一個(gè)案例教會(huì)你應(yīng)用CRM難點(diǎn)銷售漏斗

1、前面我們就銷售漏斗的管理不為人知的七大價(jià)值及其三大要素，并通過銷售漏斗總結(jié)出了一個(gè)打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)學(xué)公式。但是很多人都發(fā)現(xiàn)在實(shí)際應(yīng)用 過程中，并沒有獲得這些價(jià)值，原因就在于缺乏對(duì)銷售漏斗的正確設(shè)置。今天我 們將如何將銷售漏斗在公司落地，從而對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)字化管理。銷售漏斗的 落地需要考慮考慮兩個(gè)部分，一是它的身體 一一銷售階段、一個(gè)是漏斗的大腦%率0產(chǎn)品型銷售漏斗通用法則談到設(shè)定身體和盈率，很多公司會(huì)百度一下別的公司如何設(shè)置銷售階段和贏 率，然后結(jié)合自己的業(yè)務(wù)過程情況作微調(diào)， 最終形成自己公司的銷售漏斗的階段 了。很多個(gè)公司都是這樣的一個(gè)銷售漏斗階段設(shè)置過程： 第一個(gè)階段是初步接洽、 第

2、二個(gè)階段是了解客戶需求、第三個(gè)階段是提供解決方案、第四個(gè)階段是報(bào)價(jià)、 第五個(gè)階段是商務(wù)談判、第六個(gè)階段是成交。這就是是一個(gè)最簡(jiǎn)單、典型的產(chǎn)品 型銷售的流程階段。產(chǎn)品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率的時(shí)候，通常采取 .三五七十”這個(gè)通用和簡(jiǎn)單的方法：初步接洽客戶的階段贏率我們?cè)O(shè)定為 10%,確定客戶需求階段的贏率為30%,驗(yàn)證產(chǎn)品符合客戶需求也就是提供解 決方案階段的贏率為50%,報(bào)價(jià)及談判階段的贏率一般被設(shè)為 70%,簽單的贏 率肯定就是100%啦?？瓷先?幺三五七十”的這個(gè)贏率既簡(jiǎn)單又方便，根據(jù)這個(gè) 贏率制定規(guī)則銷售漏斗就形成了，接下來(lái)我們?cè)贑RM里設(shè)定一套固定的流程就 可以開始管理公司

3、的銷售過程了。 我們的很多客戶在用銷售易CRM之前就是這 么做的。當(dāng)然這種銷售流程設(shè)定方式其實(shí)對(duì)于一些從來(lái)沒有銷售漏斗管理的公司 來(lái)講，采用簡(jiǎn)單借鑒的方式來(lái)進(jìn)行稍稍的一個(gè)精細(xì)化管理已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)步。但對(duì)于另一些公司，卻可能不一定能夠符合自己的運(yùn)作特點(diǎn)。顧問式銷售漏斗設(shè)置進(jìn)階法則B2B企業(yè)的銷售方法論存在兩個(gè)非常大的差異一一產(chǎn)品型銷售和解決方案 式的銷售。對(duì)于產(chǎn)品型銷售的公司，借鑒的非常粗放的銷售階段的管理方式基本 可以適用。而第二類公司簡(jiǎn)單借鑒前面的方法， 就會(huì)出現(xiàn)很多問題。很多銷售易 CRM客戶在跟銷售易的行業(yè)顧問交流的時(shí)候表示：有些公司用了一段時(shí)間的銷 售漏斗后，大家的反饋都不是特別好。

4、對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目大家的認(rèn)知總是無(wú)法統(tǒng)一， 一線銷售認(rèn)為贏率已經(jīng)接近80%,而老板憑借自己的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為是 20%,這樣的 情況頻頻發(fā)生。另一個(gè)重要問題是如果漏斗階段對(duì)公司的典型銷售打單沒有指導(dǎo) 意義。很多時(shí)候銷售漏斗的使用流于形式， 一線銷售人員僅在銷售項(xiàng)目推進(jìn)的時(shí) 候，往下一個(gè)階段移動(dòng)一下，并沒有形成共同的作戰(zhàn)語(yǔ)言、沒有形成最佳銷售實(shí) 踐、更無(wú)從談起復(fù)制頂尖銷售，并沒有達(dá)到我們前面說的銷售漏斗使用的七大價(jià) 值。那么以銷售易為代表的顧問式或解決方案式銷售的公司是如何制定清晰化 的銷售流程階段的？銷售易在幫助用戶制定銷售流程階段的時(shí)候采用了三步法， 下面以一家商務(wù)智能軟件公司為例。每銷售一套商務(wù)智能軟件

5、，銷售人員需要走 過 典型的六大階段一一初步接洽、確定需求、制定方案、報(bào)價(jià)投標(biāo)、商務(wù)談判、 簽約。他們給這六個(gè)步驟放上了自己的贏率分別是10%、30%、50%、60%、80%、100% o這套辦法運(yùn)作了一段時(shí)間以后，銷售管理者也發(fā)現(xiàn)了前面談到的 典型問題。通過深入的交流我發(fā)現(xiàn)了問題所在， 這家公司僅做了銷售漏斗設(shè)置的 第一步，但缺乏第二和三個(gè)步驟。第二個(gè)步驟是需要確定銷售方法論。商務(wù)智能軟件是幫助公司老板了解運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)和數(shù)據(jù)， 來(lái)輔助老板快速?zèng)Q策的，所以 產(chǎn)品需要幫助客戶解決在某一個(gè)業(yè)務(wù)單元里已存在的問題。由于產(chǎn)品的復(fù)雜程度高，所以確定其銷售方法論是解決方案式銷售。這就要求銷售人員在銷售的

6、思路 上面有一個(gè)很大的變革：以前銷售的思路都是搞定客戶，快速的讓客戶結(jié)單；而 解決方案式銷售的中心思想就是要圍繞客戶的購(gòu)買流程，銷售人員需要思考客戶 的購(gòu)買階段，如何協(xié)助客戶從一個(gè)需求階段推進(jìn)到下一個(gè)需求階段，最終幫助客戶真正解決業(yè)務(wù)問題。第三個(gè)步驟，銷售人員在推進(jìn)結(jié)單的過程中，需要考慮整個(gè)銷售流程涉及到 的決策人員。通過與這個(gè)客戶梳理銷售流程，我們了解到在他們的銷售過程中需 要接觸三種典型的決策人一一首先商務(wù)智能軟件的購(gòu)買發(fā)起人都是大型企業(yè)的 IT部門，與銷售聯(lián)系的多是IT經(jīng)理或IT總監(jiān)的級(jí)別，因?yàn)橘?gòu)買的最終決策人很 有可能是CIO,所以這個(gè)角色非常重要。但因?yàn)樯虅?wù)智能軟件的項(xiàng)目比較重要，

7、CIO需要讓CEO、CIO共同參與決策。我?guī)椭@位銷售易的典型客戶從這個(gè)過 程中提煉出一個(gè)套路：完成初步接洽階段后，銷售需要找到一個(gè)支持者，也可以 叫做內(nèi)線，這個(gè)客戶的內(nèi)線通常是IT經(jīng)理。我們需要了解他的需求，讓他認(rèn)可 產(chǎn)品和公司。一旦贏取到了內(nèi)線的支持，他就會(huì)把銷售人員和產(chǎn)品推薦給他的老 板。作為發(fā)起部門的直接領(lǐng)導(dǎo)者我們把支持者的老板稱為權(quán)力支持者。權(quán)力支持者是非常關(guān)鍵的，在這個(gè)階段銷售人員需要去接洽 CIO,解答他的疑惑，從而讓 CIO愿意采購(gòu)我們的商品。如果完成這一階段，贏率就已經(jīng)達(dá)到50%以上。這時(shí)候，如果訂單金額不大、或者 CIO有足夠的預(yù)算權(quán)的話，就可以直接進(jìn)入到 商務(wù)談判或招投標(biāo)

8、的階段了；但如果訂單的金額比較大或者產(chǎn)品的使用者是其他 部門比如財(cái)務(wù)部門，那么CEO和業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)也需要介入這張訂單的銷售流 程。在這個(gè)階段，銷售人員需要解答這些領(lǐng)導(dǎo)的疑問， 驗(yàn)證產(chǎn)品能夠滿足他們的 需求，讓他們支持我們或至少不反對(duì)我們， 這也是成單的關(guān)鍵。下一個(gè)階段就是 方案報(bào)價(jià)或參與招投標(biāo)。而后我們進(jìn)入到漏斗的最后一個(gè)階段一一商務(wù)談判。完 成前面的非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售階段后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有這么強(qiáng)大的關(guān)系，那么我們 的贏率已經(jīng)非常高。當(dāng)商務(wù)談判完畢了以后，就可以進(jìn)行簽約了。這就是一套非 常典型的解決方案式或大項(xiàng)目銷售的思路。梳理完成后，我?guī)椭@個(gè)客戶把其中涉及的幾個(gè)決策人融入到他們銷售易 CR

9、M系統(tǒng)中的銷售流程階段中。幫助公司的每個(gè)銷售人員都明白，在銷售商務(wù) 智能解決方案的時(shí)候，需要走過哪些銷售階段、搞定哪些人。那么大家對(duì)于一個(gè) 項(xiàng)目的進(jìn)展階段，能夠達(dá)成一個(gè)共識(shí)。最終這個(gè)客戶的銷售漏斗是7個(gè)階段：初 步接洽10%贏率，支持者確定30%贏率，權(quán)力支持者認(rèn)可50%的贏率，最后其 他關(guān)鍵人覆蓋完畢達(dá)到60%的贏率，提案和投標(biāo)70%的贏率，商務(wù)談判90%贏 率，簽約100%贏率。通過這個(gè)例子，我們對(duì)于解決方案和顧問式銷售的銷售流程階段設(shè)置的三個(gè) 步驟有了深入了解：一是確定銷售推進(jìn)的最佳時(shí)間階段， 二是確定產(chǎn)品的銷售方 法論，三是將銷售方法律和銷售流程階段融入在一起， 最后形成了一套公司最佳

10、 實(shí)踐的銷售漏斗標(biāo)準(zhǔn)階段。贏率是干”出來(lái)的銷售漏斗的階段設(shè)置完畢后，需要確定每個(gè)階段的贏率。很多銷售易的客戶 在都會(huì)問到我一個(gè)問題：這個(gè)贏率是怎么來(lái)的？盈率其實(shí)是一系列的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)， 在上面的案例里面整個(gè)銷售流程里面涉及到了三類人。其中最為關(guān)鍵的是權(quán)力支 持者，根據(jù)這個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，如果搞定權(quán)力支持者就已經(jīng)獲得了50%的贏率。這其中的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于每個(gè)公司的銷售管理者， 在很多一段時(shí)間里面積攢起來(lái)的總 結(jié)和經(jīng)驗(yàn)。更為關(guān)鍵的是銷售漏斗的贏率不是一成不變的，完成初步設(shè)定之后， 我們可以根據(jù)使用過程進(jìn)行分析，將銷售進(jìn)行微調(diào)?？梢宰屭A率變得越來(lái)越準(zhǔn)確， 從而讓銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性越來(lái)越高。那么完成銷售漏斗的階段

11、和盈率設(shè)置以后， 我們就打好了銷售管理的基礎(chǔ)。還有很多銷售易 CRM的客戶問到，這是不是代 表銷售流程的確定呢？大家可以思考一下， 我們下期會(huì)談到銷售漏斗是不是就等 于銷售階段？它還包括哪些元素？出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此

12、皆良實(shí)，志慮思純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督:愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 ”。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡