǎn)上來(lái)。關(guān)于職員及治理人員的工資分配，公司將采取業(yè)績(jī)分析和積分制進(jìn)行，由于我公司采取的是分不同地區(qū)分不同部門的營(yíng)銷模式，因此能夠依照該地區(qū)的實(shí)際消費(fèi)水平評(píng)估銷售和治理人員的業(yè)績(jī)。關(guān)于銷量大，回收利潤(rùn)大的，將依照積分制，獵取較高的積分，從而每月增加10工資的基礎(chǔ)上獲得年終相應(yīng)的獎(jiǎng)金并獲得較高的股息分紅。具體考察業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)方法表如下：季度季度一季度二季度三季度四可能產(chǎn)量實(shí)際產(chǎn)量可能銷量

32、實(shí)際銷量地區(qū)總銷量利潤(rùn)東部中部西部6.4 風(fēng)險(xiǎn)資金退出策略風(fēng)險(xiǎn)資金的退出要求不宜定得過(guò)低，否則，將不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展。公司業(yè)績(jī)突出，所獵取的利潤(rùn)和目前的運(yùn)行足以維持公的正常運(yùn)轉(zhuǎn)并達(dá)到上市要求時(shí)，自然是風(fēng)險(xiǎn)資金退出的有利時(shí)刻。這時(shí)，公司將不斷的獵取資本來(lái)維持公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展。 因此，前提是公司業(yè)績(jī)好，采取直接上市的方式。一旦公司業(yè)績(jī)?cè)愀?，則可采納股份轉(zhuǎn)讓的方式退出風(fēng)險(xiǎn)資金。7、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題由于本公司是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的公司，故難免會(huì)遭遇到比較大的風(fēng)險(xiǎn)。要緊風(fēng)險(xiǎn)如下：7.1信用風(fēng)險(xiǎn)：即公司在與其他客戶進(jìn)行交易時(shí)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及職職員資方面的風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)避打算：交易中依照商業(yè)信用，應(yīng)及時(shí)將預(yù)付工資貼現(xiàn)，并建立

33、較為完善的信用監(jiān)管制度，從而較大程度上規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)。7.2技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：要緊是生產(chǎn)中發(fā)生的某些事故。規(guī)避打算：大力開展職員安全生產(chǎn)加油機(jī)相關(guān)技術(shù)方面的教育，并對(duì)生產(chǎn)過(guò)程實(shí)行監(jiān)督，以求風(fēng)險(xiǎn)的最小化。7.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：要緊是產(chǎn)品無(wú)法推銷出去或在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。規(guī)避打算：對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，并及時(shí)展開市場(chǎng)調(diào)查，必要時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)改革，力求生產(chǎn)能滿足市場(chǎng)進(jìn)展的需求，并提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于那些積壓下的產(chǎn)品，可通過(guò)拍賣或大打價(jià)格戰(zhàn)予以處理。8、治理團(tuán)隊(duì)8.1 我們的團(tuán)隊(duì)和背景關(guān)于藥膳治理而言，追求利潤(rùn)，但同時(shí)注重質(zhì)量的達(dá)標(biāo)。而且更重要的是，藥膳這種產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷、售后服務(wù)等相關(guān)問(wèn)題也是迫在眉睫的。因此

34、，要做好藥膳，關(guān)鍵在于治理工作的落實(shí)與實(shí)施通俗的講，藥膳公司必須進(jìn)行劃分相應(yīng)的組織，在那個(gè)地點(diǎn)，本公司將會(huì)按地區(qū)進(jìn)行劃分組織，要緊是因?yàn)樗幧胚@種產(chǎn)品，關(guān)于不同的地區(qū)，需求也不同，而且重要的是，不同地區(qū)的消費(fèi)水平也有專門大差異。為了利于公司培養(yǎng)治理人才，并取得地區(qū)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，故而制定出如下所示治理結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理銷售人事采購(gòu)財(cái)務(wù)西部西南部中部東南部東部人事銷售會(huì)計(jì)生產(chǎn)工程8.2關(guān)鍵人員的選聘顯而易見，關(guān)于整個(gè)公司而言，總經(jīng)理的人才選拔是極其重要的。因此，董事會(huì)必須得慎重地進(jìn)行總經(jīng)理的選聘。其中董事會(huì)是由王文濤、周瑤、劉盼、向登位、呂晟五人組成。在持股方面，董事會(huì)五人持股約為80%，而其他的股份由職工進(jìn)行持股。只有如此才能充分調(diào)動(dòng)職工的積極性，因此這也是出于對(duì)公司長(zhǎng)期進(jìn)展的考慮。8.2.1如何樣選聘總經(jīng)理：關(guān)于總經(jīng)理的選聘，要緊是在外進(jìn)行公開招聘。因此，為了權(quán)衡一位潛在的總經(jīng)理在崗位上如何行動(dòng)，我們將會(huì)對(duì)一組人候選人進(jìn)行3-5天的一系列的演習(xí)操作。要緊有以下情況必須得完成，關(guān)于候選人：同意各種心理測(cè)試參加一個(gè)組織的治理決策小組的活動(dòng)參加實(shí)際練習(xí)參與討論解決藥膳治理決策的問(wèn)題就某一個(gè)體問(wèn)題向某一個(gè)人作簡(jiǎn)