康師傅方便面促銷員培訓(xùn)講義

1、CP培訓(xùn)品牌介紹 頂新集團(tuán)于1992年開(kāi)始生產(chǎn)方便面，并從1996年擴(kuò)大業(yè)務(wù)至糕餅及飲品；康師傅作為中國(guó)食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，目前本集團(tuán)的三大品項(xiàng)產(chǎn)品，皆已在中國(guó)食品市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位。據(jù)ACNielsen2009年12月的零售市場(chǎng)研究報(bào)告，調(diào)查結(jié)果顯示在這期間頂新集團(tuán)在方便面、即飲茶及包裝水銷售額的市場(chǎng)占有率分別為54.6%、48.4%和19.6%，同時(shí)穩(wěn)居市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位；稀釋果汁及夾心餅干分別以14.2%及25.5%居同類產(chǎn)品第二位。頂新集團(tuán)大部分產(chǎn)品均使用康師傅品牌銷售，并相信康師傅是中國(guó)最為消費(fèi)者熟悉的品牌之一。 “康”是指健康的意思，“師傅”則是具有親切、責(zé)任感、專業(yè)化的內(nèi)涵，而“康

2、師傅”叫起來(lái)，特別有親切的感覺(jué)。 名稱來(lái)歷 康師傅logo獨(dú)有的敦厚可親，熱情展開(kāi)雙臂形象，讓許多顧客熟知與喜悅。 公司標(biāo)志 “誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”公司正是堅(jiān)守著這樣的經(jīng)營(yíng)理念，勵(lì)精圖治才換來(lái)今天的驕人業(yè)績(jī)，然而成績(jī)屬于歷史，肩負(fù)社會(huì)大眾和投資人的重托，做大做強(qiáng)，成就世界級(jí)食品集團(tuán)，到全球經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，這才是公司矢志不渝的追求目標(biāo)。 經(jīng)營(yíng)理念CP概念營(yíng)銷4P觀念；在市場(chǎng)營(yíng)銷組合觀念中, 4P 分別是產(chǎn)品( product) , 價(jià)格( price) , 渠道( place) , 促銷( promotion) 促銷 ：就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)

3、品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽(tīng)眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 4P理論 到 4C理論4C理論把企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)放在消費(fèi)者身上，及一切以消費(fèi)者為中心。4P4C4P理論：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷4C理論要求企業(yè)要做到：（1）要研究消費(fèi)者的需要和需求，買消費(fèi)者確定想購(gòu)買的產(chǎn)品而不是賣自己所能造成的產(chǎn)品。（2）了解消費(fèi)者要滿足其需要和需求所需付出的成本，而不要去做所謂的定價(jià)策略。（3）要考慮如何使消費(fèi)者方便地購(gòu)買到產(chǎn)品，而不是考慮所謂的通路策略。（4

4、）重要的是溝通，而不是促銷。銷售促進(jìn)的市場(chǎng)作用 1、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品2、 激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買，達(dá)到使用目的。消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對(duì)新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價(jià)錢(qián)去購(gòu)買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢(qián)才得到了一個(gè)滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價(jià)高），消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。 3、 激勵(lì)使用者再次購(gòu)買，建立消

5、費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來(lái)。 4、侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針?shù)h相對(duì)，來(lái)達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。 促銷人員工作執(zhí)掌（1） 產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證市場(chǎng)正常流通。 （2） 促銷地點(diǎn)布置：如活動(dòng)選點(diǎn)、活動(dòng)信息告知、價(jià)格標(biāo)示等。 （3） 產(chǎn)品推廣：向消費(fèi)者介紹公司產(chǎn)品

6、，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 （4） 后期總結(jié)：完成活動(dòng)小結(jié)，回饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提交工作簡(jiǎn)表。 產(chǎn)品介紹之酸菜牛肉酸菜牛肉產(chǎn)品介紹之干拌面碗面紅燒牛肉香辣牛肉爆椒牛肉袋面紅燒牛肉香辣牛肉爆椒牛肉 12盒面香辣肉醬雙椒雜醬紅油擔(dān)擔(dān)袋面產(chǎn)品介紹之食面八方產(chǎn)品介紹之福滿多產(chǎn)品介紹之福香脆產(chǎn)品介紹之福香脆產(chǎn)品介紹之超級(jí)福滿多活動(dòng)道具固定資產(chǎn)：促銷服、促銷臺(tái)（伸縮架，折疊板，2個(gè)橫板，7根畫(huà)面支架：包括4個(gè)豎桿1個(gè)橫桿，2個(gè)耳朵支架）、畫(huà)面（上方橫眉，2個(gè)耳朵，下方圍幔）、贈(zèng)品廣宣：POP、三角立牌、爆炸卡捆扎用品：包扎袋、扎絲、膠帶其它：號(hào)牌、免品用具（電磁爐、口徑（18cm）不銹鋼煮鍋、量水杯、計(jì)時(shí)器、一次性

7、手套及口罩、試吃杯叉、剪刀、大湯勺、筷子、筷簍、托盤(pán)、托盤(pán)墊、紙巾等 ）促銷員之精神狀態(tài)促銷員之著裝SOP促銷員之捆扎SOP捆扎原則LOGO對(duì)LOGO地堆陳列-無(wú)捆扎地堆陳列-捆扎堆碼陳列-捆扎地堆陳列-地堆花車組合手推車陳列單體促銷臺(tái)陳列單體促銷臺(tái)陳列單體促銷臺(tái)陳列CP活動(dòng)話術(shù)食面八方：歡迎品嘗全新的康師傅食面八方！ 康師傅食面八方匯聚全國(guó)各地干面美味，為您帶來(lái)全新體驗(yàn)！ 爽滑面條拌上香濃醬汁，面條更好拌，入口更爽滑！ 價(jià)格不變，盒面面餅增加10g，加量不加價(jià)，吃了更滿足！ 快來(lái)加入“干面美味之旅”吧！干拌面： 您好，康師傅爆椒牛肉干拌面！夏天來(lái)點(diǎn)干拌的！ 爽滑面條拌上香濃肉醬，面條更好拌，

8、入口更爽滑！ 價(jià)格不變，盒面面餅增加10g，加量不加價(jià)，吃了更滿足！ 經(jīng)典好味道，干拌更香濃！CP活動(dòng)話術(shù)酸菜牛肉：您好，歡迎光臨康師傅，康師傅酸菜牛肉面,秘法活水 泡制 老壇酸菜，大火快炒，再加牛肉小火精燉，酸爽 好回味！今天購(gòu)買還有好禮相送，歡迎前來(lái)選購(gòu)！超級(jí)福滿多：你好，歡迎光臨超級(jí)福滿多！超級(jí)福滿多,口味香濃、 面條爽滑筋斗，今天購(gòu)買還有好禮相贈(zèng)，歡迎前來(lái)選購(gòu)！大福： 你好，歡迎光臨福滿多，福滿多天天好味道，今天 購(gòu)買還有好禮相送，歡迎前來(lái)選購(gòu)！干拌面試吃話術(shù)歡迎品嘗夏天（或當(dāng)今）流行的康師傅紅燒牛肉干拌面！ 爽滑面條拌上香濃肉醬，面條更好拌，入口更爽滑！ 價(jià)格不變，盒面面餅增加10g

9、，加量不加價(jià)，吃了更滿足！ 經(jīng)典好味道，干拌更香濃！ 食面八方試吃話術(shù)香辣肉醬面 香辣肉醬面，嚴(yán)選精豬肉，爆炒后小火慢燉?？祹煾祩鞒械氐里L(fēng)味，精選食材熬制地道醬汁，筋斗面條醬香入味，入口香辣酣暢，辣得蠻爽！雙椒雜醬面 雙椒雜醬面，以精制牛油伴以四川特產(chǎn)泡紅椒、泡青椒、麻花椒?？祹煾祩鞒械氐里L(fēng)味，凝煉川味面食精華，面條爽滑順口，色香味俱全，辣騰了撒！試吃道具及物料標(biāo)準(zhǔn)配備試吃道具及物料擺放標(biāo)準(zhǔn)試吃準(zhǔn)備試吃物品擦拭干凈；試吃面及贈(zèng)品準(zhǔn)備妥當(dāng)；人員著裝整齊，試吃準(zhǔn)備就緒。電源準(zhǔn)備、燒水準(zhǔn)備引電線至促銷臺(tái)旁，先將電水壺內(nèi)加滿水，插上電源加熱，請(qǐng)勿干燒；引接電源線請(qǐng)用膠帶貼與地面，避免絆倒行人；電水壺放

10、在試吃臺(tái)下，避免碰觸消費(fèi)者試吃物品及衛(wèi)生物品擺放依次將托盤(pán)、餐巾紙、產(chǎn)品擺放在試吃臺(tái)上；每個(gè)試吃口味展示1個(gè)單位；試吃臺(tái)上放置托盤(pán)、筷簍（筷子、湯勺、剪刀）；將試吃面、試吃杯叉、抹布等物品放在促銷臺(tái)隔層； 將電水壺、水桶放在促銷臺(tái)下；將其余物品存放于試吃臺(tái)下以便隨時(shí)取用，將垃圾袋套入垃圾箱放置于試吃臺(tái)另一側(cè)，回收廢棄物；搭建促銷臺(tái)促銷臺(tái)位置應(yīng)位于主通道，本品特殊陳列旁；方向迎合進(jìn)入面區(qū)的行走路線；爆炸星或促銷告知牌上寫(xiě)促銷活動(dòng)信息貼在試吃橫眉立竿的一側(cè)。干面試吃泡面流程首先將電熱水壺接滿水，接通電源，將水燒開(kāi)。（要倒開(kāi)水時(shí)請(qǐng)先拔下電源線）4分鐘后將水瀝干（直到出水口的水不能連成一條線時(shí)止），剩

11、余約10-15ML水。以備用剪刀（食品剪）將面體十字狀剪開(kāi),便于面條分配。將粉、醬包撕開(kāi)后加入，注意粉要均勻地撒在面餅上，醬包一定要擠干凈，并且在面餅上不得與粉重疊。 收回消費(fèi)者試吃完畢后的杯叉，放入試吃臺(tái)旁的垃圾箱內(nèi)，并清潔試吃臺(tái)臺(tái)面，以免造成活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的臟亂。開(kāi)始下一輪試吃。在進(jìn)行第二次拌面前用開(kāi)水沖洗一下濾水盒，碗內(nèi)不要有殘留的料包或面條等。拌好的面3分鐘后沒(méi)有試吃則丟棄。910645加入開(kāi)水，至水線（約600ml），蓋上盒蓋，計(jì)時(shí)，將醬包放在盒蓋上預(yù)熱！注意加入的開(kāi)水一定是剛煮沸的。將面分為8份，將分好的面放入托盤(pán)由導(dǎo)購(gòu)人員向周圍消費(fèi)者推薦試吃，同時(shí)主動(dòng)做產(chǎn)品介紹。83把面餅放入濾水盒內(nèi)

12、，倒入蔬菜包中的脫水蔬菜。端起容器，用筷子沿著盒的邊緣用力將面條邊攪拌邊挑起，一般為先攪拌4-5次，再挑起2-3次，這樣反復(fù)4-5次，直至面條上的醬色均勻?yàn)橹埂?21附-食品剪使用與存放管理SOP2009年使用問(wèn)題點(diǎn)： 剪刀容易生銹 消費(fèi)者質(zhì)疑不衛(wèi)生食品剪的現(xiàn)場(chǎng)放置1、不用時(shí)食品剪與湯勺、筷子等一起放置在專用筷簍內(nèi)， 筷簍要保持干凈（無(wú)鐵銹或污漬）。2、邊上配有專用抹布，抹布每試吃5包以內(nèi)清洗一次，保持清潔。剪面前操作 泡面滿4分鐘將水濾干后，用開(kāi)水將食品剪沖洗一次，準(zhǔn)備剪面（給消費(fèi)者看見(jiàn)）沖洗！剪面操作規(guī)范 將面餅以十字狀剪開(kāi)剪面結(jié)束后 剪完面后用水沖洗一下，然后用抹布擦干， 放回筷簍內(nèi)（如

13、不能保證抹布的清潔，用紙巾擦干也可）武漢頂益使用的是筷簍其他注意事項(xiàng)1、活動(dòng)開(kāi)始前將食品剪、湯勺等一并清洗后方可開(kāi)展試吃操作；2、食品剪在試吃臺(tái)上放在筷簍里3、每場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，將食品剪、湯勺等用品清潔后存放，食品剪需 注意擦干放置，以免生銹。 注意事項(xiàng)原則上試吃袋面。第4-6的步驟整個(gè)過(guò)程注意時(shí)間控制在1分以內(nèi)，第7-8的步驟整個(gè)過(guò)程注意時(shí)間控制在1分15秒以內(nèi)。（強(qiáng)調(diào)快速，避免面體由于等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而影響食用）袋面試吃使用食面八方濾水盒做道具，不可與干拌面濾水盒混淆使用。如果是試吃盒面，份量增加了10g,則分杯8杯。現(xiàn)場(chǎng)試吃操作活動(dòng)中常見(jiàn)問(wèn)題與狀況營(yíng)業(yè)備貨與活動(dòng)品項(xiàng)不符，貨源不充足，備貨出現(xiàn)臨

14、期品現(xiàn)象，需及時(shí)告知組長(zhǎng)。KA/CA工作人員出現(xiàn)嚴(yán)重不配合活動(dòng)的情況，先找出問(wèn)題所在，對(duì)癥下藥。KA特殊陳列出現(xiàn)調(diào)動(dòng)及變化，告知組長(zhǎng)并詢問(wèn)商管可否自制特陳，如手推車陳列。每場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于贈(zèng)品數(shù)量預(yù)見(jiàn)性與關(guān)注度較少，如果發(fā)現(xiàn)手上贈(zèng)品不足以完成本次活動(dòng)，請(qǐng)最少提前5H聯(lián)系組長(zhǎng)。對(duì)于贈(zèng)品要做到管理好、保護(hù)好、使用好，防止被盜?；顒?dòng)常見(jiàn)問(wèn)題其實(shí)可以做的更好陳列是產(chǎn)品的生命力善始善終活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題反侵略活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題注重細(xì)節(jié)為品牌加分注意細(xì)節(jié)活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題細(xì)節(jié)決定成敗！活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題售賣位置的選擇很重要活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題占據(jù)有利地形距離不一定產(chǎn)生美千里之堤以螻蟻之穴潰榜樣的力量榜樣的力量榜樣的力量時(shí)間管理的四

15、象限工作法 服務(wù)態(tài)度與銷售技巧 *工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢*說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)*傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重 *控制時(shí)間：在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣*微笑和贊美 *有針對(duì)性的寒暄*真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙 *當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧： *當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然自諾，有禮貌道別。 *當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng)。 FAB法則 FAB法則，即屬性，作用，益處的法則，按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。1屬性

16、 ：屬性，即你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性。2 作用 ：作用就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。3 益處 ：就是給客戶帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。 FAB應(yīng)該這樣解釋，這個(gè)講臺(tái)是木頭做的，搬起來(lái)很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說(shuō)服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。 ASK模型 Attitude（態(tài)度）。思想決定行動(dòng)。銷售員的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對(duì)客戶的愛(ài)心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心、對(duì)企

17、業(yè)的忠心。 Skill（技巧）。基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧、銷售禮儀、接近客戶的技巧、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、臨門(mén)一腳的技巧 。Knowledge（知識(shí)）。公司產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銷售宣傳資料的使用、設(shè)備使用知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。從重要性來(lái)看，Attitude（態(tài)度）是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。團(tuán)隊(duì)合作 團(tuán)隊(duì)合作指的是一群有能力，有信念的人在特定的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的過(guò)程。它可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，同時(shí)會(huì)給予那些誠(chéng)心、大公無(wú)私的奉獻(xiàn)