了解客戶需求的方法有哪些

1、了解客戶需求的方法有哪些？1 我們都知道，成功銷售的基礎(chǔ)就是了解客戶的需求，但在實(shí)際的銷售過(guò)程中，挖掘出客戶的潛在需求不是一件簡(jiǎn)單的事情，如果遇到話不多的客戶，想要洞悉他的真實(shí)想法就更不易了。但一個(gè)優(yōu)秀的銷售員總能把不可能變?yōu)榭赡?，沒(méi)有條件也能創(chuàng)造出條件。2 展示不是做產(chǎn)品特性的說(shuō)明，而是要刺激客戶決定購(gòu)買的欲望。把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)觀看、操作、讓客戶充分地體驗(yàn)課程的效果、學(xué)習(xí)流程的方法以及能給客戶帶來(lái)的利益，借以達(dá)成成交的目的。利用展示刺激客戶的購(gòu)買欲望3 推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)建立客戶對(duì)銷售人員及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過(guò)程，以及檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷的

2、信任是否達(dá)到了有購(gòu)買欲望的程度。 針對(duì)客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋，通過(guò)聆聽(tīng)及詢問(wèn)，了解客戶在聽(tīng)了介紹及看了示范后，對(duì)銷售還有什么疑慮，尤其是了解客戶在主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)方面的疑慮是什么，再進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)銷售人員的不信任與顧慮，則要有針對(duì)性地證實(shí)誠(chéng)意。建立和檢驗(yàn)客戶對(duì)推銷的信任4對(duì)客戶強(qiáng)化情感 很多時(shí)候，客戶在對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說(shuō)明客戶缺乏欲望不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。因此，銷售人員在檢驗(yàn)出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而應(yīng)再一次對(duì)客戶的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立客戶信任，重新讓其理解銷售人員愿意為其服務(wù)的愿望。5多方誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買欲望 一般情況下，客戶在考慮是否購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，客戶才可能有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。因此，銷售人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個(gè)階段，站在客戶的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶去想像購(gòu)買產(chǎn)品后的